保险销售从新手到高手 保险这样卖才对 保险销售书籍大全基础入门 保险类销售营销 训练话术技 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113223410

商品编码：14118138662

定价 45元

出版时间 2017.8

出版社  中国铁道出版社

ISBN;9787113223410

内容简介

 

《保险销售从新手到高手》立足于保险销售的实操经验，结合相关保险销售的理论，多方面、多角度地阐述了保险销售学原理、保险销售实操原理以及保险销售的应用技巧。全书以经验尚浅或刚入行者全无经验的保险销售新手为起点，通过了解、学习、掌握并熟练运用保险销售学的理论、实践经验以及实践技巧，使其终成为保险销售行业高手或精英。结合海量保险销售案例对行业中从新手到能手乃至高手的各个方面进行了全面的、客观的、实用的解析。

 

编辑推荐

 

 

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作者简介

 

郑琦，平安综合金融客户经理，多年保险实战销售经验，成绩突出，现为IDA会员，MDRT会员，国家高级理财规划师，保险从业者钻石会员，毕业于北京师范大学，加入平安后销售业绩多年达到银龙级，具有丰富的一线实战销售经验，多次销售业务评比名列前茅，销售业绩骄人。                                                      孟超，国家高级理财规划师，IDA会员，MDRT会员，毕业于天津交通职业学院，2015年10月8日，加入平安，加入平安前为私营企业主，他一直秉承为客户争取佳保障和合理保险规划理念，取得突出销售业绩，深受公司和客户好评。

 

 

目 录

 

新手篇

章 保险销售员必须要知道的事情

卖保险，先得知道保险是什么 .................................................................. 4

保险业的发展历程是怎样的 ...................................................................... 6

保险的专业术语都有哪些 ........................................................................ 10

保险到底有多少险种 ................................................................................ 14

保险的安全性究竟有多高 ........................................................................ 17

保险销售员至少要知道什么是销售 ........................................................ 22

第二章 主动出击，积极寻找客户

购买力——判断客户的主要依据 ............................................................ 26

学会在生活中发现客户 ............................................................................ 28

推销成功擦亮眼睛，抓住有决策权的重要客户 .................................... 30

主动接触，寻找客户的不二法门 ............................................................ 32

客户的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34

时常聚会，无聊也不早退——客户就是其中的某一位 ........................ 36

开发客户，不要忘了使用互联网 + 技能 ................................................ 38

开启激情模式，不要错过任何接触客户的机会 .................................... 40

第三章 拿起电话，开始邀约客户

拿起电话，战胜恐惧心理 ........................................................................ 44

掌控内心，消除急躁 ................................................................................ 47

用“好听的话”赢得客户的好感 ............................................................ 50

约谈客户也要使用技巧 ............................................................................ 53

防止电话冷场的五大必杀技 .................................................................... 55

掌握这些要领，让客户无法在电话中说“不” .................................... 57

用悬念绑住客户的心 ................................................................................ 59

第四章 放下你的羞涩，去和客户见面

初次见面需要做哪些准备 ........................................................................ 63

次见面就要让客户注意到你 ............................................................ 65

热情是打开客户心扉的钥匙 .................................................................... 68

初次谈话的几大忌讳 ................................................................................ 71

用倾听来回应客户的倾诉 ........................................................................ 74

幽默是好的沟通调剂品 ........................................................................ 76

适时提问，才能抓住客户内心 ................................................................ 78

与客户的沟通交流一定要建立在正确的立场上 .................................... 80

千万不要冷落了客户的陪同者 ................................................................ 82

第五章 带上你的激情，挖掘客户的需求

快速、准确地找到客户需求的关键点 .................................................... 85

努力让客户发现自身的需求 .................................................................... 88

通过大数据获取客户的信息 .................................................................... 92

客户收支情况的分析法则 ........................................................................ 94

摸清客户现有的保险计划 ........................................................................ 97

医疗花销能报销——挖掘客户需求的“一剂猛药” ............................ 99

完善的储蓄计划——给客户吃一颗定心丸 .......................................... 102

高手篇

第六章 像高手那样开始你的销售

先让客户明白产品所能为其带来的利益 .............................................. 110

简洁精练——介绍产品时必须要做到的事情 ...................................... 113

想要客户信赖，首先做到底气十足 ...................................................... 115

客户的购买心理是你介绍产品的依据 .......................................... 118

让客户多一点放心，少一点担忧 .......................................................... 121

家庭保障险种的产品沟通技巧须知 ...................................................... 123

产品介绍时的六大忌讳 .......................................................................... 126

第七章 开动你的脑筋，化解客户的拒绝

用理性的心态理解客户的拒绝 .............................................................. 130

当客户已经购买了保险，你该怎么办 .................................................. 133

当客户说需要考虑一下，你该如何应对 .............................................. 136

当客户说资金紧张无力支付保单，你该怎么回应 .............................. 138

当客户说“没时间”，你该如何是好 .................................................. 141

当客户说要和家人朋友商量一下，你会怎么做 .................................. 143

当客户不相信保险，你该如何应对 ...................................................... 145

化解客户拒绝，必须知道的几大原则和技巧 ...................................... 147

第八章 智取攻坚，妥善处理客户的疑义难题

疑义一：买保险不如储蓄吃利息 .......................................................... 155

疑义二：就算没保险也能过得滋润 ...................................................... 158

疑义三：投保险还不如投股票 .............................................................. 161

疑义四：理赔核验过程太烦琐 .............................................................. 163

疑义五：万一以后支付不起保单了怎么办 .......................................... 167

疑义六：你们保险公司说不定哪天就倒闭了 ...................................... 170

疑义七：我还很年轻，要保险干什么 .................................................. 172

疑义八：我只想要基本保额，不想要高额全保 .................................. 175

第九章 签单有绝招，保险销售必杀技养成术

适时、及时地捕捉购买信号 .................................................................. 180

杜绝犹豫，直接提出签单请求 .............................................................. 183

做到好，让竞争对手无立足之地 ...................................................... 186

送无主见的客户一针强心剂 .................................................................. 189

成交也需要营造氛围 .............................................................................. 191

巧妙运用激将成交法 .............................................................................. 195

“二选一”促成法的运用技巧 .............................................................. 198

假设促成法的运用技巧 .......................................................................... 201

第十章 保单售出不是终点，悉心售后才完美

签单成功，时间奉上保单 .............................................................. 205

要求退保客户的应对法则 ...................................................................... 209

履行承诺，理赔服务半点不含糊 .......................................................... 212

精诚所至，让客户感受到关怀 .............................................................. 216

老客户回访要做好 .................................................................................. 218

及时为客户提供提醒服务 ...................................................................... 220

时间处理客户的抱怨 .......................................

《保险销售实战宝典：从零起步到业绩巅峰》 第一章：保险销售的心灵密码——心态与认知重塑 在保险销售的广阔领域里，无数人曾满怀激情踏入，却又在现实的挑战中迷失方向。究其原因，往往并非技巧的缺失，而是根植于内心的困惑与误解。本书的第一章，将带领您进行一场深刻的心灵对话，拨开笼罩在保险销售神秘面纱上的迷雾，重塑您对这一职业的认知，点燃您内在的强大驱动力。 1.1 告别“误解”与“恐惧”，拥抱“价值”与“使命” 许多初入行的新手，对保险销售常常抱有刻板印象，认为它只是“推销”，是“打扰”，甚至带有一定的“欺骗性”。这种负面认知，不仅会成为您前进的绊脚石，更会影响您与客户建立信任的桥梁。我们将深入剖析这些常见的误解，通过大量真实案例，展现保险销售的真正价值：它不是简单的产品推销，而是为客户提供风险保障、规划未来、守护家庭的“责任天使”。理解了这一点，您将从“被动推销”转变为“主动奉献”，从“为自己卖”转变为“为客户想”，这才是保险销售最核心的驱动力。 深度解析： “推销” vs. “咨询”： 区分主动强加与专业引导的本质区别，学习如何从“卖产品”转向“卖方案”。 “打扰” vs. “关怀”： 重新定义客户关系，理解真正的销售是基于了解与服务的持续过程。 “功利” vs. “价值”： 挖掘保险产品背后的社会价值与个人价值，让销售行为充满意义。 “恐惧” vs. “信心”： 克服因不了解、怕拒绝而产生的心理障碍，建立坚定的职业自信。 1.2 建立“主人翁”意识，成为“风险管理专家” 保险销售人员，绝非简单的“话术搬运工”。您是客户风险管理的第一道防线，是家庭财务规划的得力助手。本书将引导您树立强烈的“主人翁”意识，将自己的职业生涯视为一份事业来经营，对客户负责，对行业负责。您不再是被动的执行者，而是主动的思考者、研究者、和解决方案的提供者。 深度解析： 从“销售员”到“顾问”的蜕变： 强调专业知识的重要性，以及持续学习如何成为客户信赖的“风险管理专家”。 “客户至上”的真谛： 并非一句空洞的口号，而是理解客户需求、设身处地为客户考虑的行动指南。 职业荣誉感与归属感： 探讨如何从工作中获得成就感和价值感，建立长期的职业热情。 自我驱动与目标设定： 学习设定切实可行的销售目标，并规划达成目标的路径，将自我驱动力转化为源源不断的业绩。 1.3 拥抱“成长型思维”，在挑战中淬炼“金刚不坏之身” 保险销售之路，不可能一帆风顺。拒绝、挫折、质疑，是常态。本书将带领您认识并践行“成长型思维”——相信能力可以通过努力得到提升，视挑战为学习的机会，而非能力的终点。我们将教会您如何从每一次的“失败”中汲取经验，调整策略，愈发坚韧，最终淬炼出“金刚不坏”的销售心理素质。 深度解析： “固定型思维” vs. “成长型思维”： 深入了解两种思维模式的差异及其对销售表现的影响。 如何正视并超越“拒绝”： 将拒绝视为市场反馈，而非个人否定，学会从拒绝中分析原因，优化方法。 建立“复盘”与“反思”的习惯： 每次销售活动后的总结，是成长的加速器，帮助您不断发现问题，改进策略。 情绪管理与压力疏导： 学习有效的心理调适方法，保持积极乐观的心态，以最佳状态迎接每一次挑战。 第二章：精准锁定与深度洞察——客户需求挖掘的艺术 一个成功的保险销售，绝非巧舌如簧的“忽悠”，而是对客户需求深刻的洞察与精准的把握。本书第二章，将揭示客户需求挖掘的底层逻辑，教您如何从表象之下，触及客户内心最真实、最迫切的期望与担忧，从而提供最契合的解决方案。 2.1 “看山不是山”：洞察隐藏的需求与潜在的痛点 客户通常不会直接告诉你他们需要什么，他们可能会说“我感觉有点不舒服”，或者“我最近手头有点紧”。作为专业的销售人员，您需要具备“透视”的能力，去发掘这些表象之下隐藏的真实需求。我们不只是卖产品，更是解决问题。 深度解析： 显性需求 vs. 隐性需求： 识别客户明确表达的需求，以及他们自己可能都没意识到的潜在需求。 “痛点”与“痒点”的辨析： 区分客户的迫切的“痛点”（如健康问题、家庭责任）和他们对美好生活的“痒点”（如子女教育、养老规划）。 通过倾听与观察挖掘信息： 学习积极倾听的技巧，包括复述、提问、非语言信息的解读，以及通过社交媒体、行业信息等进行背景调研。 情景模拟与案例分析： 运用生活化的场景，模拟客户可能遇到的风险，引导客户思考自身状况。 2.2 打造“客户画像”：为每一位客户量身定制解决方案 “千人千面”，没有两个客户是完全相同的。本书将教您如何为每一位客户建立详尽的“客户画像”。这不仅包括他们的年龄、职业、家庭状况，更包括他们的风险偏好、消费习惯、人生目标、对未来的担忧等等。基于精准的画像，您才能提供真正“对症下药”的保险方案。 深度解析： 关键信息收集要素： 明确哪些信息对于构建客户画像至关重要，如家庭经济支柱、潜在风险暴露、财务目标等。 利用问卷与访谈构建画像： 设计有针对性的问题，引导客户主动分享信息，并从中提取有价值的洞察。 社会背景与年龄段分析： 针对不同年龄层、不同社会角色（如年轻父母、中年创业者、退休老人）的客户，分析其核心需求。 风险承受能力评估： 学习如何评估客户对风险的态度，是保守型、稳健型还是进取型，从而匹配合适的保障产品。 2.3 “黄金提问”的力量：引导客户发现自身需求 很多时候，客户购买保险并非出于“被说服”，而是出于“自我认知”——他们自己认识到了风险的存在和保障的必要性。本书将教授您一套“黄金提问”系统，通过一系列巧妙的、开放式的提问，引导客户主动思考，发现自己潜在的需求与担忧，从而更主动地接受您的方案。 深度解析： 开放式问题 vs. 封闭式问题： 掌握何时使用何种提问方式，以鼓励客户表达更多信息。 FABE法则在提问中的应用： 如何通过提问，引导客户关注产品的特点（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）。 “假设性”提问技巧： 通过“如果……会怎么样？”的提问方式，帮助客户直观感受风险的冲击。 “同理心”提问： 站在客户角度，提出他们可能关心的问题，引起共鸣。 提问的顺序与节奏： 学习如何循序渐进地引导对话，避免一次性抛出过多信息。 第三章：方案设计与价值呈现——让客户“看得到”保险的好 仅仅了解客户需求还不够，您需要将这些需求转化为切实可行的保险方案，并以客户能够理解和接受的方式进行价值呈现。本书第三章，将聚焦于保险方案的巧妙设计与价值的深度沟通，让您的建议真正打动客户，促成成交。 3.1 “一人一方”的保险配置艺术：打造专属保障蓝图 保险不是“一刀切”的产品，而是为不同个体量身定制的解决方案。我们将教授您如何根据客户的“客户画像”，巧妙地组合各种保险产品，搭建起稳固的“一人一方”的保障蓝图。 深度解析： 基础保障与补充保障的科学搭配： 如何合理配置重疾险、医疗险、意外险、寿险等基础产品，以及年金险、增额终身寿等补充产品。 “保额”与“保费”的黄金分割点： 如何在满足客户保障需求的前提下，平衡保费支出，做到“买得起，够得用”。 考虑家庭整体保障需求： 如何为家庭的经济支柱、配偶、子女、父母等不同成员设计个性化保障。 应对未来不确定性的规划： 如如何通过保险规划应对子女教育、父母养老、以及应对未知疾病风险。 案例演练： 针对不同年龄、不同家庭结构的虚拟客户，设计具体的保险配置方案。 3.2 价值沟通的“催化剂”：让保险的“隐形价值”显性化 保险最核心的价值在于“风险转移”和“财务保障”，但这些价值往往是“看不见摸不着的”。如何将这些无形价值转化为客户能够感知、理解、甚至触动的“事实”，是促成成交的关键。 深度解析： “情景故事法”： 运用生动的故事，描绘风险发生时的场景，以及保险在其中扮演的关键角色。例如，一个因重大疾病导致家庭陷入财务困境的故事，与一个通过保险获得及时赔付，顺利度过难关的故事。 “数据与逻辑”的力量： 运用科学的数据分析，展示不同疾病的发病率、治疗费用、以及保险赔付的可能性，用事实说话。 “对比法”的巧妙运用： 将购买保险的“投入”（保费）与不购买保险可能面临的“损失”（巨额医疗费、家庭经济崩溃）进行鲜明对比。 “未来收益”的具象化： 如年金险的“长久稳定的现金流”，增额终身寿的“财富传承与终身保障”等，用更直观的语言进行描述。 强调“安心”与“自由”： 将保险的价值升华到为客户带来心灵的宁静和财务的自由。 3.3 “方案陈述”的五步法则：让客户“听得懂，想拥有” 精心设计的方案，需要通过有条理、有说服力的陈述，才能真正打动客户。本书将为您揭示“方案陈述”的五步法则，让您的每一次方案讲解都成为一次成功的价值传递。 深度解析： 第一步：引起共鸣（需求复述与确认）： 通过回顾客户的需求，让客户感到被理解，建立信任。 第二步：方案概览（整体架构与核心价值）： 简要介绍方案的整体构成，以及它能为客户解决的核心问题。 第三步：逐项解读（产品特点与客户利益）： 详细讲解每一项保险产品的作用，并清晰阐述它如何满足客户的具体需求。 第四步：风险模拟与案例佐证： 运用情景模拟和真实案例，进一步强化方案的可信度与价值。 第五步：行动呼吁（确认购买意愿与促成签约）： 在客户理解并认同方案后，适时提出成交的建议，并解答最后的疑问。 第四章：沟通技巧与异议处理——打通销售的“最后一公里” 销售的成功，很大程度上取决于沟通的质量。本书第四章，将为您提供一系列行之有效的沟通技巧，以及化解客户顾虑、处理异议的实战策略，帮助您顺利打通销售的“最后一公里”，实现业绩的突破。 4.1 语言的魔力：从“听见”到“听懂”再到“认同” 沟通的本质是信息的传递和情感的连接。我们将深入剖析语言的艺术，教您如何用精准、生动、有温度的语言，与客户建立起深度连接，让他们“听得进去”，并最终“认同”您的方案。 深度解析： 积极倾听的进阶技巧： 不仅仅是听，更是要理解、回应，并适时引导。 同理心沟通： 站在客户的角度思考问题，用他们能理解的语言去表达。 “少说多问”的智慧： 提问是引导客户思考，表达自己需求的最佳方式。 使用积极、正面的词汇： 避免使用可能引起客户负面联想的词语。 非语言沟通的妙用： 眼神、肢体语言、语速和语调，都能对沟通效果产生巨大影响。 如何有效传递专业知识： 将复杂的保险术语，转化为客户容易理解的白话。 4.2 攻克“拒绝”的艺术：化解客户的疑虑与顾虑 “拒绝”是保险销售的必修课，但并非“终点”。本书将为您提供一套系统性的异议处理方法，帮助您洞察客户拒绝背后的真正原因，并针对性地化解他们的疑虑，将潜在客户转化为忠实客户。 深度解析： 识别常见的客户异议： 如“价格太贵”、“保障不全”、“不相信保险”、“下次再说”等。 “倾听-理解-回应-确认”的四步法： 面对异议，首先要耐心倾听，理解其背后的担忧，然后给出专业的回应，最后确认客户是否接受。 “事实胜于雄辩”： 用数据、案例、法律法规等事实依据来打消客户的顾虑。 “换位思考”与“价值重申”： 再次强调保险为客户带来的利益，以及不购买可能带来的风险。 “假设性成交”技巧： 在处理异议的过程中，适时进行假设性成交的尝试，测试客户的购买意愿。 如何面对“过度”的推销担忧： 提前建立坦诚的沟通，让客户了解您是以解决问题为目的。 4.3 建立信任的“催化剂”：维护长期客户关系 保险销售不仅仅是“一次性”的交易，更是“长期”的服务。本书将引导您如何通过专业的服务和真诚的关怀，与客户建立起坚不可摧的信任关系，从而实现客户的持续转介绍，形成良性的业务循环。 深度解析： “售前、售中、售后”全流程服务： 确保客户在每一个环节都能感受到专业的服务和关怀。 定期的客户回访与关怀： 了解客户的生活变化，提醒续保，提供增值服务。 利用科技手段进行客户管理： 如CRM系统，帮助您高效地管理客户信息，并进行个性化沟通。 处理客户投诉的艺术： 将投诉视为改进服务的机会，用积极的态度解决问题。 “感恩与回馈”： 对支持您的客户表示感谢，并适时给予回馈，加深客户粘性。 从“一次性交易”到“终身伙伴”的转变： 成为客户人生中可信赖的伙伴，他们不仅会持续购买您的产品，更会主动为您介绍新的客户。 第五章：自我管理与职业发展——打造可持续的高绩效 保险销售是一场马拉松，而非短跑冲刺。本书的最后一章，将聚焦于自我管理与职业生涯的长远规划，帮助您建立起高效的工作习惯，保持充沛的精力，不断提升专业能力，最终实现保险销售事业的持续高绩效与个人价值的全面实现。 5.1 时间管理的“高效法则”：让每一分钟都创造价值 在繁忙的销售工作中，时间管理至关重要。本书将为您提供一套行之有效的时间管理法则，帮助您合理规划工作，提高效率，将有限的时间投入到最有价值的活动中。 深度解析： “优先级排序”： 如何区分重要且紧急、重要但不紧急、紧急但不重要、不重要也不紧急的任务。 “番茄工作法”与其他时间管理技巧： 学习科学的工作与休息节奏，提高专注度。 “日程表”与“待办事项清单”的协同运用： 制定清晰的工作计划，并有条不紊地执行。 如何避免“时间浪费”： 识别并克服常见的拖延行为与无效活动。 “批量处理”原则： 将同类任务集中处理，提高效率。 5.2 学习力是核心竞争力：构建持续学习的成长体系 保险产品不断更新，市场环境瞬息万变，唯有不断学习，才能跟上时代的步伐，保持核心竞争力。本书将引导您建立起一套高效的学习体系，让学习成为您职业生涯中最宝贵的投资。 深度解析： “主动学习”的意识： 积极主动地获取新知识、新技能，而非被动接受。 多元化的学习途径： 阅读、在线课程、行业会议、导师指导、同行交流等。 “学以致用”的转化： 将学习到的知识与实际销售工作相结合，立即应用并检验效果。 建立“知识库”与“经验集”： 记录学习心得、成功案例、失败教训，形成个人知识体系。 关注行业前沿动态： 了解宏观经济、政策变化、新产品趋势，为客户提供更前瞻性的建议。 5.3 建立“健康生活”的基石：身心健康的双重保障 销售工作压力大，常常需要长时间的奔波和精力投入。本书将强调身心健康对于销售业绩的决定性作用，并为您提供一套简单易行的健康生活指南，帮助您保持最佳的工作状态。 深度解析： 规律作息与充足睡眠的重要性： 科学的睡眠是保持精力充沛的基础。 健康饮食与适度运动： 为身体提供能量，增强免疫力。 有效的压力管理与情绪调节： 学习放松技巧、冥想、正念等，平衡工作与生活。 保持积极心态与感恩之心： 积极的情绪能带来更好的客户体验和更高的工作满意度。 “工作与生活的平衡”： 并非鱼和熊掌不可兼得，而是智慧地分配时间和精力。 5.4 打造“个人品牌”，实现“事业与人生的双丰收” 优秀的保险销售人员，不仅是产品的提供者，更是值得信赖的个人品牌。本书将引导您如何塑造独特的个人品牌，吸引更多的客户，并最终在保险销售的事业中，实现个人价值的全面提升，与人生的双重丰收。 深度解析： 明确个人定位与核心优势： 找到您在行业中的独特性，并将其放大。 构建专业、诚信、热情的品牌形象： 通过言行一致，传递您的职业素养。 利用社交媒体与公众平台进行品牌传播： 分享有价值的内容，与潜在客户建立连接。 “口碑传播”的力量： 鼓励满意客户为您做推荐，形成良好的社会影响力。 持续成长与价值创造： 优秀品牌的核心是不断提升自身能力，为更多人创造价值。 结语： 《保险销售实战宝典：从零起步到业绩巅峰》是一本集理论与实践于一体的综合性指南。它不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于心态重塑、价值认知、沟通艺术、以及自我成长的启蒙之作。本书将陪伴您走过从新手到高手的蜕变之路，让您在保险销售的职业生涯中，收获丰厚的业绩，更收获无尽的成就感与职业尊严。愿您翻开此书，即开启一段精彩纷呈的销售之旅，成为保险领域里最耀眼的明星！

评分☆☆☆☆☆

这本书就像是一位经验丰富的老师傅，毫不保留地传授着行业的“秘籍”。我之前参加过几次销售培训，但总感觉那些理论脱离实际，学了也用不上。这本书却不一样，它里面大量的案例和实操方法，都来自于真实的销售一线，而且非常具有针对性。我尤其对书中关于“异议处理”的部分印象深刻，那些五花八门的客户顾虑，这本书都一一列举，并提供了非常巧妙的化解方案。我以前遇到客户质疑的时候，常常手足无措，要么沉默，要么硬着头皮反驳，结果往往适得其反。但这本书教我如何用提问的方式引导客户，如何将负面信息转化为积极的沟通点，这真是一种智慧的体现。而且，书中还花了很大的篇幅讲“如何建立个人品牌”，这让我意识到，销售不仅仅是卖产品，更是卖自己，卖信任。我开始尝试书里提到的建立专业形象、分享价值信息等方法，效果真的不错。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在这个行业摸爬滚打多年的销售，我一直渴望找到一本能真正提升我“内功”的书籍。坦白说，市面上关于销售的书籍很多，但很多都是泛泛而谈，缺乏深度。而这本书，却像一股清流，直击痛点。它没有过度强调“速成”，而是从根本上阐述了保险销售的核心价值和职业素养。我喜欢它对于“风险意识”和“人生规划”的深入剖析，这让我不再将保险视为简单的“买卖”，而是理解了它在帮助客户规避风险、实现人生目标中的重要作用。书中对于“长远发展”和“客户关系维护”的强调，也让我受益匪浅。我曾经过于追求短期业绩，而忽略了与客户建立长期的信任关系，这本书让我意识到了这一点的重要性，并指导我如何去构建一个稳固的客户网络。

评分☆☆☆☆☆

这本书，真的像是给我打开了一扇全新的大门。我之前对保险销售一直有一种模糊的敬畏感，觉得它高深莫测，充满了各种我理解不了的术语和套路。但自从我翻开这本书，这种感觉就彻底改变了。作者用一种非常亲切、接地气的方式，把原本看似复杂的保险产品和销售技巧，抽丝剥茧地讲得明明白白。我特别喜欢它关于“理解客户需求”的部分，以往我总觉得销售就是硬推产品，但这本书强调的是“倾听”，是真正站在客户的角度去思考，去发现他们潜在的担忧和期望。比如，书中列举的那些对话场景，就特别真实，我仿佛看到了自己过去销售时犯过的错误，也看到了别人是如何成功地与客户建立信任的。它不只是讲“怎么说”，更讲“为什么这么说”，让我明白了每一个话术背后都有其深刻的逻辑和人文关怀。读完之后，我感觉自己不再是那个小心翼翼、害怕被拒绝的“小白”了，而是有了一套清晰的思路和信心去面对每一次拜访。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，保险销售是一门艺术，需要技巧，更需要情商。这本书恰恰在这两方面都给了我极大的启发。作者并没有把这本书写成一本枯燥的说教手册，而是用一种非常生动、幽默的语言，将销售的理念融入其中。我非常欣赏书中关于“如何与不同性格的客户打交道”的分析，它根据客户的性格特点，给出了不同的沟通策略，这让我能够更精准地把握客户的心理，从而提高沟通效率。我特别喜欢书中提到的一些“小细节”，比如如何选择合适的拜访时机，如何利用肢体语言增强说服力等等，这些看似微不足道的细节，却能在关键时刻起到决定性作用。我曾经尝试过书里的一些“话术”，发现它们真的比我之前凭空想出来的那些要自然、有说服力得多，客户的接受度也明显提高。

评分☆☆☆☆☆

这本书，真的让我重新审视了“销售”这两个字。我以前总觉得销售是件“费力不讨好”的事情，需要厚着脸皮去推销，去面对拒绝。但读完这本书，我才明白，真正的销售，是一种“价值传递”，是一种“解决问题”。作者用非常细腻的笔触，描绘了保险销售人员如何成为客户值得信赖的“人生规划师”。我特别喜欢书中关于“同理心”的论述，它教我如何去设身处地地理解客户的担忧，如何用真诚和专业的服务去赢得他们的信任。书中还分享了一些关于“时间管理”和“压力疏导”的方法，这对于我们这个压力巨大的行业来说，简直是雪中送炭。我感觉这本书不仅是一本销售指南，更是一本帮助我们成长为更优秀的销售人员的生活哲学。