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钱行，迟双明，蔡践 编

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店铺： 鸿图巨基专营店

出版社： 成都时代出版社

ISBN：TM170504090348960

商品编码：19650750771

开本：16

套装数量：3

字数：200000

正文语种：中文

附件数量：3

洞察人心，赢得市场：现代销售与营销的制胜之道 在信息爆炸、竞争激烈的商业环境中，无论是初出茅庐的销售新人，还是经验丰富的市场营销专家，都渴望掌握更深层次的销售技巧和营销策略，以期在瞬息万变的商业战场上脱颖而出，实现业绩的持续增长。这套精心编撰的图书系列，正是为满足这一迫切需求而生。它并非泛泛而谈的理论堆砌，而是深入企业实际、紧贴市场脉搏，为你揭示销售与营销领域的核心奥秘。 第一卷：精细化销售的艺术与实践 这一卷专注于现代销售的精细化操作。在汽车、房产等大宗消费领域，销售早已不是简单的商品推介，而是建立信任、解决疑虑、引导决策的复杂过程。本书将带你走进真实的销售一线，剖析那些成功的销售精英是如何从客户的初次接触开始，一步步建立起牢固的关系，直至最终促成交易的。 我们将从客户画像与需求深度挖掘开始。告别千篇一律的推销话术，学会如何通过敏锐的观察和专业的提问，洞察客户隐藏在言语之下的真实需求、潜在顾虑以及购买动机。这包括对不同客户群体的行为模式、消费习惯、价值观进行细致分析，从而构建出精准的客户画像，为后续的销售策略提供坚实的基础。 接着，我们将深入探讨产品价值重塑与卖点提炼。在同质化竞争日益严重的今天，如何让你的产品在众多选择中脱颖而出？本书将教授你如何超越产品本身的功能属性，挖掘其独特的故事、情感连接和情感价值，并将其转化为客户无法抗拒的卖点。我们会介绍多种卖点提炼模型，并结合大量汽车、房产等行业的实际案例，让你学会如何将抽象的优势转化为具象的客户利益。 顾问式销售与解决方案提供是本卷的重点。现代销售更强调“卖服务”而非“卖产品”。本书将指导你如何从一个产品推销者转变为客户信赖的顾问，理解客户的业务痛点，并提供定制化的解决方案。这包括如何运用SPIN销售法、FABE法则等经典销售模型，以及如何通过倾听、提问、共情等技巧，引导客户自我发现问题的严重性，并主动寻求你的解决方案。 谈判技巧与异议处理是销售过程中必不可少的一环。你是否常常在关键时刻因为无法有效应对客户的异议而错失良机？本书将系统地介绍各种谈判策略，从准备、开场、讨价还价到成交，每一个环节都有详细的指导。更重要的是，我们将聚焦于如何将客户的异议转化为销售的契机，学会识别异议背后的真正原因，并用专业的、令人信服的方式化解客户的顾虑，最终实现双赢。 最后，我们将讨论成交促成与客户关系维护。如何把握最佳的成交时机？如何设计有效的成交信号？本书将提供一系列实用的成交促成技巧。同时，成交并非销售的终点，而是良好客户关系的起点。我们将深入探讨如何通过优质的售后服务、持续的关怀和个性化的互动，将一次性客户转化为忠诚的回头客，并让他们成为你最宝贵的口碑传播者。 第二卷：市场营销的战略思维与创新实践 这一卷将视角从单兵作战的销售转向宏观的市场营销战略。在快速变化的市场环境中，成功的企业营销需要一套清晰的战略蓝图和持续创新的执行力。本书将为你提供一套系统化的市场营销框架，帮助你理解并掌握现代营销的核心要素。 我们从市场分析与定位开始。在进入任何市场之前，充分的分析是成功的基石。本书将教授你如何运用SWOT分析、PESTEL分析等工具，全面了解宏观环境、行业趋势、竞争格局和目标客户。在此基础上，你将学会如何为你的产品或服务找到独特定位，确立在市场中的竞争优势，并为后续的营销活动指明方向。 品牌建设与故事营销是提升市场影响力的关键。一个强大的品牌能够赢得消费者的心智，而一个引人入胜的故事则能让品牌深入人心。本书将深入剖析品牌的核心要素，包括品牌愿景、使命、价值观以及品牌形象的塑造。我们将重点探讨如何通过讲述品牌故事、传递品牌情感，与消费者建立深层次的情感连接，从而提升品牌的认知度和忠诚度。 整合营销传播（IMC）策略与渠道优化是本书的另一个核心内容。在信息碎片化的时代，如何让你的营销信息有效地触达目标受众？本书将介绍整合营销传播的理念，以及如何将线上线下各种营销渠道（如数字营销、社交媒体营销、公关活动、传统广告等）有机结合，形成协同效应。我们将详细解析各种营销渠道的特点、优势和适用场景，并指导你如何根据营销目标和预算，制定最优的渠道组合策略。 数据驱动的营销决策与效果评估是现代营销不可或缺的环节。告别凭感觉做营销的时代，本书将强调数据的重要性。你将学会如何收集、分析和解读营销数据，例如网站流量、用户行为、转化率、ROI等，并将其转化为指导营销决策的依据。我们将介绍常用的数据分析工具和方法，以及如何建立有效的营销效果评估体系，持续优化营销活动。 创新营销模式与趋势洞察将为你打开新的视野。市场永远在变化，成功的营销者必须紧跟时代步伐。本书将探讨病毒式营销、体验式营销、社群营销、内容营销等新兴营销模式，并分析其背后的驱动因素和成功要素。同时，我们将对未来营销趋势进行前瞻性洞察，例如人工智能在营销中的应用、个性化推荐、隐私保护等，帮助你提前布局，抓住未来机遇。 第三卷：销售心理学的深度解析与应用 这一卷将聚焦于销售背后最深层的驱动力——人的心理。理解客户的心理动机，洞察其潜在需求，并能巧妙地影响其决策过程，是成就顶尖销售的关键。本书将带领你走进销售心理学的世界，让你从科学的角度理解人类的行为模式，并将其转化为强大的销售武器。 消费者心理模型与决策过程是本卷的起点。我们将深入解析消费者在购买决策过程中经历的各个阶段，从需求产生、信息搜集、方案评估到最终的购买行为。本书将介绍多种消费者心理模型，如马斯洛需求层次理论、行为主义心理学、认知心理学等，并解释这些理论如何体现在实际的销售场景中。你将学会识别不同心理动机驱动下的客户类型，并采取相应的沟通策略。 情绪的力量与情感营销是销售中不可忽视的因素。理性决策固然重要，但情感往往是促成最终购买的关键。本书将深入探讨人类的各种情绪，如恐惧、渴望、喜悦、安全感等，以及这些情绪如何影响消费者的判断和选择。你将学习如何通过引发积极情绪、缓解负面情绪，与客户建立情感连接，并运用情感营销策略，让你的产品或服务更具吸引力。 沟通中的说服技巧与影响力构建是销售心理学在实践中的直接应用。如何让你的话语更有力量？如何让你的观点更容易被接受？本书将详细介绍多种说服技巧，例如互惠原则、稀缺性原则、权威性原则、承诺与一致性原则、社会认同原则以及喜好原则等。你将学习如何运用这些原理，在沟通中自然地影响客户，建立你的专业权威和人格魅力。 非语言沟通与肢体语言的解读是隐藏在语言背后的重要信息。很多时候，客户的真实想法通过他们的肢体语言、面部表情和语调就能被捕捉到。本书将帮助你成为一个出色的“读心者”，学会解读客户的非语言信号，识别其真实的情绪和态度，从而更精准地把握销售时机和沟通方向。同时，你也将学习如何优化自己的非语言表达，展现出自信、真诚和专业的形象。 惯性思维与认知偏差的利用是更深层次的心理洞察。人类大脑为了提高效率，常常会依赖一些思维捷径和认知偏差。本书将揭示这些常见的思维模式，例如锚定效应、框架效应、损失规避、确认偏差等。你将学习如何巧妙地利用这些心理规律，在不欺骗客户的前提下，引导其关注你想要强调的信息，并使其更容易做出有利于交易的判断。 信任的建立与关系的深度维护是销售心理学的终极目标。信任是所有成功销售的基石。本书将从心理学的角度，深入剖析建立和维护信任的原则和方法。这包括如何展现真诚、专业和可靠，如何通过持续的价值输出赢得客户的信赖，以及如何将一次性交易转化为长期的、互利的合作伙伴关系。 第四卷：销售背后的心理学秘密：深层洞察与终极制胜 这一卷将是对前几卷内容的升华与拓展，它将更深入地挖掘销售心理学的“秘密”，触及人类行为和决策的更深层驱动力，帮助你获得“一眼看穿”客户内心的能力，并在此基础上实现真正的销售制胜。 潜意识的吸引力与行为触发是本卷的开篇。我们将探讨人类潜意识对购买行为的影响，以及如何通过特定信息、场景或刺激，无意识地触发客户的购买欲望。这包括对客户潜在需求、梦想、恐惧以及深层价值观的挖掘，并将其与你的产品或服务巧妙地联系起来。你将学习如何设计能够触及潜意识的营销信息和销售话术。 说服的艺术：从“我想买”到“我必须买”的心理转变是本卷的核心。我们不仅仅是想让客户“想买”，而是要让他们产生“我必须买”的紧迫感和决心。本书将深入解析如何通过构建价值框架、制造紧迫感、强调稀缺性以及激发客户的损失规避心理，让他们认识到错过你的产品或服务将带来的巨大遗憾。 人性弱点与需求的利用：道德与效率的平衡将带领你探索更具争议但却极其有效的销售心理学应用。我们将探讨诸如虚荣心、嫉妒心、求知欲、归属感等更深层的人性需求，并分析如何将这些需求与产品的功能和价值相结合，从而更有效地吸引和说服客户。但本书强调，所有这些技巧的应用都必须建立在道德和诚信的基础上，实现客户和销售者的双赢。 长期客户关系中的心理博弈与忠诚度培养将关注销售的长期维度。如何让客户成为你品牌的忠实拥趸，甚至是你主动的推广者？本书将探讨在长期合作中，如何通过持续的心理关怀、情感投资和价值共鸣，不断深化客户的信任和依赖，使其对你的产品和服务产生难以替代的情感连接。 情境心理学与环境对销售的影响也将被纳入视野。销售环境的布置、销售人员的着装、沟通的语境，甚至客户所处的社会环境，都可能对销售结果产生微妙的影响。本书将分析这些情境因素如何作用于客户的心理，并指导你如何优化销售环境，营造有利于成交的心理氛围。 高难度客户的心理攻坚与困境突破是本卷的实用进阶。面对那些极度抗拒、质疑重重或难以捉摸的客户，如何运用深层次的心理洞察来化解僵局？本书将提供一系列针对高难度客户的心理分析和应对策略，帮助你突破心理障碍，找到解决问题的关键。 销售者的心理素质与自我修炼是本书不可或缺的最后一环。顶尖的销售者不仅要洞察他人心理，更要具备强大的心理素质。本书将关注销售者自身的心理调适，包括如何保持积极心态、克服压力、应对挫折、提升自信，以及如何通过持续的学习和反思，不断精进自己的销售心理学功底。 这套系列图书，将从宏观战略到微观细节，从理论框架到实操技巧，从表面行为到深层心理，为你构建一个全面、立体、深入的销售与营销知识体系。它将帮助你不仅“知道”该做什么，更能“理解”为什么这样做，最终让你在每一次的销售互动中，都能以更深刻的洞察、更强大的说服力，赢得客户的心，赢得市场的胜利。

评分☆☆☆☆☆

这本《市场营销管理》简直是我打开了营销新世界的大门！我一直以为市场营销就是打广告、做宣传，但这本书让我看到了营销的宏观战略和微观执行的完美结合。它不只讲怎么“吆喝”，更讲怎么“布局”。从市场细分、目标市场选择，到产品定位、品牌建设，再到渠道管理和价格策略，每一个环节都被拆解得清清楚楚，而且理论性与实践性都非常强。作者引入的“4P”、“STP”等经典营销模型，以及后来发展的“4C”、“7P”等，都非常有条理地梳理了营销的核心要素。我尤其喜欢书中关于“消费者洞察”的部分，它教我们如何透过表象，去理解消费者行为背后的深层动机，是如何形成购买决策的。书中的案例分析非常丰富，覆盖了不同行业、不同规模的企业，让我看到了成功的营销案例是如何将理论转化为实际效益的。读完这本书，我不再觉得营销是个模糊的概念，而是变成了一套系统性的、科学的工程。它让我明白，成功的营销不是靠运气，而是靠精准的策略和持续的优化。我开始思考，我们公司现有的营销活动，有哪些是可以改进的，哪些是可以创新的，这本书给了我非常多的启发和思路。

评分☆☆☆☆☆

我之前对汽车销售行业一直有些刻板印象，总觉得里面充斥着各种套路和压迫感。但当我翻开这本关于汽车房产销售的书时，我才意识到，原来在这个领域，专业和真诚才是王道。这本书没有像我预想的那样，教我如何“忽悠”客户，而是花了大量的篇幅讲解如何深入了解客户的需求，如何挖掘他们真正看重的点，比如对家庭的责任感、对生活品质的追求，甚至是关于“面子”的考量。作者用非常生动的语言描绘了不同类型客户的心理画像，比如那些追求科技感和驾驶乐趣的年轻一代，和那些注重实用性和安全性的家庭用户，他们各自的关注点和购买驱动力是截然不同的。书中还详细介绍了如何在接待客户时，通过观察他们的言行举止，来快速判断他们的消费能力和购车意向，这对于销售人员来说是至关重要的。我印象最深刻的是关于“价值呈现”的部分，它教你如何把一辆车的各项配置，转化成客户能够理解和感知的实际利益，比如“先进的安全系统”就转化成了“全家人的出行保障”。读这本书，我仿佛置身于真实的销售场景中，看到销售人员如何用专业知识和耐心服务，一步步赢得客户的信任，最终促成交易。这不仅仅是一本书，更像是一位经验丰富的导师，在手把手地教你如何在汽车销售这个领域取得成功。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都在探索如何更好地与人沟通，尤其是如何在工作场合提升自己的影响力。这本书《销售背后的心理学秘密》简直就像是为我量身定做的！它深入浅出地剖析了销售中最重要的心理学原理，让我明白，所谓的“销售”其实就是一种深刻的人际互动。书里提到的“认知偏见”、“说服的艺术”以及“情感连接”等概念，对我来说都是全新的视角。我以前总觉得销售就是要“强硬”，要“主动”，但这本书让我明白，有时候，“倾听”和“理解”才是更强大的武器。它教我如何识别客户的非语言信号，如何通过调整自己的沟通方式来迎合对方的心理需求，从而建立更牢固的信任关系。书中还花了很大的篇幅讲解如何处理客户的异议和拒绝，这些技巧非常实用，让我不再害怕面对客户的质疑，而是能将其看作是进一步了解客户的机会。我最喜欢的是关于“互惠原则”和“承诺一致性”的讨论，这些心理学原理在日常生活中同样适用，让我不仅在销售上受益，也在人际交往中变得更加游刃有余。这本书让我看到了销售的另一面，它不是冷冰冰的数字游戏，而是充满智慧和人情味的情感连接。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售心理学》简直是我的“救星”！我之前在销售工作中常常感到力不从心，明明产品很好，客户也表现出兴趣，但最终却总是功亏一篑。读了这本书之后，我才恍然大悟，原来销售不仅仅是产品知识和沟通技巧的较量，更是一场关于心理博弈的艺术。书中对“第一印象”的塑造，以及如何利用“稀缺性”和“社会认同”来激发客户的购买欲望，这些内容都让我耳目一新。我尤其喜欢作者关于“锚定效应”的讲解，它让我明白，如何通过巧妙的定价策略，让客户觉得物超所值。此外，书中对“损失厌恶”心理的分析也让我受益匪浅，让我知道如何引导客户关注不购买可能带来的损失，从而促成交易。我曾尝试运用书中关于“提问的技巧”来更好地挖掘客户需求，效果非常显著，以前我总是滔滔不绝地介绍产品，而现在我学会了通过一系列精准的问题，让客户自己说出他们的痛点和需求。这本书不仅给我提供了实用的销售工具，更重要的是，它让我对销售的本质有了更深刻的理解，不再是机械地推销，而是真正地理解客户，帮助客户解决问题。阅读体验非常棒，书中的案例都非常贴切，让我能快速地将理论转化为实践。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的彻底颠覆了我对销售的看法！一直以来，我总觉得销售就是把产品推销出去，讲究的是技巧和口才。但这本书让我看到了销售背后更深层次的智慧。它不仅仅是教你如何说服别人，更是教你如何理解别人，如何洞察客户内心深处的渴望和顾虑。尤其是关于“镜像效应”和“同理心”的章节，简直是醍醐灌顶。我开始尝试去理解客户的语言，不只是他们说的，更是他们没说的，去感受他们的情绪，去站在他们的角度思考问题。这种转变让我不再把销售看作是一种对抗，而是一种合作，一种共同寻找最佳解决方案的过程。以前接到客户电话，我总是紧张得不行，生怕说错话，丢掉订单。现在，我能更从容地应对，甚至能从客户的语气和用词中感受到他们的需求，然后巧妙地引导，提供真正能帮助到他们的产品。书里举了很多真实的案例，有成功的也有失败的，这些案例非常接地气，让我能看到理论是如何在实践中应用的。我尤其喜欢里面分析那些顶级销售是如何与客户建立信任的，那种润物细无声的渗透，让人感到温暖和信赖，而不是被强行推销。读完这本书，我感觉自己像是解锁了一个新的技能树，销售不再是枯燥的推销，而是一场充满智慧和人情味的博弈。

评分☆☆☆☆☆

书收到了，非常不错，下次还会光顾的！物流超级快哦，，！大力好评！

评分☆☆☆☆☆

很不错送货快，省了不少的事情，一直在支持京东

评分☆☆☆☆☆

买来送给朋友的 希望她喜欢呢 啊哈哈开心

评分☆☆☆☆☆

还没看，应该不错

评分☆☆☆☆☆

不错，书本质量很好，书中知识很全面，能学到很多知识，非常值得

评分☆☆☆☆☆

书的纸张很精致，虽然包装简陋了点，可是并没有影响书的外观，里面的话也都很经典

评分☆☆☆☆☆

书本质量还可以，还送了几张书签。

评分☆☆☆☆☆

看了一下 感觉还不错

评分☆☆☆☆☆

不好