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店铺： 富贵之家图书专营店

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787554607589

商品编码：26634315882

       1. 把产品“卖出去”和“卖上价”的销售策略。读懂顾客行为，洞察顾客心理，引导顾客成交！

       2. 销售就是一场心理战，是心与心的较量，不懂心理学做不好销售！

       3. 成功的销售员是一个*的心理学家。每个顾客的心中都有一本“账”，顾客真正在意的，不是价格的“经济账”，而是价格的“心理账”。

介绍

       刁难的顾客，对很多销售员而言就像无解的数学题。但顾客毕竟不是数学题，而且始终遵循“存在即合理”的原则。所以，正面强攻不成，销售员就要学会从顾客的行为心理入手，采取迂回进攻的策略。

       顾客行为都有目的，心理变化也会遵循一定的规律，只要销售员能够从顾客的外貌服饰、语言声音、肢体动作、面部表情、日常习惯等行为中，揣摩出他们的心理，就可以明确他们的目的，从而进行有针对性的说服。除此之外，本书也将顾客的心理规律、弱势，以及行为特征等做了一番梳理，再结合具体的情境，对销售员了解顾客，都会产生如虎添翼之效。

作者介绍

武永梅：

      书作家，演说家，*CBO（*席品牌官），上海中外文化交流协会副会长，“千城秀”*环球形象大赛总策划，“武行调频”性格色彩培训中心创始人。

     早年，从事分享经济融合营销订制，创立了“琦俪?瑞児”“琻姿雅”“小茶妆”等民族护肤品牌，帮助了众多中小型企业成功转型，被业内赞誉为“*分享经济商业*”。2015年，赞助了留守儿童电影《戴荷叶帽的孩子》的拍摄，得到了社会的广泛认可和无数粉丝的*注。

    在多年的营销与销售培训工作中，积攒了大量的实际操作经验，对顾客的心理观察入微，掌握得十分到位。凭借着用心和积极的态度，以及*的交际能力，她把事业和人生都推向了新的高度。

目录

章 未雨绸缪，顾客的心理规律要提前掌握

从众心理：顾客都喜欢跟风

优待心理：顾客都想享有VIP待遇

安全心理：谁都不想被骗

归属心理：顾客都喜欢玩团购

猎奇心理：好奇之心，人皆有之，顾客尤甚

逆反心理：顾客喜欢与销售员“对着干”

虚荣心理：顾客爱听赞美话，销售员不妨多多说

爱占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占了便宜

第二章 以貌取人，顾客的外貌服饰是销售指南

让顾客的头发成为你销售的*盘

服装搭配秀出顾客的个性和品位

从服饰判断顾客的购买力

穿鞋承载的顾客秉性

饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望

随身包藏匿着顾客的处事迹象

快速了解男性顾客的五个技巧

第三章 言外之意，顾客的语言声音都藏有玄机

透过声音听顾客的性格

解读口头语的禅外音

听懂顾客说的弦外音

小话题，承载着顾客内心的大秘密

语气、语速体现客户心理变化

判断前先过滤掉顾客话中的“水分”

顾客拒绝背后的真相

价格太贵的潜台词

倾听是化解顾客抱怨的利刃

第四章 察行观止，顾客的肢体动作是第二语言

手部动作是顾客内心活动的“心电图”

透过张望判断真假顾客

透过握手“触摸”顾客心灵

顾客双手叉腰，表明他在与你暗中较量

顾客用手摸鼻子就是在撒谎吗

顾客用手按膝盖表示有意离开

头部动作折射的内心秘密

顾客频点头，信号很微妙

“脚语”有时比顾客的“手语”更值得信任

第五章 察言观色，顾客的面部表情是内心写照

读懂顾客的几种笑语

顾客瞳孔放大说出的“不”是言不由衷

看顾客眼神，做有眼色的销售

顾客“眉语”不同，心情亦不同

嘴角变化泄露顾客小九九

顾客眯眼睛，小心有疑心

第六章 平中见奇，顾客的日常习惯亦真实性情

从吸烟姿势看顾客性情

从坐姿、走姿透视顾客心理

小小餐桌流露百态人生

空间距离潜伏的顾客心理

从座次位置透视顾客心理

口头禅展示顾客的心性

折射在酒中的顾客心理

从字迹看顾客性格

第七章 避实就虚，顾客的心理弱点要巧妙利用

嫌货才是买货人

犹豫不决的顾客要多给建议

音乐，不只是营造舒适的购物环境

谦卑的姿态让顾客享受心理上的满足

暗地里的优惠，顺应顾客爱占便宜的心理

挑逗顾客的好“色”之心

在讨价还价中满足顾客的征服感

用限量刺激顾客的占有欲

抓住不同顾客的心理弱势

第八章 有的放矢，顾客的行为特征须解析

识别成交的三种心理信号

了解顾客购买的心理动机

不同年龄的顾客行为心理分析

“80后”“90后”顾客消费行为的特点

不同职业顾客的行为心理分析

不同文化的顾客购买行为

不同类型顾客的购买行为

洞察人心，掌控交易：解锁顾客行为的商业密码 在这个信息爆炸、选择过剩的时代，任何一项销售的成功，都始于对顾客深层次需求的精准把握。本书并非简单罗列说辞与技巧，而是带您深入探究顾客行为背后的心理动因，揭示那些决定购买决策的隐秘力量。我们将一起穿越琳琅满目的商品与服务，直抵消费者内心最柔软、最渴望的角落，用科学的心理学原理，武装您的销售武器库。 第一章：认识你的顾客——心理学视角下的消费画像 在销售的战场上，知己知彼，百战不殆。然而，我们真的了解你的顾客吗？本章将以心理学的视角，为您描绘一幅立体鲜活的消费画像。我们将探讨： 认知心理学： 顾客如何接收、处理信息？他们对价格、品牌、产品特性的感知如何受到心理因素的影响？我们将深入理解“锚定效应”、“损失厌恶”、“确认偏误”等原理，以及它们如何在日常销售场景中悄然运作。例如，为什么一个高价的初始选项反而能让后续的“标准”选项显得更具吸引力？为什么顾客更害怕失去已有的东西，而非追求同等价值的获得？ 情感心理学： 情绪是购买决策的强大驱动力。我们不仅要关注理性分析，更要触及顾客内心深处的情感需求。我们将解析“喜悦”、“恐惧”、“信任”、“渴望”等情绪如何影响购买意愿。如何通过恰当的语言和场景营造，激发顾客的积极情绪，让他们对您的产品或服务产生情感上的链接？例如，一个成功的汽车销售，不仅仅是介绍配置，更是要勾起顾客对驾驭自由、家庭安全或社会地位的美好憧憬。 社会心理学： 顾客并非孤立的个体，他们的行为深受社会环境、群体认同以及人际关系的影响。我们将学习“从众心理”、“社会认同”、“参照群体”等概念，并分析它们如何在服装导购、汽车销售，乃至微商社群中发挥作用。为什么“大家都说好”的产品更容易畅销？如何利用意见领袖和社群效应，放大产品的吸引力？ 人格心理学： 了解不同人格特质的顾客，能够帮助您采取更具针对性的沟通策略。我们将简要介绍一些基础的人格模型，并探讨如何识别和适应不同性格类型的顾客，是内向型的倾听者，还是外向型的决策者？如何与追求新奇的探索者，或注重稳定性的保守派进行有效对话？ 第二章：读心术的艺术——洞察顾客潜意识的信号 真正的销售高手，总能“听懂”顾客未说出口的话。本章将为您揭示，如何通过细致入微的观察与倾听，解读顾客的潜意识信号，从而更精准地把握他们的真实意图。 非语言沟通的密码： 肢体语言、面部表情、眼神交流，甚至是语音语调，都蕴含着丰富的心理信息。我们将学习如何识别微表情，理解身体姿势传递的信号（如交叉手臂可能代表防御，身体前倾可能表示兴趣），以及如何通过声音的变化判断顾客的情绪状态。例如，一个反复挠头的小动作，可能暗示着顾客的犹豫或不确定。 倾听的智慧： “听”与“听懂”是两个截然不同的概念。本章将教授您主动倾听的技巧，包括复述、澄清、共情等，帮助您从顾客的叙述中提取关键信息，理解他们问题的本质，而非仅仅表面现象。如何通过开放式问题引导顾客表达更多？如何适时地给予肯定，鼓励他们深入分享？ 提问的力量： 精准的提问，是开启顾客心扉的钥匙。我们将学习如何设计能够引发顾客思考、触及他们深层需求的提问。从“您想要什么？”到“您希望解决什么问题？”的转变，将带领您从产品导向转向顾客需求导向。我们将探讨SPIN销售法等经典提问模型，以及如何根据不同情境调整提问策略。 沉默的解读： 沉默并非总是尴尬，它有时是顾客思考、权衡，甚至是对您所说内容进行消化吸收的重要时刻。本章将教您如何恰当地处理沉默，观察其背后的含义，并利用它来引导对话走向更深层次。 第三章：攻心为上——策略性沟通与说服之道 掌握了读心术，我们便拥有了影响顾客的先决条件。本章将聚焦于如何运用心理学原理，设计出更具说服力的沟通策略，最终促成交易。 建立信任的基石： 信任是销售的灵魂。我们将探讨如何通过真诚、专业、一致性的表现，快速与顾客建立信任关系。如何展现同理心，让顾客感受到被理解和尊重？如何通过分享成功案例、客户证言，增强顾客的信心？ 需求匹配与价值呈现： 成功的销售，是将顾客的需求与产品的价值完美匹配。我们将学习如何将产品的功能转化为顾客能够感知到的独特利益，并用他们容易理解的方式呈现。如何将抽象的概念具象化，让顾客清晰地看到产品能为他们带来的改变？例如，介绍汽车的“百公里加速”不如强调“每一次超车都能自信从容”。 克服异议的艺术： 异议是销售过程中不可避免的一环。本章将提供一套系统性的方法，帮助您识别异议背后的真实顾虑，并以积极、建设性的方式加以化解。我们将学习“倾听、理解、回应、确认”的步骤，并准备好应对常见异议的策略。如何将顾客的质疑转化为进一步了解产品的好机会？ 激发购买欲望的技巧： 在充分理解和赢得信任的基础上，我们需要恰当地激发顾客的购买欲望。我们将学习如何运用“稀缺性”、“紧迫感”、“权威性”等心理学原理，引导顾客做出决策。如何通过“限时优惠”、“限量发售”、“专家推荐”等方式，增加购买的动力？ 故事的力量： 人们天生喜欢听故事。本章将指导您如何运用引人入胜的故事，将产品或服务的价值深深植入顾客心中。无论是关于品牌起源的传奇，还是关于产品如何改变他人生活的真实经历，故事都能激发情感共鸣，让销售变得更加生动和有力量。 第四章：超越交易——构建长期客户关系 销售的终极目标，并非一次性的交易，而是建立稳定、持久的客户关系。本章将带您思考如何通过卓越的客户服务和持续的互动，将一次性顾客转化为忠诚拥护者。 服务中的心理学： 优质的售后服务，是巩固客户关系的关键。我们将探讨如何通过“快速响应”、“个性化关怀”、“主动解决问题”等方式，提升客户满意度。如何在每一次互动中，都传递出“我们重视您”的信号？ 客户忠诚度的培养： 如何通过会员体系、积分奖励、专属活动等方式，激励顾客重复购买，并让他们感受到尊贵和归属感？我们将学习如何设计有效的忠诚度计划，并将其与心理学原理相结合。 口碑的传播： 满意的顾客，是您最好的推销员。本章将教您如何鼓励顾客分享他们的积极体验，并将其转化为口碑传播的强大力量。如何利用社交媒体、评价平台，放大正面的客户反馈？ 持续的价值创造： 优秀的企业，总能在交易完成后，继续为客户创造价值。我们将探讨如何通过定期回访、提供行业资讯、组织培训活动等方式，保持与客户的联系，并让他们感受到持续的获益。 本书特色： 理论与实践深度结合： 我们不会止步于理论的探讨，而是将心理学原理拆解为可操作的销售技巧，并提供大量真实案例分析，帮助您在实际工作中灵活运用。 跨领域应用性： 无论您是汽车保险推销员、服装导购，还是市场营销人员、微商经营者，亦或是任何需要与人打交道的销售从业者，本书的原理和方法都将为您提供宝贵的借鉴。 尊重与赋能： 本书的出发点是尊重每一位顾客的独立意志，并致力于赋能销售人员，让他们通过更专业、更人性化的方式，实现与顾客的双赢。 通过阅读本书，您将不再是单纯的产品推销者，而是成为一名深刻理解人性、洞察市场脉搏的销售专家。您将学会如何“读懂”顾客，“说服”顾客，最终与顾客建立起牢固的信任，实现销售业绩的持续攀升。让我们一起，用心理学的智慧，点亮您的销售之路！

评分☆☆☆☆☆

这本《顾客行为心理学销售书籍说话技巧心理学读心术攻心术营销管理市场微商汽车保险服装导购推销员》给我带来的冲击和启发是巨大的。我一直认为，销售是一个充满艺术的领域，而这本书则将这门艺术的精髓，用最直观、最深刻的方式呈现给了我。它不仅仅是关于如何“说服”别人，更是关于如何“理解”别人，如何与人建立深度连接。书中关于“说服力”的构建，从建立权威性，到运用逻辑和情感，再到激发行动，环环相扣，逻辑严密，让我看到了说服的科学性。特别是对于“攻心术”的解读，作者并没有将其描绘成一种 manipulative 的手段，而是强调了其背后对人性的深刻洞察和尊重，让我重新审视了“影响”的边界和可能性。我反复研读了书中关于“认知偏差”和“决策陷阱”的章节，这些内容让我对自己的消费行为有了更深刻的反思，也让我能更清晰地看到商家常用的策略。这本书就像一位睿智的导师，不仅教会我如何在销售中取得成功，更教会我如何在人际交往中，成为一个更具有洞察力、更懂得与人沟通的个体。它让我明白，真正的销售，是以理解和价值交换为核心，而这本书，恰恰是实现这一目标的最有力工具。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的内容简直就是为我量身定做的！我是一名在保险行业摸爬滚打多年的销售，深知面对客户时的挑战。客户的顾虑、疑虑、甚至有时候的抵触情绪，都让我感到头疼。这本书的出现，简直像是在黑暗中点燃了一盏明灯。它系统地分析了人在不同情境下的心理变化，以及如何通过精准的语言和沟通策略来化解这些负面情绪，建立信任。书中关于“同理心”的运用，以及如何通过“价值重塑”来改变客户对产品本身的认知，让我受益匪浅。我特别欣赏作者在处理“异议”时的技巧，不再是生硬地反驳，而是引导客户看到问题的另一面，或者从他们的角度出发，提出更具说服力的解决方案。读完之后，我感觉自己好像掌握了一套“读心术”的秘籍，能够更敏锐地捕捉到客户的潜在需求，从而更有效地进行沟通和推销。这本书不仅提升了我的专业技能，更让我对自己的职业充满了信心。它让我明白，销售的本质是帮助客户解决问题，而这本书，恰恰教会了我如何成为一个更优秀的“问题解决者”。

评分☆☆☆☆☆

我是一位对市场营销和销售技巧一直抱有浓厚兴趣的学习者，在寻找相关书籍的过程中，偶然翻到了这本《顾客行为心理学销售书籍说话技巧心理学读心术攻心术营销管理市场微商汽车保险服装导购推销员》。这本书的内容之丰富，覆盖之广泛，让我惊叹不已。它不仅仅停留在理论层面，更是将心理学知识与实际的销售场景完美结合。从微商的获客技巧，到服装店导购的现场应对，再到汽车销售的信任建立，几乎涵盖了所有我可能遇到的销售场景。更令我惊喜的是，书中对于“攻心术”和“读心术”的探讨，虽然听起来有些“玄乎”，但作者却用非常科学且接地气的方式进行了解释，让我理解了如何通过观察非语言信息、倾听技巧以及恰当的提问，来更准确地把握顾客的真实需求和潜在顾虑。这本书让我明白，销售并非简单的“推销”，而是一个深度理解和满足顾客需求的过程，其中蕴含着丰富的人际交往和心理博弈。我反复研读了关于不同类型顾客心理特征的章节，并尝试将书中的方法运用到我的实际工作中，效果立竿见影，我感到自己的沟通能力和说服力都有了显著的提升。

评分☆☆☆☆☆

作为一名长期在零售行业工作的导购，我总是渴望学习如何更好地与顾客沟通，如何让她们更愿意接受我的推荐。这本书的内容，简直就是一本实操性极强的“沟通宝典”。它从顾客进店的第一秒开始，就为我们提供了详细的心理分析和应对策略。无论是分析顾客的消费习惯，还是捕捉她们的眼神和肢体语言，亦或是如何用恰当的话语来引导她们的试穿和购买欲望，书中都有详尽的讲解。我尤其喜欢关于“信任建立”和“情绪管理”的部分，让我明白了在销售过程中，情感的连接和良好的体验是多么重要。我尝试运用书中关于“提问技巧”的部分，发现原来问对问题，比滔滔不绝地介绍产品更能打动顾客。这本书的语言风格非常亲切，就像一位经验丰富的前辈在耳边传授秘诀，让我感觉既实用又受用。读完这本书，我感觉自己的专业素养得到了极大的提升，不再是盲目地推销，而是能够更精准地洞察顾客的需求，提供更个性化的服务，这不仅让我自己的销售业绩有了明显的增长，更让我获得了顾客的真正认可和喜爱。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我近期最棒的阅读体验！我一直对人类的心理活动充满好奇，尤其是在消费和决策过程中，人们是如何被影响的。这本书就像一把钥匙，悄悄地为我打开了这扇神秘的大门。书中深入浅出地剖析了消费者的购买动机，那些看似不经意的行为背后，原来隐藏着如此复杂而精妙的心理机制。我尤其喜欢它关于“锚定效应”和“稀缺性原则”的阐述，读完后，我豁然开朗，仿佛能看穿很多促销活动的“套路”。它并没有枯燥地罗列理论，而是通过大量的真实案例，将心理学原理融入到日常的销售场景中，让我能立刻联想到自己在购物时或被推销时的经历。作者的语言风格非常生动有趣，读起来一点也不费力，甚至常常会让我忍俊不禁。我不仅理解了为什么自己会冲动消费，更学会了如何更理性地看待商家的营销策略。对于任何想要提升自我认知、理解他人行为、或者希望在商业环境中更具洞察力的人来说，这本书都是一本不可多得的宝藏。它不仅仅是一本书，更是一种思维方式的启蒙，让我对周围的世界有了全新的认识，感觉自己也变得更加“聪明”了。