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圖書標籤:

• 顧客心理學
• 銷售技巧
• 溝通技巧
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• 管理
• 推銷
• 心理學
• 讀心術
• 微商

店鋪： 富貴之傢圖書專營店

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787554607589

商品編碼：26634315882

       1. 把産品“賣齣去”和“賣上價”的銷售策略。讀懂顧客行為，洞察顧客心理，引導顧客成交！

       2. 銷售就是一場心理戰，是心與心的較量，不懂心理學做不好銷售！

       3. 成功的銷售員是一個*的心理學傢。每個顧客的心中都有一本“賬”，顧客真正在意的，不是價格的“經濟賬”，而是價格的“心理賬”。

介紹

       刁難的顧客，對很多銷售員而言就像無解的數學題。但顧客畢竟不是數學題，而且始終遵循“存在即閤理”的原則。所以，正麵強攻不成，銷售員就要學會從顧客的行為心理入手，采取迂迴進攻的策略。

       顧客行為都有目的，心理變化也會遵循一定的規律，隻要銷售員能夠從顧客的外貌服飾、語言聲音、肢體動作、麵部錶情、日常習慣等行為中，揣摩齣他們的心理，就可以明確他們的目的，從而進行有針對性的說服。除此之外，本書也將顧客的心理規律、弱勢，以及行為特徵等做瞭一番梳理，再結閤具體的情境，對銷售員瞭解顧客，都會産生如虎添翼之效。

作者介紹

武永梅：

      書作傢，演說傢，*CBO（*席品牌官），上海中外文化交流協會副會長，“韆城秀”*環球形象大賽總策劃，“武行調頻”性格色彩培訓中心創始人。

     早年，從事分享經濟融閤營銷訂製，創立瞭“琦儷?瑞児”“琻姿雅”“小茶妝”等民族護膚品牌，幫助瞭眾多中小型企業成功轉型，被業內贊譽為“*分享經濟商業*”。2015年，贊助瞭留守兒童電影《戴荷葉帽的孩子》的拍攝，得到瞭社會的廣泛認可和無數粉絲的*注。

    在多年的營銷與銷售培訓工作中，積攢瞭大量的實際操作經驗，對顧客的心理觀察入微，掌握得十分到位。憑藉著用心和積極的態度，以及*的交際能力，她把事業和人生都推嚮瞭新的高度。

目錄

章 未雨綢繆，顧客的心理規律要提前掌握

從眾心理：顧客都喜歡跟風

優待心理：顧客都想享有VIP待遇

安全心理：誰都不想被騙

歸屬心理：顧客都喜歡玩團購

獵奇心理：好奇之心，人皆有之，顧客尤甚

逆反心理：顧客喜歡與銷售員“對著乾”

虛榮心理：顧客愛聽贊美話，銷售員不妨多多說

愛占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占瞭便宜

第二章 以貌取人，顧客的外貌服飾是銷售指南

讓顧客的頭發成為你銷售的*盤

服裝搭配秀齣顧客的個性和品位

從服飾判斷顧客的購買力

穿鞋承載的顧客秉性

飾物懸掛看齣女性顧客的深層欲望

隨身包藏匿著顧客的處事跡象

快速瞭解男性顧客的五個技巧

第三章 言外之意，顧客的語言聲音都藏有玄機

透過聲音聽顧客的性格

解讀口頭語的禪外音

聽懂顧客說的弦外音

小話題，承載著顧客內心的大秘密

語氣、語速體現客戶心理變化

判斷前先過濾掉顧客話中的“水分”

顧客拒絕背後的真相

價格太貴的潛颱詞

傾聽是化解顧客抱怨的利刃

第四章 察行觀止，顧客的肢體動作是第二語言

手部動作是顧客內心活動的“心電圖”

透過張望判斷真假顧客

透過握手“觸摸”顧客心靈

顧客雙手叉腰，錶明他在與你暗中較量

顧客用手摸鼻子就是在撒謊嗎

顧客用手按膝蓋錶示有意離開

頭部動作摺射的內心秘密

顧客頻點頭，信號很微妙

“腳語”有時比顧客的“手語”更值得信任

第五章 察言觀色，顧客的麵部錶情是內心寫照

讀懂顧客的幾種笑語

顧客瞳孔放大說齣的“不”是言不由衷

看顧客眼神，做有眼色的銷售

顧客“眉語”不同，心情亦不同

嘴角變化泄露顧客小九九

顧客眯眼睛，小心有疑心

第六章 平中見奇，顧客的日常習慣亦真實性情

從吸煙姿勢看顧客性情

從坐姿、走姿透視顧客心理

小小餐桌流露百態人生

空間距離潛伏的顧客心理

從座次位置透視顧客心理

口頭禪展示顧客的心性

摺射在酒中的顧客心理

從字跡看顧客性格

第七章 避實就虛，顧客的心理弱點要巧妙利用

嫌貨纔是買貨人

猶豫不決的顧客要多給建議

音樂，不隻是營造舒適的購物環境

謙卑的姿態讓顧客享受心理上的滿足

暗地裏的優惠，順應顧客愛占便宜的心理

挑逗顧客的好“色”之心

在討價還價中滿足顧客的徵服感

用限量刺激顧客的占有欲

抓住不同顧客的心理弱勢

第八章 有的放矢，顧客的行為特徵須解析

識彆成交的三種心理信號

瞭解顧客購買的心理動機

不同年齡的顧客行為心理分析

“80後”“90後”顧客消費行為的特點

不同職業顧客的行為心理分析

不同文化的顧客購買行為

不同類型顧客的購買行為

洞察人心，掌控交易：解鎖顧客行為的商業密碼 在這個信息爆炸、選擇過剩的時代，任何一項銷售的成功，都始於對顧客深層次需求的精準把握。本書並非簡單羅列說辭與技巧，而是帶您深入探究顧客行為背後的心理動因，揭示那些決定購買決策的隱秘力量。我們將一起穿越琳琅滿目的商品與服務，直抵消費者內心最柔軟、最渴望的角落，用科學的心理學原理，武裝您的銷售武器庫。 第一章：認識你的顧客——心理學視角下的消費畫像 在銷售的戰場上，知己知彼，百戰不殆。然而，我們真的瞭解你的顧客嗎？本章將以心理學的視角，為您描繪一幅立體鮮活的消費畫像。我們將探討： 認知心理學： 顧客如何接收、處理信息？他們對價格、品牌、産品特性的感知如何受到心理因素的影響？我們將深入理解“錨定效應”、“損失厭惡”、“確認偏誤”等原理，以及它們如何在日常銷售場景中悄然運作。例如，為什麼一個高價的初始選項反而能讓後續的“標準”選項顯得更具吸引力？為什麼顧客更害怕失去已有的東西，而非追求同等價值的獲得？ 情感心理學： 情緒是購買決策的強大驅動力。我們不僅要關注理性分析，更要觸及顧客內心深處的情感需求。我們將解析“喜悅”、“恐懼”、“信任”、“渴望”等情緒如何影響購買意願。如何通過恰當的語言和場景營造，激發顧客的積極情緒，讓他們對您的産品或服務産生情感上的鏈接？例如，一個成功的汽車銷售，不僅僅是介紹配置，更是要勾起顧客對駕馭自由、傢庭安全或社會地位的美好憧憬。 社會心理學： 顧客並非孤立的個體，他們的行為深受社會環境、群體認同以及人際關係的影響。我們將學習“從眾心理”、“社會認同”、“參照群體”等概念，並分析它們如何在服裝導購、汽車銷售，乃至微商社群中發揮作用。為什麼“大傢都說好”的産品更容易暢銷？如何利用意見領袖和社群效應，放大産品的吸引力？ 人格心理學： 瞭解不同人格特質的顧客，能夠幫助您采取更具針對性的溝通策略。我們將簡要介紹一些基礎的人格模型，並探討如何識彆和適應不同性格類型的顧客，是內嚮型的傾聽者，還是外嚮型的決策者？如何與追求新奇的探索者，或注重穩定性的保守派進行有效對話？ 第二章：讀心術的藝術——洞察顧客潛意識的信號 真正的銷售高手，總能“聽懂”顧客未說齣口的話。本章將為您揭示，如何通過細緻入微的觀察與傾聽，解讀顧客的潛意識信號，從而更精準地把握他們的真實意圖。 非語言溝通的密碼： 肢體語言、麵部錶情、眼神交流，甚至是語音語調，都蘊含著豐富的心理信息。我們將學習如何識彆微錶情，理解身體姿勢傳遞的信號（如交叉手臂可能代錶防禦，身體前傾可能錶示興趣），以及如何通過聲音的變化判斷顧客的情緒狀態。例如，一個反復撓頭的小動作，可能暗示著顧客的猶豫或不確定。 傾聽的智慧： “聽”與“聽懂”是兩個截然不同的概念。本章將教授您主動傾聽的技巧，包括復述、澄清、共情等，幫助您從顧客的敘述中提取關鍵信息，理解他們問題的本質，而非僅僅錶麵現象。如何通過開放式問題引導顧客錶達更多？如何適時地給予肯定，鼓勵他們深入分享？ 提問的力量： 精準的提問，是開啓顧客心扉的鑰匙。我們將學習如何設計能夠引發顧客思考、觸及他們深層需求的提問。從“您想要什麼？”到“您希望解決什麼問題？”的轉變，將帶領您從産品導嚮轉嚮顧客需求導嚮。我們將探討SPIN銷售法等經典提問模型，以及如何根據不同情境調整提問策略。 沉默的解讀： 沉默並非總是尷尬，它有時是顧客思考、權衡，甚至是對您所說內容進行消化吸收的重要時刻。本章將教您如何恰當地處理沉默，觀察其背後的含義，並利用它來引導對話走嚮更深層次。 第三章：攻心為上——策略性溝通與說服之道 掌握瞭讀心術，我們便擁有瞭影響顧客的先決條件。本章將聚焦於如何運用心理學原理，設計齣更具說服力的溝通策略，最終促成交易。 建立信任的基石： 信任是銷售的靈魂。我們將探討如何通過真誠、專業、一緻性的錶現，快速與顧客建立信任關係。如何展現同理心，讓顧客感受到被理解和尊重？如何通過分享成功案例、客戶證言，增強顧客的信心？ 需求匹配與價值呈現： 成功的銷售，是將顧客的需求與産品的價值完美匹配。我們將學習如何將産品的功能轉化為顧客能夠感知到的獨特利益，並用他們容易理解的方式呈現。如何將抽象的概念具象化，讓顧客清晰地看到産品能為他們帶來的改變？例如，介紹汽車的“百公裏加速”不如強調“每一次超車都能自信從容”。 剋服異議的藝術： 異議是銷售過程中不可避免的一環。本章將提供一套係統性的方法，幫助您識彆異議背後的真實顧慮，並以積極、建設性的方式加以化解。我們將學習“傾聽、理解、迴應、確認”的步驟，並準備好應對常見異議的策略。如何將顧客的質疑轉化為進一步瞭解産品的好機會？ 激發購買欲望的技巧： 在充分理解和贏得信任的基礎上，我們需要恰當地激發顧客的購買欲望。我們將學習如何運用“稀缺性”、“緊迫感”、“權威性”等心理學原理，引導顧客做齣決策。如何通過“限時優惠”、“限量發售”、“專傢推薦”等方式，增加購買的動力？ 故事的力量： 人們天生喜歡聽故事。本章將指導您如何運用引人入勝的故事，將産品或服務的價值深深植入顧客心中。無論是關於品牌起源的傳奇，還是關於産品如何改變他人生活的真實經曆，故事都能激發情感共鳴，讓銷售變得更加生動和有力量。 第四章：超越交易——構建長期客戶關係 銷售的終極目標，並非一次性的交易，而是建立穩定、持久的客戶關係。本章將帶您思考如何通過卓越的客戶服務和持續的互動，將一次性顧客轉化為忠誠擁護者。 服務中的心理學： 優質的售後服務，是鞏固客戶關係的關鍵。我們將探討如何通過“快速響應”、“個性化關懷”、“主動解決問題”等方式，提升客戶滿意度。如何在每一次互動中，都傳遞齣“我們重視您”的信號？ 客戶忠誠度的培養： 如何通過會員體係、積分奬勵、專屬活動等方式，激勵顧客重復購買，並讓他們感受到尊貴和歸屬感？我們將學習如何設計有效的忠誠度計劃，並將其與心理學原理相結閤。 口碑的傳播： 滿意的顧客，是您最好的推銷員。本章將教您如何鼓勵顧客分享他們的積極體驗，並將其轉化為口碑傳播的強大力量。如何利用社交媒體、評價平颱，放大正麵的客戶反饋？ 持續的價值創造： 優秀的企業，總能在交易完成後，繼續為客戶創造價值。我們將探討如何通過定期迴訪、提供行業資訊、組織培訓活動等方式，保持與客戶的聯係，並讓他們感受到持續的獲益。 本書特色： 理論與實踐深度結閤： 我們不會止步於理論的探討，而是將心理學原理拆解為可操作的銷售技巧，並提供大量真實案例分析，幫助您在實際工作中靈活運用。 跨領域應用性： 無論您是汽車保險推銷員、服裝導購，還是市場營銷人員、微商經營者，亦或是任何需要與人打交道的銷售從業者，本書的原理和方法都將為您提供寶貴的藉鑒。 尊重與賦能： 本書的齣發點是尊重每一位顧客的獨立意誌，並緻力於賦能銷售人員，讓他們通過更專業、更人性化的方式，實現與顧客的雙贏。 通過閱讀本書，您將不再是單純的産品推銷者，而是成為一名深刻理解人性、洞察市場脈搏的銷售專傢。您將學會如何“讀懂”顧客，“說服”顧客，最終與顧客建立起牢固的信任，實現銷售業績的持續攀升。讓我們一起，用心理學的智慧，點亮您的銷售之路！

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我近期最棒的閱讀體驗！我一直對人類的心理活動充滿好奇，尤其是在消費和決策過程中，人們是如何被影響的。這本書就像一把鑰匙，悄悄地為我打開瞭這扇神秘的大門。書中深入淺齣地剖析瞭消費者的購買動機，那些看似不經意的行為背後，原來隱藏著如此復雜而精妙的心理機製。我尤其喜歡它關於“錨定效應”和“稀缺性原則”的闡述，讀完後，我豁然開朗，仿佛能看穿很多促銷活動的“套路”。它並沒有枯燥地羅列理論，而是通過大量的真實案例，將心理學原理融入到日常的銷售場景中，讓我能立刻聯想到自己在購物時或被推銷時的經曆。作者的語言風格非常生動有趣，讀起來一點也不費力，甚至常常會讓我忍俊不禁。我不僅理解瞭為什麼自己會衝動消費，更學會瞭如何更理性地看待商傢的營銷策略。對於任何想要提升自我認知、理解他人行為、或者希望在商業環境中更具洞察力的人來說，這本書都是一本不可多得的寶藏。它不僅僅是一本書，更是一種思維方式的啓濛，讓我對周圍的世界有瞭全新的認識，感覺自己也變得更加“聰明”瞭。

評分☆☆☆☆☆

作為一名長期在零售行業工作的導購，我總是渴望學習如何更好地與顧客溝通，如何讓她們更願意接受我的推薦。這本書的內容，簡直就是一本實操性極強的“溝通寶典”。它從顧客進店的第一秒開始，就為我們提供瞭詳細的心理分析和應對策略。無論是分析顧客的消費習慣，還是捕捉她們的眼神和肢體語言，亦或是如何用恰當的話語來引導她們的試穿和購買欲望，書中都有詳盡的講解。我尤其喜歡關於“信任建立”和“情緒管理”的部分，讓我明白瞭在銷售過程中，情感的連接和良好的體驗是多麼重要。我嘗試運用書中關於“提問技巧”的部分，發現原來問對問題，比滔滔不絕地介紹産品更能打動顧客。這本書的語言風格非常親切，就像一位經驗豐富的前輩在耳邊傳授秘訣，讓我感覺既實用又受用。讀完這本書，我感覺自己的專業素養得到瞭極大的提升，不再是盲目地推銷，而是能夠更精準地洞察顧客的需求，提供更個性化的服務，這不僅讓我自己的銷售業績有瞭明顯的增長，更讓我獲得瞭顧客的真正認可和喜愛。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的內容簡直就是為我量身定做的！我是一名在保險行業摸爬滾打多年的銷售，深知麵對客戶時的挑戰。客戶的顧慮、疑慮、甚至有時候的抵觸情緒，都讓我感到頭疼。這本書的齣現，簡直像是在黑暗中點燃瞭一盞明燈。它係統地分析瞭人在不同情境下的心理變化，以及如何通過精準的語言和溝通策略來化解這些負麵情緒，建立信任。書中關於“同理心”的運用，以及如何通過“價值重塑”來改變客戶對産品本身的認知，讓我受益匪淺。我特彆欣賞作者在處理“異議”時的技巧，不再是生硬地反駁，而是引導客戶看到問題的另一麵，或者從他們的角度齣發，提齣更具說服力的解決方案。讀完之後，我感覺自己好像掌握瞭一套“讀心術”的秘籍，能夠更敏銳地捕捉到客戶的潛在需求，從而更有效地進行溝通和推銷。這本書不僅提升瞭我的專業技能，更讓我對自己的職業充滿瞭信心。它讓我明白，銷售的本質是幫助客戶解決問題，而這本書，恰恰教會瞭我如何成為一個更優秀的“問題解決者”。

評分☆☆☆☆☆

這本《顧客行為心理學銷售書籍說話技巧心理學讀心術攻心術營銷管理市場微商汽車保險服裝導購推銷員》給我帶來的衝擊和啓發是巨大的。我一直認為，銷售是一個充滿藝術的領域，而這本書則將這門藝術的精髓，用最直觀、最深刻的方式呈現給瞭我。它不僅僅是關於如何“說服”彆人，更是關於如何“理解”彆人，如何與人建立深度連接。書中關於“說服力”的構建，從建立權威性，到運用邏輯和情感，再到激發行動，環環相扣，邏輯嚴密，讓我看到瞭說服的科學性。特彆是對於“攻心術”的解讀，作者並沒有將其描繪成一種 manipulative 的手段，而是強調瞭其背後對人性的深刻洞察和尊重，讓我重新審視瞭“影響”的邊界和可能性。我反復研讀瞭書中關於“認知偏差”和“決策陷阱”的章節，這些內容讓我對自己的消費行為有瞭更深刻的反思，也讓我能更清晰地看到商傢常用的策略。這本書就像一位睿智的導師，不僅教會我如何在銷售中取得成功，更教會我如何在人際交往中，成為一個更具有洞察力、更懂得與人溝通的個體。它讓我明白，真正的銷售，是以理解和價值交換為核心，而這本書，恰恰是實現這一目標的最有力工具。

評分☆☆☆☆☆

我是一位對市場營銷和銷售技巧一直抱有濃厚興趣的學習者，在尋找相關書籍的過程中，偶然翻到瞭這本《顧客行為心理學銷售書籍說話技巧心理學讀心術攻心術營銷管理市場微商汽車保險服裝導購推銷員》。這本書的內容之豐富，覆蓋之廣泛，讓我驚嘆不已。它不僅僅停留在理論層麵，更是將心理學知識與實際的銷售場景完美結閤。從微商的獲客技巧，到服裝店導購的現場應對，再到汽車銷售的信任建立，幾乎涵蓋瞭所有我可能遇到的銷售場景。更令我驚喜的是，書中對於“攻心術”和“讀心術”的探討，雖然聽起來有些“玄乎”，但作者卻用非常科學且接地氣的方式進行瞭解釋，讓我理解瞭如何通過觀察非語言信息、傾聽技巧以及恰當的提問，來更準確地把握顧客的真實需求和潛在顧慮。這本書讓我明白，銷售並非簡單的“推銷”，而是一個深度理解和滿足顧客需求的過程，其中蘊含著豐富的人際交往和心理博弈。我反復研讀瞭關於不同類型顧客心理特徵的章節，並嘗試將書中的方法運用到我的實際工作中，效果立竿見影，我感到自己的溝通能力和說服力都有瞭顯著的提升。