外貿大神的32堂客戶成交課：業務新手第一次工作就該懂的訂單成交技巧 业务入门 毅冰 新樂園 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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毅冰 著

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店铺： 艺力图书专营店

出版社： 新樂園

ISBN：9789869603010

商品编码：30116059647

包装：平装

出版时间：2018-06-21

页数：312

正文语种：繁体中文

书名：外貿大神的32堂客戶成交課：業務新手*一次工作就該懂的訂單成交技巧

作者：毅冰

出版：新樂園

语种：繁體中文

页数：312 页

装帧：平装

ISBN：9789869603010

出版日期：2018-06-21

☆單篇文章在外貿論壇點擊超過15000000次，
*懂業務痛點，*明白客戶心
中國外貿大神毅冰帶來新作，珍貴點撥、助你成交！

★*受歡迎、引頸企盼的客戶攻心術★
不必再猜，為什麼訂單搞砸？
除了降價外，沒別招開發客戶！

為什麼毅冰的文章能火紅，引爆超高點閱率？因為他懂業務新手的玻璃心。
毅冰是資深外貿人，從2006年開始，帶領22人的外貿團隊，實現2300萬美金外貿年銷售額。2008年成為買方，長期在香港，澳洲，美國工作，掌管超過3000萬美金項目年採購額。業務經驗及買家經驗豐富，*能理解客戶心態又深知業務常犯的工作誤區。

在工作現場常嚷不可能、辦不到的人，毅冰教你如何把固有思維轉變為想方法、找出路，找出突破口，找到客戶痛點，不可能完成的任務也會有轉機！

●為什麼我們的價格很有優勢，卻拿不下訂單？
→低價格並不是提高訂單轉換率的**條件，產品、服務、專業、效率、掌握細節、談判能力……從買方迷戀怎樣的供應商，一窺端倪。

●我們是小公司，和大公司相比沒什麼競爭力，大公司似乎壟斷了整個行業？
→客戶在選擇供應商的時候，一定是選擇*價比*好，也*適合自己的，而不見得是這個行業裡*強或價格*低的。

●生意就是這麼難做，拚價格拚不過工廠，論服務又不如大公司，怎麼競爭？
→自己放棄自己，才真的無可救藥。任何公司，任何團隊，都一定有弱點。不是去跟別人的優勢硬碰硬，而是找出自己的優點，走自己的路。

●慘了，得延期交貨，該怎麼跟客戶交代，才能圓滿解決又不會惹惱客戶？
→首先掌握延期原因，先解決內部問題，接著跟客戶商量延期，找反轉的機會，把壞事變好事，找出突破點。

技巧+心法＝業務高手的養成
本書從買家的角度去解析外貿中經常遇到的問題，例如：為什麼報價以後，客戶就沒了音信？除了降價，還有什麼談判手法？等等新手常見的疑難與痛點，並以實例說解，破解諸多外貿成交的陷阱，讓業務員換位思考，徹底了解買方的真實想法，突破思維侷限，順利成交。

生意的本質，談判的本質，就是需求探討，就是利潤分享。
談判本身可能圍著價格轉，但是博奕的目的一定是利潤。──毅冰

名人推薦

中建材國際貿易有限公司運營總監 師繼鋒
毅冰老師這本《外貿大神的32堂客戶成交課》貫穿了外貿工作流程，讓你置身於鮮活的外貿工作情境之中。不但在「術」的層面教會你工作方法，讓你提升業務能力，也從「道」的層面引導你進行多項修煉，優化處世態度，改進生活方式。總之，這是一本秘笈，讓你的外貿功力再上一個臺階；這是一本哲文，讓你在外貿的修行路上悟道人生。

前歐洲宇航集團香港採購負責人、Luxor巧克力創始人 Ben朱子斌
《外貿大神的32堂客戶成交課》對外貿新手以及進階級別的外貿人來說都很實用。這本書對概念和經驗的解釋到位貼切，不論是作為常備的工具書還是睡前的進修讀物都很不錯。

米課創始人、《MR.HUA創業手記》作者 華超
無論你是剛入外貿行業的新人，還是資深老業務，在毅冰的書裡都能發現很多意想不到的經驗和資訊。毅冰十餘年一線外貿工作的資歷和積累，是我在這個行業見過的*有價值的資產。現在，你可以通過這本書窺探一二。

01. 買方迷戀怎樣的供應商
**節 *讓buyer 反感的八類業務員
案例1-1? 讓客戶抓狂的詢價A depressed conversation
案例1-2? 高效完整的報價High efficiency offer with full details
案例1-3? 難以容忍的拖延Delay, delay and delay
案例1-4? 讓人崩潰的催促Overwhelming push
案例1-5? 一次令人沮喪的溝通A gloomy contact
案例1-6? 報價後的海外環節Overseas procedure after offer confirmed
案例1-7? 一個接一個的謊言Lie a lie and a lie

第二節 買方究竟在想什麼
案例1-8? Amy 的線上網購 Amy’s online shopping
案例1-9? 延期交貨的藉口 Excuses for delaying the goods

第三節 買方需要什麼樣的供應商
案例1-10? 電鍋的促銷定價 Tag price of rice cooker promotion
案例1-11? 出售房產 Selling a flat
案例1-12? 供應商的選擇 Vendors selection

第四節 怎樣的還盤能抓住對方眼球
案例1-13? 超過買方的預期 Beyond buyer’s expectation
案例1-14? 一個平常的詢盤 A common inquiry
案例1-15? 一個平常的回覆 A common reply
案例1-16? 一個略好些的回覆A better reply
案例1-17? 一個專業的回覆A professional reply

第五節 「專而精」還是「大而全」
案例1-18? 做還是不做？ To do or not to do ？
案例1-19? 準備參展樣品 Preparing samples for trade show

第六節 除了價格，我們還有什麼
案例1-20? 從一杯咖啡看價格構成要素 Price grounds from a cup of coffee

02. 小公司做大外貿亦是「門當戶對」
**節 小企業也可以有大胃口
案例2-1 中國供應商如何奪回那些失去的利潤 Competing & winning margin back

第二節 美國零售商為什麼要找中間商

第三節 找準自身的定位

第四節 草根團隊VS 菁英團隊

第五節 工作流程，你優化了嗎？
案例2-2? 無標準作業流程的打樣 Sampling problems—without professional process
案例2-3? 參展邀請客戶的標準作業流程 Outstanding inviting process

第六節 變通，突破思維的局限
案例2-4? 工廠有工廠的苦 Issues for manufacturers
案例2-5? 貿易公司有貿易公司的難 Issues for trading companies
案例2-6? 大買家的驗廠沒通過怎麼辦 Fail in factory audit of heavy customer
案例2-7? 價格談判——脫口而出的業務員 Price negotiation—common sales rep
案例2-8? 價格談判——換位思考的業務員 Price negotiation—good sales rep

第七節 不可能完成的任務也會有轉機
案例2-9? 開模定製產品的艱苦談判 Hard negotiation for OEM project with tooling
案例2-10? 編不下去的故事 A ridiculous story
案例2-11? 壞事也可以變成好事 Bad thing might be good thing

03. 大買家和專業客戶思維揭祕
**節 高門檻的誘惑
案例3-1? 門不當戶不對，生意照舊 Continue business in a different walk of life
案例3-2? 沒有後備計畫慘遭一記悶棍 Issues without plan B
案例3-3? 專業打底，絕處逢生 Rescued from desperation

第二節 管道為王

第三節 外貿報價的誠信與風控

第四節 了解產業鏈流程，提升你的專業度

第五節 千變萬化的附加值
案例3-4? 蘋果手機iPhone 的附加值 Added value of iPhone
案例3-5? 一個事實，一條定律 One truth & one rule
案例3-6? 催促和跟進傻傻分不清楚 Push VS Follow-up
案例3-7? 跟進郵件：樣品切入 Follow-up email with sampling topic
案例3-8? 跟進郵件：熱賣產品切入 Follow-up email with top-rated items
案例3-9? 產品品質切入 Follow-up email with quality issue
案例3-10 情懷切入 Follow-up email with thoughts & feelings
案例3-11? 「無賴」切入 Follow-up email with piquant method

04. 外貿業務員專業化的多項修煉
**節 向港台貿易企業學什麼

第二節 「技」與「道」的思考

第三節 思路決定出路
亞洲四小龍的貿易轉型 Four asian tigers trading transition

第四節 正視癥結，解決問題
案例4-1? 我當年的工作經歷 My working experience

第五節 此「專業」非彼「專業」

第六節 價格沒有想像中重要
案例4-2? 酒店的價值與價格 Value & price of hotels

第七節 執行力與戰略定位
案例4-3? 我的執行力 My power of execution
案例4-4? 包裝方式的優缺點 Advantages & disadvantages of packaging
案例4-5? 絲巾的定位 Positioning of silk scarves

第八節 逐漸建立你自己的「套路」
案例4-6? 超級業務員的笑話 A joke of super sale rep

05. 公司裡難以學到的驚天內幕
**節 「前輩」的告誡未必正確
案例5-1? 詢盤真假能否甄別 Could you rectify the real inquiry?
案例5-2? 意向客戶不會計較樣品費 Real customers don’t care about sample charge
案例5-3? 先問價格還是先談細節 Inquiry & details, which comes first?

第二節 不要動別人的乳酪
案例5-4? 越級的問題 Issues for bypass
案例5-5? 共用供應商的問題 Vendors sharing issues

第三節 「找對人」僅僅是開始
案例5-6? 同時聯繫買方和採購總監 Contacting buyer &director; at the same time
案例5-7? 巧妙的溝通方式 Tactful contact

第四節 如何避免「無心之失」
案例5-8? 20 美元引起的麻煩 A bad story with only 20 US dollars
案例5-9? 一個難得的機會 A good opportunity

第五節 各取所需是談判的關鍵
案例5-10? 新產品的開發難題 Problems for launching new items
案例5-11? 打造小眾精品路線 Build a series of boutique items

第六節 開發不易，守業更難
案例5-12? 可能失去客戶的幾件小事 Minor issues to lose customers
案例5-13? 傭金開路的蠢主意 Stupid bribery ideas
案例5-14? 逆向思維：漲價！ Reverse thinking: price raises!

索 引

好的，这是一本关于现代商务沟通与跨文化谈判策略的专业书籍的简介，内容侧重于提升职场人士在复杂商业环境下的实际操作能力，与您提供的书名和主题完全无关。 --- 《全球化语境下的深度沟通与商业博弈：高价值合作的构建与风险管控》 本书导读 在这个信息爆炸、界限日益模糊的全球化时代，传统的单向信息传递和生硬的交易模式已经彻底失效。真正的商业成功不再依赖于信息的垄断，而在于深度理解、有效连接以及在复杂利益结构中实现共赢的艺术。《全球化语境下的深度沟通与商业博弈》正是为那些站在国际舞台中央、渴望从“交易执行者”蜕变为“战略合作构建者”的专业人士而作。 本书并非一本讲述基础销售流程的入门手册，它聚焦于中高层级商业合作的谈判、跨文化环境下的信任建立，以及在高度不确定的市场条件下的风险前瞻与对策制定。 它旨在提供一套系统化、可操作的框架，用以解析大型商业项目背后的心理博弈、结构设计与长期价值维护。 第一部分：超越表象的深度洞察——商业环境的结构性分析 本部分将引导读者跳出日常事务的琐碎，从宏观视角审视商业合作的底层逻辑。 第一章：宏观经济变量对微观决策的影响 我们将深入探讨全球供应链的重塑、地缘政治风险（如贸易壁垒变化、监管环境趋严）如何直接作用于企业的采购与合作决策。重点分析如何利用PESTEL分析模型，将外部环境的“黑天鹅”或“灰犀牛”事件，转化为内部战略调整的契机。这不是关于“如何应对突发事件”，而是“如何提前预判并结构化应对风险”。 第二章：利益攸关方的复杂网络建模 任何大型合作都不是简单的A对B关系。本章详述如何绘制“利益攸关方权力-利益矩阵”，识别决策链条中的隐形权威（Silent Influencers）。我们将剖析决策机制中“承诺-一致性原理”的应用，以及如何在不同的组织文化（如科层制、矩阵式、扁平化管理）中，找到最有效的沟通入口和说服路径。 第三章：价值主张的层次构建：从功能到叙事 有效的沟通必须建立在深刻的价值认同之上。本书区分了“功能价值”、“经济价值”和“身份价值”三个层次。它教授读者如何将产品或服务的特性，转化为能够触及客户更高层次目标（如提升行业声誉、实现可持续发展目标）的叙事，从而构建难以被价格轻易动摇的合作壁垒。 第二部分：跨文化语境下的沟通精要与心理博弈 在全球化协作中，语言的障碍远不及文化惯性与心理模型的差异来得致命。本部分是本书的核心，它提供了在文化差异中实现精准沟通的工具箱。 第四章：高语境与低语境文化的实用导航 详细解析霍夫斯泰德的文化维度理论（及其现代修正版）在商务谈判中的实际应用。重点讨论在需要即时反馈的低语境文化（如北美、德国）与依赖非语言线索和历史关系的高语境文化（如东亚、中东）中，如何调整我们的信息密度、反馈速度和书面记录的侧重点。 第五章：谈判中的认知偏差与反制策略 本章系统梳理了行为经济学在商业谈判中的应用。内容涵盖锚定效应（Anchoring Effect）、损失厌恶（Loss Aversion）在报价中的应用，以及如何识别对方谈判团队可能存在的群体思维（Groupthink）。我们不教导“操纵”，而是教导“识别并尊重”这些心理机制，从而设计出更具吸引力的提议结构。 第六章：建立长期信赖的“透明度悖论” 在商业关系中，过度的透明可能暴露弱点，而过度隐藏则滋生不信任。本书提出了“策略性披露”模型，指导专业人士如何在关键阶段，有计划地、有层次地披露信息，以逐步提升合作方的安全感和对长期合作的信心。这包括如何处理技术保密协议（NDA）背后的商业意图，以及如何利用“小的、可验证的成功”来巩固信任基础。 第三部分：复杂合作的结构设计与风险前瞻 成熟的商业人士关注的不仅是“成交”，更是“如何让合作持续且可盈利”。 第七章：合同条款背后的权力分配艺术 本书从法律文本的角度，审视合同条款如何体现双方的权力动态。重点解析“违约责任的量化设计”、“知识产权的归属边界”以及“争议解决机制（仲裁地选择）”的战略意义。这要求读者理解合同不仅仅是风险的规避工具，更是未来合作规则的奠基石。 第八章：项目执行中的动态调整与关系重塑 合作关系并非一成不变。当市场环境或内部资源发生变化时，如何启动“合作关系重塑”的讨论至关重要。本章提供了一套结构化的危机沟通流程，用于在项目遭遇重大延误或目标偏离时，主动引导对话，将焦点从“追究责任”转移到“共同寻找解决方案”，保护核心合作基础。 第九章：从交易到生态系统的转化思维 最后，本书展望了未来商业合作的趋势——从一次性的、线性交易转向相互依存的生态系统构建。探讨如何通过共同投资、资源共享甚至股权合作等方式，将合作伙伴转化为战略同盟，实现超越单次交易利润的复合增长。 适用读者对象： 寻求突破瓶颈、将业务拓展至国际市场的资深业务拓展经理。 负责关键供应商或客户关系维护的采购与商务总监。 致力于提升团队在复杂、多文化项目中谈判能力的部门主管。 希望掌握战略沟通而非战术技巧的职场进阶人士。 阅读本书，您将获得： 一套在全球化复杂商业环境中，从战略分析到心理博弈，再到结构化执行的完整工作框架。它将提升您在任何高价值商业对话中的主导权和影响力。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我过去对很多“大师”写的书都有一个共同的抱怨：他们总是站在一个已经功成名就的高度俯视我们这些爬坡的人，分享的经验往往是建立在“那时市场环境如此”或“我那时拥有某种资源”的基础上的，对我们今天这个竞争白热化的环境参考价值有限。而这本书的语言风格，有一种难得的“共情能力”。作者似乎能准确捕捉到我们这些业务新人在面对第一个客户拒绝、第一个大单流失时的那种沮丧和自我怀疑。它没有用空洞的口号去激励你，而是提供了一种更务实的“快速复盘和迭代”的方法论。它教会你如何把每一次失败看作是一次付费学习的机会，而不是一次对自我价值的否定。这种由内而外的心理建设，才是让一个新人能够在这条路上坚持下去的真正燃料。读完之后，我感觉自己像是被重新校准了心态，对未来的挑战有了更健康的预期和更坚韧的心理准备。

评分☆☆☆☆☆

我对那些讲述销售技巧的书籍一直抱有一种复杂的态度，很多市面上的读物，要么把“成交”描述得过于玄乎，充斥着华丽的辞藻和不切实际的心理战术，读完后感觉自己像个江湖骗子，要么就是过于理论化，晦涩难懂，脱离实际操作的土壤。这本书给我的感觉则完全不同，它仿佛一位经验丰富的前辈，坐在你对面，用最朴实的语言，将那些看似高深的商业往来，拆解成一个个可以执行的步骤。我尤其欣赏它在“沟通语境构建”上的深入探讨，它不像其他书那样只教你怎么“说”，而是教你如何去“听”和去“理解”客户话语背后的真实诉求和潜在顾虑。这种注重底层逻辑的讲解方式，让我开始反思自己过去那些失败的沟通尝试，明白很多时候，我们错失订单，不是因为产品不好，而是因为我们没有真正进入客户的思维框架。这种由内而外的转变，比单纯记住几句“万能话术”要宝贵得多，它培养的是一种销售的“内功”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计真是让人眼前一亮，封面色彩搭配既专业又不失活力，那种硬朗中透着一丝亲和力的感觉，很符合我对自己未来职业形象的期待。我记得刚拆开包装，那种油墨的清香和纸张的质感就扑面而来，能感受到出版方在制作上的用心。内页排版也极其人性化，字体大小适中，行距宽松，即使是像我这样需要长时间阅读的读者，也不会感到视觉疲劳。更值得称赞的是，书中的图表和案例插图都非常清晰、直观，很多复杂概念通过图示瞬间就变得明了易懂，这对于初入职场的我来说，简直是福音。通常很多教材的版式设计都过于陈旧，读起来像是在啃硬骨头，但这本书明显是经过精心打磨的，它在视觉上传达出一种“高效”和“现代”的信号，让人从拿起书的那一刻起，就充满了学习和实践的动力。我甚至觉得，把它放在工位上，都能提升整个办公区域的专业氛围，它不仅仅是知识的载体，更像是一个职场风格的宣言。这种对细节的关注，让我对书中内容的专业度也更加信赖。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构安排非常具有逻辑性和层次感，它不是简单地罗列技巧，而是一条清晰的“新手成长路径图”。从最初面对陌生客户的紧张和不知所措，到如何有效地建立初步信任，再到复杂谈判中的策略运用，每一步的过渡都显得水到渠成，毫无跳跃感。特别是关于“初期跟进频率与内容设计”那一章节，我感觉自己找到了一个清晰的行动指南。过去我常常陷入“是不是该催单了？”的焦虑中，不知道该在什么时间点发什么内容才能既不显得咄咄逼人，又能维持客户的关注度。这本书提供的那套时间轴和内容模板，简直就是为我量身定做的“恐惧消除器”。它把不确定性降到了最低，让我敢于去尝试那些过去因为怕出错而不敢做的事情。这种被系统化引导的感觉，大大减轻了我的心理压力，让我能够更专注于提升自己与客户互动的质量，而不是纠结于流程本身。

评分☆☆☆☆☆

我发现这本书最棒的一点在于，它似乎真的理解“外贸”这个领域的特殊性，它没有把所有销售场景一概而论。在我看来，跨文化交流中的微妙差异，以及对国际贸易术语和惯例的熟悉程度，是决定成败的关键因素之一。虽然我不能透露书中具体涉及了哪些案例细节，但可以肯定的是，它在处理“跨文化敏感度”和“合同细节确认”方面，提供了非常接地气且实用的操作建议。例如，关于如何礼貌地询问对方公司的内部决策流程，而不是直接要求看最终审批人，这种细节的处理方式，极大地体现了作者的实战经验。它教会我的不是如何去“推销”，而是如何去“合作”，如何在一个国际合作的大背景下，展现出我们团队的专业性、可靠性和对细节的尊重。这种提升客户对我们整体品牌信任度的策略，远比单纯的嘴皮子功夫要有效得多。