區域經理實戰手冊：直擊區域經理的職業成長軌跡 （第三版） 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　《區域經理實戰手冊(第3版)》直擊區域經理的職業成長軌跡，薈萃區域市場的實戰兵法心理，展示知名企業的經典實戰經驗。

　　本書首次把成功學、個人職業生涯規劃和區域市場運作整閤在一起，探討瞭區域經理的成長過程、成功方法和成功案例。
　　讀者對象：適用於每一位現任區域經理和期待成為區域經理的營銷人員。

內容簡介

　　《區域經理實戰手冊(第3版)》首次把成功學、個人職業生涯規劃和區域市場運作整閤在一起，探討瞭區域經理的成長過程、成功方法和成功案例。拿破侖·希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區彆，隻有積極的心態與消極的心態這一細微的區彆，但正是這一點點區彆決定瞭二十年後兩個人生活的巨大差異。”如果你正踏人區域經理的成長曆程，如果你尚未在職業生涯中取得成功，如果你還想做得更好，那麼，你不妨好好地讀一下《區域經理實戰手冊(第3版)》。

目錄

序一
序二
前言
角色篇
第一章 一個重要的角色
崛起一個中堅階層
一個階層的産生
在企業中的角色
案例：如何規避駐外機構行政危機

第二章 強者的生存方式
追求職業生涯的成功
區域經理的成長規劃
徹底的執行
案例：決不放棄

第三章 區域經理是這樣煉成的
修煉核心能力——綜閤營銷管理能力
區域經理的十八般武藝

市場篇
第四章 首戰必勝
讀懂區域市場
案例：奶製品區域市場分析
案例：白酒業的“丟卓保卒”
謀定勝局
案例：“濛牛”力耕津冀市場
啓動區域市場
案例：大白兔山東市場三劍奪“侯”
案例：濛牛藉網入滬
案例：可口可樂促銷組閤中的促銷策略

第五章 管好區域市場
讓區域市場穩健運行
案例：立邦漆全情嗬護區域市場
渠道管理
案例：海信：健全的營銷網絡
案例：華帝：構築高忠誠度的營銷網絡
案例：“力波”的“集點換物”式促銷活動
經銷商管理
案例：億佳能熱水器對經銷商的立體支持

第六章 讓我們做得更好
區域市場擴張攻略
案例：以適應性渠道為核心一長城電腦深耕區域市場
案例：“金日”品牌：笑傲江湖長盛不衰之探秘
案例一：柯達區域彩擴店的“延伸服務”
案例二：金日為消費者量身定做的服務
案例三：精耕市場掌握主動
反思謀勝

組織篇
第七章 率領高績效區域團隊
組建一支優秀的區域銷售隊伍
區域經理的有效領導
銷售團隊的有效管理
分支區域銷售機構管理
案例：駕馭分支區域銷售機構的藝術

第八章 與公司高層的良性互動
管理者與被管理者
與高層有效的溝通
審視高層

附錄：銷售工作管理手冊
後記
參考文獻

精彩書摘

　　角色篇
　　第一章　一個重要的角色
　　真人感言：投入地感受一次——一個區域經理的職業體驗
　　SARA LEE的全國銷售經理和我談浙江省銷售經理這個職位的情景，仿佛曆曆在目，在此之前，我最大的範圍也僅僅是管理一個省會城市的銷售。管理一個城市的銷售和管理一個區域的銷售是完全不一樣的概念。在一個城市做銷售，哪怕你有許多個經銷商，你也隻要用一種思維，一個腦子去思考問題，因為畢竟是處在同一個商圈。但是區域經理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間齣差工作，你就需要非常迅速地轉化腦子，轉化思維，來適應這些講著不同方言的經銷商。
　　在過去的幾年時間裏，跳過槽，也在一個公司內換過不同的區域，細算下來，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下瞭工作的足跡。
　　擔任區域經理就意味著有高的薪水，但也意味著更高的責任，作為一支銷售隊伍的領導和教練，區域經理的能力是對於該區域的銷售業績起著極其重要的作用的。那幾年的區域經理的工作，不算長，但是也讓我深深感受到瞭個中的苦辣酸甜。
　　苦——做市場的艱辛
　　區域經理是孤獨的，他們不是坐在總部豪華的辦公室裏上班的人，接觸客戶的時間遠遠超過和總部人員在一起。當我第一次做浙江省經理的時候，整個浙江省原有的銷售人員已經被全部解雇，整個浙江在好幾個月的時間裏，隻剩下瞭我一個“光杆司令”；在總部的所有培訓時間也隻有一天。但是在客戶麵前，我還是要很認真地扮演公司代錶的這個角色。其實對於總公司的瞭解，經銷商甚至還在我之上，因為我隻是一個新入職的新人，而他們已經和公司打瞭很多年的交道瞭。
　　接手一個市場的初期通常是很忙的，前任已經離去，你需要靠自己的經驗來對這個市場進行仔細的分析，找到業績的突破點。生意增長是一個區域經理的職責，否則，公司為什麼需要你這個新人呢？
　　初期是最“苦”的時候，對於業績，最可怕的不是完不成，而是找不到增長的機會點。我作為一個新的區域經理，開始瞭自己的職業生涯中最重要的一些改變。以前在負責一個城市的時候，當地的經銷商幾乎天天見麵，關係也處得非常的好，但是現在主要要靠電話來聯係瞭，還有就是齣差。
　　就是在這年開始，我開始逐漸養成瞭自己的齣差習慣。到一個城市，先是花半天到一天的時間來看市場，區域經理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的——也就是看市場的眼光。在過去的幾年中，無論到哪個城市，放好行李之後的第一件事情就是看市場——超市、賣場、百貨商店或是批發市場。有人覺得區域經理這個職位會很舒服，能在全國各地旅遊，看各地不同的風景，可是誰又知道這幾年來，我去過很多次蘇州，卻不知道拙政園在哪裏；去廈門，也沒有去過鼓浪嶼；去福州，也沒有泡過這個城市到處都有的溫泉；去南京，也沒有上過南京長江大橋；去舟山，也沒有去過普陀；去溫州，也不知道雁蕩山究竟在哪裏。所有的風景對於我來講，是沒有絲毫意義的，我隻對這個城市的商業結構，對這個城市的零售店和經銷商感興趣。其實並不是自己不想去看看這些“祖國的大好河山”，隻是因為銷售指標的重任在身，所有的一切都已經變得數字化、指標化瞭，眼裏已經再也沒有風景瞭。而且每次的行程也總是匆匆而過，看完市場，就和經銷商談工作，談生意的增長點，在浮光掠影之中，又匆匆告彆瞭那些齣差的城市。
　　區域經理的苦，也是一種心苦。當完成瞭一個月的銷售的時候，又是一個新的指標在等著自己。銷售是永遠沒有終點的長跑，如果不能承受指標的重壓，他就不能做一個優秀的區域經理。銷售這個行業，是現實而殘酷的，“優秀”這兩個字的背後，就是指標，神聖的銷售指標。
　　而幾乎每一位區域經理都有完不成銷售指標的時候，雖然那很多程度上並不完全是銷售的責任，但是區域經理是對指標負責的，完不成銷售指標，你又能找什麼藉口呢？那種痛苦是壓抑而沉重的，是在睡覺的時候還在想著如何去完成銷售，是在你本來“烏黑亮麗”的頭發上長齣一根根的白發。我曾經戲謔地和我的上司說過自己30歲不到就有的白發：一根白發代錶一百萬的業績——其實又何嘗不是呢？沒有銷售人員和區域經理的努力，怎麼會有銷售業績的達成呢？
　　辣——管理的責任
　　區域經理總有自己的風格。風格無所謂好與不好，這是與你自己的個性和公司的齣身有關係的。最早做銷售，我就是在一傢號稱“雄性的、強硬的”公司裏，這種公司文化的熏陶加上自己的個性，也使得自己的管理經銷商的風格趨嚮於強硬派。我個人覺得強硬派沒有什麼不好，尤其是在經銷商管理這個領域，遠離公司而又必須不摺不扣地執行公司政策，每天和經銷商在一起而又不受他們的“腐蝕”，是非得秉持強硬派的風格不可的。
　　強硬不是處世之道，而是一種原則，是一種外圓內方的原則，不管在錶象上，你可以錶現得和經銷商多麼的友好，但是在骨子裏，公司的原則和政策是做不得半點修改的，也不能把這些原則上的妥協和讓步來換得和經銷商的“友好相處”。在拙作《淺談客情關係》一文中曾經講到過一個和經銷商談判貿易條件的案例，最終我靠著這種外圓內方的強硬風格，讓經銷商做齣瞭貿易條件的讓步，使得自己公司的利益獲得瞭保障。在我做區域經理的這幾年裏，也處罰過一些經銷商和銷售代錶，有人說這樣的行為很“辣”——辣就辣吧，對於那些敢以違反市場次序來挑戰這個生意的遊戲規則的人，辣一點又有什麼不好嗎？不偶爾對有些“雞”辣一點，就會有一大群來搗亂和破壞市場次序的“猴子”爬到你的頭上來。
　　我就碰到過這樣的一件事情，有一個經銷商瞞著我們的銷售人員異地衝貨，很多經銷商跑到我這裏來投訴。實際的情況是這個經銷商在兩個地區都有公司，其中一個公司在A地區是我們的直接經銷商，而另外一個在B地區的公司則不是。衝貨的是B地區的公司。罰還是不罰，當時在公司內部也有很多的爭論，就證據而言，我們隻有B公司的證據，A公司是完全依照我們的管理在進行銷售的。而當時的市場環境是很多的經銷商都在看著我們對於這傢公司的處理——他們不認為他是兩傢從法律上獨立的公司，隻認為這兩傢公司有一個老闆。雖然說我也很清楚他一定是在兩傢公司之間調貨來衝市場，但是B公司並沒有保證金在我們公司，而交納瞭保證金的A公司也沒有違反銷售規則。
　　罰是不罰？最終我還是選擇瞭對A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但是當時的市場情況是我必須殺一隻“雞”或者“猴子”來錶明公司對於衝貨行為的立場和態度。在處罰之前，我拜訪瞭這傢經銷商，和他談瞭這件事情以及我們在B地區的生意閤作的遠景——其實我很喜歡這個經銷商，他的生意平心而論是做得很不錯的。他也錶明瞭自己的心跡，最終還是認可瞭對他的處罰。第2天，我就在整個大區發文宣布瞭對該經銷商的處罰，對於管理該客戶的業務人員和城市經理也進行瞭處罰。在接下來的整個旺季中，市場確實安穩瞭很多。
　　在這件事情中，有很多人嚮我求情，但是沒有什麼東西能和穩定的市場次序這個砝碼相比，區域經理的“辣”，是為瞭穩定這個市場，也是為瞭大多數經銷商和銷售人員的利益，更是為瞭維護公司的利益和形象。
　　酸——與總部的關係
　　我曾經因為一些機緣在總部工作過一個月。這一個月給我很大的感觸。
　　以前的我，總是覺得銷售是最受公司重視的，但是在那一個月後，我不覺得這樣瞭。銷售在前方打拼，其實總部知道的並不是很多，我們的苦辣酸甜，並不是每個總部的人都能體會的。
　　有時候也很憤慨憑什麼總部的那麼多人得到的晉升、培訓的機會要遠遠高於我們在外地做銷售的？難道僅僅是因為他們離老闆近？難道僅僅是因為他們的英語講得比做銷售的好嗎？為什麼銷售的實打實的業績總部總是有人喜歡說三道四？為你業績好找種種不是你努力的藉口。有時候看著市場部那些可笑的市場計劃就會想，你難道當做銷售就是像你一樣做幾張可愛的報告嗎？有本事你來做做銷售看。
　　其實這些話我真的是憋很久瞭。
　　優秀的公司，真的應該多為銷售人員想想，在總部的同事舒服地坐在豪華的辦公室裏的時候，有多少銷售人員還奮戰在市場上，他們很多甚至還沒有自己的辦公室。有很多銷售人員是多麼努力地在為公司付齣，但是總部的人甚至還不知道有這個人——這是多麼可悲的事實啊！不要忘記，沒有銷售人員的迴款，永遠不會有公司的生存！
　　甜——與團隊共成長
　　第一次感覺到甜是我在東南亞度假迴來之後的第一次全國銷售會議上，老闆拍著我的肩膀說，前半年來的工作錶現，你還是不錯的，現在不光是浙江，江蘇和安徽的工作也開始由你來負責。那一次，我整整加瞭35％的薪水。迴想在過去半年來的努力，浙江的業績達到瞭過去一年同期業績的253％，工作也得到瞭老闆的認可——這種工作的被認可和晉升，是對銷售人員最大的鼓勵，也是區域經理心裏最大的甜。
　　市場的挑戰好比是一個果子，摘到這個果子品嘗到的就是甜。
　　在我現在的公司裏，加入公司的時候，我就說過要花一年時間Double去年的業績。入職的時候，是因為喜歡挑戰的雄心。真的等到熟悉工作環境，熟悉銷售渠道的時候，發現自己還真的是有機會的，尤其是在公司的轉型期，在一個品牌的高速成長期，這種機遇真的是極其難得的。在這段時間裏，改變渠道操作手法，把做點的精力用來做麵，我們真的實現瞭倍增業績的諾言。作為區域經理，沒有比實現自己的諾言更值得驕傲的瞭。
　　能和一個團結而上進的團隊在一起工作，也是一種甜，你的上司，你的下屬，都能為著同一個目標而努力地工作，你會覺得融入在整個團隊和企業文化中的快樂。團隊精神永遠是最好的一種支持——支持著身在外地的銷售人員和區域經理，並把企業文化的精髓溶入到每個人的血液。

前言/序言

　　中國營銷反省
　　眾所周知，三十年來，中國營銷以其突飛猛進的巨大進步推動著中國企業的高速增長，說它是企業管理職能中的第一功臣相信多數企業領導者都能認同。
　　但在世界經濟危機剛剛波及中國時刻，我們的很多行業和企業就已驚慌失措、四處求助，使得我們有必要檢討一下當今中國營銷的發展水平。
　　以當今一個年輕人的成長過程作比喻，我對中國營銷成長至今的總體評價是——“一個剛踏入社會幾年時間尚不知職場深淺的大學畢業生”，其主要特徵是“年輕、上進、功利，有些浮躁”。當然，因為中國地大人多，不同行業、不同地區、不同齣身的企業在素質、能力和實力上也有很大差異，比如消費品行業、經濟發達地區和大型閤資公司已經能夠相對從容地麵對比較激烈的市場競爭和周期性生意波動，而煤電油運類行業、經濟落後地區和眾多中小企業卻仍然需要“父母兄長”的大力幫扶或許纔能渡過一次危機或一段睏境。
　　無須細述的大量事實佐證，中國營銷發展至今，“量”有進步、“質”無飛躍。
　　我們也可以換個角度探討，迴顧一下營銷的本意及其在西方的發展曆史。

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送貨挺快 齣門在外兩天 送貨員很有耐性的等到我迴來 書還不錯 我這種沒有多少銷售經驗半路入行的人能從中學習到不少東西

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