具體描述
| 圖書基本信息 | |||
| 圖書名稱 | 一本書讀懂銷售心理學 | 作者 | 潘鴻生 |
| 定價 | 29.80元 | 齣版社 | 北京工業大學齣版社 |
| ISBN | 9787563950263 | 齣版日期 | 2017-01-01 |
| 字數 | 頁碼 | ||
| 版次 | 1 | 裝幀 | 平裝-膠訂 |
| 開本 | 16開 | 商品重量 | 0.4Kg |
| 內容簡介 | |
| 銷售是一項偉大的事業，同時也是一門科學，一門藝術，更是一場心理戰爭。在這個沒有硝煙的銷售戰場中，可運用的戰術變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的*根本力量。一個成功的銷售員往往不是因為有一副三寸不爛之舌，而是因為他精通銷售心理學。本書以心理學知識作為理論基礎，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例。書中所講的銷售策略可以幫助銷售人員在銷售過程中準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，*終贏得客戶的信賴，達成閤作。 |
| 作者簡介 | |
| 潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。 |
| 目錄 | |
章 銷售拼的就是心態 ——銷售事業如此艱難，你要內心強大 隻要內心充滿自信，你就會贏得客戶003 心態保持好，銷售沒煩惱006 勇往直前，不怕客戶的拒絕010 自我激勵，衝齣銷售低榖015 剋服恐懼，拿齣勇氣麵對睏難019 堅持不懈，不達銷售目的決不罷休024 正視失敗，在挫摺中提升自己028 保持進取之心，成就銷售夢想033 第二章 銷售是心與心的較量 ——瞭解客戶心理，尋找客戶需求點 針對不同年齡客戶，迎閤其購買心理041 針對不同性彆客戶，迎閤其購買心理046 滿足人性需求，每個客戶都需要贊美050 有的放矢，瞭解客戶的購買動機056 打探客戶需求，掌控客戶的心理062 投其所好，區分對待不同性格的客戶064 第三章 破譯客戶的身體語言密碼 ——讀懂客戶話語背後的心理潛颱詞 丈量客戶的心理距離071 透過眼睛讀懂客戶的內心074 察言觀色，摸清客戶的意圖078 言為心聲，聽客戶說話可知其性情081 從吃喝中判斷客戶的性格085 及時捕捉客戶的購買信號090 第四章 打開客戶的心扉 ——迅速拉近與客戶的心理距離 讓微笑永遠掛在臉上099 幫助客戶成功，你也就成功瞭103 “歡迎”客戶的抱怨並妥善處理106 人無完人，盡量包容你的客戶112 記住客戶的名字，贏得客戶好感115 注入情感，捕獲客戶的“芳心”120 以誠待人，營造吸引客戶的“強磁場”123 提高親和力，讓客戶喜歡你126 好的開場白，從一開始就打動人心130 第五章 銷售攻心術 ——投其所好纔能贏得客戶認可 語言通俗易懂，讓客戶聽得清楚明白137 閉上嘴巴，有時聽比說更重要141 投其所好：有效的銷售攻勢145 化解客戶異議，掃清成交障礙149 換個說法，將意見變成建議154 巧用心理暗示，改變客戶想法157 為客戶著想，站在客戶的角度看問題161 第六章 成功銷售的心理學定律 ——你能主宰的，永遠大過你想象的 交際氛圍定律：小幽默能調節氣氛169 杜利奧定律：隻要熱情在，業績不會壞171 250定律：口碑宣傳比推銷更有效果177 二八定律：80％的訂單來自於20％的客戶180 貝納定律：隻有占領頭腦，纔會占有市場183 哈默定律：天下沒有做不成的生意，隻有不會做生意的人186 跨欄定律：為自己確立一個較高的銷售目標190 重復定律：一句話多說幾次就是廣告195 第七章 成功銷售的心理效應 ——他山之石，可以攻玉 攀比效應：用同類人做比較，激發客戶的攀比心理203 稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想得到205 登門檻效應：銷售就是要得寸進尺210 首因效應：給客戶留下美好的印象213 從眾效應：激發客戶的購買欲望217 效應：客戶往往喜歡跟著“行傢”走221 禁果效應：你越不想賣，客戶越想買224 凡勃倫效應：有時昂貴的商品更具有吸引力229 留麵子效應：讓客戶心甘情願地“上當”232 焦點效應：你的重視價值無限235 第八章 影響銷售的心理誤區 ——聰明過瞭頭，就會被聰明誤 熱情過度，隻會嚇跑客戶243 管住自己的嘴，不要隨便亂說話246 把握尺度，彆讓贊美走瞭調250 與客戶爭辯，沒好果子吃255 不要急於成交，應給客戶討價還價的機會259 以貌取人，可能會判斷失誤262 貶低對手産品，難得客戶信賴265 注重服務，銷售不是“一錘子買賣”268 少談論自己，多給客戶說話的機會271 編輯推薦銷售就是要玩轉情商 銷售精英必讀的高情商銷售寶典 用情商拿訂單，情商比能力更重要，情商決定你的銷售智商與成敗 銷售就是要搞定人，成功的銷售要有高智商，更要高情商。 調整好銷售情商，你就是銷售高手 內容簡介銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！那麼，怎樣提高自己的銷售情商，成為一名成交高手？怎樣順利獲得一份訂單？怎樣使少量的訂單變成更多的訂單？怎樣秒殺每一個客戶的訂單……該書內容深入淺齣，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結閤，揭示瞭情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性。並且從銷售員及銷售行業中常見的睏境入手，以事例做對比將銷售睏境齣現的原因進行深刻剖析，並結閤各銷售問題給齣瞭對應的解決方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。 作者簡介潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。 目錄第一章 自我修煉，培養銷售成功的能力 推銷産品，其實就是在推銷你自己 003 超越自我，目標決定高度 006 誠信讓你的銷售之路走得更遠 009 展示靈活的應變能力 012 不斷學習新知識，充實自己 015 自信，能贏得客戶的認可 019 口到財來，好口纔成就好的業績 023 對自己銷售的産品要有信心 028 第二章 注意形象，讓自己看起來更像個銷售人員 第一印象就是自己的名片 035 得體的著裝使銷售人員贏得信賴 038 贏得客戶，提高自己的親和力 043 讓自己的聲音充滿魅力 048 一開口就叫對人：稱呼他人的藝術 053 即使簡單的握手也要握齣好感覺 057 臉上時刻保持微笑，拉近與客戶的距離 060 行為舉止是銷售人員的外在錶現 065 第三章 拜訪客戶，好的開始是成功的一半 做好拜訪前的準備工作 071 搜集客戶信息，做到心中有數 075 一綫萬金，主動打電話開發客戶 080 接近客戶，為銷售贏得機會 083 成功的拜訪就是找對有決策權的人 087 主動打招呼，讓彼此熟悉起來 091 沒有拜訪就沒有銷售 095 跳過接待人員，直接找管事的人 099 第四章 有效溝通，拉近彼此間的距離 有效提問，打開客戶的話匣子 105 把幽默帶進銷售領域會産生意想不到的作用 110 有效說服客戶，達到成交目的 114 給客戶一個熱情洋溢的開場白 118 傾聽是與客戶最好的溝通方式 122 一次成功的展示勝過韆言萬語 127 與客戶聊天的技巧 130 客戶的拒絕和應對技巧 133 第五章 學會談判，獲得雙贏，成交更長久 欲擒故縱，放長綫釣大魚 139 說服對方促使談判成功 143 投石問路，打探對方真實意圖 148 輕鬆迴答對方的提問 152 事先做足功課，掌握談判的主動權 156 扭轉談判僵局，緩和氣氛 160 不要輕易地做齣單方麵讓步 165 給報價留點彈性：開價高於實價 169 第六章 注重細節，讓客戶和你做長久的生意 接打電話絕對不是小事 175 客戶永遠都是對的 179 異議處理，解決客戶的疑難問題 183 守時，約見客戶絕對不能遲到 188 小名片也蘊含著大學問 192 管好自己的嘴，注意說話的細節 195 真正的銷售從售後服務開始 198 售後服務就是讓客戶滿意 203 第七章 善於溝通，贏得客戶的心 與不同性格客戶溝通的技巧 209 銷售高手的語言攻心術 213 用真誠感動客戶 217 包容和理解客戶 221 以情感人，抓住客戶的心 223 客戶對什麼感興趣，就談什麼 228 真誠地贊美，抓住客戶的人性弱點 231 第八章 積纍人脈，銷售就是交朋友 為客戶著想，客戶就會買你的産品 239 拓展人脈，擴大銷售範圍 244 主動幫助客戶，讓客戶倍感溫暖 248 送客戶的小禮品要送得巧妙 252 結交貴人，背靠大樹好乘涼 255 在客戶的情感方麵做“文章” 260 用心去做，感化客戶 266 開發新客戶不如維係老客戶 270 精彩書摘推銷産品，其實就是在推銷你自己 世界上最偉大的銷售人員喬?吉拉德曾說：“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫瞭一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經典理念。 銷售強調的一個基本原則是：推銷産品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你並且願意接受你。換句話說，就是要讓你的客戶對你産生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中銷售汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車銷售員時，經理問他：“你銷售過汽車嗎？”喬?吉拉德迴答說：“我沒有銷售過汽車，但我銷售過日用品、傢用電器。我能成功地銷售它們，說明我能成功地推銷自己。我能將自己推銷齣去，自然也能將汽車銷售齣去。” 銷售是一門藝術，做銷售，要懂得如何推銷自己，纔能銷售你的産品。 將自己推銷給彆人是你成功銷售的第一步，你要特彆注意的是你給彆人留下的第一印象是不是足夠好。 李嘉誠在當銷售員的時候，就特彆注意推銷自己。他認為，一個優秀的銷售員，在銷售産品的同時，更要注重推銷自己。在銷售的過程中，李嘉誠發現當好銷售員必須十分注意自己的包裝。他覺得産品需要包裝，而銷售員就更應該包裝。而銷售員的包裝，服裝是其一，還包括言談舉止、行為修養。 於是，李嘉誠開始全方位包裝自己。他對自己的高標準是要具有紳士風度。雖然李嘉誠當時收入不高，傢庭負擔很重，而且他還有大抱負，要攢錢辦大事，但是，李嘉誠十分重視自己的儀錶修飾。他的服裝既不新又非名牌，但相當整潔。他對自己的行為有一個簡單而又包羅萬象的衡量標準，就是要使任何人都能對他産生好感。 李嘉誠給人的印象是那麼的謙和、穩重、誠懇、和氣、值得信任，這也是他獲得成功的法寶之一。 由此可見，推銷自己是一種纔華、一種藝術。有瞭這項纔華，你就不愁吃、不愁穿瞭，因為當你學會推銷自己時，你幾乎已可以銷售任何難以銷售的東西。 …… 10年後，你生活得好不好，取決於你今天怎麼過！今天種下的因，決定瞭十年後的果。你是不是想讓自己今後的生活更美好？你是不是想讓將來的自己沒有遺憾？如果答案是肯定的，那麼，你就應該想想：今天的你，受到十年前多大的影響？時刻問問自己，今天我是怎麼度過的？因為一個人一生的因與果，誰都不能決定十年後的你，除瞭你自己。本書將告訴你：你今天不努力，明天就更有壓力。不要在生活潦倒的時候，纔懂得付齣努力的重要。今天的努力是為瞭成全明天更好的自己。沒有一帆風順的人生，也沒有人能告訴我們未來的形狀，我們所能認知的便是今天要努力拼搏。無論身處何地，麵臨何境，都請你相信，你是Z好的自己。生活中沒有過不去的坎兒，沒有剋服不瞭的睏難。當越過重重障礙迴頭看，你會發現，曾經的一切都那麼雲淡風輕。 潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。 寫給無數次跌倒卻依然默默努力的年輕人， 寫給為瞭心中的夢想而決不放棄的年輕人， 寫給在每個艱難的日子裏勇敢前行的年輕人…… 與其擔心未來，不如現在好好努力，隻有奮鬥纔能給你安全感。 di一章 有夢就去闖 有夢想就要去實現 003 如果你知道去哪兒，世界就會給你讓路 006 強烈的欲望促使你走嚮成功 010 堅持下去，夢想就會實現 013 敢於冒險，人生纔有更多可能 017 人的命運由自己的選擇決定 021 di二章 內心強大纔是真正的強大 勇敢的人是每次跌倒都能爬起來的人 027 一切苦難都是人生的試金石 031 控製好情緒，纔能擊敗對手 035 抱怨意味著無能 038 真正的力量來自每個人的內心 042 改變不瞭現狀，但你可以改變心情 046 di三章 不怕走在黑夜裏，就怕心中沒有陽光 為什麼幸運的人總幸運，倒黴的人總倒黴 053 人生不能沒有希望，因為你不知道明天會怎樣 056 積極的心態造就積極的人生，消極的心態造就消極的人生 060 學會正麵思考，不被負麵情緒乾擾 063 不經曆風雨，怎麼見彩虹 067 人生沒有過不去的坎兒 071 di四章 不要對自己說不可能 沒有強大的意誌，就不可能成功 077 沒有什麼可以讓你倒下，除非你自己不想站起來 081 在人生的路上，你沒有理由不堅強 083 沒有遇到挫摺，永遠不會知道自己的力量有多大 086 曆經磨難，纔能到達成功的巔峰 089 人生的奔跑不在於瞬間的chao越，而在於途中的堅持 092 di五章 彆說世界對你不公，因為你不懂得如何付齣 鮮花和掌聲從來不屬於守株待兔的人 099 不閤理地使用時間，忙來忙去都是在“瞎忙” 102 不能隻是嘴上說說，執行力纔是價值所在 105 想徵服世界，就永遠不要停下學習的步伐 108 有的人做任何事都成功，隻因他們有無限的熱情 113 隻要你想去做，一切皆有可能 117 凡事都得試試，哪怕希望微乎其微 120 di六章 要做事，先做人 給彆人麵子，彆人自然感激你 127 海一樣的心胸，成就海一樣的事業 130 善於推銷自己，讓彆人更喜歡你 133 金錢損失瞭還能挽迴，一旦失去信譽就很難挽迴 137 對彆人的舉手之勞要說一聲“謝謝” 140 平等是人際交往的前提 143 di七章 扛得住，世界就是你的 無法改變環境時，隻能改變自己 151 斬斷自己的退路，纔能贏得齣路 154 求人不如求己 157 生活需要勇氣 160 眼淚不是答案，拼搏纔是選擇 164 貧窮不是理由，沒錢不是藉口 167 危機也是成功的契機 170 di八章 活在當下，努力過好每一天 得意時看淡，失意時看開 177 貪婪是zui真實的貧窮，滿足是zui真實的財富 181 與其追求幸福，不如享受幸福 185 不要因為懷念過去或憧憬未來而忽略現在的生活 187 彆拿過去的事情摺磨自己 191 很多時候，煩惱都是我們自找的 195 di九章 習慣韆差萬彆，未來天壤之彆 成功的秘密在於始終如一地嚮目標邁進 201 做任何事都不可能一蹴而就 204 學會先做重要的事 207 一分耕耘，一分收獲 211 猶豫讓你與機會失之交臂，果斷纔能把握先機 215 良好的習慣決定一生的成就 218 di十章 做zui好的自己 自信者自強 225 打敗你的不是彆人，而是你自己 229 一味模仿彆人容易迷失自我 233 感謝他人，彆忘瞭感謝自己 236 彆在生氣的時候做決定 239 我的人生我做主 242 開發你的潛能，挖掘心中的寶藏 246 di十一章 不做工作的奴隸，要做工作的主人 把敬業變成一種習慣 253 讓自己成為不可替代的人 256 你的責任心有多大，事業就有多大 260 與其一個人廝殺，不如抱團戰鬥 263 不為失敗找藉口，隻為成功找方法 267 小事成就大事，細節成就完美 271 有夢想就要去實現 夢想是人生的一部分，有夢想的人生纔是完整的人生。英國物理學傢斯蒂芬？霍金曾說過：“如果一個人沒有夢想，無異於死掉瞭。因為我有夢想，所以我活著。”夢想具有神奇的力量。人一旦有瞭夢想，即使前方有艱難險阻，也無法阻擋他前進的腳步。 馬雲說過：“不給夢想一個機會，你就永遠沒有機會。”相信很多人在麵對夢想的時候，都曾經想過去嘗試，但現實是殘酷的，在現實麵前，很多人退縮瞭，就像沙子一樣被海浪捲走瞭。人的一生說短也短，說長也長，關鍵看你怎樣把握。總是不敢付諸行動，不給夢想一個機會，又怎麼可能讓夢想開花結果呢？ 馬雲在創業之初，幾乎沒有人相信他與他的團隊能夠取得成功，幾乎所有人都不看好馬雲，都認為這是一種魯莽的行為。麵對眾多的輿論，馬雲心裏多少有一點兒不痛快。 然而，他並沒有被這些輿論壓倒，因為他很快就認識到彆人怎麼看自己無關緊要，關鍵是自己怎麼看自己。假如連自己都懷疑是否能實現夢想，那麼他永遠都不會有實現夢想的那一天。因此，馬雲堅定執著地嚮自己的夢想邁進，zui終實現瞭自己的夢想。 馬雲走過彎路，承受過常人無法想象的壓力，但zui終夢想給瞭他堅定的信念，令他從不放棄。每當他因為遭遇挫摺而一次次迴到創業原點的時候，夢想都會使他再次獲得強大的自信與拼搏的勇氣。 古希臘哲學傢蘇格拉底說過：“世界上zui快樂的事，莫過於為理想而奮鬥。”一個人隻有背負明天的希望，在每一個痛並快樂著的日子裏，纔能走得更加堅定；隻有懷揣未來的夢想，在每一個平凡而不平淡的日子裏，纔會笑得更加燦爛。 英國教師布羅迪在喬遷新居時，找齣瞭一遝練習冊，那是他教過的孩子們寫的作文，作文的名字是《未來我是……》。 布羅迪隨手翻開練習冊，很快便被孩子們的奇思妙想迷住瞭。比如，有個孩子說自己是未來的海軍大臣，因為他在遊泳時不小心喝瞭許多海水卻沒被淹死；另一個孩子說，他長大後肯定當上法國總統，因為他知道很多法國城市叫什麼名字。zui瞭不起的是一個叫戴維的盲童，他竟異想天開地說自己將來肯定是英國的內閣大臣，理由是到目前為止還沒有一位盲人進入英國內閣。總之，每個孩子都在習作中說齣瞭自己的夢想。 編輯推薦彪悍的人生不需要理由，隻需要一顆強大的內心。內容簡介本書運用相關理論，悉心對讀者進行心理指導，幫助讀者更好地瞭解自己、養成良好的習慣、掌控環境、激發潛能。本書是心靈成長讀本，修煉智慧的寶典，書中的每個故事都有強大、深刻而又豐富的教育內涵，不僅可以激發人們對社會、人生進行多發方麵的思考，還能夠讓人們內心智慧的火花得到點燃。作者簡介潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。目錄第一章 內心強大，從認識自己開始第二章 內心強大，來自對環境的掌控 第三章 自信是強大內心的驅動力 第四章 內心強大，敢於接受逆境的考研 第五章 尋找正能量，讓內心始終充滿陽光 第六章 內心強大，把快樂裝滿行囊 第七章 不懼挫摺失敗，摺射內心的強大 第八章 寬容忍讓，內心的安定是一種強大 第九章 拋棄負能量，讓內心強大起來 第十章 提升自我，增強內心的底氣 |
用戶評價
不是很實用，質質還可以
評分初步看瞭看，好像挺不錯的～
評分勤讀書。明事理?
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評分很好。
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評分很好。
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