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店铺： 三辰图书专营店

出版社： 北京工业大学出版社

ISBN：9787563920518

商品编码：10634587146

开本：16开

出版时间：2010-11-01

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《精益销售：洞察客户心智，驱动业务增长》 序言 在瞬息万变的商业世界中，销售不再是简单的产品推销，而是深刻理解客户需求、建立信任关系、并最终实现互利共赢的艺术。本书《精益销售：洞察客户心智，驱动业务增长》旨在为您揭示现代销售的本质，提供一套系统、高效且富有实效的销售方法论，帮助您在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。我们相信，卓越的销售能力并非天生，而是可以通过系统学习和刻意练习获得的宝贵财富。 第一章：重塑销售思维——从“推销”到“服务”的蜕变 在信息爆炸的时代，客户拥有前所未有的选择权和决策能力。传统的“硬推销”模式早已失效，取而代之的是以客户为中心的服务型销售。本章将引导您进行一次深刻的思维转变，理解现代销售的本质是解决客户痛点、创造客户价值。 理解客户价值链： 深入剖析客户在购买决策过程中所经历的各个环节，从需求识别、信息搜集、方案评估到最终决策，了解每个环节客户关注的重点。 从“卖产品”到“卖解决方案”： 强调销售人员的角色从单纯的产品介绍者转变为客户的“解决方案顾问”。这意味着您需要深入了解客户的业务、行业挑战以及潜在需求，并以此为基础提供量身定制的解决方案。 建立长期信任关系： 销售的终极目标是建立长期的客户关系，而非一次性的交易。本章将探讨如何通过诚信、专业和持续的服务，赢得客户的信任，培养忠诚客户群。 拥抱变化与持续学习： 商业环境和客户需求都在不断变化，销售人员必须保持敏锐的洞察力和学习能力，不断更新知识和技能，以适应市场的最新动态。 第二章：深度洞察客户——挖掘潜在需求与痛点 精准的市场定位和深入的客户洞察是成功销售的基石。本章将聚焦于如何有效地了解您的目标客户，挖掘他们尚未表达出来的真实需求和潜在痛点，从而提供真正契合他们期望的产品或服务。 目标客户画像的构建： 学习如何通过市场调研、数据分析和用户访谈，清晰地描绘出您的目标客户画像，包括人口统计学特征、职业背景、消费习惯、价值观以及信息获取渠道等。 倾听的艺术： 掌握主动倾听的技巧，区分“听见”与“听懂”。学习如何通过开放式问题、追问和复述，引导客户充分表达，挖掘出他们深层的需求和顾虑。 非语言沟通的解读： 认识到肢体语言、面部表情和语调等非语言信号在沟通中的重要作用。学习如何观察和解读这些信号，更准确地把握客户的情绪和真实意图。 FABE法则的应用： 深入理解FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）法则，即特点（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）。学习如何将产品的特性转化为客户能感知到的实际利益，并通过具体证据支撑，让客户信服。 场景化需求分析： 引导您站在客户的视角，设身处地地分析客户在具体使用产品或服务时可能遇到的场景，以及这些场景可能带来的挑战和机遇，从而挖掘出潜在的需求。 第三章：高效沟通技巧——建立连接，达成共识 沟通是销售的核心能力。本章将为您提供一套实用的沟通框架和技巧，帮助您在与客户的每一次互动中，都能有效地建立连接、传递价值、化解疑虑，并最终达成共识。 开场白的魔力： 学习如何设计引人入胜的开场白，迅速吸引客户注意力，建立积极的第一印象，并为后续沟通奠定良好基础。 提问的智慧： 掌握不同类型的提问技巧（开放式、封闭式、假设性、引导性等），用提问引导对话方向，控制谈话节奏，并有效收集信息。 FABE表达的艺术： 结合FABE法则，学习如何清晰、有条理地向客户介绍产品或服务，突出其独特价值，并始终围绕客户的利益展开。 异议处理的策略： 将客户的异议视为宝贵的反馈和进一步沟通的机会。学习如何系统地分析异议的根源，并运用同理心、澄清、确认、反问和提供解决方案等多种方法，有效化解客户的顾虑。 说服与影响力的构建： 探讨如何通过逻辑清晰的论证、情感连接和权威佐证，提升您的说服力，引导客户做出积极的决策。 简洁明了的语言表达： 强调在沟通中运用清晰、简洁、易于理解的语言，避免使用行业术语或模棱两可的表述，确保信息准确传达。 第四章：谈判之道——实现双赢的策略与艺术 谈判是销售过程中不可或缺的一环。本章将为您提供一套系统、灵活的谈判策略和技巧，帮助您在追求自身利益的同时，也能充分考虑客户的立场，最终达成互利共赢的局面。 谈判前的准备： 强调充分的准备工作，包括了解客户的需求和底线、设定自己的目标和底线、预设可能的谈判场景以及准备备选方案。 理解谈判的心理： 探讨谈判中的心理博弈，包括如何识别对方的谈判风格、如何管理自身情绪、以及如何利用心理学原理影响谈判进程。 创造性地解决问题： 鼓励您跳出思维定势，通过发散性思维，寻找能够满足双方需求的创新解决方案，避免陷入零和博弈。 掌握议价与让步的艺术： 学习如何进行有效的议价，在争取有利条件的同时，也能适时地进行让步，以促进谈判的进展。 沉默的力量： 认识到在谈判中，适时的沉默有时比滔滔不绝更有力量，它能给对方思考空间，也能适当地施加压力。 成交的信号与技巧： 学习如何识别客户购买的信号，并运用恰当的成交技巧，引导客户最终做出购买决定。 事后跟进与关系维护： 谈判的成功不仅仅在于达成协议，更在于协议的有效执行和后续关系的维护。本章将探讨如何进行有效的谈判后跟进。 第五章：销售心理学在实践中的应用 销售的本质是与人打交道，而心理学正是理解人、影响人的有力工具。本章将深入探讨销售心理学在实际销售工作中的应用，帮助您更深刻地理解客户的心理动机，并运用心理学原理提升销售效率。 认知偏见与决策： 了解常见的认知偏见（如锚定效应、稀缺效应、从众效应等），以及它们如何影响客户的购买决策，并学习如何利用这些偏见来优化您的销售策略。 情感驱动的购买： 认识到情感在客户购买决策中的重要作用。学习如何通过共情、讲故事和创造积极的情感体验，打动客户。 信任的建立机制： 深入剖析信任的形成过程，理解哪些因素能够快速有效地建立客户的信任，以及如何维护这种信任。 行为习惯与习惯的养成： 了解客户行为习惯的形成机制，以及如何引导客户养成购买某种产品或服务的习惯。 动机理论的应用： 运用马斯洛需求层次理论等动机理论，理解客户在不同情境下的动机，并针对性地提供满足其深层需求的解决方案。 影响力与说服力： 深入研究罗伯特·西奥迪尼的《影响力》等经典著作，掌握互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺六大影响力武器，并将其巧妙地融入销售实践。 第六章：现代销售工具与数字化转型 在数字化时代，技术赋能销售已成为必然趋势。本章将为您介绍现代销售中常用的工具和方法，以及如何拥抱数字化转型，提升销售的智能化和效率。 客户关系管理（CRM）系统： 详细介绍CRM系统的功能和重要性，如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售过程、分析销售数据，并优化客户服务。 社交媒体与内容营销： 探讨如何利用社交媒体平台和优质内容，进行品牌推广、建立行业声誉、吸引潜在客户，并与客户进行互动。 数据分析与销售预测： 学习如何利用销售数据进行分析，识别销售趋势、评估销售绩效、预测未来销售额，并为销售策略的调整提供依据。 线上沟通与协作工具： 介绍各种线上沟通和协作工具（如视频会议、即时通讯、项目管理软件等），以及如何有效地利用这些工具进行远程销售和团队协作。 人工智能在销售中的应用： 展望人工智能技术在销售领域的应用前景，如智能推荐、自动化客户服务、个性化营销等，帮助您了解未来的销售趋势。 结语 《精益销售：洞察客户心智，驱动业务增长》是一本关于成长、关于智慧、关于实效的书。我们希望它能成为您在销售道路上的良师益友，帮助您不断提升专业技能，深刻理解客户需求，最终实现职业生涯的腾飞和业务的辉煌。销售的旅程充满挑战，但也同样充满机遇。愿您在这个旅程中，始终保持热情，不断学习，勇于创新，成为一名卓越的销售精英！

评分☆☆☆☆☆

这本书真的太有深度了！它不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于人性和沟通的宝典。作者的文字非常细腻，洞察力极强，能够精准地捕捉到人与人之间微妙的心理变化。我一直在思考，为什么有些销售员能够轻松地与客户建立深厚的联系，而有些则显得生硬而疏远。读了这本书，我才明白，这其中的关键在于“连接”。它教我如何去“看见”对方，如何去“听懂”对方，以及如何通过真诚的互动，建立起超越物质交易的情感纽带。书中关于“倾听的艺术”给我留下了深刻的印象，它不只是让你听到对方在说什么，更是让你去理解对方“为什么”这么说，以及对方“真正想要”的是什么。这一点在我们的日常沟通中太重要了，往往很多误会就是因为我们没有真正地去倾听。而且，关于“说服力”的构建，这本书也提供了非常独到的见解。它不是教你如何用花言巧语去哄骗，而是如何通过逻辑清晰的论证、情感共鸣的表达以及展现价值，让对方自然而然地认同你的观点。我感觉这本书的价值远远超出了销售本身，它能够帮助我们在生活的方方面面，建立更良好的人际关系，提升我们的沟通效率。每次读完，都感觉自己的视野更开阔了，思考问题也更全面了。

评分☆☆☆☆☆

最近一直在琢磨着怎么把自己的业务做得更好，感觉光靠卖东西是不行的，还得懂得怎么去“卖”这个人，卖产品背后的价值。这本书就给我打开了一个全新的思路。它讲的东西，不像市面上那些纯粹的“鸡汤”或者“技巧大全”，而是更注重于“为什么”和“怎么做”。我印象最深刻的是关于“建立信任”的章节，书中提到了很多具体的方法，比如如何通过真诚的赞美、主动的倾听以及提供超出预期的服务来赢得客户的信赖。这让我反思自己过去的一些做法，确实有时候太急功近利了，想着赶紧把单子签了，反而忽略了和客户建立长期的良好关系。这本书还讲到了如何去“读懂”客户的“情绪”，然后根据不同的情绪做出相应的沟通策略，这一点对我启发很大。我以前总是把客户当成一个“需求方”，而忽略了他们也是有喜怒哀乐的“人”。现在我明白了，要成为一个优秀的销售，不仅要有扎实的业务知识，更要有敏锐的洞察力和高情商。这本书就像一本“销售情商修炼手册”，让我学会如何更好地与人打交道，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。读完之后，我感觉自己的心态都发生了变化，不再把销售看成是“推销”，而是看成是“帮助客户解决问题”和“实现共赢”的过程。

评分☆☆☆☆☆

我是一名初入销售行业的新人，之前一直在摸索，感觉自己走了不少弯路。看了不少关于销售的书，但很多都讲得比较空泛，要么就是一些陈词滥调，要么就是过于理论化，很难真正应用到实际工作。这本书的出现，简直是我的“救星”！它最大的优点在于“实用性”，书中提到的每一个方法、每一个技巧，都经过了作者精心的提炼和设计，读起来既不枯燥，又能立刻感受到它带来的启发。我特别喜欢关于“异议处理”的部分，以前我最怕的就是客户提出各种反对意见，总是不知道怎么接招。这本书提供了非常系统化的方法，让我学会了如何去分析客户异议背后的真正原因，以及如何用更巧妙的方式去回应，把潜在的“问题”变成“机会”。还有就是关于“成交”的技巧，书中讲的不是那种强硬逼单，而是通过各种铺垫和引导，让客户自己“想要”成交。我尝试着用了书里的一些“收尾技巧”，比如“选择式成交法”和“假设成交法”，效果真的比我之前那种僵硬的问句好太多了。读完这本书，我感觉自己对销售这个行业有了更清晰的认识，也更有信心去面对未来的挑战了。这本书真正做到了“授人以鱼不如授人以渔”，它教给我的不仅仅是几个小技巧，而是一种销售思维和一套完整的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的颠覆了我对销售的认知！以前总觉得销售就是能说会道，把产品吹得天花乱坠就行。但读了这本书，我才明白，真正的销售是建立在对客户需求的深刻理解之上的。它没有像很多市面上讲技巧的书那样，上来就教你套路和话术，而是从更深层次的心理学角度切入，教会你如何去洞察、去分析，找到客户内心真正的渴望和痛点。特别是关于“共情”的部分，我感觉像是打开了一扇新世界的大门。作者用了很多生动的案例，把那些抽象的心理学原理讲得非常接地气，我能够轻易地联想到自己日常工作中遇到的各种场景。我印象最深刻的是关于“需求层次理论”在销售中的应用，以前我只是模糊地知道有这么个理论，但这本书把它拆解得非常细致，并且给出了具体的销售策略，让我明白了为什么有时候即便我话术再好，客户依然不为所动，原来是我触及的只是他们表层的需求，而没有深入挖掘更深层的动机。读完之后，我尝试着在实际工作中运用书中的一些方法，比如在沟通时，更加注重倾听，不急于推销，而是先去了解对方的顾虑和期望。出乎意料的是，效果真的非常显著！客户的戒备心明显降低了，对话也变得更加顺畅和真诚。这本书不愧是“三辰图书”出品，内容扎实，又极具实践指导意义，对于想在销售领域有所突破的人来说，绝对是不可多得的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

我本来是抱着试试看的心态买这本书的，因为我的工作性质经常需要和形形色色的人打交道，从客户到合作伙伴，有时候真的觉得自己的沟通能力还有待提高，尤其是在面对一些比较强势或者有疑虑的客户时，总会有点吃力。这本书的内容，真的就像一位经验丰富的导师，手把手地教我如何才能更有效地表达自己，以及如何去理解别人的潜台词。它不仅仅是教你“说什么”，更是教你“怎么说”以及“在什么时机说”。我特别喜欢书中关于“非语言沟通”的分析，以前我总觉得说话内容最重要，但这本书让我意识到，一个眼神、一个微小的肢体动作，可能比你说的话更能传递信息。我试着去留意自己和别人的非语言信号，发现很多过去被我忽略的细节，原来都蕴含着丰富的沟通信息。而且，关于谈判技巧的部分，简直是为我量身定做的！书中提供的那些策略，不是强硬的压制，而是通过巧妙的引导和信息交换，最终达成一个双方都能接受的结果。我尝试过书里的一些“提问技巧”，比如如何用开放式问题引导对方说出更多信息，以及如何用“假设成交”来试探客户的意愿，这些都比我以前那种直来直去的推销方式有效得多。读完这本书，我感觉自己就像是获得了某种“读心术”的秘籍，能够更从容地应对各种沟通场景，也更有信心去争取自己想要的结果。