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• 职业发展

出版社： 中国建筑工业出版社

ISBN：9787112140176

版次：1

商品编码：11042507

包装：平装

丛书名： 地产销售精英训练营丛书

开本：16开

出版时间：2012-07-01

页数：183

正文语种：中文

编辑推荐

　　 “地产销售精英训练营丛书”是分别针对地产销售入门者、销售代表和销售经理量身定做的地产销售精英的职场成长手册。本套丛书从职级角度区分地产销售人员，并进行对应的专项销售阶梯培训，从而提升各自不同的职业能力，拓宽成长空间。
　　 周忻等编著的《地产销售新手入门指南》专为地产销售新手量身打造，从销售新手的销售行为礼仪、房地产专业基础知识、房地产基本销售技巧等方面进行了分步讲解，通过图文解说的形式，穿插新实操案例，深入浅出，有助于销售新手快速入门和销售技巧的提升。

内容简介

　　 《地产销售新手入门指南》内容精华：精华1 地产销售新手专修手册本书专为地产销售新手量身打造，从销售新手的销售行为礼仪、房地产专业基础知识、房地产基本销售技巧等方面进行了分步详解，有助于销售新手快速入门和销售技巧的提升。精华2 线经理人实战经验分享本书借鉴易居中国的高级代理销售经验作为理论和实战支持，总结出一套销售新手快速入门和实战经验方法，内容实用性强，参考价值大。精华3 易于掌握的案头工具书作为房地产类图书编著的领先者，我们以专业平台为基础，以资源整合为优势，通过图文解说的形式，步骤化呈现，穿插新实操案例，以深入浅出的方式为专业人士打造一本案头工具书。

目录

第一章 要想推销房子，必须首选推销自己
第一节 销售人员需要“以貌取人”
一、为什么销售人员形象是提升销售的第一个扳机？
二、如何塑造自己赏心悦目的仪态仪表？
三、销售人员必须知晓哪些日常礼仪？
第二节 使自己快速具备销售人员的基本质素
一、房地产销售人员基本职责有哪些？
二、销售人员如何在销售过程中建立自信？
三、销售人员对待工作要用何种心态？

第二章 推销房子，当然要对房地产知识了如指掌
第一节 要卖房子绝对要掌握的房地产基本概念
一、卖房子要掌握哪些房地产开发的基础知识？
二、房地产规划知识包括哪些方面？
三、什么是房地产产权？产权登记有哪几种？
四、房地产住宅主要有哪几种类型？
第二节 卖房子必须掌握的房地产建筑结构设计基础知识
一、房地产建筑结构与设计形式有哪些？
二、如何判别户型的优劣并对其进行评析？
第三节 房屋销售要熟知房地产项目开发和销售流程
一、房地产项目开发分为哪几个步骤？
二、房地产销售包括哪几个基本流程？

第三章 让房地产交易的基础知识成为你的“胸中之竹”
第一节 房地产交易涉及的项目及流程
一、房屋销售过程中将会遇到哪些价格概念？
二、销售人员需要了解的房地产交易流程有哪些？
三、销售人员与客户签订合同的流程包括哪些？
四、房屋贷款的方式以及流程有哪些？
第二节 房屋交易过程中所涉及的税费
一、营业税：营业额的5％
二、契税：税率为房屋成交价的3％～5％
三、企业所得税：基本税率为25％
四、土地增值税：分为四种情况计算
五、教育费附加：营业额的3％
六、城市维护建设税：营业税税额的1％～7％
七、房产税：年税率为1．2％
八、房屋产权登记费：每建筑平方米0-3元
九、手续费：成交价或最低保护价的1％

第四章 善于运用销售技巧，才能将房子成功推销给客户
第一节 销售成功的前提是了解客户的各项需求
一、如何深入挖掘客户需求
二、界定客户后需要进一步了解顾客哪些需求？
三、了解客户的需求对销售人员有哪些好处？
四、如何巧妙地询问客户的购买需求？
第二节 销售人员需要掌握的现场销售“成功四步”
第一步如何迎接来到销售现场的客户？
第二步如何与客户进行购买洽谈？
第三步如何带领客户看销售现场及样板房？
第四步如何促进客户的签约落定？
第三节 销售人员初期需要掌握的楼盘销售6大基本技巧
技巧1 如何整理楼盘优点？
技巧2 怎样在短时间内接近各类性格的客户？
技巧3 在与客户洽谈时如何排除他人干扰？
技巧4 要掌握哪些跟进客户的技巧？
技巧5 如何通过电话销售实现“一线万金”？
技巧6 销售过程中怎样处理客户的异议？

前言/序言

《金钥匙：地产经纪新人实操宝典》 开篇：踏入房地产的黄金殿堂 房地产，一个充满机遇与挑战的行业，它不仅是关于砖瓦钢筋的堆砌，更是关于梦想的承载，关于家庭的港湾，关于财富的增值。对于初涉此行的新手而言，这片广阔的领域既是令人兴奋的起点，也可能是一片迷雾重重的未知。你是否曾对那些在人潮涌动的楼盘中自信地侃侃而谈的经纪人投以羡慕的目光？你是否渴望掌握那份洞察市场、连接买卖双方的神奇能力？《金钥匙：地产经纪新人实操宝典》正是为你量身打造的一把开启这扇黄金殿堂大门的钥匙。 本书并非一本空洞的理论说教，而是将实践的深度与行业的温度融为一体。它深知，地产经纪的成功，源于扎实的专业知识，更在于敏锐的市场洞察、卓越的沟通技巧以及坚韧不拔的职业精神。我们将带领你，从零开始，一步步解构房地产交易的每一个环节，让你在最短的时间内，以最稳健的步伐，成长为一名独当一面的地产精英。 第一章：认识你的战场——房地产市场深度解析 在挥斥方遒之前，了解你所处的战场至关重要。《金钥匙》将带你走进一个生动而真实的房地产市场。我们将从宏观层面，解析影响房价的宏观经济因素，如国家政策、货币供应、城市规划等；再深入到微观层面，教你如何解读区域发展潜力、交通便利性、配套设施以及社区环境对房产价值的影响。 你将学会辨别不同类型的房产，理解商品房、二手房、租赁房各自的特点与交易流程。我们将为你梳理清晰的房地产产业链条，让你了解开发商、中介机构、银行、购房者、租房者之间的关系与各自扮演的角色。更重要的是，本书将教授你如何运用专业工具，如行业报告、市场数据分析平台，来捕捉市场的脉搏，预测未来的趋势，让你在信息爆炸的时代，拥有精准判断的“火眼金睛”。 第二章：练就内功——专业知识是你的第一把武器 地产经纪的专业性体现在方方面面。本书将为你打下坚实的专业基础，让你在任何咨询场景下都能游刃有余。 法律法规的守护神： 房产交易涉及复杂的法律条文。《金钥匙》将提炼出对你至关重要的法律知识，包括《物权法》、《合同法》、《城市房地产管理法》等核心法规，帮助你理解产权、抵押、租赁、买卖合同的关键条款，规避交易风险，保护客户的合法权益。你将学会如何审核房产证、了解房屋产权性质，以及在合同签订过程中，哪些细节是万万不能忽视的。 金融工具的精通者： 贷款是购房过程中不可或缺的一环。《金钥匙》将深入浅出地讲解各类贷款产品，如公积金贷款、商业贷款、组合贷款，以及最新的贷款政策和利率变化。你将掌握如何为不同类型的客户匹配最适合的贷款方案，帮助他们规划购房资金，顺利解决融资难题。 房屋知识的百科全书： 了解房屋的结构、材质、建筑规范，以及常见的房屋质量问题，是赢得客户信任的关键。《金钥匙》将普及基础的建筑知识，让你能够从专业角度分析房屋的优缺点，并指导客户如何进行房屋查验，识别潜在的质量隐患。 第三章：开口说话的艺术——沟通技巧与客户心理学 地产经纪的工作，归根结底是人的工作。《金钥匙》将是你学习沟通艺术的绝佳教练。 倾听的魔力： 许多新人急于推销，却忽略了倾听的重要性。本书将教你如何通过有效的提问，深入了解客户的需求、预算、偏好以及他们的“痛点”。学会倾听，你才能真正理解客户，提供真正符合他们期望的房源。 表达的魅力： 如何用简洁、清晰、有说服力的语言介绍房源？本书将提供大量实用的沟通话术和场景模拟，帮助你学会如何突出房源的亮点，如何回应客户的疑问，以及如何建立信任感。你将掌握“FABE”法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence），将房产的特点转化为客户切实的利益。 异议处理的智慧： 客户的异议是销售过程中的常态。《金钥匙》将为你提供一套系统的异议处理方法论，让你能够冷静分析客户的顾虑，提供有针对性的解决方案，将质疑转化为成交的契机。 客户心理的读心术： 理解客户的购买心理，是提高成交率的秘密武器。本书将探讨不同类型客户的心理特点，如首次购房者的谨慎、改善型购房者的目标明确、投资者的理性分析等，并教你如何根据客户的心理状态调整沟通策略，把握成交的最佳时机。 第四章：寻找你的“宝藏”——房源开发与管理 优质的房源是地产经纪的核心竞争力。《金钥匙》将为你揭示房源开发的秘诀。 线上线下联动： 我们将介绍如何利用各类线上平台，如房产网站、社交媒体，以及线下渠道，如社区宣传、口碑推荐、同行合作，来高效地获取一手房源信息。 房源评估的“五要素”： 如何准确评估房源的价值？本书将从地段、户型、楼层、装修、配套等多个维度，为你提供一套实用的房源评估框架，让你能够快速判断房源的优劣势，并为客户提供专业的定价建议。 高效的房源管理： 掌握有效的房源信息录入、更新和分类方法，是提升工作效率的关键。我们将介绍如何使用CRM系统等工具，将你的房源库打理得井井有条。 第五章：匹配的艺术——带看技巧与促成交易 将合适的房源匹配给合适的客户，是地产经纪最核心的技能之一。《金钥匙》将为你详细拆解这一过程。 精准的邀约与规划： 如何才能让客户准时、愉快地参加看房？我们将教你如何制定高效的看房行程，如何提前与客户沟通，了解他们的期望，并为每一次带看做好充分的准备。 现场的魅力展示： 在实地看房时，如何才能让客户感受到房产的价值？本书将指导你如何观察客户的反应，如何巧妙地引导他们注意到房产的优点，如何解答他们现场提出的疑问，以及如何通过营造“稀缺感”和“紧迫感”来促成决策。 促成签约的临门一脚： 当客户基本满意时，如何才能顺利推进签约流程？本书将提供多种成交促成技巧，例如“假设成交法”、“选择成交法”等，并教会你如何处理最后的疑虑，让交易圆满达成。 第六章：不止于交易——客户维护与职业发展 地产经纪的价值，并不仅仅体现在一次次的交易中，更在于建立长期的客户关系。《金钥匙》将引导你走向更长远的职业发展。 客户关系的“保温术”： 交易完成后，如何才能让客户成为你忠实的转介绍客户？本书将分享有效的客户回访、关怀和增值服务策略，教你如何通过持续的价值输出，巩固客户关系，建立良好的口碑。 数据驱动的业绩增长： 学习如何分析自己的销售数据，找出业绩的瓶颈，并制定改进计划。本书将提供数据分析的入门指导，帮助你实现持续的业绩提升。 职业道德的坚守： 诚信是地产经纪行业的生命线。《金钥匙》将强调职业道德的重要性，教你如何在工作中始终坚持诚信原则，赢得客户和同行的高度信赖。 持续学习与成长： 房地产市场瞬息万变，只有不断学习，才能保持竞争力。《金钥匙》将为你指明进一步学习的方向，如参加行业培训、阅读专业书籍、关注政策变化等，助你不断精进，成为业界的佼佼者。 结语：你的“金钥匙”已就位 《金钥匙：地产经纪新人实操宝典》不仅仅是一本书，它是你职业生涯的启蒙导师，是你应对挑战的坚实后盾，是你实现梦想的加速器。我们深信，通过本书的学习，你将能够克服新手的迷茫，掌握核心技能，建立专业自信，并在充满活力的房地产行业中，找到属于你的那片蓝海，开启属于你自己的辉煌篇章。现在，请握紧这把“金钥匙”，勇敢地推开通往成功的大门吧！

评分☆☆☆☆☆

之前一直从事一些不太需要对外沟通的行业，最近感觉自己需要一些改变，对房地产销售这个行业产生了浓厚的兴趣，但又觉得自己完全没有经验，一头雾水。朋友推荐我去看看市面上有没有适合新手的书籍。“地产销售新手入门指南”这个书名听起来就非常契合我目前的状况，让我觉得这本书可能会提供很多我迫切需要的信息。 我设想这本书应该会从最基础的概念讲起，比如说，房地产的种类繁多，如何区分洋房、公寓、别墅这些概念，以及它们各自的优势和目标客户群。我期待它能详细讲解一些基础的销售流程，从客户的初次接触，到意向的建立，再到最终的签约，每一步需要注意什么。而且，我很好奇它会不会涉及一些关于房产知识的普及，比如了解一些基础的建筑结构、装修风格，以及周边配套设施对房产价值的影响。毕竟，作为销售，了解自己所销售的产品是非常重要的。如果这本书能帮助我快速建立起对房地产的基本认知，并掌握一些基础的销售方法，那我将非常感激。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在其他行业摸爬滚打了好几年的人，我一直对房地产销售领域充满了好奇。我经常在想，那些能够游刃有余地介绍房产、成交大单的销售人员，他们身上到底有什么过人之处？是不是有什么秘籍或者方法论是我所不了解的？正是在这种探索欲的驱使下，我开始寻找能够帮助我入门的书籍。当“地产销售新手入门指南”这个书名映入眼帘时，我脑海中立刻浮现出一个画面：这本书会像一位经验丰富的导师，耐心地引导我，让我能够快速理解这个行业的规则和玩法。 我设想这本书的结构会非常清晰。第一部分可能专注于宏观的行业背景介绍，比如中国房地产市场的发展历程、当前的市场现状以及未来的发展趋势。接着，可能会深入到微观层面，详细解读房地产销售的核心要素，例如房产的价值评估、不同地段的房产分析、以及针对不同客户群体的销售策略。我尤其期待书中能提供一些具体的案例分析，通过真实的销售场景，让我能够更直观地学习销售话术、谈判技巧以及客户心理的把握。毕竟，理论知识再丰富，也抵不过实践中的经验总结。我希望这本书能让我跳出纸上谈兵的困境，真正get到房地产销售的精髓。

评分☆☆☆☆☆

最近在琢磨着是不是要踏入房地产销售这个行业，感觉是个挺有挑战也挺有前景的领域。我这人吧，做什么事都喜欢先做点功课，所以就到处找找有没有什么靠谱的入门资料。在网上刷的时候，偶然看到了一个叫做“地产销售新手入门指南”的书名，当时就觉得挺吸引人的，毕竟“入门指南”这几个字，听起来就特别适合我这种完全小白的人。 我搜集了一些关于这本书的零散信息，虽然我还没能亲自拿到书，但光听书名，我就已经脑补了很多东西。我猜这本书应该会涵盖一些最基础的概念，比如房地产的类型有哪些，不同类型的房产有什么特点，以及作为销售，我们应该如何去区分和介绍它们。说不定还会讲到一些基础的法律法规，毕竟房地产交易涉及到很多法律条文，了解这些能避免很多不必要的麻烦。还有，我特别好奇它会不会讲到一些销售技巧，比如如何与客户建立信任，如何挖掘客户的需求，以及如何应对客户的异议等等。毕竟，房地产销售听起来就不像卖件小商品那么简单，需要很强的沟通和说服能力。总的来说，我对这本书抱有挺大的期待，希望它真的能给我打下坚实的基础，让我对这个行业有一个更清晰的认识。

评分☆☆☆☆☆

最近我辞去了原来的工作，正准备迎接一个全新的职业挑战，而房地产销售是我非常感兴趣的一个方向。我深知，任何行业都有其独特的门道和规则，尤其是像房地产这样的大宗商品销售，更是需要专业的知识和技巧。因此，我一直在寻找一本能够为我这个“小白”提供清晰指引的入门书籍。“地产销售新手入门指南”这个书名，就像黑暗中的一盏明灯，让我看到了希望。 我推测这本书的内容会非常实用，能够解决我目前最关心的一些问题。比如，它会不会教我如何去认识和了解各种类型的房产，从住宅到商业地产，它们的区别和卖点在哪里？它会不会告诉我，如何去建立自己的客户资源库，以及如何有效地进行客户拓展和维护？更重要的是，我希望书中能够提供一些实操性的销售技巧，例如如何进行有效的房产推介，如何处理客户的各种疑问和顾虑，以及如何最终促成交易。我希望通过阅读这本书，能够让我对房地产销售工作有一个初步的、扎实的认识，为我接下来的职业生涯打下坚实的基础。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，无论进入哪个行业，扎实的基础都是成功的关键。最近，我萌生了转行进入房地产销售行业的想法，但对于这个领域，我几乎一无所知，感到有些茫然。在搜寻相关资料时，“地产销售新手入门指南”这个书名引起了我的注意。我立刻联想到，这本书可能是我开启新职业生涯的一把钥匙。 我期待这本书能够从宏观上介绍房地产市场的整体格局，帮助我理解中国房地产市场是如何运作的，以及影响市场变化的各种因素。更重要的是，我希望它能够详细阐述房地产销售的核心技能，例如如何进行有效的市场分析，如何准确地判断客户的需求，以及如何制定个性化的销售方案。我尤其希望能看到书中提供一些实用的工具和方法，帮助我快速建立客户关系，克服销售过程中的各种挑战。如果这本书能够让我对房地产销售有一个系统性的认知，并且掌握一些可复制的销售策略，那么它对我来说将是极具价值的。

评分☆☆☆☆☆

喜欢,会一直在京东购书发货真是出乎意料的快，昨天下午订的货，第二天一早就收到了，赞一个，书质量很好，正版。独立包装，每一本有购物清单，让人放心。帮人家买的书，周五买的书，周天就收到了，快递很好也很快，包装很完整，跟同学一起买的两本，我们都很喜欢，谢谢！今天家里没有牛奶了，我和妈妈晚上便去门口的苏果便利买了一箱牛奶和一点饮料。刚好，苏果便利有一台电脑坏了，于是便开启了另外一台电脑。因为开电脑和调试的时间，队伍越排越长。过13分钟，有一个阿姨突然提出把键盘换了，这样就能刷卡了。我妈妈就在旁边讲了一句键盘

评分☆☆☆☆☆

沟通中达成共识。

评分☆☆☆☆☆

2.书尽量选簿一点的，最好是一本书里只有一两个故事的，这样孩子很快能读完一本，内心就能产生一种成就感和愉悦感。

评分☆☆☆☆☆

每隔一段时间，韩寒都会把自己博客的文章结集出版，每一本杂文集，都代表着韩寒人生的一个阶段，而这本杂文集所代表的阶段无疑是重要的，因为其中包含了“韩三篇”这对他而言意义非凡的文章，也因为这一阶段的韩寒，经历了代笔风波等质疑，有别于以往的所向无前，开始停下来思考，甚至可以说反思一些事情。

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一．引导家长为孩子创造读书的时空

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学生的成长很大程度上受到环境的影响。优化阅读环境，让生活弥漫书香气息是我们做教师的追求。因此，我在教学中努力为孩子创造一个优良的阅读环境，带领学生敲响读书之门。首先，着力打造书香班级。在我们班有可供孩子阅读的各方面书籍，并在读书角张贴温馨的阅读暗示：“与书为友，走向优秀！”“读经典的书，做有根的人！”在教室前面彰显着警示牌：“今天，你读书了吗？”还在教室里张贴名言警句,“为中华之崛起而读书””书中自有黄金屋,书中自有颜如玉”、“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟“，“世上无难事，只怕有心人”。“读书破万卷，下笔如有神。” 这些醒目的标志，使学生迈进班级的那一刻就会想到读书。其次，将书香气息带给家庭。说句心里话，我们班孩子的家长多数是农民，他们对于读书的意识并不高，尽管如此，我仍坚信：只要肯努力、只要肯坚持，让孩子在无意中就能端起书本来阅读，这样，长此以往，相信家长们会有所动容，从而为孩子能够读更多的好书拓宽‘道路’。虽然让家长读书的起步工作难做，但我仍通过校信通、开家长会等利用一切与家长接触的机会，将书香信息传递给家长。开展书香家庭评比，推动家庭阅读正常化，持久化，为学生阅读习惯的养成提供优越的外部环境。这里提到的‘书香家庭评比’，我并没有给家长们出难题，而是根据每个家庭的实际情况而定，我抓住孩子对新事物的好奇心，及孩子那纯真的天性，让每个孩子做为他自己家庭的组长，父母是组员，先由孩子感染父母、督促父母，和父母同读一本书并交流读后之感，这样一段时间下来，我发现孩子们课余聊的话题由原来的“我昨天吃什么好吃的了”、“我妈给我买什么新衣服了”、“我爸带我去公园玩了”这些，被现在的“昨天我们全家坐在一起聊《红岩》，爷爷还给我讲了好多英雄人物的故事”、“周末我们家要举行讲故事比赛呢”所取待，从班级门前走过，每每听到这些，我的心里真是比吃了蜜还要甜。

评分☆☆☆☆☆

意大利诗人但丁曾说过这样一句话：“一个知识不健全的人可以用道德去弥补，而一个道德不健全的人却难于用知识去弥补。”

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质的要求，对教育规律的把握，对教学艺术的领悟，对教学特色的追求。

评分☆☆☆☆☆

一、精读。精读的一个方面是精选。世上的书籍数以亿计，要读的书难计其多。这就需要有选择地去读，更重要的是会选择，根据自己的喜好和需要，精心选择几本好书，不要见书就买。托尔斯泰有句名言“理想的书籍是智慧的钥匙” ，赵树理也说过这样的话：“读书也像开矿一样，沙里淘金” ，说的就是选好书、读好书的道理。另一方面是把书读到真懂。一本好书，读一遍两遍是不行的，要反复的去读，每读一遍都会有不同的收获。多少专家研究《红楼梦》，还成立了专门的红学研究会，现在还在研究她，就是这个道理。读书不能只求一只半解，要完全理解，尽可能全部消化，这才叫读书，叫精读。