从零开始做销售：世界500强企业销售经理培训手记 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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里健 著

图书标签:

• 销售技巧
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• 职场技能
• 个人成长
• 世界500强
• 销售经理
• 新手入门
• 高效销售

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122166722

版次：1

商品编码：11277659

包装：平装

开本：16开

出版时间：2013-08-01

用纸：胶版纸

页数：332

正文语种：中文

编辑推荐

　　《从零开始做销售：世界500强企业销售经理培训手记》对新销售人员入职，快速进入工作状态并创造佳绩十分有用，值得拥有。

内容简介

　　《从零开始做销售：世界500强企业销售经理培训手记》为大家介绍了销售的16个成功秘诀，这也是笔者从事销售工作这么多年的经验所得，同时也是笔者能成为销售冠军的秘密所在，希望这些小技巧能对热爱销售的朋友们有所启发。希望广大读者能在学习的同时结合自身的实际情况，灵活地加以运用。希望这本书能够真正地帮喜欢销售行业的朋友们寻找到通往成功的途径。

作者简介

　　里健，某世界500强企业销售经理，现任某高新技术企业营销部大客户经理，主管营销及相关培训工作。 里健先生致力于战略营销、人力资源等相关领域研究，同时将国外经验与国内情况结合开发出一套独特的、卓有成效的实战营销理论和培训模式，希望为从零开始学做销售的人员提供有力的帮助。

目录

第 1 辑　好心态才有好未来
推销需要积极的心态
清楚你要达到的目标
培养坚定的推销信念
不可缺乏的自信心
想出单怎能少了热情
学得多才可能卖得多
第 2 辑　对方的好奇心是你的机会
谢绝推销？我不怕
完美的自我介绍
成功的电话约见
以貌取人不可取
别急着切入正题
有“利益”才好“敲门”
语不“惊人”誓不休
独角戏？唱不得
悬念总是要留一点的
用创意占领客户头脑
第 3 辑　不看你多优秀，而看你多讨人喜欢
说好开场白很重要
客套话有着不菲的价值
语言应该热情点
声音要具有感染力
在语言中加点“亲和力”
“黄金”藏在你的微笑中
减轻客户的心理负担
和对方保持一定的距离
怎样评价竞争对手的产品
第 4 辑　让对方看到光明，即使你卖的是火柴
精雕细琢的推介词
坚定的语气让人心安
“统计数据”具有的魔力
演示产品该说什么
扬长避短需要好方法
设法让客户说出成交条件
别用那么多的专业术语
想自毁信誉就过分夸大产品吧
让客户参与到试用中来
第 5 辑 “小幽一默”，让你与客户更亲近
幽默助你快速接近客户
幽默的讲解能打动客户
幽默帮你化解尴尬场面
你可以适宜地幽默一下
谈吐幽默让你口吐莲花
让幽默时刻包围着客户
第 6 辑　虚心向客户请教，让他“飘”起来
借“请教”接近你的客户
请客户给予你赐教
用“请教”换取信任
我需要您的帮助
请您帮我一个忙吧
满足客户的虚荣心
第 7 辑　得到果实，是因为先埋下了种子
有了人脉还愁没有钱脉
放长线有可能钓到大鱼
小名片有着大作用
记住客户的面孔和名字
说明与说服最好结合起来
你要给足客户面子
请“第三者”为你说话
寻找客户不分时间地点
第 8 辑　说话有技巧，让客户拒绝不了
与客户保持同步交谈
不给客户找借口的机会
别动不动就说对不起
应对 “没钱”有绝招
交谈时应该“投其所好”
让客户感受到你的尊重
第 9 辑　主导客户的“思想”
没有最好的只有更好的
金牌销售员必备的素质
多次重复“实用”信息
演示产品是你的必修课
从容面对客户的异议
学会给客户找台阶
利用假象招揽更多客户
第 10 辑　化解客户对价格的异议
把握好时机再来报价
一分钱买一分的货
分解金额的总数
努力地实现“双赢”
先一口咬定再适度放松
第 11 辑　不要让客户对产品一嫌到底
弄清楚客户的真实意图
说话时必须注意方式
不要让客户对产品说“不”
防御客户异议有技巧
引导客户说“是”
突出你的产品的特点
第 12 辑　销售员要懂得销售攻心术
找到真正的购买决策人
与客户沟通必须用心
重视客户的感同身受
该放手时就要放手
让客户产生负债感
表扬一下自己也无妨
让“专家”帮你留住客户
第 13 辑　把握好成交的“火候”
客户的思维由我主导
选对刺激的方式
让客户尝试“拥有”的感觉
让客户跟着“大流”走
越是稀少，客户越想要
利用环境诱导客户
“得不到的”才是最好的
第 14 辑　如果你不加把劲，客户可能会放弃
利用提问完成交易
举足轻重的成交信号
如何应对客户的“考虑考虑”
一句话打开对方的话匣子
来点善意“威胁”又何妨
“请将”怎比得上“激将”
要尊重客户的选择
“支持”客户的反对意见
第 15 辑　不同客户不同对待，有差异才有成绩
谁说对潜在客户要一视同仁
如何对待沉默寡言的客户
如何对待夸夸其谈的客户
如何对待性急的客户
如何对待万事通型客户
如何对待爱唱反调的客户
如何对待爱挑剔的客户
如何对待固执型客户
如何对待多疑型的客户
第 16 辑　别让客户忘了你，培养客户感恩心理
成交之后应该怎么办
不卖产品还可以卖好处
怎样能让客户买得更多
妥善管理好客户资源
不要逃避客户的抱怨
成交之后应该表示感谢
教你长期维护老客户
产品背后还有情感价值
既然承诺就必须做到

精彩书摘

　　质量是商品销售的保障，只有保证了质量才能保证销售业绩，但是在销售领域，有这样一群销售人员，他们将“价格尾数”法则发挥到极致，以此来回报自己的顾客，达到销售的目的。阿尔迪商店的做法便是最好的证明。 　　一段时间内，连续两位客户向阿尔迪商店的收银员反映，在结算过程中收银员貌似少收了自己的钱，想要奉还这些差额，但是收银员却答：“谢谢，我知道了，不用补了。”另一名客户却诧异道：“你们老板了解此事吗？少收了我们的钱，你们不就亏本了吗？为何不用补？”收银员耐心地解释：“价格是老板定的，比如标价1.87马克，我们只收1.85马克，客户在结算时会得到更多实际的优惠，也提高了我们的工作效率。” 　　此后阿尔迪的这项“惠民政策”一传十，十传百，商店的生意日益红火。 　　阿尔迪商店少收客户的零钱，表面上看是商店亏了，但实际上这种举措不仅使收银员的工作速度增加了，同时又让顾客享受到了实惠，这正是合理利用了消费者的心理，将“价格尾数”法则发挥得淋漓尽致。在客户眼里，只有用更加便宜的价格购买到符合自己心意的商品，才是王道。 　　1.与同类产品做个类比 　　客户总觉得你的产品比别人的贵，希望你能给他们提供更低的价格，这时，我们不妨拿自己的产品和同类产品做个对比，让客户在对比中发现我们产品的优点，从而改变他们的观点，接受我们的产品。 　　2.保证质量与售后服务 　　如果在产品质量上毫无优势，客户对于“价廉”的追求也就失去了意义，随着生活质量的提高，大家都明白“便宜没好货”这个道理，因此销售人员应当向客户保证产品质量和最优的售后服务，这样才能真正让客户信服。

前言/序言

　　销售早已经成为了热门行业，不仅锻炼人的能力，而且挣钱多。这也是很多朋友选择这一行业的最重要原因。我从一个小小的销售员开始，能取得今天的成就，付出了很多努力，自然更清楚地了解工作中所遇到的困难。
　　很多新同事刚入职的时候，经常会问我这样的问题“为什么我学了三四年的销售课程，同时还参加了不少培训，但业绩就是上不去呢？”“我已经很主动地和客户进行交流了，为什么客户还是不理不睬的呢？”……
　　说实话，我刚刚开始从事销售工作的时候，也遇到过这些问题。为了寻找答案，我几乎跑遍了各大书店，买了很多销售类的书籍，但始终没有找到解决问题的办法。近年来，随着销售行业越来越热，销售类的书籍更是像雨后春笋般层出不穷，总体来说可以分为两大类：一类是专业性的销售书籍，大多用于专业研究时作为参照；另一类就是讲述自我发展史，绝大多数都在讲述自己的发展历程，过程多么艰辛，最后取得了多么大的成功等，但上升到理论层次的比较少。
　　我是从一个销售新人做起，深知作为新人的苦恼，同时也知道寻找答案而无果的苦恼。因此，为了帮助更多喜欢销售行业的朋友们寻找到解决问题的方法，取得更大的成就，我才下定决心创作《从零开始做销售——世界500强企业销售经理培训手记》。希望这本书能够真正地帮读者们寻找到通往成功的途径。
　　本书主要为大家介绍了销售中所用到的16个成功秘诀，分别强调了心态的重要性，你的话语能否勾起他人的好奇心，自己能否得到别人的喜爱，怎样呈现产品的优点才能得到顾客的认可以及幽默元素在推销中所起到的重要作用等各个方面。这也是我从事销售工作这么多年的经验所得，同时也是我能成为销售冠军的秘密所在，希望这些小技巧能对热爱销售的朋友们有所启发。
　　该书不仅全面地为大家介绍了销售技巧，同时还收录了很多经典的销售案例和销售故事。当然其中也有一定成分的艺术加工，希望广大读者能在学习的同时结合自身的实际情况，灵活地加以运用。
　　在创作本书之前，我进行了一定的市场调查。在创作中，我力求能够达到“点透”的效果，让大家可以更彻底地领悟销售精神，掌握销售技巧并知道如何加以运用，让自己的工作更上一层楼。
　　本书中所涉及到的人物和公司都做了相关处理，观点和做法，也纯属本人的一家之言。有过，希望读者多包涵；有错，希望读者多多指正。
　　真心地希望大家能够喜欢这本书。
　　在此，我对参与本书创作、出版的田广、朱佳、荣丹、刘小玲、崔志江、陈海、王健、梁珊、武玉钊致以真诚的感谢。正因为有了他们的大力支持与帮助，才可以使这本书成功问世，来到亲爱的读者面前。
　　里健
　　2013年 8月

精进销售之术，点燃职业生涯：一本人脉与智慧的双重投资指南 在这瞬息万变的商业时代，销售已不再是简单的商品交换，而是深度洞察、精准触达、并构建长久价值的过程。本书并非一本告诉你如何推销某个特定产品的指南，也不是一本罗列陈词滥调的销售技巧的辞典。相反，它是一本聚焦于“人”与“价值”的核心，为你揭示如何在复杂多变的商业环境中，建立稳固的客户关系，理解客户深层需求，并最终实现双赢的智慧之作。 我们所处的时代，信息爆炸，选择繁多，客户的购买决策比以往任何时候都更加理性、更加挑剔。简单的“卖东西”模式早已过时，取而代之的是一种全新的销售哲学：成为客户信赖的顾问，理解他们的挑战，提供切实可行的解决方案，并与他们一同成长。本书正是围绕这一核心理念展开，旨在帮助读者超越传统的销售范畴，迈入一个更加专业、更加富有成效的领域。 第一章：重塑销售认知——从“卖”到“帮”的哲学跃迁 本章将引导你颠覆对销售的固有认知。我们不再将销售视为一种“说服”或“强加”的过程，而是将其定位为一种“服务”和“赋能”。你需要学会如何从客户的角度出发，理解他们的业务目标、痛点以及他们所面临的行业趋势。这不仅仅是技巧上的转变，更是思维模式上的根本性重塑。你将了解到，真正的销售专家，是那些能够深度理解客户需求，并能提供超出预期的价值的人。我们将探讨为何“以客户为中心”并非一句空洞的口号，而是实践销售成功的基石。你将学习如何识别和分析客户的潜在需求，即使他们自己也未曾清晰表达。这一章将为你打下坚实的理论基础，让你明白，销售的本质是建立信任，提供价值，最终成为客户不可或缺的合作伙伴。 第二章：洞察人心——解码客户的真实动机与决策逻辑 销售的成功，很大程度上取决于你对人性的理解。本章将深入探讨如何洞察客户的心理，理解他们做出购买决策的深层动机。这包括识别客户的风格偏好、沟通习惯、风险承受能力以及隐藏的需求。我们将借鉴心理学中的经典理论，并结合实际销售场景，教你如何通过细致的观察和有技巧的提问，挖掘客户内心深处的想法。你将学会如何解读客户的肢体语言、语气语调，以及他们言语背后的潜在含义。更重要的是，你将掌握一套系统的方法，来分析客户的决策链条，了解谁是真正的拍板者，谁是信息提供者，以及如何有效影响不同角色的人。本章的目标是让你成为一个“读心者”，能够精准地把握客户的心思，从而制定出最有效的沟通和销售策略。 第三章：价值构建——从产品特性到客户利益的转化艺术 任何产品或服务本身都只是一个载体，真正打动客户的是它所能带来的价值。本章将教你如何将产品的功能特性，转化为客户能够理解和感知到的具体利益。我们将深入分析价值的主观性和情境性，理解同一款产品在不同客户眼中的价值可能截然不同。你将学习如何识别客户最看重的价值点，并将其与你的产品特点巧妙结合。这包括但不限于：提升效率、降低成本、规避风险、增强竞争力、提升品牌形象等等。本章将引导你建立一套“价值沟通框架”，让你在与客户交流时，始终围绕着他们关心的价值展开。你将学会如何通过故事、案例和数据，生动地展示你的产品如何解决他们的难题，为他们创造实实在在的效益。 第四章：关系经营——建立信任，培养忠诚的长期客户 销售不是一次性的交易，而是长期关系的经营。本章将聚焦于如何与客户建立深厚的信任，并将其转化为持久的忠诚度。我们将探讨建立信任的三个关键要素：专业性、真诚性和持续性。你将学习如何通过专业的知识、真诚的态度以及贯穿始终的服务，让客户感受到你的可靠。这包括如何有效地进行首次接触、如何跟进客户、如何在出现问题时及时有效地处理，以及如何在售后阶段继续为客户提供价值。本章将为你提供一套“关系管理系统”，帮助你系统地维护客户关系，了解客户的生命周期，并采取差异化的策略来满足不同客户的需求。你将学会如何从“一次性销售”转向“终身价值”，让每一次互动都为关系的深化添砖加瓦。 第五章：高效沟通——精准表达，赢得客户的认同 沟通是销售的生命线。本章将带你掌握高效沟通的艺术，让你能够清晰、有说服力地表达你的观点，并赢得客户的认同。我们将从倾听开始，教会你如何做一个积极的倾听者，真正理解客户的需求和担忧。然后，我们将聚焦于提问的技巧，教你如何通过开放式、封闭式、引导式等多种提问方式，获取关键信息，引导对话方向。在表达方面，你将学习如何构建清晰的逻辑结构，使用简洁有力的语言，并运用适当的非语言沟通技巧，增强你的表达效果。本章还将探讨如何应对客户的异议和反对意见，将其转化为进一步沟通的机会。你将学会如何以一种建设性的方式回应，化解客户的疑虑，并最终达成共识。 第六章：问题解决——将挑战转化为机遇的智慧 在销售过程中，遇到问题和挑战是不可避免的。本章将教会你如何以一种积极的态度，将问题视为机遇，并从中找到解决方案。你将学习如何冷静地分析问题的根源，识别问题的关键影响因素，并集思广益，寻找最有效的解决方案。这包括如何主动识别潜在的问题，并在问题发生之前采取预防措施。当问题出现时，你将学会如何迅速响应，诚实地沟通，并承担责任，与客户共同寻找解决之道。本章将为你提供一套“问题解决流程”，让你在面对复杂情况时，能够游刃有余，将负面事件转化为巩固客户关系、提升自身专业度的契机。 第七章：持续学习与成长——在变化的时代保持领先 销售的世界日新月异，唯一的不变就是变化本身。本章将强调持续学习和自我提升的重要性，帮助你在不断变化的商业环境中保持领先。你将学习如何保持对行业趋势的敏锐洞察，了解新的技术、新的商业模式以及新的客户需求。我们将探讨如何从每一次销售经历中汲取经验教训，无论是成功还是失败，都将其转化为宝贵的学习机会。你将了解如何利用各种资源，如行业报告、专业书籍、线上课程以及同行交流，来不断充实自己的知识体系。本章的目标是让你成为一个终身学习者，不断进化，适应变化，始终站在销售领域的最前沿。 本书所提供的，是一种关于如何成为一名真正卓越的销售人士的系统性思考。它超越了单纯的技巧传授，而是致力于培养一种深刻的理解力、一种构建价值的能力、一种经营关系的长远眼光，以及一种面对挑战的智慧。翻开这本书，你将开启一段自我革新、技能精进的旅程，让你在职场生涯中，不仅能实现销售目标，更能赢得客户的尊重，成为他们值得信赖的伙伴，并在商业世界中，创造出属于自己的独特价值。这不仅是对你专业技能的投资，更是对你未来职业生涯的一笔宝贵财富。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的，远超出了我对一本销售类书籍的预期。它更像是一本关于人际关系和沟通艺术的百科全书，只不过其应用场景聚焦在了销售领域。我尤其欣赏作者对于“同理心”在销售中的重要性的阐述。他并非简单地告诉你“要站在客户的角度”，而是深入浅出地分析了如何通过观察、提问以及非语言信号来真正理解客户的情绪和需求。书中用大量篇幅讲述了如何识别不同类型的客户，以及针对不同客户采取不同的沟通策略。这一点让我受益匪浅，因为我意识到，并非所有客户都适合同一种销售模式。通过学习书中的案例，我开始能够更敏锐地捕捉到客户的细微之处，并作出更精准的判断。此外，书中关于“提问的艺术”的部分，让我重新审视了自己在沟通中的一些固有模式。原来，巧妙的提问不仅能引导对话的方向，更能激发客户的思考，从而让他们自己发现产品的价值。我曾一度认为，销售就是滔滔不绝地介绍产品优点，但这本书彻底颠覆了我的认知。它告诉我，优秀的销售应该是善于引导和激发，而不是强加和推销。对于那些在销售道路上感到迷茫，或者希望提升自己沟通能力的读者来说，这本书绝对是不可多得的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

从一开始，我就被这本书所营造出的那种“有人带”的氛围深深吸引。作者仿佛是一位身经百战的战友，坐在你身边，娓娓道来他的实战经验，让你在听故事的同时，也学到了真本事。他分享的那些关于如何在陌生拜访中打开局面、如何与难缠的客户周旋、以及如何在复杂的商务谈判中争取主动权的故事，都充满了戏剧性和启发性。我特别喜欢书中关于“情绪管理”的章节，作者坦诚地分享了自己曾经在压力之下产生的焦虑和恐惧，以及他是如何一步步学会控制自己的情绪，并将其转化为前进动力的。这一点让我感到非常亲切，因为作为销售人员，我们时常会面临巨大的压力和不确定性。这本书告诉我，保持积极的心态和良好的情绪状态，是成功销售的基石。此外，作者对“目标设定”和“时间管理”的建议，也极具操作性。他提出的 SMART 原则虽然不算新鲜，但结合他在销售实战中的具体运用，让我对如何设定可实现的目标有了更清晰的认识。读完这本书，我感觉自己不再是孤军奋战，而是有了一位值得信赖的引路人，指引着我前行的方向。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚刚踏入销售行业的新人，我怀揣着忐忑和期待的心情翻开了这本书。它不仅仅是一本传授技巧的书籍，更像是一位经验丰富的导师，用最真诚、最接地气的语言，为我揭开了销售的神秘面纱。书中对于客户心理的剖析，让我从一个旁观者的角度，理解了客户的顾虑、需求以及成交背后的驱动力。特别是关于如何建立信任的部分，作者分享了许多在实际销售过程中，能够快速拉近与客户距离的细节，比如如何通过真诚的倾听来挖掘客户的真实想法，而不是急于推销产品。书中还提到了很多关于克服拒绝的策略，这一点对我来说尤为重要。在初次接触销售时，我常常因为被拒绝而感到沮丧，但这本书让我明白，拒绝并非终点，而是通往成功的必经之路。作者通过分享自己曾经经历过的失败案例，以及从中学习到的宝贵经验，让我深刻认识到，每一次的拒绝都是一次学习和成长的机会。他强调，销售的本质是价值的传递，而价值的传递离不开对客户需求的深刻理解和真诚的付出。这本书的内容非常实用，没有那些空洞的理论，而是充满了可以立即应用到实际工作中的方法和工具。我迫不及待地想将书中所学运用到我的日常工作中，并期待着看到自己的成长和进步。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，在于它提供了一种全新的视角来看待销售。它不仅仅是关于技巧和方法，更是一种思维模式的转变。作者用大量篇幅探讨了“价值销售”的核心理念，即销售的终极目标不是卖出产品，而是为客户创造并传递价值。他深入分析了如何理解客户深层次的需求，以及如何将产品或服务与客户的价值体系联系起来。我尤其被书中关于“客户服务”的理念所打动。作者认为，销售并非在成交后结束，而是在持续的服务中得以升华。他分享了许多在售后环节，如何通过超出客户预期的服务来建立长期忠诚度的案例。这一点让我意识到，优质的客户服务是口碑传播的源泉，也是赢得市场竞争的关键。书中还提到了“终身学习”的重要性，作者鼓励读者要不断学习新知识，掌握新技能，以适应快速变化的商业环境。这种开放和进取的学习态度，同样适用于销售工作。总而言之，这本书为我打开了一扇全新的大门，让我对销售工作有了更深刻的理解和更坚定的信念。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我惊喜的是，它并非一本刻板的教科书，而是充满了真诚和人情味。作者在字里行间流露出的对销售工作的热爱，以及他对客户的尊重和关怀，都深深地打动了我。他将销售比作一场“合作共赢”的舞蹈，强调的是双方的共同成长和价值实现。书中对于“谈判技巧”的解读，也让我耳目一新。作者并没有教导如何“压倒”对方，而是强调如何在尊重对方的前提下，找到双方都能接受的解决方案。他用大量的实际案例，生动地展示了如何在复杂局面下保持冷静，以及如何通过巧妙的沟通来化解矛盾，最终达成双赢。我尤其欣赏作者关于“职业道德”的观点。他坚持认为，一个成功的销售人员，必须具备高度的诚信和责任感，并将客户的利益置于个人利益之上。这一点让我深感认同，也让我坚信，真正的销售大师，一定是品德高尚的人。读完这本书，我不仅学到了实用的销售技巧，更重要的是，我收获了一种积极向上、以人为本的销售理念，这将是我未来职业生涯中宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

物流很给力，东东非常不错。

评分☆☆☆☆☆

包装都坏了，书的质量差

评分☆☆☆☆☆

一如既往的在京东购物。买来闲空时补充大脑知识

评分☆☆☆☆☆

零开始，易懂，分析到位，记得阅读。

评分☆☆☆☆☆

还没看，包装很好，应该对自己有用

评分☆☆☆☆☆

不错，发货速度也很快，有学习的价值

评分☆☆☆☆☆

还没看 感觉包装不好

评分☆☆☆☆☆

很不错，值得购买

评分☆☆☆☆☆

服务态度很好哦！内容也不错，就是包装不严实