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文明德 著

图书标签:

• 销售心理学
• 销售技巧
• 影响力
• 说服力
• 谈判技巧
• 消费者行为
• 营销策略
• 沟通技巧
• 心理学
• 销售

出版社： 中国华侨出版社

ISBN：9787511339867

版次：1

商品编码：11345258

包装：精装

开本：16开

出版时间：2013-08-01

用纸：胶版纸

页数：576

正文语种：中文

内容简介

　　

　　世界销售培训师博恩？崔西曾明确指出，销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售员不仅要洞察顾客的心理，了解顾客的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。为什么顾客会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人，接纳你的建议？为什么顾客会被你说服，改变了自己先前的看法，进而作出有益于你的决定？为什么你的顾客会变成别人的顾客，这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程？这些问题都是销售中要解决的心理问题，因为顾客所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的。如果你可以洞察并影响顾客心理的话，就可以引导顾客的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的。《销售中的心理学策略全书》对销售中诸多常见难题进行一一解惑，以帮助你了解顾客的心理特点与发展变化规律，从而指导你因势利导、有的放矢地去左右顾客的心理，让你能够轻松应对并掌握顾客的心理变化，以心攻心，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系，提升你的销售业绩，让你立刻跻身销售精英阶层。

目录

第一篇 萝卜青菜，必有所爱
——成功销售从了解客户心理开始
第一章
客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征
了解顾客购买动机
识别顾客具体购买动机
消费者的十二种追求
影响购买行为的个人因素
具体购买行为的影响因素
认识客户购买商品的步骤
认清谁是客户以及客户的种类
你不可不知的四种消费心理
第二章
要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理
客户比你更好奇
公共权威就是迷魂汤
顾客很看重精神需要
爱占便宜的消费心理
满足顾客的心理期望
让顾客感觉物超所值
没有顾客会愿意舍近求远
第三章
一流的销售是对客户需求的再创造——让客户埋单要懂购买心理
顾客有时需要被引导
销售中不妨主动当学生
让顾客觉得你是有心人
破解客户的深层心思才是最大的成功
客户需求就是你的卖点
莫做对牛弹琴的愚者
让客户自己说服自己
赞美是不流血的刀子
给顾客创造抢购的理由
贴上“秒杀”消费者的标签
免费最能契合顾客之心
顾客希望你像他那样思考
别让顾客在情感上不能接受
顾客都愿意和诚实的人打交道
第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾
——对客户心理弱点进行击破
第一章
销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略
从客户的弱点处突破
按照顾客的性格进行沟通
让客户觉得你是他的朋友
学会与不同的人做生意
帮摇摆不定的客户决策
不给反复无常型客户退路
多肯定理性型客户的观点
让完美主义型客户更完美
缩小犹豫不决型客户的选择范围
让迟疑的客户产生紧迫感
充分尊重自我中心型客户
照顾好客户的面子
适当讥讽爱面子的客户
应对难缠客户有方法
迂回应对态度不好的顾客
在倾听与询问中把握顾客
谨慎应对个性稳重的客户
感化态度冷淡的客户
巧妙应对喋喋不休型客户
让无所不知的客户说过瘾
善于诱导果断型客户
让墨守成规型客户看到实用价值
以干练的姿态俘虏外向型客户
给内向型客户信赖和可靠感
不对随和型客户狂轰滥炸
抓住理性消费者的感性软肋
客户的忠诚度会写在脸上
第二章
他山之石，可以攻玉——不可不知的16个心理学效应
亲密效应：爱让推销无往不胜
首因效应：建立有利的第一印象
诚实效应：诚信最具生产力
关怀效应：重视每一个客户
开场白效应：成功的自我介绍
存异效应：尊重客户的意见
权威效应：以精确数据说服客户
从众效应：顾客喜欢随大流
剧场效应：将消费者带入剧情之中
凡勃伦效应：利用面子来说话
吹捧效应：给客户戴上高帽子
竞争效应：告诉他别人也买你的东西
互惠效应：先付出一点给客户
光环效应：塑造自己的魅力
瞬间效应：个人品牌很重要
进门槛效应：先敲开客户的门
第三章
察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词
听出对方谈话的重点
莫被“考虑一下”所欺骗
正确理解客户的异议
听懂客户不满背后的潜台词
消除顾客对自己的“奸商”评价
用情感感化表情冷淡的顾客
洞穿客户的隐含期望
及时领会客户的每一句话
陌生电话中的潜在客户
挠到客户的痒处
第四章
“魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学
读懂客户的肢体语言
举手投足中有答案
决策者是可以被观察出来的
看透消极顾客的举止
处处留心处处有客户
潜在客户自己会说话
找到你的关键客户
敏锐地发现成交信号
读懂客户的身体语言
口舌之战与心理之战
第三篇 销售是“心”与“心”的较量
——催眠术、博弈术应用
第一章
非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线
客户拒绝时怎么办
客户嫌贵时怎么办
客户心存疑虑怎么办
让“反对问题”成为卖点
转变客户的需求标准
让客户意识到高成本意味着高收益
顺着拒绝者的观点开始推销
不放弃未成交的客户
用精确的数字说服客户
你的赞美可以敲开成交的大门
以过硬的专业知识赢得信任
将客户的拒绝转化为肯定
客户有疑问时，强调商品有价值的部分
化僵局为妙棋的心理对策
为销售付出最完美的服务
为促进成交准备多种方案
第二章
敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招”
打造无敌亲和力
把高帽子给顾客戴上
直击推销语言艺术
倾听让你更受欢迎
善于倾听客户的抱怨
推销中的幽默规则
与客户思维保持同步
抓住一切机会帮助顾客
从有益于客户的构想出发
记住客户的名字
学会以客户为中心
别因为穿着而被拒绝
微笑是你的第一张名片
不要对客户冷冰冰
认同心拉近与客户的距离
小小贺卡既为沟通的桥梁
寻找与客户的共同话题
第三章
巧设“陷阱”，引君入“瓮”——给客户设置点心理误区
不着痕迹地利用威望效果
切中客户所追求的自我满足感
诱导客户作出承诺
直击客户害怕错过而买不到的心理
激发客户的自主意识
抓住顾客的闪光点
让顾客自己发现产品的优点
善于激发顾客的同情心
吊足客户的胃口
激发顾客的购买欲望
让客户自己说出他的想法
让每一次推销都充满人情味
聆听是金，耳朵胜于嘴巴
第四章
不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到事半功倍的效果
激发顾客的责任心
在报价上吸引住顾客
成交时候的常用语
客户最难逃脱甜蜜“诡计”
让客户“动”起来
用细微动作拉近与客户的距离
立体催眠客户
不可抗拒的联想指令
送给客户适当的小礼物
成交时要牢记的金律
营造自然的氛围促成交
第五章
充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理
学会制造悬念
告诉客户你将带给他的利益
向顾客卖自己的构想
在行家面前报价不可太高
等待客户决策时要有信心
用价值吸引客户
以优质服务区分对手
为顾客提供人性化服务
缩短客户等待的时间
真正重视每一位客户
不妨先淡化功利性
并非优惠越多越好
信任是成交的基础
应对抱怨时不要发怒
让客户充分感到受益
低三下四是下策
服务时为顾客量身定做
用真诚化解客户的误会
良好的售后是下次成功的开始
从竞争对手那里吸引客户
第六章
销售的实质——掌控心理操控术
首先要赢得顾客的信任
取得客户信任的方法
事先调查，了解对方性格
积极回应客户的抱怨
善于抓住顾客心理
从人性出发抓住顾客
了解客户的心境
控制情绪是工作成败的关键
利用客户的好奇心
承诺的事情一定要做到
学会利用人的爱财心理
时效比品质更重要
以“利”拴住客户的心
明确拒绝不合理的要求
满足客户的虚荣心理
一点点地使他站不住脚
做一个对顾客有很大帮助的假设
善于制造紧张气氛
第四篇 成交高于一切
——成交前后，心理学护航
第一章
采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒
适时强化顾客的兴趣
找到促进成交的关键
用第三者搭建信任桥梁
让客户没机会说拒绝
不因拒绝而止步不前
了解并善用客户的喜好
关键时可允许先试后买
一次示范胜过一千句话
学会妥善处理客户异议
用爱心打开销售之门
只给客户三个选择的妙处
以满足需求来介绍商品
营造融洽的购买气氛
把劣势机会变成亮点
让对方接待员成为你的桥梁
在耐心倾听中巧妙引导
采用先价值后价格的技巧
第二章
拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨
以让利促进销售成交
演绎能力消除顾虑
找到客户异议的症结
迅速地行动避免推脱
灌输“一分价钱一分货”的价值理念
用小的认同促成交易
根据顾客的条件找产品
让顾客享受砍价乐趣
化解顾客心里的疙瘩
先让其迷茫再进行安抚
善于捕捉客户的购买信号
准时地把握住成交时机
采取因人而异的跟进策略
用广博的知识抓住机会
学会从不同的角度思考
第三章
成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感
别忘记打售后跟踪电话
经常与客户电话联系
竭力让顾客无后顾之忧
千万不能怠慢了老顾客
记录与客户的交流信息
用持续沟通实现二次销售
善于为再次拜访找理由
将客户放在心里
防止大客户叛离的方法
学会恰当地收场与道别
第五篇 你的嘴巴搭建你的舞台
——销售口才中的心理引导术
第一章
会提问是一种能力——问话术中的心理运用
用问题来控制节奏
以了解需求为目的
多提积极的问题
善于提出好的问题
恰到好处地发问
以询问来引导客户
善于在提问中倾听
问要比说效果更好
巧妙提问探寻客户的真正需求
多问少答占上风
巧妙提问胜于一味讲述
不要问答案未知的问题
迂回提问消除对方的戒备之心
第二章
如何说客户才会听，怎样听客户才肯说——不能忽略的说话技巧与倾听艺术
发挥听的功效
精彩的开场白
把话说到点子上
使用形象化语言
懂得长话短说
用词要入乡随俗
在说话中推销自己
花点工夫在倾听上
主动承认缺点亦是策略
要学会先肯定再转折
使用最专业的用语
学会和客户拉家常
赞美客户要有分寸
认真倾听客户的心声
让自己的语言富有创意
恰当重复客户语言
在适当的时候说适当的话
用垫子法解答挑衅性追问
不会听就肯定不会说
有效聆听也是一种推销技巧
重视客户的抱怨
让客户说出心里话
第三章
不知道就会被淘汰的说话术——不能触犯的说话误区
客服人员必知的说话术
切勿片面地评价竞争对手
不要歧视客户，切莫以貌取人
切忌与客户争辩
谨记十句不该说的话
找准最佳时机再说
这样说服客户最有效
不要轻易许诺
第六篇 方法总比困难多
——销售员成功方法秘诀
第一章
会“借”才会赢——借助心理学的销售方式
在客户抗拒时借力使力
利用你的满意客户群
利用赞助赢得客户信赖
善借第三者的影响力
用小礼物交心
借助名人的声望、地位
在体验营销中俘虏顾客
折价促销是最好的营销策略
无偿试用获取消费者好感
活动促销吸引顾客的注意力
从满意的客户处获得更多业务
赞美蕴藏着巨大的能量
第二章
“打”遍天下无敌手——巧拿订单的销售方法
利用误听试探法成交
善于运用暗示法成交
互补产品要放一起卖
投石问路法好比探测器
客户强硬时不妨以退为进
最后期限成交法
用对比法获得客户认可
要敢于主动提出成交要求
巧妙利用周围人的影响
以纵的方法达到擒的目的
将危机意识传递给客户
巧用“添物减价”四字诀
使用“误前提暗示”技巧
第七篇 营销心理就这么简单
——销售员要懂点实用营销心理学
第一章
为什么东西不贵就是没人买——定价心理学
价格还是由你说了算
竭力低价但不掉价
巨大利润藏在缝隙里
抓住客户的炫耀心理
定符合消费者心理的价格
价格歧视的背后有计谋
价格与价值必须相符
提价必须针对消费者心理
价格问题其实不是大问题
定价时以消费者的需求为导向
以折扣定价来培养忠诚顾客
第二章
宣传的力量——广告与品牌心理学
宣传要迎合消费者心理
让消费者先爱上广告
获得顾客认同才有价值
精神需求是重要着力点
借助名人会让你声名远播
一定要赋予品牌以灵魂
选择最适合的传播方式
以占据顾客的心智为目的
巧妙借用卖点获得关注
抓住对方的弱点突显品牌个性
赋予产品以感情色彩
从顾客心理角度制作广告
致力于沟通而不是销售诉求
温情脉脉地包围消费者的心
第三章
学会以变制变——广告与口碑心理学
谨慎对待新闻媒体
选择时机公布真相
艺术性处理顾客异议
吸引媒体炒作的技巧
制造事件以吸引眼球
善造供不应求的假象
巧借新闻为公关造势
造势是成功营销的法宝
第四章
方寸之间的心理对阵——谈判心理学
眼神的巧妙运用
要留心“无声语言”
让步让得恰到好处
不要给对方可乘之机
让对方只能回答“是”
主动提出可行性提议
善于运用同步策略
洞悉谈判对手的心理状态
堡垒需从内部攻破
不同对手采用不同打法
把握让步的原则与尺度
将心理战进行到底
对谈判对手进行归类、分析
利用竞争优势压制对方
将反诘进行到底
对手的背景要充分了解
爱上客户的讨价还价
以退为进能让对手束手就擒
第八篇 年薪百万不是梦
——杰出销售员的心理修炼课
第一章
拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心
为你的工作而骄傲
坚持不懈才能成功
自信的人一定会赢
努力克服怯场心理
热忱具有神奇能量
当好时间的主人
烦恼是看不见的瘟疫
千万不能让大脑懒惰
善于规划才能高效
积极的人才能成功
决心是制胜的法宝
推销员一定要勤奋
谦虚让你有求必得
勇气决定你的成败
你就是推销大赢家
绝对不能轻言放弃
用积极的心态对待暴单
克服恐惧心理促成交
推销自己比推销产品重要
学习应成为你的信仰
懂得在反省中获得进步
用真诚去打动客户
微笑是谁都无法抗拒的魅力
第二章
金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十条心理定律
250定律：善借人情优势
二八定律：抓住重要客户
360法则：管好客户档案
跨栏定律：勇于跨越缺陷
手表定律：坚定自己的目标
因果定律：比别人多做一些
路径依赖：换个角度思考
达维多定律：做别人不做的事
哈默定律：天下没有蹩脚的生意
斯通定律：态度决定结果
附录金牌销售员要读的23个心理寓言
兄弟两人的命运
把斧头卖给总统
假“竞争”
两个报童
“沉香”成木炭
投其所好
自道瓜苦
推销怪人
“荣誉学生裙”
不要成为聒噪的乌鸦
苦练笑容
叩响机遇之门
独特的经销术
肮脏牛排店
原价销售术
古怪的优惠
“猫房铺”的发迹
偕老同穴
价值永恒
不一样的薪水
把垃圾换成财富
虚掩的门
一只老鼠的本钱

精彩书摘

　　洞穿客户的隐含期望
　　销售心理学一点通：只有超出客户的期望，让他们惊叹，你才能做到高人一等。
　　一些期望只有在它们没有得到满足的时候才会浮出表面，它们通常被理解为必然的或者是理所当然可以获得的。例如，我们期望周围的人要注意的礼貌。只有当我们遇到一个特别粗鲁的人时才会表示出不满。类似的这些期望存在于潜意识中，因为只有当客户经历的服务低于特定的合理界限时，它们才会成为影响满意度的重要因素。
　　一家公司与它的客户之间的大多数互动和交往都发生在一定的范围之内，这使得大多数互动都成为了惯例。一般不会有什么东西使客户特别满意或者不满意。我们不会过多考虑这些遭遇。但为了让客户真的满意，以至于他们必定会回来并且会对公司进行正面的口头宣传，公司必须超出他们的期望。公司必须做些事情吸引住客户的注意力，诱使他们发出赞叹：“哇，我真的是没有想到！”
　　许多年前，巴诺斯先生经历过一次令人激动的经历。当时是二月份，他要去A酒店参加一个商务会议。傍晚的时候，出租车将巴诺斯先生带到了A酒店的门前。天色已经暗了下来，下着小雨，但他决定吃饭前痛痛快快地出去跑一会，于是就穿上运动衣出门了。一个小时以后，他回到了酒店，这时他的身上已经湿透了。他希望能悄悄走进电梯而不打扰其他的客人，因为客人们与一个浑身湿透的中年人一起坐电梯的时候会感到很不舒服。
　　当巴诺斯穿过大厅的时候，前台传来了一个声音：“先生，我们能为您把衣服弄干吗？”他往传来这个意外问候的方向望去，发现一个服务生站在旁边。服务生走上前来，说道：“巴诺斯先生，您明天不打算穿这些湿透的衣服进会议室吧？让我们帮您烘干它们吧。”这令巴诺斯感到惊奇，他向服务生表示感谢并且和他约定，将这些还在滴水的运动衣和其他衣服，装在洗衣袋里放在巴诺斯的门外。
　　9点半左右的时候巴诺斯回到了房间，他的运动衣不仅已经烘干了，甚至还洗过熨好并且整整齐齐的放在床脚！而这几乎是我的运动服第一次被熨过。
　　我们中的大多数人作为客户的时候，不会将我们的标准或者期望毫无道理地提得很高，通常它们会得到满足，但并不会让我们喜出望外。同样，大多数公司并不能成功地做到让客户特别满意。大多数公司的工作是按部就班的。问题在于，如果你做的每件事情都是按部就班的，那么你做的可能是不够的。只有超出客户的期望，让他们惊叹，你才能做到高人一等。
　　所以，我们在与客户接触的时候，一定要细心一些，多个心眼，多注意观察客户隐含的期望，适时地与他们的隐含期望相对接。
　　……

前言/序言

销量跃升的秘密：洞悉人性，驱动购买 第一章：潜移默化的力量——无意识的心理触发器 我们常常以为自己是理性决策的产物，然而，在每一项消费行为的背后，都潜藏着一股强大的、不易察觉的心理力量。本章将深入剖析那些影响我们购买意愿的无意识心理触发器，它们如同悄然撒下的种子，在潜移默化中引导着我们的选择。 首先，我们来谈谈“稀缺性”效应。当某种商品或服务被告知“数量有限”、“限时发售”或“即将售罄”时，它的价值似乎瞬间被放大。我们的大脑会将其与“珍贵”、“独特”联系起来，并产生一种“错失恐惧”（FOMO）——担心一旦错过，就再也无法获得。这种心理机制促使我们加快决策速度，有时甚至不惜付出更高的代价。想象一下，一家精品店里，一件独一无二的手工艺品，标语是“仅此一件，售完为止”。即便价格不菲，很多人也会因为它的稀缺性而产生强烈的拥有欲望。这种稀缺性可以是真实的，也可以是人为制造的，关键在于它能够有效地激发消费者的紧迫感和占有欲。 其次，“互惠原则”也是影响购买行为的基石。当我们从他人那里获得恩惠或礼物时，内心会涌现一种回报的冲动。商家深谙此道，因此“免费试用”、“赠品促销”、“会员积分兑换”等策略层出不穷。一次免费的品尝，一次小小的赠品，都能在消费者心中播下“欠”的情感种子，让他们在后续的购买行为中，更倾向于选择提供这些“恩惠”的商家。例如，健身房提供免费体验课程，美容院赠送体验装，这些都是在利用互惠原则，为潜在客户建立信任感和好感度，为未来的付费转化铺平道路。 再者，“社会认同”的力量不容小觑。我们是社会性动物，倾向于跟随群体的行为和意见。当看到“畅销排行”、“大家都在买”、“用户好评如潮”等信息时，我们会认为这些选择是经过市场验证的，是安全可靠的。这种从众心理可以极大地降低我们的决策风险感，让我们感到安心。网络上的“爆款”商品，线下门店里排起的长队，都是社会认同的生动体现。商家通过展示销量数据、用户评价、KOL推荐等方式，来营造一种“大家都在用”的氛围，从而吸引更多消费者加入。 最后，我们要关注“承诺与一致性”。一旦我们对某件事做出了承诺，即使是不经意的，我们也会倾向于言行一致，以保持自我形象的统一。商家会巧妙地利用这一点。例如，在购买流程中设置一些小步骤，让消费者完成某些“承诺”，比如填写个人信息、订阅邮件、添加到购物车等。这些小小的行为，都会增加消费者后续完成最终购买的可能性。一次小小的“是”，会引导后续更多的“是”。 第二章：情感连接的魔力——让购买成为一种体验 商业的本质是价值交换，但现代消费早已超越了单纯的功能满足，而是昇华为一种情感体验。本章将探讨如何通过构建情感连接，让购买行为不再是冷冰冰的交易，而是充满温度和意义的旅程。 首先，“信任”是情感连接的基石。没有信任，任何销售技巧都将是空中楼阁。信任的建立并非一蹴而就，它源于商家持续的诚信经营、透明沟通以及对消费者需求的深刻理解。一个诚实的品牌，即使偶尔犯错，也能获得消费者的谅解；而一个投机取巧的品牌，即使一次成功，也难逃最终的抛弃。建立信任需要时间，需要耐心，更需要企业的良心。例如，提供完善的售后服务，对产品质量负责到底，及时回应消费者的问题和疑虑，这些都是在为信任添砖加瓦。 其次，“归属感”能极大地提升消费者的忠诚度。人们渴望被群体接纳，渴望找到志同道合的伙伴。商家可以通过建立社群、组织线下活动、推出会员专属福利等方式，为消费者创造一种“我们是一家人”的感觉。当消费者觉得自己属于某个群体时，他们会更愿意为这个群体中的品牌买单，并成为品牌的忠实拥趸。例如，某个运动品牌为自己的用户建立线上社群，分享运动心得，组织户外活动，让消费者感受到自己是这个品牌大家庭的一份子，从而产生强烈的归属感。 再者，“情感共鸣”是触动消费者内心的最直接方式。人类的情感是复杂的，喜怒哀乐，悲欢离合，都是我们内心的真实写照。一个能够触动消费者情感的故事，一段能够引起他们共鸣的宣传语，往往比枯燥的产品介绍更能打动人心。商家需要了解目标客户的情感需求，并用他们能够理解和接受的方式去表达。例如，一个母婴品牌讲述新手父母的育儿心路历程，勾起他们的共同回忆和情感，从而赢得他们的心。 最后，“个性化体验”能够让消费者感受到被重视，被理解。在信息爆炸的时代，千篇一律的营销早已失效。只有那些能够理解并满足个体需求的品牌，才能在激烈的竞争中脱颖而出。通过数据分析，了解消费者的偏好，并提供定制化的产品、服务或推荐，能够极大地提升消费者的满意度和忠诚度。例如，电商平台根据用户的浏览和购买记录，推荐他们可能感兴趣的商品，这种个性化推荐就让消费者感到被关注和重视。 第三章：决策路径的导航——引导消费者走向“是” 购买行为是一个决策过程，而商家最核心的任务，就是有效地引导消费者穿越这个过程，最终让他们做出购买的决定。本章将聚焦于如何设计和优化决策路径，让“是”成为消费者最自然的选择。 首先，“简化流程”是提升转化率的关键。繁琐的注册流程、复杂的支付方式、冗长的信息填写，都会让消费者在半途中放弃。商家需要不断审视自己的购买流程，识别并消除一切不必要的障碍。越是简单、直观的流程，越能减少消费者的认知负荷，让他们更轻松地完成购买。例如，提供“一键购买”、“微信/支付宝快捷支付”等功能，能够显著简化购买流程。 其次，“清晰的价值呈现”是说服消费者的核心。消费者购买的不是产品本身，而是产品所能带来的价值和解决方案。商家需要用清晰、简洁的语言，向消费者展示他们的产品或服务如何满足他们的需求，解决他们的痛点，或者提升他们的生活品质。过于专业化的术语，过于抽象的概念，都难以让消费者产生认同感。例如，一篇产品介绍，与其罗列一大堆技术参数，不如聚焦于“使用这款产品，您将告别xx烦恼，享受xx乐趣”。 再者，“证据的呈现”能够增强消费者的信心。仅仅口头上的承诺是不够的，消费者需要看到真实的证据来支撑。这些证据可以是：详尽的产品展示（高清图片、视频）、用户评价、权威认证、案例分析、专业背书等。多方面的证据能够建立消费者对产品的信任，打消他们的疑虑。例如，一款高端护肤品，通过展示使用前后的对比照片，以及皮肤科医生的专业推荐，能够极大地增强其说服力。 此外，“设计巧妙的行动号召”（Call to Action, CTA）能够直接引导消费者进行下一步操作。一个明确、有吸引力的CTA，能够让消费者知道接下来该做什么。无论是“立即购买”、“加入购物车”、“免费咨询”，还是“了解更多”，都应该醒目、易于点击，并且与消费者的当前状态相匹配。例如，在产品页面最显眼的位置放置一个醒目的“立即购买”按钮，并配以“限时优惠，立即抢购”的字样，就能有效地引导消费者完成购买。 最后，我们不能忽视“损失规避”的心理。与获得收益相比，人们更害怕损失。商家可以利用这一点，通过设定“限时折扣”、“退款保证”、“包邮服务”等，来降低消费者购买的风险感，让他们觉得不购买反而是一种损失。例如，提供“30天无理由退货”，就能有效地打消消费者对产品不合适的担忧，让他们更敢于尝试。 第四章：长期关系的构建——从一次交易到一生伴侣 真正的成功并非一次性的销售爆发，而是与消费者建立长期的、稳固的合作关系。本章将探讨如何通过持续的价值输出和人性化的互动，将一次性消费者转化为忠诚的品牌拥护者。 首先，“持续的价值提供”是维系关系的根本。一次性的促销活动或许能带来短期销量，但只有持续为消费者提供高质量的产品、贴心的服务以及有价值的信息，才能让他们保持对品牌的兴趣和信任。这包括不断优化产品体验，及时响应用户反馈，分享行业洞察，提供增值服务等等。例如，一个订阅制软件，除了提供核心功能，还会定期更新版本，推出新功能，并提供专业的客户支持，这就是在持续提供价值。 其次，“建立有效沟通渠道”能够拉近品牌与消费者之间的距离。现代营销早已不是单向的灌输，而是双向的互动。商家需要建立多种沟通渠道，如邮件营销、社交媒体互动、在线客服、用户论坛等，并积极与消费者进行交流。倾听他们的声音，回应他们的关切，解答他们的疑问，都能让消费者感受到品牌的温度。例如，一个服装品牌，不仅会在社交媒体上发布新品信息，还会积极回复用户的评论和私信，甚至会根据用户的反馈调整设计，这种互动就极大地增强了用户粘性。 再者，“个性化关怀”能够让消费者感受到被重视。当消费者觉得品牌“懂我”，并为我提供了独一无二的关怀时，他们便会产生深深的认同感和忠诚度。这包括：在节日送上定制祝福，根据用户的购买历史提供个性化推荐，为长期客户提供专属优惠或福利等。例如，一家咖啡店，记住老顾客的姓名和喜爱的咖啡口味，并在他们生日时送上一杯免费咖啡，这种个性化的关怀会让他们感受到被特别对待。 此外，“感恩与回馈”是巩固关系的催化剂。对于那些长期支持品牌的消费者，适时的感恩与回馈是必不可少的。这可以是：会员等级提升带来的专属权益，积分兑换的精美礼品，生日惊喜，或者邀请他们参与产品共创活动。让消费者感受到自己的付出得到了认可和回报，他们就会更加愿意与品牌一同成长。例如，一个旅游平台，为会员提供免费升级房型、优先预订通道等福利，就是一种有效的回馈。 最后，我们要拥抱“口碑传播”的力量。当消费者真正爱上一个品牌时，他们会自发地成为品牌的“宣传大使”。商家需要做的，就是为他们提供优质的体验，让他们有值得分享的内容。鼓励用户分享使用心得、评价产品、推荐给朋友，并为这些积极的口碑传播提供激励。例如，提供“推荐好友，双方均可获得优惠券”的活动，就是一种激励口碑传播的有效方式。 通过深入洞悉人性的心理需求，精心设计每一个互动环节，并致力于建立长期的情感连接，我们将能够解锁销量跃升的秘密，让每一次的销售都成为一次成功的用户体验，最终实现品牌与消费者共同成长。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是一场思维风暴！它不像市面上那些空洞的成功学鸡汤，而是深入到行为背后的根本原因。我一直以为销售就是技巧的堆砌，但这本书让我明白，真正的销售是建立在对人性的深刻理解之上的。它通过大量的真实案例，比如谈判桌上如何捕捉对方的细微表情，如何通过话语引导对方的思路，以及如何在价格策略上利用消费者的心理锚定效应，都讲解得无比透彻。我尤其喜欢它关于“互惠原则”和“社会认同”的章节，让我恍然大悟，原来很多时候我们之所以会接受某个提议，并不是因为我们真的需要，而是因为我们觉得“欠了对方”或者“大家都这么做”。这本书让我对日常的人际互动都产生了新的解读，不仅仅是销售，就连跟家人朋友沟通，都变得更加得心应手。读完之后，我迫不及待地想把这些策略应用到实际工作中，相信我的业绩会有质的飞跃。它不仅仅是一本书，更像是一本“人生说明书”，让我能够更有效地与世界互动。

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说实话，我最近的销售业绩有点瓶颈，尝试了很多方法，效果都不尽如人意。偶然的机会看到这本书，名字听起来很吸引人，所以就入手了。读完之后，我只能说，这绝对是一次物超所值的投资。它不是那种让你记住一堆理论的书，而是让你理解“为什么”以及“如何做”。作者在解释“承诺与一致性”原理时，举了一个非常生动的例子，解释了为什么一旦人们做出一个小的承诺，就倾向于在后续的行为中保持一致。这让我反思了自己过去的一些沟通方式，原来我有时候过于急于求成，反而让客户产生了抵触情绪。书里还提到了“权威性”的运用，教我如何在不显得傲慢的情况下，展现自己的专业度，从而赢得客户的信任。我特别喜欢它关于“提问的艺术”那一章，学会了如何通过引导性提问，让客户自己说出需求，而不是我单方面地去推销。这本书让我明白，销售不仅仅是产品本身，更是人与人之间的连接和信任的建立。

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我一直对人类行为背后的动机很感兴趣，所以当我在书店看到《销售中的心理学策略全书》时，立刻就被吸引住了。这本书并没有让我失望，它提供了一个全新的视角来理解我们日常的决策过程，尤其是那些在购买行为中的微妙影响。作者的写作风格非常流畅，而且逻辑清晰，不会让你感到枯燥乏味。我非常欣赏它关于“从众心理”的深入剖析，它解释了为什么我们常常会受到周围人的影响，并且如何在销售中恰当地利用这一点。书中还详细阐述了“互惠原理”的强大力量，让我明白了为什么有时候一个小小的让步，反而能带来意想不到的回报。我试着用书里的方法去主动提供价值，而不是仅仅等待客户来找我，效果出奇地好。这本书让我意识到，销售并非是“说服”的过程，而是“引导”和“服务”的过程。它不仅提升了我的销售能力，更让我对人际交往有了更深的理解。

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这本书真的刷新了我对销售的认知！我一直以为销售就是靠“能说会道”和“厚脸皮”，但这本书彻底颠覆了我的想法。作者用一种非常温和但极具说服力的方式，揭示了隐藏在销售背后的心理学奥秘。它没有那些生硬的理论，而是通过一个个引人入胜的案例，让你在不知不觉中理解了各种心理学效应是如何作用于销售的。我印象最深刻的是关于“喜欢”原理的讲解，它解释了为什么我们更容易被自己喜欢的人说服，以及如何在销售中建立这种“喜欢”的关系。还有关于“对比原理”的应用，它教我如何通过巧妙地展示产品差异，来突出我产品的优势。这本书让我明白，好的销售不是强迫，而是让客户觉得“这是我想要的”。读完之后，我感觉自己像被打通了任督二脉一样，对销售工作充满了新的启发和动力。

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我拿到这本《销售中的心理学策略全书》的时候，并没有抱太大的期望，毕竟这类主题的书籍市面上太多了，大多是泛泛而谈。然而，事实证明我错了，而且错得离谱。这本书给我最大的惊喜在于它的“落地性”。它不是那种让你读完就觉得“道理我都懂，但我还是做不好”的书。作者就像一位经验丰富的导师，手把手地教你如何将抽象的心理学原理转化为具体的销售动作。我特别欣赏书中关于“损失厌恶”的阐述，它解释了为什么有时候强调“不买会失去什么”比强调“买了能得到什么”更能打动消费者。还有关于“稀缺性”的运用，它教你如何在不激进的情况下，巧妙地制造产品或服务的紧迫感，从而激发购买欲望。书中的每个案例都经过精心的设计，让你能够清晰地看到心理学策略是如何在真实场景中发挥作用的。我尝试了书里讲的一些小技巧，比如在客户犹豫不决时，抛出一个“假设成交”的问题，竟然真的有效！这让我对销售这项工作充满了新的热情和信心。

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我看了这本书籍很好，有不错的感想。认真学习了这本书，给我几个感受

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包装太差

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提高效益，亦可谓“教学相长”。

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④关系和谐，才能有轻松愉快；关系融洽，才能够民主平等。生生和谐、师生和谐、环境和谐、氛围和谐，都需要教师的大度、风度与气度。与同行斤斤计较，对学生寸步不让，艰难有和谐的课堂。和谐的关键在

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觉得还不错，帮公司买了送同事的

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好多要学的，每天学习学一点

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书没有封皮，脏脏的！

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质的要求，对教育规律的把握，对教学艺术的领悟，对教学特色的追求。