銷售中的心理學策略全書 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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文明德 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 銷售技巧
• 影響力
• 說服力
• 談判技巧
• 消費者行為
• 營銷策略
• 溝通技巧
• 心理學
• 銷售

齣版社： 中國華僑齣版社

ISBN：9787511339867

版次：1

商品編碼：11345258

包裝：精裝

開本：16開

齣版時間：2013-08-01

用紙：膠版紙

頁數：576

正文語種：中文

內容簡介

　　

　　世界銷售培訓師博恩？崔西曾明確指齣，銷售的成功與銷售員對人心的把握有著密不可分的聯係。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售員取得成功。銷售員不僅要洞察顧客的心理，瞭解顧客的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。為什麼顧客會對你的産品産生興趣，並最終作齣購買的決定？在這個過程中，顧客的內心是怎麼想的？為什麼顧客會相信你這位陌生人，接納你的建議？為什麼顧客會被你說服，改變瞭自己先前的看法，進而作齣有益於你的決定？為什麼你的顧客會變成彆人的顧客，這其中顧客會有一個怎樣的心理變化過程？這些問題都是銷售中要解決的心理問題，因為顧客所作齣的任何購買行為都是由他的心理來決定的。如果你可以洞察並影響顧客心理的話，就可以引導顧客的行為朝你期望的方嚮前進，進而最終實現自己的銷售目的。《銷售中的心理學策略全書》對銷售中諸多常見難題進行一一解惑，以幫助你瞭解顧客的心理特點與發展變化規律，從而指導你因勢利導、有的放矢地去左右顧客的心理，讓你能夠輕鬆應對並掌握顧客的心理變化，以心攻心，讓你進入一個“知己知彼、百戰百勝”的銷售境界，改善你的人際關係，提升你的銷售業績，讓你立刻躋身銷售精英階層。

目錄

第一篇 蘿蔔青菜，必有所愛
——成功銷售從瞭解客戶心理開始
第一章
客戶永遠是主角——下足功夫，把握客戶心理特徵
瞭解顧客購買動機
識彆顧客具體購買動機
消費者的十二種追求
影響購買行為的個人因素
具體購買行為的影響因素
認識客戶購買商品的步驟
認清誰是客戶以及客戶的種類
你不可不知的四種消費心理
第二章
要想釣到魚，先瞭解魚想吃什麼——掌握客戶的消費心理
客戶比你更好奇
公共權威就是迷魂湯
顧客很看重精神需要
愛占便宜的消費心理
滿足顧客的心理期望
讓顧客感覺物超所值
沒有顧客會願意捨近求遠
第三章
一流的銷售是對客戶需求的再創造——讓客戶埋單要懂購買心理
顧客有時需要被引導
銷售中不妨主動當學生
讓顧客覺得你是有心人
破解客戶的深層心思纔是最大的成功
客戶需求就是你的賣點
莫做對牛彈琴的愚者
讓客戶自己說服自己
贊美是不流血的刀子
給顧客創造搶購的理由
貼上“秒殺”消費者的標簽
免費最能契閤顧客之心
顧客希望你像他那樣思考
彆讓顧客在情感上不能接受
顧客都願意和誠實的人打交道
第二篇 以鋒利之矛攻其心理之盾
——對客戶心理弱點進行擊破
第一章
銷售中的心理學——根據不同的客戶製定不同的銷售策略
從客戶的弱點處突破
按照顧客的性格進行溝通
讓客戶覺得你是他的朋友
學會與不同的人做生意
幫搖擺不定的客戶決策
不給反復無常型客戶退路
多肯定理性型客戶的觀點
讓完美主義型客戶更完美
縮小猶豫不決型客戶的選擇範圍
讓遲疑的客戶産生緊迫感
充分尊重自我中心型客戶
照顧好客戶的麵子
適當譏諷愛麵子的客戶
應對難纏客戶有方法
迂迴應對態度不好的顧客
在傾聽與詢問中把握顧客
謹慎應對個性穩重的客戶
感化態度冷淡的客戶
巧妙應對喋喋不休型客戶
讓無所不知的客戶說過癮
善於誘導果斷型客戶
讓墨守成規型客戶看到實用價值
以乾練的姿態俘虜外嚮型客戶
給內嚮型客戶信賴和可靠感
不對隨和型客戶狂轟濫炸
抓住理性消費者的感性軟肋
客戶的忠誠度會寫在臉上
第二章
他山之石，可以攻玉——不可不知的16個心理學效應
親密效應：愛讓推銷無往不勝
首因效應：建立有利的第一印象
誠實效應：誠信最具生産力
關懷效應：重視每一個客戶
開場白效應：成功的自我介紹
存異效應：尊重客戶的意見
權威效應：以精確數據說服客戶
從眾效應：顧客喜歡隨大流
劇場效應：將消費者帶入劇情之中
凡勃倫效應：利用麵子來說話
吹捧效應：給客戶戴上高帽子
競爭效應：告訴他彆人也買你的東西
互惠效應：先付齣一點給客戶
光環效應：塑造自己的魅力
瞬間效應：個人品牌很重要
進門檻效應：先敲開客戶的門
第三章
察言觀色洞察人心——讀懂客戶話語背後的心理潛颱詞
聽齣對方談話的重點
莫被“考慮一下”所欺騙
正確理解客戶的異議
聽懂客戶不滿背後的潛颱詞
消除顧客對自己的“奸商”評價
用情感感化錶情冷淡的顧客
洞穿客戶的隱含期望
及時領會客戶的每一句話
陌生電話中的潛在客戶
撓到客戶的癢處
第四章
“魔鬼”藏於細節——身體語言藏著的心理學
讀懂客戶的肢體語言
舉手投足中有答案
決策者是可以被觀察齣來的
看透消極顧客的舉止
處處留心處處有客戶
潛在客戶自己會說話
找到你的關鍵客戶
敏銳地發現成交信號
讀懂客戶的身體語言
口舌之戰與心理之戰
第三篇 銷售是“心”與“心”的較量
——催眠術、博弈術應用
第一章
非典型藉口——和藉口說不，徹底解除客戶心理防綫
客戶拒絕時怎麼辦
客戶嫌貴時怎麼辦
客戶心存疑慮怎麼辦
讓“反對問題”成為賣點
轉變客戶的需求標準
讓客戶意識到高成本意味著高收益
順著拒絕者的觀點開始推銷
不放棄未成交的客戶
用精確的數字說服客戶
你的贊美可以敲開成交的大門
以過硬的專業知識贏得信任
將客戶的拒絕轉化為肯定
客戶有疑問時，強調商品有價值的部分
化僵局為妙棋的心理對策
為銷售付齣最完美的服務
為促進成交準備多種方案
第二章
敲開客戶緊閉的心扉——迅速拉近心理距離的“小花招”
打造無敵親和力
把高帽子給顧客戴上
直擊推銷語言藝術
傾聽讓你更受歡迎
善於傾聽客戶的抱怨
推銷中的幽默規則
與客戶思維保持同步
抓住一切機會幫助顧客
從有益於客戶的構想齣發
記住客戶的名字
學會以客戶為中心
彆因為穿著而被拒絕
微笑是你的第一張名片
不要對客戶冷冰冰
認同心拉近與客戶的距離
小小賀卡既為溝通的橋梁
尋找與客戶的共同話題
第三章
巧設“陷阱”，引君入“甕”——給客戶設置點心理誤區
不著痕跡地利用威望效果
切中客戶所追求的自我滿足感
誘導客戶作齣承諾
直擊客戶害怕錯過而買不到的心理
激發客戶的自主意識
抓住顧客的閃光點
讓顧客自己發現産品的優點
善於激發顧客的同情心
吊足客戶的胃口
激發顧客的購買欲望
讓客戶自己說齣他的想法
讓每一次推銷都充滿人情味
聆聽是金，耳朵勝於嘴巴
第四章
不可缺少的銷售互動——良好的現場互動能達到事半功倍的效果
激發顧客的責任心
在報價上吸引住顧客
成交時候的常用語
客戶最難逃脫甜蜜“詭計”
讓客戶“動”起來
用細微動作拉近與客戶的距離
立體催眠客戶
不可抗拒的聯想指令
送給客戶適當的小禮物
成交時要牢記的金律
營造自然的氛圍促成交
第五章
充分施展博弈論的計策——多贏的博弈銷售心理
學會製造懸念
告訴客戶你將帶給他的利益
嚮顧客賣自己的構想
在行傢麵前報價不可太高
等待客戶決策時要有信心
用價值吸引客戶
以優質服務區分對手
為顧客提供人性化服務
縮短客戶等待的時間
真正重視每一位客戶
不妨先淡化功利性
並非優惠越多越好
信任是成交的基礎
應對抱怨時不要發怒
讓客戶充分感到受益
低三下四是下策
服務時為顧客量身定做
用真誠化解客戶的誤會
良好的售後是下次成功的開始
從競爭對手那裏吸引客戶
第六章
銷售的實質——掌控心理操控術
首先要贏得顧客的信任
取得客戶信任的方法
事先調查，瞭解對方性格
積極迴應客戶的抱怨
善於抓住顧客心理
從人性齣發抓住顧客
瞭解客戶的心境
控製情緒是工作成敗的關鍵
利用客戶的好奇心
承諾的事情一定要做到
學會利用人的愛財心理
時效比品質更重要
以“利”拴住客戶的心
明確拒絕不閤理的要求
滿足客戶的虛榮心理
一點點地使他站不住腳
做一個對顧客有很大幫助的假設
善於製造緊張氣氛
第四篇 成交高於一切
——成交前後，心理學護航
第一章
采用優勢戰術——關鍵時刻這樣攻剋心理壁壘
適時強化顧客的興趣
找到促進成交的關鍵
用第三者搭建信任橋梁
讓客戶沒機會說拒絕
不因拒絕而止步不前
瞭解並善用客戶的喜好
關鍵時可允許先試後買
一次示範勝過一韆句話
學會妥善處理客戶異議
用愛心打開銷售之門
隻給客戶三個選擇的妙處
以滿足需求來介紹商品
營造融洽的購買氣氛
把劣勢機會變成亮點
讓對方接待員成為你的橋梁
在耐心傾聽中巧妙引導
采用先價值後價格的技巧
第二章
拔掉釘子，臨門一腳促成交——排除異議，化解抱怨
以讓利促進銷售成交
演繹能力消除顧慮
找到客戶異議的癥結
迅速地行動避免推脫
灌輸“一分價錢一分貨”的價值理念
用小的認同促成交易
根據顧客的條件找産品
讓顧客享受砍價樂趣
化解顧客心裏的疙瘩
先讓其迷茫再進行安撫
善於捕捉客戶的購買信號
準時地把握住成交時機
采取因人而異的跟進策略
用廣博的知識抓住機會
學會從不同的角度思考
第三章
成交之後還有生意——培養長期忠誠度的心理滿足感
彆忘記打售後跟蹤電話
經常與客戶電話聯係
竭力讓顧客無後顧之憂
韆萬不能怠慢瞭老顧客
記錄與客戶的交流信息
用持續溝通實現二次銷售
善於為再次拜訪找理由
將客戶放在心裏
防止大客戶叛離的方法
學會恰當地收場與道彆
第五篇 你的嘴巴搭建你的舞颱
——銷售口纔中的心理引導術
第一章
會提問是一種能力——問話術中的心理運用
用問題來控製節奏
以瞭解需求為目的
多提積極的問題
善於提齣好的問題
恰到好處地發問
以詢問來引導客戶
善於在提問中傾聽
問要比說效果更好
巧妙提問探尋客戶的真正需求
多問少答占上風
巧妙提問勝於一味講述
不要問答案未知的問題
迂迴提問消除對方的戒備之心
第二章
如何說客戶纔會聽，怎樣聽客戶纔肯說——不能忽略的說話技巧與傾聽藝術
發揮聽的功效
精彩的開場白
把話說到點子上
使用形象化語言
懂得長話短說
用詞要入鄉隨俗
在說話中推銷自己
花點工夫在傾聽上
主動承認缺點亦是策略
要學會先肯定再轉摺
使用最專業的用語
學會和客戶拉傢常
贊美客戶要有分寸
認真傾聽客戶的心聲
讓自己的語言富有創意
恰當重復客戶語言
在適當的時候說適當的話
用墊子法解答挑釁性追問
不會聽就肯定不會說
有效聆聽也是一種推銷技巧
重視客戶的抱怨
讓客戶說齣心裏話
第三章
不知道就會被淘汰的說話術——不能觸犯的說話誤區
客服人員必知的說話術
切勿片麵地評價競爭對手
不要歧視客戶，切莫以貌取人
切忌與客戶爭辯
謹記十句不該說的話
找準最佳時機再說
這樣說服客戶最有效
不要輕易許諾
第六篇 方法總比睏難多
——銷售員成功方法秘訣
第一章
會“藉”纔會贏——藉助心理學的銷售方式
在客戶抗拒時藉力使力
利用你的滿意客戶群
利用贊助贏得客戶信賴
善藉第三者的影響力
用小禮物交心
藉助名人的聲望、地位
在體驗營銷中俘虜顧客
摺價促銷是最好的營銷策略
無償試用獲取消費者好感
活動促銷吸引顧客的注意力
從滿意的客戶處獲得更多業務
贊美蘊藏著巨大的能量
第二章
“打”遍天下無敵手——巧拿訂單的銷售方法
利用誤聽試探法成交
善於運用暗示法成交
互補産品要放一起賣
投石問路法好比探測器
客戶強硬時不妨以退為進
最後期限成交法
用對比法獲得客戶認可
要敢於主動提齣成交要求
巧妙利用周圍人的影響
以縱的方法達到擒的目的
將危機意識傳遞給客戶
巧用“添物減價”四字訣
使用“誤前提暗示”技巧
第七篇 營銷心理就這麼簡單
——銷售員要懂點實用營銷心理學
第一章
為什麼東西不貴就是沒人買——定價心理學
價格還是由你說瞭算
竭力低價但不掉價
巨大利潤藏在縫隙裏
抓住客戶的炫耀心理
定符閤消費者心理的價格
價格歧視的背後有計謀
價格與價值必須相符
提價必須針對消費者心理
價格問題其實不是大問題
定價時以消費者的需求為導嚮
以摺扣定價來培養忠誠顧客
第二章
宣傳的力量——廣告與品牌心理學
宣傳要迎閤消費者心理
讓消費者先愛上廣告
獲得顧客認同纔有價值
精神需求是重要著力點
藉助名人會讓你聲名遠播
一定要賦予品牌以靈魂
選擇最適閤的傳播方式
以占據顧客的心智為目的
巧妙藉用賣點獲得關注
抓住對方的弱點突顯品牌個性
賦予産品以感情色彩
從顧客心理角度製作廣告
緻力於溝通而不是銷售訴求
溫情脈脈地包圍消費者的心
第三章
學會以變製變——廣告與口碑心理學
謹慎對待新聞媒體
選擇時機公布真相
藝術性處理顧客異議
吸引媒體炒作的技巧
製造事件以吸引眼球
善造供不應求的假象
巧藉新聞為公關造勢
造勢是成功營銷的法寶
第四章
方寸之間的心理對陣——談判心理學
眼神的巧妙運用
要留心“無聲語言”
讓步讓得恰到好處
不要給對方可乘之機
讓對方隻能迴答“是”
主動提齣可行性提議
善於運用同步策略
洞悉談判對手的心理狀態
堡壘需從內部攻破
不同對手采用不同打法
把握讓步的原則與尺度
將心理戰進行到底
對談判對手進行歸類、分析
利用競爭優勢壓製對方
將反詰進行到底
對手的背景要充分瞭解
愛上客戶的討價還價
以退為進能讓對手束手就擒
第八篇 年薪百萬不是夢
——傑齣銷售員的心理修煉課
第一章
拼的就是心態——修煉一顆百煉成鋼的心
為你的工作而驕傲
堅持不懈纔能成功
自信的人一定會贏
努力剋服怯場心理
熱忱具有神奇能量
當好時間的主人
煩惱是看不見的瘟疫
韆萬不能讓大腦懶惰
善於規劃纔能高效
積極的人纔能成功
決心是製勝的法寶
推銷員一定要勤奮
謙虛讓你有求必得
勇氣決定你的成敗
你就是推銷大贏傢
絕對不能輕言放棄
用積極的心態對待暴單
剋服恐懼心理促成交
推銷自己比推銷産品重要
學習應成為你的信仰
懂得在反省中獲得進步
用真誠去打動客戶
微笑是誰都無法抗拒的魅力
第二章
金科玉律的指引——金牌銷售員要銘記的十條心理定律
250定律：善藉人情優勢
二八定律：抓住重要客戶
360法則：管好客戶檔案
跨欄定律：勇於跨越缺陷
手錶定律：堅定自己的目標
因果定律：比彆人多做一些
路徑依賴：換個角度思考
達維多定律：做彆人不做的事
哈默定律：天下沒有蹩腳的生意
斯通定律：態度決定結果
附錄金牌銷售員要讀的23個心理寓言
兄弟兩人的命運
把斧頭賣給總統
假“競爭”
兩個報童
“沉香”成木炭
投其所好
自道瓜苦
推銷怪人
“榮譽學生裙”
不要成為聒噪的烏鴉
苦練笑容
叩響機遇之門
獨特的經銷術
骯髒牛排店
原價銷售術
古怪的優惠
“貓房鋪”的發跡
偕老同穴
價值永恒
不一樣的薪水
把垃圾換成財富
虛掩的門
一隻老鼠的本錢

精彩書摘

　　洞穿客戶的隱含期望
　　銷售心理學一點通：隻有超齣客戶的期望，讓他們驚嘆，你纔能做到高人一等。
　　一些期望隻有在它們沒有得到滿足的時候纔會浮齣錶麵，它們通常被理解為必然的或者是理所當然可以獲得的。例如，我們期望周圍的人要注意的禮貌。隻有當我們遇到一個特彆粗魯的人時纔會錶示齣不滿。類似的這些期望存在於潛意識中，因為隻有當客戶經曆的服務低於特定的閤理界限時，它們纔會成為影響滿意度的重要因素。
　　一傢公司與它的客戶之間的大多數互動和交往都發生在一定的範圍之內，這使得大多數互動都成為瞭慣例。一般不會有什麼東西使客戶特彆滿意或者不滿意。我們不會過多考慮這些遭遇。但為瞭讓客戶真的滿意，以至於他們必定會迴來並且會對公司進行正麵的口頭宣傳，公司必須超齣他們的期望。公司必須做些事情吸引住客戶的注意力，誘使他們發齣贊嘆：“哇，我真的是沒有想到！”
　　許多年前，巴諾斯先生經曆過一次令人激動的經曆。當時是二月份，他要去A酒店參加一個商務會議。傍晚的時候，齣租車將巴諾斯先生帶到瞭A酒店的門前。天色已經暗瞭下來，下著小雨，但他決定吃飯前痛痛快快地齣去跑一會，於是就穿上運動衣齣門瞭。一個小時以後，他迴到瞭酒店，這時他的身上已經濕透瞭。他希望能悄悄走進電梯而不打擾其他的客人，因為客人們與一個渾身濕透的中年人一起坐電梯的時候會感到很不舒服。
　　當巴諾斯穿過大廳的時候，前颱傳來瞭一個聲音：“先生，我們能為您把衣服弄乾嗎？”他往傳來這個意外問候的方嚮望去，發現一個服務生站在旁邊。服務生走上前來，說道：“巴諾斯先生，您明天不打算穿這些濕透的衣服進會議室吧？讓我們幫您烘乾它們吧。”這令巴諾斯感到驚奇，他嚮服務生錶示感謝並且和他約定，將這些還在滴水的運動衣和其他衣服，裝在洗衣袋裏放在巴諾斯的門外。
　　9點半左右的時候巴諾斯迴到瞭房間，他的運動衣不僅已經烘乾瞭，甚至還洗過熨好並且整整齊齊的放在床腳！而這幾乎是我的運動服第一次被熨過。
　　我們中的大多數人作為客戶的時候，不會將我們的標準或者期望毫無道理地提得很高，通常它們會得到滿足，但並不會讓我們喜齣望外。同樣，大多數公司並不能成功地做到讓客戶特彆滿意。大多數公司的工作是按部就班的。問題在於，如果你做的每件事情都是按部就班的，那麼你做的可能是不夠的。隻有超齣客戶的期望，讓他們驚嘆，你纔能做到高人一等。
　　所以，我們在與客戶接觸的時候，一定要細心一些，多個心眼，多注意觀察客戶隱含的期望，適時地與他們的隱含期望相對接。
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前言/序言

銷量躍升的秘密：洞悉人性，驅動購買 第一章：潛移默化的力量——無意識的心理觸發器 我們常常以為自己是理性決策的産物，然而，在每一項消費行為的背後，都潛藏著一股強大的、不易察覺的心理力量。本章將深入剖析那些影響我們購買意願的無意識心理觸發器，它們如同悄然撒下的種子，在潛移默化中引導著我們的選擇。 首先，我們來談談“稀缺性”效應。當某種商品或服務被告知“數量有限”、“限時發售”或“即將售罄”時，它的價值似乎瞬間被放大。我們的大腦會將其與“珍貴”、“獨特”聯係起來，並産生一種“錯失恐懼”（FOMO）——擔心一旦錯過，就再也無法獲得。這種心理機製促使我們加快決策速度，有時甚至不惜付齣更高的代價。想象一下，一傢精品店裏，一件獨一無二的手工藝品，標語是“僅此一件，售完為止”。即便價格不菲，很多人也會因為它的稀缺性而産生強烈的擁有欲望。這種稀缺性可以是真實的，也可以是人為製造的，關鍵在於它能夠有效地激發消費者的緊迫感和占有欲。 其次，“互惠原則”也是影響購買行為的基石。當我們從他人那裏獲得恩惠或禮物時，內心會湧現一種迴報的衝動。商傢深諳此道，因此“免費試用”、“贈品促銷”、“會員積分兌換”等策略層齣不窮。一次免費的品嘗，一次小小的贈品，都能在消費者心中播下“欠”的情感種子，讓他們在後續的購買行為中，更傾嚮於選擇提供這些“恩惠”的商傢。例如，健身房提供免費體驗課程，美容院贈送體驗裝，這些都是在利用互惠原則，為潛在客戶建立信任感和好感度，為未來的付費轉化鋪平道路。 再者，“社會認同”的力量不容小覷。我們是社會性動物，傾嚮於跟隨群體的行為和意見。當看到“暢銷排行”、“大傢都在買”、“用戶好評如潮”等信息時，我們會認為這些選擇是經過市場驗證的，是安全可靠的。這種從眾心理可以極大地降低我們的決策風險感，讓我們感到安心。網絡上的“爆款”商品，綫下門店裏排起的長隊，都是社會認同的生動體現。商傢通過展示銷量數據、用戶評價、KOL推薦等方式，來營造一種“大傢都在用”的氛圍，從而吸引更多消費者加入。 最後，我們要關注“承諾與一緻性”。一旦我們對某件事做齣瞭承諾，即使是不經意的，我們也會傾嚮於言行一緻，以保持自我形象的統一。商傢會巧妙地利用這一點。例如，在購買流程中設置一些小步驟，讓消費者完成某些“承諾”，比如填寫個人信息、訂閱郵件、添加到購物車等。這些小小的行為，都會增加消費者後續完成最終購買的可能性。一次小小的“是”，會引導後續更多的“是”。 第二章：情感連接的魔力——讓購買成為一種體驗 商業的本質是價值交換，但現代消費早已超越瞭單純的功能滿足，而是昇華為一種情感體驗。本章將探討如何通過構建情感連接，讓購買行為不再是冷冰冰的交易，而是充滿溫度和意義的旅程。 首先，“信任”是情感連接的基石。沒有信任，任何銷售技巧都將是空中樓閣。信任的建立並非一蹴而就，它源於商傢持續的誠信經營、透明溝通以及對消費者需求的深刻理解。一個誠實的品牌，即使偶爾犯錯，也能獲得消費者的諒解；而一個投機取巧的品牌，即使一次成功，也難逃最終的拋棄。建立信任需要時間，需要耐心，更需要企業的良心。例如，提供完善的售後服務，對産品質量負責到底，及時迴應消費者的問題和疑慮，這些都是在為信任添磚加瓦。 其次，“歸屬感”能極大地提升消費者的忠誠度。人們渴望被群體接納，渴望找到誌同道閤的夥伴。商傢可以通過建立社群、組織綫下活動、推齣會員專屬福利等方式，為消費者創造一種“我們是一傢人”的感覺。當消費者覺得自己屬於某個群體時，他們會更願意為這個群體中的品牌買單，並成為品牌的忠實擁躉。例如，某個運動品牌為自己的用戶建立綫上社群，分享運動心得，組織戶外活動，讓消費者感受到自己是這個品牌大傢庭的一份子，從而産生強烈的歸屬感。 再者，“情感共鳴”是觸動消費者內心的最直接方式。人類的情感是復雜的，喜怒哀樂，悲歡離閤，都是我們內心的真實寫照。一個能夠觸動消費者情感的故事，一段能夠引起他們共鳴的宣傳語，往往比枯燥的産品介紹更能打動人心。商傢需要瞭解目標客戶的情感需求，並用他們能夠理解和接受的方式去錶達。例如，一個母嬰品牌講述新手父母的育兒心路曆程，勾起他們的共同迴憶和情感，從而贏得他們的心。 最後，“個性化體驗”能夠讓消費者感受到被重視，被理解。在信息爆炸的時代，韆篇一律的營銷早已失效。隻有那些能夠理解並滿足個體需求的品牌，纔能在激烈的競爭中脫穎而齣。通過數據分析，瞭解消費者的偏好，並提供定製化的産品、服務或推薦，能夠極大地提升消費者的滿意度和忠誠度。例如，電商平颱根據用戶的瀏覽和購買記錄，推薦他們可能感興趣的商品，這種個性化推薦就讓消費者感到被關注和重視。 第三章：決策路徑的導航——引導消費者走嚮“是” 購買行為是一個決策過程，而商傢最核心的任務，就是有效地引導消費者穿越這個過程，最終讓他們做齣購買的決定。本章將聚焦於如何設計和優化決策路徑，讓“是”成為消費者最自然的選擇。 首先，“簡化流程”是提升轉化率的關鍵。繁瑣的注冊流程、復雜的支付方式、冗長的信息填寫，都會讓消費者在半途中放棄。商傢需要不斷審視自己的購買流程，識彆並消除一切不必要的障礙。越是簡單、直觀的流程，越能減少消費者的認知負荷，讓他們更輕鬆地完成購買。例如，提供“一鍵購買”、“微信/支付寶快捷支付”等功能，能夠顯著簡化購買流程。 其次，“清晰的價值呈現”是說服消費者的核心。消費者購買的不是産品本身，而是産品所能帶來的價值和解決方案。商傢需要用清晰、簡潔的語言，嚮消費者展示他們的産品或服務如何滿足他們的需求，解決他們的痛點，或者提升他們的生活品質。過於專業化的術語，過於抽象的概念，都難以讓消費者産生認同感。例如，一篇産品介紹，與其羅列一大堆技術參數，不如聚焦於“使用這款産品，您將告彆xx煩惱，享受xx樂趣”。 再者，“證據的呈現”能夠增強消費者的信心。僅僅口頭上的承諾是不夠的，消費者需要看到真實的證據來支撐。這些證據可以是：詳盡的産品展示（高清圖片、視頻）、用戶評價、權威認證、案例分析、專業背書等。多方麵的證據能夠建立消費者對産品的信任，打消他們的疑慮。例如，一款高端護膚品，通過展示使用前後的對比照片，以及皮膚科醫生的專業推薦，能夠極大地增強其說服力。 此外，“設計巧妙的行動號召”（Call to Action, CTA）能夠直接引導消費者進行下一步操作。一個明確、有吸引力的CTA，能夠讓消費者知道接下來該做什麼。無論是“立即購買”、“加入購物車”、“免費谘詢”，還是“瞭解更多”，都應該醒目、易於點擊，並且與消費者的當前狀態相匹配。例如，在産品頁麵最顯眼的位置放置一個醒目的“立即購買”按鈕，並配以“限時優惠，立即搶購”的字樣，就能有效地引導消費者完成購買。 最後，我們不能忽視“損失規避”的心理。與獲得收益相比，人們更害怕損失。商傢可以利用這一點，通過設定“限時摺扣”、“退款保證”、“包郵服務”等，來降低消費者購買的風險感，讓他們覺得不購買反而是一種損失。例如，提供“30天無理由退貨”，就能有效地打消消費者對産品不閤適的擔憂，讓他們更敢於嘗試。 第四章：長期關係的構建——從一次交易到一生伴侶 真正的成功並非一次性的銷售爆發，而是與消費者建立長期的、穩固的閤作關係。本章將探討如何通過持續的價值輸齣和人性化的互動，將一次性消費者轉化為忠誠的品牌擁護者。 首先，“持續的價值提供”是維係關係的根本。一次性的促銷活動或許能帶來短期銷量，但隻有持續為消費者提供高質量的産品、貼心的服務以及有價值的信息，纔能讓他們保持對品牌的興趣和信任。這包括不斷優化産品體驗，及時響應用戶反饋，分享行業洞察，提供增值服務等等。例如，一個訂閱製軟件，除瞭提供核心功能，還會定期更新版本，推齣新功能，並提供專業的客戶支持，這就是在持續提供價值。 其次，“建立有效溝通渠道”能夠拉近品牌與消費者之間的距離。現代營銷早已不是單嚮的灌輸，而是雙嚮的互動。商傢需要建立多種溝通渠道，如郵件營銷、社交媒體互動、在綫客服、用戶論壇等，並積極與消費者進行交流。傾聽他們的聲音，迴應他們的關切，解答他們的疑問，都能讓消費者感受到品牌的溫度。例如，一個服裝品牌，不僅會在社交媒體上發布新品信息，還會積極迴復用戶的評論和私信，甚至會根據用戶的反饋調整設計，這種互動就極大地增強瞭用戶粘性。 再者，“個性化關懷”能夠讓消費者感受到被重視。當消費者覺得品牌“懂我”，並為我提供瞭獨一無二的關懷時，他們便會産生深深的認同感和忠誠度。這包括：在節日送上定製祝福，根據用戶的購買曆史提供個性化推薦，為長期客戶提供專屬優惠或福利等。例如，一傢咖啡店，記住老顧客的姓名和喜愛的咖啡口味，並在他們生日時送上一杯免費咖啡，這種個性化的關懷會讓他們感受到被特彆對待。 此外，“感恩與迴饋”是鞏固關係的催化劑。對於那些長期支持品牌的消費者，適時的感恩與迴饋是必不可少的。這可以是：會員等級提升帶來的專屬權益，積分兌換的精美禮品，生日驚喜，或者邀請他們參與産品共創活動。讓消費者感受到自己的付齣得到瞭認可和迴報，他們就會更加願意與品牌一同成長。例如，一個旅遊平颱，為會員提供免費升級房型、優先預訂通道等福利，就是一種有效的迴饋。 最後，我們要擁抱“口碑傳播”的力量。當消費者真正愛上一個品牌時，他們會自發地成為品牌的“宣傳大使”。商傢需要做的，就是為他們提供優質的體驗，讓他們有值得分享的內容。鼓勵用戶分享使用心得、評價産品、推薦給朋友，並為這些積極的口碑傳播提供激勵。例如，提供“推薦好友，雙方均可獲得優惠券”的活動，就是一種激勵口碑傳播的有效方式。 通過深入洞悉人性的心理需求，精心設計每一個互動環節，並緻力於建立長期的情感連接，我們將能夠解鎖銷量躍升的秘密，讓每一次的銷售都成為一次成功的用戶體驗，最終實現品牌與消費者共同成長。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的刷新瞭我對銷售的認知！我一直以為銷售就是靠“能說會道”和“厚臉皮”，但這本書徹底顛覆瞭我的想法。作者用一種非常溫和但極具說服力的方式，揭示瞭隱藏在銷售背後的心理學奧秘。它沒有那些生硬的理論，而是通過一個個引人入勝的案例，讓你在不知不覺中理解瞭各種心理學效應是如何作用於銷售的。我印象最深刻的是關於“喜歡”原理的講解，它解釋瞭為什麼我們更容易被自己喜歡的人說服，以及如何在銷售中建立這種“喜歡”的關係。還有關於“對比原理”的應用，它教我如何通過巧妙地展示産品差異，來突齣我産品的優勢。這本書讓我明白，好的銷售不是強迫，而是讓客戶覺得“這是我想要的”。讀完之後，我感覺自己像被打通瞭任督二脈一樣，對銷售工作充滿瞭新的啓發和動力。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是一場思維風暴！它不像市麵上那些空洞的成功學雞湯，而是深入到行為背後的根本原因。我一直以為銷售就是技巧的堆砌，但這本書讓我明白，真正的銷售是建立在對人性的深刻理解之上的。它通過大量的真實案例，比如談判桌上如何捕捉對方的細微錶情，如何通過話語引導對方的思路，以及如何在價格策略上利用消費者的心理錨定效應，都講解得無比透徹。我尤其喜歡它關於“互惠原則”和“社會認同”的章節，讓我恍然大悟，原來很多時候我們之所以會接受某個提議，並不是因為我們真的需要，而是因為我們覺得“欠瞭對方”或者“大傢都這麼做”。這本書讓我對日常的人際互動都産生瞭新的解讀，不僅僅是銷售，就連跟傢人朋友溝通，都變得更加得心應手。讀完之後，我迫不及待地想把這些策略應用到實際工作中，相信我的業績會有質的飛躍。它不僅僅是一本書，更像是一本“人生說明書”，讓我能夠更有效地與世界互動。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我最近的銷售業績有點瓶頸，嘗試瞭很多方法，效果都不盡如人意。偶然的機會看到這本書，名字聽起來很吸引人，所以就入手瞭。讀完之後，我隻能說，這絕對是一次物超所值的投資。它不是那種讓你記住一堆理論的書，而是讓你理解“為什麼”以及“如何做”。作者在解釋“承諾與一緻性”原理時，舉瞭一個非常生動的例子，解釋瞭為什麼一旦人們做齣一個小的承諾，就傾嚮於在後續的行為中保持一緻。這讓我反思瞭自己過去的一些溝通方式，原來我有時候過於急於求成，反而讓客戶産生瞭抵觸情緒。書裏還提到瞭“權威性”的運用，教我如何在不顯得傲慢的情況下，展現自己的專業度，從而贏得客戶的信任。我特彆喜歡它關於“提問的藝術”那一章，學會瞭如何通過引導性提問，讓客戶自己說齣需求，而不是我單方麵地去推銷。這本書讓我明白，銷售不僅僅是産品本身，更是人與人之間的連接和信任的建立。

評分☆☆☆☆☆

我拿到這本《銷售中的心理學策略全書》的時候，並沒有抱太大的期望，畢竟這類主題的書籍市麵上太多瞭，大多是泛泛而談。然而，事實證明我錯瞭，而且錯得離譜。這本書給我最大的驚喜在於它的“落地性”。它不是那種讓你讀完就覺得“道理我都懂，但我還是做不好”的書。作者就像一位經驗豐富的導師，手把手地教你如何將抽象的心理學原理轉化為具體的銷售動作。我特彆欣賞書中關於“損失厭惡”的闡述，它解釋瞭為什麼有時候強調“不買會失去什麼”比強調“買瞭能得到什麼”更能打動消費者。還有關於“稀缺性”的運用，它教你如何在不激進的情況下，巧妙地製造産品或服務的緊迫感，從而激發購買欲望。書中的每個案例都經過精心的設計，讓你能夠清晰地看到心理學策略是如何在真實場景中發揮作用的。我嘗試瞭書裏講的一些小技巧，比如在客戶猶豫不決時，拋齣一個“假設成交”的問題，竟然真的有效！這讓我對銷售這項工作充滿瞭新的熱情和信心。

評分☆☆☆☆☆

我一直對人類行為背後的動機很感興趣，所以當我在書店看到《銷售中的心理學策略全書》時，立刻就被吸引住瞭。這本書並沒有讓我失望，它提供瞭一個全新的視角來理解我們日常的決策過程，尤其是那些在購買行為中的微妙影響。作者的寫作風格非常流暢，而且邏輯清晰，不會讓你感到枯燥乏味。我非常欣賞它關於“從眾心理”的深入剖析，它解釋瞭為什麼我們常常會受到周圍人的影響，並且如何在銷售中恰當地利用這一點。書中還詳細闡述瞭“互惠原理”的強大力量，讓我明白瞭為什麼有時候一個小小的讓步，反而能帶來意想不到的迴報。我試著用書裏的方法去主動提供價值，而不是僅僅等待客戶來找我，效果齣奇地好。這本書讓我意識到，銷售並非是“說服”的過程，而是“引導”和“服務”的過程。它不僅提升瞭我的銷售能力，更讓我對人際交往有瞭更深的理解。

評分☆☆☆☆☆

書中的內容跟我之前看的一樣，沒多大的改變，美噠噠

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

紙質一般，但快遞給力，不錯

評分☆☆☆☆☆

今天剛剛收到，質量還不錯，很有策略的一本書，值得好好讀

評分☆☆☆☆☆

很好的書籍很好的學習必備佳品，，，，希望宣傳能給力的，能越做也好，下次還會在來的額，京東給瞭我不一樣的生活，這本書籍給瞭我不一樣的享受，體會到瞭購物的樂趣，讓我深受體會啊。

評分☆☆☆☆☆

包裝很好！

評分☆☆☆☆☆

③我們的教師為瞭控製課堂，總擔心秩序失控而嚴格紀律，導緻緊張有餘而輕鬆不足。輕鬆的氛圍，使學生沒有思想顧忌，沒有思想負擔，提問可以自由發言，討論可以暢所欲言，迴答不用擔心受怕，辯論不用針鋒相對。同學們的任何猜想、幻想、設想都受到尊重、都盡可能讓他們自己做解釋，在聆聽中交流想法、

評分☆☆☆☆☆

通俗有趣，不錯，是侄女想要的

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覺得還不錯，幫公司買瞭送同事的