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孟庆亮 著

图书标签:

• 药店导购
• 医药销售
• 销售技巧
• 实战经验
• 医药零售
• 导购话术
• 顾客沟通
• 处方药
• 非处方药
• 健康咨询

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545433524

版次：1

商品编码：11506266

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-07-01

用纸：胶版纸

页数：102

字数：97400

编辑推荐

　　

　　近年来，门店的导购成为了门店销售的一个瓶项，主要是因为门店的导购培训还没有到位，而深层的原因是因为没有一个从实战中来再回到实战中去的导购指导图书，本书就是为这个目的而编写的。虽然本书是药店的导购，但其中的实战经验对于各类门店具有普遍的指导意义。另外，作者本身就是从基层到高层的实战型营销人，对导购有着比所谓的营销高手来得更加务实和充满实战的意味。总之，这是一部实用实战的营销图书。
　　特色卖点：
　　1.《药店导购实战记录》是作者独创原创的，内容深入浅出。
　　2.这是一本营销实战推广中总结出来的“产业链营销的三把钥匙”。

内容简介

　　

　　作者孟庆亮先生在长期的“产业链营销”策划与推广过程中，认为只有解决“终端动销”问题才是解决一切营销问题的根本，在帮助工业与连锁药店合作的过程中发现了药店导购这一市场还没有一本实战书籍，用了近3年实战辅导与总结，逐步开发了“工厂与药店好帮手系列第一季”《药店导购实战记录》这本书。
　　《药店导购实战记录》不仅80%内容以药店终端导购实战案例为主，更为重要的是加入了近10个不同行业的导购案例，并与药店行业相关联，让大家看到导购的精髓是相同的，是导购培训业难得的一本好书。
　　《药店导购实战记录》以案例为主，实战点评，并设有感想区及案例写作提纲，是药店零售业导购培训难得的一本实战指导书。
　　孟庆亮先生根据此书开发了《超级导购训练营》课程，将在2014年向零售行业推出。

作者简介

　　孟庆亮先生，是孟子第72代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室的创始人。
　　孟庆亮先生是目前少有的精通销售、管理、品牌全部系统的复合型实战派品牌营销专家，是一个从中国百强到世界百强、从基层到高层的营销人。创造了从70万元到35亿元的企业奇迹——太阳石药业；是原亚洲第一儿童药品品牌——“好娃娃”的品牌教父；是欧洲羊奶第一品牌——“佳贝艾特”登陆中国市场的引路人。
　　孟庆亮先生的主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——《卖不动到畅销》《拿好单开好会》《药店实战导购记录》。

目录

序：为什么要写这本书

第一章　导购一定要专业
专业化在任何行业都是必需的，在医药零售业应当排在
第一，没有一支高度专业化的员工队伍，要想在医药零售业长期生存与发展是非常难的。
一、帮助顾客专业选择
二、问清症状对接产品特点
三、慢性病要做好联合用药
四、让顾客自己做主
五、要专业、更要为顾客着想
六、连锁药店明星案例分享
七、跨界案例--美容美发业的导购秘密

第二章　好导购一定会讲好处
消费者凭什么购买你的东西，一定是冲着你的好处来的，好处可以是多方面的，可以是物质的，可以是情感的，只要到位了你就可以很好地成交。
一、好处藏在顾客及产品那里
1．亲身感受更安全就是最大的好处
2．先说顾客害怕的，才给顾客期望的
3．儿童产品讲好处应注意4个关键点
4．国家新标准及方便就是大好处
5．挖出产品里的好处来
6．液体钙好吸收
7．说害处就是为了强化好处
8．关注顾客健康要生理与心理对接
二、药店可以使用的30种导购方法
三、跨界案例--A君为什么选择老板2

第三章　好导购一定是沟通专家
好导购永远站在顾客那边，他们从观察、到语言、到行为都会让顾客感觉到舒服。
一、好导购一定善观察
1．机会从尊重别人开始
2．顾客的穿着打扮向你传递商机
二、会问会说销售才能提升
1．问出需求再说出好处
2．多说一句话挖潜力
3．不断询问不断关联
三、跨界案例：老太太买苹果
四、好导购必须掌握的15句销售用语
五、解决6个常见导购误区
六、跨界案例--想获利先让顾客获胜

第四章　好导购能快速解决顾客担心
很多顾客在购买产品时并不是不想买，而是我们店员不知道顾客担心什么，好的导购一般是消费心理专家，他们可以快速进入顾客心理，站在顾客角度想问题，快速解决顾客担心的问题，让成交变得轻松与容易。
一、怕上火"蒸"阿胶成就鲁润阿胶
二、解决使用问题就成交
三、解决保修问题就成交
四、没有担心只有爱--佳贝艾特羊奶粉
五、跨界案例--三一重工收购案例

第五章　好导购一定向名家学习
好的导购一定要经常看一些名家是如何开展营销的，这里笔者向大家推荐一个肯德基卖蛋挞的故事、一个乔吉拉德发名片的故事、一个王永庆卖米的故事。目前在中国连锁店的慢性病管理中已经有人开始借用并取得了好成绩。
一、收银台--学肯德基卖蛋挞
1．先解决顾客担心问题
2．解决放到什么地方销售的问题
3．解决收银员愿意见人就多说一句话的问题
4．给店员兑奖一定要又快又爽
二、让顾客记住你--学乔吉拉德发名片
三、慢性病管理--学王永庆卖米
四、慢性病成功导购5步法
五、跨界案例--提高客单价是一种习惯

第六章　好导购一定是让人喜欢的人
好的导购一定是一个非常有热情，见人就发自内心地微笑，综合素质让人见到就会喜欢的人。因此好导购一定是具备好的理念、好的个性、好的行为的人。
一、柴米油盐酱醋茶的营销启示
二、好理念加上好行为成就好导购
三、跨界案例--向农妇学导购
1．如何使用"免费商品"将过客吸引过来
2．主导产品变成"磁石商品"并进行利益比较
3．解决顾客最担心的问题，创造好的"购物感觉"
4．进行关联销售提高"客单价"
5．争取回头客

第七章　连锁药店如何训练好导购
任何一家连锁药店要想做大做强，一定需要一大批非常好的导购型营业员，要让大家自觉自愿为自己工作，为企业工作，为顾客工作。笔者认为连锁药店务必加强训练。
一、孟庆亮谈员工挣钱，老板赚钱
二、规划好机制让大家愿意
1．梯度奖励，卖得越多兑现越多
2．能够快奖励就绝不慢奖励
3．让一部分人先富起来
4．及时奖励并将样板店、人员的获奖信息内部发布
三、创造好环境让导购出业绩
四、不断训练营业员导购的能力
1．建议连锁这样做
2．连锁与工业合作案例
3．连锁企业应当在11个方面培养营业员
五、用微信提升员工导购能力
1．案例过程
2．案例思考
六、最好的导购环境是企业家的爱
七、连锁如何发现中小制造业的好导购项目
八、读后行动：进行导购案例写作训练
感谢与建议

精彩书摘

　　三、跨界案例——向农妇学导购
　　2013年6月20日，我随同十六万家（广东）咨询管理投资有限公司业务员一起拜访广东零售连锁企业，大家对我们进行产业链价值输出非常认同，当问起我的作品时，他们马上百度“孟庆亮”三字，不经意打开了“向农妇学营销”这篇文稿，问我能否可以写成零售业学习的版本。
　　这一问让我突然感悟，原来这个故事还隐藏了一个非常经典的零售版的“向农妇学导购”。
　　2012年10月份，《卖不动到畅销》作者孟庆亮到山东济宁给“鲁抗大药房”连锁有限公司去做培训，培训完后，客户陪我去一个湿地公园观光，我们被两名农妇的营销导购所折服，我们不仅非常高兴地接受了其导购的服务，同时所有的人员都在其身上悟到了导购的真谛。
　　1．如何使用“免费商品”将过客吸引过来
　　2012年10月18日上午，我们开着车向某著名的湿地景点驶去，快到公园门口时，我们停了下来，想找停车场将车子停下来，我们正在东张西望时，一名50岁左右的农妇向我们走来，主动与我们搭讪，问我们是否是找停车场，她说可以免费提供一个停车位给我们，用一个没有成本的免费产品对我们进行吸引，我们被她们吸引住了。
　　因此，在零售服务业的市场营销的活动当中，只有进行主动营销并用一个“零成本的商品或者服务”吸引顾客，你将“过客变成顾客”的可能性就非常大。当然将“过客变成顾客”是零售店最为重要的营销活动的开始，只有更多的顾客进门才会为零售业创造销售机会，这也是导购工作最为重要的一个环节。
　　2．主导产品变成“磁石商品”并进行利益比较
　　第一步，她问我们是否是想参观湿地公园的，当问清楚后，她进行了非常经典的推销。
　　第二步，直接的利益比较。
　　原话：“您看现在的门票价格是每人70元，我带你们进去每人45元，不过我看你们的车牌是本地的，老乡嘛，就再优惠你们每人10元，每人35元。”
　　也就是说按五折进行销售，这在任何零售业给顾客的冲击力都是比较大的。
　　我们4个人，一听这话，我们当然想要这个优惠了，一下就省140元。我们还在打着小算盘的时候，她又给了我们另外一个独特卖点。
　　原话：“其实你们到湿地来看，就是想看一些原生态的东西吧，如果走正门，你们就是坐电瓶车进去，还要收你每人10元钱，划不来。我们带你坐小船走水道进去，保证你们会有不一样的感受，另外坐船是免费的。”
　　一个利益比较，一个卖点吸引，再加上又是40元成本节省，我们四人马上被吸引住了。
　　因此，在市场营销活动中，我们的很多产品策划人或导购员，与顾客沟通中总是抓不住关键，而且语言不够精准，不知道客户真的想要什么。
　　因此，卖点与利益一定要简单直接，才能提高沟通的效率。
　　3．解决顾客最担心的问题，创造好的“购物感觉”
　　当我们四人被利益吸引时，我们只是担心怎么收钱，是先交钱再玩呢？还是玩完后再交钱呢？万一交了钱又被公园发现后被赶了出来怎么办？
　　农妇已经知道我们想问什么，她马上又给了我们一个保证。
　　原话：“我们山东人实在，你们看这样好不，你们先进去玩，玩完后再付款，你们玩完后我在正门接你们。”
　　一个玩完后付款，作为顾客的我们马上感觉到“零风险”，一下就解决了顾客心中最担心的问题。
　　在市场营销活动中，我们之所以不能够成交生意，最为重要的一点就是不能够解决顾客最为担心的问题，因此我们只要能够换位思考，我们在具体成交时，如果解决了客户担心的问题，你就能够容易成交，无论大生意还是小生意。
　　4．进行关联销售提高“客单价”
　　当到了码头后，小船已经去送另外一批客人了，农妇又开始了另外一场介绍：“你看这里风景好吧，我们的鱼绝对是野生的，鸡鸭都是放养的，尤其是我们这里的鸭子生的蛋做成的皮蛋和咸鸭蛋更是一绝，走的时候可以带一点。”
　　句句说到了我们这群城里人的心坎上，现在要的就是天然，野生、环保的概念，顾客需要的，就看你如何进行激活而已。
　　农妇继续说：“等一下游玩结束了，可以到我们这里的餐馆吃饭，绝对原生态的土菜，价格比城里便宜一半。”
　　10多分钟后，小船开来了，看着湿地中的一切，让我们真正体验了一次原生态的湿地，我们拿起相机记录了一切。
　　游玩结束后，我们的感觉非常好，农妇真没有骗我们，我们从水道进入景区远比从正门进去的感觉好。当我们走出景区大门时正是吃饭的时间，农妇已经开车来接我们回码头，并在附近的店中吃了一桌又便宜又好吃的饭菜，并带走了一些土特产。
　　我们的消费从每人45元一下提高到每人200多元。
　　因此，只要将顾客的第一需求满足好了，就可以不断激发顾客的更多需求，不断提高顾客的客单价。
　　因此，在门店的导购过程中，不要以为顾客卖完一种东西，销售就结束了，其实二次销售，三次销售，四次销售，N次销售才刚刚开始，如何激活客户需求是非常关键的。
　　老百姓大药房的桂姐每次顾客上门购药，总是能够先了解客户需求，然后推测出顾客带多少钱，然后基本上可以让顾客主动将所有钱交到柜台，顾客走的时候还不断道谢。
　　5．争取回头客
　　当我们离开时，农妇将名片给了我们，希望我们再次光顾。
　　说句真心话，这次旅行我们真的很开心，我们认为得到了真正的和实在的服务，我们一起沟通，只要下次再去或者朋友去，我们一定选择这名农妇的服务。
　　因此对于零售企业来说，如何将过客变成顾客，将过客变成回头客是零售业成功的关键。当然在很多零售业现在已给演绎了将熟客变成会员，将会员变成VIP，将VIP变成家人的活动。
　　……

前言/序言

《药店导购实战记录》这本书，虽然名字听起来像是记录了药店里导购人员与顾客之间的一问一答、产品推荐、销售技巧之类的场景，但实际上，它并非如此。这本书真正探讨的，是一系列关于“选择”与“被选择”的哲学命题，以及在这种互动中，个人认知、情感需求和社会规范如何交织演化，最终塑造出个体行为模式与集体社会现象。 本书并非从具体的行业经验出发，而是试图剥离出“药店导购”这个表象，去深入挖掘其背后隐藏的普适性规律。这里的“药店”，可以被视为一个抽象的“需求场域”，而“导购”则代表了“信息提供者”或“引导者”的角色。顾客与导购的每一次互动，本质上是一场信息不对称下的决策博弈，一次对个体认知局限的挑战，以及一次对社会信任体系的微妙测试。 第一部分：认知迷宫与信息筛选 本书首先从“认知”入手。在面对琳琅满目的商品，特别是那些关乎健康、生理需求的商品时，个体往往会陷入“认知迷宫”。我们有限的知识、固有的观念、过往的经验，以及当下情绪状态，都会成为信息筛选的滤镜。药店导购，作为信息的“节点”，其呈现信息的方式、语言的措辞、甚至是表情的细微变化，都会极大地影响顾客的认知判断。 “你知道多少，你才能相信什么”： 书中会探讨，当顾客对某个健康问题或药物知识了解甚少时，他们更容易被表面的、直接的、权威性的信息所吸引。而对于药店导购来说，如何以最易于理解、最能建立信任的方式传递关键信息，就成了一门艺术。这涉及到沟通的层次性、节奏感，以及对不同受众认知水平的洞察。 “标签的魔力与符号的解读”： 包装、品牌、价格，这些外在的标签在很大程度上承载了顾客对产品价值的初步判断。本书会分析，为什么某些标签（如“天然”、“草本”、“进口”）会引发积极联想，而另一些（如“强效”、“副作用”）则可能引起警惕。导购如何解读并利用这些符号，或者如何帮助顾客理性解读这些符号，是书中深入探讨的重点。 “信息焦虑与决策疲劳”： 在信息爆炸的时代，过多的选择反而可能导致焦虑和决策疲劳。本书会分析，当顾客感到 overwhelmed 时，他们会倾向于简化决策过程，例如选择熟悉的品牌、依赖推荐、或者干脆放弃。导购的角色，有时并非是提供更多的信息，而是成为一个“决策助手”，帮助顾客梳理纷繁的信息，找到最适合的路径。 第二部分：情感纽带与信任构建 “药店”作为一种特殊的服务场景，其核心往往与个体最私密的健康担忧相关联。因此，情感因素在顾客的决策过程中扮演着至关重要的角色。 “恐惧与希望的二元对立”： 许多人在走进药店时，带着某种程度的恐惧——对疾病的恐惧，对衰老的恐惧，对未来健康的担忧。他们也带着希望——希望得到缓解，希望得到治愈，希望重拾健康。导购的每一次回应，都可能触动顾客的恐惧或点燃他们的希望。本书会分析，如何通过同理心、耐心倾听、以及适度的安抚，来建立一种情感上的安全感。 “信任的基石：专业性与人文关怀的平衡”： 顾客对药店导购的信任，建立在两个维度上：一是专业知识的可靠性，二是服务过程中的人文关怀。如果导购仅仅是机械地背诵产品说明，或者表现出不耐烦，信任便无从谈起。反之，一个既懂产品，又能理解顾客感受，并给予适切建议的人，自然能赢得顾客的信赖。书中会深入剖析，这种信任是如何一点一滴积累起来的，以及如何避免一些容易破坏信任的沟通误区。 “期望管理与承诺的履行”： 导购的建议，往往伴随着对产品效果的期望。书中会探讨，如何进行有效的期望管理——既要诚实介绍产品的功能，也要避免过度承诺，从而让顾客对产品效果有合理的预期。当顾客的期望得到满足时，信任会进一步巩固；反之，则可能导致失望和不满。 第三部分：社会镜像与行为模式 “药店导购”的互动，也折射出更广阔的社会现实和个体行为模式。 “从众心理与权威效应的显现”： 书中会分析，在信息不足或面临不确定性时，人们更容易受到从众心理和权威效应的影响。如果导购表现出“大家都这样用”、“专家推荐”等信息，往往能起到一定的说服作用。然而，这种效应也可能被滥用，误导消费者。本书会探讨，如何区分真实的社会认同与被制造的从众，以及如何识别和应对带有操纵性的权威信息。 “个体需求与社会规范的博弈”： 每个人都有自己的健康需求，但这些需求往往也受到社会文化、家庭观念、经济条件等多种社会规范的约束。例如，某些人可能因为“面子”问题，不愿意购买某些“标签”的药物，或者在咨询时有所保留。导购需要敏锐地捕捉到这些潜在的社会规范，并以巧妙的方式帮助顾客找到既能满足个体需求，又不违背社会规范的解决方案。 “数字时代的“虚拟导购”与真实体验的对比”： 随着互联网的发展，线上购药和健康咨询越来越普遍。本书会对比分析，这种“虚拟导购”与线下真实互动之间的差异。在线上，信息更加便捷，但情感连接和个性化关怀可能减弱。线下，则可以获得更直观、更有人情味的服务。这种对比，也揭示了技术发展对个体决策模式和社会关系带来的深刻影响。 ““非理性”消费的逻辑解读”： 很多时候，消费者的选择并非完全理性。本书会尝试从心理学、社会学等角度，去解读那些看似“非理性”的消费行为背后的驱动力，例如情感消费、冲动消费、或者基于习惯的消费。理解这些“非理性”的逻辑，对于任何希望理解人类行为的人来说，都具有重要的意义。 结语： 《药店导购实战记录》并非一本简单的“How-to”指南，它更像是一面镜子，照见的是人类决策的复杂性、情感的微妙之处，以及社会互动的深层逻辑。通过对“药店导购”这一日常场景的细致解剖，本书揭示了在信息不对称、需求多样、情感交织的环境下，个体如何做出选择，又如何被他人或社会因素所影响。它邀请读者站在一个更高的视角，去审视那些在我们日常生活中无时无刻不在发生的“选择”与“被选择”的动态过程。这本书的价值，在于它能够引发读者对自身决策过程的反思，对他人行为的理解，以及对社会运作方式的更深层次的洞察。它不是关于如何在药店卖出更多的产品，而是关于理解我们为什么会做出那些购买决策，以及这些决策背后蕴含的更广泛的人性与社会议题。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名让我联想到一些关于销售技巧的书籍，但我更相信它会更加侧重于“服务”和“专业”层面。我期待的不仅仅是技巧，更是导购员如何将专业知识与人文关怀结合起来，如何真正帮助到有需要的顾客。我想象着，书中可能会有很多关于不同疾病、不同症状的咨询案例，以及导购员如何根据顾客的具体情况，给出最合理、最安全的建议。我尤其好奇，书中会不会分享一些关于如何识别虚假宣传、如何引导顾客理性消费的内容。在这个信息爆炸的时代，消费者往往会受到各种各样信息的干扰，而一个专业的药店导购，应该能够成为顾客的“守护者”，帮助他们辨别真伪，做出明智的选择。这本书的“实战记录”四个字，让我觉得它一定充满了鲜活的例子，能够让读者身临其境地感受到药店导购工作的挑战与魅力。

评分☆☆☆☆☆

我拿到这本书的时候，第一眼就被它的封面设计所吸引。简约而不失大气，给人一种非常专业的印象。我本身对医学知识非常感兴趣，但又不是专业人士，所以一直希望能够找到一本既有深度又不失趣味的书籍来了解药店导购这个职业。这本书的书名《药店导购实战记录》恰好满足了我的需求。我猜想，这本书的内容一定非常贴近实际，能够帮助我了解药店导购员在日常工作中会遇到哪些真实的问题，又是如何解决的。我期待这本书能够分享一些关于如何与不同类型的顾客沟通的技巧，比如如何安抚焦虑的病人，如何解答顾客的疑虑，以及如何有效地介绍药品。我更希望书中能够包含一些关于常见疾病的药品知识，以及如何根据患者的具体情况，给出最适合的建议。这本书给我一种感觉，它不仅仅是一本介绍职业的书，更是一本能够帮助读者提升自我，了解健康的实用指南。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计相当有意思，采用了一种复古的纸质感，搭配着古朴的书法字体，让人一眼就能感受到一种沉甸甸的专业气息。我拿到它的时候，第一个想法就是，这绝对不是那种随便翻翻就能结束的书。它给人的感觉很踏实，就像一位经验丰富的老药师，在静静地诉说着自己的故事。我特意把它放在了床头柜上，每天睡前都会翻几页，虽然我不是药剂师，也不是在药店工作，但出于对健康的关注，我对药品和药店的运作方式一直很好奇。我尤其好奇那些药店导购是如何与顾客沟通的，他们是如何在琳琅满目的药品中，精准地推荐出最适合顾客需求的产品的。这本书的标题《药店导购实战记录》就深深地吸引了我，它暗示了这是一本充满实际操作经验的书，而非理论堆砌。我期待它能揭示一些我从未接触过的领域，让我对药店这个日常场所能有更深入的了解。同时，我还在思考，这本书会不会像一些成功的科普读物一样，能够将复杂的知识以通俗易懂的方式呈现出来，即使是没有专业背景的读者也能从中获益。

评分☆☆☆☆☆

读这本书的第一感受是，作者在文字的运用上非常有技巧。它没有像很多专业书籍那样，一开始就抛出大量晦涩难懂的术语，而是用一种非常平缓、叙事性的语调开始。仿佛我不是在读一本介绍药店导购的书，而是在听一个朋友讲他在药店的日常经历。字里行间流露出一种真诚和亲切，很容易让我代入进去。我想象着书中所描绘的场景，药店里熙熙攘攘的人群，各种各样的健康咨询，以及导购人员忙碌而专注的身影。这本书让我想到了很多我在生活中与药店导购互动的经历，有时候是咨询非处方药，有时候是购买保健品，甚至有时候只是随口问问身体的小毛病。而这本书，我相信能为我提供一个全新的视角去理解这些互动，去了解导购们背后所付出的努力和专业知识。我特别期待它能分享一些处理疑难杂症、应对特殊顾客的案例，那样的内容会非常吸引人，也能让我更好地理解“实战”的含义。

评分☆☆☆☆☆

从书的整体风格来看，我感觉作者非常注重细节的描绘。我能想象到，每一篇“实战记录”背后，都可能蕴含着无数次的尝试、思考和总结。我很好奇，这本书会以怎样的方式来呈现这些“记录”？是按照时间顺序，还是按照不同的咨询类型？我个人更偏好后者，这样我能更清晰地了解到，在面对不同的健康问题时，药店导购会采取哪些不同的策略。我还在猜测，书中会不会涉及到一些顾客心理学的分析，比如如何判断顾客的需求，如何缓解顾客的焦虑，以及如何建立顾客的信任。这些都是在服务行业中非常重要的能力，我相信在药店导购这个岗位上，同样不可或缺。这本书给我一种感觉，它不仅仅是一本关于药品知识的书，更是一本关于人与人之间沟通和服务的教科书。我期待它能够帮助我理解，在看似简单的日常咨询背后，隐藏着多么复杂的专业学问和人文关怀。

评分☆☆☆☆☆

不错，挺好的！！！！

评分☆☆☆☆☆

好，很好，非常好，比超市便宜

评分☆☆☆☆☆

就一般般吧

评分☆☆☆☆☆

瓦尔特全额退计划图尔凯特说GV水电费南京凤凰

评分☆☆☆☆☆

。...........

评分☆☆☆☆☆

还不错。。。。。。。。。。。。。。。

评分☆☆☆☆☆

对上班的新着很有用，多学知识

评分☆☆☆☆☆

帮同事买的，书我还没见。

评分☆☆☆☆☆

没看，应该还可以的吧