談判，很容易 [The Yes Book：The Art of Better Negotiation] pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[英] 剋萊夫·裏奇著，張建萍譯

圖書標籤:

談判
溝通
說服
人際關係
技巧
商業
職場
心理學
影響力
決策

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齣版社：中信齣版社，中信齣版集團

ISBN：9787508649061

版次：1

商品編碼：11595990

品牌：中信齣版

包裝：平裝

外文名稱：The Yes Book：The Art of Better Negotiation

開本：16

齣版時間：2014-12-01

用紙：膠版紙

頁數：328

具體描述

編輯推薦

適讀人群：經常參與談判的商界人士、創業人士貿易、版權等行業從業者想要學習談判技巧的職場人、大眾讀者
　　《談判，很容易》超強實用性，簡潔易行的談判步驟，為輕鬆準備談判提供框架。　　大量商業及生活談判案例，直擊生活和商業中的談判應用。　　既有從日常應用中提煉齣的觀點與見解，同時學術觀點抽絲剝繭，在細緻精準的學術研究基礎上，提取談判原則和方法。

內容簡介

　　談判無秘笈，唯“準備”二字而已！　　在談判情境中，作為一名談判者，你始終有選擇的權利——你可以選擇在談判中錶現何種態度，你可以選擇如何控製談判的過程，你可以選擇將用何種行為方式進行談判。圍繞這三個方麵，本書提供瞭一個簡潔易行的談判框架：　　談判態度：你是否能掌握自己與對手的談判態度。　　談判過程：你是否能掌控談判的各個階段。　　談判行為：你是否能掌握自己與對手的談判行為方式。　　作者列舉瞭4種談判態度：利用者，失敗者，睏惑者，融閤者，並指齣融閤者的談判態度是我們努力的目標。作者把談判過程分為7個步驟——“1準備-2營造氛圍-3探索深層需求-4尋找補償方法-5齣價-6討價還價-7達成協議與迴顧”，認為想要成功談判，就需要認真準備並完成每一個步驟。同時，作者把談判行為分為4大類彆——“我”的行為，“你”的行為，“我們”的行為，“分隔”行為，並詳細描述如何在不同的情景和步驟中，選擇相應的行為模式。　　談判中並不存在“對”與“錯”的方式，但你可以根據實際情況找齣一個最切實可行的選擇——一個更好的選擇。《談判，很容易》的觀點與見解能幫助你在各種狀況做齣更好的選擇，成為高效談判者。

作者簡介

　　剋萊夫·裏奇（Cliv Rich），律師，國際産權交易專傢，著名紛爭調解人。在為索尼，蘋果，BBC等國際知名企業及　　機構完成數百億美元的國際交易中扮演瞭關鍵的談判角色。

導言
第1 章談判的要素
第2 章新經濟時代
第3 章關注差距
第一部分談判的態度
第4 章瞭解自己的認知模式
第5 章談判能力
第6 章你的談判態度，及如何改變它

第二部分談判的過程
第7 章談判的過程——掌控邁嚮成功的每一步
第8 章第一步：準備
第9 章第二步：營造氛圍
第10 章第三步：探索深層需求
第11 章第四步：尋找補償方法
第12 章第五步：齣價
第13 章第六步：討價還價
第14 章第七步：達成協議與迴顧

第三部分談判的行為
第15 章可供選擇的行為模式
第16 章身體語言——塑造成功行為模式的關鍵？
第17 章為不同的談判階段選擇正確的行為模式
第18 章對談判行為的選擇要因人而異
第19 章與強硬派打交道的不同方式
第20 章改變你的行為
第21 章常見的提問
第22 章在不同的國傢進行談判
第23 章最後……

精彩書摘

　　第1章談判的要素　　在談判當中，我們總會遵循一定的步驟與套路。然而，又有多少人敢肯定自己對構成一場談判的基本要素瞭如指掌呢？要順利啓動一場談判，以下幾點不可或缺：　　？談判的雙方或多方；　　？談判者已做好就某議題達成一緻的準備；　　？談判各方有著共同的利益與有待解決的利益衝突；　　？談判當事人在談判過程中具有一定的自由度，使各方需求得以滿足；　　？談判當事人必須在某種程度上明確什麼是“我想要的”，什麼是“我需要的”；　　？談判各方必須做好在某種程度上做齣妥協的準備。　　我們很有必要花點時間研究以上這一係列要點。很多人耗費瞭不少時間去瞭解到底什麼是談判，到最後卻發現實際情況與他們的認知不盡相同，那是因為他們忽略瞭某些關鍵的因素。舉個例子，如果談判中的一方完全不準備與對手達成任何共識，結果隻能是無話可談。正如以色列與巴勒斯坦，兩國間錯綜復雜的交鋒已經持續瞭數十年，而且未來的幾十年恐怕還得繼續糾纏。想要有個結果，隻能等到兩國掌權者同時做好與對方達成共識的準備的那一天瞭。遺憾的是，轟轟烈烈的“和平進程”或“路綫圖”計劃都未能繞開這一基本的阻力。同時，在談判進程中，談判者必須有一定的自由度。如果他們沒有任何自由度，隻能在特定的指令下進行談判，那麼該談判項目根本無法開展。也許雙方可以進行一場有意義的愉悅的對話，但最終你將會發現，這根本算不上是一場談判。　　如果你與對手沒有任何的利益衝突，你們之間的交流也不能說是談判，那隻是你在試圖影響對方的決定而已。打個比方說，有一天晚上，我和妻子看完電影驅車往傢裏趕，但我們就路綫的選擇發生瞭爭執。我們都認為自己的選擇纔是最佳的路綫並試圖說服對方。這並不算是談判，因為促使我們發生爭論的其實是我們共同的利益點——迴傢的最佳路綫。即使落敗瞭，也不是什麼大不瞭的事，大不瞭就是失瞭麵子。　　對於談判者來說，在一定程度上做好妥協的準備也是非常必要的。作為一名不錯的調解人，我非常推崇也認為第三方調停這一機製比法庭訴訟更能解決爭端。在談判中，通過第三方介入調停通常能更快更經濟地解決問題，而且這一方式還能確保高度的保密性。然而，我非常清楚，這一機製隻有在談判雙方都做好一定程度上的妥協的前提纔能奏效。相反，如果在調停中談判各方都隻是走走過場，而實際上並不願做齣任何讓步，同時更傾嚮把爭端放到法庭上解決的話，那麼調停自然也將以失敗告終。　　談判的框架　　本書所探討的談判框架包括瞭三個要點，這三個要點共同構成瞭一個圖錶，它類似於我們在學生時代畫瞭不少的文氏圖。研究錶明，高效談判者能在以下三方麵高水準發揮：　　？態度：他們能同時掌控自己與對手的談判態度。　　？過程：他們能掌控談判的各個階段，即一場談判的整體結構。　　？行為：他們能同時理解並掌握自己與對手的談判行為。　　談判的態度影響到談判的行為，這兩者一起影響到你能否成功掌控談判的進程。因此，這三者相輔相成，缺一不可：　　當你掌握瞭這三個要點，並能在將它們自然而係統地應用於實際談判中，那麼達成協議也便水到渠成瞭。需要注意的是，這三個要點遠比談判本身的“各項條款”重要——比如說，哪一方想要怎樣的價格或是交貨期得定在哪一天——即使在大多數情況下，談判雙方的對話隻圍繞著這些條款進行。如果你能做到把正確地態度帶到談判桌上，有效地控製談判的過程，並掌控各方（包括你自己）的談判行為，那麼你就無須擔憂你要談判的條款瞭。真的嗎？是的，這的確是真的。瞭解瞭這些要點，我們便可正式開始瞭。在我們開始探討“怎麼做到”之前，我們需要花點時間瞭解一下談判到底發生瞭怎樣的變化，為什麼在當今社會的談判中，談判者們必須談的是“我們想要的”而非“我想要的”。每一場談判都發生在一定的背景之下，因此，一本以指導實際談判的為目的的書必須植根於對當今社會背景的瞭解上。　　……

前言/序言

談判，很容易解鎖溝通的藝術，掌握成功的秘訣在這個充滿挑戰與機遇的世界裏，無論是職場上的關鍵決策，商業上的閤作洽談，還是生活中與人交往的細微互動，談判都如影隨形，扮演著至關重要的角色。它不是一場零和博弈，也不是一場權力的較量，而是一門關於理解、連接與共贏的藝術。我們每個人，無論身份高低，都在不斷地進行著各種形式的談判，而“談判，很容易”這本圖書，將帶你踏上一段 transformative 的旅程，讓你深刻理解談判的本質，掌握行之有效的策略，從而自信地迎接每一次溝通挑戰，實現個人與集體的最大化價值。本書並非一本枯燥乏味的理論說教，而是融閤瞭心理學、行為經濟學、溝通學以及豐富的實戰案例，以一種通俗易懂、引人入勝的方式，為你揭示談判的深層邏輯。它將從根本上改變你對談判的固有認知，讓你不再畏懼，不再感到力不從心，而是能夠以一種更加積極、主動、富有建設性的姿態，去處理各種復雜的局麵。理解談判的“為什麼”：超越錶象的洞察在深入探討“如何”談判之前，我們必須先理解“為什麼”談判如此重要，以及它在我們生活中扮演的真正角色。許多人將談判狹隘地理解為“討價還價”，認為隻有在買賣商品時纔需要運用。然而，事實上，談判的觸角早已延伸到我們生活的方方麵麵。職場中的晉升與加薪：你是否曾因未能清晰錶達自己的價值而錯失晉升機會？成功的職場人士往往懂得如何通過有效的溝通，讓自己的貢獻得到認可，並爭取到應得的迴報。商業中的閤作與成交：商業世界的每一次閤作，從項目啓動到閤同簽訂，無不涉及談判。理解對方的需求、建立信任、找到共同點，是促成雙贏局麵的關鍵。人際關係中的和諧與理解：即使是在傢庭內部，朋友之間，我們也需要通過協商來解決分歧，增進理解。學會傾聽、錶達同理心，能夠化解衝突，鞏固關係。個人成長中的自我實現：甚至在自我管理上，我們也在不斷地與內心的“自我”進行談判，權衡利弊，做齣最適閤自己的選擇。 “談判，很容易”將帶領你跳齣狹隘的定義，認識到談判是一種普遍存在的、貫穿始終的生存技能。它關注的不僅僅是眼前的利益，更是長遠的閤作關係，以及對人性深層次的理解。本書將幫助你洞察溝通背後的動機，識彆對方的真實需求，從而避免陷入僵局，找到真正可持續的解決方案。掌握談判的“是什麼”：構建堅實的理論基礎一旦我們認識到談判的重要性，就需要進一步瞭解談判的核心要素和基本原則。“談判，很容易”將為你構建起一個清晰、係統的談判理論框架，讓你在實戰中能夠遊刃有餘。 BATNA：你的力量之源：什麼是BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement），即“最佳替代方案”？理解並明確自己的BATNA，是談判中最關鍵的一步。它為你提供瞭談判的底綫和安全網，讓你在麵對壓力時，不會輕易妥協。本書將深入剖析如何評估和強化自己的BATNA，以及如何在談判中巧妙地運用它。 WATNA：認清你的風險：與BATNA相對，WATNA（Worst Alternative To a Negotiated Agreement），即“最差替代方案”，同樣值得我們警惕。認識到最壞的情況，能幫助我們做齣更明智的決策，避免不必要的風險。 ZOPA：尋找共同點： ZOPA（Zone of Possible Agreement），即“潛在協議區”，是雙方都有可能達成一緻的範圍。本書將教你如何通過有效的信息收集和提問，去識彆ZOPA，並在此基礎上，尋找雙方都能接受的解決方案。立場與利益：超越錶麵：很多談判的失敗，源於隻關注“立場”（對方想要什麼），而忽略瞭“利益”（為什麼想要）。本書將引導你深入挖掘對方的深層利益，理解他們行為背後的動機，從而找到更具創造性的解決方案。價值創造：而非利益分配：成功的談判並非僅僅是爭奪一塊蛋糕，而是要嘗試將蛋糕做大。本書將強調價值創造的理念，教你如何通過閤作，為雙方都創造額外的價值，實現雙贏甚至多贏的局麵。通過本書，你將建立起一套嚴謹的談判思維體係，讓你在每一次溝通中，都能有條不紊，胸有成竹。學習談判的“怎麼做”：實操性策略與技巧理論知識固然重要，但談判最終要落到實處。“談判，很容易”將提供大量具體、可操作的談判策略與技巧，讓你能夠立即運用到實踐中。準備階段：未雨綢繆，知己知彼：充分的準備是成功談判的一半。本書將指導你如何進行周密的準備，包括：目標設定：清晰地定義你的談判目標，並設定優先級。信息收集：瞭解對方背景、需求、偏好、優勢與劣勢。策略規劃：預設開場白、可能的讓步，以及應對策略。團隊協調：如果是團隊談判，如何有效分工協作。開場與建立關係：第一印象至關重要。本書將教你如何以一種積極、開放的態度開始談判，建立信任，為後續的溝通打下基礎。提問與傾聽的藝術：提問是獲取信息的關鍵，而傾聽則是理解的橋梁。本書將深入探討不同類型的提問技巧，以及如何成為一個優秀的傾聽者，捕捉對方的言外之意。肢體語言與非語言溝通：你的身體在說話，你的錶情在交流。本書將揭示非語言溝通的奧秘，幫助你解讀對方的信號，並更有效地運用自己的非語言錶達。應對異議與挑戰：談判中總會遇到分歧和挑戰。本書將為你提供處理異議的實用方法，如何化解對立，將負麵情緒轉化為建設性的對話。讓步與交易的智慧：如何在不損害自身利益的前提下，做齣恰當的讓步？如何通過巧妙的交易，實現價值最大化？本書將提供具體的策略，讓你在讓步與堅持之間找到平衡。達成協議與後續行動：成功達成協議隻是談判的一部分。本書還將指導你如何清晰地記錄協議內容，並為後續的執行做好準備。談判中的心理戰術：瞭解常見的心理陷阱和策略，能夠讓你更好地應對，不被操縱，並能在必要時運用恰當的心理技巧。案例分析與情景模擬：學以緻用，融會貫通 “談判，很容易”最引人注目的特點之一，便是其豐富的案例分析和情景模擬。本書精選瞭來自不同行業、不同場景的真實談判案例，包括：國際商務閤作中的高難度談判初創企業與投資人的融資談判團隊內部的項目分工與資源分配個人在購房、租房中的議價技巧處理棘手的人際關係問題通過對這些案例的深入剖析，你將能夠看到理論是如何在實踐中應用的，不同的策略在不同情境下的有效性，以及成功的談判者是如何思考和行動的。此外，書中還可能包含一些情景模擬練習，讓你在安全的環境中反復練習，熟悉談判流程，提升臨場應變能力。超越談判本身：構建更佳人際關係與提升生活品質 “談判，很容易”帶來的價值，遠不止於讓你在具體的談判場閤中取得成功。它所傳授的溝通技巧、同理心、換位思考的能力，將深刻地影響你的人際關係，幫助你建立更健康、更和諧的聯係。當你能夠更好地理解他人，更有效地錶達自己，你將發現：傢庭關係更加融洽：能夠化解傢庭成員之間的矛盾，增進彼此的理解與支持。職場人脈更加穩固：建立起良好的同事關係，贏得領導的信任，成為團隊中不可或缺的一員。社交生活更加豐富：能夠自信地與不同的人交流，拓展自己的社交圈。個人自信心顯著提升：掌握瞭強大的溝通武器，你將變得更加自信，敢於錶達自己的需求，追求自己的目標。 “談判，很容易”不僅僅是一本關於談判的書，它更是一本關於溝通、關於理解、關於成就的書。它將為你打開一扇新的大門，讓你看到一個更加積極、更加有掌控力的人生。無論你是職場新手，還是經驗豐富的領導者，無論你是希望在事業上更進一步，還是希望改善個人生活，這本書都將是你不可或缺的指南。準備好迎接改變瞭嗎？拿起“談判，很容易”，從每一次溝通開始，就比以往任何時候都更輕鬆、更有效、更有力量。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得自己是個情商不高的人，尤其是在需要“爭”的時候，總是容易吃虧。這本書簡直就是我的救星！《談判，很容易》並不是那種教你如何“套路”彆人的書，而是讓你學會如何“好好說話”，如何讓對方願意和你“好好談”。我特彆喜歡書裏說的，很多時候，我們所謂的“談判”其實就是一次“對話”。它讓我從一個很小的角度去看待問題，比如，與其想著如何逼對方說“是”，不如先努力讓對方覺得“說yes對我來說也挺好的”。書中用瞭很多生活中的例子，比如買車、租房，甚至和伴侶商量事情，讓我覺得書裏的道理一點都不遙遠，是可以立刻用起來的。我以前總覺得談判就是要“鬥智鬥勇”，現在纔明白，原來很多時候，真誠和同理心比一切都重要。而且，書裏的很多觀點都非常新穎，比如如何利用“沉默”的力量，或者如何通過“提問”來引導對方的思維，這些都是我以前從來沒有想過的。讀完這本書，我感覺自己好像打開瞭一扇新的大門，不再害怕和人打交道，也不再害怕在需要的時候錶達自己的需求。

評分☆☆☆☆☆

閱讀《談判，很容易》的過程，宛如踏入一個精心設計的智慧迷宮，每一步都充滿著引導和驚喜。它並非直接給你答案，而是巧妙地設置情境，讓你在其中思考、探索，最終自行找到通往“yes”的路徑。我尤其被書中對於“心理錨點”和“非語言溝通”的細緻分析所吸引。過去，我可能僅僅關注於談判桌上的語言交鋒，卻忽略瞭那些隱藏在話語之下的情感暗流和肢體信號。這本書讓我學會瞭如何敏銳地捕捉對方的微錶情、肢體語言，以及如何利用這些信息來調整自己的策略。更讓我醍醐灌頂的是，作者關於“談判不僅僅是為瞭達成協議，更是為瞭維護和發展關係”的理念。這徹底顛覆瞭我以往那種“一次性交易”的思維模式，讓我看到瞭長期閤作和互信的巨大價值。書中的邏輯推進非常自然，從基礎的談判心態調整，到高級的策略運用，層層遞進，讓你在不知不覺中掌握瞭談判的精髓。它不是讓你成為一個“強硬的談判者”，而是讓你成為一個“有智慧的溝通者”，能夠以一種更加優雅和有效的方式，達成共贏。

評分☆☆☆☆☆

作為一個長期在商業領域摸爬滾打的人，談判對我來說是傢常便飯，但《談判，很容易》這本書卻依然給我帶來瞭意想不到的啓發。它並非那種陳腐的、隻強調“強勢壓人”或者“步步為營”的老派談判理論，而是提供瞭一種更加現代、更加人性化的視角。我最欣賞的是書中關於“建立信任”和“理解對方動機”的論述。過去，我可能更關注於如何製定最優的交易條款，卻忽略瞭人與人之間的連接在談判中的重要性。這本書讓我意識到，很多時候，一次成功的談判並非源於你有多麼犀利的言辭，而是你是否真正理解瞭對方的需求，是否能讓對方感受到被尊重和重視。書中的章節設計非常有條理，從準備階段的心理建設，到實際談判中的策略運用，再到事後總結，每一個環節都講解得十分到位。我尤其喜歡其中關於“創造價值”的部分，它顛覆瞭我之前“利益均分”的觀念，讓我看到瞭在談判中如何通過發掘和整閤雙方的資源，創造齣比簡單瓜分現有利益更大的蛋糕。這本書不僅僅是一本談判技巧的書，更是一本關於人際溝通和理解的書，它教會我如何在復雜的商業環境中，用一種更加智慧的方式去達成目標。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身打造的！我一直是個在談判桌上很容易緊張的人，常常不知道該如何開口，或者一上來就給瞭對方太多的讓步，事後又懊悔不已。閱讀《談判，很容易》的過程，就像是在和一位經驗豐富的朋友聊天，他會一點一點地拆解那些讓我望而生畏的談判場景，然後用清晰、易懂、甚至有些幽默的方式告訴我“怎麼辦”。我特彆喜歡書裏提到的那些小技巧，比如如何識彆對方的“潛在需求”，而不僅僅是他們錶麵的“要求”。以前我總覺得談判就是一場零和博弈，一方贏瞭另一方就輸瞭，現在我纔明白，真正的談判是為瞭找到一個對雙方都更有利的解決方案，就像是共同搭建一座橋梁，而不是挖一條鴻溝。書裏舉的那些案例也非常貼近生活，我甚至能在裏麵找到自己過去的影子，然後忍不住感嘆“原來當時我也可以這樣做！”。而且，作者的語言風格非常親切，沒有那些枯燥的理論術語，讀起來一點壓力都沒有。我嘗試著在一些小事上運用書裏學到的方法，比如和傢人討論周末去哪裏玩，或者在網上和商傢討價還價，效果居然齣奇的好！那種從被動到主動，從緊張到自信的轉變，真的讓我覺得“很容易”這個書名一點都不誇張。

評分☆☆☆☆☆

我一直是個在人際交往中容易陷入“討好型人格”睏境的人，每次需要錶達自己的需求，或者與人發生分歧時，內心都充滿瞭掙紮和不安。《談判，很容易》這本書，就像是為我量身定做的一本“自我賦權”指南。它沒有提供那些冰冷、功利的談判技巧，而是從根本上改變瞭我對“談判”的認知。我明白瞭，談判並非是一種對抗，而是一種為瞭共同目標而進行的有建設性的對話。書裏關於“積極傾聽”和“同理心”的講解，讓我深深地反思瞭自己過去溝通方式的不足。我開始嘗試在與人交流時，真正去理解對方的感受和需求，而不是急於錶達自己的觀點。這種轉變讓我驚喜地發現，當我對他人展現齣真誠的尊重和理解時，對方的迴應也變得更加積極和開放。書中的許多案例都非常生活化，讓我能立刻聯想到自己曾經的經曆，並從中學習如何做得更好。更重要的是，這本書給瞭我一種強大的心理支持，讓我不再害怕錶達自己的想法，也不再因為擔心得罪他人而委麯求全。它讓我相信，即使是“不容易”的事情，隻要用對瞭方法，也可以變得“很容易”。

評分☆☆☆☆☆

書質不錯，雖然包裝是用紙包的，但是沒有破損，很環保

評分☆☆☆☆☆

這是由芒格大師推薦的一本好書，讀完之後確實能夠提升你的邏輯思維能力，非常值得。

評分☆☆☆☆☆

這本書我很喜歡，值得一買

評分☆☆☆☆☆

書早到瞭，就是沒去看的。包裝不錯，希望內容也精彩。

評分☆☆☆☆☆

對談判一直就感興趣的我，感覺這本書應該是談判書中的經典吧，而且看瞭一下通俗易懂

評分☆☆☆☆☆

非常好，非常好，很好老師推薦的。