赢在信任 保险销售冠军的100个利器 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

高淑芬 编

图书标签:

• 保险销售
• 信任营销
• 销售技巧
• 客户关系
• 业绩提升
• 销售冠军
• 保险业务
• 沟通技巧
• 成功法则
• 销售策略

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545441260

版次：1

商品编码：11764050

包装：平装

丛书名： 销售冠军养成利器丛书

开本：16开

出版时间：2015-08-01

用纸：胶版纸

页数：241

正文语种：中文

编辑推荐

　　《赢在信任：保险销售冠军的100个利器》从专业知识、基本素质、全程销售、售后服务、网络销售等方面进行了全面详细的阐述，提炼了100个利器，短小精悍，可以供读者在闲暇之时翻阅。同时，每个利器又由点石成金、知识长廊两大部分组成。急需提升自身能力但又异常忙碌的销售人员，每天只需花上几分钟，就能轻松掌握销售利器，给自己的业绩带来翻天覆地的变化！

　　特色卖点：

　　《赢在信任：保险销售冠军的100个利器》根据本书的语境在正文中穿插情景再现、销售励志小故事、成功语录、术语解析等不同小模块，让读者在阅读时倍感轻松、愉快，符合时下所提倡的阅读新方式

内容简介

　　《赢在信任 保险销售冠军的100个利器》是作者经过多年的实践以及与学员的互动教学，积累了丰富的一手资料和实战经验，针对市场上关注度比较高的保险行业，特地为广大保险销售人员设计的。《赢在信任 保险销售冠军的100个利器》从专业知识、基本素质、全程销售、售后服务、网络销售等方面进行了全面详细的阐述，一共提炼了100个利器，短小精悍，可以供读者在闲暇之时翻阅。同时，每个利器又由点石成金、知识长廊两大部分组成。

作者简介

　　高淑芬，职业保险经理人，中国平安保险高级经理，有着丰富的保险工作实战经验，对保险理财产品非常了解，见证了平安保险人在平安中国挺进世界的道路上的辉煌。曾主编过《平安之道》一书。

目录

导读销售，世界上最好的职业
销售是一个非常好的职业
全方位的能力成长
强烈的成功愿望与决心

第一章 认识保险销售
利器001 熟悉保险产品分类
利器002 了解保险产品特点
利器003 熟悉保险产品构成
利器004 熟记保险常用术语
利器005 弄清保险代理合同

第二章 保险销售冠军必备素质
利器006 保持良好形象
利器007 记住着装标准
利器008 遵循着装原则
利器009 出门前形象检査
利器010 时刻保持微笑
利器011 学会自我介绍
利器012 握手缩短距离
利器013 互相交换名片
利器014 遵守职业道德
利器015 避免七大恶习
利器016 塑造人格魅力
利器017 拓展能力素质
利器018 回避销售禁忌

第三章 客户开拓拜访
利器019 收集潜在客户信息
利器020 掌握客户开拓要点
利器021 个人客户开拓角度
利器022 团体准客户开拓
利器023 准确评估客户资格
利器024 筛选区分准客户
利器025 拜访前做好物质准备
利器026 拜访前做好行动准备
利器027 拜访前做心态调整
利器028 拜访前做其他准备
利器029 有效参与主管陪同拜访
利器030 进行客户接洽拜访
利器031 成功制造第二次拜访机会
利器032 掌握关键的5／55原则

第四章 如何促成保险销售
利器033 揣摩准客户心理
利器034 留下良好的第一印象
利器035 营造和谐交谈气氛
利器036 让客户充分表达意见
利器037 销售洽谈中的注意事项
利器038 保险产品说明要点
利器039 了解客户产生异议的类型
利器040 分析客户产生异议的原因
利器04l 端正处理客户异议态度
利器042 选择客户异议处理时机
利器043 把握客户异议处理程序
利器044 选择客户异议处理方法
利器045 购买决策权异议处理
利器046 价格方面异议处理
利器047 客户财力异议处理
利器048 处理“抱怨一切”的异议
利器049 把握好成交时机
利器050 保持良好的心态
利器051 掌握有效的促成方法
利器052 领会促进成交的要点
利器053 寻找高额保单准客户
利器054 高额保单推销技巧
利器055 做好成交后的收尾
利器056 促成过程中的禁忌
利器057 不要随意打断客户的话
利器058 巧妙应对沉默的拒绝
利器059 如何迅速打动客户

第五章 设计制作保险计划书
利器060 保险计划书基本认识
利器06l 保险计划书设计步骤
利器062 制作风险管理计划书
利器063 了解保险计划书内容
利器064 清楚保险计划书形式
利器065 了解客户购买保险的五大误区
利器066 个人及家庭人身保险计划书
利器067 团体人身保险计划书
利器068 保险计划书说明步骤
利器069 保险计划书说明技巧

第六章 做好售后服务
利器070 理赔是售后服务的核心
利器071 其他售后服务不可少
利器072 做好售后服务的理由
利器073 把握保单递送
利器074 提供保全服务
利器075 做好附加值服务
利器076 了解售后服务类型
利器077 掌握定期服务方法
利器078 了解不定期服务方法
利器079 服务客户贵在及时
利器080 解决抱怨五个“多一点”
利器081 加强维护客户管理
利器082 保持良好的客户联系
利器083 保持固定客户群
利器084 切勿片面追求新单业务
利器085 多种方法留住客户
利器086 确定目标，付诸行动
利器087 遇事从容不迫
利器088 像钟表一样准时
利器089 管理好自己的钱袋
利器090 健康身体无价之宝
利器091 长时工作成功秘诀
利器092 想成功可效法成功者
利器093 安排规范化一天
利器094 如何从普通人到成功者
利器095 在内心树立成功物语

笫七章 如此训练口才助你成功
利器096 运用三步循环训练法
利器097 掌握自说自话训练法
利器098 巧妙运用速读法
利器099 善于运用模仿法
利器100 角色扮演法

参考文献

前言/序言

《赢在信任：保险销售冠军的100个利器》 导论：信任，保险销售的基石，冠军的秘密 在竞争激烈的保险销售领域，天赋、技巧固然重要，但真正能让销售人员脱颖而出，从平凡走向卓越的，往往是那份根植于心的信任。信任，不仅仅是客户对产品、对公司的认可，更是对销售人员专业素养、真诚服务和人格魅力的全然托付。这份信任，是打开客户心扉的钥匙，是促成交易的催化剂，更是建立长期稳定客户关系的长久保障。 《赢在信任：保险销售冠军的100个利器》这本书，并非一本枯燥的理论说教，而是汇聚了无数保险销售冠军在实战中摸索、沉淀、验证的宝贵经验。它将目光聚焦于“信任”这一核心要素，深入剖析冠军们是如何从零开始，一步步建立起客户的信任，并将其转化为销售成功的强大动力。本书摒弃了那些华而不实的销售技巧，回归保险销售的本质——人与人之间的真诚沟通与价值传递。 本书并非提供一套标准化的、放之四海而皆准的“标准答案”，因为每一个客户都是独立的个体，每一次销售都是一次独特的互动。本书的目标是提供一套系统化的思维框架和一套灵活多样的工具，帮助您深入理解信任的构建原理，掌握在不同情境下建立信任的方法，并最终成为一名真正赢得客户信任的保险销售冠军。 第一篇：信任的本质与价值——为什么信任是冠军的制胜法宝？ 保险销售，本质上是一场关于风险管理和人生规划的咨询服务。客户购买保险，购买的是一份未来的保障，一份心灵的慰藉，一份对家庭的责任。这份购买决策，往往伴随着复杂的情感和理性考量。在这个过程中，信任扮演着至关重要的角色。 信任的构成要素： 究竟是什么构成了客户对销售人员的信任？本书将从以下几个维度进行深入剖析： 专业性： 对产品知识的精通，对市场趋势的洞察，对法律法规的理解，以及对客户需求的精准把握，是赢得信任的基础。一个专业的销售人员，能够为客户提供清晰、准确、有价值的建议，让客户感到安心。 真诚性： 销售人员的态度是否真诚，是否将客户的利益放在首位，是否真正关心客户的需求，这些都直接影响着客户的感受。虚假的承诺和夸大的宣传，只会适得其反。 可靠性： 过去的承诺是否兑现，服务是否到位，这些都是建立长期信任的关键。一次次的可靠性体现，会在客户心中积累起坚实的信任壁垒。 同理心： 能够站在客户的角度思考问题，理解客户的顾虑和担忧，并给予积极的回应，会让客户感受到被尊重和被理解，从而拉近彼此的距离。 人格魅力： 积极乐观的态度，良好的沟通技巧，以及高尚的职业道德，都能为销售人员增添个人魅力，更容易获得客户的好感和信任。 信任的价值： 信任不仅仅是一种情感连接，它更具有直接的商业价值： 降低沟通成本： 信任的建立，意味着客户愿意倾听，愿意沟通，减少了无效的解释和说服过程。 提高成交率： 客户一旦信任您，就更倾向于采纳您的建议，购买您推荐的产品。 拓展客户群体： 满意的客户会成为您最忠实的推荐者，通过口碑传播，为您带来更多的潜在客户。 建立长期关系： 信任是维护客户关系的长久之计，能够带来持续的业务增长和稳定的收入。 提升个人品牌： 赢得客户信任，也意味着您在行业内树立了良好的个人品牌，提升了您的专业形象和市场竞争力。 第二篇：信任的炼金术——100个冠军的实战利器 本篇是本书的核心内容，我们将聚焦于100个保险销售冠军在实践中总结出的、能够切实帮助您建立信任的“利器”。这些利器并非孤立的技巧，而是相互关联、层层递进的系统化方法。 第一章：初见即信任——打开心扉的第一步 “眼神交流的艺术”： 如何通过眼神传递真诚与专业。 “微笑的魔力”： 温暖的微笑如何瞬间拉近距离。 “得体的着装与仪态”： 第一印象的重要性，细节决定成败。 “精准的称呼与问候”： 拉近距离，但又不过于随意。 “倾听的艺术：从‘听到’到‘听懂’”： 真正理解客户需求，而非仅仅收集信息。 主动式倾听：眼神、点头、肢体语言的配合。 提问式倾听：引导客户表达，挖掘深层需求。 反馈式倾听：适时总结，确认理解。 “好奇心的力量：以客户为中心的提问”： 激发客户表达欲，发现潜在需求。 开放式问题：鼓励客户详细阐述。 封闭式问题：确认关键信息。 探究性问题：深入了解客户的顾虑和动机。 “价值预设：不经意间展示专业”： 在交流中，自然地展现您对行业的理解和对客户的关怀。 “善用赞美，但要真诚”： 适度的赞美能够提升好感，但要避免阿谀奉承。 “肢体语言的秘密”： 如何通过身体语言传递自信与友善。 第二章：专业铸信任——用知识赢得尊重 “深入浅出的产品解读”： 将复杂的产品条款，用客户听得懂的语言解释清楚。 类比法：用生活中的例子来比喻复杂概念。 故事法：将产品特点融入生动的故事中。 数据法：用图表和数据直观展示产品优势。 “风险意识的引导者”： 帮助客户认识到潜在的风险，从而理解保险的必要性。 真实案例分析：分享客户的真实经历，引发共鸣。 情景模拟：让客户设身处地地想象风险发生时的场景。 数据统计：用客观数据说明风险发生的概率。 “定制化方案的设计者”： 为客户量身定制最适合的保险方案，而非推销“打包产品”。 需求分析的深度：不仅仅是收入和家庭成员，还要了解客户的职业、生活习惯、未来规划等。 组合的智慧：如何将不同险种组合，实现最优的保障效果。 弹性与灵活性：为客户设计可调整的方案，适应未来变化。 “法律法规的守护者”： 熟知相关法律法规，确保客户的合法权益。 告知义务的履行：清晰、准确地告知客户各项条款。 合同的解释与风险提示：帮助客户理解合同中的潜在风险。 “市场趋势的导航者”： 了解行业动态，为客户提供前瞻性的建议。 第三章：服务赢信任——超越期望的感动 “‘您好，请问有什么可以帮您？’——主动服务的意识”： 永远比客户想到一步，主动提供帮助。 节假日问候：在特殊日子送上祝福。 续保提醒与服务：主动帮助客户处理续保事宜。 理赔协助：当客户需要理赔时，迅速响应，提供全程支持。 “‘我可以为您做些什么？’——解决问题的能力”： 面对客户的疑虑和困难，积极主动地提供解决方案。 快速响应机制：建立高效的内部沟通与协作。 资源整合能力：利用公司资源，为客户解决问题。 耐心与细致：不放过任何一个细节，确保问题得到彻底解决。 “‘我一直都在’——承诺的兑现者”： 诚信是根本，每一次承诺都要兑现。 及时反馈：保持与客户的沟通，让客户了解进展。 超出预期的服务：在细节上给客户惊喜。 “‘您放心，有我在’——责任感与担当”： 承担起作为保险销售人员的责任，让客户感受到安全感。 处理投诉的艺术：将投诉视为改进服务机会。 危机时刻的陪伴：在客户最需要的时候，伸出援手。 “客户关系的维护：持续的价值输出”： 即使交易完成，也要保持与客户的联系，持续提供价值。 定期拜访与沟通：了解客户的最新情况，更新保险需求。 行业资讯分享：为客户提供有价值的行业信息。 增值服务：如健康讲座、理财沙龙等。 第四章：关系深信任——建立长期伙伴关系 “共鸣的桥梁：找到共同点”： 寻找与客户的共同爱好、经历或价值观，建立情感连接。 “故事的力量：分享您的故事，也聆听客户的故事”： 真诚的故事能够打动人心，拉近彼此的距离。 “感恩的心：表达对客户的感谢”： 适时表达对客户的感谢，让客户感受到被重视。 “超越交易，成为朋友”： 将客户视为朋友，用心经营关系，而非仅仅视为潜在的销售对象。 “口碑传播的启动者”： 激励满意的客户为您推荐，让信任的力量得以裂变。 客户推荐机制的设计：提供奖励或专属服务。 如何引导客户进行正面评价。 第五章：挑战与突破——应对信任危机 “面对疑虑：如何化解客户的担忧？”： 坦诚沟通，提供证据，消除误解。 “处理投诉：将危机转化为契机”： 认真对待，积极解决，弥补不足。 “重建信任：当信任受损时该怎么做？”： 诚恳道歉，用行动证明改变，逐步赢回信任。 “保持学习：不断提升自我，以应对变化的市场和客户需求”： 永不停止学习的脚步，才能始终站在信任的前沿。 结语：信任，是永恒的竞争力 《赢在信任：保险销售冠军的100个利器》这本书，希望能够成为您在保险销售道路上的一盏明灯。它提供的不仅仅是方法和技巧，更是一种思维方式，一种价值理念。当您真正理解并践行“信任”的力量，您会发现，保险销售不再是冰冷的推销，而是充满温度的价值传递；您也不再是孤军奋战的销售员，而是客户人生旅途中值得信赖的伙伴。 在日新月异的商业环境中，许多销售技巧可能会过时，但人性中最根本的“信任”，却是永恒不变的基石。掌握了信任的炼金术，您就拥有了在保险销售领域持续成功的最强大竞争力。愿本书能助您炼就一身“信任”的铠甲，在保险销售的战场上，所向披靡，成为真正的冠军！

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都觉得保险销售的成功，很大程度上取决于销售人员的个人魅力和与客户的连接程度。这本书的标题《赢在信任》让我眼前一亮，它精准地指出了这个行业的核心竞争力。我脑海中开始构思，这“100个利器”会是怎样的存在？是那些能够快速拉近距离的沟通技巧，还是那些能够让客户安心托付的专业分析？我特别关注那些能够帮助我建立长期、稳定客户关系的方法。在这个信息爆炸的时代，客户的需求更加多元化，如何在这个复杂的环境中脱颖而出，赢得客户的青睐，是每个销售人员都需要思考的问题。我期待这本书能为我提供一些新颖的视角和实用的策略，让我能够更好地理解客户的内心需求，并用我真诚的服务去回应。我希望能从这本书中汲取养分，将“信任”的力量最大化，从而在激烈的市场竞争中，赢得属于自己的胜利。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的兴趣，源于我对保险销售这个职业的深刻理解。我深知，在这个行业里，冰冷的数字和合同永远无法取代人与人之间的温情和信任。书名《赢在信任》直接戳中了我的心窝，让我觉得作者一定是一个真正懂得这个行业精髓的人。我迫切地想知道，这本书是如何将“信任”这个抽象的概念，转化为具体的“100个利器”的。我脑海中浮现出各种可能性：也许是关于如何展现自己的专业素养，如何真诚地关心客户的未来，又或者是如何用负责任的态度去为客户提供最适合的方案。我期待这本书能够提供一些系统性的方法论，帮助我从根源上解决在销售过程中遇到的信任难题。我希望读完之后，我能够更加自信地站在客户面前，用我真诚和专业赢得他们的信赖，最终达成双赢的局面。这本书，对我来说，更像是一位经验丰富的导师，正在引领我走向销售的巅峰。

评分☆☆☆☆☆

翻开这本书，我首先被作者的文字所吸引。他的语言朴实而富有力量，没有那些华而不实的辞藻，却直击要害。我一直在思考，究竟是什么让一些保险销售员能够脱颖而出，成为真正的冠军？而这本书似乎给了我一个初步的答案：信任。但信任并非一蹴而就，它需要日积月累的真诚、专业和责任感。书中提到的“100个利器”让我感到好奇，我试图去猜测这些利器可能涵盖哪些方面。是关于如何倾听客户的需求，还是如何用通俗易懂的语言解释复杂的保险条款？亦或是如何应对客户的质疑和拒绝？我希望这本书能够提供一些具体的案例分析，让我看到这些“利器”是如何在实际销售场景中发挥作用的。我更希望能从中学习到如何建立一种持久的、牢不可破的客户关系，让客户不仅购买保险，更是认可我的专业和人品。这本书，在我看来，是一本真正能够指导实践、帮助销售人员成长的工具书。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计透露着一股沉稳和专业，这让我对《赢在信任》这本书充满了好奇。我一直相信，在任何销售领域，尤其是保险销售，信任是基石。没有信任，一切的技巧和话术都显得苍白无力。我非常想知道，作者是如何将“信任”这个概念具象化，并将其分解成“100个利器”的。我猜测，这些利器可能包括但不限于：如何挖掘客户的潜在需求，如何巧妙地解答客户的疑虑，如何展现自己的专业能力，以及如何建立一种真诚、互助的客户关系。我期待这本书能提供一些具体的、可操作的指导，让我能够学以致用，在日常的销售工作中不断提升自己。我希望通过阅读这本书，我能够更深刻地理解信任的重要性，并掌握赢得客户信任的有效方法，从而在保险销售的道路上取得更大的成功，成为客户心中值得信赖的伙伴。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就给我一种踏实、可靠的感觉，仿佛握在手中就能感受到一种无形的能量。我一直觉得保险销售这个行业，除了专业知识，更重要的是与客户建立一种深厚的信任关系。书名《赢在信任》恰恰点出了这个核心，让我充满期待。我尤其好奇书中提到的“100个利器”究竟是什么。是销售技巧？沟通策略？还是心理学上的洞察？我猜想，这些利器应该不是那种“速成”的技巧，而是经过市场检验、无数成功销售人员实践总结出来的宝贵经验。读完这本书，我希望能更深刻地理解信任在保险销售中的决定性作用，并从中学习到具体可行的方法，来提升自己的销售能力。我期待能在这本书里找到那些能够帮助我突破瓶颈、赢得客户青睐的“秘密武器”，让我在保险销售的道路上走得更远、更稳。这本书似乎不仅仅是关于销售，更是一种人生智慧的启示，教我们如何在人际交往中赢得尊重和信赖。

评分☆☆☆☆☆

非常有用，写的非常实在，对自己有很大帮助。

评分☆☆☆☆☆

好书

评分☆☆☆☆☆

多看看师傅的经验，多积累自己的知识面。

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

书本褶皱

评分☆☆☆☆☆

好书，学习学习~

评分☆☆☆☆☆

内容挺好的、建议下次注意一下包装、有部分地方还是破了一点点的

评分☆☆☆☆☆

发货很快，包装严实，书的内容丰富，正在学习中。

评分☆☆☆☆☆

老婆买的书，希望能看完吧，哈哈哈