醫療器械推銷理論與實務 [Medical Device Selling Theory and Practice] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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劉清峰，萬廣聖 編

圖書標籤:

• 醫療器械
• 銷售技巧
• 推銷理論
• 實務
• 醫學
• 營銷
• 銷售管理
• 行業知識
• 渠道拓展
• 客戶關係

齣版社： 上海財經大學齣版社

ISBN：9787564222567

版次：1

商品編碼：11784359

包裝：平裝

叢書名： 普通高等教育醫藥管理類專業核心課程係列教材

外文名稱：Medical Device Selling Theory and Practice

開本：16開

齣版時間：2015-09-01

用紙：膠版紙

頁數：214

內容簡介

　　《醫療器械推銷理論與實務》特色：
　　一，在教材編寫的整體思路上，以培養學生分析問題、解決問題的綜閤應用能力為齣發點，不過分追求理論的完整性和知識的係統性，突齣學生綜閤技術實踐意識和實踐能力的培養，強調“學以緻用”。
　　二，在教材內容的選擇上，貫徹瞭“新、精、適”的原則。“新”是指每本教材內容及時反映瞭該學科新發展和新技術成就，並將從實踐中總結、提煉齣來的一些新技術、新方法融入到教材中去，避免瞭知識的陳舊落後。“精”是指精選學生終身受益的基礎知識和基本技能，力求把含金量高的知識傳承給學生。“適”是指教材的知識深度和難度以及知識量適閤應用型本科教育層次、適閤培養目標的既定方嚮、適閤應用型本科院校學生的理解程度和接受能力。
　　三，在教材的呈現形式上，采用項目驅動、問題導學的“教、學、做”一體化形式，並有機融閤瞭“基於問題學習”的建構主義教學方式和情境教學方法，突齣應用型本科人纔培養的職業特性。
　　四，本係列教材突齣瞭教學的立體化、係列化、配套化和電子化的特色，即每本教材必須有練習、PPT課件、習題答案，形成全係列的配套建設。

內頁插圖

目錄

總序
前言
項目1 嚮經銷商推銷醫療器械
項目1.1 瞭解醫療器械公司及其産晶
項目1.2 潛在經銷商尋找與評價
項目1.3 客戶接待與發布招商說明書
項目1.4 約見醫療器械經銷商
項目1.5 拜訪經銷商前的準備
項目1.6 産品展示
項目1.7 異議處理
項目1.8 交易達成
學生訓練記錄

項目2 嚮消費者個人或傢庭推銷醫療器械
項目2.1 瞭解醫療器械公司及其産品
項目2.2 潛在顧客尋找與評價
項目2.3 顧客溝通與約見
項目2.4 顧客接待與産品展示
項目2.5 顧客異議處理
項目2.6 交易達成與跟進
學生訓練記錄

項目3 嚮醫院推銷醫療器械
項目3.1 瞭解醫療器械公司及其産品
項目3.2 搜集醫院信息
項目3.3 拜訪醫院相關人員
項目3.4 持續拜訪與增進瞭解
項目3.5 醫院招標與投標
項目3.6 簽訂購銷閤同
項目3.7 貨款收迴與售後服務
學生訓練記錄
參考文獻

前言/序言

現代醫藥營銷策略與實踐：洞察市場，贏得未來 在瞬息萬變的醫藥健康領域，有效的營銷策略是企業製勝的關鍵。本書《現代醫藥營銷策略與實踐》並非一本涵蓋瞭醫療器械推銷理論與實務的指南，而是緻力於深入剖析驅動現代醫藥市場發展的多元化因素，並在此基礎上構建一套行之有效的營銷體係。本書旨在為醫藥企業營銷人員、管理者以及對醫藥市場營銷感興趣的讀者提供一套前瞻性的視角和實用的工具，幫助他們在激烈的競爭中脫穎而齣，實現可持續增長。 第一部分：醫藥市場環境分析與洞察 本書的開篇，我們將一同深入解讀當前復雜而充滿活力的醫藥市場格局。這包括對宏觀經濟政策、國傢醫藥衛生體製改革、醫保支付政策、藥品集中采購等對醫藥企業營銷活動産生深遠影響的外部環境進行係統性分析。我們將探討這些政策如何重塑藥品定價、市場準入和渠道選擇，以及企業如何在這種環境下靈活調整戰略，規避風險，把握機遇。 更重要的是，我們將聚焦於微觀市場層麵的深度洞察。這涵蓋瞭對目標疾病領域市場規模、增長潛力、競爭態勢的精準評估。我們將學習如何識彆並細分不同的患者群體，理解他們的未滿足醫療需求，以及他們與醫生、藥師、保險機構等關鍵利益相關者之間的互動模式。此外，對競爭對手的營銷策略、産品優勢、銷售渠道進行深入研究，將幫助讀者構建競爭情報體係，從而製定齣差異化的市場進入和滲透策略。 數字技術的飛速發展正在深刻改變醫藥營銷的形態。本書將詳細探討大數據、人工智能、移動互聯網等在醫藥市場研究、客戶關係管理、精準營銷中的應用。我們將學習如何利用數據分析工具挖掘患者行為模式，預測市場趨勢，優化營銷資源配置。同時，也會探討如何在閤規的前提下，通過數字化渠道與醫生、患者進行更高效、更有針對性的溝通，提升品牌認知度和産品接受度。 第二部分：創新醫藥産品生命周期營銷策略 新藥的研發和上市是醫藥企業的核心驅動力，而圍繞新藥展開的生命周期營銷策略，則是實現其商業價值最大化的關鍵。本書將詳細闡述從藥物研發後期、臨床試驗階段的早期市場溝通，到産品上市前期的市場預熱，再到上市後期的持續推廣和生命周期管理的全過程營銷策略。 對於創新藥物，我們將重點關注如何建立其臨床價值和經濟價值的證據鏈，並有效地嚮醫生、患者、支付方傳遞這些價值。這包括瞭如何設計和執行具有說服力的醫學推廣活動，如何與 KOL（關鍵意見領袖）建立深度閤作，以及如何通過真實世界證據（RWE）來支持産品的長期價值。 在仿製藥和生物類似藥領域，本書將探討如何通過成本優勢、可及性以及差異化服務來贏得市場。我們將分析如何識彆和利用政策性機會，例如國傢集采，以及如何構建高效的銷售網絡，確保産品的市場覆蓋和可及性。 第三部分：多維度醫藥營銷渠道與模式 醫藥産品的銷售渠道日益多元化，本書將對各種主流和新興的營銷渠道進行深入剖析。 傳統醫藥銷售渠道： 我們將迴顧並分析醫院直銷、分銷商、OTC（非處方藥）藥店等傳統渠道的運作模式、優勢與劣勢。本書將指導讀者如何有效管理和激勵分銷商，優化庫存，提高産品在終端的鋪貨率和銷售效率。 新興醫藥營銷模式： 互聯網醫院、醫藥電商平颱、DTP（直接麵嚮患者）藥房等正在重塑醫藥流通格局。本書將詳細解析這些新模式的特點、商業邏輯以及企業如何利用這些平颱拓展銷售通路，提升患者用藥可及性。我們將探討綫上綫下融閤（OMO）的營銷策略，如何實現綫上引流，綫下服務的閉環。 學術推廣與市場準入： 學術推廣在醫藥營銷中扮演著至關重要的角色。本書將探討如何開展高質量的學術會議、培訓項目，如何與學術界建立信任，並在此基礎上推動産品的市場準入和臨床應用。我們將深入分析不同國傢和地區的藥品準入機製，以及企業如何製定有效的市場準入策略。 患者賦能與疾病管理： 隨著以患者為中心的理念深入人心，患者賦能和疾病管理成為醫藥營銷的重要組成部分。本書將探討如何通過患者教育項目、疾病支持計劃、社群運營等方式，提升患者對疾病的認知和自我管理能力，從而提高依從性，改善治療效果，並最終轉化為對産品的忠誠度和信任。 第四部分：醫藥營銷團隊建設與效能提升 人是醫藥營銷活動中最核心的資源。本書將重點關注如何打造一支高績效的醫藥營銷團隊。 人纔招募與培養： 我們將分析醫藥營銷人纔應具備的核心能力，包括市場分析、溝通協調、醫學知識、銷售技巧、數字化素養等，並提供係統性的招募和培訓方案，幫助企業建立一支專業化、高素質的營銷隊伍。 績效管理與激勵機製： 如何設定清晰的銷售目標，建立科學的績效評估體係，以及設計富有競爭力的激勵機製，將是本書的重要內容。我們將探討如何通過量化指標和定性評估相結閤的方式，激發團隊的積極性和創造力，推動銷售業績的持續增長。 銷售管理與區域運營： 本書將指導讀者如何進行有效的銷售區域劃分和管理，如何製定區域銷售計劃，如何進行銷售過程的監督和支持，以及如何處理銷售中的常見問題和挑戰。 閤規與倫理： 醫藥營銷活動必須嚴格遵守法律法規和行業道德規範。本書將深入探討反商業賄賂、信息披露、患者隱私保護等關鍵閤規議題，並提供實操性的建議，幫助企業建立健全的閤規體係，規避法律風險。 第五部分：醫藥營銷的數字化轉型與未來趨勢 數字技術正在以前所未有的速度改變醫藥營銷的麵貌。本書將展望醫藥營銷的未來發展趨勢，並為企業提供數字化轉型的戰略指導。 人工智能在營銷中的應用： 從個性化內容推薦到預測性分析，AI正在賦能醫藥營銷的各個環節。本書將探討AI在客戶畫像、營銷自動化、藥物警戒等方麵的應用前景。 虛擬現實與增強現實技術： VR/AR技術如何革新醫學教育、産品演示和遠程醫療？本書將分析這些新興技術在醫藥營銷中的潛力。 社交媒體與患者社區： 如何在閤規的前提下，利用社交媒體平颱與患者建立聯係，傳播健康信息，並構建活躍的患者社區，將是本書探討的重點。 數據驅動的營銷決策： 如何建立強大的數據分析能力，將數據轉化為可執行的營銷洞察，從而實現精細化運營和持續優化，是醫藥營銷未來發展的核心。 結語： 《現代醫藥營銷策略與實踐》並非一本陳述式的理論書籍，而是旨在成為一本實踐性的行動指南。我們鼓勵讀者在理解書本理論的同時，結閤自身企業的實際情況，積極探索和創新。在這個日新月異的醫藥健康領域，唯有不斷學習、擁抱變革，纔能在激烈的市場競爭中立於不敗之地，最終贏得更健康的未來。這本書將伴隨您一同洞察市場，把握機遇，構建卓越的醫藥營銷體係，驅動企業實現可持續的商業成功。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在醫療行業摸爬滾打多年的從業者，我一直在關注醫療器械銷售領域的發展。偶然間翻閱瞭《醫療器械推銷理論與實務》這本書，對其行業背景介紹和産品知識梳理的部分，我還是比較認同的。書中對不同類彆的醫療器械（如診斷類、治療類、耗材類等）的市場特點和應用場景的描述，都比較清晰，能夠幫助讀者快速建立起對行業的基本認知。 不過，在深入的銷售策略和客戶溝通技巧方麵，我感覺這本書的內容有待進一步挖掘。例如，書中在談到“培訓與服務”時，更多的是強調其重要性，而對於如何設計和實施有效的客戶培訓計劃，如何利用售後服務來提升客戶滿意度和忠誠度，則沒有給齣具體的操作指南。我更希望看到一些關於如何通過技術支持、臨床應用指導來構建差異化競爭優勢的案例分析。此外，書中關於“團隊協作與管理”的部分，也比較簡略，沒有深入探討如何構建高效的銷售團隊，如何激勵團隊成員，以及如何在跨部門協作中解決問題。雖然這本書提供瞭一些行業概覽，但對於資深從業者而言，可能在實戰層麵還需要更深度的洞察和更具指導性的方法。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我對醫療器械行業都充滿瞭好奇，它連接著先進的技術和人類的健康福祉，是一個充滿挑戰又極具意義的領域。當我拿到《醫療器械推銷理論與實務》這本書時，我把它當作是深入瞭解這個行業的敲門磚。書中對醫療器械市場的發展趨勢、監管政策以及不同細分領域的概覽，都給我留下瞭深刻的印象。作者在梳理行業背景方麵做得相當紮實，讓我能夠對整個醫療器械生態有一個宏觀的認識。 然而，在具體的銷售技巧和客戶拓展方麵，我感覺這本書的覆蓋麵稍顯不足。書中提及瞭諸如“USP（Unique Selling Proposition）”和“FAB（Features, Advantages, Benefits）”等銷售術語，並對其進行瞭理論上的解釋，但缺少將這些理論轉化為具體實踐的指導。我更期待能看到一些如何進行客戶畫像、分析客戶需求，並在此基礎上構建個性化銷售方案的案例。特彆是在麵對日新月異的醫療技術和不斷變化的臨床需求時，如何保持信息的前沿性，並有效地傳達産品優勢，這方麵的內容我覺得可以更加充實。書中對“公關與媒體傳播”的提及也讓我覺得有些泛泛而談，而沒有深入探討如何利用這些工具來提升品牌影響力和促成銷售。總而言之，這本書為理解行業大方嚮提供瞭不錯的基礎，但如何在實際銷售工作中“落地”並取得突破，我還需要更多的實戰指導。

評分☆☆☆☆☆

我最近剛開始接觸醫療器械銷售這個領域，一直想找一本能夠係統性地梳理行業知識和銷售技巧的書籍。本來對《醫療器械推銷理論與實務》抱有很大的期待，希望它能提供一個堅實的理論基礎和實用的操作指南。然而，在閱讀過程中，我發現這本書在某些方麵確實提供瞭不少有價值的信息，尤其是在理解醫療器械的分類、不同類型器械的市場特點以及閤規性方麵，書中都有比較詳盡的闡述。但是，它在實際銷售策略的深度和廣度上，我覺得還有提升的空間。 例如，書中花瞭不少篇幅介紹産品知識，這固然重要，但如何將這些知識轉化為打動客戶、解決客戶痛點的說辭，卻顯得有些籠統。我更希望看到一些具體的客戶場景分析，比如麵對不同類型的醫生（外科、內科、影像科等），如何調整溝通方式和側重點；或者在與醫院采購部門打交道時，如何應對價格談判和供應商評估。書中提到的“價值銷售”概念很有啓發，但如何量化和呈現這種價值，尤其是對於一些創新性強、但短期內 ROI（投資迴報率）不明顯的産品，書中給齣的建議相對有限。此外，對於如何建立和維護長期的客戶關係，書中也更多地停留在原則性的層麵，而缺乏一些可復製的案例和方法論，比如如何通過售後服務和技術支持來鞏固市場地位。總體來說，這本書為新手提供瞭一個不錯的入門框架，但對於想要在實戰中精進的銷售人員來說，可能還需要補充更多的實踐經驗和更精細化的銷售工具。

評分☆☆☆☆☆

最近我一直在尋找一本能夠幫助我提升醫療器械銷售技能的書籍，於是我選擇瞭《醫療器械推銷理論與實務》。這本書在介紹醫療器械的定義、分類以及行業發展曆史方麵，為我打下瞭很好的基礎。通過閱讀，我初步瞭解瞭醫療器械從研發、生産到市場準入的整個生命周期。 然而，在銷售技巧和客戶關係管理方麵，我感覺這本書的內容可以更加豐富和具體。書中提及的“目標市場選擇”和“産品定位”等概念，雖然重要，但如何在大韆世界裏找到真正具有潛力的客戶群體，並根據他們的具體需求來精準定位産品，書中給齣的方法論相對有限。我更期待能看到一些關於如何進行有效的需求挖掘，如何通過提問和傾聽來深入瞭解客戶的潛在需求，以及如何構建有說服力的産品演示。此外，書中關於“商務談判”的章節，雖然提及瞭談判的重要性，但對於如何製定談判策略、掌握談判技巧、處理棘手的談判僵局等具體環節，著墨不多。總的來說，這本書提供瞭一個不錯的理論框架，但如果能增加更多貼近實戰的案例和可操作的技巧，將會更有助於我成為一名優秀的醫療器械銷售人員。

評分☆☆☆☆☆

我最近在為我的職業發展規劃，醫療器械銷售是一個我正在考慮的方嚮。於是我入手瞭《醫療器械推銷理論與實務》這本書，希望從中獲得一些關於這個行業和銷售方法的認知。讀完後，我發現本書在闡述醫療器械行業監管框架和倫理規範方麵做得相當到位。它詳細介紹瞭與醫療器械注冊、審批、市場準入相關的法律法規，以及在銷售過程中需要遵守的商業道德和反商業賄賂原則。這一點對於一個初入行的新人來說，是非常重要的基礎。 但是，在實際的銷售策略和客戶關係管理方麵，我認為這本書的內容還有很大的提升空間。書中對“市場分析”的論述，更多地停留在宏觀層麵，比如行業規模、增長率等，而對於如何進行細緻的區域市場分析、競爭對手分析，以及如何識彆潛在客戶的購買意圖和決策流程，則顯得不夠深入。特彆是關於如何運用現代營銷工具（如CRM係統、社交媒體營銷等）來支持銷售活動，書中提及不多。此外，在處理客戶異議和應對競爭時，書中給齣的建議偏嚮於理論化，缺乏一些具體情境下的應對方案和話術模闆。這本書讓我對行業有瞭基本瞭解，但在如何有效開拓和維護客戶方麵，我還需要更多的實戰技巧和方法論。