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耿鸿武 著

图书标签:

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• 商业模式
• 管理学
• 实战
• 案例分析

出版社： 中国财政经济出版社

ISBN：9787509564417

版次：1

商品编码：11829333

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-12-01

用纸：胶版纸

正文语种：中文

编辑推荐

适读人群 ：渠道经理，从事营销、销售工作的人员
　　★打造互联网时代全渠道管理模式
　　互联网时代，告别“放养式”渠道管理理念，展开科学系统的全渠道管理模式，势在必行！本书全面讲述了全渠道管理模式的概念、要素、策略、难点等，帮你厘清管理思路、提升管理能力，成就管理优势！
　　★专业理论通俗化、管理策略工具化、管理经验图表化
　　以故事形式全面解析4大渠道要素，配合真实案例阐述60个管理策略，精细绘制60多张解析图表，助你快速掌握渠道管理精髓，即学即懂，拿来就用。
　　★渠道、销售、营销经理案头必备
　　作者取材真实企业案例，汇集多年渠道管理经验，旨在为对渠道管理感到困惑的渠道经理、销售主管、营销总监等提供系统的、行之有效的解决方案！。

内容简介

　　渠道管理是企业的生命线。渠道经理作为企业渠道管理工作的核心，在渠道工作中处于统筹全局的位置。如果渠道经理缺乏先进的管理思想和管理工具，必定会影响企业的生存和发展。
　　《渠道管理就这么简单》以一个渠道经理的成长经历为线索，从全渠道和互联网+的角度讲述了渠道管理的概念、历史、理论形成、演变、热点等内容，详细介绍了渠道结构、渠道成员、渠道运营和渠道绩效的相关管理知识和管理工具，并为在渠道管理中陷入困境的渠道经理提供了实战经验和系统解决方案，是一本不可多得的渠道管理指导手册。

作者简介

　　耿鸿武，九州通医药集团营销总顾问。多年从事医药、医疗器械销售和管理工作，历任医药代表、区域经理、大区经理、销售总监、商务总监、业务总裁等职务，在营销管理、商务渠道管理、招商管理等方面积累了丰富的实战经验，建立了一套渠道管理理论框架，并总结出多种渠道管理实用技巧，备受业界推崇。

目录

Chapter1 识大局：开启全渠道管理
第1课从传统的渠道管理走向全渠道时代
第2课供应链构建需打破企业之间界限
第3课“互联网+”背景下现代物流蓬勃发展
第4课生态学理念在供应链管理中的运用
第5课金字塔三角模型揭示营销管理规律
第6课渠道管理微积分中的SMOP规则
第7课渠道现状评价及管理中的各种误区
本章小结
Chapter2 谋策略：渠道的结构管理
第8课渠道的三维变量及对应的渠道特征
第9课渠道结构最优化标准——七个最
第1课渠道盘点在渠道管理现实中的应用
第11课渠道八项指标和渠道状态评价矩阵
第12课用组合拳进行渠道合理规划与布局
第13课渠道设计需要参照的八要素及流程
第14课渠道结构在不同生命周期各不相同
第15课渠道结构扁平化是未来发展的趋势
本章小结
Chapter3 善战术：渠道的成员管理
第16课代理商和经销商根本就是两回事
第17课经销商管理的“木桶模型”及应用
第18课选择经销商需要遵守四项基本原则
第19课经销商分类评估和甄选的常用方法
第2课经销商定性、定量、动态评价示例
第21课读懂和满足经销商不同阶段的需求
第22课大数据与经销商数据库的建立更新
第23课1+1=1模式实现企商双方共同发展
第24课运筹帷幄用四步完成经销商的调整
第25课优秀的经销商也需要培训、再培训
第26课经销商培训的AIDA模型及其应用
第27课按照经销商需求层次制订激励方案
第28课企业激励经销商的十二种常规方法
本章小结
Chapter4 细规则：渠道的运营管理
第29课渠道管理流程建立和优化4A模型
第3课项目管理理念在渠道运营中的应用
第31课与经销商就企业渠道政策达成一致
第32课呆坏账是企业渠道运营管理的大忌
第33课用DSO压力线监控企业的回款质量
第34课信用管理是渠道管理的最高层境界
第35课价格是维系渠道运营的最重要要素
第36课适度的渠道冲突可以激发管理创新
第37课有效控制渠道窜货的十种方法
第38课渠道信息化和渠道物流管理最适化
第39课活泼生动的渠道促销是这样炼成的
本章小结
Chapter5 求精进：渠道的绩效管理
第4课渠道绩效评估的流程、内容和方法
第41课客户满意度评价在绩效评估中的应用
第42课经销商的渠道价值评价及细化指标
第43课渠道运营状况和生命力的评价标准
第44课渠道绩效的财务评估及可量化指标
本章小结
Chapter6 志卓远：做最好的渠道经理
第45课渠道经理自身素质要求和能力模型
第46课持续提升拜访质量和商务谈判技巧
第47课打造有战斗力的渠道营销团队的方法
第48课政府关系管理是企业营销坚强后盾
本章小结

精彩书摘

　　《渠道管理就这么简单》：
　　第2课供应链构建需打破企业之间界限马亮：“听老师讲解了渠道发展的三个阶段，渠道的狭义、广义和新释义，全渠道管理等概念后，发现之前我对渠道与渠道管理的理解只是自我感受，有点狭隘了，看来渠道管理需要随着时代的变迁和营销的需要，与时俱进地变化，只有变化才可以生出精彩。”包教授：“随着互联网，尤其是移动互联网的普及，全渠道管理将成为企业未来的机遇和挑战。”马亮不等包教授开口马上补充。“作为渠道管理者，有这样的理解和感悟，非常好。掌握渠道是企业发展的王道。近些年来，供应链理论是对渠道影响最大的理论之一，在构建企业渠道的时候，尤其需要具有供应链的常识和理念。”供应链理论供应链（supplychain），是指供应商、制造商、分销商、零售商、最终用户连成的一个整体性功能网链，从采购原辅材料、制成中间产品或者最终产品，经由销售网络把产品送至最终消费者。供应链以核心企业为中心，控制其中的商流、信息流、物流、资金流。
　　现代供应链理论的建立、发展和完善大体经历了以下三个阶段。
　　第一阶段：物流管理阶段在供应链的最初发展阶段，人们把供应链局限在企业内部，认为它只是企业内部的一个物流过程，即企业采购生产发展所需的原材料和零部件，然后对原材料和零部件进行加工生产，形成产品，再通过销售活动将产品售出。在这个阶段，供应链所涉及的内容只是物料的采购、库存、生产和分销。在这一阶段，最终用户和消费者被企业排斥在供应链之外，这时的供应链也只是企业的一条生产链条。
　　第二阶段：价值增值阶段到了20世纪90年代，随着市场的发展，最终用户和消费者地位上升，供应链受到企业越来越多的重视，人们对供应链的理解也随着时代的变化而变化，一直以来被排斥的最终用户和消费者被企业纳入了供应链的范围。供应链的概念也突破了原有概念的范围，不再仅仅是企业内部的生产链，而变成了整个产品流动过程，成为一条增值链。
　　第三阶段：网链阶段进入21世纪，企业之间关系的网络化使得供应链不再是简单的线性单链，而是一种较为复杂的网链形式。至此，供应链的发展进入到网链发展阶段。
　　在网链阶段，供应链不再只局限在一家企业的内部，而是打破了企业之间的界限，从全局和整体角度看问题，把重心放在核心企业同供应链其他主体之间的关系，即同供应商、供应商的供应商一切向前的关系和同用户、用户的用户一切向后的关系。
　　在网链阶段，供应链不单纯是一个管理工具，而是一种企业运营管理的思维和模式、方法和体系。现代的供应链成为不同企业、不同层次、不同功能一体化和专业化的结合（如图1—5）。
　　如何构建企业供应链企业要在渠道竞争中获胜、在未来市场中立足，必须投入资源和时间构建强有力的供应链体系。而供应链设计合理与否，直接关系到实际应用中整个渠道系统的流转。
　　……

前言/序言

　　现代商业中，渠道之间的对垒成为企业竞争的焦点内容。特别是对于广大生产型企业而言，渠道是否完备、是否强大，直接关乎企业产品的推广及销售，与企业的利润息息相关，甚至还会影响企业品牌和形象的树立。
　　鉴于渠道工作的重要性与日俱增，越来越多的企业都逐渐抛弃了“放养式”的渠道管理法，而是寻求用更科学的方式开展系统性的渠道管理工作。“渠道经理”这一管理职位应运而生。
　　放眼国内，由于专业化、系统化的渠道管理知识普及得较晚，各行业缺乏实践的反馈，许多企业渠道管理开展乏力，效率低下。随着“互联网+”时代的到来，也给渠道的发展提出了更多的可能。这使得广大渠道经理往往陷入困惑，应该如何改进？如何学习和管理呢？若按照传统思维和方法进行渠道管理，已经无法满足现阶段渠道竞争的需求，我们已经进入一个“不换脑子就换人”的渠道管理时代。
　　渠道经理是企业渠道管理工作的核心，在渠道工作中处于统筹全局的位置。如果渠道经理自己都对渠道管理和渠道未来的发展一知半解，缺乏先进的思想和工具，企业的渠道自然无法强大起来。渠道经理的成长会影响整个企业的生存和发展。
　　本人自1993年从事医药企业管理，服务过国有企业、外资企业、民营企业等，其中不乏大型上市公司，既有医药生产企业的从业经验，也有医药流通企业的从业经验，出任过渠道经理、商务总监、业务总裁等职位，积累了丰富的渠道管理实践经验。这使得我对于渠道有了更深入的了解，对于渠道管理也有了更多的感悟。
　　十几年前，为了企业渠道经理的快速成长，本人先是在自己所服务的企业，结合理论和实践开始对渠道经理进行培训，后来经朋友引荐开始尝试给其他企业讲课，再后来又受邀于清华、北大、人大等高校的工商管理班培训机构进行渠道管理课程的讲授。
　　记得那是2010年，由于长期给《医药经济报》、《中国医药报》、《销售与市场》等报刊和杂志写稿，因此分别建立专栏，当时《医药经济报》的编辑范晓燕提出可否以“渠道和流通”为题写一些文章，于是我便产生了将自己总结的渠道管理课程连载的念头，结果一拍即合，在《医药经济报》建立了渠道专栏，每周一期，在一年多的时间里总共发表了50多篇文章，范晓燕编辑还智慧地将此专栏命名为《渠道微积分》。
　　渠道微积分是十分有创意的名字，我非常喜欢，因为它为我们提供了一个新的研究视角。在随后的几年中，无论在具体的工作中，还是在企业和大学的培训中，在各个层面的行业营销和政策论坛中以及发表的各类文章中，凡涉及到渠道管理的内容，我都将其纳入到渠道微积分的研究范围，工作之余还给上百家企业进行了培训，这个名称渐渐被同行所熟悉，内容、结构、工具、图表等越来越简练、清晰、明了。
　　2015年初，朋友再次提出应该将连载文章内容整理出版，于是，我开始对连载的文章进行系统的梳理。原本计划仅聚焦医药行业，但是有接受过我培训和看过我书稿的朋友认为，渠道微积分的内容对于各个行业的渠道管理都有很强的指导性，并且管理工具也是实用和通用的。为了能够将这些整理的资料在更大的范围内应用，我接受了这个建议，将此书定位为一个全行业都可以应用的工具书，没有想到这个改变对我提出了很多新的挑战，使得我重新对书稿进行了彻底的修改和调整，但愿我的这个决定没有错。
　　我写这本书的目的，就是为了给广大从事渠道、商务、营销的经理们提供一本全面、专业，且通俗易懂、易于理解的渠道管理教材。为了增加阅读的生动性，采用了故事做引子，
　　开篇采用“引导+专业化解说”的表述方式，塑造了“马亮”这一“菜鸟”的渠道经理形象，描述了他从初入渠道管理行当，逐渐成长、成熟和感悟、开悟的过程。通过他与渠道专家“包教授”的学习，展示了渠道微积分的全部内容，让广大读者更容易融入书中的世界。希望这种尝试性的写法能够得到大家的认可和喜欢。
　　“马亮”可以说是目前很多企业渠道经理的典型代表，通过本书大家可以从“马亮”身上找到很多自己的影子，我也希望大家可以像他那样取得渠道管理的成功。同时，我也希望借用“马亮”从一开始对工作的迷茫，在学习中不断成长、不断成熟的过程，让广大饱受挫折的渠道经理提振信心，相信自己只要肯学习，一定能有所进步、有所成就。本书内容由6章48课构成，涵盖了60个渠道经理必备的管理工具以及60多个常用的参考图表。第1章从全渠道和“互联网+”的角度讲述了渠道管理的概念、历史、理论形成、演变、热点等内容；第2章至第5章是本书的重点内容，详细介绍了渠道微积分的四大模块——渠道结构、渠道成员、渠道运营和渠道绩效的相关管理知识和工具；第6章立足于渠道经理的成长和发展，讲解了渠道经理的素质能力要求和重点工作技巧的学习。
　　最值得一提的就是书中的全部内容均来源于我个人及其他行业内人士的宝贵工作实践经验，是我多年研究、学习和工作成果的结晶。经过十余年的打磨和提炼，将专业性的理论通俗化，管理的方法工具化，管理的经验图表化，融入了部分行业的实际案例，用丰富的形式向广大读者展示了渠道微积分的全部内涵。本书绝对是渠道经理不可多得的实战宝典。希望阅读本书的渠道经理们直面挑战，本书将成为你们最忠实的“战友”。
　　这些年，几次启动写作计划又几次放弃，今日终于成稿。感谢家人的支持和鼓励，尤其是母亲的期盼，他们增强了我下笔成书的决心；同时也感谢鼓励我提笔写书、对书稿提出问题和建议的各位朋友们，没有你们，就没有今天此书的面世。如今，是否采纳了你的意见，你的建议是否正确，已不重要，重要的是有你的那份关爱和关注足矣。恕不一一道谢。
　　我相信，没有天生完美的渠道经理，但人人都有机会成为最卓越的渠道经理！
　　2015年7月10日凌晨于包头

穿越人海，直抵人心：一本关于如何有效连接与共赢的指南 在这个信息爆炸、连接无处不在的时代，我们似乎比以往任何时候都更“互联”，但真正的“连接”却变得更加稀缺而珍贵。我们每天都在接触海量的信息，与无数的个体发生短暂的交集，然而，有多少这样的连接真正能产生深刻的影响？有多少能转化为持久的合作？又有多少能最终实现共赢的局面？ 《穿越人海，直抵人心》并非一本教你如何制定复杂的营销策略，也非一本剖析高深的心理学理论的学术专著。它是一本关于如何在一个充满变数的外部环境中，建立并维护那些能够带来积极改变的、有意义的联系的实践指南。这本书的出发点，源于对当下社会一个普遍现象的观察：人与人之间的关系，无论是个人生活还是商业往来，都面临着前所未有的挑战。信息过载让我们难以聚焦，信任危机让沟通变得谨慎，而快速变化的外部环境则要求我们能够迅速适应并建立新的连接。 那么，本书将带你踏上一段怎样的探索之旅呢？ 第一部分：理解连接的本质，打破信息茧房 我们将从最基础的层面出发，重新审视“连接”究竟意味着什么。它不仅仅是信息的传递，更是思想的碰撞、情感的共鸣，以及价值的交换。在这一部分，我们会深入探讨： “连接”的多元维度： 我们将区分不同类型的连接——从浅层的社交互动到深层的合作关系，从单向的信息灌输到双向的价值创造。理解这些维度的差异，有助于我们更有针对性地去建立和管理它们。 信息洪流下的“静默”： 在这个信息爆炸的时代，我们很容易被噪音淹没，被算法推送的“个性化”内容困在信息茧房中。本书将探讨如何识别并打破这些无形的壁垒，如何主动去接触那些能够拓展视野、激发思考的声音。我们将分享一些策略，帮助你主动“冲破”固有的认知框架，去连接那些可能与你截然不同，却能带来宝贵启示的人和信息。 信任的基石——真诚与透明： 任何有价值的连接都离不开信任。本书将深入剖析信任建立的心理机制，以及在信息不对称的时代，如何通过真诚的表达和行动，逐渐构建起稳固的信任基石。我们将分享如何识别潜在的信任障碍，以及如何通过持续的、可验证的沟通来巩固信任。 第二部分：主动建立高质量连接，从“认识”到“深度合作” 连接的建立并非一蹴而就，它需要主动的投入和精心的维护。这一部分，我们将聚焦于如何从零开始，甚至是弥合已有的裂痕，去建立那些能够产生实际价值的高质量连接。 主动出击的艺术： 许多人都习惯于被动等待机会，但真正的机会往往需要我们主动去发掘和创造。本书将提供一系列行之有效的策略，教你如何在合适的场合，以得体的方式，主动地去接触那些你认为值得连接的人。这可能是在行业活动中的一次简短交流，也可能是一次精心准备的邮件。我们将探讨如何打破初次接触的尴尬，如何让对方感受到你的诚意和价值。 倾听的力量——听懂对方的需求： 许多失败的连接，并非因为缺乏沟通，而是因为沟通的无效。本书将强调“倾听”在建立连接中的核心作用。它不仅仅是听到对方的言语，更是理解对方的言外之意、潜在需求和深层动机。我们将分享一些主动倾听的技巧，比如提问、复述、眼神交流等，让你能够真正理解对方，从而建立更深层次的共鸣。 价值交换的智慧——创造“双赢”场景： 任何持久的连接都建立在价值交换的基础上。本书将引导你思考，你能够为对方提供什么价值？而你又希望从对方那里获得什么？我们将探讨如何识别潜在的价值交换点，如何设计能够实现“双赢”的互动模式。这可能是在资源共享、信息互通，甚至是情感支持等多个层面。 跨越地域与文化的桥梁： 在全球化日益深入的今天，我们不可避免地会与来自不同文化背景、不同地域的人进行连接。本书将提供一些跨文化沟通的实用建议，帮助你理解文化差异对连接的影响，并学会如何以尊重和开放的态度，建立跨越地域与文化的有效连接。 第三部分：维护与深化连接，让关系更具韧性 建立连接只是第一步，更重要的是如何让这些连接得以维系，并随着时间的推移而不断深化，变得更加稳固和富有弹性。 “持续性”的魔法——点滴的关怀与跟进： 很多美好的连接最终走向平淡，是因为缺乏持续的关怀和有效的跟进。本书将强调“持续性”在关系维护中的重要性。我们将分享一些简单却有效的日常互动策略，比如定期的问候、及时的信息反馈、个性化的关怀等，这些看似微小的举动，却能为连接注入源源不断的活力。 化解冲突，修复裂痕——建设性的沟通策略： 任何关系都难免会遇到摩擦和冲突。本书将为你提供一套建设性的沟通方法，教你如何在冲突中保持冷静，如何以开放的态度去倾听对方的观点，以及如何找到共同的解决方案，从而化解矛盾，甚至将危机转化为加深理解的机会。 识别与告别——健康的连接边界： 并非所有的连接都值得被无限期地维护。有时，识别那些已经失去价值，甚至可能带来负面影响的连接，并适时地告别，也是一种智慧。本书将引导你思考健康的连接边界，以及如何以尊重和理解的方式，处理那些不适合继续的关系。 赋能他人，共同成长——连接的升华： 最高层次的连接，是能够赋能对方，并与对方共同成长。本书将鼓励你将目光从单纯的“获得”转向“给予”和“共创”。当我们愿意分享我们的知识、经验和资源，去帮助他人实现他们的目标时，我们的连接也将得到质的升华，变得更加有意义和持久。 这本书适合谁？ 如果你是一名创业者，渴望与投资者、合作伙伴、客户建立稳固的关系；如果你是一名职场人士，希望在团队中发挥更大的影响力，与同事建立良好的合作；如果你是一位社会活动家，致力于连接不同的社群，推动共同的目标；又或者，你只是一个渴望在生活中建立更多有意义、能带来支持和启发的社交网络的人，那么，《穿越人海，直抵人心》都将为你提供宝贵的 insights 和实用的工具。 结语： 在这个充满挑战与机遇的时代，连接的力量从未如此重要。它不仅仅是商业成功的关键，更是个人幸福感和社会进步的基石。《穿越人海，直抵人心》希望成为你手中的一份珍贵指南，帮助你在这片广阔的人海中，找到那些真正值得你投入时间与精力去连接的人，并最终实现你渴望的共赢局面。这是一场关于理解、关于沟通、关于信任、关于合作的旅程，而旅程的终点，是更广阔的视野，更深厚的友谊，以及更强大的影响力。让我们一起，穿越人海，直抵人心。

评分☆☆☆☆☆

总而言之，《渠道管理就这么简单》这本书，给我的感觉就像是打开了一扇窗户，让我看到了一个更广阔、更清晰的渠道管理世界。它没有夸大其词地宣称能让你的生意一夜暴富，但它确实提供了一种非常务实、有效的思路和方法，能够帮助你在渠道管理这条路上走得更稳、更远。我尤其喜欢它在每个章节末尾提供的“思考题”或者“实践建议”，这让你在阅读的同时，就能将书中的知识与自己的实际工作相结合，进行反思和改进。这本书读完之后，我感觉自己对渠道管理的理解有了质的飞跃，不再是之前那种模糊不清、凭感觉摸索的状态。我更倾向于认为，这本书更像是一种“启迪”，它点燃了我对渠道管理更深入学习和实践的热情。它让我明白，即使是看似复杂的问题，如果用对了方法，找对了思路，也并非不可战胜。

评分☆☆☆☆☆

《渠道管理就这么简单》这本书，我拿到手里的时候，说实话，第一反应是这名字是不是有点太“轻飘飘”了？渠道管理这玩意儿，听起来就不是件容易事，涉及供应商、经销商、零售商，还有最终消费者，中间环节错综复杂，关系维护、利益分配、信息流通，随便拎出来一个都是一门学问。我一直觉得，这方面的东西，要么得靠经验摸索，要么就得看那些厚重的案例分析和理论书籍。所以，抱着一种“看看它到底能简单到什么程度”的心态，我翻开了这本书。 刚开始读，就被作者的行文风格吸引了。没有那种枯燥乏味的理论堆砌，也没有让人望而生畏的模型图表。反而是用一种非常朴实、接地气的语言，娓娓道来。我印象最深的是书里讲到的一个小故事，关于一个初创公司如何从零开始建立自己的销售渠道。里面提到的一些具体操作，比如如何筛选第一批经销商，如何设计合理的利润分成模型，以及如何处理初期可能出现的各种“小麻烦”。这些细节，都是我在实际工作中虽然遇到过，但却未必能条理清晰地总结出来的东西。作者似乎有一种魔力，能把那些看似杂乱无章的经验，提炼成一套清晰可行的框架。它不像那种“万能公式”，而是提供了一种思考的维度和方法论，让你能够根据自己的实际情况去调整和应用。我感觉，这本书更像是你身边一个经验丰富的前辈，在给你传授“葵花宝典”，而且这“宝典”还自带“防伪标识”，让你知道哪些是真材实料，哪些是花拳绣腿。

评分☆☆☆☆☆

在我读这本书的过程中，我发现它不仅仅是教你“如何做”，更重要的是教你“如何思考”。它没有提供一套僵化的模板，而是鼓励读者去分析、去判断、去创新。书中有不少章节，是在探讨如何应对市场变化，如何调整渠道策略来适应新的竞争环境。作者提到，现在的市场变化太快了，过去成功的经验可能很快就会失效。所以，最重要的不是掌握一套固定不变的方法，而是培养一种敏锐的市场洞察力，以及灵活应变的能力。它引用了很多最新的市场趋势和技术发展，比如数字化转型对渠道的影响，以及社交媒体如何改变了消费者获取信息和购买产品的方式。这些内容让我看到了渠道管理的未来发展方向，也让我对如何提升自己在这方面的能力有了更清晰的认识。我不再觉得渠道管理是一个封闭的系统，而是一个动态的、不断演进的过程。

评分☆☆☆☆☆

读到一半，我开始思考，为什么我之前的渠道管理工作总感觉磕磕绊绊，效率不高。这本书让我意识到，很多时候，我们只是在“做”渠道，而没有真正“管理”渠道。它强调了“以终为始”的规划理念，也就是说，在设计渠道之前，要先想清楚你想要达到什么样的市场目标，你的目标客户是谁，他们的购买习惯是怎样的。然后，再根据这些目标去反推需要什么样的渠道结构，需要什么样的合作伙伴。这本书里有个章节，专门讲了不同类型渠道的优劣势分析，以及如何根据产品特性和市场定位来选择最合适的渠道模式。这一点对我触动很大，我过去常常是看到别人做什么就跟着学，很少去思考“为什么”。作者通过列举大量生动的案例，比如不同行业的产品，是如何通过不同的渠道组合，最终获得成功的。这些案例不仅仅是数据的罗列，更多的是背后逻辑的拆解，让你能理解其中的“道”和“术”。我开始反思，是不是我太过于关注眼前的销售数字，而忽略了渠道本身的长期健康发展。

评分☆☆☆☆☆

这本书还有一个让我觉得特别实用的地方，就是它对“沟通与协作”的强调。我发现，很多渠道问题的根源，并不是出在策略上，而是出在人与人之间的沟通不畅，信息不对称。作者花了相当大的篇幅来讲解如何与经销商建立信任，如何有效地传递信息，以及如何处理分歧和冲突。它提供了一些非常具体的沟通技巧和方法，比如如何进行有效的会议管理，如何制定清晰的合作协议，以及如何利用技术手段来提升信息透明度。我记得书里提到一个“利益共同体”的概念，让我深有体会。如果经销商仅仅是你的“供应商”，他们可能会更关注眼前的利润，而如果他们感觉到自己也是你事业的一部分，是和你站在同一条船上的伙伴，那么他们就更有可能主动投入，与你一起解决问题。这本书让我明白了，渠道管理不仅仅是关于流程和制度，更是关于人际关系和情感连接。

评分☆☆☆☆☆

一直在京东买书，买书有瘾，当然书的质量还可以，支持京东，加油加油

评分☆☆☆☆☆

速度还是可以接受，快，快快！

评分☆☆☆☆☆

书还不错，还没有怎么具体看

评分☆☆☆☆☆

长寿老人里面没有一个是胖子！

评分☆☆☆☆☆

书还不错，还挺好的，很实用

评分☆☆☆☆☆

十分喜欢。经常回购这个出版社的书。

评分☆☆☆☆☆

不错不错

评分☆☆☆☆☆

物品特别好，物流也特别快

评分☆☆☆☆☆

质量非常好，与卖家描述的完全一致，非常满意,真的很喜欢，完全超出期望值，发货速度非常快，包装非常仔细、严实，物流公司服务态度很好，运送速度很快，很满意的一次购物