杠杆说服力：52个渗透潜意识的心理影响法则 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 凯文·霍根 著，蔡文锋 译

图书标签:

• 说服力
• 心理学
• 影响力
• 潜意识
• 沟通技巧
• 谈判技巧
• 营销
• 行为经济学
• 人际关系
• 自我提升

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111556145

版次：1

商品编码：12136932

品牌：机工出版

包装：平装

开本：32开

出版时间：2017-02-01

用纸：胶版纸

页数：304

内容简介

　　具心理学博士学位及营销咨询者双重身分的作者霍根，将在本书以数十个心理科学研究结果出发，教你悄悄融入他人潜意识的影响力技巧，让销售、营销、沟通与人际关系行动毫无阻碍，你会发现：一点点微小改变，将让你的沟通结果大为不同。

作者简介

　　凯文．霍根 Kevin Hogan心理学博士、公共演说家及企业训练讲师，专门教导沟通艺术、肢体语言、情绪智商。在过去十年，身为肢体语言及潜意识影响力专家的霍根，常出现在「美国广播公司」(ABC)、「英国广播公司」(BBC)、「福斯国际电视网」(FOX)、《纽约时报》(New York Times)及其他媒体。致力于研究影响力、催眠，以及非语言沟通。

目录

致谢
第1章 主观真实 / 1
人类总是按自己的认知来塑造他人。你的请求是被接受还是被拒绝，很大程度上取决于你的想象力。
第2章 认同的整合 / 22
人们会依据你表达出的特质，来决定和你建立一种什么样的关系。人们对你的认知，就是三个他们用来描述你的词。
第3章 金·卡戴珊连接 / 47
缩写、字母和声音都和身份认同密切相关。它们会影响你对职业和居住地的选择。
第4章 自我和他人 / 70
每个人的内心都有大量不同的声音在不断争吵。在说服别人的过程中，如果你能理解并利用这一点，你将能在极大程度上掌控局势。
第5章 你所信赖的自我 / 85
了解自我过程的人能更容易地控制自己的行为和言语，它会让他人更加喜欢你，让你变得更有影响力。
第6章 消除阻抗 / 94
一个能够施加影响的人总是最先考虑情境，其次才是传递什么样的信息。
第7章 把握时机是一门学问 / 118
你向他人提出请求的时机，通常比提出请求的方式更加重要。它也远比请求的内容重要。
52种技巧 / 139
01　抢占广告牌 / 145
02　少即是多 / 148
03　损失厌恶 / 152
04　不可抗拒的个性化因素 / 155
05　准备好自己的照片 / 157
06　提出问题：获得承诺的过程 / 159
07　控制沟通的方向 / 162
08　我理解了吗 / 165
09　重要的在后，次要的在前 / 169
10　信息之外的因素 / 171
11　如果其他方式都失败了 / 173
12　金钱买不到的东西 / 175
13　注意力：谈话中的当下 / 178
14　想象中的拥有感 / 180
15　难以拒绝的巧妙框架 / 182
16　对比性分析 / 184
17　给他们一杯咖啡 / 186
18　价值400万美元的文胸 / 189
19　时刻待命的镜像神经元 / 191
20　行为引力 / 194
21　故意不下结论 / 196
22　关于情绪的技巧 / 198
23　行为整合 / 200
24　让别人帮个小忙：这使他们愿意改变 / 202
25　第二个答案 / 206
26　假设式谈话 / 208
27　转换标签 / 210
28　聆听弦外之音 / 213
29　角色–反应–投射 / 215
30　让对方控制方向 / 217
31　吸引对方进入你的世界 / 221
32　隐含的信息 / 224
33　精神力量 / 228
34　快速连接 / 230
35　使用便利贴 / 235
36　更加神奇的便利贴 / 237
37　有关肢体语言的七个建议 / 240
38　激发被认可的感觉 / 242
39　减少后悔情绪 / 244
40　“我买不起！” / 246
41　白纸黑字 / 248
42　选择的顺序 / 250
43　产生特定的情感组合 / 252
44　促进做出决定的戏剧性技术 / 256
45　打断他们 / 259
46　夺回注意力 / 261
47　立即决定 / 263
48　引发不可抗拒的冲动 / 265
49　让他们站起来走走 / 268
50　故事还是统计 / 271
51　理解对方，并提供多种选项 / 274
52　给予意义 / 276
10步影响法 / 278
01　确定并控制背景信息 / 280
02　确定想要的结果 / 282
03　身份认同与感同身受 / 284
04　消除对立和阻抗 / 285
05　消除预期中的后悔情绪 / 287
06　仔细设计提议的框架 / 289
07　提供解决方案 / 290
08　消除存在的各种阻碍 / 291
09　不断请求，直到对方同意 / 292
10　事后确认 / 293
参考文献 / 295

前言/序言

　　致谢我要感谢马克·霍根，他让本书变得更好。每天我都要停下写作一小时，和他玩抓人、下象棋或者弹奏摇滚乐。这些中断让我回到写作时能迅速找到许多更好的表达方式。这对你们，亲爱的读者们大有好处。15岁男孩的睡前拥抱和“我爱你，爸爸”让我成为最好的自己，它们比什么都有效。他是世界上最好的儿子。　　感谢凯蒂·霍根，在我被一本未完成的书稿控制时包容我。在写作的时候，作者和世界的其他部分之间的关系相当紧张。它们常常比我预想的还要艰苦，需要更多的努力才能在这种压力中工作，并克服它们。和写作者生活在一起的人每天都需要经受大量额外的考验。我清楚地知道，研究问题时我不是什么有魅力的人，修改文稿的时候也不是，而在编辑过程中几乎会变得令人难以忍受。我只能说，我爱你。　　杰西卡·霍根在芝加哥完成她的博士学业，这也持续不断地鼓舞着我。单单知道她在为自己的学业而努力，就足以激发并维持我的上进心。我再也不觉得她是在“我的世界里”了，我现在的感觉是我在她的光环之下。在有严重听力障碍的情况下，她依然完成了大学学习，这令我加倍地为她的韧性感到骄傲。我不知道她是怎样在课堂上听讲，怎么做实验，也不知道她是如何和孩子们一起合作的。所有这些都是在只能听到一句话中断续的几个词的情况下完成的。她本可以抱怨自己的残疾，没有人会因此而看不起她。但相反，她没有一句怨言，只是极其努力，不让自己有一点松懈。她让我感到非常骄傲。她鼓舞着身边的每一个人。　　我要感谢我的编辑雷切尔·黑斯廷斯，是她推动着我不断完善本书的内容，并呈现给你们。她常常提出大胆的问题，比如，“你谈到了像‘影响力科学’这样的东西，你真的打算在这本书里讨论这些吗？”我最喜欢她说：“这个技术的效果太弱了，我在某某书里见过相似的内容，我要把这些拿掉。”她不会放过任何东西。她连续不断的建议和有时彻底的修改不仅仅是令人沮丧的，它们也是绝对必要的。正因如此，才让你们看到了现在的这本书。　　和我共同写《隐秘说服》（Covert Persuasion）一书的吉姆·斯皮克曼，也是本书背后极具创造性的推动因素。他建议我写一本有关影响力的书，在里面介绍一些我之前没有写过的技术。在我们完成了《隐秘说服》这本充满“策略”与“技术”的书后，似乎每个人都想出版一本自己的技术手册。如果模仿是最好的恭维，那显然我们被大大地赞扬了。麦肯齐和麦迪逊（吉姆的两个孩子）似乎也在吉姆的想法中扮演了重要的角色。　　毫无疑问，我的白金核心集团成员是推动我每天向前而不是原地踏步的动力。他们是杜安·坎宁安、克莱尔·德兰尼、安妮·布朗、丽莎·海特、奥克塔维奥·乌尔苏亚、托德·加斯特、斯科特·贝尔、戴尔·贝尔、克里斯蒂安·哈勒、布莱恩·勒尼汉、索尼娅·伦佐、阿普里尔·布拉斯韦尔、罗布·诺斯拉普、斯蒂夫·钱伯斯、肯·欧文、迈克尔·沃克、切丽·米兰达和拉里·凯恩斯。　　我要感谢www.influenceology.com的罗伯特·摩纳科。他允许我在技术部分使用他的故事。　　鲍勃·贝弗利对我有巨大的影响，比他自己认为的要大得多。现在，我想要告诉他这一点。也要特别感谢大卫·加芬克尔和德布·科尔。　　特别感谢格雷·穆恩和温迪·肖尔。在其他人议论纷纷的时候，他们总能发现值得鼓励的地方。　　感谢带给我灵感的来自世界各地的研究者们。我借鉴了他们的想法，或者引用了他们在新闻发布或研究论文中的话。他们是说服和影响领域的英雄。　　感谢Wiley出版社的马特·霍尔特、香农·瓦戈、蒂法妮·科隆和琳达·因迪格，和他们共事很开心，也让本书变得更好！

潜移默化，触动人心：掌握52个影响力密码，解锁说服力的无限可能 在这个信息爆炸、观点多元的时代，如何让你的思想、产品、服务在海量的信息洪流中脱颖而出，直达人心，并最终促成理解与行动？成功的说服力并非源于巧舌如簧的辞令，也不是刻意的强迫推销，而是一种深入洞察人性，巧妙运用心理规律，从而潜移默化影响他人认知与决策的艺术。 本书并非一本枯燥的心理学教科书，也不是一套程式化的说服技巧手册。它是一场关于如何“看见”并“运用”人类内心驱动力的探索之旅。通过深入剖析52个被心理学研究反复验证的“影响力法则”，我们将一一揭示那些在不经意间左右我们选择的微妙力量。这不是为了操纵他人，而是为了更有效地沟通，更真诚地连接，最终达成共赢。 想象一下，你是否曾被一个故事深深打动，不自觉地对故事中的人物产生认同，并愿意为其付出？或者，你是否曾在面对两个相似选项时，因为某个看似微不足道的细节而选择了其中一个？这些都是心理学法则在日常生活中的生动体现。本书将这些隐藏在背后的机制一一呈现，并提供详实的案例分析，让你不仅理解“为什么”，更能掌握“怎么做”。 本书的核心价值在于： 深入洞察人性本质： 揭示驱动人类行为、决策和情感的深层心理机制。 掌握52个影响力法则： 分门别类，系统梳理52个经过科学验证的心理影响原理，涵盖认知偏见、情感引导、社会证明、稀缺效应、互惠原则等关键领域。 解锁说服力的实用工具： 将抽象的心理学理论转化为具体可操作的策略和技巧，适用于工作、生活、销售、营销、领导力等多种场景。 实现“无痕”说服： 学习如何在不引起对方警惕和反感的情况下，自然而然地影响对方的认知和行为。 建立更深层次的连接： 理解他人的心理需求，从而建立更真诚、更有效的沟通关系。 本书将带你领略哪些精彩的心理影响法则？ 我们将一同走进人类思维的迷宫，探索那些塑造我们世界的无形力量。 一、认知偏见：理解我们思维的“捷径” 人类大脑为了高效运转，进化出了许多“思维捷径”，但这些捷径也常常导致我们做出非理性的判断。本书将深入剖析： 锚定效应（Anchoring Effect）： 第一个被提及的数字或信息，往往会成为我们后续判断的“锚点”。无论是定价策略，还是谈判博弈，理解锚定效应都能让你占据主动。想象一下，为什么商家总是先标一个高价，再给出“折扣价”？ 确认偏见（Confirmation Bias）： 我们倾向于寻找、解释和记忆那些能证实我们已有信念的信息。如何在沟通中打破僵局，引导对方看到不同角度的真相？ 框架效应（Framing Effect）： 同一个信息，用不同的方式呈现，会产生截然不同的效果。是强调“90%无脂”还是“10%脂肪”？这其中的巨大差异，正是框架效应的体现。 可得性启发法（Availability Heuristic）： 我们更容易根据脑海中容易回想起来的信息来判断事物的可能性。如何让你的观点更容易被他人“想起”并重视？ 曝光效应（Mere-Exposure Effect）： 仅仅是反复的接触，就能增加我们对某事物的喜爱程度。为什么你对某个品牌越来越熟悉，并逐渐产生好感？ 损失厌恶（Loss Aversion）： 人们对损失的厌恶程度，远大于对同等收益的喜悦。如何利用这一点，激发对方的行动意愿？ 二、情感引导：触动人心的情感密码 情感是驱动人类行为的强大引擎。本书将教你如何巧妙运用情感，连接人心： 互惠原则（Reciprocity）： 当我们收到别人的好处时，往往会觉得有义务回报。无论是免费样品，还是一个小小的帮助，都能为后续的沟通铺平道路。 稀缺效应（Scarcity）： 越是难以获得的东西，人们越是觉得珍贵。限时抢购、限量供应，都是在利用这种心理。 权威效应（Authority）： 我们倾向于听从那些被认为是权威的人物或信息。如何建立和运用你的“权威感”？ 社会认同（Social Proof）： 当我们不确定如何做时，会参考他人的行为。看看大家都在买什么，都在用什么，你就知道该怎么做了。 喜爱原则（Liking）： 我们更容易被那些我们喜欢的人所说服。如何让对方喜欢你，并对你产生好感？ 承诺与一致（Commitment and Consistency）： 一旦我们做出了某种承诺，就会努力保持言行一致。如何引导对方做出微小的承诺，从而引导其后续的行为？ 三、故事的力量：连接与唤醒的叙事艺术 故事是人类最古老、最强大的沟通工具。它能绕过理性的防御，直接触动情感，唤醒共鸣： 共情与代入： 优秀的故事总能让听者感同身受，仿佛置身其中。 信息的可记忆性： 相比枯燥的数据，故事更容易被记住，并被长久地传播。 价值观的传递： 通过故事，我们可以潜移默化地传递自己的价值观和理念。 情感的渲染： 故事能够有效地营造情绪氛围，增强说服力。 本书将不仅仅停留在理论层面，更将通过大量的实际案例，展示这些法则如何在商业谈判、产品推广、人际交往、公共演讲等场景中被成功运用。你将看到，如何通过精心设计的营销文案，让消费者心甘情愿地购买；如何通过有效的领导沟通，激发团队的士气；如何通过有说服力的演讲，赢得听众的掌声和支持。 本书的目标读者： 营销与销售人员： 提升转化率，建立客户忠诚度。 创业者与企业家： 更好地推广产品和服务，吸引投资。 管理者与领导者： 提升团队凝聚力，激发员工潜能。 公关与传播专业人士： 塑造品牌形象，管理危机。 任何希望提升沟通效率和影响力的人： 在工作和生活中，更有效地表达自己，影响他人。 阅读本书，你将收获： 对人性更深刻的理解： 洞悉他人内心最深处的渴望与顾虑。 一套系统性的影响力工具箱： 随时随地，都能找到适用的说服策略。 提升决策能力的“指南针”： 帮助你识别他人说服的技巧，并做出更明智的选择。 更强大的人际连接能力： 建立更真诚、更深入的沟通关系。 在竞争激烈的环境中脱颖而出的秘密武器。 这52个影响力法则，如同潜藏在我们意识深处的密码，一旦被我们理解和掌握，就能解锁无限的可能性。它们并非遥不可及的理论，而是触手可及的实践工具，等待你去发掘和运用。 这是一本关于“看见”的书，看见他人内心的动机，看见信息传播的规律，看见影响力的微妙之处。更是一本关于“行动”的书，鼓励你运用这些洞察，在每一次沟通中，实现更有效的连接，达成更积极的结果。 准备好开启这场发现之旅，探寻潜移默化、触动人心的秘密了吗？让我们一起，解锁说服力的无限可能。

评分☆☆☆☆☆

我一直对人类的决策过程感到着迷，总觉得人们做出选择时，背后一定有着比表面看起来更复杂的原因。《杠杆说服力》这本书，恰好满足了我对这方面的好奇心。它并没有简单地罗列各种说服技巧，而是从心理学的角度，深入浅出地剖析了影响我们决策的各种潜意识因素。书中的“稀缺性原理”让我恍然大悟，为什么很多限量版商品能够迅速引起抢购热潮，原来是利用了我们害怕错过珍贵机会的心理。作者的笔触非常细腻，他不仅仅是列举现象，更重要的是解释了现象背后的心理机制。我感觉自己像是在参加一场由一位学识渊博的心理学家亲自授课的课程，只是这本书的形式更加轻松和易懂。它帮助我认识到，很多时候我们的决定并不是完全理性的，而是受到各种情绪、偏见和习惯的影响。这种自我认知上的提升，对我来说价值巨大，让我能更清晰地认识到自己的盲点，也更能理解他人的行为。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，我读过的许多关于“影响力”或“说服力”的书籍，大多流于表面，提供一些技巧和话术，读完后感觉像是拿到了一套工具箱，但不知道何时何地该使用哪个工具，效果也参差不齐。而《杠杆说服力》完全打破了我的这种固有印象。它不是给你一套“招数”，而是带你踏上一段探究人类心理深层动机的旅程。作者的叙述方式非常引人入胜，他没有使用晦涩难懂的心理学术语，而是用一种娓娓道来的方式，将复杂的心理学原理融入到日常生活和商业场景中。我尤其欣赏书中对“损失厌恶”的剖析，它让我意识到，人们往往比追求收益更害怕损失，而许多成功的说服策略正是抓住了这一点。书中的例子非常贴近生活，从你为什么会为了一件并不急需的东西而付钱，到为什么我们会对某些品牌产生忠诚度，都给出了令人信服的解释。我感觉自己不仅仅是作为一个读者在阅读，更像是参与了一场关于人性和决策的深度对话。这本书让我对“说服”这件事有了全新的理解，不再是单纯的技巧，而是对人性深刻的洞察和共鸣。

评分☆☆☆☆☆

说实话，一开始我以为这本书会是一本“心灵鸡汤”式的励志读物，或者是一些关于如何在职场上“搞定”同事的书。但读进去之后，我发现它完全不是那么回事。《杠杆说服力》更像是一本揭示人类行为底层逻辑的“说明书”。它非常深入地探讨了那些我们日常生活中几乎每天都在经历，但却从未认真思考过的心理现象。例如，书中关于“社会认同”的章节，让我理解了为什么群体效应如此强大，以及为什么我们会不自觉地模仿他人的行为。我以前一直以为那是“随大流”，但这本书的解释让我看到，这是一种根植于我们进化过程中的生存本能。我特别喜欢作者在解释每一个心理法则时，都会辅以生动形象的比喻和实际案例，这让抽象的理论瞬间变得鲜活起来，也更容易被理解和记住。阅读这本书的过程，就像是在解锁一个个关于“为什么人们会这样做”的谜题，让我对周围的世界和与之互动的人们有了更深层次的理解。我感觉自己不再是被动地接受信息，而是能更主动、更理性地分析和判断。

评分☆☆☆☆☆

在阅读《杠杆说服力》之前，我对于“说服”的理解，还停留在“说得好听”、“嗓门大”或者“条件优厚”的层面。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。它并非一本教你如何“花言巧语”的书，而是一本真正让你理解“为什么”人们会被说服的书。作者巧妙地将那些隐藏在我们潜意识深处的心理法则，如“权威性”、“承诺与一致性”，以及“喜好原则”，一一呈现在读者面前。我尤其惊叹于书中对“承诺与一致性”的解读，它让我深刻理解了为什么一旦我们做出某个承诺，就会倾向于采取与之相符的行动，即使这个承诺的初衷并不那么重要。书中大量的案例分析，让这些心理法则不再是枯燥的理论，而是鲜活的、可感知的现象，仿佛就发生在我们身边。我感觉自己像是一个侦探，通过这本书，我学会了如何“侦测”到那些影响他人决策的心理杠杆，也更加理解了为何有些信息能够轻易地渗透人心。这不仅是一次阅读体验，更是一次对人性深度探索的旅程。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身定做的！我一直对那些能让人心甘情愿地接受自己观点的方法感到好奇，尤其是在营销和销售领域，但很多时候感觉它们都停留在表面，不够深入。然而，《杠杆说服力》却完全不同。它并没有直接教你如何“套路”别人，而是像一个心理侦探，一点点剖析我们人类大脑的运作机制。我特别喜欢作者通过大量真实案例来阐述那些看似抽象的心理法则，比如“互惠原则”在日常交往中是如何被巧妙运用的，或者“锚定效应”如何影响我们的决策。书中提到的一些概念，比如“禀赋效应”让我恍然大悟，原来我们之所以对拥有的东西格外珍视，很大程度上是因为我们已经将其视为“自己”的一部分。这种深刻的洞察力，让我开始审视自己被说服的过程，也更理解了为什么有些广告或推广会如此有效。它不仅仅是一本关于说服的书，更是一本关于理解人性的书，读起来既有启发性，又充满趣味。我感觉自己好像获得了一副透视眼，能够看到那些隐藏在日常互动背后的心理驱动力，这对我处理人际关系和工作中的沟通都大有裨益。

评分☆☆☆☆☆

正版印刷清晰，是一本值得收藏的好书。

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很好，有价值啊

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非常好的一本书值得购买

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权威精典，东西不错，比较简单，还得继续努力哈

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一般般。

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很好！

评分☆☆☆☆☆

书本已收到，内容丰富，简单易懂，凯文的书对以做销售的，业务的，广告营销的等等都有帮助，多读多应用会让自己的生活变的更多彩。

评分☆☆☆☆☆

赞赞赞 东西真不错 好好好