你怎麼賣, 比你賣什麼更重要: 史上最強的70個商業模式 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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三谷宏治 著，陳昭蓉 译

图书标签:

• 商业模式
• 营销策略
• 创业
• 商业思维
• 产品定位
• 价值主张
• 竞争优势
• 创新
• 市场营销
• 商业案例

出版社： 先覺出版股份有限公司

ISBN：9789861342788

商品编码：16090236

包装：平裝

出版时间：2016-06-01

页数：336

内容简介

?日本出版1周銷量突破40000本！
?榮獲2015日本商業書大賞、《哈佛商業評論》日本版讀者票選*佳商管書
?《PRESIDENT》《WEEKLY POST》《週刊ECONOMIST》《Forbes JAPAN》《朝日新聞》《日經新聞》等日本各大財經新聞雜誌好評報導

淘寶網、iPhone、Google、LINE、PayPal、PS4、無印良品，
如何獨占鰲頭，成為消費者的心頭好？

其實你我的每個消費決定，都深受商業模式影響！
到底什麼是商業模式？說穿了，商業就是：從某處採購、創造某些東西，對某些人提供某些價值，並獲取報酬。而這些要素的組合，就是「商業模式」。如數位音樂播放器、線上音樂下載服務皆非蘋果首創，但蘋果以高價銷售硬體（iPod），便宜販賣服務（音樂下載），打造讓消費者甘願成為「果粉」、造就巨大獲利的獨特商業模式。

所有優秀企業，都有獨特的商業模式！誠如管理大師彼得．杜拉克所說：「現今企業的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式的競爭！」在這年頭，做生意是否賺錢已經不是比誰的產品比較好，因為新產品推出不久就會出現一堆更便宜、功能更多元的模仿者。企業若沒有掌握獨特的商業模式，就會越來越難以生存：

● 阿里巴巴、Dropbox善用何種力量，創造利潤？
● GAP、ZARA、優衣庫如何在短時間內掀起時尚消費革命？
● 平台經濟模式的先驅，竟是任天堂！
● IBM苦心建立的商業模式，為何反而「不賺錢」？
● 吉列的「替換刀片商業模式」：正因為是拋棄式，顧客才會再買！
● 哥倫比亞廣播公司的「廣告模式」：證明媒體可以靠廣告收益存活。
● 「以量計價模式」，讓全錄從製造業轉型為服務業。
● 日本新經營之神鈴木敏文只用一種管理方式，就能維持便利商店的好品質？
● Google如何以「關鍵字廣告」商業模式稱霸網路，擊敗雅虎？
● 在電子商務盛行時代，百年老店梅西百貨如何成功突圍？
● 把關係變商機！臉書、LINE、推特、微信將社交互動成功化為財源！

進入21世紀，全球企業在商業經營上面臨之*大課題，便是如何延續競爭優勢與創新。想創業，如何找到切入點？企業面臨轉型或突破，能從哪裡獲得啟發？

本書是一本不折不扣的「商業模式全史」，連續兩年獲得日本商業書大賞、重量級商業書作者三谷宏治，帶我們回顧史上影響人類消費行為的70個經典商業模式，引領讀者一窺商業模式堂奧，並從中找尋創新的提示與未來競爭的優勢！

作者简介

■作者簡介

三谷宏治
日本*受歡迎商業書作家

金澤工業大學虎之門研究所教授，早稻田商學院、Globis商學院客座教授。
1964年生於大阪。東京大學理學院物理學系畢，後取得歐洲工商管理學院MBA。
曾任職於波士頓企管顧問公司、埃森哲企管顧問公司，2003至2006年擔任埃森哲企管顧問公司戰略部門總監，前後於企管顧問公司服務約二十年。此部作品《你怎麼賣，比你賣什麼更重要：史上*強的70個商業模式》，與另一力作《經營戰略全史：50個關於定位、核心能力、創新的大思考》（先覺出版）連續奪得《日本哈佛商業評論》讀者票選2013、2014年度*佳商業管理書籍。

其他著作有《CRM：顧客在那兒》《觀想力：為什麼空氣是透明的》《如何在一瞬間表達重要的事》《衡量思考行動學》《超圖解 全思考法型錄》等。

精彩书评

◎聯合推薦

知名網路媒體《有物報告》創辦人／周欽華
校園創新創業推手／台灣大學副校長／陳良基
《經理人月刊》總編輯／齊立文
台灣電子商務創業聯誼會理事長／鄭緯筌（Vista Cheng）
日本法政大學經營研究所革新管理研究科教授／小川孔輔
日本一橋大學國際企業戰略研究科教授／楠木建

「所有優秀的企業，都有自己獨特的商業模式，這本書從當代背景描述歷史上重大的創新商業模式，生動又經典，是企業人非讀不可的史書。」
－－校園創新創業推手、台灣大學副校長／陳良基

「對熱愛創新與商業策略的人來說，本書是裝滿各色珠寶的緞帶禮盒。」
－－知名網路媒體《有物報告》創辦人／周欽華

「許多創業者朋友，常和我討論建構商業模式的問題，在企業追求獲利與永續經營的道路上，《你怎麼賣，比你賣什麼更重要》這本好書值得細細品味。」
－－臺灣電子商務創業聯誼會理事長／鄭緯筌（Vista Cheng）

「本書是一本極富原創性，帶領讀者一窺商業模式堂奧的優秀作品。我相信無論是誰看了這本書，絕對會跟我有一樣的評價。誠心推薦此書給所有對商業模式感到興趣的讀者們。」
－－日本法政大學經營研究所革新管理研究科教授／小川孔輔

「跟隨作者帶領深入理解商業模式的精髓，真是有趣極了！」
－－日本一橋大學國際企業戰略研究科教授／楠木建　

目录

前 言 所有優秀企業，都有獨特的商業模式

序 章 與金融體系相關的五大商業模式創新
【商業巨人們的下午茶 序】建立梅第奇家族梅第奇與創立行動支付服務公司Square多西

梅第奇家族建立國際外匯、付款機制

旅行支票誕生，創造個人國際外匯商機

信用卡的誕生：不論何時何地，要買什麼都能辦到

PayPal解決了個人交易的障礙

線下付款的變革：Square的革命

第1章 商業模式是什麼？
【商業巨人們的下午茶 1】創新理論始祖熊彼得與商業模式理論盟主佐特

「商業模式」是什麼？

第一階段：至一九九○年為止
商業模式創新由「貨幣發明」「分工」開始

第二階段：一九九一～二○○一年
商業模式等於電子商務獲利模式

第三階段：二○○二年以降
商業模式創新的時代

第2章 近代商業模式誕生期
【商業巨人們的下午茶 2】重塑和服店商業模式三井高利與矽谷之父特曼

三井越後屋：因創新和公款兌換而生意興隆

大規模連鎖店崛起時代

福特VS通用：垂直整合模式與分散治理經營

劃時代的吉列「替換刀片商業模式」

哥倫比亞廣播公司的「廣告模式」

「以量計價模式」讓全錄成功轉型

特曼與眾不同的大學經營，造就矽谷

第3章 近代商業模式變革期
【商業巨人們的下午茶 3】創造本田暢銷車款入交昭一郎與日本流通零售之父鈴木敏文

佳能為挑戰全錄，最終產生新商業模式

本田式生產與豐田的「精實生產」

沃爾瑪和7-11的「地區制勝模式」

商用電腦IBM創造的「水平分工模式」

任天堂的「平台商業模式」

B2B商務市集先驅：Aucnet的中古車電視拍賣

第4章 二十世紀末，以速度和資訊科技為輔的創造期
【商業巨人們的下午茶 4】天生創業家戴爾與深謀遠慮的偏執狂貝佐斯

戴爾電腦證明「直銷」的力量

GAP、班尼頓開路，ZARA、優衣庫改造的製造零售商模式

從雅虎「入口網站」到Google的「關鍵字廣告」

eBay創造「C2C線上交易平台」

B2B電子交易平台的爆發性成長

貝佐斯的獲利模式：實現「一站式」「長尾」的亞馬遜

第5章 越來越大的商業巨擘，越來越方便的創業環境
【商業巨人們的下午茶 5】商業科學家安德森與軟體銀行創辦人孫正義

免費，靠什麼賺錢？安德森的「免費增值模式」

馬雲以龐大的免費模式稱霸中國市場

You時代。非匿名的「社群網路」，將社交關係化為財源

【專欄一】現代版三國志：百度和騰訊挑戰阿里巴巴

遊戲大戰：任天堂、社群遊戲、PS4

梅西百貨以「全通路」對抗展示廳現象

【專欄二】亞馬遜、樂天和日本雅虎在日本市場的戰爭

伽斯柏的「開放式創新」：所有企業都成為服務業

賈伯斯最愛「再發明」，新產品全是跟風！

「智慧財產權」把英特爾和蘋果逼到懸崖邊

【專欄三】 寇斯定理和喬伊法則

「雲端」和「自造者」展現的未來

【專欄四】 商業模式創新的族譜──目前為止的總結

第6章 如何實現商業模式創新？
【商業巨人們的下午茶 6】重視幽默與員工至上主義凱勒赫與提倡「精實創業」萊斯

【領導力】
葛斯納讓大象跳舞，雷富禮讓寶僑家品開放

【企業文化】
獨特的企業文化，讓西南航空成為優良企業

【實行方法論】
策略性創新和精實創業

【人才培育】
商業模式創新需要的人才

挑戰未來──商業模式創新的真正目的

補 章 挑戰世界！日本的商業模式創新案例
【商業巨人們的下午茶 加映場】克里斯汀生與三谷宏治

商業媒合創新：連結散落各地的「下町工廠」

新商機：自營工作者的雲端媒合

不比誰的產品好，比誰的零件和材料優

結 語 商業故事，也是商業模式的消長故事

颠覆与重塑：商业模式的本质、演进与未来图景 导言：在剧变时代探寻商业的底层逻辑 在当今这个技术迭代加速、市场边界日益模糊的商业洪流中，企业的生存与发展不再仅仅依赖于“卖什么”的单一维度。产品或服务的同质化加剧，使得“如何卖”——即商业模式的设计与优化，成为了决定企业生死存亡的关键。本书旨在带领读者深入探究商业模式的深层结构、历史演变脉络，以及在数字经济浪潮下，哪些核心要素真正决定了企业的长期价值捕获能力。我们不着眼于罗列市面上已知的成功案例清单，而是致力于构建一个理解商业模式构建与解构的底层思维框架。 第一部分：商业模式的定义、构成与核心驱动力 一、跳脱表象：理解商业模式的本质 商业模式绝非一份商业计划书的摘要，也不是单纯的盈利路径图。它是一套关于企业如何创造、交付和获取价值的系统化逻辑。本书将商业模式拆解为相互关联的四大核心支柱：价值主张（我们为谁解决了什么问题）、价值创造机制（我们如何高效地组织资源和活动）、价值交付网络（我们如何触达客户并建立渠道）以及价值捕获系统（我们如何实现可持续的收入和利润）。理解这四大支柱之间的动态平衡与相互作用，是设计任何成功模式的前提。 二、历史的回响：商业模式的范式转移 纵观商业史，商业模式的演进往往与技术革命和社会结构变化紧密相连。从早期的工业化流水线模式到20世纪末的信息中介模式，再到当代的平台化与生态系统模式，每一次重大的范式转移都伴随着价值链的重新定位。本书将深入剖析这些关键的结构性转变，探讨特定历史时期下，哪些商业逻辑占据了主导地位，以及为何某些看似完美的旧有模式最终会被颠覆。我们关注的重点在于识别那些驱动模式变革的“不变因素”与“可变因素”。 三、价值创造的深度分析：从线性到网络效应 传统的商业模式通常是线性的，价值从上游供应商逐级传递到下游消费者。然而，现代经济的核心驱动力已转向网络效应和双边/多边市场。本书将详尽分析网络效应的类型（直接网络效应、间接网络效应、数据网络效应），以及它们如何指数级地放大企业的市场力量。理解如何设计“飞轮效应”——即一个正向循环如何自我驱动，而非仅仅依赖于外部的持续投入——是现代商业模式设计中的核心技能。 第二部分：现代商业模式的解构与重塑：超越传统矩阵 一、关键的杠杆点：重新定义“谁是客户” 在许多创新模式中，支付方（Payer）、使用者（User）和获益方（Beneficiary）往往是分离的。例如，在免费增值（Freemium）模式中，免费提供给用户，付费给企业客户，而产品本身可能增强了生态系统的整体价值。本书将探讨如何精准识别这些分散的利益相关者，并设计出能同时满足他们不同需求的激励机制。这要求企业超越传统的“一刀切”客户画像，进行精细化的利益相关者映射。 二、资源与能力的整合：从拥有到获取 在资产轻量化和“万物皆服务”（XaaS）的时代，企业不再需要“拥有”所有关键资源。构建一个强大的商业模式，关键在于能否有效整合外部资源。我们将分析“组合式创新”（Combinatorial Innovation）的概念，即通过精妙地组合现有技术、知识和合作伙伴关系，创造出前所未有的价值交付方式。这包括对供应链、技术栈以及知识产权的灵活利用和整合策略。 三、定价机制的策略博弈：价值捕捉的艺术 定价策略是商业模式中最敏感也最直接影响收入的部分。本书将审视超越成本加成定价的复杂机制：基于价值的动态定价、订阅/会员制（SaaS模式的精髓）、拍卖机制以及基于使用量的收费结构。讨论的重点是：如何建立一个能够随着价值的提升而自动调整收入捕获的定价模型，确保企业在为客户创造更多价值的同时，也捕获了应得的回报。 第三部分：模式的防御性与适应性：建立持久的竞争优势 一、护城河的重构：从独占到生态壁垒 在产品易于复制的时代，传统的产品专利或规模优势护城河正在减弱。成功的商业模式必须建立在难以复制的结构性壁垒之上。我们将分析如何通过建立高转换成本、数据飞轮、社区锁定效应或强力的平台治理结构来构建新型的“生态壁垒”。这些壁垒不是孤立的，而是嵌入在企业与其客户、供应商互动中的动态系统。 二、模式的柔性与韧性：应对不确定性 一个优秀的商业模式不仅要高效，还必须具备适应性。面对突发的外部冲击（如监管变化、技术中断或全球危机），模式的韧性至关重要。本书将探讨“模块化”商业设计理念，即如何将模式的不同组成部分解耦，使其能够在不影响整体结构的前提下，独立进行快速迭代和调整，从而增强企业在不确定环境下的生存能力。 三、失败的模式研究与反思 对成功案例的模仿往往只学到了表面。本书将通过对那些曾经风光一时却最终衰落的商业模式进行深入解剖，探究它们在价值主张、成本结构或价值捕获上存在的“结构性缺陷”。通过研究“为什么失败”，我们能够更清晰地识别出设计一个持久商业模式时必须规避的陷阱。这是一种逆向工程的学习方法，旨在深化对商业逻辑脆弱性的理解。 结论：面向未来的商业模式设计思维 商业模式设计是一门结合了战略洞察、系统思考和大胆实验的实践艺术。本书提供的框架和分析工具，旨在帮助决策者和创业者超越对当前热门产品的盲目追逐，转而聚焦于构建一个稳健、灵活且具有强大价值捕获能力的底层运作系统。未来的商业竞争，将是“模式”与“模式”之间的较量。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事节奏把握得极为精准，读起来有一种酣畅淋漓的快感。作者并非采用平铺直叙的教科书式讲解，而是巧妙地穿插了大量“反思时刻”和“陷阱警告”。在介绍完一个强大的商业模式后，紧接着就会指出这个模式在哪些特定市场环境下会失效，或者创业者在复制时最容易犯的错误是什么。这种前瞻性的风险提示，极大地提高了阅读的安全系数，让我感觉像是有经验丰富的导师在旁边实时指导，时刻提醒我“注意左边有坑”。特别是关于“零边际成本”那一章节的论述，作者引入了几个过去我从未关注过的新兴市场案例，这些案例的独特性，直接挑战了我过去对“规模不经济”的固有认知。我非常欣赏这种勇于打破陈规的写作风格，它鼓励读者去质疑那些被奉为圭臬的“真理”，转而根据具体情况寻找最适配的“工具”。读完这部分内容后，我立刻开始重新审视我团队内部资源分配的效率，感觉很多地方都可以进行优化升级，效果立竿见影。

评分☆☆☆☆☆

这本书的“70个”数字设定，绝不是简单的凑数，它体现了一种结构化的构建思维。我发现这些模式之间并非孤立存在，而是相互联系、可以组合叠加的。作者似乎提供了一个巨大的“乐高积木箱”，里面装满了各种不同形状和功能的商业模块。真正令人惊叹的是，书中详细描绘了如何将A模式的某个核心要素，与D模式的激励机制进行耦合，从而创造出一个全新的、具有竞争壁垒的商业结构。我个人最喜欢的部分是对“注意力经济”下各种变现模式的深度拆解，它不再停留在“卖广告”这种初级阶段，而是深入到用户心智占有率和社群粘性的量化模型中去。这种宏大叙事下的微观操作指南，让这本书的实用价值得到了极大的提升。它不是教你如何“创业”，而是教你如何系统性地“设计”一个难以被模仿和颠覆的商业系统，这种层次感，在同类书籍中是极为罕见的。

评分☆☆☆☆☆

初读此书，我最大的感受是作者在挑选和阐述这70个商业模式时，展现出的那种近乎偏执的细致和广度。这不是一本简单罗列“经典案例”的合集，它更像是一部商业模式的“百科全书”与“手术刀”的结合体。我发现许多耳熟能详的成功企业，在书中被剖析的角度非常新颖，不再是停留在它们的产品本身，而是深挖了它们赖以生存的底层资源调配机制和客户关系重塑路径。举个例子，书中对某种订阅制模式的变种分析，就让我对我们正在考虑的会员体系有了全新的理解——它不仅仅是收费方式的改变，更是一种用户生命周期价值的重构。阅读过程中，我好几次不得不停下来，拿起笔在一旁的空白处画出思维导图，试图将作者阐述的复杂关系可视化。这种强迫读者进行深度思考的设计，恰恰是这本书的价值所在，它成功地将抽象的商业概念具象化了。作者似乎有一种魔力，能把晦涩的经济学术语，转化为街边都能听懂的语言，但其内核的深度却丝毫未减，让人既感到亲切又由衷敬佩。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计真是引人注目，色彩搭配大胆而富有冲击力，一下子就能抓住我的眼球。我第一次在书店看到它时，光是这个名字——《你怎麼賣，比你賣什麼更重要：史上最強的70個商業模式》——就让我停下了脚步。它精准地戳中了当下许多创业者和企业管理者内心的痛点：产品再好，如果推销的策略和逻辑不对，也可能石沉大海。我当时就在想，这70个“史上最强”的模式，到底能给我带来多少颠覆性的启发？翻开书的内页，排版清晰，阅读起来非常流畅，即便是涉及到一些复杂的商业逻辑，作者也尽量用生动的案例和图表来辅助说明，这对于我这种非科班出身的读者来说，简直是福音。我特别欣赏作者那种务实的态度，不搞那些虚无缥缈的理论空谈，而是直接切入实战，告诉你“如何做”以及“为什么这么做有效”。我感觉这本书与其说是一本商业模式指南，不如说是一本实战手册，充满了可以立即应用到我现有业务中的操作指南。光是目录的结构设计，就体现出作者深厚的功底，从基础的价值捕获到高级的生态系统构建，层层递进，逻辑严密，让人欲罢不能，迫不及待地想知道接下来会揭示哪种模式的奥秘。

评分☆☆☆☆☆

从装帧设计到内容编排，这本书都散发着一种成熟、专业的匠人气息。拿到手里，就能感受到纸张的质感和油墨的厚重，这本身就是一种阅读体验的加分项。更重要的是，作者的语言风格在保持学术严谨性的同时，又带有强烈的个人魅力，行文间不时出现的幽默感和犀利的点评，让枯燥的商业分析变得生动有趣。它没有给我灌输任何单一的“成功学”教条，而是像一位睿智的长辈，展示了世界商业运作的多种可能性，并把选择权和判断的钥匙交还给了读者自己。我带着这本书去参加了几次行业交流会，发现不少资深人士都在讨论书中的某些特定模式，这更印证了它的前沿性和影响力。这本书的作用，不只是提供知识，更重要的是激活了读者的商业直觉，让我学会用更开阔的视野去审视每一个商业互动背后的底层逻辑，从中挖掘出尚未被开发的价值洼地。