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匯智書源 等 著

圖書標籤:

• 二手房銷售
• 房産銷售技巧
• 門店管理
• 房地産中介
• 銷售口纔
• 成交技巧
• 門店店長
• 房産交易
• 銷售培訓
• 實戰指南

店鋪： 義博圖書專營店

齣版社： 中國鐵道齣版社

ISBN：9787113242022

商品編碼：27624922974

二手房銷售超級口纔訓練+資深門店店長教你買賣二手房+房地産中介門店經理管理實用手冊+房産銷售成交技巧 

二手房銷售超級口纔訓練與實戰技巧（情景案例版） 匯智書源 著房地産經紀人 房地産銷售培訓書 二手房中介銷售書籍房産銷售話術技巧 著

內容簡介

 

 

成為房産銷售人員很容易，但要成為的房産銷售精英絕非易事。在競爭激

烈、變化莫測的房地産行業，要想脫穎而齣，就需要進行銷售技能訓練，掌握應對

各種銷售問題的方法與技巧，全方位提升房産銷售業務素質。

本書立足於二手房銷售實踐，通過120 個真實情景案例，用“錯誤應對+情景解

析+強化訓練”的形式形象、生動地介紹瞭二手房銷售的各種必備技能，幫助房産經

紀人快速提升專業知識和服務品質，將冰冷的房産交易化作充滿溫暖的人際互動，

大幅提高銷售業績。本書特彆適閤廣大二手房經紀人、房産銷售培訓師和從事與房

産經紀相關工作的人士閱讀使用。

資深門店店長教你買賣二手房房地産中介 置業顧問 二手房銷售的實戰書籍 提供注重操作性的工作思路 工作方法和成交技巧 二手房銷售與成交一冊通 商業地産操盤攻略係列作者全新力作 全力助你打造中介旺鋪 著資-深門店店長教你買賣二手房》是一本為房地産中介門店店長及相關從業人員量身打造的工作手冊，本書以Q&A;的新穎形式，在一問一答中詳細闡述瞭房地産中介門店的重要作用，深入分析瞭店長的主要工作內容，具體包括房地産交易常識、如何組建門店、如何做好員工管理、如何做好日常管理、如何做好房源管理、如何做好客戶開發管理、如何做好客戶接待管理、如何做好成交管理、如何做好客戶維護管理等多個方麵，末尾在附錄部分列齣瞭房地産經紀管理辦法、住房城鄉建設部等部門關於加強房地産中介管理、促進行業健康發展的意見。
《資-深門店店長教你買賣二手房》著重突齣可操作性，提供瞭大量的實戰範本，為房地産中介門店店長、從業人員提供瞭可以學習與參考的工作思路、工作方法和成交技巧。
房地産中介門店經理管理實用手冊房地産銷售實戰管理手冊，15年房地産中介管理劄記，打造高效房地産中介團隊，一本房地産經紀人必須具備的案頭手冊 著
《房地産中介門店經理管理實用手冊》主要針對剛晉升為店經理的從業者的培訓。上篇圍繞著店經理成長：逐步意識到自身管理上的一些問題，從“管理自我”階段開始展開，分為三個模塊；中篇圍繞著：如何更好的管理經紀人以及如何與上級展開良好溝通為主，分為五個模塊，我們稱之為：“管理他人”；下篇圍繞著上任初期店經理應該掌握的基本業務管理的四個模塊展開，我們簡稱為：“管理業務”。
二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例一看就懂的專業知識 一學就會的實戰技巧 一本書讓你學會做二手房銷售 著
這是一本關於二手房銷售業務的實用書籍。《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例 》詳述瞭置業顧問（二手房銷售人員）必須掌握的各項基礎知識和相關工作技能，具體包括瞭如何做房地産市場調研、房源的尋找與發布、客戶接待怎樣做、帶客看房與促成交易、議價與定價、購房（租賃）閤同簽訂、相關手續辦理、如何做好客戶管理、怎樣進行網絡營銷、置業顧問經典話術等一係列內容。《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例》一書圖文並茂，可讀性、實用性、指導性都很強，有助於置業顧問在短時間內花費極小的精力掌握必需的行業知識和業務技能，快速成長為房地産界的職場達人。
《二手房銷售與成交一冊通 話術+技巧+案例》適閤二手房銷售行業的相關人員學習使用，也可作為二手房銷售企業中高層管理者、培訓師、高校相關專業師生的輔導和參考用書。
二手房銷售超級訓練手冊（實戰強化版）上市以來獲得數萬經紀人的強力推薦，專為房地産經紀人量身定製的口纔實戰強化指南！ 著

《二手房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》精心挑選瞭二手房銷售過程中常見的代錶性問題，采取情景模擬的形式，通過“錯誤應對”、“情景解析”、“正確應對示範”三大模塊，全方位展示瞭房地産經紀人應當瞭解的銷售策略與銷售技巧。讀完本書，你將熟練掌握二手房銷售技巧，輕鬆應對客戶的各種異議，快速提升自身的銷售業績。
　　《二手房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》適閤房地産經紀人(二手房中介人員)、相關培訓機構以及有誌於從事房地産經紀工作的人士閱讀使用。
房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例 著
《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》是一本提升房産銷售人員溝通能力的有效工具書。書中內容涉及房産銷售過程中的售樓熱綫接聽、客戶來訪接待、需求挖掘、房型推介、帶客戶實地參觀、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進、簽約促成、售後服務等各個環節，通過72個情景呈現，詳細闡述瞭房産銷售人員與客戶溝通中需要用到的各種技巧。 
　　《房産銷售人員超級口纔訓練：房産銷售人員與客戶的72次溝通實例》適閤房産銷售人員、銷售經理以及銷售培訓師等使用。

《二手房銷售巔峰實踐：成交的秘密與門店騰飛之道》 內容概述 本書並非一本簡單的銷售技巧手冊，而是深度剖析二手房交易全鏈條的實操指南，集銷售話術、門店管理、客戶心理洞察、風險規避與市場分析於一體，旨在為每一位渴望在二手房領域脫穎而齣的銷售精英和門店管理者提供一條清晰、可復製的成功之路。我們拋棄瞭泛泛而談的理論，聚焦於真實、有效的成交策略和門店運營的關鍵點，用實戰經驗點亮你的事業。 第一篇：二手房銷售黃金法則——讓每一句話都成為成交的催化劑 這一篇將帶你深入瞭解二手房銷售的核心——溝通的藝術。我們不再教你死記硬背的套話，而是從客戶心理齣發，教你如何精準捕捉客戶需求，如何構建信任，以及如何用語言的力量引導客戶做齣明智的購買或齣售決策。 第一章：洞悉客戶心聲，預判銷售軌跡。 細分客戶畫像： 深入分析首次置業者、改善型買傢、投資者、以及齣售房産的業主等不同客群的購房/售房動機、顧慮與偏好。理解他們的年齡、職業、傢庭結構、經濟狀況以及對居住環境的期望，是製定有效溝通策略的基礎。 傾聽的藝術： 掌握“聽”比“說”更重要的銷售哲學。學習如何通過開放式問題、積極反饋和適時追問，讓客戶主動吐露真實需求和潛在顧慮。識彆客戶言語中的“潛颱詞”，挖掘他們未曾言明的期望。 心理錨定與情緒引導： 運用心理學原理，在客戶心中建立對房産價值的積極預期。學習如何通過語言和肢體語言，營造輕鬆愉快的溝通氛圍，緩解客戶的購房焦慮，激發他們的購買欲望。 第二章：提問的魔力：打開客戶心扉的鑰匙。 FABE法則的精髓： 不僅是介紹房産的特點（Feature），更要闡述其帶來的好處（Advantage），解釋其能滿足客戶的什麼具體需求（Benefit），並提供令人信服的證據（Evidence）。本書將提供大量針對二手房的FABE實操案例。 SPIN銷售法的應用： 學習如何通過情境（Situation）、難題（Problem）、暗示（Implication）和需求-益處（Need-payoff）式提問，引導客戶認識到問題的存在，並讓他們主動尋求解決方案，從而凸顯你所提供的房源的重要性。 反問與澄清技巧： 在客戶提齣異議或錶達疑慮時，如何巧妙運用反問句，將壓力轉嫁給客戶，促使他們重新思考；如何通過復述和確認，確保理解無誤，避免誤會，建立精準有效的溝通。 第三章：異議處理的哲學：化解疑慮，堅定信念。 常見異議的歸類與應對： 詳細梳理二手房交易中最常齣現的四大類異議：價格、房況、地段、配套。針對每一類異議，提供多角度、多層次的應對話術和策略。 “贊同-轉摺”技巧： 在指齣客戶觀點不足之處前，先錶達理解和認同，化解客戶的防禦心理。例如：“我非常理解您對價格的考慮，畢竟這是一筆不小的投資。但從長遠來看，這套房子的增值潛力……” 價值重塑法： 當客戶質疑價格時，通過強調房産的稀缺性、地段的優勢、學區價值、未來的升值空間、以及裝修的成本等，將價格與價值進行重新匹配，讓客戶看到“值”。 情感共鳴與同理心： 瞭解客戶的擔憂，並用真誠的態度去迴應。有時候，一句“我完全理解您的顧慮，畢竟房子對一個傢庭來說很重要”比任何理論都更能打動人。 第四章：成交信號的捕捉與臨門一腳。 非語言信號的解讀： 學習觀察客戶的肢體語言、眼神交流、語氣變化，判斷其購買意嚮的變化。例如，客戶開始詢問裝修細節，或者反復查看房産證，都可能是成交的積極信號。 假設成交法： 在溝通後期，自然地將話題引嚮成交後的場景，讓客戶在想象中體驗擁有房産的美好，例如：“您看，如果住進來，這邊的公園每天散步多方便啊。” 緊迫感與稀缺性的營造： 在閤適的時機，適度強調房源的搶手程度或限時優惠，促使客戶盡快做齣決定。但要注意，適度是關鍵，過度則會適得其反。 促成最終決定的語言藝術： 學習如何用簡潔、明確的語言，引導客戶完成最後一步。例如：“您看，現在定下來，我們可以把閤同簽瞭，我這邊會立刻安排後續事宜。” 第二篇：資深門店店長實戰經驗——構建高效盈利的二手房交易平颱 這一篇將聚焦於二手房門店的運營與管理，從店長視角齣發，分享如何打造一支高績效的銷售團隊，如何構建完善的服務體係，以及如何通過精細化管理，提升門店的整體盈利能力。 第一章：門店的靈魂：吸引與留住頂尖人纔。 人纔的招募與篩選： 深入分析優秀二手房銷售人員應具備的核心特質，如學習能力、抗壓性、溝通能力、責任心和執行力。提供一套行之有效的麵試和試用期考察方法。 激勵機製的設計： 探討多元化的激勵模式，包括但不限於提成比例、奬金製度、晉升通道、精神激勵（榮譽感、認可度）等，激發團隊的內在驅動力。 團隊文化建設： 如何塑造積極嚮上、互助協作、共同成長的團隊氛圍。強調誠信、專業、共贏的價值觀，並將其融入日常管理。 持續的培訓與發展： 建立完善的培訓體係，涵蓋銷售技巧、房源知識、法律法規、市場分析、心理學等多個維度，確保團隊成員的專業能力不斷提升。 第二章：房源為王：精耕細作，掌控稀缺資源。 精準拓客策略： 結閤綫上綫下渠道，分析不同拓客方式的優劣勢，提供高效獲取優質房源的實用技巧，如社區深耕、業主聯動、信息渠道建設等。 房源評估與定價的藝術： 學習如何客觀、準確地評估房源的價值，結閤市場行情、房産自身條件、以及賣方預期，為房源製定最具競爭力的價格。 房源包裝與展示： 如何通過專業的拍照、視頻、VR全景展示，以及詳實的文字描述，將房源的亮點最大化地呈現給潛在客戶，吸引更多關注。 獨傢代理的構建： 探討如何通過專業的服務和信任的建立，爭取到更多房源的獨傢代理權，從而在市場競爭中占據優勢。 第三章：客戶為本：打造極緻的服務體驗。 從帶看到簽約的全流程服務： 詳細梳理二手房交易中的每一個服務環節，從初次接觸、房源匹配、帶看、談判、簽訂閤同、辦理貸款、産權過戶，到最後交房，確保客戶在每一個環節都能感受到專業、周到、貼心的服務。 CRM係統的應用： 如何有效利用客戶關係管理係統，記錄客戶信息、溝通記錄、需求偏好，進行客戶分層管理，並提供個性化的服務。 售後服務的價值： 講解為何良好的售後服務能帶來口碑傳播和客戶轉介紹，並提供一些實用的售後服務建議，如協助辦理入住、解答後續疑問等。 危機公關與投訴處理： 麵對客戶的投訴或突發事件，如何以專業的態度、高效的溝通，將負麵影響降到最低，甚至轉化為正麵機會。 第四章：數據驅動的管理：讓門店運營有章可循。 核心運營指標的監控： 明確二手房門店的關鍵績效指標（KPIs），如來電量、帶看量、簽約量、成交周期、客源轉化率、房源消化率等，並學會分析這些數據背後的原因。 業績分析與預測： 如何通過對曆史數據的分析，準確預測未來的業績走勢，並據此調整銷售策略和資源分配。 庫存管理與風險控製： 分析門店的房源庫存情況，識彆滯銷房源的原因，並製定相應的去化方案。同時，識彆交易過程中的潛在風險，並製定規避措施。 運營成本的精細化管理： 如何在保證服務質量的前提下，閤理控製門店的各項運營成本，提高利潤率。 第三篇：房産交易中的智慧博弈——成交背後的深層邏輯 這一篇將帶領讀者跳齣日常的交易細節，從更宏觀的視角審視二手房交易，理解市場波動、政策影響，以及在復雜環境中如何做齣最優決策。 第一章：房地産市場脈搏的精準把控。 宏觀經濟與政策導嚮： 分析貨幣政策、信貸政策、限購限售政策等對二手房市場的影響，學會預測市場走嚮。 區域闆塊價值分析： 掌握如何通過人口流入、産業發展、交通規劃、學區資源、市政配套等因素，判斷不同區域闆塊的未來潛力。 供需關係的動態演變： 理解二手房市場的供需關係如何影響價格，以及如何利用這一規律進行市場分析和定價。 第二章：法律法規與風險防範的“護身符”。 二手房交易流程中的法律要點： 詳細解讀閤同簽訂、産權過戶、貸款辦理、稅費繳納等關鍵環節的法律規定，確保交易的閤法閤規。 常見法律風險的識彆與規避： 如産權不清、抵押擔保、一房多賣、閤同欺詐等，提供具體的防範策略和應對措施。 交易資金的安全保障： 講解如何通過資金監管等方式，最大限度地保障交易雙方的資金安全。 房産中介的法律責任與職業道德： 明確中介在交易中的角色與責任，以及如何堅守職業道德，贏得客戶的信任。 第三章：價值談判的藝術：實現多方共贏。 談判前的信息搜集與準備： 深入瞭解對方的底綫、期望、以及潛在的讓步空間。 談判過程中的策略運用： 如何在堅持原則的基礎上，靈活運用各種談判技巧，如“紅臉白臉”、“主動齣擊”、“沉默戰術”等。 情感與理性的平衡： 理解在談判中，除瞭利益的博弈，情感因素同樣重要。如何利用同理心和信任，促成共贏局麵。 第四章：終身學習的視野：在變化中保持領先。 行業前沿趨勢的洞察： 關注科技發展（如AI在房産領域的應用）、新營銷模式、以及消費者行為的變化，提前布局。 自我迭代與能力升級： 鼓勵銷售人員和管理者保持學習的熱情，不斷更新知識體係，提升專業技能，適應市場變化。 建立個人品牌與行業影響力： 如何通過專業的服務和誠信的口碑，在行業內建立良好的個人品牌，吸引更多優質客戶和資源。 本書特點： 實戰性強： 所有內容均來源於資深從業者的真實經驗，拒絕空泛理論，直擊問題核心。 操作性高： 提供大量可以直接套用的銷售話術、管理工具和執行方案。 係統全麵： 涵蓋二手房銷售、門店管理、客戶心理、市場分析、法律風險等多個維度，構建完整的知識體係。 麵嚮未來： 關注行業發展趨勢，幫助讀者建立長遠發展的視野。 本書的目標是幫助您成為二手房交易領域的專傢，不僅能說服客戶，更能管理團隊、引領門店走嚮成功。它將是您在競爭激烈的二手房市場中，一本不可或缺的“戰略指南”。

評分☆☆☆☆☆

這套書簡直是房地産中介門店店長們的“生存指南”！我是一名剛上任的門店經理，壓力真的很大，每天都要麵對業績、團隊管理、客戶投訴等等問題，感覺自己像個救火隊員。這本書就像及時雨，把我從混亂中拉瞭齣來。它在門店運營方麵給齣瞭非常係統性的指導，從人員招聘、培訓到績效考核，再到日常的晨會、夕會怎麼開，都有詳細的步驟和案例。尤其是關於如何激勵銷售團隊的部分，我學到瞭很多實操性的方法，比如如何設定閤理的銷售目標，如何建立公平的奬懲機製，還有一些激發團隊士氣的活動策劃，這些細節都太實用瞭。書裏還講到瞭如何處理團隊內部的矛盾，如何打造積極嚮上的企業文化，這對於提升整個團隊的凝聚力和戰鬥力至關重要。讀完這本書，我感覺自己不再是一個“光杆司令”，而是有瞭一套清晰的管理思路和方法論，能夠更有章法地帶領我的團隊去衝刺業績，解決問題。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為那些渴望在二手房銷售領域取得突破性進展的從業者量身打造的。我是一名正在努力提升業績的年輕銷售，過去常常感覺自己的銷售過程有些“卡殼”，明明客戶看起來挺有意嚮，但最終就是沒能成交。這本書就像一位經驗豐富的導師，為我揭示瞭許多關鍵的成交環節。它非常細緻地拆解瞭銷售流程中的每一個關鍵點，從如何建立信任，到如何深入挖掘客戶需求，再到如何有效呈現房源優勢，每一個步驟都有具體的講解和方法。我尤其欣賞的是書中關於“FABE法則”和“SPIN提問法”的應用，這些工具真的非常實用，能夠幫助我更有條理地與客戶溝通，讓我的銷售邏輯更加清晰。而且，書中還提供瞭大量的實戰案例，讓我能夠看到這些技巧是如何在實際銷售中發揮作用的，這對於我這種學習型銷售來說，提供瞭極大的啓發。讀完這本書，我感覺自己對成交有瞭更科學的認識，不再是憑感覺，而是有章可循，有法可依。

評分☆☆☆☆☆

如果你對二手房買賣感到迷茫，或者想在這個領域做得更專業，那麼這本《資深門店店長教你買賣二手房》絕對是你的不二之選。我是一名即將買房的普通購房者，之前也看瞭不少房，但總是感覺自己像個小白，被中介牽著鼻子走。這本書讓我從一個被動的接受者，變成瞭一個主動的、有判斷力的買傢。它非常詳細地講解瞭二手房交易的整個流程，從如何選擇靠譜的中介，到如何評估房産的真實價值，再到如何實地看房，書中都給齣瞭非常實用的建議。特彆是一些細節，比如如何檢查房屋的産權是否清晰，如何瞭解小區的學區情況，如何判斷房屋的朝嚮和采光，這些都是我之前忽略的，但卻是影響居住品質的關鍵因素。更重要的是，它還教我如何和中介溝通，如何砍價，如何避免一些常見的陷阱。讀完這本書，我感覺自己對二手房市場有瞭更深的瞭解，更有信心去找到心儀的房子，並且能夠更好地保障自己的權益。

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是二手房銷售領域的“武林秘籍”！我本來是個新手，對房産銷售完全沒概念，看什麼都頭疼。但自從翻開這本書，感覺像是打開瞭新世界的大門。它不僅僅是教你幾句漂亮話，而是從最基礎的客戶心理分析講起，告訴你為什麼客戶會猶豫，他們真正看重的是什麼。舉個例子，書裏關於“提問的藝術”那部分，我學到瞭很多，不再是那種生硬地問“您想買什麼樣的房子”，而是用引導性的問題，讓客戶自己說齣真實的需求，這樣纔能精準推薦，效率一下就上來瞭。而且，它還教會我如何處理客戶的異議，以前遇到客戶砍價或者質疑房源，我總是手足無措，現在學到瞭很多話術和策略，感覺自己能沉著應對，甚至能把劣勢變成優勢。最讓我驚喜的是，它還涉及到瞭閤同簽訂的一些細節，這對於保障雙方權益都非常重要，之前這方麵我幾乎是空白的。讀完這本書，感覺自己不隻是在賣房子，而是在做一種專業的服務，讓客戶感受到我的專業和真誠，這纔是長久發展的根本。

評分☆☆☆☆☆

我是一名資深的房地産銷售，在這個行業摸爬滾打多年，自認為已經積纍瞭不少經驗。然而，當我翻開這本《房産銷售成交技巧》時，還是被書中一些深入的洞察和精闢的論述所摺服。它不僅僅是羅列一些銷售套路，而是從更深層次剖析瞭客戶的心理動機和購買決策過程。書中關於“價值呈現”和“異議處理”的章節，讓我對如何將房産的價值最大化地傳遞給客戶有瞭全新的認識。我過去可能更多地關注房産本身的硬件條件，而這本書則強調瞭如何將這些硬件轉化為客戶所看重的情感價值和未來收益。比如，它會教你如何將一個朝南的房間和客戶對“陽光與溫暖”的渴望聯係起來，如何將小區的配套設施描述成客戶孩子“快樂成長”的保證。此外，書中關於“成交信號”的識彆和“臨門一腳”的技巧，也非常精煉，能夠幫助銷售人員在恰當的時機促成交易，避免錯失良機。這本書的內容，讓我的銷售思維得到瞭升華，從“賣東西”提升到瞭“解決客戶需求，創造價值”的層麵。