销售就是要玩转情商 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

[美] 科林·斯坦利（ColleenStanley） 著

图书标签:

• 销售技巧
• 情商
• 人际沟通
• 销售心理学
• 客户关系
• 说服力
• 职场技能
• 高效沟通
• 销售策略
• 情绪管理

店铺： 文轩网教育考试专营店

出版社： 武汉出版社

ISBN：2402142000002

商品编码：27825106039

出版时间：2018-06-01

作  者:(美)科林·斯坦利(Colleen Stanley),姜得祺 著；余卓桓 译 定  价:76.6 出 版 社:武汉出版社 出版日期:2018年06月01日 页  数:527 装  帧:平装 ISBN:2402142000002 ●《销售就是要玩转情商(沟通技巧版)》
●第1章：销售其实就是：见什么人说什么话
●客户喜欢什么，我就跟他聊什么
●性别不同促进成交的话术也不同
●只要让寡言者开口就能找到卖点
●让百般挑刺的客户心满意足很关键
●让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜
●让优柔寡断者觉得决定是自己做出的
●第二章：只会说不会听的销售员不是好业务
●倾听有技巧
●听得越多，成交概率越高
●怎么听才能够听到客户内心的声音
●冷静聆听客户批评，吸取教训
●适时沉默也可成为成交的捷径
●第三章：销售员怎么说才能说到客户的心坎上
●既然要给客户说就一定要说重点
●将产品的优势转化为客户的利益
●为客户编造一个拥有产品后的美梦
●说破产品瑕疵让客户自己来做选择
●用客户自己的话来说服客户
●部分目录

内容简介

《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》由科林斯坦利所著。本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。该书内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。
成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！《销售就是要玩转情商：沟通技巧版》由服务于多等
(美)科林·斯坦利(Colleen Stanley),姜得祺 著；余卓桓 译 科林斯坦利（Colleen Stanley），美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有风靡优选的畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到优选各大企业的讨论和追捧。
姜得祺，心理学博士，发表著作十余部，有名销售顾问，深谙销售之道和客户心理，曾为多家世界500强企业做销售指导培训，深受好评。

《销售就是要玩转情商》 一、 核心价值：从“心”出发，赢得每一次成交 在竞争日益激烈的商业战场，单纯的技巧和产品知识已经不足以支撑销售的成功。真正的销售大师，早已洞悉人性的复杂与情感的脉络。他们深知，每一次成功的销售，本质上都是一次情感的链接，一次信任的建立。本书《销售就是要玩转情商》正是为那些渴望突破瓶颈，实现销量跃升的销售精英们量身打造的。它不只是一本关于销售的书，更是一堂关于“人”的深度解析课。我们将带领你走出冰冷的数字和刻板的流程，走进客户内心深处，用情商这把钥匙，解锁那些看似坚不可摧的销售壁垒。 二、 内容精炼：情商在销售中的多维应用 本书将情商在销售场景中的应用，拆解为逻辑清晰、可落地执行的四大核心模块。 模块一：读懂客户的心——感知与理解的艺术 情绪扫描：洞察潜藏的信号。 客户的表情、肢体语言、语调、用词，甚至沉默，都可能传递着丰富的情绪信息。本书将教你如何像一位经验丰富的“情绪侦探”，敏锐捕捉这些非语言线索，判断客户是兴奋、犹豫、怀疑、抵触，还是满意。我们将深入探讨面部表情识别、肢体语言解析、语速与音调变化等关键观察点，让你在与客户互动之初，就能对他们的内心状态有初步的判断。 深度案例分析： 详细剖析不同场景下客户情绪的典型表现，例如，在产品演示时，客户频繁看向出口可能意味着不耐烦；在价格谈判时，客户交叉双臂可能表示防御心理。 练习与工具： 提供一系列情商测试和情绪识别练习，帮助你提高对他人情绪的敏感度。 同理心链接：站在客户的角度思考。 同理心是建立连接的基石。本书将引导你超越表面，真正理解客户的需求、痛点、担忧和期望。我们不只关心客户“要什么”，更关注他们“为什么需要”。通过引导性提问、积极倾听和换位思考，你将能够触及客户内心最深处的渴望，并以此为出发点，提供真正能解决他们问题的方案。 提问技巧： 教授开放式问题、探索性问题、共鸣性问题的设计与运用，激发客户深入表达。 积极倾听： 详细解析如何通过点头、眼神交流、适时回应、复述与总结等方式，让客户感受到被尊重和理解。 故事化叙述： 学习如何用客户能产生共鸣的故事，来阐述产品的价值，将抽象的概念具象化。 需求挖掘：触及未被言说的渴望。 很多时候，客户自己都未必能清晰地表达他们的真实需求。本书将传授一系列情商驱动的需求挖掘技巧，帮助你通过非侵入性的方式，探寻客户潜在的、甚至是他们自己也未意识到的深层需求。我们将教你如何通过提问引导客户审视自身的问题，并自然地将你的产品或服务与他们的需求相结合。 SPIN销售法与情商结合： 探讨如何运用Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-Payoff（需求-回报）等问题，并注入同理心和耐心，挖掘客户的深层需求。 “金字塔”提问法： 学习如何从一个宽泛的问题，逐步深入到具体细节，层层递进，直到触及核心需求。 模块二：掌控自己的情绪——自信与韧性的力量 情绪觉察与调节：管理你的内心风暴。 销售过程中，挫折、拒绝、压力是常态。本书将帮助你建立强大的情绪觉察能力，认识到自身情绪的触发点，并掌握一系列行之有效的调节方法。从深呼吸、正念冥想，到认知重构，你将学会如何在高压环境下保持冷静、清晰的头脑，不被负面情绪所裹挟。 情绪管理工具箱： 介绍多种快速有效的减压技巧，如“放松训练”、“渐进式肌肉放松法”等。 认知行为疗法（CBT）在销售中的应用： 学习如何识别和挑战消极思维模式，用积极、建设性的想法替代它们。 压力下的高效表现：化压力为动力。 压力并非总是负面的。本书将教你如何将适度的压力转化为推动力，在关键时刻保持高度的专注和创造力。我们将探讨“最佳唤醒水平”理论，帮助你找到并维持自己的最佳工作状态。 目标设定与分解： 学习如何将长期目标分解为短期、可执行的小目标，并通过达成小目标来累积成就感，缓解压力。 时间管理与精力管理： 介绍高效的时间管理技巧，并强调精力管理的重要性，确保在关键时刻拥有充沛的精力。 建立自信与积极心态：销售的内在驱动力。 自信不是盲目乐观，而是建立在对自身能力和产品价值的深刻认知之上。本书将帮助你识别和放大自身的优势，克服内心的不确定感。通过积极的自我对话、成功经验的回顾和持续的学习成长，你将建立起坚不可摧的自信心，这将是你在销售路上披荆斩棘的最有力武器。 自我肯定技巧： 学习如何通过积极的自我陈述、肯定性话语来重塑内心信念。 “成功日记”与“优势清单”： 引导读者记录每一次成功，列出自身能力优势，强化积极自我认知。 模块三：构建信任的桥梁——沟通与人际的智慧 影响力沟通：让你的话更有力量。 销售的本质是说服，而说服力的核心在于影响力。本书将深入探讨如何运用情商技巧，让你的沟通更具感染力和说服力。我们将从语言的逻辑性、情感的注入、叙事的方式等多个维度，解析如何让你的话语深入人心，赢得客户的认同。 视觉化语言与感官词汇： 学习如何使用生动形象的语言，调动客户的感官体验，让他们更容易理解和接受。 故事的力量： 教授如何构建引人入胜的故事，将产品特点与客户的利益点巧妙结合。 说服力模型： 结合心理学原理，讲解如何运用互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等原则，提升说服效果。 冲突化解与异议处理：将“不”转化为“是”。 销售过程中，客户的异议和反对是不可避免的。本书将教你如何以高情商的方式处理这些挑战，将潜在的危机转化为展现专业和赢得信任的机会。我们将提供一套成熟的异议处理流程，帮助你冷静分析、有效回应，最终达成一致。 倾听与确认： 强调在处理异议前，充分倾听并准确理解客户的顾虑。 “是的，而且……”技巧： 学习如何在承认客户的部分观点后，再提出你的补充和解决方案。 FABE法则与情商结合： 探讨如何运用Features（特点）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidence（证据）来回应客户疑虑，并注入情感连接。 人际关系的深度经营：长期价值的创造。 顶尖的销售不仅仅是完成一次交易，更是建立长期的客户关系。本书将引导你如何运用情商，在每一次互动中积累好感，深化信任，最终将客户转化为忠实的拥护者和推荐者。我们将探讨如何进行个性化关怀、及时反馈、主动服务等，让客户感受到你的真诚和专业。 客户关系管理（CRM）与情商： 强调在CRM系统中融入个性化沟通和情感关怀的元素。 “超预期”服务： 讲解如何通过提供超出客户预期的服务，建立深厚的客户忠诚度。 口碑营销的驱动： 探讨如何通过优质的服务和情感链接，激发客户的口碑推荐。 模块四：情商驱动的销售策略——从被动到主动的飞跃 个性化销售：为每一位客户量身定制。 抛弃千篇一律的销售模式，本书将教你如何根据客户的情商特点，灵活调整你的沟通方式和产品呈现策略。通过细致入微的观察和深度洞察，你将能够为不同类型的客户提供最符合他们需求的销售体验。 “DISC”人格特质与销售策略： 结合DISC模型，分析不同人格类型的客户，并给出相应的沟通和销售策略。 情感化产品包装： 学习如何将产品的价值与客户的情感需求相结合，创造情感上的共鸣。 情感化谈判：实现双赢的艺术。 谈判不仅仅是价格的博弈，更是情感和利益的平衡。本书将揭示如何运用情商，在谈判桌上化解僵局，找到双方都能接受的解决方案。我们将探讨如何在坚持原则的同时，展现灵活与合作的态度，实现真正的双赢。 “BATNA”与情感考量： 在分析最佳替代方案（BATNA）时，加入对对方情绪和利益的考量。 “折衷”的艺术： 学习如何以情商的方式提出折衷方案，避免直接冲突。 客户体验的全面升级：创造惊喜与感动。 在信息爆炸的时代，卓越的客户体验是赢得竞争的关键。本书将从情商的角度出发，指导你如何从售前咨询到售后服务，全方位地提升客户的满意度和忠诚度。你将学会如何创造让客户惊喜、感动的瞬间，将每一次互动都转化为一次难忘的体验。 “触点”分析与优化： 梳理客户与品牌的所有接触点，并思考如何在每个触点注入情商元素。 “惊喜盒”设计： 学习如何设计一些小惊喜，让客户在购买过程中感受到特别的关怀。 三、 适用人群： 销售新人： 快速掌握情商在销售中的应用，打下坚实的基础。 经验丰富的销售： 突破瓶颈，提升成交率，掌握更高级的情商销售技巧。 销售团队管理者： 提升团队整体销售能力，构建高绩效销售文化。 市场营销及客户服务人员： 学习如何更好地理解客户，提升客户满意度和忠诚度。 所有渴望提升人际沟通和影响力的人士。 四、 作者寄语： 销售，是一场人与人的深度交流，一次心与心的真诚对话。当你真正学会“玩转情商”，你将不再是那个在客户面前小心翼翼推销的销售，而是那个能够洞悉人性、赢得信任、创造价值的解决方案专家。愿本书能成为你销售旅程中最有力的伙伴，引领你走向更高的巅峰！

评分☆☆☆☆☆

老实说，我拿到这本书的时候，并没有抱太大的期望。我从事销售多年，总觉得那些关于“技巧”和“套路”的书籍已经看得够多了，总是在重复强调一些似曾相识的东西。然而，这本书却像一股清流，让我耳目一新。它没有纠结于那些僵化的销售话术，而是将重心放在了“人”本身，放在了如何去理解和连接人心。我最欣赏的部分是关于“情绪共鸣”的讨论。作者并没有用一些高深的心理学名词来解释，而是通过一个个生动有趣的小故事，展示了当我们能够真正走进客户的内心世界，与他们的情绪产生共鸣时，销售的阻力会变得多小。他告诉我们，有时候，客户需要的并不是一个推销员，而是一个能够理解他们、支持他们的人。书中关于如何处理销售过程中的“拒绝”和“异议”的部分，也给我带来了很多启发。我以前总是把拒绝看作是一种挫败，但这本书引导我去思考，拒绝背后可能隐藏着客户的需求还没有被满足，或者存在某种误解。通过运用情商的智慧，将拒绝转化为进一步了解客户的机会，这是一种多么智慧的销售方式。我感觉自己不再是单纯地在“卖东西”，而是在建立一种更深层次的、基于理解和信任的关系。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我重拾对销售热情的书。在读这本书之前，我一度对自己的销售能力感到迷茫，总是在努力地推销产品，但收效甚微。我开始怀疑自己是不是不适合做销售。然而，当我翻开这本书，仿佛迷雾散去，我看到了新的方向。它让我明白，销售并非一定要靠“说服”和“压迫”，而是要靠“影响”和“连接”。作者在书中对于“非暴力沟通”在销售中的应用，给我留下了深刻的印象。他教我们如何用一种温和、尊重的方式去表达自己的观点，同时又能清晰地传递信息。我之前总是担心表达不当会惹恼客户，因此说话小心翼翼，反而显得不够自信。但这本书引导我去用一种更真诚、更有同理心的方式去沟通，让我学会了如何在坚持原则的同时，不伤害对方的情感。书中关于“识别并回应客户的深层需求”的那部分，更是让我受益匪浅。很多时候，客户表达出来的需求，仅仅是冰山一角。而真正驱动他们做出购买决策的，往往是隐藏在水面之下的深层需求，比如安全感、归属感、自我实现等等。通过这本书的指导，我学会了如何通过提问和倾听，去挖掘这些深层需求，并以此为基础，提供真正能够打动客户的解决方案。这让我感觉，我不再是一个简单的销售人员，而是一个能够帮助客户解决问题、实现价值的伙伴。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让人惊喜连连！拿到手的时候，我还以为会是一本枯燥乏味的理论堆砌，毕竟“销售”和“情商”这两个词组合在一起，总给我一种需要刻意学习、练习才能掌握的严肃感。然而，翻开第一页，我就被作者的笔触深深吸引了。那种轻松、幽默又不失深度的叙述方式，仿佛我正在和一位经验丰富的老友聊天，他一边分享着自己摸爬滚打多年积累下来的销售秘籍，一边又巧妙地将情商这个看似虚无缥缈的概念，拆解成一个个具体可感的行为和心态。我特别喜欢其中关于“倾听的艺术”的那部分，作者没有空泛地强调“多听少说”，而是通过生动的案例，演示了如何通过眼神、肢体语言甚至呼吸的调整，去捕捉客户内心深处的需求和顾虑。那种“听懂”与“听见”的区别，让我醍醐灌顶。我一直以为销售就是靠能说会道，但这本书让我明白，很多时候，打动人心的，反而是那些不曾说出口的语言。它不是教你如何像个演员一样去表演，而是引导你去真正地理解和连接，然后用恰当的方式去回应。读完之后，我感觉自己仿佛打开了一扇新的大门，对销售这个职业有了全新的认识，不再是简单的“推销”，而是充满人情味和智慧的“服务”与“连接”。

评分☆☆☆☆☆

这是一次令人沉醉的阅读体验！我之前对情商在销售中的应用一直有些模糊的概念，总觉得它更多地是关于自我情绪的管理，对于如何影响他人似乎有些隔阂。但这本书彻底颠覆了我的看法。作者用一种极其富有洞察力的方式，将“情商”这个关键词融入到了销售的每一个环节，从初次接触的破冰，到深入沟通的理解，再到最终成交的促成，甚至包括后续的客户维护，都展现了情商的强大力量。我尤其印象深刻的是书中关于“同理心”的阐述，它不仅仅是站在对方的角度思考问题，更是要去感受对方的情绪，理解他们的处境，然后以一种不带评判的态度去回应。作者通过一些非常贴近生活的例子，比如如何处理客户的抱怨，如何回应客户的疑虑，都给出了切实可行的指导。我曾多次在工作中遇到棘手的客户，当时总是觉得无从下手，只能硬着头皮去解释。但读完这本书，我才意识到，很多时候，客户的抱怨背后，是对被理解的渴望。用情商去化解，往往比任何辩解都更有力量。这本书就像是一本“情绪地图”，帮助我在销售的迷宫中找到方向，也让我对人际交往有了更深的感悟，真的受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，远超我最初的预期！它没有那种为了卖弄技巧而堆砌的概念，而是以一种循序渐进、层层递进的方式，引导读者去理解并实践高情商的销售之道。我一直觉得销售是很讲究天赋和经验的，对于新人来说，门槛很高。但是，这本书的出现，让我看到了另一条路径。它强调的是通过培养内在的觉察力和同理心，去建立与客户之间的信任和连接。我特别喜欢书中对于“情绪信号”的解析，作者教我们如何去识别客户的非语言信息，例如微表情、语气语调的变化，甚至是肢体语言的细微之处，这些往往比客户口头表达的内容更能揭示他们的真实想法。而一旦我们能够捕捉到这些信号，就能更精准地把握客户的需求，并提供更具针对性的解决方案。我曾遇到过一位客户，表面上对我的产品很感兴趣，但眼神中却流露出一种犹豫。当时我差点就想继续深入介绍产品，但突然想起了书中的内容，便放缓了节奏，转而询问他是否有什么顾虑。结果发现，他其实是担心产品的使用难度。通过我的耐心解释和演示，他最终打消了疑虑，欣然下单。这让我深刻体会到，高情商的销售，不是表演，而是真诚的沟通和用心的服务。