9787563934935 成功的销售从攻心开始 北京工业大学出版社 方朋远著 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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方朋远著 著

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• 成功学
• 方朋远
• 北京工业大学出版社

店铺： 聚雅图书专营店

出版社： 北京工业大学出版社

ISBN：9787563934935

商品编码：29527314313

包装：平装

出版时间：2013-05-01

基本信息

书名：成功的销售从攻心开始

定价：28.00元

作者：方朋远著

出版社：北京工业大学出版社

出版日期：2013-05-01

ISBN：9787563934935

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：大16开

商品重量：0.400kg

编辑推荐

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方朋远编著的《成功的销售从攻心开始》内容介绍：销售攻心术，助你成功拿刭订单销售就是察言、观色、攻心，不懂攻心术，就做不好销售，销售博弈中的**智慧，商战精英中的制胜秘籍。打赢攻心战，订单非你莫属；洞察客户心理，销售轻松搞定。本书力求为不甚了解心理策略的销售人员提供一些帮助。

内容提要

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销售人员要想取得销售的成功，就要先从掌握客户的心开始。方朋远编著的《成功的销售从攻心开始》面对广大销售人员，系统地介绍了在销售过程中能够用到的攻心策略，从不同角度为读者提供了不同的攻心技巧与攻心方法，立足于销售实践，并详细讲述了客户的心理状态、各种消费心理的产生缘由以及解决客户各种心理的策略与具体方法，《成功的销售从攻心开始》力求为不甚了解心理策略的销售人员提供一些帮助。

目录

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作者介绍

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文摘

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序言

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《营销的艺术：洞察人性，赢得顾客的信任与忠诚》 导言 在当今竞争激烈的商业环境中，成功的销售早已不再仅仅是关于产品的功能、价格的优惠，或是表面的说服技巧。真正的销售，是建立在对人性的深刻理解之上，是与客户建立情感连接、赢得信任的艺术。本书《营销的艺术》旨在深入探讨这一核心理念，揭示那些能够穿透客户心理防线、触及内心需求，从而实现销售目标并建立长期客户关系的策略与方法。我们将一同探索，如何将每一次销售互动转化为一次深入人心的沟通，让客户不仅仅是购买产品，更是选择信任。 第一章：人心的罗盘——理解顾客的真实需求 销售的起点，在于准确地识别和理解顾客的真实需求。很多时候，顾客自己也未必能清晰地表达出他们的真正诉求，他们呈现的往往是表面的愿望，而非深层的动机。本章将带领读者走进顾客的内心世界，学习如何运用观察、倾听和提问的技巧，去挖掘顾客隐藏的需求、未被满足的渴望以及潜在的顾虑。我们将从以下几个方面展开： 超越表面：洞察显性与隐性需求。 顾客说“我需要一台笔记本电脑”，但这背后可能是“我需要提高工作效率”、“我需要一个方便携带的娱乐工具”或是“我需要一台能与朋友分享美好时刻的设备”。识别这些不同层级的需求，是精准营销的关键。 心理地图：绘制顾客的决策旅程。 从最初的意识到信息搜集，到评估、购买再到购后行为，顾客的决策过程并非线性，而是充满情感波动和心理考量。我们将学习如何理解并影响顾客在不同阶段的心理状态。 情感引擎：解锁驱动购买的潜在动机。 销售不仅仅是理性判断，更是情感驱动。安全感、归属感、成就感、自我实现、新奇感……这些深层的情感需求，是影响购买决策的重要因素。如何触动这些情感“开关”，将成为本书探讨的重点。 非语言的语言：解读肢体信号与语气暗示。 顾客的表情、眼神、姿势、语速、语调，都传递着丰富的信息。学会解读这些非语言信号，能够帮助我们更准确地把握顾客的情绪和态度，及时调整沟通策略。 共情的力量：站在顾客的角度思考问题。 真正的理解源于共情。本章将教授如何放下自己的预设，真正走进顾客的生活场景，体会他们的烦恼、期望，从而提供真正符合他们心意的解决方案。 第二章：信任的基石——建立真诚的沟通桥梁 信任是销售成功中最宝贵的资产，而真诚的沟通则是建立信任的基石。在本章中，我们将探讨如何通过建立开放、透明、尊重的沟通模式，逐渐拉近与客户的距离，让他们感受到你的专业、可靠与真心。 倾听的艺术：不只是听到，更是理解。 有效的倾听意味着全神贯注，不仅仅是等待对方说完，而是积极理解对方的意图、情感和价值观。我们将学习主动倾听、探询式提问以及反馈式沟通的技巧。 语言的力量：词语的选择与表达的艺术。 恰当的词语能够温暖人心，也能够赢得尊重。如何用积极、肯定、专业的语言来表达，避免使用可能引起顾客反感的词汇，以及如何运用故事、比喻来增强沟通的生动性和说服力。 非言语的魅力：积极的肢体语言与面部表情。 微笑、眼神交流、开放的姿势，这些看似微小的细节，都能传递出真诚与自信。我们将学习如何运用身体语言来增强沟通效果，营造积极的互动氛围。 同理心沟通：让对方感受到被理解。 当顾客感受到你真正理解他们的处境和感受时，他们会更容易敞开心扉，也更容易信任你。本章将介绍如何运用同理心来回应顾客的需求和顾虑。 透明与坦诚：构建信赖的坦途。 任何信息的隐藏或夸大，都会在信任上留下裂痕。我们将强调在产品介绍、价格协商、服务承诺等各个环节，保持信息透明，并敢于承认不足，从而赢得客户的长久信任。 第三章：心理锚定与价值传递——让产品“说话” 仅仅理解需求和建立信任是不够的，最终销售的达成还需要让顾客清晰地认识到产品的价值，并愿意为此付出。本章将深入探讨如何运用心理学原理，巧妙地传递产品价值，让产品在顾客心中“说话”，并促成购买决策。 价值的定义：超越价格的衡量。 顾客购买的不是产品本身，而是产品能为他们带来的利益、解决的问题，以及带来的体验。我们将学习如何将产品的特性转化为顾客能够感知的价值。 心理锚定：重塑顾客的价值感知。 价格的高低往往取决于参照点。通过巧妙的价格展示、对比，以及强调产品的稀缺性或独特性，可以有效地锚定顾客的价值感知，让他们觉得物超所值。 故事的力量：情感化的价值呈现。 冰冷的产品数据不如一个生动的故事更能打动人心。我们将学习如何讲述产品背后的故事，例如产品研发的初心、用户的成功案例、品牌的情感寄托，从而赋予产品更深层次的价值。 视觉化的呈现：让价值“看得见”。 强大的演示、精美的图表、真实的体验，都能让价值变得更加具象化。本章将讨论如何利用视觉化手段，将抽象的价值转化为顾客可理解、可感受的实体。 损失厌恶与收益预期：引导顾客的决策偏好。 人们往往更害怕失去，而对潜在的收益充满期待。我们将探讨如何运用损失厌恶原理（例如“错过这次优惠就太可惜了”）和收益预期（例如“拥有这款产品将极大提升您的生活品质”）来驱动顾客的购买行为。 社会证明的力量：借力他人，增强信心。 用户的评价、推荐、案例，都能成为影响顾客决策的重要社会证明。我们将学习如何有效地收集和运用社会证明，来增强顾客的购买信心。 第四章：应对异议与处理疑虑——化解购买的最后一道防线 在销售过程中，顾客提出异议和疑虑是再正常不过的现象。这些异议并非都是对产品的否定，很多时候是顾客在进行最后的权衡和确认。本章将教会读者如何将异议视为宝贵的沟通机会，而非阻碍，并运用策略性方法化解这些疑虑，最终引导顾客走向购买。 异议的分类与本质：看穿表象，抓住核心。 并非所有异议都真实反映了顾客的顾虑。有些可能是试探，有些可能是信息不对称，有些则可能反映了更深层次的担忧。我们将学习识别不同类型异议的方法。 积极响应：将反对转化为认同。 面对异议，回避或辩解只会适得其反。本章将强调积极倾听、承认异议的有效性，并将其转化为进一步沟通和提供解决方案的契机。 FABE法则的应用：将特性转化为利益，消除疑虑。 FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法则在处理异议时尤为有效。通过逐一解释产品的特性（Feature）、带来的优势（Advantage）、对顾客的实际益处（Benefit），并提供相应的证据（Evidence），可以有力地打消顾客的疑虑。 同理心回应：理解顾客的顾虑，并给予肯定。 在回应异议时，首先要让顾客感受到你理解他们的担忧。例如，当顾客担心价格时，可以先肯定“我明白价格是您考虑的重要因素”，然后再去解释价值。 提供解决方案：将异议转化为价值点。 许多异议都可以通过提供创新的解决方案来化解。例如，如果顾客担心售后服务，你可以详细介绍你的售后支持体系，并提供相关承诺。 “同意然后转折”的艺术：承接异议，并引出更高价值。 有时，可以先在一定程度上认同顾客的观点，然后巧妙地转折，引出产品更重要的价值或优势。 适时沉默：给顾客思考的空间。 在处理完异议后，给予顾客一些思考的时间，而不是急于推进，有时会比滔滔不绝更有效果。 第五章：销售的升华——建立长期客户关系 销售的终点，并非是交易的完成，而是客户关系的起点。成功的销售者深知，重复购买、口碑推荐以及客户忠诚度的提升，才是业务持续增长的源泉。本章将聚焦于如何超越单次交易，与客户建立长期的、互利的合作关系。 客户满意度的守护：超越期望的每一次互动。 从售前咨询到售后服务，确保每一次与客户的互动都超出他们的期望，是建立忠诚度的关键。 主动关怀与跟进：让客户感受到被重视。 定期的回访、节日问候、提供相关资讯，这些主动的关怀能够加深客户的情感连接，让他们感受到被重视和被关怀。 个性化服务：量身定制的解决方案。 了解客户的偏好、习惯和目标，并提供个性化的产品推荐或服务方案，能够显著提升客户的满意度和忠诚度。 建立会员体系与忠诚计划：激励重复购买。 设计有效的会员体系、积分奖励、专属折扣等忠诚计划，能够有效地激励客户重复购买，并增加他们对品牌的归属感。 收集反馈与持续改进：与客户共同成长。 积极收集客户的反馈意见，并以此为基础不断改进产品和服务，能够让客户感受到他们的话语权和参与度，从而增强他们对品牌的信心。 口碑的魔力：让客户成为你的传播者。 满意的客户是最有说服力的广告。我们将探讨如何鼓励客户分享他们的积极体验，利用口碑传播的力量，吸引更多的新客户。 冲突管理与危机处理：将危机转化为转机。 即使在最成功的客户关系中，也可能出现意想不到的冲突或问题。如何妥善处理这些情况，化解矛盾，并从中学习，是维护客户关系的重要一环。 结语 《营销的艺术》这本书，并非一本简单的销售技巧手册，而是一次关于人性、沟通与价值创造的深度探索。它将带领您走进顾客的内心，理解他们的需求，建立真诚的信任，巧妙地传递价值，并最终与他们建立持久的、互利的合作关系。掌握了这些“攻心”的智慧，您将发现，销售不再是压力的来源，而是成就感与满足感的源泉，是连接人与人、价值与需求的桥梁。愿本书成为您在营销道路上，最可靠的指引。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我惊喜的是，它并没有停留在理论层面，而是提供了大量可以落地实践的策略和方法。方朋远先生在讲解每一个观点时，都会辅以详细的步骤和具体的对话范例，让你知道“应该怎么做”。我特别喜欢书中关于“提问的艺术”的章节，作者详细介绍了不同类型的问题及其作用，以及如何通过巧妙的提问来引导客户发现自己的需求。这让我摆脱了过去那种“一股脑儿地介绍产品”的销售方式，学会了如何通过提问来激发客户的兴趣，并让他们自己得出结论。总而言之，这是一本既有深度又有广度，同时兼具实践指导意义的优秀作品。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，销售不仅仅是技巧和套路的堆砌，更是一门关于人性的艺术。作者方朋远先生用大量生动的案例，层层剥茧地揭示了成功的销售背后，是如何深刻理解客户的内心需求、期望以及潜在顾虑的。他并没有强调那些浮夸的成交话术，而是把重点放在了建立信任、同理心以及洞察对方真实意图上。这一点对我触动很大，因为我以前总觉得销售就是要“说服”对方，但这本书让我明白，真正的销售是“帮助”对方解决问题，满足他们的需求。这种思维模式的转变，让我看待销售不再是单纯的交易，而是一种建立连接、创造价值的过程。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，这本书的价值远不止于销售领域。它所阐述的“攻心”原则，实际上可以迁移到人际交往的方方面面。无论是工作中的团队协作，还是生活中的亲友沟通，理解他人的想法和感受，都是建立良好关系的关键。方朋远先生在书中反复强调“换位思考”的重要性，这不仅仅是字面上的意思，更是要真正地从对方的角度去审视问题，去体会他们的处境。这本书让我意识到，很多时候我们沟通不畅，并非是因为对方不懂，而是因为我们没有真正走进他们的内心世界。这种对人际互动的深刻洞察，让我觉得这本书是一本“情商提升”的宝典。

评分☆☆☆☆☆

读这本书的过程，就像是在进行一场关于自我认知的探索。方朋远先生通过对客户心理的剖析，实际上也在促使我们反思自己的销售行为和思维模式。他引导我们去认识到，很多时候我们之所以销售不成功，并非是能力不足，而是因为我们的内心存在一些“设限”的观念。例如，我们可能会害怕被拒绝，可能会过分在意自己的得失，这些都会影响我们的销售表现。书中提供了很多行之有效的方法，帮助我们克服这些心理障碍，建立自信，以更积极、更开放的心态去面对每一次销售机会。这种由内而外的改变，才是这本书最核心的价值所在。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙述方式非常巧妙，不像很多理论书籍那样枯燥乏味。方朋远先生运用了很多生动形象的比喻，将复杂的心理学概念解读得深入浅出。例如，在谈到如何建立信任时，他将销售员比作一个“倾听者”，而不是一个“推销者”。他强调，要真正听懂客户话语背后的弦外之音，去感受他们的情绪，去理解他们的立场。这种方式让我仿佛身临其境，跟着作者一起走进一个个销售场景，学习如何与不同性格、不同需求的客户打交道。尤其是关于如何处理客户的异议部分，给我留下了深刻的印象，作者并非直接教你如何反驳，而是引导你思考客户提出异议的真正原因，然后从根本上化解。