白酒到底如何卖:37个方法、6大案例帮你成功卖酒 9787516415689 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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赵海永 著

图书标签:

• 白酒
• 销售技巧
• 营销策略
• 酒类销售
• 渠道建设
• 案例分析
• 经销商
• 零售
• 餐饮
• 酒文化

店铺： 韵读图书专营店

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516415689

商品编码：29721084377

包装：平装-胶订

出版时间：2017-09-01

图书基本信息
图书名称	白酒到底如何卖:37个方法、6大案例帮你成功卖酒	作者	赵海永
定价	88.00元	出版社	企业管理出版社
ISBN	9787516415689	出版日期	2017-09-01
字数		页码
版次	1	装帧	平装-胶订
开本	16开	商品重量	0.4Kg

内容简介

全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的*模式和方法，紧接地气。 策略篇：总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。 战术篇：总结了渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销等。 案例篇：对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。

作者简介

赵海永 盛初咨询项目总监，微酒特约撰稿人，博锐管理在线专栏作家，特聘讲师，佳酿网专栏作家，白酒经销商学院特聘撰稿人。 具备7年酒水营销咨询服务经验，先后服务于五粮液、杜康、酒鬼、杏花村等知名酒企，在营销战略规划、渠道模式构建和推广、团队建设等领域有丰富经验和精深研究，长期为全国各地酒水经销商营销团队提供营销实战培训。

目录

策略篇3 1.大数据时代，白酒如何卖4 2.白酒区域市场爆破，五招培育消费者9 3.白酒“社群营销”五大实战案例12 4.白酒“社区推广”的六种形式16 5.样板市场到底该如何打造19 6.白酒商家如何打造乡镇样板市场24 7.乡镇市场“1 N”和“一十百”双模式操作27 8.光瓶酒乡镇市场和农村市场操作“1234”工程29 9.酒水新品区域市场上市“四步”走33 10.酒水招商十二式35 11.酒水招商“面对面”谈判实战技巧38 12.白酒招商话术这么说40 13.终端铺市十八招，总有一招适合你43 14.白酒终端精细化操作四步走46 15.如何做好白酒终端氛围营造工作50 16.白酒终端铺市应对拒绝话术二十招57 17.终端客情维护“十二招”62 18.酒水终端“战略联销体系”如何构建64 19.酒水经销商如何在行业逆境中杀出一条血路68 战术篇72 20.未来十年市场应该这么做72 21.烟酒店逆境之路如何走78 22.酒店渠道运作实战四大案例80 23.三招搞定升学宴、谢师宴82 24.如何在酒水礼品市场赚一笔85 25.春节，如何开展酒水品牌宣传活动87 26.春节冲量政策如何定92 27.酒水经销商，五招教你年底如何冲94 28.春节白酒具实战效果的七大促销形式96 29.中秋节白酒订货会到底怎么开101 30.四招帮你做好中秋节促销106 31.白酒砸金蛋促销活动如何办109 32.手把手教你做白酒品鉴会111 33.中低端白酒“十二大”促销实战案例114 34.白酒淡季，商家“三大必胜秘籍”122 35.白酒淡季提升四大案例125 36.白酒还可以这么卖128 37.十大动销实战案例告诉你逆境中如何干130 案例篇134 38.杜康品牌整合后销售额增长到20亿元的传奇背后到底是什么134 39.浅析“一担粮二锅头”成功背后的奥秘144 40.石启明缔造的酒鬼三两三小酒传奇151 41.一个乡镇，三个月100万元是怎么做到的153 42.酒中酒霸，小酒传奇如何缔造155 43.封坛酒市场操作六步骤157

编辑推荐

区域市场操作内容丰富、思维逻辑缜密，渠道策略清晰，是白酒从业人员必读书籍。 ——盛初咨询总经理 柴俊 案例鲜明，细节翔实，酒业*值得推荐的操作手册！ ——金徽酒股份有限公司董事 副总经理 廖洁兵 理论有前瞻性，实战有可操作性，基本动作能标准化，创新动作有可落地性，是酒水从业人员一本不可多得的工具书。 ——阜阳市百川百维商贸有限公司 李学成 谈酒业理论的书不少，讲实战的不多。本书源于作者的实战经验，适合酒厂、酒商和业务人员阅读。 ——《微酒》主编 张静 照图索骥，海量干货，永葆卖酒，强烈推荐！ ——白酒经销商学院、中业通讯录发起人 李厚升

文摘

序言

洞悉市场，玩转销量：一本助你点燃白酒销售引擎的实战指南 在琳琅满目的酒类市场中，白酒作为中国独具特色的蒸馏酒，其销售从来都不是一件简单的事情。它融合了深厚的文化底蕴、精湛的酿造工艺，以及复杂的消费者心理。本书并非仅仅是一本关于白酒销售的理论书籍，更是一幅生动的市场地图，一套详尽的实操工具箱，旨在帮助每一位白酒从业者，从迷茫走向清晰，从困境走向突破，最终实现销售的腾飞。 本书将带领读者深入探寻白酒销售的每一个关键环节，从产品本身的价值挖掘，到消费者需求的精准洞察，再到策略方法的创新运用，无不涵盖其中。我们深知，在这个瞬息万变的商业环境中，僵化的思维和落后的方法只会让我们步履维艰。因此，本书的核心在于提供一系列具有前瞻性和实操性的方法，辅以真实鲜活的案例，帮助读者掌握应对市场挑战的利器。 第一部分：夯实根基，挖掘白酒的独特魅力 在开始任何销售活动之前，理解我们所销售的产品至关重要。白酒不仅仅是一种饮品，它承载着历史、文化、地域特色，以及无数消费者的情感连接。本书将引导读者重新审视白酒的价值，超越单纯的“度数”和“香型”标签，挖掘其更深层次的文化内涵和情感诉求。 理解白酒的品类与风格： 从酱香、浓香、清香到米香，以及各种兼香型，每一种香型都有其独特的酿造工艺、风味特点和目标消费者群体。深入理解这些差异，才能找到最适合的产品定位和推广策略。例如，酱香型白酒的陈酿和口感，往往能引起对品质和传统有追求的消费者的共鸣；而浓香型白酒的醇厚和易饮，则更容易被大众接受。 解析白酒的工艺与产地： 每一瓶优质白酒的背后，都有着精益求精的酿造工艺和独特的地理环境。发酵、蒸馏、勾兑，每一个环节都凝聚着匠人的智慧和心血。而产地，更是决定了白酒的风味和稀缺性。本书将带领读者了解这些工艺细节的价值，以及如何将地域文化转化为营销的亮点，例如，某地特有的水源、土壤、气候条件如何造就了当地白酒的独特风味，这本身就是一种引人入胜的故事。 洞察白酒的文化符号： 白酒在中国人的社交生活中扮演着不可或缺的角色，它是宴请、送礼、庆典的必需品，更是连接人情世故的纽带。理解白酒的文化符号，例如“敬酒文化”、“面子文化”，能够帮助销售者更好地把握消费者的购买动机。例如，在商务宴请中，一款具有历史传承和品牌影响力的白酒，往往能提升主人的身份和品位，这便超越了酒本身的价格。 构建品牌故事与价值认同： 好的品牌故事能够赋予白酒生命，使其与消费者建立情感连接。从品牌的起源、历史传承，到企业家的情怀、对品质的执着，每一个故事都能打动人心。本书将教授如何提炼和传播这些故事，从而提升品牌的溢价能力和消费者忠诚度。 第二部分：精准定位，捕捉消费者的真实需求 白酒的消费者群体极为广泛，他们的需求和偏好也各不相同。有效的销售，在于精准地找到目标客户，并用他们能够理解和接受的方式进行沟通。 细分消费者群体： 年龄、收入、职业、生活方式、饮酒场景、消费习惯……这些都是划分消费者群体的维度。我们将探讨如何通过市场调研和数据分析，清晰地描绘出不同消费群体的画像，例如，年轻消费者可能更偏爱新颖的包装和口味，而老一辈则更看重品牌历史和传统工艺；商务人士可能需要高端礼品酒，而家庭聚会则需要性价比高、易于分享的白酒。 理解消费者的购买动机： 消费者购买白酒，可能出于自饮、社交、送礼、收藏等多种动机。每一种动机背后，都有着不同的心理需求。例如，送礼时，消费者看重的是“面子”和“心意”；自饮时，则可能更注重口感和放松。本书将解析这些深层动机，帮助销售者提供更贴合需求的解决方案。 挖掘场景化营销的潜力： 特定场景下的白酒消费，往往有着更强烈的需求和更高的购买意愿。例如，春节团圆宴、商务宴请、婚礼庆典、朋友聚会等。如何针对不同场景，设计出相应的白酒产品、包装和销售策略，是提升销量的关键。我们将分析如何在节庆期间，利用节日氛围进行营销，或者在商务场合，提供专业的选酒建议。 提升产品的感知价值： 产品的价格固然重要，但感知价值更能决定消费者的购买决策。通过优化产品包装、提升服务体验、强化品牌形象等方式，能够显著提升白酒的感知价值，使其在同类产品中脱颖而出。本书将探讨如何通过视觉设计、产品故事、客户服务等多个维度，提升产品的整体价值感。 第三部分：创新方法，打造白酒销售的致胜策略 在理解了产品和消费者之后，我们就需要运用一系列创新的销售方法，将产品成功地推向市场。本书将提供37种经过实践检验的销售方法，从传统渠道的精耕细作，到新兴渠道的快速崛起，应有尽有。 传统渠道的复兴与升级： 尽管线上渠道发展迅速，但传统的烟酒店、商超、餐饮渠道依然是白酒销售的重要阵地。本书将深入探讨如何在这些渠道中，提升铺货率、进行有效的陈列、与店主建立良好关系、开展促销活动等，让传统渠道焕发新的生机。例如，如何与烟酒店老板合作，共同举办品鉴会，或者如何在商超内设置体验区，吸引顾客试饮。 数字化时代的营销变革： 互联网、社交媒体、直播电商等新技术的涌现，为白酒销售带来了前所未有的机遇。本书将详细介绍如何利用微信、抖音、小红书等平台，进行内容营销、社群运营、直播带货，以及如何构建线上销售渠道，触达更广泛的消费者。例如，如何通过抖音短视频，生动地展示白酒的酿造过程，或者如何通过社群，与消费者建立更紧密的互动。 体验式销售的魔力： 仅仅通过产品展示很难打动消费者，而一次成功的品鉴体验，却能让产品深入人心。本书将教授如何组织各类品鉴会、酒庄之旅、文化沙龙，让消费者在互动和体验中，深刻感受白酒的魅力。例如，举办一场以“酱香的奥秘”为主题的品鉴会，邀请酿酒师讲解，并搭配精致的菜肴。 数据驱动的销售决策： 在大数据时代，数据是决策的金矿。本书将引导读者学会如何收集、分析销售数据，从而了解产品销量、渠道表现、消费者偏好等，并基于数据做出更明智的销售决策。例如，通过分析不同区域的销售数据，来调整营销投入的比例。 差异化竞争与价值创造： 在同质化竞争日益激烈的市场中，差异化是成功的关键。本书将探讨如何通过产品创新、渠道差异、服务升级、品牌故事等多种方式，打造独特的竞争优势，并为消费者创造更高的价值。例如，开发一款针对年轻消费者的低度白酒，或者提供定制化的礼品包装服务。 社群营销与粉丝经济： 建立忠实的消费者社群，将潜在客户转化为品牌拥趸，是长期发展的基石。本书将介绍如何通过内容输出、互动活动、会员体系等，构建高粘性的社群，并激活粉丝的购买力和传播力。例如，创建一个白酒爱好者交流群，定期分享知识和优惠信息。 跨界合作的无限可能： 与其他行业进行跨界合作，能够打破品牌壁垒，触达新的消费群体，拓展新的销售渠道。本书将探讨白酒与其他行业（如餐饮、文创、旅游、时尚等）的合作模式，以及如何实现互利共赢。例如，与一家知名餐厅合作，推出联名菜品和白酒搭配方案。 第四部分：经典复盘，从成功案例中汲取智慧 理论的价值在于实践，成功的秘诀在于借鉴。本书精选了6个不同类型、不同规模的白酒销售成功案例，并对其成功之道进行深度剖析。 案例一：百年品牌的新生——如何借助年轻化战略重塑经典？ 剖析一个拥有悠久历史的白酒品牌，如何通过产品创新、包装设计、营销推广等手段，成功吸引年轻一代消费者，实现业绩的逆势增长。 案例二：小众香型的崛起之路——如何从细分市场切入，打造爆款？ 分析一款原本不受大众关注的白酒品类，如何通过精准的市场定位、独特的产品卖点和社群营销，迅速占领市场，成为新的增长点。 案例三：区域性品牌的价格突破——如何在竞争激烈的市场中提升品牌溢价？ 探讨一个原本只在特定区域有影响力的白酒品牌，如何通过提升产品品质、强化品牌故事、拓展销售渠道，成功实现价格的跨越，进入更高端的市场。 案例四：互联网+白酒的成功实践——如何利用电商和直播实现销售飞跃？ 聚焦一个传统白酒企业，如何拥抱数字化浪潮，成功搭建线上销售体系，并通过直播带货等创新模式，实现销售额的几何级增长。 案例五：社群营销的强大力量——如何从“卖酒”到“卖文化”，构建忠实粉丝群体？ 揭示一个白酒品牌，如何通过精细化的社群运营，将消费者从单纯的购买者，转化为品牌的忠实拥趸，并通过口碑传播和复购，驱动持续销售。 案例六：跨界联名的营销奇迹——如何借力其他行业，拓展品牌边界？ 分析一个白酒品牌，如何通过与不同领域的知名品牌进行跨界合作，成功制造话题，吸引眼球，并有效拓展了新的销售渠道和消费群体。 本书不仅仅提供一套销售方法，更传递一种思维方式。它鼓励读者跳出固有的框架，拥抱变化，勇于创新，将白酒的传统魅力与现代营销手段完美结合。无论您是白酒生产商、经销商、零售商，还是对白酒销售充满热情的创业者，本书都将是您在白酒销售领域披荆斩棘、成就辉煌的得力助手。翻开本书，开启您的白酒销售新征程，点燃您的财富引擎！

评分☆☆☆☆☆

我一直对白酒的文化和市场充满好奇，但苦于缺乏专业的指导。这本书的名字就非常直接地击中了我的痛点。我一直认为，白酒的销售不仅仅是简单的买卖，它承载了历史、文化，也连接着人情往来。然而，在现代社会，如何将这份厚重的文化和情怀有效地传递给消费者，让大家愿意为之买单，这确实是一个需要技巧和策略的课题。我尤其想从书中了解，那些成功的白酒品牌是如何在竞争激烈的市场中脱颖而出的，它们用了哪些“不为人知”的招数？这本书的“37个方法”让我对内容充满了期待，希望它能提供一些具体的操作指南，比如如何进行有效的渠道管理，如何打造吸引人的品牌故事，以及如何在数字化时代利用新媒体进行推广。我期待它能带我走进一个更广阔的白酒销售世界。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我总觉得白酒销售是一个既传统又充满挑战的行业。传统在于它悠久的历史文化积淀，挑战则在于如何在日新月异的市场环境中，让一款好酒找到它的知音。这本书的标题非常吸引人，尤其是“37个方法”和“6大案例”的承诺，让我觉得内容一定非常扎实，而且具有很强的可操作性。我希望书中能够深入探讨如何把握消费者的心理，如何精准定位目标客户，以及如何通过创新的营销方式来提升产品的吸引力。特别想了解书中是否有关于如何构建和管理销售团队的策略，以及如何应对市场上的各种竞争情况。总之，这本书在我看来，是一本值得深入研究的“白酒销售秘籍”，希望能从中学习到更多实用的知识和经验，帮助我更好地理解和实践白酒的销售之道。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受是，原来卖白酒可以有这么多角度和策略。书中提到的很多方法，听起来似乎并不复杂，但关键在于它的系统性和落地性。很多时候，我们在实际工作中会遇到瓶颈，不知道问题出在哪里，也不知道该从何入手去解决。这本书就像是把这些零散的问题串联起来，提供了一个清晰的分析框架。特别是那些案例分析，我觉得非常宝贵。它们不是那种凭空想象出来的“成功学”，而是真实发生在市场上的案例，有成功也有可能包含一些教训，这对于我们来说，是一种非常直观的学习方式。我特别喜欢书里对不同消费者群体分析的部分，让我更加理解了他们的需求和购买动机，这对于我后续制定销售方案很有帮助。总而言之，这本书让我对白酒销售有了更深刻的认识，也更有信心去尝试新的销售模式。

评分☆☆☆☆☆

对于很多在白酒行业摸爬滚打多年的销售人员来说，总会遇到一个阶段的瓶颈，感觉自己固有的销售模式已经难以应对市场的变化。这本书的出现，恰好填补了这方面的空白。我特别关注书中关于“如何卖”的部分，因为这涉及到实际操作层面的技巧。我希望它能提供一些针对不同类型白酒（比如高端、中端、大众酒）的差异化销售策略，以及在不同销售渠道（线上、线下、团购、零售）的适配方法。书中的“6大案例”我更是充满了期待，想看看那些成功的酒企是如何克服困难，找到突破口的。这些案例应该能为我们提供宝贵的借鉴，让我们少走弯路。总的来说，这本书在我看来，是一本实用性很强的“工具书”，希望能帮助我解决一些实际工作中遇到的难题。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就很有意思，色彩鲜明，主题突出，一眼就能看出是讲白酒销售的。我当初买这本书，很大程度上是被这个名字吸引了，尤其是“37个方法”和“6大案例”这两个数字，感觉内容会很扎实，而且实操性强。我一直觉得白酒这个行业，虽然历史悠久，但销售和营销方面其实有很多可以挖掘和创新的点。很多传统酒企，在如何将自己的产品有效地推向市场，尤其是在当今这个信息爆炸、消费需求日益多元化的时代，似乎常常显得力不从心。这本书的出现，就像是为这些从业者提供了一张藏宝图，指明了潜在的方向和可行的路径。我特别期待书中能够分享一些打破常规的销售思维，以及如何利用现代营销手段来提升品牌影响力和产品销量。毕竟，光有好酒，如果卖不出去，那也只是一堆瓶子里的液体。希望书中能真正地“帮”到我们这些在销售一线摸爬滚打的人，给一些切实可行的启示，而不是泛泛而谈的理论。