抢单手记：销售就是要搞定人 倪建伟 著 管理 市场营销 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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倪建伟 著 著

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店铺： 慧思文创图书旗舰店

出版社： 台海出版社

ISBN：9787516811146

商品编码：10882702737

包装：平装

开本：16

出版时间：2016-09-01

套装数量：1

编辑推荐

★ 畅销百万册的国内销售实战手记！精英销售人手必备！本书为《销售就是要搞定人》（倪建伟著）全新增补修订版，历时六年，新增30000字抢单秘笈首曝光！早一日看到，少奋斗十年。 ★ 天涯社区连载原名《销售没冬天》，千万粉丝热捧，作者亲传身授，被喻为实用的销售实战宝典。 ★ 世界500强企业销售老总的血汗宝典。全书以案例加评论的形式，展现一名销售总经理在开拓业务时打拼出的无数个精彩桥段。内容实用且庞大，将商战经营、销售技巧、职场成长融为一体，全面向读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。观点和实战案例与时代同步。 ★ 精彩书摘 拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法。 客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！ 任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。 一名不一定是实力强的！而是在关键的节点上表现好的! 商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。 投其所好，胜算八成，每一次销售活动都是用诱饵下钩。

内容简介

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场*线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。 文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

作者简介

倪建伟 中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理 曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，点击率过亿；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，销售管理榜单连续六年排名前十，累计销量过百万。

目录

写在前面 自序/ 成功靠自己导演 01. 谁说搞销售的不是在搞艺术 02. 在脑门上刻一个“忠”字 03. 目标是成功的原动力 04. 销售是从被拒绝开始的 05. 在金字塔上挖得人才 06. 订单活着是因为有人在左右 07. 找对人，做对事，说对话 08. 和稀泥也是一种艺术 09. 跑在前面时要手握一把刀 10. 小虫也能成龙，靠的是什么 11. 方向是*好的细节 12. 你知道你想去的地方吗 13. 不要死在目标的路上 14. 被规则玩，还是玩规则 15. 如何制造销售之势 16. 走活“五步推销法” 17. 销售的名字叫“机会”，而不是工作 18. 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事” 19. 对不同的人要用不同的“钩” 20. 销售三术之“察” 21. 销售三术之“异” 22. 销售三术之“勇” 23. 我与客户清一色 24. 恐惧是个好东西 25. 没有应该的，只有必须的 26. 牛皮吹破也能做成生意 27. 没有客户不是人 28. 推荐信里藏着撒手锏 29. 关键时刻狠就是对自己狠 30. 公是公，私是私 31. 用眼睛看到我的*桶金 32. 不要犯低级错误 33. 你可以相信谁 34. 人生必须高开高走 35. 幸运是怎么来的 36. 活下去就是成功 37. 低调是*牛的炫耀 38. 广告美女的中级错误 39. 重庆雇佣抢单记 40. 每个单子后面都有一位关键先生 41. 给自己一颗敏感的心 42. 什么样的选择决定什么样的人生 抢单实用锦囊 附录1 / 73 条销售心法 附录2 / 47 例网友实战解析

精彩文摘

01 谁说搞销售的不是在搞艺术 马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售实战的故事。 那年，是2007 年。 那天，是5 月8 日。 之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司*，被公司奖励去”新马泰”免费旅游一次回来后，*天上班。 那时是上午9 点。 我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书——漂亮的Janet 通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差两层，应该不会有直接交流才对。 我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici 也说不知道，公司*近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。 我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，面带忧虑地正抽着香烟，面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。 “Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。 我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙”。 我很震惊，因为以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。“那给客户带来的影响大吗？”我问。 “很大！出事的单位是湖北省*大的前三家客户，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。 我无语了。根据销售的“二八法则”，80% 的销售额是20% 的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失*少也会达到60% 以上。 “目标？待遇？”我问潇洒哥。 “你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000 万元的保底销售额。” “你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己开才可以。” “嚯！驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。 “恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet 碰到我对我说。 “谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷，所以在2005 年的春节过后，我决定从头再来，就去参加上海春季一次*大的人才交流市场大会。 在招聘会上我就留意相关的企业，经过优劣势的自我分析，我决定应聘这家专门生产销售市场真空设备的德国企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR 是关键。 “你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR 陈说。 我将简历递交给HR 陈，看着HR 陈把我的简历收起来。”你的这身衣服真符合你的气质，你是全场*有气质的职业女性！”我对HR 陈说。 听到我的夸奖，HR 陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得和蔼、亲切起来。”谢谢！我会认真看你的简历的。”她微笑着说。 我一直坚信，我在那么多的*大学生和那么多销售高手中，能惟一被这家以严格著称的公司录用，我的这句赞美话居功至伟。

《职场生存法则：洞悉人性，赢得人心》 内容梗概： 本书并非聚焦于某个特定的行业，也不是一本关于销售技巧的实操手册。它深入剖析了隐藏在职场互动背后的人性逻辑，旨在帮助读者理解不同性格、不同动机的同事、上司和下属，从而在复杂多变的职场环境中游刃有余，建立良好的人际关系，并最终实现个人职业生涯的稳步发展。本书强调，职场成功并非单打独斗，而是需要智慧地与人相处，洞察人心，从而赢得尊重、信任和支持。 详细内容： 第一部分：人性的基石——洞察驱动力 1. 需求的层次与职场表现： 借鉴马斯洛的需求层次理论，本书将深入探讨职场中个体的基本需求（生理、安全）如何转化为对工作环境、薪酬、福利的关注；更高层次的需求（归属、尊重、自我实现）又如何在职业发展、团队合作、个人成就感等方面体现。我们会分析不同需求层次的人在工作中可能展现出的不同行为模式，例如： 生存型需求主导者： 他们可能更看重工作的稳定性和即时回报，对变化持谨慎态度，也更容易因外部压力而做出反应。理解这一点，管理者可以通过提供安全感和明确的薪酬激励来调动他们的积极性。 社交型需求主导者： 他们重视团队的氛围和归属感，乐于合作，但同时也可能过于在意他人的评价。在团队建设和人际沟通方面，需要特别关注他们的感受。 成就型需求主导者： 他们追求挑战、成长和自我价值的实现，渴望得到认可和发展机会。为他们提供有挑战性的任务和明确的晋升路径，是激发其潜能的关键。 自我实现型需求主导者： 他们追求工作的意义和创造性，希望能够发挥自己的全部潜能。理解并支持他们的创新想法，给予他们更大的自主权，能够让他们在工作中找到真正的满足感。 2. 权力、地位与控制欲： 职场是社会结构的缩影，权力 dynamics 无处不在。本书将剖析人们对权力和地位的追求，以及由此产生的控制欲。我们会探讨： 权力获取的途径： 无论是正式的职权，还是非正式的影响力，人们都在努力获取和巩固自己的权力。理解这一点，可以帮助我们识别那些具有潜在影响力的人物，以及他们如何运用权力。 控制欲的表现： 控制欲强的人可能表现出事必躬亲、喜欢发号施令、难以授权等行为。识别这些特质，有助于我们在与他们打交道时采取更有效的策略，例如，在适当的时候给予他们掌控感，但也要学会设定界限。 权力斗争的策略： 职场中并非没有暗流涌动，理解权力斗争的模式，可以帮助我们避免卷入不必要的冲突，或者在必要时采取更明智的应对方式。 3. 利己与利他——道德边界的模糊地带： 人性中既有自私的一面，也有无私的闪光点。本书将探讨在职场环境中，利己和利他行为如何相互作用，以及道德边界的模糊性： “自我”的边界： 每个人都在一定程度上追求自身利益的最大化。理解这一点，并非鼓励自私，而是认识到在职场中，有的时候需要为自己争取合理的权益。 “团队”的边界： 团队的成功需要个体的贡献，但也意味着在某些时候需要牺牲个人利益。如何平衡个人利益与团队利益，是职场智慧的重要体现。 “合作”与“利用”： 有时候，表面的合作可能隐藏着利用的意图。辨别这些情况，有助于我们避免成为被利用的对象，也引导我们如何在合作中保持警惕。 第二部分：沟通的艺术——语言之外的信号 1. 倾听的陷阱与智慧： 许多人认为沟通就是说话，但真正的沟通始于倾听。本书将深入剖析倾听的真正含义，以及我们常犯的倾听错误： “竖起耳朵”的幻觉： 我们以为在听，但实际上大脑可能在思考如何回应，或者已经被其他思绪占据。 预设答案与选择性倾听： 我们倾向于听到自己想听到的，而忽略那些不符合我们预期的信息。 积极倾听的要素： 学习如何通过眼神交流、点头、适时提问、复述对方观点等方式，真正理解对方的意图和感受。这不仅仅是技巧，更是对对方的尊重。 2. 非语言信号的解码： 身体语言、面部表情、语气语调等非语言信息，往往比语言本身更能传递真实的情感和意图。本书将提供一套解码这些信号的指南： 肢体语言的解读： 交叉的双手、紧锁的眉头、闪烁的眼神，这些细微的动作背后可能隐藏着不安、抵触或不信任。 语气语调的含义： 同一句话，不同的语气可以传达截然不同的意思。识别语气中的急促、停顿、高低起伏，可以帮助我们把握对方的情绪。 面部表情的细微变化： 微笑的背后可能是真诚，也可能是敷衍；皱眉可能是思考，也可能是不满。学会观察那些不易察觉的面部肌肉运动。 3. 提问的艺术： 好的提问能够引导对话，获取信息，解决问题，甚至影响他人的思维。本书将探讨不同类型的提问及其应用场景： 开放式问题与封闭式问题： 了解何时使用“如何”、“为什么”来鼓励对方畅所欲言，何时使用“是”或“否”来获取明确的答案。 引导式提问与探索式提问： 如何通过提问来引导对方思考，或者深入挖掘问题的根源。 沉默的智慧： 在某些情况下，适时的沉默比任何提问都更有力量，它能给予对方思考的空间，也可能促使对方主动吐露更多信息。 第三部分：人际的经营——建立信任与影响力 1. 理解并回应情绪： 职场中充斥着各种情绪，喜悦、沮丧、愤怒、焦虑。本书将教导读者如何识别和理解他人的情绪，并以恰当的方式回应，从而建立更深层次的连接： 情绪的识别： 学习区分不同情绪的细微差别，并理解情绪背后的原因。 同理心的力量： 尝试站在对方的角度思考问题，表达你的理解和关心，即使你并不完全同意他们的观点。 情绪安抚与引导： 在他人情绪激动时，如何保持冷静，提供支持，并引导他们回到理性的轨道。 2. 赞美与批评的智慧： 如何恰当地给予赞美和批评，对职场关系有着至关重要的影响。本书将提供实践性的指导： 真诚的赞美： 避免空泛的奉承，学会发现细节，真诚地肯定他人的付出和成就。 建设性的批评： 批评的目的是改进，而非指责。学习如何以尊重的方式指出问题，提供可行的解决方案，并专注于行为本身，而非个人。 接受批评的姿态： 如何以开放的心态接受他人的反馈，并从中学习成长。 3. 建立信任的基石： 信任是职场关系中最宝贵的财富。本书将探讨建立和维护信任的关键要素： 言行一致： 承诺的事情一定要做到，做到你承诺的程度。 透明与坦诚： 在合适的范围内分享信息，避免隐瞒和欺骗。 可靠性与责任感： 成为一个值得信赖的同事，认真对待自己的工作，承担应有的责任。 界限的设定与尊重： 明确自己的底线，也尊重他人的界限，避免越界行为。 4. 影响力而非权力： 真正的职场影响力，并非来源于职位，而是来源于你的人格魅力、专业能力以及你与人建立的良好关系。本书将探讨如何提升你的职场影响力： 展示专业能力： 成为你所在领域的专家，用你的能力说话。 积极主动的态度： 乐于助人，勇于承担，成为团队中不可或缺的一员。 建立支持网络： 与同事、上司、下属建立良好关系，形成互助的网络。 以身作则： 用你的行动去影响他人，成为榜样。 第四部分：应对挑战——化解冲突与误解 1. 冲突的根源与化解： 职场冲突难以避免，但并非无法解决。本书将分析冲突的常见根源，并提供实用的化解策略： 沟通不畅： 很多冲突源于误解和信息不对称。 利益冲突： 资源有限，人们争夺有限的资源。 价值观差异： 对事物看法不同，导致摩擦。 冲突管理技巧： 学习如何识别冲突的早期迹象，采取积极的沟通方式，寻求双赢的解决方案。 2. 处理难缠的人物： 职场中总会遇到一些性格独特、难以相处的人。本书将提供一些应对策略： 边界的设定： 明确自己的底线，不被对方的负面情绪或行为所裹挟。 聚焦问题，而非人： 专注于要解决的问题本身，而非对方的性格缺陷。 “以不变应万变”： 在对方情绪激动时，保持冷静和理性。 寻求第三方协助： 在必要时，寻求人力资源部门或值得信赖的同事的帮助。 3. 适应变化与不确定性： 职场环境瞬息万变，学会适应变化，并处理不确定性，是保持职业稳定性的关键。本书将探讨： 拥抱变化的心态： 将变化视为机遇而非威胁。 学习能力的重要性： 持续学习新知识和新技能，以适应不断变化的需求。 风险管理： 识别潜在风险，并提前做好应对准备。 结语： 《职场生存法则：洞悉人性，赢得人心》并非一本提供万能公式的“秘籍”，而是一本引导读者深入思考、自我认知、并不断实践的“指南”。它鼓励你在职场中，不仅要关注工作的效率和成果，更要关注与人互动中的智慧和艺术。通过理解人性的复杂，掌握沟通的技巧，经营好人际关系，你将在波诡云谲的职场中，找到属于自己的生存之道，赢得尊重，积累影响力，最终实现职业生涯的飞跃。这本书将帮助你成为一个更懂人、更能干、更受欢迎的职场人士。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对市场营销理论和实践都有浓厚兴趣的人，所以当看到《抢单手记》这本书时，就立刻被它吸引了。倪建伟老师的著作，不仅仅是销售技巧的罗列，更像是他对销售这门艺术的深刻解读。我尤其欣赏他在书中对于“势”的把握和运用，这种感觉很难用言语来形容，但确实是高手过招时才能体会到的微妙之处。他不仅仅教你如何“做”，更让你理解“为什么这么做”，并且是如何在复杂多变的商业环境中，抓住稍纵即逝的机会。书中的一些案例分析，让我看到了很多我之前从未想过的销售角度，也让我对某些“理所当然”的销售模式产生了新的思考。我曾以为销售就是拼命推销，但这本书让我明白，真正的销售是建立在价值共鸣和长期关系之上。作者巧妙地将管理学中的一些理念融入到销售实践中，让这本书的内涵更加丰富。它不仅是一本销售指导书，更是一本关于如何理解人性、如何建立影响力和如何实现个人价值的书。读这本书的过程，就像是跟随一位经验丰富的向导，在人海茫茫中，找到了通往成功的捷径。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁明了，但散发出的专业感和力量感却令人印象深刻。书名“抢单手记”本身就充满了行动力和目标导向，让人立刻联想到在激烈市场竞争中，销售人员如何凭借智慧和技巧，一次次地抓住机会，赢得订单。而副标题“销售就是要搞定人”，更是直击销售的核心——人际关系的处理和影响力的运用。倪建伟著，这个名字或许对于某些资深销售人士并不陌生，他所代表的经验和智慧，让这本书还没翻开就充满了期待。至于“管理 市场营销”的分类，则进一步夯实了这本书的专业定位，它并非一本空洞的理论著作，而是融合了实际管理经验和市场营销策略的实操指南。我特别期待这本书能为我带来一些颠覆性的销售思维，或者是在我一直困惑的客户沟通、谈判技巧方面，能有醍醐灌顶的启发。销售的本质究竟是什么？如何在错综复杂的人性博弈中，找到最有效的切入点？这本书能否解答这些我一直在思考的问题，让我对“搞定人”这件事有更深刻的理解，并将这些理解转化为实际的销售业绩，这是我购买这本书最原始的动力。我希望它能像一位经验丰富的老兵，在我迷茫的战场上，指引方向，授以战术。

评分☆☆☆☆☆

这本书对于我这种还在销售领域摸索的人来说，简直就是一场及时雨。我之前一直觉得销售就是把产品卖出去，但效果总是不尽如人意，也常常会感到力不从心。看了倪建伟老师的《抢单手记》，我才意识到，原来销售的关键在于“人”这个核心要素。书中很多关于如何理解客户心理、如何建立信任、如何有效提问的论述，都让我茅塞顿开。比如，他提到了“换位思考”在销售中的重要性，这让我反思了自己过去很多时候只站在自己的角度考虑问题，而忽略了客户真正的需求和顾虑。还有关于如何处理客户的拒绝和异议，书中提供的一些方法论，比我之前从其他渠道学到的都要更实用、更具体。最让我印象深刻的是，作者并没有把销售描绘成一个高不可攀的技能，而是通过分享自己的经历，告诉我们，只要掌握了正确的方法，并持之以恒地练习，每个人都能成为一名优秀的销售。这种鼓励和赋能，对于初学者来说，是非常宝贵的。这本书的语言风格也很朴实，没有太多复杂的术语，读起来轻松易懂，即使是没有销售背景的人，也能很快理解其中的道理。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在阅读《抢单手记》之前，我对销售的理解还比较片面，总觉得是门“能说会道”的技艺，更看重的是口才和推销能力。但这本书彻底改变了我的看法。倪建伟老师以一种非常务实的态度，揭示了销售的本质在于“搞定人”，而“搞定人”的关键在于深刻的洞察和精妙的策略。他并非强调使用欺骗或操控的手段，而是倡导一种基于理解、尊重和价值共鸣的销售方式。书中对我触动比较大的部分，是关于如何在高压和复杂的情况下，保持冷静，并找到客户的真正痛点。作者用很多真实的案例，将抽象的销售理论具象化，让我能够清晰地看到每一步操作背后的逻辑。他对于“价值”的定义，也让我重新审视了自己过去的产品定位和价值主张。我一直认为，成功的销售不仅仅是完成一次交易，而是能够为客户创造长期的价值，并与之建立稳固的合作关系。这本书无疑为我提供了实现这一目标的具体方法和思路。读完之后，我感觉自己对销售的理解更加立体和深刻，也更有信心去面对销售过程中的各种挑战。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受是，销售的本质从来不是冷冰冰的数字和产品介绍，而是建立在深刻理解人性和需求基础上的情感连接和价值传递。作者倪建伟以一种极其真诚和接地气的方式，分享了他在销售一线摸爬滚打多年的宝贵经验。他没有贩卖那些虚无缥缈的成功学鸡汤，而是通过一个个鲜活的案例，生动地剖析了销售过程中遇到的各种挑战，以及他如何运用智慧和技巧一一化解。书中的“搞定人”并非是鼓吹 manipulative 的手段，而是强调如何通过真诚的沟通、同理心去理解客户的真实需求，并提供真正能够解决他们问题的方案。这种以人为本的销售理念，让我耳目一新。我一直认为，销售是一个充满艺术性的工作，它需要我们具备敏锐的观察力、出色的沟通能力，以及强大的心理素质。这本书恰恰在这些方面，为我们提供了详实的指导。从初识客户的破冰，到深入了解需求，再到异议处理和最终成交，每一个环节都充满了学问。作者的叙述方式也非常有感染力，仿佛坐在他对面，听他娓娓道来，既能学到知识，又能感受到他身上那种不服输、敢于挑战的精神。