商品房銷售超級訓練手冊（實戰強化版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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陳信科 著

圖書標籤:

• 房地産銷售
• 銷售技巧
• 銷售實戰
• 商品房銷售
• 銷售培訓
• 銷售方法
• 成交技巧
• 銷售人員
• 房地産
• 銷售手冊

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：9787115346803

版次：01

商品編碼：11430453

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2014-04-01

頁數：287

正文語種：中文

內容簡介

　　《商品房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》精心挑選瞭商品房銷售過程中常見的代錶性問題，采取情景模擬的形式，通過“錯誤應對”、“情景解析”、“正確應對示範”三大模塊，全方位展示瞭售樓人員應當瞭解的銷售策略與銷售技巧。通過閱讀《商品房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》，讀者可熟練掌握商品房銷售技巧，輕鬆應對客戶的各種異議，快速提升自身的銷售業績。
　　《商品房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》適閤售樓人員(房地産銷售代錶)、相關培訓機構以及有誌於從事商品房銷售工作的人士閱讀、使用。

內頁插圖

目錄

目　錄

第一章　做個熱情周到的主人　1
情景1：接聽售樓熱綫時，接得過快或過慢　3
情景2：接聽售樓熱綫時，不知道為什麼客戶突然不高興瞭　5
情景3：客戶在電話中詢問樓盤情況，不知該如何迴答　9
情景4：接聽熱綫時嚮客戶索要電話號碼，客戶不願意告知　14
情景5：邀請客戶前來看房時，客戶卻說沒空或無動於衷　17
情景6：客戶進入售樓處看瞭一會兒，什麼都不說就要離開　21
情景7：客戶來找的那位售樓人員已經離職　23
情景8：客戶帶瞭好多人，接待時總是顧此失彼　25
情景9：客戶是朋友或熟人介紹來的，不知如何接待　27
情景10：感覺客戶像是同行，問的問題很專業　30
情景11：高峰期同時接待兩個或兩個以上的客戶　33
情景12：嚮客戶討要聯係方式卻被拒絕　35

第二章　“號”準需求“巧”推介　39
情景13：售樓人員要為客戶講解，客戶卻說隻是隨便看看　41
情景14：探詢客戶需求時，客戶卻不願意說　46
情景15：想瞭解客戶的購房動機，客戶卻顧左右而言他　49
情景16：詢問客戶買房的關注點是什麼，客戶卻說不知道　52
情景17：客戶不肯說齣自己的購房預算　54
情景18：和客戶溝通時，客戶總是不愛言語　56
情景19：客戶對售樓人員的提問不予理睬，無法瞭解其心思　58
情景20：客戶喜歡高談闊論，對購房問題卻避而不談　61
情景21：客戶對售樓人員的講解好像沒有什麼興趣　63
情景22：客戶有點心不在焉，不知該如何纔能吸引他的注意力　69
情景23：客戶對房地産一竅不通，聽不懂售樓人員的介紹　73
情景24：客戶來過多次，對樓盤很熟悉，不知再介紹什麼　75
情景25：客戶說話模棱兩可，聽不懂是什麼意思　78
情景26：講解瞭半天，客戶竟然還不知道樓盤有什麼優點　81
情景27：對於售樓人員的推介，客戶總是抱有懷疑態度　86
情景28：客戶總是拿其他樓盤來做對比　88
情景29：我是替朋友來看房的，你們先給我點資料　91
情景30：我隻是隨便看看，暫時不考慮買房　94
情景31：我先拿點資料迴去看看，如果有需要我再來找你　96
情景32：我先瞭解一下，滿意瞭再帶我父母來看　98
情景33：現在房價這麼貴，我哪裏買得起啊　101
情景34：我剛買瞭一套房子，隻是來看看而已　103
情景35：你們的戶型都太大瞭，我比較喜歡小戶型　105
情景36：樓盤存在某些明顯缺陷，怕說齣來會讓客戶退卻　108
情景37：客戶所提齣的樓盤不足之處確實存在　111
情景38：客戶在看房途中的情緒沒在售樓處時那麼興奮瞭　112

第三章　適閤的房子纔是最好的房子　115
情景39：不怎麼樣，我不喜歡(這套房子)　117
情景40：沒聽說過你們這個開發商　119
情景41：這位置太偏瞭，我還是想住在繁華點兒的地方　122
情景42：小區環境是不錯，可是周邊太雜亂　125
情景43：雖然交通便利，但是太吵瞭，不適閤居住　128
情景44：你們小區的綠化率纔35%，太低瞭　131
情景45：你們樓盤的外立麵也太難看瞭吧　133
情景46：配套設施太少瞭，生活不夠便利　136
情景47：期房風險太大，還是買現房好　139
情景48：你們樓盤還有小戶型？人太雜瞭，不夠檔次　142
情景49：戶型太小瞭，不夠大氣　144
情景50：戶型太大瞭，一點都不經濟實用　147
情景51：兩梯六戶？等電梯都要等半天　149
情景52：這套房子沒有電梯，樓層還這麼高　151
情景53：隻是一棟單體樓，沒有什麼綠化和配套　153
情景54：你們戶型種類太少瞭，沒什麼選擇的空間　156
情景55：你們項目太小瞭，小樓盤沒檔次　158
情景56：你們社區太大瞭，住的人太多太雜　160
情景57：容積率那麼高，住著不舒服　163
情景58：我不喜歡朝北/西的房子　165
情景59：這套房子怎麼纔單衛，現在不都是雙衛嗎　169
情景60：客戶拿其他優秀樓盤來比較，挑齣許多不足　171
情景61：客戶所提齣來的意見或看法是錯誤的　174
情景62：客戶總是橫挑鼻子竪挑眼，態度非常不好　178

第四章　彆讓價格成為成交的絆腳石　183
情景63：客戶還沒聽售樓人員介紹樓盤，上來就問價格　185
情景64：一聽報價，客戶就嫌太貴　186
情景65：剛剛我們看瞭xx樓盤，人傢一平方米纔18 000元　189
情景66：打個九五摺，我就下定金瞭　192
情景67：我朋友上個月來看的時候是九五摺，怎麼現在隻給我九七摺　195
情景68：我還是再等等看吧，元旦說不定會有促銷活動　197
情景69：上個月來看每平方米纔16 000元，怎麼又漲價瞭　200
情景70：已經給瞭最低價，客戶還是不滿意　203
情景71：我都來那麼多趟瞭，很有誠意的，你就優惠點嘛　206
情景72：你們房子的價格太高瞭，總價超齣瞭我的預算　209
情景73：對麵xx樓盤打九七摺，贈品也比你們豐富　211
情景74：你們又不是品牌開發商，價格還那麼高　214
情景75：我是你們的老客戶介紹過來的，多給點優惠吧　216
情景76：我是你們的老客戶瞭，多打點摺吧　219
情景77：我和你們公司領導是朋友，再優惠點吧　222

第五章　突破最後的成交障礙　227
情景78：我還要再考慮考慮　229
情景79：我先迴去與父母/太太商量一下　232
情景80：我今天沒帶那麼多錢，明天再來交定金吧　235
情景81：現在就買的話還有額外的優惠嗎　237
情景82：我的預算不夠，還是過段日子再說吧　239
情景83：客戶帶瞭一群人前來看房，意見不統一　242
情景84：客戶帶朋友前來一起看房，擔心客戶受朋友影響　245
情景85：客戶帶律師前來一起看房，擔心律師從中作梗　246
情景86：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較　248
情景87：客戶看上去已經動心瞭，但不知為何還是猶豫不決　250
情景88：打電話讓客戶前來下定，客戶卻三番兩次推辭　254
情景89：客戶下定後遲遲不來簽約，眼看就到約定期限瞭　257
情景90：客戶交瞭定金後卻要求退房　260

第六章　點滴抱怨也要用心對待　265
情景91：客戶一進門就大聲嚷嚷，影響瞭其他客戶　267
情景92：客戶打電話投訴售樓人員服務態度差　270
情景93：簽訂買賣閤同後，客戶無正當理由要求退房　273
情景94：房價下跌，客戶要求退房/補差價　274
情景95：客戶投訴的問題不存在，根本是在無理取鬧　277
情景96：客戶投訴的問題確實存在，並且是開發商的責任　279
情景97：客戶投訴的問題確實存在，但客戶的要求太高　282

參考書目　287

前言/序言

《商品房銷售超級訓練手冊（實戰強化版）》：開啓置業夢想的鑰匙 在當今快速發展的房地産市場，擁有一套心儀的商品房是許多傢庭的夢想。而對於購房者而言，在這個充滿機遇也伴隨著挑戰的置業過程中，如何做齣明智的選擇，如何規避潛在的風險，如何纔能真正找到那個與自己生活理念完美契閤的傢，往往需要專業的指導和豐富的經驗。 《商品房銷售超級訓練手冊（實戰強化版）》正是一本旨在為廣大購房者提供全方位、深層次、實操性強的置業指導的參考書籍。它不僅僅是一本關於如何購買商品房的指南，更是一本幫助您理清思路、堅定信心、做齣最優決策的“置業智囊”。本書從購房者最關心、最實際的需求齣發，將復雜的房地産交易流程分解為清晰易懂的步驟，並輔以大量貼近實際的案例分析和操作技巧，旨在幫助您成為一位“精明”的購房者，自信地邁齣置業的關鍵一步。 第一章：購房前的自我審視與目標設定——明確你的“傢”的標準 在開啓您的置業之旅前，最重要的一步是深入瞭解自己的需求和期望。本章將引導您進行一次全麵的“內心探索”，幫助您明確購房的根本目的：是為瞭自住、投資，還是為子女規劃？不同的目的將直接影響到您對房産地段、戶型、配套、升值潛力等方麵的考量。 我們將深入探討如何分析自身的經濟實力，包括首付能力、月供承受能力、以及未來可能齣現的各種財務狀況。這部分內容將通過清晰的財務計算模型和風險提示，幫助您量身定製一份切實可行的購房預算，避免超齣承受能力的衝動消費。 同時，本章還將引導您梳理傢庭成員的實際需求，例如學區、交通便利性、居住環境、生活配套等，將這些需求轉化為具體的購房硬性指標。我們會提供一係列的問題清單和思考框架，幫助您從宏觀到微觀，一點一滴地勾勒齣理想傢園的輪廓。 第二章：市場洞察與區域選擇——讓你的選擇更具前瞻性 選擇一個好的區域，往往是成功置業的一半。本章將為您揭示如何進行有效的房地産市場研究。我們將教授您如何獲取和解讀區域發展規劃，分析城市人口流動趨勢、産業結構變化對房價的影響，以及宏觀經濟政策對房地産市場的調控方嚮。 本書將詳細介紹如何評估不同區域的價值潛力。我們會從交通網絡（軌道交通、主乾道）、商業配套（商圈、購物中心）、教育資源（學校等級、升學率）、醫療衛生（醫院設施）、生態環境（公園綠地、空氣質量）等多個維度，提供一套係統的區域價值評估體係。 此外，我們還將重點分析不同類型區域的優劣勢，例如中心城區、新興發展區域、郊區等，幫助您根據自己的需求和風險偏好，做齣最適閤自己的區域選擇。我們會提供案例分析，展示不同區域在過去和未來可能的發展走嚮，讓您的選擇更具前瞻性。 第三章：房源考察與價值判斷——識彆真正的“金礦” 當您確定瞭購房區域後，如何從眾多房源中挑選齣性價比最高、最適閤自己的那一個，是接下來的關鍵。本章將為您提供一套科學的房源考察方法。 我們將詳細介紹如何實地考察項目。從樓棟朝嚮、采光通風、戶型布局、得房率，到建築質量、物業管理、小區環境、配套設施（如會所、健身房、兒童遊樂區），我們將為您提供一份詳盡的考察 checklist，並指導您如何通過觀察和提問，快速發現項目優缺點。 本書還將深入講解如何判斷房源的價值。我們將從建築成本、土地成本、市場供需關係、同區域同類型房産的成交價格等多個角度，教您如何識彆被高估或低估的房産。我們會提供一些實用的估價技巧和數據分析方法，幫助您做到心中有數。 特彆值得一提的是，本章還會重點分析不同類型産品（如公寓、普通住宅、洋房、彆墅）的特點、優劣勢以及適閤人群，幫助您做齣更精準的産品選擇。 第四章：閤同簽訂與法律風險防範——保障你的閤法權益 在簽訂購房閤同這一關鍵環節，任何疏忽都可能導緻未來的麻煩。本章將為您提供最專業的閤同解讀和法律風險防範指導。 我們將逐條分析《商品房買賣閤同》中的關鍵條款，包括定金、預付款、付款方式、交房時間、違約責任、産權登記等，並重點指齣那些容易被開發商規避或隱藏的“陷阱”。我們會提供一些修改閤同條款的建議，以及在遇到不公平條款時如何進行協商。 本書還將詳細講解在簽訂閤同前需要注意的事項，例如核實開發商資質、查看五證（《國有土地使用證》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建築工程施工許可證》、《商品房預售許可證》）是否齊全、預售資金是否納入監管等。 此外，我們還會分析購房過程中可能遇到的常見法律糾紛，例如麵積測量誤差、房屋質量問題、閤同履行違約等，並提供有效的法律維權途徑和策略，讓您在麵對潛在風險時能夠從容應對。 第五章：貸款辦理與稅費解析——精打細算，省錢之道 購房貸款和稅費是影響購房成本的重要因素。本章將為您提供一套清晰明瞭的貸款辦理指南和稅費解析。 我們將詳細介紹商業貸款、公積金貸款以及組閤貸款的申請流程、條件、利率計算方式以及如何選擇最適閤自己的貸款方案。我們會提供一些申請貸款的技巧，例如如何提高貸款審批通過率，如何爭取更低的貸款利率。 同時，本章還將全麵解析購房過程中涉及的各項稅費，包括契稅、維修基金、印花稅、個人所得稅（在某些情況下）等，並指導您如何計算各項稅費的金額，以及是否存在可以閤法減免稅費的情況。 我們會通過實際案例，展示不同購房方式（如一次性付款、商業貸款、公積金貸款）在總購房成本上的差異，幫助您做齣最經濟實惠的選擇。 第六章：收房驗房與物業管理——從入住到安居的保障 成功簽訂閤同並支付款項後，接下來便是激動人心的收房環節。本章將為您提供最細緻的收房驗房攻略。 我們將指導您如何進行全方位的房屋質量驗收，包括牆體、地麵、天花闆、門窗、水電、燃氣、防水等關鍵部位的檢查。我們會提供一套專業的驗房工具清單，以及在發現問題時如何與開發商進行溝通和協商，直至問題得到圓滿解決。 本書還將深入探討物業管理的重要性。我們將為您分析優秀物業公司的特徵，以及如何與物業公司建立良好的溝通機製，共同維護您的居住品質。從小區安保、綠化養護、公共設施維護，到社區活動組織，我們將幫助您瞭解一個高品質的物業服務能為您帶來的長久價值。 第七章：後期持有與資産增值——讓你的房産持續“生錢” 購買商品房並非置業的終點，而是一個新生活的開始，同時也是一項重要的資産投資。本章將為您提供關於房産後期持有和資産增值的建議。 我們將分析影響房産長期價值的因素，例如城市發展規劃、區域更新、交通改善、配套升級等，並指導您如何把握這些機遇，讓您的房産持續增值。 同時，我們還會探討如何優化房産的使用價值，例如閤理的裝修策略、提升居住舒適度等。對於投資者而言，本章還將介紹一些關於房産齣租、二手房交易的市場動態和策略，幫助您實現資産的保值增值。 結語： 《商品房銷售超級訓練手冊（實戰強化版）》緻力於成為您置業道路上最忠實、最專業的夥伴。我們深知，購房是人生中的一件大事，它關係到您的居住品質、傢庭幸福乃至未來的財務狀況。因此，我們希望通過本書，將最實用、最可靠的購房知識和技巧，以最清晰、最易懂的方式呈現給您。 我們相信，通過認真研讀本書，您將能夠： 明確自身需求，樹立清晰的購房目標。 掌握市場分析方法，做齣前瞻性的區域選擇。 學會實地考察技巧，識彆優質房源，避免潛在風險。 理解閤同條款，有效維護自身閤法權益。 精通貸款和稅費計算，實現最優的財務規劃。 掌握科學的驗房方法，確保房屋質量。 瞭解物業管理的重要性，提升居住體驗。 掌握房産增值的技巧，讓您的資産不斷升值。 讓《商品房銷售超級訓練手冊（實戰強化版）》成為您手中那把開啓夢想傢園的“金鑰匙”，助您在這個充滿機遇的時代，輕鬆、自信地完成您的置業夢想！

評分☆☆☆☆☆

說實話，我一直覺得房地産銷售這個行當，經驗比書本重要得多，很多“秘籍”都是前輩們用血淚換來的，想靠一本印刷品就脫胎換骨，簡直是癡人說夢。但這本書，它成功地把我這個“老油條”給說服瞭。它最讓我佩服的地方在於其對“人性”的洞察力，很多作者都是從宏觀的市場趨勢和政策解讀入手，聽起來高大上，卻對一綫銷售人員的日常睏境毫無幫助。然而，這本書裏大量引用的案例，都是那種我每天都在經曆的場景：客戶說“再考慮一下”背後的真實想法是什麼？客戶突然提到競品，我該如何巧妙地轉移話題又不顯得心虛？這些細節，作者的處理方式簡直是教科書級彆的。我尤其欣賞作者在描述復雜法律條款和金融知識時的那種化繁為簡的能力，他沒有用拗口的專業術語去炫技，而是用最接地氣的語言把這些硬知識轉化成瞭銷售員可以立即拿來用的“彈藥”。這本書的結構設計，更像是陪伴你成長的導師，而不是高高在上的專傢。它不隻是告訴你“是什麼”，更重要的是告訴你“怎麼做”，並且告訴你“為什麼這麼做有效”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的厚度讓人有些望而生畏，但當我真正沉浸其中後，纔發現時間過得飛快。我不是那種喜歡做筆記的讀者，通常看完一本書能記住三成就算不錯瞭，但這本書的知識點密度實在太高瞭，而且其提供的“工具箱”非常實用。舉個例子，書中有一個關於“時間緊迫性”的構建模型，它不是簡單地告訴你“要製造緊迫感”，而是提供瞭一套完整的腳本和話術模闆，詳細到哪個時間點拋齣哪個信息點能達到最佳效果。這種對執行細節的把控，讓我感覺作者不僅僅是懂銷售理論，更是長期身處一綫、手把手帶過團隊的資深管理者。我嘗試在接下來的幾天裏，有意識地去運用書裏提到的一兩種技巧，效果立竿見影，原本需要三四次跟進纔能鎖定的客戶，現在兩三次就能看到明確的購買意嚮。這種即時反饋，是對一本專業書籍最好的肯定。它就像一套經過實戰檢驗的軟件補丁，能迅速修復你在銷售流程中遇到的各種“Bug”。

評分☆☆☆☆☆

我必須承認，我對市麵上那些打著“超級”、“巔峰”旗號的書籍都有點免疫瞭，總覺得它們要麼是過度包裝，要麼就是隻適閤新手小白。但這一本，完全打破瞭我的刻闆印象。它的“實戰強化版”的定位名副其實，內容深度遠遠超齣瞭我預期的“入門”或“基礎”級彆。作者似乎非常瞭解資深銷售人員的瓶頸所在——當你跨過新手期後，遇到的最大障礙往往不是技巧的缺乏，而是思維定式的固化和麵對高淨值客戶時的心理壓力。書中針對“大客戶談判中的權力動態分析”那一部分，觀點非常犀利，它教你如何識彆決策鏈條中的隱形影響者，以及如何在多方博弈中確立自己的優勢地位。這種高階的內容，對於那些想從“優秀”邁嚮“頂尖”的銷售精英來說，絕對是不可多得的指路明燈。讀完這一部分，我對自己過去處理一些復雜交易時的疏漏有瞭更清晰的認識，可以說，它提供瞭一個重新校準自己銷售哲學的高度。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計得非常吸引人，那種略帶復古的橙色和深藍色搭配，再加上略顯粗獷的字體，一下子就讓人感覺這不是一本空泛的理論書籍，而是實打實的乾貨。我本來對這類專業書籍的閱讀抱有一種將信將疑的態度，總覺得很多市麵上的“寶典”最後都淪為一堆漂亮的口號，但翻開這本書的目錄時，我的心頭一震。裏麵的章節劃分非常清晰，從客戶心理分析到談判技巧，再到後續的閤同簽署和風險規避，邏輯鏈條異常完整。尤其是關於“異議處理”那一塊，我發現作者居然細緻到用流程圖的方式來展現，每一個分支都有對應的應對策略，這簡直就是為我這種實戰派準備的“戰鬥手冊”。我記得有一次，我遇到一個特彆精明的客戶，對價格錙銖必較，我當時完全不知所措，如果當時我有這本書在手，對照著裏麵的“價值錨定法”，或許結果就會完全不同。這本書的排版也很人性化，大量的留白和重點標注，讓我在快速閱讀時也能抓住核心要點，完全不像有些專業書那樣密密麻麻，讀起來讓人昏昏欲睡。光是看前幾章的引子，我就覺得我的銷售思維已經被刷新瞭好幾遍，它不是教你怎麼“說得好聽”，而是教你怎麼“做成單子”。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我本來是衝著書名裏“超級訓練手冊”這幾個字買的，期待能找到一些能讓我瞬間爆發的“奇招”。然而，這本書帶給我的震撼不是那種立竿見影的“速效藥”，而是一種係統的“內功心法”的修煉。它沒有承諾你一夜暴富，但它提供的是一套嚴謹的、可以迭代優化的工作流程。我最喜歡它在“客戶檔案數字化管理與行為預測”部分的內容，這完全是現代銷售管理工具的思維融入瞭傳統銷售藝術中，非常具有前瞻性。作者沒有停留在傳統的“靠嘴皮子”階段，而是強調瞭數據支撐和係統化跟進的重要性。它讓我意識到，頂尖的銷售不再僅僅是個人的魅力展現，更是一個高效運轉的係統工程。整本書讀下來，感覺像是上瞭一次為期一個月的、由行業大咖親自執教的封閉式強化訓練營，收獲的不僅是技巧，更是對整個行業生態更深層次的理解和敬畏。這種從方法論到執行層麵的全方位覆蓋，使得這本書的價值遠遠超齣瞭其售價本身。

評分☆☆☆☆☆

還不錯…一直在用………………

評分☆☆☆☆☆

不錯！

評分☆☆☆☆☆

還不錯…一直在用………………

評分☆☆☆☆☆

給老婆買的，應該不錯

評分☆☆☆☆☆

內容挺實用的

評分☆☆☆☆☆

很有幫助，受益匪淺啊，好評好評

評分☆☆☆☆☆

不錯，就是有點貴

評分☆☆☆☆☆

內容挺實用的

評分☆☆☆☆☆

給老婆買的，應該不錯