商品房销售超级训练手册（实战强化版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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陈信科 著

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• 房地产销售
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• 销售实战
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出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115346803

版次：01

商品编码：11430453

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-04-01

页数：287

正文语种：中文

内容简介

　　《商品房销售超级训练手册(实战强化版)》精心挑选了商品房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块，全方位展示了售楼人员应当了解的销售策略与销售技巧。通过阅读《商品房销售超级训练手册(实战强化版)》，读者可熟练掌握商品房销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。
　　《商品房销售超级训练手册(实战强化版)》适合售楼人员(房地产销售代表)、相关培训机构以及有志于从事商品房销售工作的人士阅读、使用。

内页插图

目录

目　录

第一章　做个热情周到的主人　1
情景1：接听售楼热线时，接得过快或过慢　3
情景2：接听售楼热线时，不知道为什么客户突然不高兴了　5
情景3：客户在电话中询问楼盘情况，不知该如何回答　9
情景4：接听热线时向客户索要电话号码，客户不愿意告知　14
情景5：邀请客户前来看房时，客户却说没空或无动于衷　17
情景6：客户进入售楼处看了一会儿，什么都不说就要离开　21
情景7：客户来找的那位售楼人员已经离职　23
情景8：客户带了好多人，接待时总是顾此失彼　25
情景9：客户是朋友或熟人介绍来的，不知如何接待　27
情景10：感觉客户像是同行，问的问题很专业　30
情景11：高峰期同时接待两个或两个以上的客户　33
情景12：向客户讨要联系方式却被拒绝　35

第二章　“号”准需求“巧”推介　39
情景13：售楼人员要为客户讲解，客户却说只是随便看看　41
情景14：探询客户需求时，客户却不愿意说　46
情景15：想了解客户的购房动机，客户却顾左右而言他　49
情景16：询问客户买房的关注点是什么，客户却说不知道　52
情景17：客户不肯说出自己的购房预算　54
情景18：和客户沟通时，客户总是不爱言语　56
情景19：客户对售楼人员的提问不予理睬，无法了解其心思　58
情景20：客户喜欢高谈阔论，对购房问题却避而不谈　61
情景21：客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣　63
情景22：客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他的注意力　69
情景23：客户对房地产一窍不通，听不懂售楼人员的介绍　73
情景24：客户来过多次，对楼盘很熟悉，不知再介绍什么　75
情景25：客户说话模棱两可，听不懂是什么意思　78
情景26：讲解了半天，客户竟然还不知道楼盘有什么优点　81
情景27：对于售楼人员的推介，客户总是抱有怀疑态度　86
情景28：客户总是拿其他楼盘来做对比　88
情景29：我是替朋友来看房的，你们先给我点资料　91
情景30：我只是随便看看，暂时不考虑买房　94
情景31：我先拿点资料回去看看，如果有需要我再来找你　96
情景32：我先了解一下，满意了再带我父母来看　98
情景33：现在房价这么贵，我哪里买得起啊　101
情景34：我刚买了一套房子，只是来看看而已　103
情景35：你们的户型都太大了，我比较喜欢小户型　105
情景36：楼盘存在某些明显缺陷，怕说出来会让客户退却　108
情景37：客户所提出的楼盘不足之处确实存在　111
情景38：客户在看房途中的情绪没在售楼处时那么兴奋了　112

第三章　适合的房子才是最好的房子　115
情景39：不怎么样，我不喜欢(这套房子)　117
情景40：没听说过你们这个开发商　119
情景41：这位置太偏了，我还是想住在繁华点儿的地方　122
情景42：小区环境是不错，可是周边太杂乱　125
情景43：虽然交通便利，但是太吵了，不适合居住　128
情景44：你们小区的绿化率才35%，太低了　131
情景45：你们楼盘的外立面也太难看了吧　133
情景46：配套设施太少了，生活不够便利　136
情景47：期房风险太大，还是买现房好　139
情景48：你们楼盘还有小户型？人太杂了，不够档次　142
情景49：户型太小了，不够大气　144
情景50：户型太大了，一点都不经济实用　147
情景51：两梯六户？等电梯都要等半天　149
情景52：这套房子没有电梯，楼层还这么高　151
情景53：只是一栋单体楼，没有什么绿化和配套　153
情景54：你们户型种类太少了，没什么选择的空间　156
情景55：你们项目太小了，小楼盘没档次　158
情景56：你们社区太大了，住的人太多太杂　160
情景57：容积率那么高，住着不舒服　163
情景58：我不喜欢朝北/西的房子　165
情景59：这套房子怎么才单卫，现在不都是双卫吗　169
情景60：客户拿其他优秀楼盘来比较，挑出许多不足　171
情景61：客户所提出来的意见或看法是错误的　174
情景62：客户总是横挑鼻子竖挑眼，态度非常不好　178

第四章　别让价格成为成交的绊脚石　183
情景63：客户还没听售楼人员介绍楼盘，上来就问价格　185
情景64：一听报价，客户就嫌太贵　186
情景65：刚刚我们看了xx楼盘，人家一平方米才18 000元　189
情景66：打个九五折，我就下定金了　192
情景67：我朋友上个月来看的时候是九五折，怎么现在只给我九七折　195
情景68：我还是再等等看吧，元旦说不定会有促销活动　197
情景69：上个月来看每平方米才16 000元，怎么又涨价了　200
情景70：已经给了最低价，客户还是不满意　203
情景71：我都来那么多趟了，很有诚意的，你就优惠点嘛　206
情景72：你们房子的价格太高了，总价超出了我的预算　209
情景73：对面xx楼盘打九七折，赠品也比你们丰富　211
情景74：你们又不是品牌开发商，价格还那么高　214
情景75：我是你们的老客户介绍过来的，多给点优惠吧　216
情景76：我是你们的老客户了，多打点折吧　219
情景77：我和你们公司领导是朋友，再优惠点吧　222

第五章　突破最后的成交障碍　227
情景78：我还要再考虑考虑　229
情景79：我先回去与父母/太太商量一下　232
情景80：我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧　235
情景81：现在就买的话还有额外的优惠吗　237
情景82：我的预算不够，还是过段日子再说吧　239
情景83：客户带了一群人前来看房，意见不统一　242
情景84：客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响　245
情景85：客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗　246
情景86：客户虽然喜欢这套房子，却想再比较比较　248
情景87：客户看上去已经动心了，但不知为何还是犹豫不决　250
情景88：打电话让客户前来下定，客户却三番两次推辞　254
情景89：客户下定后迟迟不来签约，眼看就到约定期限了　257
情景90：客户交了定金后却要求退房　260

第六章　点滴抱怨也要用心对待　265
情景91：客户一进门就大声嚷嚷，影响了其他客户　267
情景92：客户打电话投诉售楼人员服务态度差　270
情景93：签订买卖合同后，客户无正当理由要求退房　273
情景94：房价下跌，客户要求退房/补差价　274
情景95：客户投诉的问题不存在，根本是在无理取闹　277
情景96：客户投诉的问题确实存在，并且是开发商的责任　279
情景97：客户投诉的问题确实存在，但客户的要求太高　282

参考书目　287

前言/序言

《商品房销售超级训练手册（实战强化版）》：开启置业梦想的钥匙 在当今快速发展的房地产市场，拥有一套心仪的商品房是许多家庭的梦想。而对于购房者而言，在这个充满机遇也伴随着挑战的置业过程中，如何做出明智的选择，如何规避潜在的风险，如何才能真正找到那个与自己生活理念完美契合的家，往往需要专业的指导和丰富的经验。 《商品房销售超级训练手册（实战强化版）》正是一本旨在为广大购房者提供全方位、深层次、实操性强的置业指导的参考书籍。它不仅仅是一本关于如何购买商品房的指南，更是一本帮助您理清思路、坚定信心、做出最优决策的“置业智囊”。本书从购房者最关心、最实际的需求出发，将复杂的房地产交易流程分解为清晰易懂的步骤，并辅以大量贴近实际的案例分析和操作技巧，旨在帮助您成为一位“精明”的购房者，自信地迈出置业的关键一步。 第一章：购房前的自我审视与目标设定——明确你的“家”的标准 在开启您的置业之旅前，最重要的一步是深入了解自己的需求和期望。本章将引导您进行一次全面的“内心探索”，帮助您明确购房的根本目的：是为了自住、投资，还是为子女规划？不同的目的将直接影响到您对房产地段、户型、配套、升值潜力等方面的考量。 我们将深入探讨如何分析自身的经济实力，包括首付能力、月供承受能力、以及未来可能出现的各种财务状况。这部分内容将通过清晰的财务计算模型和风险提示，帮助您量身定制一份切实可行的购房预算，避免超出承受能力的冲动消费。 同时，本章还将引导您梳理家庭成员的实际需求，例如学区、交通便利性、居住环境、生活配套等，将这些需求转化为具体的购房硬性指标。我们会提供一系列的问题清单和思考框架，帮助您从宏观到微观，一点一滴地勾勒出理想家园的轮廓。 第二章：市场洞察与区域选择——让你的选择更具前瞻性 选择一个好的区域，往往是成功置业的一半。本章将为您揭示如何进行有效的房地产市场研究。我们将教授您如何获取和解读区域发展规划，分析城市人口流动趋势、产业结构变化对房价的影响，以及宏观经济政策对房地产市场的调控方向。 本书将详细介绍如何评估不同区域的价值潜力。我们会从交通网络（轨道交通、主干道）、商业配套（商圈、购物中心）、教育资源（学校等级、升学率）、医疗卫生（医院设施）、生态环境（公园绿地、空气质量）等多个维度，提供一套系统的区域价值评估体系。 此外，我们还将重点分析不同类型区域的优劣势，例如中心城区、新兴发展区域、郊区等，帮助您根据自己的需求和风险偏好，做出最适合自己的区域选择。我们会提供案例分析，展示不同区域在过去和未来可能的发展走向，让您的选择更具前瞻性。 第三章：房源考察与价值判断——识别真正的“金矿” 当您确定了购房区域后，如何从众多房源中挑选出性价比最高、最适合自己的那一个，是接下来的关键。本章将为您提供一套科学的房源考察方法。 我们将详细介绍如何实地考察项目。从楼栋朝向、采光通风、户型布局、得房率，到建筑质量、物业管理、小区环境、配套设施（如会所、健身房、儿童游乐区），我们将为您提供一份详尽的考察 checklist，并指导您如何通过观察和提问，快速发现项目优缺点。 本书还将深入讲解如何判断房源的价值。我们将从建筑成本、土地成本、市场供需关系、同区域同类型房产的成交价格等多个角度，教您如何识别被高估或低估的房产。我们会提供一些实用的估价技巧和数据分析方法，帮助您做到心中有数。 特别值得一提的是，本章还会重点分析不同类型产品（如公寓、普通住宅、洋房、别墅）的特点、优劣势以及适合人群，帮助您做出更精准的产品选择。 第四章：合同签订与法律风险防范——保障你的合法权益 在签订购房合同这一关键环节，任何疏忽都可能导致未来的麻烦。本章将为您提供最专业的合同解读和法律风险防范指导。 我们将逐条分析《商品房买卖合同》中的关键条款，包括定金、预付款、付款方式、交房时间、违约责任、产权登记等，并重点指出那些容易被开发商规避或隐藏的“陷阱”。我们会提供一些修改合同条款的建议，以及在遇到不公平条款时如何进行协商。 本书还将详细讲解在签订合同前需要注意的事项，例如核实开发商资质、查看五证（《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》）是否齐全、预售资金是否纳入监管等。 此外，我们还会分析购房过程中可能遇到的常见法律纠纷，例如面积测量误差、房屋质量问题、合同履行违约等，并提供有效的法律维权途径和策略，让您在面对潜在风险时能够从容应对。 第五章：贷款办理与税费解析——精打细算，省钱之道 购房贷款和税费是影响购房成本的重要因素。本章将为您提供一套清晰明了的贷款办理指南和税费解析。 我们将详细介绍商业贷款、公积金贷款以及组合贷款的申请流程、条件、利率计算方式以及如何选择最适合自己的贷款方案。我们会提供一些申请贷款的技巧，例如如何提高贷款审批通过率，如何争取更低的贷款利率。 同时，本章还将全面解析购房过程中涉及的各项税费，包括契税、维修基金、印花税、个人所得税（在某些情况下）等，并指导您如何计算各项税费的金额，以及是否存在可以合法减免税费的情况。 我们会通过实际案例，展示不同购房方式（如一次性付款、商业贷款、公积金贷款）在总购房成本上的差异，帮助您做出最经济实惠的选择。 第六章：收房验房与物业管理——从入住到安居的保障 成功签订合同并支付款项后，接下来便是激动人心的收房环节。本章将为您提供最细致的收房验房攻略。 我们将指导您如何进行全方位的房屋质量验收，包括墙体、地面、天花板、门窗、水电、燃气、防水等关键部位的检查。我们会提供一套专业的验房工具清单，以及在发现问题时如何与开发商进行沟通和协商，直至问题得到圆满解决。 本书还将深入探讨物业管理的重要性。我们将为您分析优秀物业公司的特征，以及如何与物业公司建立良好的沟通机制，共同维护您的居住品质。从小区安保、绿化养护、公共设施维护，到社区活动组织，我们将帮助您了解一个高品质的物业服务能为您带来的长久价值。 第七章：后期持有与资产增值——让你的房产持续“生钱” 购买商品房并非置业的终点，而是一个新生活的开始，同时也是一项重要的资产投资。本章将为您提供关于房产后期持有和资产增值的建议。 我们将分析影响房产长期价值的因素，例如城市发展规划、区域更新、交通改善、配套升级等，并指导您如何把握这些机遇，让您的房产持续增值。 同时，我们还会探讨如何优化房产的使用价值，例如合理的装修策略、提升居住舒适度等。对于投资者而言，本章还将介绍一些关于房产出租、二手房交易的市场动态和策略，帮助您实现资产的保值增值。 结语： 《商品房销售超级训练手册（实战强化版）》致力于成为您置业道路上最忠实、最专业的伙伴。我们深知，购房是人生中的一件大事，它关系到您的居住品质、家庭幸福乃至未来的财务状况。因此，我们希望通过本书，将最实用、最可靠的购房知识和技巧，以最清晰、最易懂的方式呈现给您。 我们相信，通过认真研读本书，您将能够： 明确自身需求，树立清晰的购房目标。 掌握市场分析方法，做出前瞻性的区域选择。 学会实地考察技巧，识别优质房源，避免潜在风险。 理解合同条款，有效维护自身合法权益。 精通贷款和税费计算，实现最优的财务规划。 掌握科学的验房方法，确保房屋质量。 了解物业管理的重要性，提升居住体验。 掌握房产增值的技巧，让您的资产不断升值。 让《商品房销售超级训练手册（实战强化版）》成为您手中那把开启梦想家园的“金钥匙”，助您在这个充满机遇的时代，轻松、自信地完成您的置业梦想！

评分☆☆☆☆☆

说实话，我本来是冲着书名里“超级训练手册”这几个字买的，期待能找到一些能让我瞬间爆发的“奇招”。然而，这本书带给我的震撼不是那种立竿见影的“速效药”，而是一种系统的“内功心法”的修炼。它没有承诺你一夜暴富，但它提供的是一套严谨的、可以迭代优化的工作流程。我最喜欢它在“客户档案数字化管理与行为预测”部分的内容，这完全是现代销售管理工具的思维融入了传统销售艺术中，非常具有前瞻性。作者没有停留在传统的“靠嘴皮子”阶段，而是强调了数据支撑和系统化跟进的重要性。它让我意识到，顶尖的销售不再仅仅是个人的魅力展现，更是一个高效运转的系统工程。整本书读下来，感觉像是上了一次为期一个月的、由行业大咖亲自执教的封闭式强化训练营，收获的不仅是技巧，更是对整个行业生态更深层次的理解和敬畏。这种从方法论到执行层面的全方位覆盖，使得这本书的价值远远超出了其售价本身。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计得非常吸引人，那种略带复古的橙色和深蓝色搭配，再加上略显粗犷的字体，一下子就让人感觉这不是一本空泛的理论书籍，而是实打实的干货。我本来对这类专业书籍的阅读抱有一种将信将疑的态度，总觉得很多市面上的“宝典”最后都沦为一堆漂亮的口号，但翻开这本书的目录时，我的心头一震。里面的章节划分非常清晰，从客户心理分析到谈判技巧，再到后续的合同签署和风险规避，逻辑链条异常完整。尤其是关于“异议处理”那一块，我发现作者居然细致到用流程图的方式来展现，每一个分支都有对应的应对策略，这简直就是为我这种实战派准备的“战斗手册”。我记得有一次，我遇到一个特别精明的客户，对价格锱铢必较，我当时完全不知所措，如果当时我有这本书在手，对照着里面的“价值锚定法”，或许结果就会完全不同。这本书的排版也很人性化，大量的留白和重点标注，让我在快速阅读时也能抓住核心要点，完全不像有些专业书那样密密麻麻，读起来让人昏昏欲睡。光是看前几章的引子，我就觉得我的销售思维已经被刷新了好几遍，它不是教你怎么“说得好听”，而是教你怎么“做成单子”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的厚度让人有些望而生畏，但当我真正沉浸其中后，才发现时间过得飞快。我不是那种喜欢做笔记的读者，通常看完一本书能记住三成就算不错了，但这本书的知识点密度实在太高了，而且其提供的“工具箱”非常实用。举个例子，书中有一个关于“时间紧迫性”的构建模型，它不是简单地告诉你“要制造紧迫感”，而是提供了一套完整的脚本和话术模板，详细到哪个时间点抛出哪个信息点能达到最佳效果。这种对执行细节的把控，让我感觉作者不仅仅是懂销售理论，更是长期身处一线、手把手带过团队的资深管理者。我尝试在接下来的几天里，有意识地去运用书里提到的一两种技巧，效果立竿见影，原本需要三四次跟进才能锁定的客户，现在两三次就能看到明确的购买意向。这种即时反馈，是对一本专业书籍最好的肯定。它就像一套经过实战检验的软件补丁，能迅速修复你在销售流程中遇到的各种“Bug”。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一直觉得房地产销售这个行当，经验比书本重要得多，很多“秘籍”都是前辈们用血泪换来的，想靠一本印刷品就脱胎换骨，简直是痴人说梦。但这本书，它成功地把我这个“老油条”给说服了。它最让我佩服的地方在于其对“人性”的洞察力，很多作者都是从宏观的市场趋势和政策解读入手，听起来高大上，却对一线销售人员的日常困境毫无帮助。然而，这本书里大量引用的案例，都是那种我每天都在经历的场景：客户说“再考虑一下”背后的真实想法是什么？客户突然提到竞品，我该如何巧妙地转移话题又不显得心虚？这些细节，作者的处理方式简直是教科书级别的。我尤其欣赏作者在描述复杂法律条款和金融知识时的那种化繁为简的能力，他没有用拗口的专业术语去炫技，而是用最接地气的语言把这些硬知识转化成了销售员可以立即拿来用的“弹药”。这本书的结构设计，更像是陪伴你成长的导师，而不是高高在上的专家。它不只是告诉你“是什么”，更重要的是告诉你“怎么做”，并且告诉你“为什么这么做有效”。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，我对市面上那些打着“超级”、“巅峰”旗号的书籍都有点免疫了，总觉得它们要么是过度包装，要么就是只适合新手小白。但这一本，完全打破了我的刻板印象。它的“实战强化版”的定位名副其实，内容深度远远超出了我预期的“入门”或“基础”级别。作者似乎非常了解资深销售人员的瓶颈所在——当你跨过新手期后，遇到的最大障碍往往不是技巧的缺乏，而是思维定式的固化和面对高净值客户时的心理压力。书中针对“大客户谈判中的权力动态分析”那一部分，观点非常犀利，它教你如何识别决策链条中的隐形影响者，以及如何在多方博弈中确立自己的优势地位。这种高阶的内容，对于那些想从“优秀”迈向“顶尖”的销售精英来说，绝对是不可多得的指路明灯。读完这一部分，我对自己过去处理一些复杂交易时的疏漏有了更清晰的认识，可以说，它提供了一个重新校准自己销售哲学的高度。

评分☆☆☆☆☆

书好像是盗版，而且包装很不好，书都有脏和烂的部分。

评分☆☆☆☆☆

还行

评分☆☆☆☆☆

适合初学

评分☆☆☆☆☆

还没拆开看

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

还不错…一直在用………………

评分☆☆☆☆☆

纸张跟盗版有区别吗

评分☆☆☆☆☆

书好像是盗版，而且包装很不好，书都有脏和烂的部分。

评分☆☆☆☆☆

给老婆买的，应该不错