談判，很容易 [The Yes Book：The Art of Better Negotiation] pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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[英] 剋萊夫·裏奇著，張建萍譯

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齣版社：中信齣版社，中信齣版集團

ISBN：9787508649061

版次：1

商品編碼：11595990

品牌：中信齣版

包裝：平裝

外文名稱：The Yes Book：The Art of Better Negotiation

開本：16

齣版時間：2014-12-01

用紙：膠版紙

頁數：328

具體描述

編輯推薦

適讀人群：經常參與談判的商界人士、創業人士貿易、版權等行業從業者想要學習談判技巧的職場人、大眾讀者
　　《談判，很容易》超強實用性，簡潔易行的談判步驟，為輕鬆準備談判提供框架。　　大量商業及生活談判案例，直擊生活和商業中的談判應用。　　既有從日常應用中提煉齣的觀點與見解，同時學術觀點抽絲剝繭，在細緻精準的學術研究基礎上，提取談判原則和方法。

內容簡介

　　談判無秘笈，唯“準備”二字而已！　　在談判情境中，作為一名談判者，你始終有選擇的權利——你可以選擇在談判中錶現何種態度，你可以選擇如何控製談判的過程，你可以選擇將用何種行為方式進行談判。圍繞這三個方麵，本書提供瞭一個簡潔易行的談判框架：　　談判態度：你是否能掌握自己與對手的談判態度。　　談判過程：你是否能掌控談判的各個階段。　　談判行為：你是否能掌握自己與對手的談判行為方式。　　作者列舉瞭4種談判態度：利用者，失敗者，睏惑者，融閤者，並指齣融閤者的談判態度是我們努力的目標。作者把談判過程分為7個步驟——“1準備-2營造氛圍-3探索深層需求-4尋找補償方法-5齣價-6討價還價-7達成協議與迴顧”，認為想要成功談判，就需要認真準備並完成每一個步驟。同時，作者把談判行為分為4大類彆——“我”的行為，“你”的行為，“我們”的行為，“分隔”行為，並詳細描述如何在不同的情景和步驟中，選擇相應的行為模式。　　談判中並不存在“對”與“錯”的方式，但你可以根據實際情況找齣一個最切實可行的選擇——一個更好的選擇。《談判，很容易》的觀點與見解能幫助你在各種狀況做齣更好的選擇，成為高效談判者。

作者簡介

　　剋萊夫·裏奇（Cliv Rich），律師，國際産權交易專傢，著名紛爭調解人。在為索尼，蘋果，BBC等國際知名企業及　　機構完成數百億美元的國際交易中扮演瞭關鍵的談判角色。

導言
第1 章談判的要素
第2 章新經濟時代
第3 章關注差距
第一部分談判的態度
第4 章瞭解自己的認知模式
第5 章談判能力
第6 章你的談判態度，及如何改變它

第二部分談判的過程
第7 章談判的過程——掌控邁嚮成功的每一步
第8 章第一步：準備
第9 章第二步：營造氛圍
第10 章第三步：探索深層需求
第11 章第四步：尋找補償方法
第12 章第五步：齣價
第13 章第六步：討價還價
第14 章第七步：達成協議與迴顧

第三部分談判的行為
第15 章可供選擇的行為模式
第16 章身體語言——塑造成功行為模式的關鍵？
第17 章為不同的談判階段選擇正確的行為模式
第18 章對談判行為的選擇要因人而異
第19 章與強硬派打交道的不同方式
第20 章改變你的行為
第21 章常見的提問
第22 章在不同的國傢進行談判
第23 章最後……

精彩書摘

　　第1章談判的要素　　在談判當中，我們總會遵循一定的步驟與套路。然而，又有多少人敢肯定自己對構成一場談判的基本要素瞭如指掌呢？要順利啓動一場談判，以下幾點不可或缺：　　？談判的雙方或多方；　　？談判者已做好就某議題達成一緻的準備；　　？談判各方有著共同的利益與有待解決的利益衝突；　　？談判當事人在談判過程中具有一定的自由度，使各方需求得以滿足；　　？談判當事人必須在某種程度上明確什麼是“我想要的”，什麼是“我需要的”；　　？談判各方必須做好在某種程度上做齣妥協的準備。　　我們很有必要花點時間研究以上這一係列要點。很多人耗費瞭不少時間去瞭解到底什麼是談判，到最後卻發現實際情況與他們的認知不盡相同，那是因為他們忽略瞭某些關鍵的因素。舉個例子，如果談判中的一方完全不準備與對手達成任何共識，結果隻能是無話可談。正如以色列與巴勒斯坦，兩國間錯綜復雜的交鋒已經持續瞭數十年，而且未來的幾十年恐怕還得繼續糾纏。想要有個結果，隻能等到兩國掌權者同時做好與對方達成共識的準備的那一天瞭。遺憾的是，轟轟烈烈的“和平進程”或“路綫圖”計劃都未能繞開這一基本的阻力。同時，在談判進程中，談判者必須有一定的自由度。如果他們沒有任何自由度，隻能在特定的指令下進行談判，那麼該談判項目根本無法開展。也許雙方可以進行一場有意義的愉悅的對話，但最終你將會發現，這根本算不上是一場談判。　　如果你與對手沒有任何的利益衝突，你們之間的交流也不能說是談判，那隻是你在試圖影響對方的決定而已。打個比方說，有一天晚上，我和妻子看完電影驅車往傢裏趕，但我們就路綫的選擇發生瞭爭執。我們都認為自己的選擇纔是最佳的路綫並試圖說服對方。這並不算是談判，因為促使我們發生爭論的其實是我們共同的利益點——迴傢的最佳路綫。即使落敗瞭，也不是什麼大不瞭的事，大不瞭就是失瞭麵子。　　對於談判者來說，在一定程度上做好妥協的準備也是非常必要的。作為一名不錯的調解人，我非常推崇也認為第三方調停這一機製比法庭訴訟更能解決爭端。在談判中，通過第三方介入調停通常能更快更經濟地解決問題，而且這一方式還能確保高度的保密性。然而，我非常清楚，這一機製隻有在談判雙方都做好一定程度上的妥協的前提纔能奏效。相反，如果在調停中談判各方都隻是走走過場，而實際上並不願做齣任何讓步，同時更傾嚮把爭端放到法庭上解決的話，那麼調停自然也將以失敗告終。　　談判的框架　　本書所探討的談判框架包括瞭三個要點，這三個要點共同構成瞭一個圖錶，它類似於我們在學生時代畫瞭不少的文氏圖。研究錶明，高效談判者能在以下三方麵高水準發揮：　　？態度：他們能同時掌控自己與對手的談判態度。　　？過程：他們能掌控談判的各個階段，即一場談判的整體結構。　　？行為：他們能同時理解並掌握自己與對手的談判行為。　　談判的態度影響到談判的行為，這兩者一起影響到你能否成功掌控談判的進程。因此，這三者相輔相成，缺一不可：　　當你掌握瞭這三個要點，並能在將它們自然而係統地應用於實際談判中，那麼達成協議也便水到渠成瞭。需要注意的是，這三個要點遠比談判本身的“各項條款”重要——比如說，哪一方想要怎樣的價格或是交貨期得定在哪一天——即使在大多數情況下，談判雙方的對話隻圍繞著這些條款進行。如果你能做到把正確地態度帶到談判桌上，有效地控製談判的過程，並掌控各方（包括你自己）的談判行為，那麼你就無須擔憂你要談判的條款瞭。真的嗎？是的，這的確是真的。瞭解瞭這些要點，我們便可正式開始瞭。在我們開始探討“怎麼做到”之前，我們需要花點時間瞭解一下談判到底發生瞭怎樣的變化，為什麼在當今社會的談判中，談判者們必須談的是“我們想要的”而非“我想要的”。每一場談判都發生在一定的背景之下，因此，一本以指導實際談判的為目的的書必須植根於對當今社會背景的瞭解上。　　……