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王延广 著

图书标签:

• 鞋类销售
• 零售技巧
• 店铺运营
• 营销策略
• 顾客心理
• 销售技巧
• 陈列技巧
• 商品知识
• 鞋行业
• 生意经

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545433623

版次：1

商品编码：11613714

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-07-01

用纸：胶版纸

页数：224

正文语种：中文

编辑推荐

　　《鞋子应该这样卖》顾客在门口站着却不进店，我们该怎么办；顾客很喜欢，但陪同的朋友觉得一般，拉着顾客往外走；我们介绍完鞋子后，顾客什么都不说就转身离开；夫妻或情侣眼光不同，产生分歧，甚至有些不愉快；顾客本来很喜欢，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了；有的顾客买了鞋子后反复来店调换，特别麻烦。

内容简介

　　这些是鞋类店面销售中每天都会遇到的，而且是许多销售人员都非常头疼的问题。《鞋子应该这样卖》作者作为门店销售实战讲师，用大量事实证明：店员未经培训就上岗，店面销售技巧不专业，必然导致销售状况不佳、店员流动性大，同时也给店铺的品牌形象造成致命伤害；行之有效的销售培训，让店员掌握标准化、轻松化的销售话术与应对技巧，往往可以让店铺业绩达到快速提升的效果。
　　《鞋子应该这样卖》针对鞋类店面销售的60个经典销售场景，从分析顾客消费心理入手，逐一讲述“情景再现”“顾客透视”“错误诊断”“实战攻略”及“实战心得”，并提供了简单易懂、极具操作性的销售话术。不管您是鞋店的老板还是店员，这60个销售绝招完全让您“上午学完下午用”，轻松应对鞋类门店销售的一切难题。

作者简介

　　王延广，中国门店销售实战讲师，零售终端实战训练培训师，多家服饰品牌企业营销顾问，门店管家实战培训机构创办人。
　　作为出身门店销售一线、长期服务零售终端的实力派讲师，他专注于研究零售终端销售及销售实战培训，了解门店导购、店长的工作心态，深刻理解零售终端顾客的消费心理，亲自训练终端店长、导购超过10万人次。其原创的“六脉神剑”“快乐成交”等品牌课程已成为零售终端门店培训的标杆。
　　主要出版著作有：《成交从留住顾客开始》《快乐成交——金牌导购必上的一堂课》《心态决定业绩》《成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册》。

目录

第1章 顾客进店后，如何别让顾客只是看看就走
1.顾客在门口站着却不进店，我们该怎么办
2.我们热情迎接来店顾客，顾客却头都不抬地说：我随便看看
3.顾客进店后看了看说：鞋子好少呀，没什么好买的
4.顾客刚进门就问：你们店有没有XX（款式/风格/材质/功能）的鞋子
5.顾客进店后东看看，西看看，我们建议他试穿一下，但顾客无动于衷
6.顾客很喜欢，但陪同的朋友觉得一般，拉着顾客往外走
7.营业高峰时段，我们招呼不周，顾客心生不快，转身离开
8.用餐时间，我们正要去吃饭，顾客进店来
9.与店内鞋子格格不入的顾客进门，我们该怎么办
10.我们热情招呼老顾客，老顾客却突然变脸离去
11.顾客对旧鞋子表示想换又有些舍不得

第2章 顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办
12.我们介绍完鞋子后，顾客什么都不说就转身离开
13.顾客试穿了几双鞋子之后，什么都没说转身就走了
14.顾客来给男朋友买鞋，选好之后突然说改天把他带过来再买
15.这双鞋穿起来怎么这么挤脚呀，你们的鞋号不正吧
16.算了，我觉得穿上这双鞋显得脚太大了
17.我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得老气
18.我同事有一双一模一样的，我们还在一个办公室里工作
19.我回家跟老公（老婆）商量一下，考虑考虑再说吧
20.这双鞋很不错，下次我带朋友来帮我看看再决定
21.顾客询问鞋子会否出现变形、变色、透气性差等问题时，我们该如何回答
22.我还是不试穿了，这双鞋我穿起来肯定不合适
23.你们到底是什么牌子呀，听都没听说过，还卖这么贵
24.你们的品牌就是广告砸出来的，还不是我们顾客买单吗
25.你们店虽然是外文名字，谁知道是不是随便挂个牌子糊弄我们呢
26.你们卖家都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
27.顾客很喜欢，可其他顾客顺口说了句消极的话，顾客就犹豫起来了
28.夫妻或情侣眼光不同，产生分歧，甚至有些不愉快

第3章 顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办
29.顾客对鞋子的各方面都很满意，但了解价格后转身就准备离开
30.顾客本来很喜欢，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了
31.顾客离开后又返回，直接问“这双鞋到底能不能便宜点”
32.隔壁家的鞋跟你家的风格差不多，但价格要低很多
33.鞋子各方面都很好，我也很喜欢，就是太贵了
34.咱们都谈了这么久了，你就给我个面子，再便宜XX块钱我就要了
35.算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的鞋
36.别的店老顾客都有折扣价，你们店怎么会没有优惠呢
37.我跟你们X总很熟，你不给我便宜的话，我就给他打电话

第4章 顾客对折扣及优惠有异议，你应该怎么办
38.你们的鞋子可真不便宜，能打几折呀
39.我今天先随便看看，等你们打折的时候我再来买
40.××（某高端品牌）都在打折，你们怎么会不打折呢
41.买一双不打折也就算了，我们买三双也不打折呀
42.××（某鞋子品牌）不光有赠品，还在打8折呢
43.折扣和赠品只能二选一，可顾客既要折扣又要赠品
44.我不要你们的赠品和积分，换成折扣吧
45.我没跟你还价，你就把那个饰品送给我吧
46.顾客很喜欢某款鞋子，但觉得价格太高，询问什么时候有优惠活动

第5章 顾客对鞋子产生不满情绪或投诉时，你应该怎么办
47.你们还名牌呢，样品做工都这么粗糙
48.顾客说鞋子的某个小设计不合自己的“口味”
49.从库房里拿出的新鞋，顾客试穿后仍要求再拿新的，可仅剩下这一双了
50.处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款，怎么还拿来卖呢
51.与其他品牌比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了
52.如果过段时间这款鞋子降价了，你们要赔我差价
53.虽然货品在退货期内，但顾客却因非质量问题要求退货
54.虽然符合退货标准，但顾客拿来时已经超出退货期
55.你们必须给我退（换）货，不解决我就不走
56.有的顾客买了鞋子后反复来店调换，特别麻烦

第6章 顾客付完款准备离开时，你仍需要做哪些事
57.我们索要顾客电话，顾客说需要的时候会来找我们
58.想收集VIP客户资料，可顾客不是很配合
59.顾客刚刚付完款，就表现出后悔和不满
60.用送别所有顾客的方式送别老顾客，老顾客不高兴了

精彩书摘

　　《鞋子应该这样卖》：
　　
　　“怎样才能留住顾客”已经成为所有鞋店现在最关注的话题。如果顾客只把你的商店当作“公园”，想来就来，想走就走，那你干脆去管理公园好了。鞋店不是公园，既应该有人满意地卖出鞋子，也应该有人买到心仪又合脚的鞋子。所以，我们应该想一想，如何才能科学地留住顾客，让走马观花的过路人变成你的顾客，不让进店的顾客随便看看就走了。
　　1顾客在门口站着却不进店，我们该怎么办
　　情景再现
　　今天是周日，商店门前路上的人流量比平日大，但是店里却还是冷冷清清的，没有几个人光顾。此时，一位顾客走到门口往里看了看，还没等导购喊出“欢迎光临”，顾客就扭头走了。
　　相信很多导购都遇到过这样的情景。我们应该如何应对这样的顾客呢？好歹先让顾客走进店里，我们才有成交的机会吧！
　　顾客透视
　　顾客在门口看看就走，是因为他们没有很强的购买欲望。站在门口观望的那一刻，是在考虑要不要进去看看再做判断。最后顾客扭头走了，说明他们认为从表面上看，店里的一切没有十足的吸引力，没有走进店里确认商品再做决定的必要。
　　……

前言/序言

销量增长的秘密：解构你的鞋履生意 在这瞬息万变的消费市场中，鞋履行业以其庞大的体量和多元的需求，始终吸引着无数创业者和经营者。然而，随之而来的是日益激烈的竞争，如何在众多品牌和店铺中脱颖而出，让你的鞋履生意持续增长，这成为了许多人心中的疑问。这本书，并非告诉你某种神秘的“秘籍”，而是深入剖析那些成功的鞋履销售背后，那些被反复验证、可操作的实操方法论。我们将一起剥开“鞋子应该这样卖”的表层，探寻其深层的商业逻辑和用户心理。 第一部分：洞察市场，找准你的定位 在开始任何销售之前，了解你所处的市场环境是至关重要的第一步。你的目标客户是谁？他们有什么样的消费习惯？他们对鞋子的需求点在哪里？是功能性？时尚感？舒适度？还是性价比？ 细分消费者画像： 我们将引导你学习如何精准地描绘你的目标客户。他们是追求潮流的年轻一代？注重实用性和耐穿性的中年群体？还是对运动性能有极致要求的运动员？年龄、性别、职业、收入水平、生活方式，甚至他们的社交媒体偏好，都将成为我们构建画像的素材。只有了解了你的“她”或“他”，才能投其所好，提供真正有吸引力的产品和服务。 竞争对手分析： 你的竞争对手是谁？他们的产品有哪些优势和劣势？他们的定价策略如何？他们的营销方式是怎样的？通过对标竞品，你可以发现市场上的空白点，找到差异化竞争的机会，避免在红海中硬碰硬。 产品线的梳理与优化： 你的鞋子真的符合市场需求吗？是否过于单一，或者过于杂乱？我们将帮助你审视现有的产品线，思考如何在款式、尺码、颜色、材质等方面进行优化，使其更具吸引力，更能满足不同细分市场的需求。是应该专注于某个细分品类，打造爆款？还是提供更全面的产品选择？ 第二部分：打造卓越的产品体验 鞋子不仅仅是穿着的物品，更是一种生活态度的体现。从用户第一次接触你的产品，到最终购买并穿着出门，每一个环节都构成了他们的体验。 产品本身的价值： 这是最核心的部分。你的鞋子在设计上是否独特？材质是否优质？工艺是否精湛？舒适度是否能满足预期？我们将探讨如何通过产品本身的创新和品质提升，来赢得消费者的口碑。这包括对设计趋势的把握，对新材料的探索，以及对制造工艺的精益求精。 包装与呈现： “人靠衣装，佛靠金装”。精美的包装能够提升产品的价值感，给消费者留下深刻的第一印象。我们将讨论如何设计出既符合品牌调性，又能吸引眼球的包装，以及如何在店内或线上平台，以最吸引人的方式展示你的鞋子。 用户评价与反馈： 用户的真实评价是最好的宣传。我们将深入研究如何引导用户留下积极的评价，并如何有效地收集和利用这些反馈来改进产品和服务。负面评价同样是宝贵的改进契机，如何妥善处理，甚至化危机为转机，也将是我们探讨的重点。 第三部分：精妙绝伦的营销策略 拥有好的产品，还需要用对方法才能让更多人知道并爱上它。营销并非简单的广告轰炸，而是策略性的沟通和连接。 线上营销： 社交媒体的运用： 微信、微博、抖音、小红书……这些平台不再仅仅是娱乐工具，更是重要的销售渠道。我们将教你如何通过优质的内容创作，吸引目标粉丝，如何进行社群运营，建立用户粘性，以及如何利用网红、KOL合作，扩大品牌影响力。 电商平台的运营： 淘宝、京东、拼多多，每一个平台都有其独特的运营规则。我们将为你解析如何优化商品详情页，提高搜索排名，如何进行付费推广，以及如何通过活动促销，实现销量转化。 内容营销的魅力： 不仅仅是卖鞋，更要讲故事。我们将探讨如何通过原创内容，例如穿搭教程、品牌故事、鞋款背后的设计理念等，来吸引用户，建立情感连接，从而提升转化率。 线下营销： 店铺陈列与体验： 实体店铺的魅力在于其沉浸式的购物体验。我们将深入探讨如何通过科学合理的陈列布局，营造吸引人的购物氛围，如何提供专业的导购服务，让顾客感受到被重视和专业的建议。 活动策划与执行： 店庆、新品发布会、会员日……这些活动是吸引客流、刺激消费的有效手段。我们将为你提供各类活动策划的思路和实操技巧，包括如何制定活动方案、如何进行宣传推广、如何控制成本，以及如何评估活动效果。 异业联盟与合作： 跨界合作能够拓展新的客户群体，提升品牌知名度。我们将探讨如何寻找合适的合作伙伴，例如服饰品牌、健身房、咖啡馆等，共同举办活动，实现资源共享，互利共赢。 第四部分：提升客户忠诚度，实现持续增长 销售的终点是客户的满意，而成功的生意，则在于如何将一次性购买转化为长期的复购。 客户服务体系的构建： 优质的客户服务是建立口碑和忠诚度的基石。我们将探讨如何建立一套高效、专业的客户服务体系，包括售前咨询、售中支持、售后处理等，确保每一个客户都能获得满意的体验。 会员体系的设计与运营： 会员制度是留住老客户、提升复购率的有效工具。我们将为你解析如何设计不同层级的会员权益，如何通过积分、折扣、专属活动等方式，激励会员消费，并如何通过数据分析，不断优化会员运营策略。 数据驱动的决策： 在信息爆炸的时代，数据是你最宝贵的财富。我们将教你如何收集和分析销售数据、客户数据、营销数据等，从而更精准地把握市场趋势，优化产品策略，提升营销效率。 建立品牌文化，深化情感连接： 消费者购买的不仅仅是一双鞋，更是一种生活方式，一种认同感。我们将探讨如何通过品牌故事、企业文化、社会责任等，与消费者建立深层次的情感连接，让他们成为品牌的忠实拥趸。 这本书，不是一本教你“卖鞋套路”的书，而是一本帮助你“理解鞋子，理解消费者，理解商业规律”的书。我们将用最接地气的方式，结合大量的案例分析，为你提供一套系统性的鞋履生意经营指南。无论你是刚起步的创业者，还是正在寻求突破的实体店主，亦或是想要拓展线上业务的经营者，都能从中找到启发和实用的方法。让我们一起，踏上鞋履生意增长的坚实步伐。

评分☆☆☆☆☆

作为一名消费者，我时常会对一些商品的营销手段感到困惑，有时觉得被过度宣传所迷惑，有时又会因为某个巧妙的营销而心生购买的冲动。这本书的标题，让我有了一种“洞悉真相”的期待。我倾向于认为，它不仅仅是在讲述如何卖鞋，更是在探讨“销售的本质”。我希望书中能够深入剖析，为什么有些鞋子能够轻易地抓住消费者的眼球，而有些则默默无闻。这本书是否会从心理学的角度，解释消费者的购买动机，比如从众心理、攀比心理、情感寄托等等？我也会好奇，书中是否会提及一些创新的销售模式，例如社群营销、内容营销，或者如何利用新技术来提升销售体验。我是一个喜欢追根溯源的人，我希望通过阅读这本书，能够更清晰地认识到，在我作为消费者做出购买决策的背后，究竟有哪些因素在起作用，又有哪些策略被运用。这本书的价值，或许就在于它能够帮助我们这些普通消费者，变得更加“清醒”和“理性”，不被表面的营销所左右，而是找到真正适合自己的产品。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计着实吸引了我，一种简洁而又不失设计感的风格，让我立刻产生了阅读的兴趣。我是一个对生活细节有着些许追求的人，而鞋子，作为我们日常生活中不可或缺的物品，往往被我们忽略了它背后所蕴含的学问。当我看到这本书的标题时，心中便涌现出一种莫名的期待，它似乎预示着一段关于鞋子的“非凡之旅”。我平时在选购鞋子时，更多的是凭着第一眼的喜爱或者品牌效应，很少去深入思考鞋子本身的工艺、材质以及它们如何与我们的脚型、穿着场景相契合。所以，这本书的出现，就像一盏灯，照亮了我之前对鞋子认知的盲区。我很好奇作者是如何将一个看似平凡的商品，讲述得如此引人入胜，是否会涉及到一些关于设计理念、历史渊源，甚至是鞋子与人体工学之间的微妙联系。我期待着这本书能够拓展我的视野，让我从一个全新的角度去审视我衣橱里的每一双鞋，甚至在未来选购鞋子时，能够做出更明智、更具品味的决定。这本书的出现，对我而言，不仅仅是一次阅读体验，更可能是一次关于生活美学和实用主义的启蒙。

评分☆☆☆☆☆

我是一名对生活品质有着不懈追求的普通上班族，我深知，一个好的穿着，往往能极大地提升个人的自信和心情。而鞋子，作为我们与地面接触的第一层“屏障”，其重要性不言而喻。这本书的标题，让我产生了一种“原来如此”的顿悟感。我一直以为，选择鞋子更多的是看款式和舒适度，但这本书似乎在暗示，还有一个更深层次的“销售”维度值得我们去了解。我好奇，书中是否会分享一些关于鞋子材质、制作工艺的知识，让我们能够更好地辨别鞋子的品质？我也会期待，书中是否会提及，如何根据不同的场合和服装搭配，来选择最合适的鞋子，从而提升整体的形象。对我而言，这本书不仅仅是关于销售技巧，更是一本关于“如何更好地选择和拥有一双好鞋”的生活指南。它可能能够帮助我，在有限的时间和精力里，做出最有效的选择，让每一双鞋都发挥出它最大的价值，成为我提升生活品质的得力助手。

评分☆☆☆☆☆

我一直对“小众”的、深入某一垂直领域的书籍情有独钟。而“鞋子”这个主题，本身就带着一种独特的魅力，它融合了时尚、工艺、文化，甚至是一段段个人的故事。这本书的标题，精准地定位了这个领域，并赋予了它“销售”的视角，这让我感觉非常新颖。我好奇作者是如何将看似枯燥的销售理论，融入到鞋子这个充满感性的载体中去的。我猜测，书中可能会讲述一些鞋类设计师的创作过程，或者是某个传奇鞋款背后的故事，以及这些故事如何被巧妙地转化为销售的动力。我特别期待能够了解到，在信息爆炸的时代，如何才能在众多鞋履品牌中脱颖而出，建立起独特的品牌个性和核心竞争力。这本书是否会探讨，如何通过精准的定位，找到属于自己的那一小撮目标客户，并与他们建立起深度链接？对我而言，这不仅仅是一本关于销售的书，更可能是一次关于如何发现和挖掘事物独特价值的探索之旅。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，任何商品的销售，其背后都有一套深厚的理论支撑和实践技巧。而“鞋子”这个品类，恰恰是最能体现这一点的。我曾经在一家服饰店兼职过，虽然不是专门卖鞋，但目睹过鞋类销售人员的专业度和顾客的购买心理，深感其中的复杂性。这本书的名字，一下子就抓住了我的好奇心，它似乎在承诺，要为我们揭示那些隐藏在鞋子销售背后的“秘密武器”。我迫不及待地想知道，作者是如何将“鞋子”这样一个具体的品类，上升到“销售”这个更宏观的层面来探讨的。我猜想，书中可能会涉及市场调研、目标客户分析、产品定位、营销策略、定价艺术，甚至是如何通过讲故事来激发消费者的购买欲望。我特别好奇，书中是否会举例分析一些成功的鞋类品牌是如何一步步建立起自己的市场口碑和忠实顾客群的，以及那些失败的案例又提供了怎样的警示。对我这样一个对商业运作充满兴趣的读者来说，这本书无疑是一本极具价值的“教科书”，我希望它能提供一些切实可行的方法论，让我能够更好地理解商业世界，甚至在未来自己的创业或工作中借鉴。

评分☆☆☆☆☆

不满意！2本书都是脏脏的、感觉是被人用脚踩过的，而且有一本书的背面有几页是破了2个小洞的。有图有真相！

评分☆☆☆☆☆

这个书很实用，我又拍下其它的书希望自己能进步

评分☆☆☆☆☆

包装好，快递给力！卖鞋子学销售，就看他了！

评分☆☆☆☆☆

在看，也许会有用，打发时间吧

评分☆☆☆☆☆

习惯好评。给别人带的。

评分☆☆☆☆☆

在看，也许会有用，打发时间吧

评分☆☆☆☆☆

刚收到 看了一点 不错 很实用 快递速度超级棒?

评分☆☆☆☆☆

有用！

评分☆☆☆☆☆

习惯好评。给别人带的。