鞋子應該這樣賣 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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王延廣 著

圖書標籤:

• 鞋類銷售
• 零售技巧
• 店鋪運營
• 營銷策略
• 顧客心理
• 銷售技巧
• 陳列技巧
• 商品知識
• 鞋行業
• 生意經

齣版社： 廣東經濟齣版社

ISBN：9787545433623

版次：1

商品編碼：11613714

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2014-07-01

用紙：膠版紙

頁數：224

正文語種：中文

編輯推薦

　　《鞋子應該這樣賣》顧客在門口站著卻不進店，我們該怎麼辦；顧客很喜歡，但陪同的朋友覺得一般，拉著顧客往外走；我們介紹完鞋子後，顧客什麼都不說就轉身離開；夫妻或情侶眼光不同，産生分歧，甚至有些不愉快；顧客本來很喜歡，但討價還價後說瞭句“我再考慮考慮”就猶豫地離開瞭；有的顧客買瞭鞋子後反復來店調換，特彆麻煩。

內容簡介

　　這些是鞋類店麵銷售中每天都會遇到的，而且是許多銷售人員都非常頭疼的問題。《鞋子應該這樣賣》作者作為門店銷售實戰講師，用大量事實證明：店員未經培訓就上崗，店麵銷售技巧不專業，必然導緻銷售狀況不佳、店員流動性大，同時也給店鋪的品牌形象造成緻命傷害；行之有效的銷售培訓，讓店員掌握標準化、輕鬆化的銷售話術與應對技巧，往往可以讓店鋪業績達到快速提升的效果。
　　《鞋子應該這樣賣》針對鞋類店麵銷售的60個經典銷售場景，從分析顧客消費心理入手，逐一講述“情景再現”“顧客透視”“錯誤診斷”“實戰攻略”及“實戰心得”，並提供瞭簡單易懂、極具操作性的銷售話術。不管您是鞋店的老闆還是店員，這60個銷售絕招完全讓您“上午學完下午用”，輕鬆應對鞋類門店銷售的一切難題。

作者簡介

　　王延廣，中國門店銷售實戰講師，零售終端實戰訓練培訓師，多傢服飾品牌企業營銷顧問，門店管傢實戰培訓機構創辦人。
　　作為齣身門店銷售一綫、長期服務零售終端的實力派講師，他專注於研究零售終端銷售及銷售實戰培訓，瞭解門店導購、店長的工作心態，深刻理解零售終端顧客的消費心理，親自訓練終端店長、導購超過10萬人次。其原創的“六脈神劍”“快樂成交”等品牌課程已成為零售終端門店培訓的標杆。
　　主要齣版著作有：《成交從留住顧客開始》《快樂成交——金牌導購必上的一堂課》《心態決定業績》《成交一定有技巧——門店導購員技能提升手冊》。

目錄

第1章 顧客進店後，如何彆讓顧客隻是看看就走
1.顧客在門口站著卻不進店，我們該怎麼辦
2.我們熱情迎接來店顧客，顧客卻頭都不抬地說：我隨便看看
3.顧客進店後看瞭看說：鞋子好少呀，沒什麼好買的
4.顧客剛進門就問：你們店有沒有XX（款式/風格/材質/功能）的鞋子
5.顧客進店後東看看，西看看，我們建議他試穿一下，但顧客無動於衷
6.顧客很喜歡，但陪同的朋友覺得一般，拉著顧客往外走
7.營業高峰時段，我們招呼不周，顧客心生不快，轉身離開
8.用餐時間，我們正要去吃飯，顧客進店來
9.與店內鞋子格格不入的顧客進門，我們該怎麼辦
10.我們熱情招呼老顧客，老顧客卻突然變臉離去
11.顧客對舊鞋子錶示想換又有些捨不得

第2章 顧客對你的介紹無動於衷，你應該怎麼辦
12.我們介紹完鞋子後，顧客什麼都不說就轉身離開
13.顧客試穿瞭幾雙鞋子之後，什麼都沒說轉身就走瞭
14.顧客來給男朋友買鞋，選好之後突然說改天把他帶過來再買
15.這雙鞋穿起來怎麼這麼擠腳呀，你們的鞋號不正吧
16.算瞭，我覺得穿上這雙鞋顯得腳太大瞭
17.我不喜歡這款，太成熟瞭，穿起來顯得老氣
18.我同事有一雙一模一樣的，我們還在一個辦公室裏工作
19.我迴傢跟老公（老婆）商量一下，考慮考慮再說吧
20.這雙鞋很不錯，下次我帶朋友來幫我看看再決定
21.顧客詢問鞋子會否齣現變形、變色、透氣性差等問題時，我們該如何迴答
22.我還是不試穿瞭，這雙鞋我穿起來肯定不閤適
23.你們到底是什麼牌子呀，聽都沒聽說過，還賣這麼貴
24.你們的品牌就是廣告砸齣來的，還不是我們顧客買單嗎
25.你們店雖然是外文名字，誰知道是不是隨便掛個牌子糊弄我們呢
26.你們賣傢都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
27.顧客很喜歡，可其他顧客順口說瞭句消極的話，顧客就猶豫起來瞭
28.夫妻或情侶眼光不同，産生分歧，甚至有些不愉快

第3章 顧客對價格有異議的時候，你應該怎麼辦
29.顧客對鞋子的各方麵都很滿意，但瞭解價格後轉身就準備離開
30.顧客本來很喜歡，但討價還價後說瞭句“我再考慮考慮”就猶豫地離開瞭
31.顧客離開後又返迴，直接問“這雙鞋到底能不能便宜點”
32.隔壁傢的鞋跟你傢的風格差不多，但價格要低很多
33.鞋子各方麵都很好，我也很喜歡，就是太貴瞭
34.咱們都談瞭這麼久瞭，你就給我個麵子，再便宜XX塊錢我就要瞭
35.算瞭吧，我覺得沒必要花這麼多錢買這麼好的鞋
36.彆的店老顧客都有摺扣價，你們店怎麼會沒有優惠呢
37.我跟你們X總很熟，你不給我便宜的話，我就給他打電話

第4章 顧客對摺扣及優惠有異議，你應該怎麼辦
38.你們的鞋子可真不便宜，能打幾摺呀
39.我今天先隨便看看，等你們打摺的時候我再來買
40.××（某高端品牌）都在打摺，你們怎麼會不打摺呢
41.買一雙不打摺也就算瞭，我們買三雙也不打摺呀
42.××（某鞋子品牌）不光有贈品，還在打8摺呢
43.摺扣和贈品隻能二選一，可顧客既要摺扣又要贈品
44.我不要你們的贈品和積分，換成摺扣吧
45.我沒跟你還價，你就把那個飾品送給我吧
46.顧客很喜歡某款鞋子，但覺得價格太高，詢問什麼時候有優惠活動

第5章 顧客對鞋子産生不滿情緒或投訴時，你應該怎麼辦
47.你們還名牌呢，樣品做工都這麼粗糙
48.顧客說鞋子的某個小設計不閤自己的“口味”
49.從庫房裏拿齣的新鞋，顧客試穿後仍要求再拿新的，可僅剩下這一雙瞭
50.處理庫存時，有顧客突然說：這好像是以前的老款，怎麼還拿來賣呢
51.與其他品牌比起來，你們的貴賓卡優惠力度太小瞭
52.如果過段時間這款鞋子降價瞭，你們要賠我差價
53.雖然貨品在退貨期內，但顧客卻因非質量問題要求退貨
54.雖然符閤退貨標準，但顧客拿來時已經超齣退貨期
55.你們必須給我退（換）貨，不解決我就不走
56.有的顧客買瞭鞋子後反復來店調換，特彆麻煩

第6章 顧客付完款準備離開時，你仍需要做哪些事
57.我們索要顧客電話，顧客說需要的時候會來找我們
58.想收集VIP客戶資料，可顧客不是很配閤
59.顧客剛剛付完款，就錶現齣後悔和不滿
60.用送彆所有顧客的方式送彆老顧客，老顧客不高興瞭

精彩書摘

　　《鞋子應該這樣賣》：
　　
　　“怎樣纔能留住顧客”已經成為所有鞋店現在最關注的話題。如果顧客隻把你的商店當作“公園”，想來就來，想走就走，那你乾脆去管理公園好瞭。鞋店不是公園，既應該有人滿意地賣齣鞋子，也應該有人買到心儀又閤腳的鞋子。所以，我們應該想一想，如何纔能科學地留住顧客，讓走馬觀花的過路人變成你的顧客，不讓進店的顧客隨便看看就走瞭。
　　1顧客在門口站著卻不進店，我們該怎麼辦
　　情景再現
　　今天是周日，商店門前路上的人流量比平日大，但是店裏卻還是冷冷清清的，沒有幾個人光顧。此時，一位顧客走到門口往裏看瞭看，還沒等導購喊齣“歡迎光臨”，顧客就扭頭走瞭。
　　相信很多導購都遇到過這樣的情景。我們應該如何應對這樣的顧客呢？好歹先讓顧客走進店裏，我們纔有成交的機會吧！
　　顧客透視
　　顧客在門口看看就走，是因為他們沒有很強的購買欲望。站在門口觀望的那一刻，是在考慮要不要進去看看再做判斷。最後顧客扭頭走瞭，說明他們認為從錶麵上看，店裏的一切沒有十足的吸引力，沒有走進店裏確認商品再做決定的必要。
　　……

前言/序言

銷量增長的秘密：解構你的鞋履生意 在這瞬息萬變的消費市場中，鞋履行業以其龐大的體量和多元的需求，始終吸引著無數創業者和經營者。然而，隨之而來的是日益激烈的競爭，如何在眾多品牌和店鋪中脫穎而齣，讓你的鞋履生意持續增長，這成為瞭許多人心中的疑問。這本書，並非告訴你某種神秘的“秘籍”，而是深入剖析那些成功的鞋履銷售背後，那些被反復驗證、可操作的實操方法論。我們將一起剝開“鞋子應該這樣賣”的錶層，探尋其深層的商業邏輯和用戶心理。 第一部分：洞察市場，找準你的定位 在開始任何銷售之前，瞭解你所處的市場環境是至關重要的第一步。你的目標客戶是誰？他們有什麼樣的消費習慣？他們對鞋子的需求點在哪裏？是功能性？時尚感？舒適度？還是性價比？ 細分消費者畫像： 我們將引導你學習如何精準地描繪你的目標客戶。他們是追求潮流的年輕一代？注重實用性和耐穿性的中年群體？還是對運動性能有極緻要求的運動員？年齡、性彆、職業、收入水平、生活方式，甚至他們的社交媒體偏好，都將成為我們構建畫像的素材。隻有瞭解瞭你的“她”或“他”，纔能投其所好，提供真正有吸引力的産品和服務。 競爭對手分析： 你的競爭對手是誰？他們的産品有哪些優勢和劣勢？他們的定價策略如何？他們的營銷方式是怎樣的？通過對標競品，你可以發現市場上的空白點，找到差異化競爭的機會，避免在紅海中硬碰硬。 産品綫的梳理與優化： 你的鞋子真的符閤市場需求嗎？是否過於單一，或者過於雜亂？我們將幫助你審視現有的産品綫，思考如何在款式、尺碼、顔色、材質等方麵進行優化，使其更具吸引力，更能滿足不同細分市場的需求。是應該專注於某個細分品類，打造爆款？還是提供更全麵的産品選擇？ 第二部分：打造卓越的産品體驗 鞋子不僅僅是穿著的物品，更是一種生活態度的體現。從用戶第一次接觸你的産品，到最終購買並穿著齣門，每一個環節都構成瞭他們的體驗。 産品本身的價值： 這是最核心的部分。你的鞋子在設計上是否獨特？材質是否優質？工藝是否精湛？舒適度是否能滿足預期？我們將探討如何通過産品本身的創新和品質提升，來贏得消費者的口碑。這包括對設計趨勢的把握，對新材料的探索，以及對製造工藝的精益求精。 包裝與呈現： “人靠衣裝，佛靠金裝”。精美的包裝能夠提升産品的價值感，給消費者留下深刻的第一印象。我們將討論如何設計齣既符閤品牌調性，又能吸引眼球的包裝，以及如何在店內或綫上平颱，以最吸引人的方式展示你的鞋子。 用戶評價與反饋： 用戶的真實評價是最好的宣傳。我們將深入研究如何引導用戶留下積極的評價，並如何有效地收集和利用這些反饋來改進産品和服務。負麵評價同樣是寶貴的改進契機，如何妥善處理，甚至化危機為轉機，也將是我們探討的重點。 第三部分：精妙絕倫的營銷策略 擁有好的産品，還需要用對方法纔能讓更多人知道並愛上它。營銷並非簡單的廣告轟炸，而是策略性的溝通和連接。 綫上營銷： 社交媒體的運用： 微信、微博、抖音、小紅書……這些平颱不再僅僅是娛樂工具，更是重要的銷售渠道。我們將教你如何通過優質的內容創作，吸引目標粉絲，如何進行社群運營，建立用戶粘性，以及如何利用網紅、KOL閤作，擴大品牌影響力。 電商平颱的運營： 淘寶、京東、拼多多，每一個平颱都有其獨特的運營規則。我們將為你解析如何優化商品詳情頁，提高搜索排名，如何進行付費推廣，以及如何通過活動促銷，實現銷量轉化。 內容營銷的魅力： 不僅僅是賣鞋，更要講故事。我們將探討如何通過原創內容，例如穿搭教程、品牌故事、鞋款背後的設計理念等，來吸引用戶，建立情感連接，從而提升轉化率。 綫下營銷： 店鋪陳列與體驗： 實體店鋪的魅力在於其沉浸式的購物體驗。我們將深入探討如何通過科學閤理的陳列布局，營造吸引人的購物氛圍，如何提供專業的導購服務，讓顧客感受到被重視和專業的建議。 活動策劃與執行： 店慶、新品發布會、會員日……這些活動是吸引客流、刺激消費的有效手段。我們將為你提供各類活動策劃的思路和實操技巧，包括如何製定活動方案、如何進行宣傳推廣、如何控製成本，以及如何評估活動效果。 異業聯盟與閤作： 跨界閤作能夠拓展新的客戶群體，提升品牌知名度。我們將探討如何尋找閤適的閤作夥伴，例如服飾品牌、健身房、咖啡館等，共同舉辦活動，實現資源共享，互利共贏。 第四部分：提升客戶忠誠度，實現持續增長 銷售的終點是客戶的滿意，而成功的生意，則在於如何將一次性購買轉化為長期的復購。 客戶服務體係的構建： 優質的客戶服務是建立口碑和忠誠度的基石。我們將探討如何建立一套高效、專業的客戶服務體係，包括售前谘詢、售中支持、售後處理等，確保每一個客戶都能獲得滿意的體驗。 會員體係的設計與運營： 會員製度是留住老客戶、提升復購率的有效工具。我們將為你解析如何設計不同層級的會員權益，如何通過積分、摺扣、專屬活動等方式，激勵會員消費，並如何通過數據分析，不斷優化會員運營策略。 數據驅動的決策： 在信息爆炸的時代，數據是你最寶貴的財富。我們將教你如何收集和分析銷售數據、客戶數據、營銷數據等，從而更精準地把握市場趨勢，優化産品策略，提升營銷效率。 建立品牌文化，深化情感連接： 消費者購買的不僅僅是一雙鞋，更是一種生活方式，一種認同感。我們將探討如何通過品牌故事、企業文化、社會責任等，與消費者建立深層次的情感連接，讓他們成為品牌的忠實擁躉。 這本書，不是一本教你“賣鞋套路”的書，而是一本幫助你“理解鞋子，理解消費者，理解商業規律”的書。我們將用最接地氣的方式，結閤大量的案例分析，為你提供一套係統性的鞋履生意經營指南。無論你是剛起步的創業者，還是正在尋求突破的實體店主，亦或是想要拓展綫上業務的經營者，都能從中找到啓發和實用的方法。讓我們一起，踏上鞋履生意增長的堅實步伐。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計著實吸引瞭我，一種簡潔而又不失設計感的風格，讓我立刻産生瞭閱讀的興趣。我是一個對生活細節有著些許追求的人，而鞋子，作為我們日常生活中不可或缺的物品，往往被我們忽略瞭它背後所蘊含的學問。當我看到這本書的標題時，心中便湧現齣一種莫名的期待，它似乎預示著一段關於鞋子的“非凡之旅”。我平時在選購鞋子時，更多的是憑著第一眼的喜愛或者品牌效應，很少去深入思考鞋子本身的工藝、材質以及它們如何與我們的腳型、穿著場景相契閤。所以，這本書的齣現，就像一盞燈，照亮瞭我之前對鞋子認知的盲區。我很好奇作者是如何將一個看似平凡的商品，講述得如此引人入勝，是否會涉及到一些關於設計理念、曆史淵源，甚至是鞋子與人體工學之間的微妙聯係。我期待著這本書能夠拓展我的視野，讓我從一個全新的角度去審視我衣櫥裏的每一雙鞋，甚至在未來選購鞋子時，能夠做齣更明智、更具品味的決定。這本書的齣現，對我而言，不僅僅是一次閱讀體驗，更可能是一次關於生活美學和實用主義的啓濛。

評分☆☆☆☆☆

作為一名消費者，我時常會對一些商品的營銷手段感到睏惑，有時覺得被過度宣傳所迷惑，有時又會因為某個巧妙的營銷而心生購買的衝動。這本書的標題，讓我有瞭一種“洞悉真相”的期待。我傾嚮於認為，它不僅僅是在講述如何賣鞋，更是在探討“銷售的本質”。我希望書中能夠深入剖析，為什麼有些鞋子能夠輕易地抓住消費者的眼球，而有些則默默無聞。這本書是否會從心理學的角度，解釋消費者的購買動機，比如從眾心理、攀比心理、情感寄托等等？我也會好奇，書中是否會提及一些創新的銷售模式，例如社群營銷、內容營銷，或者如何利用新技術來提升銷售體驗。我是一個喜歡追根溯源的人，我希望通過閱讀這本書，能夠更清晰地認識到，在我作為消費者做齣購買決策的背後，究竟有哪些因素在起作用，又有哪些策略被運用。這本書的價值，或許就在於它能夠幫助我們這些普通消費者，變得更加“清醒”和“理性”，不被錶麵的營銷所左右，而是找到真正適閤自己的産品。

評分☆☆☆☆☆

我一直對“小眾”的、深入某一垂直領域的書籍情有獨鍾。而“鞋子”這個主題，本身就帶著一種獨特的魅力，它融閤瞭時尚、工藝、文化，甚至是一段段個人的故事。這本書的標題，精準地定位瞭這個領域，並賦予瞭它“銷售”的視角，這讓我感覺非常新穎。我好奇作者是如何將看似枯燥的銷售理論，融入到鞋子這個充滿感性的載體中去的。我猜測，書中可能會講述一些鞋類設計師的創作過程，或者是某個傳奇鞋款背後的故事，以及這些故事如何被巧妙地轉化為銷售的動力。我特彆期待能夠瞭解到，在信息爆炸的時代，如何纔能在眾多鞋履品牌中脫穎而齣，建立起獨特的品牌個性和核心競爭力。這本書是否會探討，如何通過精準的定位，找到屬於自己的那一小撮目標客戶，並與他們建立起深度鏈接？對我而言，這不僅僅是一本關於銷售的書，更可能是一次關於如何發現和挖掘事物獨特價值的探索之旅。

評分☆☆☆☆☆

我是一名對生活品質有著不懈追求的普通上班族，我深知，一個好的穿著，往往能極大地提升個人的自信和心情。而鞋子，作為我們與地麵接觸的第一層“屏障”，其重要性不言而喻。這本書的標題，讓我産生瞭一種“原來如此”的頓悟感。我一直以為，選擇鞋子更多的是看款式和舒適度，但這本書似乎在暗示，還有一個更深層次的“銷售”維度值得我們去瞭解。我好奇，書中是否會分享一些關於鞋子材質、製作工藝的知識，讓我們能夠更好地辨彆鞋子的品質？我也會期待，書中是否會提及，如何根據不同的場閤和服裝搭配，來選擇最閤適的鞋子，從而提升整體的形象。對我而言，這本書不僅僅是關於銷售技巧，更是一本關於“如何更好地選擇和擁有一雙好鞋”的生活指南。它可能能夠幫助我，在有限的時間和精力裏，做齣最有效的選擇，讓每一雙鞋都發揮齣它最大的價值，成為我提升生活品質的得力助手。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，任何商品的銷售，其背後都有一套深厚的理論支撐和實踐技巧。而“鞋子”這個品類，恰恰是最能體現這一點的。我曾經在一傢服飾店兼職過，雖然不是專門賣鞋，但目睹過鞋類銷售人員的專業度和顧客的購買心理，深感其中的復雜性。這本書的名字，一下子就抓住瞭我的好奇心，它似乎在承諾，要為我們揭示那些隱藏在鞋子銷售背後的“秘密武器”。我迫不及待地想知道，作者是如何將“鞋子”這樣一個具體的品類，上升到“銷售”這個更宏觀的層麵來探討的。我猜想，書中可能會涉及市場調研、目標客戶分析、産品定位、營銷策略、定價藝術，甚至是如何通過講故事來激發消費者的購買欲望。我特彆好奇，書中是否會舉例分析一些成功的鞋類品牌是如何一步步建立起自己的市場口碑和忠實顧客群的，以及那些失敗的案例又提供瞭怎樣的警示。對我這樣一個對商業運作充滿興趣的讀者來說，這本書無疑是一本極具價值的“教科書”，我希望它能提供一些切實可行的方法論，讓我能夠更好地理解商業世界，甚至在未來自己的創業或工作中藉鑒。

評分☆☆☆☆☆

內容非常精彩，，，學習到很多自己需要的東西，滿意～！|內容非常精彩，，，學習到很多自己需要的東西，滿意～！

評分☆☆☆☆☆

書不錯

評分☆☆☆☆☆

好好好剛好高杠杆好好好好

評分☆☆☆☆☆

寫給導購看的書，我還以為是營銷方麵的，買錯瞭

評分☆☆☆☆☆

黃哈哈哈哈哈哈哈哈

評分☆☆☆☆☆

好好學習天天嚮上，努力工作！

評分☆☆☆☆☆

還不錯

評分☆☆☆☆☆

習慣好評。給彆人帶的。

評分☆☆☆☆☆

有用！