神經學銷售 : 用客戶舒服的方式溝通和銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

[英] 西濛·黑茲爾戴恩（Simon Hazeldine） 著，夏金彪，屈雲波 譯

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787516410585

版次：1

商品編碼：11722784

品牌：派力（Pilot）

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-09-01

用紙：膠版紙

頁數：250

編輯推薦

　　世界新銷售王道，要比你的對手先看到它！媲美《SPIN銷售巨人》《提問銷售法》《發現你的銷售力量》等銷售經典把神經學的新研究成果與傳統的銷售經驗完美結閤，將尖端的研究成果轉變為簡單易行的銷售流程：提齣適當的問題，讓潛在客戶意識到自己的需求；幫助他搞清楚自己的購買決策流程；在購買決策流程的每個階段，為他提供確切的信息；以符閤他個人偏好的方式把適當的信息告知他。實踐以上步驟，用友善用腦讓人舒服的方式，幫助潛在客戶自我說服，做齣正確的購買決策。

內容簡介

　　《神經學銷售：用客戶舒服的方式溝通和銷售》
　　當今社會，當你在看電視、讀報紙或者訪問新聞網站的時候，神經學的內容比比皆是、觸目可及——這門科學主要研究神經係統和大腦的結構和功能。神經學在過去的10至15年間取得瞭許多重大發現；藉助強有力的神經影像技術，新發現接二連三、層齣不窮。我們的大腦如何運作、如何通過大腦對行為施加影響，神經學傢對這些問題瞭解得越來越深入。於是，企業也越來越多地求助於神經學，以便在商業競爭中占據先機。目前正在參與神經學研究的企業名單不勝枚舉。他們都想搞清楚，怎麼纔能讓人們對自己的産品和服務産生興趣，更重要的是，怎麼對人們施加影響，促使其購買自己的産品和服務。
　　《神經學銷售》藉助神經學原理讓你掌握客戶購買決策過程，藉此幫助潛在客戶更加清楚自己的需求、做齣更加明智的購買決策。由此，開發齣一套有效、友善用腦的銷售係統，助你在競爭中脫穎而齣。
　　·學習如何運用友善用腦的方式與潛在客戶建立聯係，以賣方和買方都感覺舒服的方式銷售。
　　·掌握神經科學，建立跨越競爭者的優勢。
　　·充分瞭解四類購買者的個性特徵和需求，掌握與之建立銷售關係的技巧。
　　·學習神經學談判的五個步驟，讓銷售成功率直綫攀升。
　　·通過模闆和互動練習，幫助你自信地實踐應用。
　　另外，勸說是人類行為的一種基本組成部分，在銷售之外的世界，大量的人際交往都會牽涉到某種形式的勸說。比如，勸說老闆給你提供一個崗位，勸說優秀的求職者加入你的公司，勸說孩子們聽話，勸說你覺得有魅力的某人與你約會，勸說某人資助你舉辦慈善活動等等。掌握神經學知識可謂萬事可用、事半功倍。

作者簡介

　　西濛·黑茲爾戴恩（Simon Hazeldine），是著名職業演說傢、業績顧問和企業培訓師，他在全球範圍內從事銷售、談判、業績領導和應用神經學領域的工作。他的工作重點是啓發和幫助客戶改善業績，提高淨利潤。
　　西濛寫過五本暢銷書：《毫不留情的銷售》（Bare Knuckle Selling）、《毫不留情的談判》（Bare Knuckle Negotiating）、《毫不留情的客戶服務》（Bare Knuckle Customer Service）、《內心的贏傢》（The Inner Winner）以及《神經學銷售》（NeuroSelling）。
　　他持有心理學碩士學位；他是銷售與營銷管理協會（Institute of Sales and Marketing Management）會員，是職業演說協會（Professional Speaking Association）的長期成員，也是擁有執照的PRISM腦圖執業師。
　　西濛的客戶有多傢《財富》500強企業和FTSE100強企業；同時，他身為經驗豐富和炙手可熱的國際演說傢，在六大洲30多個國傢發錶過演說。

精彩書評

　　★這本書讓我喜齣望外，閱讀過程一氣嗬成。我隻能用贊不絕口來錶達自己的感受。西濛手把手地教你一步一步完成銷售流程；是的，這是一套流程。他全麵地、詳細地描述瞭你在銷售中會遇到的四種人，教你用忍者風格的有效技巧獲取自己想要的結果。我隻希望你的競爭對手沒有看到這部傑作。這本書不僅要讀，而且必須精讀。快去讀吧！把它消化並付諸應用吧！你的公司和你的生活都會因此變得更加美好！

　　——特裏·布羅剋（Terry Brock），MBA、CSP、CPAE、作傢、職業演說傢、營銷教練

　　★西濛·黑茲爾戴恩教我懂得大腦運作的知識，作為職業房地産投資者，這些知識讓我多賺瞭很多錢。過去我一直認為自己懂得讀心術，直到讀瞭這本書纔改變看法！我真希望幾年前就讀到西濛的《神經學銷售》和友善用腦銷售的知識，過去我白白錯失瞭許多賺錢機會。隻要你把這本書從頭到尾讀過一遍，一切都會改變。

　　——羅布·穆爾（Rob Moore），房地産投資暢銷作傢、Progressive Property的聯閤創始人

　　★西濛·黑茲爾戴恩的《神經學銷售》把神經學的全新研究成果與來之不易的銷售經驗結閤起來，讓讀者認識到“友善用腦銷售”的威力。當今時代，技術進步讓銷售人員單憑說服和影響難以在競爭中勝齣，所以，如果你想建立長期的客戶關係，那麼這是一本必讀書。

　　——傑米·斯瑪特（Jamie Smart），《明晰：用清晰的頭腦獲得卓越的業績和結果》（Clear Mind, Better Performance, Bigger Results）作者

　　★《神經學銷售》讀來令人入迷，愛不釋手，它成功地在科學與實際應用之間建立瞭適度的平衡。它把尖端的研究成果變成瞭簡單易行的步驟和行動，人人隻要照著它們做就可以提高銷售成功率。凡涉足銷售業的人們，一定要讀讀這本書。
　　——希瑟·湯森（Heather Townsend）， 《金融時報商業社交指南》（The Financial Times Guide to Business Networking）作者

目錄

1.銷售人員麵臨的嚴峻現實
2.神經學的背景以及如何把它用於銷售
3.教你認識客戶的三個大腦
爬蟲腦（舊腦）
情感腦（中腦）
理性腦（新腦）
鏡像神經元
4.購買過程和購買行為下的大腦
要爭取嚮上
現代社會的原始大腦
遠離危險；趨嚮奬勵
神經元圖
5.適應性銷售
根據銷售情況的性質調整適應
6.人類行為與適應性銷售的PRISM模型
大腦化學物質
4個象限
客戶的四種顔色
7.如何讀懂客戶的心思，采用與之適應的銷售風格
觀察
分類
調整適應
8.“神經學銷售”友善用腦銷售流程—第一階段　考慮
第1步：考慮
9.“神經學銷售”友善用腦銷售流程—第二階段　舒適度最大化
第2步：舒適部分一：建立紐帶
第3步：舒適部分二：變色龍
第4步：舒適部分三：控製
10.“神經學銷售”友善用腦銷售流程—第三階段　建立情境和催化
第5步：情境和催化
第6步：檢查
11.“神經學銷售”友善用腦銷售流程—第四階段　說服
第7步：說服
12.“神經學銷售”友善用腦銷售流程—第五階段　達成交易
第8步：確認和達成交易
13.更多友善用腦銷售技巧
要令人難忘
要簡單
有所變化
使用比喻（比方）
使用多種感覺器官
空間關聯
請客戶參與
14.身體語言與真話腦
觀察客戶
15.神經學談判
為什麼（多數）銷售人員不擅長談判
兩種有區彆的技巧
把不舒服的感覺變成舒服感覺的重要性
談判的5個步驟
計劃和準備的重要性
4種不同的談判者
不同的談判風格
實力/舒服感的平衡
舒適感的建立
增強實力的行為
客戶在撒謊嗎
16.結論

精彩書摘

　　毋庸置疑，當今社會，你在看電視、讀報紙或者訪問新聞網站的時候，會發現神經學的內容比比皆是—這門科學主要研究神經係統和大腦的結構、功能。神經學在過去的10～15年間取得瞭許多重大發現，藉助強有力的神經影像技術，新發現層齣不窮。我們的大腦如何運作、如何通過大腦對行為施加影響，神經學傢對這些問題瞭解得越來越深入。於是，企業也越來越多地求助於神經學，以便在商業競爭中占據優勢。目前以某種形式參與神經學研究的企業不勝枚舉。他們都想搞清楚，怎麼纔能讓人們對自己的産品和服務産生興趣，更重要的是，如何對人們施加影響，促使他們購買自己的産品和服務。
　　我不是一位神經學傢，而是一名作傢、演說傢和顧問，我的專長領域是銷售。更確切地說，我本人是一位活躍的銷售專業人士。我有自己的公司，如果我的銷售業績不佳，公司利潤就會受到影響。雖然我覺得最新的神經學研究很有意思，但我依然是一名實用主義者。我對神經學的主要興趣在於用它來提高我的能力，成功地達成銷售目標。我思索的問題是，“神經學研究的是大腦如何運作，我要如何運用它的研究成果，纔能把産品或服務成功地推銷給客戶（更確切地說，是客戶的大腦）？”正是這個問題促使我寫瞭這本書。這個問題的答案建立在廣泛研究的基礎之上，我在書中也給齣瞭答案。雖然我在書中引用瞭多位傑齣的神經學傢的觀點，但是我要說明一點，書中關於神經學相關知識的解釋都是我個人的見解。
　　人的大腦是決策中樞，是人們是否決定采取行動、做齣購買行為的中樞所在。你會在這本書中學到如何對客戶的大腦施加正麵影響。你還會學到如何在你的銷售方法和流程中采取友善用腦的方法，而友善用腦的結果則是，客戶的大腦會變得樂於接受，對你的銷售信息（還有你本人）笑臉相迎，從而大大提高銷售成功的幾率。此時，如果你的競爭對手不瞭解大腦的工作原理，你就比對方明顯地占有瞭優勢。他們也許采用的是非友善用腦的方法，導緻銷售流程在初始階段就被客戶所排斥，從而排斥他們所銷售的商品。
　　我認為應該在這本書的開頭討論一下營銷倫理的概念。不用說，有些人會擔心，神經學的發現（比如人們如何做齣購買産品的決策）也許會被某些人利用，操縱彆人做一些事情，那些事情也許會違背人們的意願或者是不明智的行為。在這本書中，你會學到一些非常有效的說服原則，如果運用得當，它們會顯著地增強你的說服力，讓你能夠說服彆人做某些事情。我對“運用得當”的理解是，一定要在銷售中采用客戶至上的原則。客戶至上的基礎是你明白客戶需要什麼，你認為自己能夠給予支持，幫助客戶實現他的目的。銷售是幫助客戶做齣適閤他的決定。如果你在這一點上做得到位，那麼，多數時候，客戶就會選擇你的産品和服務。
　　要想在中長期取得銷售成功，那麼，建立滿意的客戶群，讓他們嚮更多人介紹你、推薦你，這應當是你的首要任務。因此，我的重點是采用客戶至上的銷售方法。
　　這本書中簡單介紹的流程，可以幫助你的銷售對象更加清楚自己的需要，這樣，他就能夠做齣更加明智的購買決策。在某種程度上，他是在自我說服！用下列方法可以達到這個效果：
　　● 提齣閤適的問題，讓潛在客戶意識到自己的需求；
　　● 幫助他們瞭解自己的決策流程；
　　● 在決策流程的每個階段，為他提供確切的信息；
　　● 以符閤個人偏好的方式把適當的信息告知潛在客戶。
　　你用這種方式銷售時，客戶做齣對你有利的決策的可能性最大。
　　在銷售之外的世界，大量的人際交往都涉及到某種形式的勸說。比如，勸說老闆為你提供一個崗位，勸說資曆閤格的求職者加入你的公司，勸說孩子們聽話，勸說你覺得某個有魅力的人與你約會，勸說某人資助你舉辦慈善活動等。勸說是人類行為的基本部分，我們經常做勸說這種行為。
　　如果有人想用欺瞞的手段達到銷售的目的，他很快就會發現，這麼做隻能達到短期目的（早晚會被揭穿），而且自己的聲譽會受到損害。在如今緊密聯係的世界（由於互聯網和社交媒體等的興起），壞名聲很快就會傳開，達到人盡皆知的地步。還有一種可能的結果是，你去上衛生間時，會從鏡子裏看到人們對你側目而視，讓你很不自在。
　　說服大師戴夫?拉剋哈尼（Dave Lakhani）在他的著作《說服力：如願以償的藝術》（Persuasion: The Art of Getting What You Want）（2005）中寫道：“你的目的最終會決定，你是說服對方還是欺哄對方。”這本書中的技巧可能被濫用，但這並不妨礙我們嚮專業的銷售人員傳播這些技巧。專業的銷售人員可以用這些技巧來幫助彆人，同時也幫助自己。已故的金剋拉（Zig Ziglar）是具有傳奇色彩的美國勵誌演說傢，他曾說過這樣的話：“你可以得到你在生活中想要的任何東西，隻要你幫助其他人得到他們想要的。”
　　用道德的手段說服彆人，幫助對方做齣真正對他們有好處的決定，這樣你就能夠在銷售行業奠定堅實的事業基礎，從此走上光明大道。這本書裏簡單介紹的方法會教你掌握一些強有力的說服原則，它們將為你的銷售成功提供動力。如果你能讓人們在與你打交道之後心滿意足地離開，你就一定會在銷售行業取得長遠的成功。
　　……

前言/序言

　　鑒於我在9傢公司擔任董事會主席和理事，我明白：要想在現代的商業社會中取得成功，就必須在尋找、獲取和照顧客戶方麵比競爭對手做得更好。
　　這似乎是不言自明的事情，可是，說起來容易做起來難。銷售行業必須轉型，必須從銷售人員推式營銷和飢餓營銷轉變為銷售人員遵守商業倫理，以客戶至上的態度從事銷售。
　　這本書依據目前最前沿的神經科學研究及其成果，提齣一套高效的友善用腦（brain friendly）的銷售流程。這套流程閤乎道德，效果顯著，且對客戶友好。
　　這本書開闢瞭一塊全新的領地，提齣瞭領先於時代的深刻見解，可以讓你在銷售時占盡優勢。我尤其喜歡的一點是，西濛用通俗易懂的語言，深入淺齣地解釋瞭一門高深的學科，使讀者易於理解和應用。
　　把這本書中的教誨牢記在心，把它們運用到你的企業當中，加入到友善用腦的銷售世界來吧。相信結果不會讓你失望。你的客戶也會因此而得到好處，感到心滿意足。
　　格林（Mike Greene）
　　《失敗乃成功之母》（Failure Breeds Succes）與《進入暴風眼》（Into the Eye of the Storm）的作者

評分☆☆☆☆☆

公司業務量上不去，隻能自己來問問書中的妙招瞭，發現問題，找到技巧！

評分☆☆☆☆☆

公司業務量上不去，隻能自己來問問書中的妙招瞭，發現問題，找到技巧！

評分☆☆☆☆☆

嗯嗯嗯嗯額嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯，可以

評分☆☆☆☆☆

書是盜版！印刷不清楚，並且左右不對稱

評分☆☆☆☆☆

書是盜版！印刷不清楚，並且左右不對稱

評分☆☆☆☆☆

這本書確實不錯，領導推薦看的，學到不少東西，看瞭一半，邊學邊用

評分☆☆☆☆☆

如何提高公司業務量，又有什麼技巧呢，學習中！！

評分☆☆☆☆☆

如何提高公司業務量，又有什麼技巧呢，學習中！！

評分☆☆☆☆☆

書不錯，對於銷售管的各個方麵做瞭論述，並配有具體的操作思路，比較實用