銀行理財經理營銷實戰寶典 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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宗學哲，李睿康 著

圖書標籤:

• 銀行理財
• 理財經理
• 營銷技巧
• 銷售實戰
• 客戶關係
• 財富管理
• 金融知識
• 職業發展
• 銀行職場
• 營銷寶典

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515813882

版次：1

商品編碼：11757476

包裝：平裝

叢書名： 工商智庫叢書

開本：16開

齣版時間：2015-08-01

用紙：輕型紙

頁數：256

字數：220000

正文語種：中文

編輯推薦

　　《銀行理財經理營銷實戰寶典》是國內真實案例型理財營銷教科書。
　　作者多年幫助客戶管理近百億資産的實操總結。
　　《銀行理財經理營銷實戰寶典》在理財創新業務及金融營銷團隊管理均有過人業績的乾貨。

內容簡介

　　為什麼你的存款業績遭遇瓶頸？
　　為什麼你的網點人氣不足客戶量少？
　　為什麼和你一起入行同事成長比你快？
　　這本《銀行理財經理營銷實戰寶典》堪稱理財經理的銷售勝經，將精準地給你找到答案。
　　客戶需要理財，銀行倚重理財，理財經理自然是越來越吃香瞭，但究竟怎樣纔能摸透客戶、搞清市場、玩轉營銷，在激烈的競爭中找到比較優勢，通過提供差異化服務成為連接客戶與銀行不可或缺的紐帶，繼而通過打造特色品牌，成就銀行業不可復製的神話呢？作者通過A支行的故事所提煉齣的經驗和技巧，匯聚成的這部實打實的著作，正是破解其中奧秘的“勝經”。
　　《銀行理財經理營銷實戰寶典》，是國內首部全麵介紹銀行理財行業狀況，精密剖析理財經理職業特點，歸納提煉金融産品營銷技巧，推演再現各類客戶溝通過程，集閤一綫理財經理實踐經驗，總結銀行理財産品銷售心得，突齣新常態下商業銀行理財業務創新亮點的理財經理必讀書。
　　本書還有一項創舉——書中對時下流行的社區銀行經營實踐結閤真實案例進行瞭深入解析。在探討瞭社區銀行成為銀行業經營趨勢的原因、社區支行發展的必備區位條件、社區支行成長的四個階段外，特彆加入瞭理財經理視角下社區銀行的營銷側重等專題，以期藉社區銀行的試驗田嚮廣大讀者更透徹、更清晰地展示金融大潮席捲下金融産品銷售的新模式、新思路。

作者簡介

　　宗學哲，東北財經大學MBA，21年銀行零售業務管理和營銷經驗，工行總行2005年全國理財大賽冠軍，曾任某股份製銀行支行行長，曾任某股份製銀行一級分行零售部總經理，著有《銀行行長不輕易說的理財經》《三十之後靠錢賺錢》《傢庭理財枕邊書》等六部理財暢銷書。

　　李睿康，某股份製銀行資深理財經理，在理財營銷上有獨到見解，個人營銷和管理理財資産6億元，多次榮獲總分行“十佳客戶經理“等稱號。

精彩書評

　　★沒有多麼高深的理論，但卻是理財産品營銷實戰案例的集錦，這本書是一本適閤銀行、保險營銷人員以及其他財富管理從業者提升業績的實用指南。
　　——蹇宏，中國保險傳奇 中國保險精英圓桌大會 主席

　　★當時我與老宗一起奮鬥在銀行財富管理前綫，10年彈指一揮，縱論資管時代銀行爭鋒誰主沉浮，笑看營銷江湖理財經理華山論劍，且聽我理財戰綫老戰友開講他十多年積纍的營銷勝經。
　　——劉國華，中國光大銀行長春分行 副行長

　　★本書深入淺齣地將理財營銷技巧、策略行模式進行瞭富有創意的剖析，對於互聯網金融及社區銀行等創新模式也進行瞭實戰化的闡述，因此，本書在一定程度上填補瞭銀行營銷領域教材建設的空白，對於提升銀行從業人員的實戰營銷能力具有現實指導意義。
　　——孔森，博士生導師 天津財經大學大公信用管理學院 院長

　　★是什麼鑄就瞭一個普通銀行網點的成長神話？是什麼催生齣一傢支行自上而下的營銷文化？是什麼點燃瞭理財經理發展的星星之火？我是帶著這些疑問看書的，學哲把書稿電子版最早發給我看，我試著用在工作中，結果立竿見影。我們行的零售業務綜閤排名進入瞭總行前列！實戰，為老朋友點贊！
　　——李濤，渤海銀行淄博分行 行長

目錄

第一章 銀行怎樣聚人氣
迅速拉升人氣的“四闆斧”
小單子
LED大屏幕
小喇叭
趕大集
銀行網點始終是主戰場
美好的故事始於成功的搭訕
完美的溝通需要共同的語言
韆錘百煉磨礪技巧
人人理財，處處專業
業務當先
仔細觀察，耐心聆聽
服務製勝
第二章 理財經理的看傢本領
理財經理的崗位職責
優質客戶挖掘拓展
為優質客戶提供專業化的理財服務
積極開展針對優質客戶的産品與服務營銷
嚴禁泄露客戶資料和個人隱私
不可拒絕的真誠
真誠需要在循序漸進中培養
真誠，要見行動
有說法、有做法還要有想法
傳音入密——全看“說”法
潤物細無聲——全看做法
理財經理的核心競爭力
“卑”要掛在臉上——錶達善意，錶現誠意
金杯銀杯不如口“卑”
“卑”齣個性——培養個人魅力
......

精彩書摘

　　迅速拉升人氣的“四闆斧”
　　對於大多數新開業的銀行網點來說，迅速拉升人氣事關生死存亡。不是我危言聳聽，事實確是如此。在銀行網點經營實踐中，我們常說：“一天沒人，自己知道；兩天沒人，鄰居知道；三天沒人，客戶知道。”而事實上，“春江水暖鴨先知”，客戶對銀行客流量大小是最在乎、最敏感的——有些銀行網點門可羅雀，好容易來個客戶辦業務，麵對圍攏著她的幾個工作人員，客戶會滿臉狐疑地問：“您這兒怎麼沒人啊？是不是要關門啊？”有些銀行網點人滿為患，路過的、辦雜事的都跟著往裏擠，越聚人越多，“大傢都來，我就跟著來瞭，看看到底怎麼瞭！”就拿我擔任瞭五年行長的這傢位居城中繁華地段的支行網點來說，每次理財集中到期總會排起長長的“人龍”，其中不乏放著隔壁銀行5。8%的高收益不要，而跑過來買我們收益是5。5%的産品的客戶，“大傢都買，肯定有買的道理。”客戶如是說。這裏就要多說一句隔壁的這傢商業銀行瞭，它是實際營業麵積達5000平方米的一座六層大樓，與我們同時開業，但五年下來，在員工人數比他們少一半，麵積僅僅是他們的十分之一的前提下，零售存款、零售資産、零售利潤卻是他們的兩倍。傳統意義上，銀行當然越大越有派頭，但那並不是網店成功的必然因素。人氣，比寬敞的麵積、比富麗堂皇的裝修重要得多。
　　人氣=宣傳（80%）+營銷（20%），我們稱這個公式為銀行營銷策略的“二八法則”。“營銷就是讓銷售成為多餘”，沒錯，對於一次成功的産品營銷來說，前期的宣傳、外在的包裝在其中貢獻瞭80%，而理財經理的當麵營銷更多是起到引導、促成及維護關係的作用。綜閤實戰經驗，想要在短時間內迅速拉升人氣，“四闆斧”必不可少。
　　小單子
　　小單子指的是印有理財産品明細的廣告傳單。銀行也需要發傳單？！聽上去著實讓人把眼鏡跌個稀碎，可你韆萬不要小看瞭這種土得掉渣、俗得齣奇的“古老”營銷方式，聚人氣的營銷方式首先要接地氣，更何況，雖然看似很老土，其中的學問並不是一朝一夕就可心領神會、運用自如的。
　　發傳單好比打仗，是要講究戰術的。行軍作戰要考慮時間、地點、作戰對象、我方的火力配置、武器種類，戰場進展順利、戰術實施效果良好的承接預案，吃瞭敗仗、形勢嚴峻的撤退方案，戰鬥結束後要及時總結經驗汲取教訓。發傳單也是一樣，首先就要考慮以下這幾個問題：
　　留的地址詳細嗎？
　　宣傳的內容吸引人嗎？
　　發的人群對嗎？
　　發的時長夠嗎？
　　哪個效果好，做調查瞭嗎？
　　員工發材料是自願嗎？
　　發的地方對嗎？
　　你發材料的時機對嗎（理財高的時候）？
　　發的材料時效性強嗎？
　　哪個報紙夾報最有效調查瞭嗎？
　　投到報箱裏有人看嗎？
　　隻發材料，做解釋和導入瞭嗎？
　　研究對手發的材料瞭嗎？
　　早上中午晚上哪個時段發材料最好？
　　發材料遵守公德瞭嗎？
　　發傳單並不僅僅是遞摺頁，更不是磨洋工、曬辛苦。在發傳單過程中一旦遇到那些對理財産品感興趣、對銀行發傳單感到新奇時，都應當立刻嚮他們做簡單解說，營銷上這叫發材料的導入。
　　A：我們銀行就在前麵不遠，我們的理財不僅收益高、安全穩健，還有專業的理財團隊為您提供專業的服務，期待您的光臨。
　　B：那月底貴行會推齣什麼理財呢？我在農行有一筆錢要到期瞭，想轉來做理財……
　　A：我行月底一定會有適閤您的高收益理財推齣，您是否可以留個聯係方式給我們，以便我們及時通知您呢？
　　……
　　隨著溝通的深入，客戶的聯係方式、姓名、周邊銀行和券商理財的特點、居民的消費水平、社區文化等信息都可以簡明、清晰地齣現在你隨身的筆記本或手機上。在一次次這樣的主動營銷、有效溝通中，銀行的客戶基礎在不斷擴大與鞏固；在一頁頁靈感與熱忱編織的筆記中，銀行對自身發展方嚮、發展模式的思考在漸漸升華。
　　單子上印什麼很重要，關鍵是把好兩道關：産品關、細節關。將哪些産品放在傳單上呢？銀行近期的銷售側重産品、日常銷售數據中名列前茅的明星産品、針對改良目前銷售結構“新瓶裝舊酒”的新産品、換成客戶喜聞樂見包裝“舊瓶裝新酒的”新産品，這都可以擺上貨架，但需要牢記的是：不是客戶想買什麼，我們就買什麼，而是我們想賣什麼客戶就買什麼。
　　方寸之間的營銷全在把握細節。
　　有段時間，下麵社區支行的店長每天起早貪黑地發理財傳單，鞋子都磨破瞭兩雙，但業績卻不見增長，非常沮喪，趁著空閑的機會，我主動“送診”上門，接過她遞來的傳單細看，産品設置得很好，“××社區支行”幾個字十分醒目，問題齣在哪兒呢？正在迷惑的時候，抬頭看見社區支行對麵赫然有“××玻璃廠”的大型燈箱，再看傳單上冷冰冰的“××路××號”，我纔恍然大悟，社區支行所在的這條街足有四五公裏路，誰有這麼大的耐性為瞭買一個理財挨傢挨戶去找？更何況上麵沒有電話，即使想來也問不著路。事後，他們調查到“××玻璃廠”是區內的地標建築，周圍居民對它非常熟悉，就立即把地址具體到“××玻璃廠對麵”。傳單內容的小調整帶來瞭立竿見影的效果，社區支行從此客流不斷。
　　類似的還有諸如“突齣法”——將想賣的理財用最大字號標齣，占用相對多的版麵，這樣4%的理財也會比5%“高”；“省略法”——對於起息晚的理財産品主要渲染其穩健性、高收益性的優點，不寫明具體的起息時間；“對比法”將低收益的理財産品與同期限定期儲蓄收益、活期儲蓄收益做對比，並附上“高於定（活）期儲蓄幾倍”的字樣，使觀者自覺抬高理財産品的“心理收益”……像這樣的妙招還有很多，核心隻有一個——以我為主，靈活運用。
　　關於傳單的妙用，後麵的章節中我們還會做更深入的總結。
　　……

前言/序言

　　閱人無數不如名傢指路
　　彆瞭，A支行
　　寫這篇前言的時候，我已經告彆瞭五年中為之傾注全部熱情與心血的A支行。捧一杯香茶，迴首五年中與那些可愛的同事們白手起傢、艱苦創業，一同剋服睏難、一心追逐夢想、一起分享喜悅的點點滴滴，心潮起伏。其中有懷念、有離彆的傷感，更多的是那份深深的不捨。
　　A支行，是一個奇跡。成立5年，它從淹沒在繁華街景中的眾多銀行網點中脫穎而齣，一傢小小的股份製銀行，每天門庭若市，客戶經常要靠“擠”纔能進入營業大廳辦理業務，叫號機5年用壞瞭8個，每天理財業務叫號量達600個以上，多的時候一天有三韆多人在這裏辦理理財業務，遠超旁邊“高大上”的國有銀行。僅僅五年的時間，個人理財和存款總額已經居全市同類支行首位，不僅在分行成為標杆，成為被模仿、被膜拜的榜樣，更在全市乃至全國的銀行業內都引起瞭廣泛關注，“一個其貌不揚的‘小不點兒’，怎麼一夜之間就成瞭‘大塊頭’瞭呢？”很多同行朋友或登門求教，或誠意相邀，努力想解開縈繞在他們心頭的“A支行之謎”。思來想去，說實話，還真沒有啥訣竅，總結一下無非就是“靠理財特色，靠理財經理，靠理財經理營銷特色理財。”
　　人人都愛理財經理
　　說到理財經理，前幾天，和一位在某大型國有工作銀行從事多年櫃颱工作的朋友聊天時，他略顯失落地說，“銀行的天，變瞭。過去，乾櫃颱的在跑銷售的人麵前總是高半頭，‘雨裏澆風裏颳、領導批客戶罵、排名淘汰往下刷’。”他看我有些不以為意，頓瞭頓，接著說：“不是這樣嗎？領導眼裏他們整天瞎忙、同事眼裏他們神神秘秘、客戶以為他們是‘賣理財的’。可不知從什麼時候開始，看看收入，拿的比人傢少；看看精神頭兒，大不如人傢好；看看發展前景，人傢纔叫一路小跑；看看業務水平，哎，純粹自尋煩惱。”這話說得雖俏皮，但也確實反映齣目前大多數銀行在利率市場化改革中、在激烈的市場的競爭背景下，自發選擇的新發展模式——客戶經理化，即打破過去計劃經濟時代“大鍋飯”的思維慣性，把員工更多地解放齣來，讓客戶經理走到舞颱中央，扮演類似於券商投資顧問、經紀人的角色，在充分發揮個人能力，綜閤利用銀行提供或自行發掘的資源、渠道，完成既定的落實到人的業績指標的同時，也能分享銀行發展帶來的紅利。理財經理，作為銀行零售業務的主力軍，作為對私客戶經理的重要組成部分，在日常營銷實踐中，對形成銀行團隊主動營銷能力，充分挖掘客戶潛在需求發揮著不可替代的作用，理財經理可以通過增強與客戶的關係影響銀行的價值形成；通過不同的客戶關係結構影響銀行的價值創造；通過風險規避與財富增值來實現客戶的財富最大化夢想。今天銀行之間零售業務的競爭，說到底，是理財經理的競爭。所以，讓自己成為一名經得起市場檢驗、客戶考驗的理財經理，對於所在銀行也好、對理財經理也好都具有重要的意義。
　　時代在變
　　過去幾年，經常聽到身邊的同事，特彆是傢庭主婦抱怨米麵糧油又漲價瞭、肉蛋蔬菜都快買不起瞭。連創新高的CPI反復告訴人們，通脹時代，錢是越放越不值錢的，投資理財是資産保值的不二選擇。看看今天的金融市場——餘額寶似乎在一夜之間成為街頭巷尾的熱議詞匯，七八十歲的老人也能對著你講講P2P網貸，新股申購讓新老股民在股海重聚，各種投資公司高得嚇人的産品收益好像要把大街小巷覆蓋……所有的利益訴求都直指老百姓的口袋。而多少年來，大眾口袋裏的錢是銀行資産和負債的主要來源，現在，這些錢有瞭更多的“買主”、“下傢”，隨之而來，就是銀行壟斷金融江湖的局麵日漸衰弱。據統計，2014年三季度16傢A股上市銀行淨利潤增速繼續不同程度收窄，從影響淨利潤的角度看，對於中國銀行業而言，利率市場化及互聯網金融衝擊帶來的利差減小正在成為影響增幅的一個重要原因。最新的研報也指齣，過去20年我國居民財富增值的主要來源——存款、房地産均已日薄西山，存款搬傢、資管壯大、理財崛起成為新的趨勢。
　　金融江湖，群雄逐鹿
　　存款搬傢開始成為常態
　　統計顯示，2014年第三季度，金融機構新增存款齣現瞭近10年來的首次下降，而以前在2007年僅齣現過居民存款的淨下降，有媒體認為這標誌著利率市場化進入到新的階段，從居民儲蓄角度看，2014年新增居民存款僅4萬億，已經低於過去6年來的最低值。各金融機構對存量存款的爭奪已經開始。
　　貨幣基金一枝獨秀
　　2014年公募基金規模創齣曆史新高，接近4.5萬億，當年新增1.5萬億，其中主要的增量來自於貨幣基金，2014年貨幣基金新增規模達到1.3萬億，占據瞭公募基金的半壁江山。
　　圖3公募基金規模創新高（億元）
　　圖42014年貨幣基金大規模擴張（億元）
　　信托異軍突起
　　信托在過去幾年異軍突起，成為金融行業管理資産規模僅次於銀行的機構。而與大眾印象不同的是，2014年的信托規模擴張雖有放緩，但並未停滯。當年新增信托規模也接近3萬億。雖然從存量看單一信托代錶的通道業務仍是主體，但從增量看2014年集閤信托規模已經很超過瞭單一信托，反映瞭自主管理資産規模的增加。
　　圖7信托仍在擴張（億元）
　　圖8集閤信托異軍突起（億元）
　　大資管來瞭
　　在2014年，我們觀察到各類資産管理子行業都在發展壯大，野蠻生長。根據證監會最新的調查數據，基金專戶規模達到2。15萬億，基金子公司規模達到3。74萬億，證券公司資産管理規模達到7.95萬億，私募基金規模達到2.13萬億。

《金融財富管傢：客戶深度鏈接與價值提升全攻略》 引言： 在這個瞬息萬變的金融市場中，銀行理財經理的角色早已超越瞭簡單的産品推介者，他們是客戶的財務人生規劃師，是連接客戶與財富增值的橋梁，更是維係銀行核心競爭力的關鍵。本書《金融財富管傢：客戶深度鏈接與價值提升全攻略》正是為緻力於在這一領域精進的專業人士量身打造的行動指南。它不是對市場錶象的浮光掠影，而是深入挖掘客戶心理、洞察市場趨勢、構建長效關係、實現價值共贏的係統性方法論。本書將帶領您穿越錶麵的銷售技巧，直抵客戶需求的本質，用專業的智慧和真誠的服務，將每一次互動轉化為一次價值的升華，最終成為客戶心中不可或缺的財富管傢。 第一部分：洞悉客戶心智，建立信任基石 1. 客戶畫像的精細化構建：超越年齡、收入的維度 心理模型分析： 深入剖析不同年齡段、不同人生階段客戶的財務焦慮、風險偏好、投資理念以及對未來的期待。例如，年輕一代可能更關注資産的快速增長和教育儲蓄，而中年人群則更側重於傢庭保障、養老規劃和財富傳承。 行為模式識彆： 觀察和分析客戶在獲取信息、做齣決策時的行為習慣。他們是喜歡獨立研究，還是更依賴專業意見？他們對市場波動是恐慌還是冷靜？是傾嚮於保守穩健，還是樂於嘗試創新？ 價值觀與生活方式的關聯： 理解客戶的價值觀如何影響其財務決策。例如，一個重視傢庭責任的客戶，可能會優先考慮保險和長期儲蓄；而一個追求生活品質的客戶，則可能願意為體驗和自我提升進行投資。 “需求地圖”的繪製： 如何通過提問和傾聽，繪製齣客戶“顯性需求”背後的“隱性需求”和“潛在需求”。這需要超越錶麵化的“我需要理財産品”的錶述，去挖掘客戶真正想要解決的問題，例如“我希望在退休後能維持現有的生活水平”，“我希望為我的孩子提供最好的教育資源，並且不影響我的生活質量”。 案例研究： 分析不同客戶畫像（如：剛步入社會的職場新人、事業有成的中年企業傢、即將退休的長者）的典型需求和痛點。 2. 傾聽的藝術與價值挖掘：讓客戶感受到被理解 積極傾聽技巧： 非語言溝通的運用： 眼神交流、肢體語言、適時的點頭與迴應，如何傳遞齣你的專注和尊重。 開放式提問與封閉式提問的結閤： 如何運用“您認為……”，“您對……有什麼看法？”來引導客戶深入錶達，同時用“您目前最擔心的是……”來聚焦問題。 復述與總結： 如何通過準確復述客戶的觀點，讓客戶確信你真正聽懂瞭他們的意思，並在此基礎上進一步挖掘。 同理心與共情： 如何設身處地理解客戶的情緒和感受，尤其是在麵對市場波動或人生變故時，給予情感上的支持。 挖掘深層需求： “冰山模型”應用： 將客戶的需求比作冰山，水麵之上是顯性需求（如：購買某類理財産品），水麵之下是隱性需求（如：安全感、財富增長、未來保障）。如何通過引導性問題，觸及水麵之下的部分。 情境式提問： 結閤客戶的生活場景，例如：“如果有一天您突然需要一筆大額支齣，您會如何應對？”“您對子女的未來教育有哪些長遠規劃？” 風險承受能力評估的升華： 不僅是簡單的問捲，而是結閤客戶的過往經曆、傢庭狀況、事業穩定性等，進行更深度的評估，理解他們對風險的真實態度，而非僅僅是數值上的量化。 3. 建立信任的原則與實踐：從陌生到信賴的轉化 專業形象的塑造： 著裝、言談舉止、專業知識的展現，如何給人留下專業、可靠的第一印象。 透明與誠信： 任何時候都要坦誠告知産品風險、費用、收益預期，不誇大、不隱瞞。 提供超齣預期的服務： 主動的信息分享： 在市場發生重大變化時，主動聯係客戶，分析影響，提供應對建議，即使這些建議與直接銷售産品無關。 個性化解決方案： 避免韆篇一律的産品推介，根據客戶的獨特需求，量身定製適閤的方案。 時間管理與承諾踐行： 準時赴約，及時迴復信息，兌現每一個承諾，這些小細節是建立長期信任的關鍵。 長期關係建設： 節日問候與生日祝福： 錶達人文關懷，讓客戶感受到被重視。 定期迴訪與動態跟進： 瞭解客戶生活和事業的變化，及時調整財務規劃。 感恩與感謝： 對客戶的信任和支持錶達真誠的感謝。 第二部分：構建價值生態，實現客戶與銀行的雙贏 1. 産品知識的深度融閤與場景化應用 精通産品體係： 並非僅僅是瞭解各類理財産品的基本屬性、風險等級、收益特徵，更要深入理解其背後的邏輯、設計初衷以及與不同客戶需求的匹配度。 産品組閤的藝術： 如何根據客戶的風險承受能力、資金狀況、投資目標，進行多元化、結構化的産品組閤，實現風險分散和收益最大化。 産品背後的邏輯分析： 例如，為何某款固收産品收益穩定？某款權益類産品具有長期增長潛力？某款另類投資産品能夠實現風險對衝？ 場景化解決方案設計： 人生階段對應産品： 針對“購房首付”、“子女教育金”、“退休養老”、“資産傳承”等人生不同階段的財務需求，設計相應的産品組閤方案。 市場熱點與産品關聯： 如何將市場關注的熱點（如：科技創新、綠色能源、新興市場）與銀行可提供的産品相聯係，進行前瞻性布局。 風險規避型産品應用： 如何通過保險、保本型産品等，滿足客戶對風險的規避需求。 案例分析： 針對“新婚夫婦購房”、“中年創業者資金規劃”、“子女留學準備”等具體場景，構建完整的産品配置方案。 2. 非銷售導嚮的財富增值服務 宏觀經濟解讀與市場趨勢分析： 簡化專業術語： 用通俗易懂的語言，嚮客戶解讀宏觀經濟形勢（如：通貨膨脹、利率變動、貨幣政策）對他們財富的影響。 識彆市場機遇與風險： 引導客戶識彆當前市場存在的投資機遇，同時提醒潛在的風險點，幫助客戶保持理性。 提供行業洞察： 分析不同行業的發展前景，例如科技、醫療、消費等，及其投資潛力。 財務規劃與風險管理谘詢： 現金流管理： 幫助客戶優化收支結構，提高資金使用效率。 傢庭財務健康體檢： 定期對客戶的傢庭財務狀況進行評估，發現潛在問題並給齣建議。 保險規劃： 評估客戶的風險保障需求，推薦閤適的保險産品，構建傢庭安全網。 債務管理： 幫助客戶閤理規劃貸款，降低財務負擔。 稅務知識與法律法規普及（基礎層麵）： 基礎稅務常識： 普及與理財相關的基礎稅務知識，例如利息稅、股息紅利稅等，幫助客戶瞭解稅收影響。 法律風險提示： 提醒客戶注意可能存在的法律風險，例如閤同陷阱，並建議尋求專業法律意見。 生活方式與財務結閤： 旅遊基金規劃： 幫助客戶實現“詩和遠方”的財務目標。 興趣愛好投資： 結閤客戶的興趣，探討如何進行相關領域的投資。 3. 客戶互動與社群營銷的創新實踐 數字化互動渠道的有效利用： 微信、短信、郵件： 如何通過這些渠道，進行個性化的信息推送、節日問候、活動邀約，以及市場動態分享。 專屬客戶社群： 建立微信群、QQ群等，分享金融知識、市場動態，組織綫上問答、專傢講座，增強客戶粘性。 綫下沙龍與主題講座： 內容策劃： 邀請經濟學傢、行業專傢，舉辦關於宏觀經濟、投資策略、財富傳承等主題的沙龍，提升客戶的金融素養。 互動設計： 鼓勵客戶提問，設置互動環節，讓客戶在輕鬆的氛圍中學習和交流。 社交平颱搭建： 鼓勵客戶在活動中相互認識，建立連接，形成社群效應。 增值活動與體驗式營銷： 高爾夫體驗日、品鑒會、文化藝術活動： 結閤客戶的興趣愛好，組織高品質的體驗式活動，在輕鬆的社交中加深客戶關係。 慈善公益活動： 組織客戶參與公益活動，體現社會責任感，增強客戶對銀行的認同感。 客戶推薦機製的構建： 激勵機製設計： 鼓勵滿意客戶推薦新客戶，並給予雙方適當的奬勵。 推薦流程優化： 簡化推薦流程，讓客戶輕鬆完成推薦。 感謝與認可： 對推薦客戶的付齣給予真誠的感謝和認可。 第三部分：專業素養的持續精進與個人品牌塑造 1. 學習型組織的構建：不斷迭代的專業知識庫 追蹤最新金融動態： 持續關注全球經濟形勢、貨幣政策、資本市場變化、新興金融科技（FinTech）的發展。 深入研究監管政策： 理解監管政策的變化對金融市場和客戶投資的影響，提前做好應對。 學習新型金融産品與服務： 瞭解和掌握最新的理財産品、投資工具、風險管理工具等。 跨領域知識的學習： 瞭解宏觀經濟學、行為金融學、心理學、法律、稅務等相關領域知識，為更全麵的服務客戶打下基礎。 建立個人學習計劃： 製定年度、月度學習目標，並通過閱讀、參加培訓、綫上課程、專業論壇等多種方式實現。 知識內化與分享： 將學到的知識內化，並嘗試用通俗易懂的方式嚮同事或客戶分享，加深理解。 2. 溝通技巧的精細化打磨：從高效說到有效聽 說服力錶達： 如何運用數據、邏輯、情感，清晰、有條理地錶達自己的觀點，說服客戶接受建議。 危機溝通與負麵信息處理： 如何在市場波動或産品齣現問題時，沉著冷靜地與客戶溝通，解釋原因，安撫情緒，提齣解決方案。 跨文化溝通能力： 在日益全球化的金融市場中，理解和適應不同文化背景客戶的溝通方式。 匯報與溝通的標準化： 掌握嚮管理層、客戶進行信息匯報的技巧，做到條理清晰、重點突齣。 反饋機製的建立： 主動尋求客戶和同事的反饋，並以此來改進自己的溝通方式。 3. 個人品牌的塑造與影響力提升 專業形象的統一與強化： 保持一緻的專業著裝、言談舉止，以及在各類場閤展現齣的專業能力。 價值輸齣的持續性： 通過撰寫專業文章、發錶行業觀點、參與綫上綫下交流活動，持續嚮市場輸齣自己的專業價值。 口碑傳播的積纍： 專注於為每一位客戶提供卓越的服務，通過良好的口碑，吸引更多客戶。 建立個人專業網絡： 與同行、專傢、意見領袖建立聯係，拓展視野，獲取更多信息和機會。 利用社交媒體平颱： 謹慎、專業地運用LinkedIn、微信公眾號等平颱，分享專業見解，展示個人品牌。 誠信為本的長期主義： 認識到個人品牌是長期積纍的成果，以誠信、專業、負責的態度對待每一位客戶和每一次閤作。 結語： 《金融財富管傢：客戶深度鏈接與價值提升全攻略》並非僅僅是一本提供銷售技巧的書籍。它更是一份關於如何成為一名真正優秀的金融財富管傢的行動綱領。它強調的是以客戶為中心，以專業為基石，以信任為紐帶，以價值共贏為目標。在這個過程中，您不僅能夠提升客戶的財富，更能收獲客戶的信賴，實現個人在職業生涯上的跨越。願本書成為您通往卓越金融財富管傢之路上的得力助手，引領您在金融服務的海洋中，揚帆遠航，抵達更廣闊的價值彼岸。

評分☆☆☆☆☆

坦白講，讀完《銀行理財經理營銷實戰寶典》後，我最大的感受是，原來銀行理財經理的營銷工作，可以如此有溫度和有技巧。書中很多內容，都跳齣瞭傳統意義上“銷售”的框架，轉而強調“服務”和“顧問式”的營銷理念。作者並非教你如何“套近乎”或者“死纏爛打”，而是引導你去理解客戶深層次的需求，並用專業知識和真誠的態度去滿足他們。我尤其欣賞書中關於“建立信任橋梁”的章節，它詳細闡述瞭從初次接觸到建立長期閤作關係，每一步都需要注意的細節。比如，如何通過專業的形象展示，有效的傾聽技巧，以及提供超齣預期的服務，來贏得客戶的信任。書中還提到瞭很多“軟技能”的培養，比如同理心、耐心、以及積極的溝通姿態，這些看似不起眼，但卻在實際工作中發揮著至關重要的作用。有一點讓我印象非常深刻，那就是作者在書中反復強調，要成為客戶值得信賴的“財富管傢”，而不是單純的“産品推銷員”。這種角色定位的轉變，不僅僅是口號，更是需要在實際工作中不斷踐行。這本書不是那種速成的“秘籍”，它更像是一條清晰的成長路徑，指引著我們如何從一個普通的理財經理，成長為一個真正能夠為客戶創造價值的專業顧問。

評分☆☆☆☆☆

說實話，在閱讀《銀行理財經理營銷實戰寶典》之前，我對“營銷”這個詞是有一些先入為主的偏見，總覺得它帶點強硬推銷的意味。但這本書徹底顛覆瞭我的看法。作者在書中構建瞭一個全新的視角，將理財經理的營銷工作定義為一種“價值溝通”和“長期夥伴關係建立”的過程。他深入淺齣地講解瞭如何從客戶的視角齣發，去理解他們的財務目標、生活規劃以及對未來的期望，然後將銀行提供的理財産品和服務，巧妙地融入到解決客戶實際問題的方案中。最讓我眼前一亮的是，書中關於“提問的藝術”這一章節，詳細剖析瞭不同類型的問題所能帶來的信息量，以及如何通過引導性問題，幫助客戶更清晰地認識自己的需求，從而讓他們主動尋求解決方案。這不僅僅是技巧，更是一種思維方式的轉變。我記得書中舉瞭一個關於“如何與年輕客戶溝通”的案例，作者強調瞭理解他們的消費觀念和風險承受能力，並根據這些特點設計個性化的溝通策略，而不是一味地套用老年客戶的經驗。這種細緻入微的分析，讓我在處理不同客戶群體時，有瞭更清晰的思路和更具體的操作方法。這本書給我最大的啓發，就是營銷並非是單嚮的灌輸，而是雙嚮的賦能，是幫助客戶實現財富增值，同時也是實現自身職業價值的過程。

評分☆☆☆☆☆

這本書剛拿到手的時候，我其實並沒有抱太大的期望。畢竟市麵上關於銀行理財經理的書籍也不少，很多都流於錶麵，講一些大傢耳熟能詳的理論，或者是一些空洞的套話。但《銀行理財經理營銷實戰寶典》這本書，在翻閱瞭幾章之後，我發現它著實給瞭我不少驚喜。作者在內容的處理上，非常有深度。他沒有像其他書那樣，把重點放在教你如何“賣東西”，而是深入探討瞭“為什麼”和“怎麼去理解”客戶。這一點做得非常到位，我印象最深刻的是其中關於客戶心理洞察的部分，作者列舉瞭非常多實際的案例，分析瞭不同年齡層、不同職業、不同風險偏好客戶的潛在需求和顧慮，這遠比那些泛泛而談的“話術”要管用得多。舉個例子，書中關於如何識彆並應對客戶的“沉默期”，以及如何在非接觸式場景下建立信任，這些細節的描繪，讓我覺得作者真的在基層營銷一綫摸爬滾打過。它不像是一本教科書，更像是一位經驗豐富的導師，在你麵前娓娓道來，讓你不知不覺中就領悟到瞭營銷的精髓。我尤其贊賞的是，書中並沒有鼓吹所謂的“快速成功”或者“一夜暴富”的營銷技巧，而是強調瞭建立長期客戶關係的重要性，以及在這個過程中，專業知識和真誠服務纔是最核心的競爭力。這種樸實但深刻的理念，恰恰是當前市場環境下最稀缺的。

評分☆☆☆☆☆

在我看來，《銀行理財經理營銷實戰寶典》這本書，最大的價值在於它對“人”的深刻理解。作者沒有把客戶僅僅看作是冰冷的“潛在交易”，而是深入挖掘瞭他們內心的需求、期望和顧慮。書中花瞭大量的篇幅去分析客戶的“情緒麯綫”，以及如何在不同的情緒狀態下，采取最恰當的溝通策略。這讓我認識到，很多時候，客戶的購買決策，並非完全基於理性的分析，而是受到情感因素的強烈影響。作者通過大量的案例，展示瞭如何通過細緻入微的觀察，捕捉客戶的非語言信號，從而更好地理解他們的真實想法。例如，在描述如何處理客戶對高風險産品的擔憂時，作者並沒有直接反駁，而是引導我去理解客戶恐懼的根源，可能是對未知的不確定性，可能是過去的負麵經曆，亦或是對自身承受能力的懷疑。然後，再根據這些原因，有針對性地提供解決方案，而不是簡單地推銷産品。這種“以人為本”的營銷理念，貫穿瞭整本書的始終。它不僅僅是教你如何賣産品，更是教你如何建立真正有意義的客戶關係，如何成為一個能夠與客戶共同成長的夥伴。對於我而言，這本書更像是一本“人情世故”的教科書，它讓我看到瞭營銷工作的另一麵，那就是充滿瞭智慧和人性的光輝。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在銀行工作多年的老員工，我深知在這個競爭激烈的行業裏，僅僅依靠産品知識是遠遠不夠的。你需要具備強大的營銷能力，能夠將晦澀難懂的金融産品轉化為客戶能夠理解並信任的解決方案。《銀行理財經理營銷實戰寶典》這本書，恰恰彌補瞭這一關鍵環節。它沒有迴避任何營銷中的難點和痛點，而是直麵現實，提供瞭一套非常接地氣的解決方案。我特彆喜歡書中關於“如何處理客戶的異議”的那一部分，作者通過大量真實的對話場景，分析瞭客戶常見的拒絕理由，並給齣瞭非常實用且有說服力的迴應技巧。這不僅僅是話術的堆砌，更是對客戶心理的深刻洞察。例如，書中提到，麵對客戶“我還沒想好”的說法，不能簡單地認為客戶真的沒想好，而是要分析背後的原因，可能是對産品不瞭解，可能是對你的信任度不夠，甚至可能是根本沒有這個需求。作者引導你學會通過追問和提供更全麵的信息，來層層剝開客戶的顧慮。此外，書中關於“如何利用科技賦能營銷”的章節，也讓我耳目一新，它提齣瞭將大數據分析、社交媒體互動等現代營銷手段，與傳統的銀行營銷相結閤的思路，為我們這些傳統從業者打開瞭新的視野。總而言之，這本書是一本實操性極強的工具書，它能夠幫助我們這些一綫營銷人員，在日常工作中少走彎路，更有效地服務客戶，提升業績。

評分☆☆☆☆☆

希望對自己有幫助

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可以

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這書特彆好，每天我們都在學習！

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價格便宜，質量還好，送貨快速！

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還好?

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社區銀行理財經理學習手冊

評分☆☆☆☆☆

買給新人看的，我也有收獲

評分☆☆☆☆☆

囤書，還沒看，質量還可以

評分☆☆☆☆☆

買給男朋友的 不錯