银行理财经理营销实战宝典 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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宗学哲，李睿康 著

图书标签:

• 银行理财
• 理财经理
• 营销技巧
• 销售实战
• 客户关系
• 财富管理
• 金融知识
• 职业发展
• 银行职场
• 营销宝典

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515813882

版次：1

商品编码：11757476

包装：平装

丛书名： 工商智库丛书

开本：16开

出版时间：2015-08-01

用纸：轻型纸

页数：256

字数：220000

正文语种：中文

编辑推荐

　　《银行理财经理营销实战宝典》是国内真实案例型理财营销教科书。
　　作者多年帮助客户管理近百亿资产的实操总结。
　　《银行理财经理营销实战宝典》在理财创新业务及金融营销团队管理均有过人业绩的干货。

内容简介

　　为什么你的存款业绩遭遇瓶颈？
　　为什么你的网点人气不足客户量少？
　　为什么和你一起入行同事成长比你快？
　　这本《银行理财经理营销实战宝典》堪称理财经理的销售胜经，将精准地给你找到答案。
　　客户需要理财，银行倚重理财，理财经理自然是越来越吃香了，但究竟怎样才能摸透客户、搞清市场、玩转营销，在激烈的竞争中找到比较优势，通过提供差异化服务成为连接客户与银行不可或缺的纽带，继而通过打造特色品牌，成就银行业不可复制的神话呢？作者通过A支行的故事所提炼出的经验和技巧，汇聚成的这部实打实的著作，正是破解其中奥秘的“胜经”。
　　《银行理财经理营销实战宝典》，是国内首部全面介绍银行理财行业状况，精密剖析理财经理职业特点，归纳提炼金融产品营销技巧，推演再现各类客户沟通过程，集合一线理财经理实践经验，总结银行理财产品销售心得，突出新常态下商业银行理财业务创新亮点的理财经理必读书。
　　本书还有一项创举——书中对时下流行的社区银行经营实践结合真实案例进行了深入解析。在探讨了社区银行成为银行业经营趋势的原因、社区支行发展的必备区位条件、社区支行成长的四个阶段外，特别加入了理财经理视角下社区银行的营销侧重等专题，以期借社区银行的试验田向广大读者更透彻、更清晰地展示金融大潮席卷下金融产品销售的新模式、新思路。

作者简介

　　宗学哲，东北财经大学MBA，21年银行零售业务管理和营销经验，工行总行2005年全国理财大赛冠军，曾任某股份制银行支行行长，曾任某股份制银行一级分行零售部总经理，著有《银行行长不轻易说的理财经》《三十之后靠钱赚钱》《家庭理财枕边书》等六部理财畅销书。

　　李睿康，某股份制银行资深理财经理，在理财营销上有独到见解，个人营销和管理理财资产6亿元，多次荣获总分行“十佳客户经理“等称号。

精彩书评

　　★没有多么高深的理论，但却是理财产品营销实战案例的集锦，这本书是一本适合银行、保险营销人员以及其他财富管理从业者提升业绩的实用指南。
　　——蹇宏，中国保险传奇 中国保险精英圆桌大会 主席

　　★当时我与老宗一起奋斗在银行财富管理前线，10年弹指一挥，纵论资管时代银行争锋谁主沉浮，笑看营销江湖理财经理华山论剑，且听我理财战线老战友开讲他十多年积累的营销胜经。
　　——刘国华，中国光大银行长春分行 副行长

　　★本书深入浅出地将理财营销技巧、策略行模式进行了富有创意的剖析，对于互联网金融及社区银行等创新模式也进行了实战化的阐述，因此，本书在一定程度上填补了银行营销领域教材建设的空白，对于提升银行从业人员的实战营销能力具有现实指导意义。
　　——孔森，博士生导师 天津财经大学大公信用管理学院 院长

　　★是什么铸就了一个普通银行网点的成长神话？是什么催生出一家支行自上而下的营销文化？是什么点燃了理财经理发展的星星之火？我是带着这些疑问看书的，学哲把书稿电子版最早发给我看，我试着用在工作中，结果立竿见影。我们行的零售业务综合排名进入了总行前列！实战，为老朋友点赞！
　　——李涛，渤海银行淄博分行 行长

目录

第一章 银行怎样聚人气
迅速拉升人气的“四板斧”
小单子
LED大屏幕
小喇叭
赶大集
银行网点始终是主战场
美好的故事始于成功的搭讪
完美的沟通需要共同的语言
千锤百炼磨砺技巧
人人理财，处处专业
业务当先
仔细观察，耐心聆听
服务制胜
第二章 理财经理的看家本领
理财经理的岗位职责
优质客户挖掘拓展
为优质客户提供专业化的理财服务
积极开展针对优质客户的产品与服务营销
严禁泄露客户资料和个人隐私
不可拒绝的真诚
真诚需要在循序渐进中培养
真诚，要见行动
有说法、有做法还要有想法
传音入密——全看“说”法
润物细无声——全看做法
理财经理的核心竞争力
“卑”要挂在脸上——表达善意，表现诚意
金杯银杯不如口“卑”
“卑”出个性——培养个人魅力
......

精彩书摘

　　迅速拉升人气的“四板斧”
　　对于大多数新开业的银行网点来说，迅速拉升人气事关生死存亡。不是我危言耸听，事实确是如此。在银行网点经营实践中，我们常说：“一天没人，自己知道；两天没人，邻居知道；三天没人，客户知道。”而事实上，“春江水暖鸭先知”，客户对银行客流量大小是最在乎、最敏感的——有些银行网点门可罗雀，好容易来个客户办业务，面对围拢着她的几个工作人员，客户会满脸狐疑地问：“您这儿怎么没人啊？是不是要关门啊？”有些银行网点人满为患，路过的、办杂事的都跟着往里挤，越聚人越多，“大家都来，我就跟着来了，看看到底怎么了！”就拿我担任了五年行长的这家位居城中繁华地段的支行网点来说，每次理财集中到期总会排起长长的“人龙”，其中不乏放着隔壁银行5。8%的高收益不要，而跑过来买我们收益是5。5%的产品的客户，“大家都买，肯定有买的道理。”客户如是说。这里就要多说一句隔壁的这家商业银行了，它是实际营业面积达5000平方米的一座六层大楼，与我们同时开业，但五年下来，在员工人数比他们少一半，面积仅仅是他们的十分之一的前提下，零售存款、零售资产、零售利润却是他们的两倍。传统意义上，银行当然越大越有派头，但那并不是网店成功的必然因素。人气，比宽敞的面积、比富丽堂皇的装修重要得多。
　　人气=宣传（80%）+营销（20%），我们称这个公式为银行营销策略的“二八法则”。“营销就是让销售成为多余”，没错，对于一次成功的产品营销来说，前期的宣传、外在的包装在其中贡献了80%，而理财经理的当面营销更多是起到引导、促成及维护关系的作用。综合实战经验，想要在短时间内迅速拉升人气，“四板斧”必不可少。
　　小单子
　　小单子指的是印有理财产品明细的广告传单。银行也需要发传单？！听上去着实让人把眼镜跌个稀碎，可你千万不要小看了这种土得掉渣、俗得出奇的“古老”营销方式，聚人气的营销方式首先要接地气，更何况，虽然看似很老土，其中的学问并不是一朝一夕就可心领神会、运用自如的。
　　发传单好比打仗，是要讲究战术的。行军作战要考虑时间、地点、作战对象、我方的火力配置、武器种类，战场进展顺利、战术实施效果良好的承接预案，吃了败仗、形势严峻的撤退方案，战斗结束后要及时总结经验汲取教训。发传单也是一样，首先就要考虑以下这几个问题：
　　留的地址详细吗？
　　宣传的内容吸引人吗？
　　发的人群对吗？
　　发的时长够吗？
　　哪个效果好，做调查了吗？
　　员工发材料是自愿吗？
　　发的地方对吗？
　　你发材料的时机对吗（理财高的时候）？
　　发的材料时效性强吗？
　　哪个报纸夹报最有效调查了吗？
　　投到报箱里有人看吗？
　　只发材料，做解释和导入了吗？
　　研究对手发的材料了吗？
　　早上中午晚上哪个时段发材料最好？
　　发材料遵守公德了吗？
　　发传单并不仅仅是递折页，更不是磨洋工、晒辛苦。在发传单过程中一旦遇到那些对理财产品感兴趣、对银行发传单感到新奇时，都应当立刻向他们做简单解说，营销上这叫发材料的导入。
　　A：我们银行就在前面不远，我们的理财不仅收益高、安全稳健，还有专业的理财团队为您提供专业的服务，期待您的光临。
　　B：那月底贵行会推出什么理财呢？我在农行有一笔钱要到期了，想转来做理财……
　　A：我行月底一定会有适合您的高收益理财推出，您是否可以留个联系方式给我们，以便我们及时通知您呢？
　　……
　　随着沟通的深入，客户的联系方式、姓名、周边银行和券商理财的特点、居民的消费水平、社区文化等信息都可以简明、清晰地出现在你随身的笔记本或手机上。在一次次这样的主动营销、有效沟通中，银行的客户基础在不断扩大与巩固；在一页页灵感与热忱编织的笔记中，银行对自身发展方向、发展模式的思考在渐渐升华。
　　单子上印什么很重要，关键是把好两道关：产品关、细节关。将哪些产品放在传单上呢？银行近期的销售侧重产品、日常销售数据中名列前茅的明星产品、针对改良目前销售结构“新瓶装旧酒”的新产品、换成客户喜闻乐见包装“旧瓶装新酒的”新产品，这都可以摆上货架，但需要牢记的是：不是客户想买什么，我们就买什么，而是我们想卖什么客户就买什么。
　　方寸之间的营销全在把握细节。
　　有段时间，下面社区支行的店长每天起早贪黑地发理财传单，鞋子都磨破了两双，但业绩却不见增长，非常沮丧，趁着空闲的机会，我主动“送诊”上门，接过她递来的传单细看，产品设置得很好，“××社区支行”几个字十分醒目，问题出在哪儿呢？正在迷惑的时候，抬头看见社区支行对面赫然有“××玻璃厂”的大型灯箱，再看传单上冷冰冰的“××路××号”，我才恍然大悟，社区支行所在的这条街足有四五公里路，谁有这么大的耐性为了买一个理财挨家挨户去找？更何况上面没有电话，即使想来也问不着路。事后，他们调查到“××玻璃厂”是区内的地标建筑，周围居民对它非常熟悉，就立即把地址具体到“××玻璃厂对面”。传单内容的小调整带来了立竿见影的效果，社区支行从此客流不断。
　　类似的还有诸如“突出法”——将想卖的理财用最大字号标出，占用相对多的版面，这样4%的理财也会比5%“高”；“省略法”——对于起息晚的理财产品主要渲染其稳健性、高收益性的优点，不写明具体的起息时间；“对比法”将低收益的理财产品与同期限定期储蓄收益、活期储蓄收益做对比，并附上“高于定（活）期储蓄几倍”的字样，使观者自觉抬高理财产品的“心理收益”……像这样的妙招还有很多，核心只有一个——以我为主，灵活运用。
　　关于传单的妙用，后面的章节中我们还会做更深入的总结。
　　……

前言/序言

　　阅人无数不如名家指路
　　别了，A支行
　　写这篇前言的时候，我已经告别了五年中为之倾注全部热情与心血的A支行。捧一杯香茶，回首五年中与那些可爱的同事们白手起家、艰苦创业，一同克服困难、一心追逐梦想、一起分享喜悦的点点滴滴，心潮起伏。其中有怀念、有离别的伤感，更多的是那份深深的不舍。
　　A支行，是一个奇迹。成立5年，它从淹没在繁华街景中的众多银行网点中脱颖而出，一家小小的股份制银行，每天门庭若市，客户经常要靠“挤”才能进入营业大厅办理业务，叫号机5年用坏了8个，每天理财业务叫号量达600个以上，多的时候一天有三千多人在这里办理理财业务，远超旁边“高大上”的国有银行。仅仅五年的时间，个人理财和存款总额已经居全市同类支行首位，不仅在分行成为标杆，成为被模仿、被膜拜的榜样，更在全市乃至全国的银行业内都引起了广泛关注，“一个其貌不扬的‘小不点儿’，怎么一夜之间就成了‘大块头’了呢？”很多同行朋友或登门求教，或诚意相邀，努力想解开萦绕在他们心头的“A支行之谜”。思来想去，说实话，还真没有啥诀窍，总结一下无非就是“靠理财特色，靠理财经理，靠理财经理营销特色理财。”
　　人人都爱理财经理
　　说到理财经理，前几天，和一位在某大型国有工作银行从事多年柜台工作的朋友聊天时，他略显失落地说，“银行的天，变了。过去，干柜台的在跑销售的人面前总是高半头，‘雨里浇风里刮、领导批客户骂、排名淘汰往下刷’。”他看我有些不以为意，顿了顿，接着说：“不是这样吗？领导眼里他们整天瞎忙、同事眼里他们神神秘秘、客户以为他们是‘卖理财的’。可不知从什么时候开始，看看收入，拿的比人家少；看看精神头儿，大不如人家好；看看发展前景，人家才叫一路小跑；看看业务水平，哎，纯粹自寻烦恼。”这话说得虽俏皮，但也确实反映出目前大多数银行在利率市场化改革中、在激烈的市场的竞争背景下，自发选择的新发展模式——客户经理化，即打破过去计划经济时代“大锅饭”的思维惯性，把员工更多地解放出来，让客户经理走到舞台中央，扮演类似于券商投资顾问、经纪人的角色，在充分发挥个人能力，综合利用银行提供或自行发掘的资源、渠道，完成既定的落实到人的业绩指标的同时，也能分享银行发展带来的红利。理财经理，作为银行零售业务的主力军，作为对私客户经理的重要组成部分，在日常营销实践中，对形成银行团队主动营销能力，充分挖掘客户潜在需求发挥着不可替代的作用，理财经理可以通过增强与客户的关系影响银行的价值形成；通过不同的客户关系结构影响银行的价值创造；通过风险规避与财富增值来实现客户的财富最大化梦想。今天银行之间零售业务的竞争，说到底，是理财经理的竞争。所以，让自己成为一名经得起市场检验、客户考验的理财经理，对于所在银行也好、对理财经理也好都具有重要的意义。
　　时代在变
　　过去几年，经常听到身边的同事，特别是家庭主妇抱怨米面粮油又涨价了、肉蛋蔬菜都快买不起了。连创新高的CPI反复告诉人们，通胀时代，钱是越放越不值钱的，投资理财是资产保值的不二选择。看看今天的金融市场——余额宝似乎在一夜之间成为街头巷尾的热议词汇，七八十岁的老人也能对着你讲讲P2P网贷，新股申购让新老股民在股海重聚，各种投资公司高得吓人的产品收益好像要把大街小巷覆盖……所有的利益诉求都直指老百姓的口袋。而多少年来，大众口袋里的钱是银行资产和负债的主要来源，现在，这些钱有了更多的“买主”、“下家”，随之而来，就是银行垄断金融江湖的局面日渐衰弱。据统计，2014年三季度16家A股上市银行净利润增速继续不同程度收窄，从影响净利润的角度看，对于中国银行业而言，利率市场化及互联网金融冲击带来的利差减小正在成为影响增幅的一个重要原因。最新的研报也指出，过去20年我国居民财富增值的主要来源——存款、房地产均已日薄西山，存款搬家、资管壮大、理财崛起成为新的趋势。
　　金融江湖，群雄逐鹿
　　存款搬家开始成为常态
　　统计显示，2014年第三季度，金融机构新增存款出现了近10年来的首次下降，而以前在2007年仅出现过居民存款的净下降，有媒体认为这标志着利率市场化进入到新的阶段，从居民储蓄角度看，2014年新增居民存款仅4万亿，已经低于过去6年来的最低值。各金融机构对存量存款的争夺已经开始。
　　货币基金一枝独秀
　　2014年公募基金规模创出历史新高，接近4.5万亿，当年新增1.5万亿，其中主要的增量来自于货币基金，2014年货币基金新增规模达到1.3万亿，占据了公募基金的半壁江山。
　　图3公募基金规模创新高（亿元）
　　图42014年货币基金大规模扩张（亿元）
　　信托异军突起
　　信托在过去几年异军突起，成为金融行业管理资产规模仅次于银行的机构。而与大众印象不同的是，2014年的信托规模扩张虽有放缓，但并未停滞。当年新增信托规模也接近3万亿。虽然从存量看单一信托代表的通道业务仍是主体，但从增量看2014年集合信托规模已经很超过了单一信托，反映了自主管理资产规模的增加。
　　图7信托仍在扩张（亿元）
　　图8集合信托异军突起（亿元）
　　大资管来了
　　在2014年，我们观察到各类资产管理子行业都在发展壮大，野蛮生长。根据证监会最新的调查数据，基金专户规模达到2。15万亿，基金子公司规模达到3。74万亿，证券公司资产管理规模达到7.95万亿，私募基金规模达到2.13万亿。

《金融财富管家：客户深度链接与价值提升全攻略》 引言： 在这个瞬息万变的金融市场中，银行理财经理的角色早已超越了简单的产品推介者，他们是客户的财务人生规划师，是连接客户与财富增值的桥梁，更是维系银行核心竞争力的关键。本书《金融财富管家：客户深度链接与价值提升全攻略》正是为致力于在这一领域精进的专业人士量身打造的行动指南。它不是对市场表象的浮光掠影，而是深入挖掘客户心理、洞察市场趋势、构建长效关系、实现价值共赢的系统性方法论。本书将带领您穿越表面的销售技巧，直抵客户需求的本质，用专业的智慧和真诚的服务，将每一次互动转化为一次价值的升华，最终成为客户心中不可或缺的财富管家。 第一部分：洞悉客户心智，建立信任基石 1. 客户画像的精细化构建：超越年龄、收入的维度 心理模型分析： 深入剖析不同年龄段、不同人生阶段客户的财务焦虑、风险偏好、投资理念以及对未来的期待。例如，年轻一代可能更关注资产的快速增长和教育储蓄，而中年人群则更侧重于家庭保障、养老规划和财富传承。 行为模式识别： 观察和分析客户在获取信息、做出决策时的行为习惯。他们是喜欢独立研究，还是更依赖专业意见？他们对市场波动是恐慌还是冷静？是倾向于保守稳健，还是乐于尝试创新？ 价值观与生活方式的关联： 理解客户的价值观如何影响其财务决策。例如，一个重视家庭责任的客户，可能会优先考虑保险和长期储蓄；而一个追求生活品质的客户，则可能愿意为体验和自我提升进行投资。 “需求地图”的绘制： 如何通过提问和倾听，绘制出客户“显性需求”背后的“隐性需求”和“潜在需求”。这需要超越表面化的“我需要理财产品”的表述，去挖掘客户真正想要解决的问题，例如“我希望在退休后能维持现有的生活水平”，“我希望为我的孩子提供最好的教育资源，并且不影响我的生活质量”。 案例研究： 分析不同客户画像（如：刚步入社会的职场新人、事业有成的中年企业家、即将退休的长者）的典型需求和痛点。 2. 倾听的艺术与价值挖掘：让客户感受到被理解 积极倾听技巧： 非语言沟通的运用： 眼神交流、肢体语言、适时的点头与回应，如何传递出你的专注和尊重。 开放式提问与封闭式提问的结合： 如何运用“您认为……”，“您对……有什么看法？”来引导客户深入表达，同时用“您目前最担心的是……”来聚焦问题。 复述与总结： 如何通过准确复述客户的观点，让客户确信你真正听懂了他们的意思，并在此基础上进一步挖掘。 同理心与共情： 如何设身处地理解客户的情绪和感受，尤其是在面对市场波动或人生变故时，给予情感上的支持。 挖掘深层需求： “冰山模型”应用： 将客户的需求比作冰山，水面之上是显性需求（如：购买某类理财产品），水面之下是隐性需求（如：安全感、财富增长、未来保障）。如何通过引导性问题，触及水面之下的部分。 情境式提问： 结合客户的生活场景，例如：“如果有一天您突然需要一笔大额支出，您会如何应对？”“您对子女的未来教育有哪些长远规划？” 风险承受能力评估的升华： 不仅是简单的问卷，而是结合客户的过往经历、家庭状况、事业稳定性等，进行更深度的评估，理解他们对风险的真实态度，而非仅仅是数值上的量化。 3. 建立信任的原则与实践：从陌生到信赖的转化 专业形象的塑造： 着装、言谈举止、专业知识的展现，如何给人留下专业、可靠的第一印象。 透明与诚信： 任何时候都要坦诚告知产品风险、费用、收益预期，不夸大、不隐瞒。 提供超出预期的服务： 主动的信息分享： 在市场发生重大变化时，主动联系客户，分析影响，提供应对建议，即使这些建议与直接销售产品无关。 个性化解决方案： 避免千篇一律的产品推介，根据客户的独特需求，量身定制适合的方案。 时间管理与承诺践行： 准时赴约，及时回复信息，兑现每一个承诺，这些小细节是建立长期信任的关键。 长期关系建设： 节日问候与生日祝福： 表达人文关怀，让客户感受到被重视。 定期回访与动态跟进： 了解客户生活和事业的变化，及时调整财务规划。 感恩与感谢： 对客户的信任和支持表达真诚的感谢。 第二部分：构建价值生态，实现客户与银行的双赢 1. 产品知识的深度融合与场景化应用 精通产品体系： 并非仅仅是了解各类理财产品的基本属性、风险等级、收益特征，更要深入理解其背后的逻辑、设计初衷以及与不同客户需求的匹配度。 产品组合的艺术： 如何根据客户的风险承受能力、资金状况、投资目标，进行多元化、结构化的产品组合，实现风险分散和收益最大化。 产品背后的逻辑分析： 例如，为何某款固收产品收益稳定？某款权益类产品具有长期增长潜力？某款另类投资产品能够实现风险对冲？ 场景化解决方案设计： 人生阶段对应产品： 针对“购房首付”、“子女教育金”、“退休养老”、“资产传承”等人生不同阶段的财务需求，设计相应的产品组合方案。 市场热点与产品关联： 如何将市场关注的热点（如：科技创新、绿色能源、新兴市场）与银行可提供的产品相联系，进行前瞻性布局。 风险规避型产品应用： 如何通过保险、保本型产品等，满足客户对风险的规避需求。 案例分析： 针对“新婚夫妇购房”、“中年创业者资金规划”、“子女留学准备”等具体场景，构建完整的产品配置方案。 2. 非销售导向的财富增值服务 宏观经济解读与市场趋势分析： 简化专业术语： 用通俗易懂的语言，向客户解读宏观经济形势（如：通货膨胀、利率变动、货币政策）对他们财富的影响。 识别市场机遇与风险： 引导客户识别当前市场存在的投资机遇，同时提醒潜在的风险点，帮助客户保持理性。 提供行业洞察： 分析不同行业的发展前景，例如科技、医疗、消费等，及其投资潜力。 财务规划与风险管理咨询： 现金流管理： 帮助客户优化收支结构，提高资金使用效率。 家庭财务健康体检： 定期对客户的家庭财务状况进行评估，发现潜在问题并给出建议。 保险规划： 评估客户的风险保障需求，推荐合适的保险产品，构建家庭安全网。 债务管理： 帮助客户合理规划贷款，降低财务负担。 税务知识与法律法规普及（基础层面）： 基础税务常识： 普及与理财相关的基础税务知识，例如利息税、股息红利税等，帮助客户了解税收影响。 法律风险提示： 提醒客户注意可能存在的法律风险，例如合同陷阱，并建议寻求专业法律意见。 生活方式与财务结合： 旅游基金规划： 帮助客户实现“诗和远方”的财务目标。 兴趣爱好投资： 结合客户的兴趣，探讨如何进行相关领域的投资。 3. 客户互动与社群营销的创新实践 数字化互动渠道的有效利用： 微信、短信、邮件： 如何通过这些渠道，进行个性化的信息推送、节日问候、活动邀约，以及市场动态分享。 专属客户社群： 建立微信群、QQ群等，分享金融知识、市场动态，组织线上问答、专家讲座，增强客户粘性。 线下沙龙与主题讲座： 内容策划： 邀请经济学家、行业专家，举办关于宏观经济、投资策略、财富传承等主题的沙龙，提升客户的金融素养。 互动设计： 鼓励客户提问，设置互动环节，让客户在轻松的氛围中学习和交流。 社交平台搭建： 鼓励客户在活动中相互认识，建立连接，形成社群效应。 增值活动与体验式营销： 高尔夫体验日、品鉴会、文化艺术活动： 结合客户的兴趣爱好，组织高品质的体验式活动，在轻松的社交中加深客户关系。 慈善公益活动： 组织客户参与公益活动，体现社会责任感，增强客户对银行的认同感。 客户推荐机制的构建： 激励机制设计： 鼓励满意客户推荐新客户，并给予双方适当的奖励。 推荐流程优化： 简化推荐流程，让客户轻松完成推荐。 感谢与认可： 对推荐客户的付出给予真诚的感谢和认可。 第三部分：专业素养的持续精进与个人品牌塑造 1. 学习型组织的构建：不断迭代的专业知识库 追踪最新金融动态： 持续关注全球经济形势、货币政策、资本市场变化、新兴金融科技（FinTech）的发展。 深入研究监管政策： 理解监管政策的变化对金融市场和客户投资的影响，提前做好应对。 学习新型金融产品与服务： 了解和掌握最新的理财产品、投资工具、风险管理工具等。 跨领域知识的学习： 了解宏观经济学、行为金融学、心理学、法律、税务等相关领域知识，为更全面的服务客户打下基础。 建立个人学习计划： 制定年度、月度学习目标，并通过阅读、参加培训、线上课程、专业论坛等多种方式实现。 知识内化与分享： 将学到的知识内化，并尝试用通俗易懂的方式向同事或客户分享，加深理解。 2. 沟通技巧的精细化打磨：从高效说到有效听 说服力表达： 如何运用数据、逻辑、情感，清晰、有条理地表达自己的观点，说服客户接受建议。 危机沟通与负面信息处理： 如何在市场波动或产品出现问题时，沉着冷静地与客户沟通，解释原因，安抚情绪，提出解决方案。 跨文化沟通能力： 在日益全球化的金融市场中，理解和适应不同文化背景客户的沟通方式。 汇报与沟通的标准化： 掌握向管理层、客户进行信息汇报的技巧，做到条理清晰、重点突出。 反馈机制的建立： 主动寻求客户和同事的反馈，并以此来改进自己的沟通方式。 3. 个人品牌的塑造与影响力提升 专业形象的统一与强化： 保持一致的专业着装、言谈举止，以及在各类场合展现出的专业能力。 价值输出的持续性： 通过撰写专业文章、发表行业观点、参与线上线下交流活动，持续向市场输出自己的专业价值。 口碑传播的积累： 专注于为每一位客户提供卓越的服务，通过良好的口碑，吸引更多客户。 建立个人专业网络： 与同行、专家、意见领袖建立联系，拓展视野，获取更多信息和机会。 利用社交媒体平台： 谨慎、专业地运用LinkedIn、微信公众号等平台，分享专业见解，展示个人品牌。 诚信为本的长期主义： 认识到个人品牌是长期积累的成果，以诚信、专业、负责的态度对待每一位客户和每一次合作。 结语： 《金融财富管家：客户深度链接与价值提升全攻略》并非仅仅是一本提供销售技巧的书籍。它更是一份关于如何成为一名真正优秀的金融财富管家的行动纲领。它强调的是以客户为中心，以专业为基石，以信任为纽带，以价值共赢为目标。在这个过程中，您不仅能够提升客户的财富，更能收获客户的信赖，实现个人在职业生涯上的跨越。愿本书成为您通往卓越金融财富管家之路上的得力助手，引领您在金融服务的海洋中，扬帆远航，抵达更广阔的价值彼岸。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，《银行理财经理营销实战宝典》这本书，最大的价值在于它对“人”的深刻理解。作者没有把客户仅仅看作是冰冷的“潜在交易”，而是深入挖掘了他们内心的需求、期望和顾虑。书中花了大量的篇幅去分析客户的“情绪曲线”，以及如何在不同的情绪状态下，采取最恰当的沟通策略。这让我认识到，很多时候，客户的购买决策，并非完全基于理性的分析，而是受到情感因素的强烈影响。作者通过大量的案例，展示了如何通过细致入微的观察，捕捉客户的非语言信号，从而更好地理解他们的真实想法。例如，在描述如何处理客户对高风险产品的担忧时，作者并没有直接反驳，而是引导我去理解客户恐惧的根源，可能是对未知的不确定性，可能是过去的负面经历，亦或是对自身承受能力的怀疑。然后，再根据这些原因，有针对性地提供解决方案，而不是简单地推销产品。这种“以人为本”的营销理念，贯穿了整本书的始终。它不仅仅是教你如何卖产品，更是教你如何建立真正有意义的客户关系，如何成为一个能够与客户共同成长的伙伴。对于我而言，这本书更像是一本“人情世故”的教科书，它让我看到了营销工作的另一面，那就是充满了智慧和人性的光辉。

评分☆☆☆☆☆

说实话，在阅读《银行理财经理营销实战宝典》之前，我对“营销”这个词是有一些先入为主的偏见，总觉得它带点强硬推销的意味。但这本书彻底颠覆了我的看法。作者在书中构建了一个全新的视角，将理财经理的营销工作定义为一种“价值沟通”和“长期伙伴关系建立”的过程。他深入浅出地讲解了如何从客户的视角出发，去理解他们的财务目标、生活规划以及对未来的期望，然后将银行提供的理财产品和服务，巧妙地融入到解决客户实际问题的方案中。最让我眼前一亮的是，书中关于“提问的艺术”这一章节，详细剖析了不同类型的问题所能带来的信息量，以及如何通过引导性问题，帮助客户更清晰地认识自己的需求，从而让他们主动寻求解决方案。这不仅仅是技巧，更是一种思维方式的转变。我记得书中举了一个关于“如何与年轻客户沟通”的案例，作者强调了理解他们的消费观念和风险承受能力，并根据这些特点设计个性化的沟通策略，而不是一味地套用老年客户的经验。这种细致入微的分析，让我在处理不同客户群体时，有了更清晰的思路和更具体的操作方法。这本书给我最大的启发，就是营销并非是单向的灌输，而是双向的赋能，是帮助客户实现财富增值，同时也是实现自身职业价值的过程。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在银行工作多年的老员工，我深知在这个竞争激烈的行业里，仅仅依靠产品知识是远远不够的。你需要具备强大的营销能力，能够将晦涩难懂的金融产品转化为客户能够理解并信任的解决方案。《银行理财经理营销实战宝典》这本书，恰恰弥补了这一关键环节。它没有回避任何营销中的难点和痛点，而是直面现实，提供了一套非常接地气的解决方案。我特别喜欢书中关于“如何处理客户的异议”的那一部分，作者通过大量真实的对话场景，分析了客户常见的拒绝理由，并给出了非常实用且有说服力的回应技巧。这不仅仅是话术的堆砌，更是对客户心理的深刻洞察。例如，书中提到，面对客户“我还没想好”的说法，不能简单地认为客户真的没想好，而是要分析背后的原因，可能是对产品不了解，可能是对你的信任度不够，甚至可能是根本没有这个需求。作者引导你学会通过追问和提供更全面的信息，来层层剥开客户的顾虑。此外，书中关于“如何利用科技赋能营销”的章节，也让我耳目一新，它提出了将大数据分析、社交媒体互动等现代营销手段，与传统的银行营销相结合的思路，为我们这些传统从业者打开了新的视野。总而言之，这本书是一本实操性极强的工具书，它能够帮助我们这些一线营销人员，在日常工作中少走弯路，更有效地服务客户，提升业绩。

评分☆☆☆☆☆

坦白讲，读完《银行理财经理营销实战宝典》后，我最大的感受是，原来银行理财经理的营销工作，可以如此有温度和有技巧。书中很多内容，都跳出了传统意义上“销售”的框架，转而强调“服务”和“顾问式”的营销理念。作者并非教你如何“套近乎”或者“死缠烂打”，而是引导你去理解客户深层次的需求，并用专业知识和真诚的态度去满足他们。我尤其欣赏书中关于“建立信任桥梁”的章节，它详细阐述了从初次接触到建立长期合作关系，每一步都需要注意的细节。比如，如何通过专业的形象展示，有效的倾听技巧，以及提供超出预期的服务，来赢得客户的信任。书中还提到了很多“软技能”的培养，比如同理心、耐心、以及积极的沟通姿态，这些看似不起眼，但却在实际工作中发挥着至关重要的作用。有一点让我印象非常深刻，那就是作者在书中反复强调，要成为客户值得信赖的“财富管家”，而不是单纯的“产品推销员”。这种角色定位的转变，不仅仅是口号，更是需要在实际工作中不断践行。这本书不是那种速成的“秘籍”，它更像是一条清晰的成长路径，指引着我们如何从一个普通的理财经理，成长为一个真正能够为客户创造价值的专业顾问。

评分☆☆☆☆☆

这本书刚拿到手的时候，我其实并没有抱太大的期望。毕竟市面上关于银行理财经理的书籍也不少，很多都流于表面，讲一些大家耳熟能详的理论，或者是一些空洞的套话。但《银行理财经理营销实战宝典》这本书，在翻阅了几章之后，我发现它着实给了我不少惊喜。作者在内容的处理上，非常有深度。他没有像其他书那样，把重点放在教你如何“卖东西”，而是深入探讨了“为什么”和“怎么去理解”客户。这一点做得非常到位，我印象最深刻的是其中关于客户心理洞察的部分，作者列举了非常多实际的案例，分析了不同年龄层、不同职业、不同风险偏好客户的潜在需求和顾虑，这远比那些泛泛而谈的“话术”要管用得多。举个例子，书中关于如何识别并应对客户的“沉默期”，以及如何在非接触式场景下建立信任，这些细节的描绘，让我觉得作者真的在基层营销一线摸爬滚打过。它不像是一本教科书，更像是一位经验丰富的导师，在你面前娓娓道来，让你不知不觉中就领悟到了营销的精髓。我尤其赞赏的是，书中并没有鼓吹所谓的“快速成功”或者“一夜暴富”的营销技巧，而是强调了建立长期客户关系的重要性，以及在这个过程中，专业知识和真诚服务才是最核心的竞争力。这种朴实但深刻的理念，恰恰是当前市场环境下最稀缺的。

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买给男朋友的 不错

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封面有皱褶，还有点污渍，不是很开心

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买给男朋友的 不错

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知识就是生产力，专业人士提升自己的宝典。

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非常好！

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这书特别好，每天我们都在学习！

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知识就是生产力，专业人士提升自己的宝典。

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OL、这是

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质量不错挺好的