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西周 著

图书标签:

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• 商业
• 管理
• 日记

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113210823

版次：1

商品编码：11905447

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-05-01

用纸：胶版纸

页数：240

字数：224000

编辑推荐

　　◆如果你总是无法成功推销出自己的产品；总是吃闭门羹，无法与客户维护良好的关系；做了很久的销售员依然没有升迁；一直想改变现状，却迟迟没有行动，那么，这本书就是专门写给你的！
　　◆销售阶梯，每一次积累都是为了爆发，18年销售生涯全程回顾，18年销售经验无私分享，销售总监导师级日记揭秘，为您展现销售界高境界。
　　◆这是一本实用的销售总监日记，作者倾尽心血，毫无保留地分享职业生涯成单秘籍，是每一位销售员不可多得的财富宝典。
　　◆多家大型公司从业经历，18年销售与管理经验，历尽艰辛，从小职员做到上市公司总经理，无数条实用锦囊，帮助每一位平凡的销售人走向辉煌。
　　◆不会讲故事的销售员当不了总经理，每一个故事都有秘密，每个秘密都藏着销售心计。你往上走的每一步，都在于你讲的故事是否动听。
　　◆在故事中读懂销售，每一个真实案例都蕴藏着销售行业的秘密，读懂它，将使你受益匪浅。

内容简介

　　本书以作者的亲身经历的蓝本，详细叙述了作者从业务员到销售总监，再到上市公司总经理的过程中，在销售这条路上走过的不少弯路，摔过的不少跟头，这些失败的经验自然使作者积攒了很多宝贵的经验，这本销售总监日记，记录了作者18年间总结出来的“关键因素”，这些关键点不仅有销售技巧、工作经验、带领团队的知识，还有一些别人不会轻易说的秘密，而作者无私地把这些经验教训分享给在销售这条路上奔波的人们。

作者简介

　　西周，目前是一家上市公司的总经理，不惑之年终于达到了职业峰值。一路走来，18年的风风雨雨，从0到1，从一无所有的业务员起步，一步步坐上销售总监的位置，并成功完成从销售到管理的转型。如今，开始从宏观层面考虑公司管理问题的西周，想把18年的销售经验写出来，给所有在这条路上奔波的人。作者一路走来的主要经历：业务员→紫江集团销售经理→易趣网招商总监→知名琉璃企业营销总监→大型集团公司销售总监兼直辖市分公司总经理→上市公司总经理

目录

第一章 精英业务员必经的成长之路
职业话语的养成
“扫楼”也有技巧
非凡的勇气与敏锐的眼光
如何与不同类型的上司相处
第二章 挖掘客户资源
了解客户的爱好与需求
现场招待会的机会与把控
通过网页信息挖掘客户
Q群和微信是挖客户的好地方
互联网+时代销售人员的生存法则
定期推介，为客户提供全新信息
重视经销商与代理商
抢单成功的奥秘
客户杀价的应对策略
客户深耕法
第三章 残酷世界的生存法则
抓住一切让自己闪光的机会
小智小愚是一种生存智慧
与“嫡系”深交
关于站队的问题
高情商让你在职场中游刃有余
听懂老板的话术
找机会接近高层
游刃于高管之中
第四章客情关系
客户分类的奥秘
维系客户的技巧
不同的招待方式
为客户创造归属感
交情的意义
深情的意义
客户是剩女
给予女性合作者小恩小惠
第五章 团队管理的艺术
对老牌业务员的把控
招聘的眼光
激励新员工
培养自己的“嫡系”
建立“嫡系”友情
信任和放权
勇于让下属出彩
激励机制
团队整体目标
善于纳谏
各司其职
提升团队效率
第六章 管理者的智慧
设定明智可行的目标
控制场面的能力
发挥行政人员的作用
重视财务人员
同盟的运用
企业文化的建设
第七章 在谈判中占据上风
职场与业务谈判中的灰色术语
如何面对扯皮的公司
讨要货款的智慧
关键时刻亲自出马
第八章 总结和规划调整
关于收入的反思
做事风格与销售规划的反思
客户属性的再思考
行业前景
职业规划的调整
结语
附录
附录一 客户分析
附录二 销售人员心理暗示技巧
附录三 销售人员接近客户的技巧

前言/序言

　　序
　　从学打海员结到领航者
　　迈出学校的大门，怀着忐忑不安的心情赶向码头，那里有一艘船在等待着我。
　　对于毫无经验的我，船长安排给我的工作定然是先从水手做起，学着适应船上的环境和生活，狠命擦地板，为前辈端饭菜，顶着炎炎烈日学打海员结，冒着狂风暴雨使出浑身力气拉紧手中的绳索，在老船员的言传身教下学着粗浅的航海知识，在大副的指挥下攀上每一根高大的桅杆。
　　经历，会使人成长；时间，会体现出个人的能力。我成为组长，成为大副的副手，成为船长的助理，最后，成为一名领航者，带领整条船上的队友，航行在前往一个个既定目的地的途中。
　　从学打海员结到成为一位领航者，其间我经历了多少失败，多少风雨，多少磨难，甚至多少恶斗，多少纠葛，多少退却，但还是坚持了下来，依然把成为领航者作为自己奋斗的目标，最终，我成功了。
　　在分享一些不算离奇的经历时，也是不断审视自我的过程，文中虽有对自我的责备、后悔、喜悦、总结，却又得到了重新打量自我的最好契机，这些都在未来的岁月里可以继续警示我，坚定着我的信心，使我在坚强信念的支持下越走越远。
　　我爱我的船员们，因为他们的可爱；我爱护着我的船员们，因为他们是我的支柱；我鼓励着我的船员们，因为他们有着无穷的潜能；我更对我的船员们怀着充分的信心，因为他们已经是经验丰富的航海者。
　　我是西周，别误会，我不是一位船长，我是做销售的，从一名普通的销售员做起，一路走来，成为今天的销售总监，带领着一支精英团队，在梦想的道路上拼搏。
　　以水手来形容我的经历，因为他们历经艰辛，从水手到领航者，从销售员到营销总监。我要以我的经历为主线，将我的全部经验毫无保留地与每一位渴望成功的销售人员分享，我能做到的，你们也可以。我的今天，就是你们的未来。你们会比我做得更好，从销售员到主管，到经理，再到销售总监，之后是自己创业，当老板……你们的路还很长，我们的路还很长，我们都还有不曾实现的梦想，像水手一样拼搏吧，你的每一次成单，都是在给未来积蓄力量！

评分☆☆☆☆☆

东西还不错，东西还不错，东西还不错，东西还不错，东西还不错，东西还不错

评分☆☆☆☆☆

不错，挺好的书，印刷也好

评分☆☆☆☆☆

前几章废话比较多，也算有东西可以学习的，但是东西不多，就是一些经历经验分享

评分☆☆☆☆☆

鼻孔好感动就是斤斤计较韩国和黄金季节

评分☆☆☆☆☆

不错的书看着还好吧！

评分☆☆☆☆☆

这本不错，在认真看着这本

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

很不错的书，在京东多次购买书了，正好！！！

评分☆☆☆☆☆

还没看，活动时购买的，挺实惠