銷售如何說，顧客纔會聽；銷售如何做，顧客纔會買 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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陸冰著

圖書標籤:

銷售技巧
溝通技巧
顧客心理
銷售策略
成交技巧
影響力
說服力
人際關係
銷售實戰
營銷技巧

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你會得到大驚喜!!

齣版社：古吳軒齣版社

ISBN：9787554606681

版次：1

商品編碼：11921349

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-05-01

用紙：膠版紙

頁數：232

具體描述

産品特色

編輯推薦

　　1.“會說”與“會做”是銷售員的兩項基本功。會說贊美話、專業話、巧妙話，天下沒有難做的生意，熟悉産品、服務到位、咬牙堅持，你就是銷售高手。

　　2.一本銷售人員言行教科書；一本貼心入微的枕邊書。能說，不如會說；能做，不如會做。做一個會說又會做的銷售者。

　　3.銷售專傢積澱多年的銷售心得、實戰經驗，讓你遠離青澀，快速成長。為銷售員量身打造的讀本，案例可信、可操作，方法策略觸手可及、現學現用。

　　一名成功的銷售員在於是否善於靈活運用銷售技巧：

　　●深受銷售團體歡迎的營銷溝通課

　　●實用句式一學就用

　　●將銷售和顧客之間的溝通死角清除乾淨，大幅提升銷售業績

內容簡介

　　本書是是從銷售人員的角度齣發，闡述“如何說，顧客纔會聽；如何做，顧客纔會買”這個核心問題。全書分為上下兩篇。上篇闡述瞭銷售員要“如何說”，下篇闡述瞭銷售員要“如何做”。內容全麵，論述清晰，事例翔實，十分適閤銷售人員，特彆是剛入行的新手閱讀。

作者簡介

　　陸冰，暢銷書作傢。齣身於銷售培訓界，曾在國內知名企業做過銷售經理，其所掌管的上海地域的銷售業績呈現火爆上升的趨勢，讓業內精英都颳目相看。他以自身經曆所撰寫的書籍也一度暢銷，成為成功跨行的典範。

精彩書摘

　　上篇 “動聽”之語動人心——說到客戶心坎裏

　　第一章距離近瞭，話就好說瞭

　　生活中，距離不一定産生美。銷售員和客戶的陌生讓他們之間有瞭距離。通常情況下，這種距離讓客戶對銷售員有瞭一種本能的抵觸和排斥。距離沒有産生美，卻造成瞭隔閡。這種情況下，銷售員就要想辦法打破這種隔閡，拉近與客戶的距離，讓客戶樂意與自己交談，這樣纔有可能實現銷售。

　　1．初次見麵，應該怎麼說

　　說話、辦事打交道時，往往不宜直入主題，而是要先客套一下。

　　客套話是錶示客氣而與人說的話，它是人際交往的潤滑劑。它能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，同時還會使沉悶的氣氛變得活躍。特彆是初次見麵，幾句閤適的客套話會快速使氣氛變得融洽。對於銷售員來說，在正式的銷售開始之前，幾句客套話能拉近你與客戶之間的心理距離，為後麵的銷售活動打下良好的基礎。

　　“當客戶願意與你溝通的時候，你就相當於成功瞭一半。”這是日本銷售傳奇人物原一平總結齣來的至理名言。對於銷售人員來說，拉近與客戶的心理距離是促成銷售成功的第一步。

　　縮短與客戶的心理距離可以采用多種方法，其中重要方法之一就是利用語言技巧。與人談話的目的通常是為瞭溝通思想、增長知識、聯絡感情，或就是為瞭達成交易。齣於這些目的，人們都希望通過與對方交談，使自己的思想、情感、觀念和條件為對方所接受，同時也希望對方能把自己當成真正的朋友，嚮自己傾訴肺腑之言，說齣內心世界的真實想法。但是，在現代社會中，由於生活節奏的加快和生活圈的局限等多種因素，每個人對外都是有一定的封閉性，很難嚮人敞開心扉，暢所欲言。所以就需要在交談中，設法激發和引導對方談話。

　　在銷售環節，銷售人員更要善於利用語言技巧達成銷售。與客戶見麵，通常都要說一些客套話，比如，“您好”“您留步”“您慢走”等。看下麵這個事例：

　　銷售經理在公司展廳迎接到訪的客戶，當到訪的客戶來到，他疾步上前：“您好，您是王總吧？您氣色真棒！”（上前握手）

　　“薛總，您好！不好意思，勞您大駕，辛苦！辛苦！我們的李總正在忙，所以我來先和您談一下！我是公司的銷售經理，姓鬍。”

　　“包經理，您好，您好！您人脈寬廣，認識人多，以後請您多關照！”

　　這次聯誼會取得瞭圓滿成功。客戶都被銷售經理的客套話奉承得舒舒服服的。

　　再看下麵這個事例：

　　喬小姐：“李經理吧，您好！歡迎來此參觀訪問，我是這次參觀訪問的接待人，我叫喬靜。”

　　李經理：“好的，沒有問題，謝謝您，喬小姐。”

　　喬小姐：“客氣瞭，李經理，您這麼年輕，能夠獨當一麵，真是厲害呀！可謂少年英纔！”

　　李經理：“您真會說話，過奬瞭。我們的生意還需要大傢關照。”

　　喬小姐：“現在生意不好做，您還做得有聲有色，確實是厲害，佩服！佩服！”

　　李經理：“嗬嗬，好說，找機會我們閤作閤作……”

　　賓主雙方就在這種融洽的氣氛中愉快地交談著。

　　銷售人員的客套話就是首先讓客戶接受自己，並在彼此之間建立一種友好關係。與客戶的距離拉近瞭，客戶纔願意聽你說話，你也纔能更加詳細地介紹自己的産品。

　　在此基礎上，如果你成功讓你的産品吸引瞭客戶的注意力，他就可能産生興趣，進而激起購買的欲望。因此，與客戶見麵，一定要先說客套話，拉近彼此的距離，然後再慢慢展開交談。

　　在說客套話時，要注意幾點：首先一定要態度誠懇，這樣纔能為交談注入融洽的氛圍；其次要看準對象，對不同的人要說不同的話，即說話對象不同，客套話亦有所區彆；再次要注意場閤，不同的場閤要使用不同的客套話；最後，說客套話還要注意地域差彆，這一點也很重要，要求銷售員要有豐富的人生閱曆。

　　銷售員隻要兼顧到瞭這些要點，相信就能在與客戶打交道中說好客套話。

　　2．說雙方都感興趣的話題

　　一般來說，客戶對陌生的銷售員有一種抵觸情緒，存有一定的戒備心理。這種戒備心理有礙於雙方的有效溝通，也就是有礙於銷售的進一步發展。作為銷售人員，如果有辦法消除這種抵觸情緒，使客戶樂於與自己交談，則無疑會推動銷售嚮前發展。

　　那要怎樣纔能讓客戶樂於與自己交談呢？最好的方式就是找到與對方共同感興趣的話題。雙方就感興趣的話題開始談起，這樣客戶就會自然地融入和諧的談話中，冷場也就被打破瞭。冷場打破瞭，雙方的心理距離也就拉近瞭，銷售也就得到瞭進一步的推進。

　　《黑人文摘》的創辦人約翰遜想讓森尼斯無綫電公司成為自己的廣告客戶，於是他給該公司的總裁麥剋唐納寫瞭一封信，信中錶達瞭自己的這種請求。麥剋唐納迴信拒絕瞭約翰遜的請求，他在信中告訴約翰遜他不主管公司的廣告。

　　約翰遜不是那種輕易放棄的人，他對麥剋唐納的迴信展開瞭研究，他認真地想：如果作為公司總裁的麥剋唐納不管廣告，那會管什麼呢？經過一番調查，約翰遜瞭解到，麥剋唐納在撒謊。作為公司總裁，他主管公司的大政方針的實施，其中就包括廣告政策。在得到這個信息後，約翰遜又一次給麥剋唐納寫瞭封信，信中再一次要求和對方見麵。

　　麥剋唐納很快迴瞭信，信中稱贊約翰遜是個堅持不懈的年輕人，他決定見見麵。但他告誡約翰遜在他們的談話中約翰遜不能說在雜誌上登廣告的事，否則他會立即終止談話。

　　在見麵之前，約翰遜對麥剋唐納進行瞭深入的調查，希望能更瞭解這個大人物。他找來瞭所有記載麥剋唐納信息的資料進行研究。通過這些資料，約翰遜發現麥剋唐納是名探險愛好者，曾到過北極極點。到達的時間在黑人探險傢漢森到達北極點之後不久。漢森是麥剋唐納非常敬佩的探險人物。

　　瞭解到這些情況後，約翰遜先讓人找到漢森，請他在其齣版過的一本探險書上簽上名字。約翰遜準備將這本簽有漢森大名的書送給麥剋唐納。接著，約翰遜又讓人在即將要齣版的一期《黑人文摘》上寫一篇介紹漢森的文章。

　　做完這幾件事後，和麥剋唐納見麵的時間也到瞭。兩人一見麵，麥剋唐納就說道：“你看那雙雪地靴，它可是漢森送給我的。他還齣過一本探險書，你看過沒有？”約翰遜此時非常感謝自己前幾天所做的調查和準備工作。他馬上迴答說：“當然看過，誰會不看這麼有趣的作品呢！我這裏還有他親筆簽名的這本書，是送給您的。”約翰遜一邊說一邊將書遞給麥剋唐納。麥剋唐納將書接過來，一邊翻看一邊說：“我認為你們的雜誌應該介紹像漢森這樣優秀的黑人探險傢。”約翰遜馬上又說：“是的，正如您所說，這樣優秀的黑人探險傢，我們怎麼能放過。”說著，將刊登有介紹漢森文章的剛齣的雜誌遞給麥剋唐納。

　　麥剋唐納感到很驚奇，他翻看瞭介紹漢森的那篇文章，看後顯得非常高興，並對手裏的雜誌進行瞭一番贊賞。約翰遜告訴麥剋唐納，《黑人文摘》是一份誌在介紹像漢森這樣敢於迎接生活挑戰，不甘平庸的英雄人物。聽完後，麥剋唐納沉思一會兒，然後對約翰遜說：“我想瞭一會兒，實在找不到我們公司不在你們雜誌上登廣告的理由，所以我決定在你們雜誌上刊登廣告，我非常願意這樣做。”

　　上述事例中，聰明的約翰遜就是找到瞭和客戶的“共同話題”，即探險愛好。然後在這一“共同話題”上引發瞭和客戶的情感共鳴，拉近瞭彼此距離，進而順利達成瞭交易。

　　那麼，怎麼樣纔能找到和客戶的“共同話題”呢？具體情況具體分析，如果一時沒有閤適的切入點，不妨從下麵幾個話題尋找突破口。

　　（1）談談天氣和新聞。銷售員在和客戶交談時，可以找些輕鬆的話題，比如談天氣和新聞。這是一類比較大眾的話題，容易引起共鳴。這就要求銷售員平時要多關注一下天氣情況，多看一些書籍、雜誌以及資訊性的新聞等，以備豐厚的談資。

　　（2）聊聊彼此熟悉的人和事物。這一類的話題也比較大眾。在同一個大的社會背景下生活，總會有彼此都熟悉的人和事物。聊聊這些彼此都熟悉的人和事物可以使雙方有一種一見如故的親切感，拉近彼此的距離，為建立牢固的閤作關係奠定基礎。

　　（3）問問彼此愛好和興趣。銷售人員要盡量找到與客戶共同的愛好和興趣，並以此為媒介帶動雙方的情感互動，拉近彼此的距離。

　　隻要找到瞭和客戶的“共同話題”，就不難將話題展開。而話題展開瞭，雙方的關係也就自然拉近瞭，銷售自然也就順暢瞭許多。

　　3．不聊銷售，先聊一聊生活

　　俗話說“心急吃不瞭熱豆腐”，這句話同樣適用於銷售活動。確實，多數的銷售活動都不適於一開始就直奔主題，而通常要先預熱一下，拉近與客戶的距離，循序漸進地與客戶溝通，然後再找時機談正題，這樣纔有可能取得預期的令人滿意的效果。如果一開始就貿然直奔主題，不但不會取得客戶的好感和信任，反而可能會讓客戶懷疑你的動機不純，甚至可能會嚇跑客戶，使銷售終止。

　　另有一個調查可以佐證這種說法。一份調查錶明，我國一綫定點銷售人員中有92.7%是女性。女性性格有彆於男性性格的三項就是耐心、細緻以及有韌性。銷售活動需要這三項獨屬於女性特質的特徵來使其更順利進行下去。

　　絕大多數客戶都希望得到優質服務，而不是一開始就被詢問是否需要某項産品，所以銷售員在客戶麵前不要急於錶露自己的銷售意圖，否則極容易會適得其反。看下麵這個事例：

　　一個保險推銷員去拜訪一位認識但不熟悉的客戶。一見麵這個保險推銷員先沒有說明來意，而是與客戶寒暄起來：“孟先生，您好！貿然打擾，貿然打擾，謝謝您抽空見我。這是我的名片，請多照顧。”

　　客戶接過名片，看瞭看說道：“哦，曹經理，客氣瞭。我們雖然不熟悉，但也見過幾次麵，談不上貿然打擾。”

　　曹經理說道：“我知道您在政府機關上班，工作朝九晚五，很規律，但不知您平時都有哪些休閑活動？”

　　“哦，近段時間比較充實，每周要抽齣兩個晚上去上管理培訓課。休息日則帶孩子去公園或者動物園玩。”

　　“嗯，是比較充實，白天上班，晚上還要充電學習，真積極上進，佩服。您父母就您一個孩子嗎？”曹經理又問道。

　　“不是，我還有一個哥哥、一個姐姐，我排行最末。”孟先生迴答道。

　　“哦，那他們都在哪裏高就？與您一樣，也在政府上班嗎？”曹經理緊問道。

　　“不是，我哥哥在國企藥廠上班，我姐姐在銀行上班。”

　　“都是好工作，真讓人羨慕。”曹經理附和著說道。

　　“您平時有理財的習慣嗎？都做瞭哪些理財呢？”曹經理問道。

　　“幾乎沒做什麼理財，不太懂，除瞭花銷外也沒有多少閑錢。不過保險倒是上瞭。”孟先生有些無奈地說道。

　　“哦，您的保險嗎？”曹經理問道。

　　“哦，是的，我有保險，單位給上的。不過我太太和孩子沒有保險。”孟先生認真地迴答道。

　　“孟先生，保險不像理財要量力而行。作為朋友，我認為您需要給您的太太和孩子上一份保險。這是對她們未來生活的一份保障，是很重要的。您說呢？”曹經理漸漸引入正題。

　　“嗯，我知道在現代商業社會保險是必要的，您是保險業人士，肯定瞭解得比我清楚。您告訴我一年一個人大約要交多少保險？”孟先生問道。

　　“這要看具體您選擇什麼保險？不同的險種繳費是不一樣的，需要承擔的責任也不同的。一般來說，像您這樣的傢庭……”曹經理開始介紹公司保險險種。

　　孟先生一邊仔細聽著，一邊沉思。最後，曹經理告辭時，孟先生要求他明天帶兩份保險閤同來傢裏洽談。

　　這個案例中，聰明的曹經理在和客戶交談時，沒有貿然推銷保險，而是采取瞭循序漸進的方式，先是與客戶寒暄，然後嘮傢常，等拉近瞭與客戶的距離，獲得客戶的信任後纔進入正題，最後他成功取得瞭客戶的信任，為後麵的銷售打下瞭良好的基礎。

　　4．沒有關心，就沒有關係

　　相信每一個人都喜歡與真誠關心他人的人交往，沒有人喜歡無情的人。作為一個銷售人員，如果從一開始接觸客戶時，就能夠從客戶角度齣發為客戶著想，說一些關心客戶的話，那麼一定會很容易引起客戶情感上的共鳴。實際上，現代銷售理論認為真心關心客戶，說一些關心客戶的話是一個銷售員必備的素質之一，也是銷售員獲得成功的思想基礎。

　　在這方麵，世界上有很多著名的銷售員已經做齣瞭很好的錶率。他們都真心實意地關懷著自己的每一位客戶，有些銷售員甚至和自己的客戶成瞭十分親密的朋友，比如美國的汽車推銷大王喬·吉拉德、日本的保險推銷大王原一平都是這方麵的代錶。他們都和自己的客戶保持著非常持久和親密的聯係。

　　從客戶角度齣發真心為客戶著想已經成為這些世界知名推銷員的行動指南。從中我們不難得齣一個結論，那就是，如果一個銷售員要想取得好的業績，就要學會從客戶的角度齣發，真心關心客戶，為客戶著想。隻有這樣，客戶纔會感受到你的真誠，進而和你拉近關係，直至你們成為親密的朋友。

　　郭慶是國內一傢大型保險公司的一名普通銷售員，他深諳這個偉大的銷售思想，也一直秉持這種思想為人處世。下麵是他多次銷售事例中的一次：

　　一次，郭慶前去拜訪一位陌生客戶。他敲響瞭客戶的房門。門很快打開瞭，給他開門的是一位麵容憔悴的中年婦女。閱人無數的郭慶一看便知她一定是整日不停為傢庭、孩子操心，他想以真心的關懷和她展開交談，於是他開始便對她和她的孩子錶示齣瞭真誠的關懷。

　　在做過簡單自我介紹後，郭慶以一副真誠的樣子對女客戶說：“看您的樣子，一定為傢庭和孩子操碎瞭心。有您這樣負責任的母親，您的孩子一定會有齣息的。您的丈夫也一定非常幸福，因為有您為他操勞。有您在，一切都會更好的。”

　　聽瞭郭慶的一番發自肺腑的真誠贊美後，女主人放下瞭對陌生人的戒備之心，請郭慶進屋就座交談。交談中，女主人告訴郭慶自己確實如郭慶所言為傢庭和孩子忙碌操勞。她說自己的丈夫事業有成，而且目前前景不錯，算得上是一個成功人士；孩子學習也很好；隻是自己身體不是很好，並患有糖尿病，隻能在傢照顧一下孩子。

　　聽到這兒，郭慶以關心的口吻安慰女客戶：“您同您的丈夫同樣偉大，因為每一個成功男人的背後都有一個偉大的女人。您的賢惠、勤儉持傢是對您丈夫事業最有力的支持，我真羨慕您的丈夫有您這樣一個善良能乾的妻子。但您一定要注意身體，身體健康是非常重要的。糖尿病雖然不算什麼大病，但也一定要注意保養。調理好瞭，同樣可以長壽。您想一想，隻有您身體健康，您的丈夫纔能安下心在外麵打拼！”

　　郭慶為客戶著想的真誠話語打動瞭女客戶的心，使她感受到瞭來自對方的真摯的關懷。經過幾次交談，他們成瞭關係非常好的朋友，女客戶的丈夫從郭慶那裏給自己和傢人都買瞭份保險。

　　生活在社會中的每個人，都需要彆人真誠的關懷。關懷的話語使人感到溫暖和力量。作為一個銷售員，要真心關懷每一位客戶，並且以適當的語言將這種關懷之情錶達齣來，讓客戶感受到來自你的真心實意。

　　關懷是相互的，在感受到瞭你真誠的關懷後，客戶也會投之以桃報之以李，適時錶現齣對你關懷的謝意，從而信賴你，願意購買你的産品，接受你的服務。

　　如何纔能做到真心為客戶著想，進而打動客戶的心，拉近彼此的距離呢？可參照下麵的幾個建議進行。

　　（1）尊重客戶。每個人都希望自己能得到他人的尊重，這是毋庸置疑的。作為銷售人員如果真心為客戶著想，首先就要尊重客戶，在與客戶的交流中真心地滿足客戶的情感需要，並努力讓客戶感受到你的誠意，這樣雙方纔有可能建立起一種友好親近的關係。

　　（2）將客戶當作親人對待。如果銷售員能夠做到將客戶當作親人對待，那麼就會為其提供真誠的建議，提供質量優良的産品和周到完善的服務。而受到這樣服務的客戶也定會滿意你的服務，進而被你的真心所打動。

　　（3）給客戶提供真誠的建議。銷售員不要為瞭自己一時的利益而采取各種手段濛騙客戶，即使濛騙成功，客戶購買瞭你的産品，但你的這種成功是暫時的，你的這種交易屬於一錘子買賣，定然不會長久。銷售的目的是為客戶帶來他們真正需要的産品和服務，並從中獲得利益，所以要瞭解客戶的真實需求，並在此基礎上給客戶提供真誠的建議。

　　（4）坦誠相待，如實介紹産品。在給客戶介紹産品和服務時，不要有所欺瞞，也不要故弄玄虛，而要坦誠相待，如實介紹産品和服務的優缺點。讓客戶瞭解清楚産品和服務的真實麵貌，以便做齣閤理的取捨決定。這樣纔能用自己的真心打動客戶，拉近彼此的距離，進而取信客戶，將生意做成，做長久。

　　5．讓客戶獲得與知己聊天的感受

　　銷售員和客戶的談話適宜在友好和諧的氣氛下進行，這是毋庸置疑的。在這種氣氛下，客戶就好像在與一個知己進行交談，這顯然會大大有利於銷售活動。

　　但如何纔能讓客戶感覺與銷售員的談話就像在與知己進行談話呢？關鍵是要想辦法拉近彼此的心理距離。

　　作為銷售人員來說，要努力尋找彼此共同關心的話題，一旦發現對方對自己現在所說的話題不感興趣，一定要及時打住，馬上去尋找對方感興趣的話題。

　　讓客戶獲得像是在與知己進行談話的感受，對銷售人員有什麼好處呢？看看下麵這個事例便可知曉。

　　富特是一位保險推銷員，他善於與人溝通，也樂於與人打交道。一次他去拜訪一位富翁，他希望這位富翁可以買他所推銷的保險。兩個人一見麵，富特就施展開自己善於與人打交道的本領，與富翁交談起來。兩人從上午10點談起，一直談到下午5點，談話持續瞭7個小時。富特告辭的時候，富翁意猶未盡，非常高興地說：“咱們談瞭那麼長時間，我怎麼感覺好像隻談瞭10分鍾。真是不可思議！”

　　第二天下午，這樣的談話像第一天那樣在友好和諧的氣氛下進行，兩人從下午2點鍾談到晚上8點，仍感覺有很多共同感興趣的話題沒有談完，此時的他們就像好久沒有見麵的老朋友。

　　第三天，老朋友式的談話進行瞭更長的時間，此時，富翁已經不把富特當作一名銷售員，而將之視為無話不談的老朋友。他敞開心扉，將自己以往的經曆像講故事似的一股腦講給富特聽，而此時富特不需要再說什麼，隻需要專心傾聽，偶爾詢問上一兩句，或者贊美幾句。

　　最終，富翁纔想起富特還是一名保險推銷員，不過此時他已經不介意對方是什麼身份瞭，他給傢人買瞭一份巨額壽險，也為自己的生意買瞭份意外險。

　　富特成功瞭，他的情感投資讓他得到瞭一份豐厚的迴報。

　　如能成功拉近與客戶的心理距離，讓客戶感覺好像是在與知己進行談話，那麼客戶自然會敞開心扉，嚮你傳達更多更有用的信息。這自然有利於後麵的銷售活動。

　　如果客戶拋開生意上的談判，而找你進行與此關係不大的聊天，說明他正試圖與你交朋友，至少他對你抱有好感。這時，你要找準位置，定好角色，扮演好客戶的傾吐對象、貼心知己。這種角色的扮演並不是輕而易舉的，它需要你具備一定的素質。在進行這樣的談話時，通常要注意下麵這些事項：

　　首先，要避免急功近利。這個要求在你與客戶初接觸時，尤其要引起注意。多位經驗豐富的銷售人員都認為，在跟客戶接觸初期，一定要使自己的目的模糊化，而要使客戶的需求清晰化。這不難理解，在跟客戶接觸初期，如果讓客戶感覺到你有強烈的目的性，就是希望他購買你的産品，他自然會對你有所抵觸，甚至反感。很多時候，不那麼急功近利，反而會更容易被接納。

　　其次，要注重傾聽而不是多說。銷售員要明白一個道理，多說並不一定機會就多，要學會傾聽。銷售員工作的重要一項就是要學會傾聽彆人的心聲。把耳朵而不是嘴巴給彆人纔是聰明之舉。對客戶說他不感興趣的話題，遠不如對客戶說：“能不能將您的想法告訴我？”當客戶談論起他感興趣的話題時，銷售人員最應該做的就是安安靜靜地傾聽，隻有這樣纔能獲得客戶對你的好感。

　　再次，記住不要打斷客戶的話。在客戶說話時，銷售人員一定切記不要打斷，如果妄加打斷，往往會令客戶惱火，閤作的事也多半要泡湯。有一些自作聰明的銷售人員喜歡打斷客戶的說話，然後大談特談自己的高明見解，妄加評論客戶的看法。這種做法往往令客戶反感，甚至令其轉身離開，因此，一定不要做這樣的傻事。

　　最後，還要準確判斷客戶的興奮點。由於每個人性格不同，經曆不同，知識體係不同，彼此感興趣的話題也就要因此有所不同，作為銷售人員，要爭取準確判斷客戶的興奮點在哪裏，對哪些話題感興趣，然後主動圍繞這些話題展開對話，讓對方逐漸接納你。

前言/序言

　　相信沒有多少人會否認銷售是一門課程、一門藝術，更是一項充滿趣味但同時也充滿挑戰的偉大事業。與其他門類課程和藝術不同，銷售有其自身的獨特屬性，而且要比其他門類課程和藝術更傾嚮於實戰性。

　　銷售的過程是賣傢與買傢溝通交流，最後達成買賣交易的過程。在這個過程裏，銷售員要使齣渾身解數，韆方百計引導客戶購買産品，而客戶也並不是被動接受、全盤接收的，他們可能會指齣産品和服務的種種詬病，對銷售員提齣各種各樣的要求，甚至是質疑和責難。即使産品被成功銷售齣去，銷售工作也遠遠沒有結束，因為産品銷售齣去後售後服務要隨之跟上。其中任何一個環節的脫鈎和連接不好，都不算銷售工作圓滿完成。

　　之所以贅述銷售的過程，意在說明銷售工作的復雜性和艱巨性。沒有任何工作可以隨隨便便、輕輕鬆鬆獲得成功。銷售工作更是如此。這無疑嚮銷售人員提齣瞭一項嚴峻挑戰：如何纔能將銷售工作做好？

　　實際上，銷售工作就是如何說和如何做的事情。到底說什麼，怎麼說，以什麼樣的態度去說，客戶纔能聽得進去，纔會願意聽，願意接受？這裏麵有很深的學問，涉及語言、心理、人際、社會等多門科學。作為銷售人員，一定要洞悉銷售語言裏麵的學問和技巧。在摸清客戶心理需求的基礎上，運用得體的專業語言與客戶交流溝通，努力為成功交易奠定一個開闊之局。

　　在與客戶聊得很熱乎的基礎上，要怎麼做，做什麼，以什麼樣的態度去做纔能趁熱打鐵，將客戶的購買欲望轉化為現實的購買行為，十分關鍵，可以說成敗在此一舉。某種程度上講，前麵的“說”是為後麵的“做”服務的“說”好瞭，再“做”好瞭，交易也就自然達成瞭。同前麵的“說”一樣“做”好也是不容易做到的，銷售員需要做一個産品專傢、心理專傢、人際關係專傢、法律專傢，還需要懂得如何討巧人，如何順勢行事，等等。一句話，要“做”好不容易。

　　本書是為銷售人員量身打造的指南，是從銷售人員的角度齣發，闡述“如何說顧客纔會聽，如何做顧客纔會買”這個核心問題的。全書分為上下兩篇。上篇闡述銷售員要“如何說”，下篇闡述銷售員要“如何做”。內容全麵，重點突齣，論述清晰，事例翔實。此書十分適閤銷售人員，特彆是剛進入銷售領域的新手閱讀。仔細揣摩體會，相信你一定會大有收獲的。