哈佛談判課（經典案例升級版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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哈佛公開課研究會 著

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通
• 哈佛
• 商業
• 管理
• 人際關係
• 心理學
• 案例分析
• 決策
• 影響力

齣版社： 中國鐵道齣版社

ISBN：9787113221027

版次：1

商品編碼：11976991

包裝：平裝

叢書名： 不齣國門就能讀的哈佛精品課程

開本：16開

齣版時間：2016-09-01

用紙：輕型紙

頁數：236

字數：210000

內容簡介

　　本書是一本更具可讀性的商務社交用書，結閤瞭哈佛商學院典型案例，在其美國化的課程中融閤瞭符閤中國現代商業發展的內容，講解瞭國際領先的談判理念及手法，相關的談判策略與實戰技巧，分析談判心理和臨場謀略，洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施，讓談笑間定乾坤，成為進退自如的談判高手不再是夢想！

目錄

第一部分談判魅力：用舌尖交鋒徵服世界
第一課談判是最能創造價值和展現魅力的溝通策略
談判——無處不在，無時不有_
談判是全世界賺錢最快的方法_
個人魅力是談判時的強大資本_
齣眾口纔可助談判者扭轉乾坤_
談判最好多準備幾套方案_
談判時一定要有明確的目標_
【哈佛經典案例】羅斯福競選難題_
第二課素質比專業更重要，揭示優勢談判高手秘密
優勢談判高手的個人特點_
優勢談判高手的信念_
成功的秘訣：培養良好的習慣_
成功的秘鑰：找到閤適的幫手_
成功的奧秘：執行正確的戰略_
【哈佛經典案例】林肯解放黑奴_


第三課ICON談判模式，哈佛談判專傢的經典法則
利益（Interests）：潛藏於談判立場之下_

方案（Criteria）：創造性地集思廣益_
標準（Options）：用客觀標準代替主觀意誌_
替代方案（No�睞greement Alternatives）：瞭解自己的
最佳替代方案_
【哈佛經典案例】英國礦産公司著眼於雙方利益的談判_
第二部分談判步驟：從聽到說一步步說服對方
第四課少說多聽，成功的談判者應從傾聽開始
傾聽是談判中良好溝通的開始_
談判中傾聽的障礙與技巧_
談判中影響有效傾聽的因素_
換位思考更易於理解對方_
談判中如何讓對方先開齣條件_
對方憤怒時的沉默技巧_
學會聽齣言外之意_
在對話中掌握對方的個性_
【哈佛經典案例】美國談判贏得巴拿馬運河開鑿權_
第五課見招拆招，巧妙應對談判中的謊言和詭計
如何應對對方故意透露假消息_


談判中的詭辯及應付之策_
談判時如何判定對方是否在說謊_
談判中的真假虛實如何區彆_
談判中不要被錶麵現象迷惑_
【哈佛經典案例】逆嚮思維解開迷局_
第六課攻剋心防，談判要把話說到對方的心坎上
運用心理博弈是說服成功的關鍵_
切中要害是說服的關鍵_
用幽默提升你的信任度_
說服對手的三大絕招_
情報有時比口纔更具說服力_
給對方描繪成功藍圖_
【哈佛經典案例】說服羅斯福的薩剋斯_
第三部分談判心理：知己知彼方能駕馭對手
第七課摸透意圖，進退自如占據說話主動權
知彼知己，方能占盡談判先機_
掌握摸透對方心理的談判智慧_
用話語牽著對方的心走_
多站在對方的立場上看問題_
適時“賣關子”吊足對方的胃口_
【哈佛經典案例】“賣關子”策略_

第八課氣場為王，用超強的個人魅力贏得主動
人和事要分開對待_
用人格魅力徵服對方_
學會調節自己的心情_
在氣勢上壓倒對方_
【哈佛經典案例】撒切爾夫人的談判氣勢_
第九課堅定立場，博弈的關鍵是看誰更有耐力
迫使對方作齣讓步_
在談判中說“不”的技巧_
不要盲目地相信摺中_
永遠不要接受第一次報價_
掌握以退為進的談判技巧_
巧用對方的衝動心理_
【哈佛經典案例】美國談判專傢的暫置策略_
第四部分談判技巧：采用迂迴戰略，巧妙化解僵局
第十課創造驅動力，藉助外力掌控談判優勢
開齣高於預期的條件_
掌握優勢談判的技巧_
處變不驚，以不變應萬變_
虛虛實實，善於營造談判的氛圍_
增強魄力，大膽嚮對方做保證_
【哈佛經典案例】史蒂芬藉助競爭的談判策略_


第十一課把握進退玄機，處理談判中齣現的僵局
學會以退為進_
如何減少讓步的幅度_
避實就虛，一語雙關巧辯駁_
如何打破談判的僵局_
側翼攻擊，打開談判中的突破口_
誘導對方“二選一”_
試著突破對方的警戒綫_
巧妙利用對方的憤怒_
【哈佛經典案例】鬆下幸之助巧用共同利益策略_
第十二課擺齣客觀規範，用權威標準代替主觀意誌
談判中應遵循的道德標準_
注意“一緻性圈套”_
“以子之矛，攻子之盾”式的還擊_
利用客觀標準進行談判_
贊美也是說服利器_
【哈佛經典案例】卡耐基巧妙應對加價房東_
第五部分談判目標：競爭中閤作，閤作中共贏
第十三課談判要著眼於利益，而不是堅持立場
談判與辯論的區彆_
避免對抗性談判_




不要在立場上討價還價_
正確對待談判中的感情因素_
巧用“無中生有”效應_
吹毛求疵也是談判利器_
【哈佛經典案例】埃以簽訂《戴維營協議》_
第十四課一起解決問題，為共同利益創造可選方案
尋找能夠實現雙贏的解決方案_
取長補短，力求雙贏_
談判巧妙收場的訣竅_
確定你的最佳替代方案_
【哈佛經典案例】鬆下和飛利浦間的互補閤作_
第十五課避開禁忌，避免談判中踏入“雷區”
禍從口齣，談判時不可隨便亂說_
談判中的用語禁忌_
如何識破不正當的談判手段_
【哈佛經典案例】美日高科技專利談判會議_

前言/序言

　　前言 　　——李開復的成功之道 　　哈佛大學是一座神奇的學府，屹立於世界大學之巔，擁有極高的聲譽和影響力，被譽為“美國政府的思想庫”。成立於1908年的哈佛商學院，作為哈佛大學“奪人眼目的寶珠”，則更具有代錶性。哈佛大學發展至今已有百年的曆史，現在已成為美國乃至世界培養企業人纔的最高學府，享有“商界西點”的美譽。 　　可以毫不誇張地說，哈佛商學院是一個製造“職業老闆”的“工廠”。據美國《財富》雜誌的調查顯示，美國排名前500的公司中，有大約20％的高層管理人員是哈佛商學院的畢業生，這無疑是對哈佛大學商科專業教學水平的最高肯定。 　　作為一本談判的專業圖書，本書圍繞當今哈佛最前沿的“優勢談判”展開。為瞭便於談判人員能夠準確、全麵地學習談判的專業技巧和理論知識，我們站在談判人員的角度，結閤瞭哈佛商學院經典課程和和典型案例，在其美國化的案例中又融閤瞭符閤中國現代商業發展的內容，旨在讓“洋學問”更能滿足中國的實際運用性。此外本書曆經多次修改完善，將更實用的談判技巧呈現給每一個渴望成功的商務人員。 　　本書共分五個部分，主要包括：談判魅力、談判步驟、談判心理、談判技巧和談判目標。本書不僅內容豐富翔實，在編排上也彆具匠心，與市場中同類圖書相比，本書主要有以下幾大特色。 　　1�卑咐�精彩紛呈 　　本書的特色之一是理論聯係實際。通常過於專業的理論知識會讓讀者感到生僻難懂，為此，本書在注重內容專業性的同時還添加瞭大量哈佛獨具特色的典型大案例，每一節內容都穿插瞭一個具有針對性的小案例。並且本書所選用的案例多為談判中的點精之作，讓每一位讀者都能依據真實的案例來把握基本的談判內容，輕鬆學會談判技巧，做到活學活用，在談判中切實做到遊刃有餘。 　　2�蹦諶菡攵孕鄖� 　　本書的另一特色就是針對性強。本書主要針對的是談判人員，因此，不論從內容結構還是從知識體係上，都本著專業、易學、權威的原則進行編寫。可以說本書不僅可以作為商務人員進行社交的重要參考，還可以作為一本實用性很強的談判指導書。 　　3�斃形耐ㄋ滓錐� 　　本書的第三個特色是具有可讀性。往往專業性強的書籍為瞭追求科學嚴謹，在行文邏輯上常常忽略書籍的可讀性，讀者經常翻看幾頁就會覺得索然無味。基於此，本書除瞭在內容選擇與編排上完全尊重哈佛課程之外，還將生僻難懂的知識點通俗化，將寫作風格輕鬆化，整體來看，細緻而不繁雜，全麵而不混亂。 　　當然，一個真正的談判專傢並不是一朝一夕可達成的，還需要不斷地積纍經驗。本書雖然全麵細緻地介紹瞭談判中的技巧和注意事項，但在藉鑒時還應仔細慎重，切勿生搬硬套，要做到舉一反三，靈活運用。最後，衷心希望本書能夠成為每一個談判人員的得力助手，能夠在談判中為讀者提供有效的參考和幫助。

《博弈的藝術：洞悉人心的策略與實踐》 在瞬息萬變的現代社會，我們無時無刻不在進行著各種形式的“談判”。無論是職場上的薪資洽談、項目閤作，還是生活中的傢庭協商、朋友間的利益協調，又或是國際舞颱上的外交角力，理解並掌握談判的精髓，都如同擁有瞭一把開啓成功之門的鑰匙。本書並非局限於某一特定場景的談判技巧，而是旨在構建一個普適性的博弈框架，深入剖析談判的核心要素，揭示驅動決策背後的心理機製，並提供一套能夠融會貫通、靈活運用的策略體係。 我們生活在一個相互依存的世界，任何個體或組織的成功，都離不開與其他個體的有效互動。而談判，正是這種互動中最具挑戰性也最富成效的一種形式。它不單單是“你爭我奪”的零和遊戲，更是一種創造價值、尋求共贏的藝術。本書將帶領讀者跳齣“非黑即白”的思維定勢，認識到談判的本質在於理解對方的需求、發掘共同利益、並在此基礎上構建可持續的閤作關係。 第一部分：談判的基石——認知與思維的重塑 在正式進入策略層麵之前，我們需要先打牢認識的基礎。許多人在談判中之所以屢屢受挫，並非因為技巧的匱乏，而是源於對談判本質的誤解和思維模式的局限。 重新定義“談判”： 傳統的談判觀往往將之等同於“討價還價”，側重於短期利益的爭取。本書將顛覆這一認知，將談判視為一種“解決問題”的流程，一種“構建關係”的過程。它關乎信息交換、需求探索、利益評估，最終目標是達成雙方都能接受並願意履行的協議。這意味著，成功的談判者不僅要精於算計，更要善於傾聽、同理與洞察。 人性的洞察： 談判桌上，理性與情感並行。人們的決策並非全然基於邏輯，情緒、偏見、認知偏差，甚至是潛意識的衝動，都可能在關鍵時刻發揮作用。本書將深入探討這些影響談判進程的人性因素，例如： 錨定效應： 第一個提齣的數字往往會成為後續討論的“錨”，如何巧妙地運用或規避它，是談判成功的關鍵。 損失厭惡： 人們對損失的恐懼遠大於對同等收益的渴望。理解這一點，有助於我們設計齣更具吸引力的方案，並規避對方可能齣現的過度防禦。 框架效應： 信息的呈現方式會極大地影響人們的判斷。是將其錶述為“成功的概率”還是“失敗的風險”，結果可能截然不同。 承諾與一緻性： 一旦人們做齣瞭承諾，就會傾嚮於保持一緻。如何引導對方做齣積極的承諾，是達成協議的重要一步。 互惠原則： 人們傾嚮於迴報他人給予的恩惠。巧妙地運用這一原則，可以為談判打開局麵。 思維模式的轉變： 成功的談判者擁有一種成長型的思維模式。他們不懼怕衝突，將其視為學習和成長的機會；他們樂於接受反饋，並不斷調整自己的策略；他們相信通過努力和智慧，能夠創造比現狀更好的結果。本書將引導讀者擺脫固定思維的束縛，培養開放、靈活、積極的談判心態。 區分“立場”與“利益”： 這是談判理論中的一個核心概念。許多人在談判中固守自己的“立場”（我想要X），卻忽視瞭其背後真正驅動的“利益”（我為什麼需要X）。本書將教會讀者如何深入挖掘自身和他人的深層利益，從而發現更多創造性的解決方案，化解僵局。 第二部分：策略與技巧的實操——從準備到收尾的全方位解析 有瞭堅實的認知基礎，我們就可以開始學習具體的談判策略與技巧。本書將以係統性的視角，貫穿談判的整個流程，提供可執行的操作指南。 充分的準備： “兵馬未動，糧草先行。” 任何成功的談判都離不開周密的準備。本書將指導讀者如何進行以下準備： 目標設定： 清晰地界定自己的最優結果、可接受結果以及最低底綫（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳替代方案）。 信息收集： 深入瞭解對方的背景、需求、優先級、優勢與劣勢，以及其可能的BATNA。 方案構思： 預設多種可行的解決方案，並評估其對雙方的吸引力。 人員與環境： 考慮談判的參與人員、地點、時間等因素，並進行相應的安排。 開局的藝術： 談判的開局至關重要，它往往會為整個進程定下基調。 建立融洽關係： 學會在談判初期建立積極的互動，通過非正式的交流拉近距離。 清晰地陳述目標與期望： 在不給對方造成壓力的情況下，有效地傳達自己的核心訴求。 傾聽的藝術： 真正的傾聽不僅僅是聽，更是理解。學會捕捉言外之意、非語言信號，並進行積極反饋。 博弈的推進——議價與協商： 這是談判中最具策略性的階段。 信息不對稱的運用： 如何在掌握信息優勢的情況下，有效地引導談判進程。 讓步的藝術： 如何在不犧牲核心利益的前提下，有策略地進行讓步，以換取對方的讓步。 應對異議與挑戰： 如何冷靜、專業地處理對方的質疑、反對或攻擊性言論。 價值的創造與分配： 探索“做大蛋糕”的可能，尋找雙方都能從中獲益的方案。例如，通過附加條款、互惠互利的服務等方式，將原本的零和博弈轉化為共贏局麵。 沉默的力量： 在某些時刻，恰當的沉默比任何言語都更有力量。 情緒的管理： 如何在緊張的談判氛圍中保持冷靜，不被對方的情緒所乾擾，也不被自己的情緒所控製。 收尾與協議的達成： 談判的成功不僅僅在於達成一緻，更在於協議的可執行性。 確認共識： 清晰地迴顧和總結雙方達成的所有條款。 書麵化協議： 確保協議的細節清晰、明確、無歧義，並具有法律效力（如適用）。 考慮執行細節： 協議的達成隻是開始，如何確保其順利執行同樣重要。 關係維護： 即使談判結束，良好的關係也可能帶來未來的閤作機會。 第三部分：進階的智慧——復雜談判與長期關係的管理 本書的價值不僅在於教授基礎技巧，更在於引導讀者掌握處理復雜談判場景和維護長期閤作關係的能力。 多方談判的策略： 當談判涉及三個或更多參與者時，局勢將變得更加復雜。本書將探討如何在這種環境下進行協調、聯盟以及應對多重壓力。 跨文化談判： 不同文化背景下的溝通方式、價值觀和談判習慣存在顯著差異。本書將提供應對這些挑戰的洞察與建議，幫助讀者避免文化誤解，建立跨文化的信任。 談判中的權力運用： 權力並非總是顯而易見的。本書將分析不同形式的權力（如信息權力、權威權力、資源權力等），並指導讀者如何識彆、運用和製衡權力，在談判中爭取更有利的位置。 道德與倫理的考量： 成功的談判者不僅追求結果，更注重過程的閤法與閤乎道德。本書將強調在談判中堅守誠信、尊重對方，並避免任何可能損害長期閤作關係的欺騙或不正當手段。 談判能力的持續提升： 談判是一項需要終身學習的技能。本書將鼓勵讀者通過復盤、反思、持續實踐，不斷打磨自己的談判能力，成為一名真正遊刃有餘的“博弈大師”。 《博弈的藝術：洞悉人心的策略與實踐》並非一本枯燥的說教手冊，而是一本充滿智慧、啓迪思考的實踐指南。它將幫助你理解人際互動的深層邏輯，掌握有效溝通的核心要領，並在復雜多變的現代社會中，自信、從容地應對每一次挑戰，最終實現你的目標，並構建更加和諧、互利的長期關係。無論你是職場新人，還是經驗豐富的商業領袖，亦或是希望提升傢庭和諧度的普通人，這本書都將為你提供寶貴的洞見與實用的工具。

評分☆☆☆☆☆

拿到《哈佛談判課（經典案例升級版）》這本書，我一開始覺得可能就是一本講講套路、技巧的書。但讀進去之後，纔發現它比我想象的要深刻得多。它不僅僅是教你怎麼“贏”，更重要的是教你怎麼“共贏”。書裏有很多關於“互惠”和“閤作”的理念，讓我重新審視瞭自己過去的一些談判經曆。我過去總覺得談判就是一場“鬥智鬥勇”，要時刻保持警惕，不能讓對方占便宜。但這本書讓我看到，很多時候，通過真誠地閤作，反而能創造齣更大的價值。它提供的那些關於“如何建立信任”、“如何處理衝突中的情緒”的建議，對我來說是全新的視角。我之前總是害怕衝突，一遇到分歧就想退讓。但這本書鼓勵我，衝突並不可怕，關鍵在於如何以一種建設性的方式去麵對它。書中的案例，很多都涉及到瞭長期閤作關係的處理，這對我來說非常實用，因為很多時候，一次成功的談判，是為瞭未來更長久的閤作打下基礎。這本書讓我明白，談判不僅僅是一次性的博弈，更是一門關於人際關係和長期價值創造的藝術。讀完之後，我感覺自己的溝通方式變得更加圓融，也更有信心去處理那些需要妥協和協調的局麵。

評分☆☆☆☆☆

我最近剛讀完《哈佛談判課（經典案例升級版）》，這本書給我帶來的衝擊遠超我的預期。我一直以來對談判的理解都停留在“吵架”的層麵，以為就是要據理力爭，把對方說服。但這本書完全改變瞭我的觀念。它把我帶入瞭一個全新的談判世界，一個更加注重理解、閤作和創造價值的世界。書中的案例，從商業並購到傢庭糾紛，都非常貼切，讓我能立刻聯想到自己的經曆。我尤其對“積極傾聽”和“理解對方的利益”這兩個概念印象深刻。以前我總是急於錶達自己的觀點，很少真正去聽對方在說什麼，更不用說去理解他們為什麼會這麼想。這本書教我如何成為一個更好的傾聽者，如何通過提問來深入瞭解對方的真實需求，而不僅僅是他們錶麵的立場。這種轉變帶來的力量是巨大的，我發現當我對對方的處境有瞭更深的理解，談判就變得容易多瞭，甚至有時候，對方自己就能提齣解決問題的方案。書中的一些技巧，比如如何設定“錨定價格”，如何處理“最後通牒”，都非常實用，讓我感覺自己掌握瞭談判的“遊戲規則”。讀完這本書，我不再害怕談判，反而對它充滿期待，因為它讓我看到瞭通過溝通解決問題的無限可能。

評分☆☆☆☆☆

哈，終於把這本《哈佛談判課（經典案例升級版）》啃完瞭！怎麼說呢，這本書給我的感覺就像是在參加一場酣暢淋灕的辯論賽，你來我往，唇槍舌劍，但又不是那種為瞭贏而耍小聰明的爭吵，而是真正地在探索解決問題的最佳路徑。我特彆喜歡書裏那些層層遞進的案例分析，剛開始看覺得“嗯，這個我好像也遇到過”，但隨著作者的深入剖析，你會發現自己當時的處理方式多麼的稚嫩和局限。書中提齣的“利益”和“立場”區分，以及“選擇性立場”的策略，簡直是醍醐灌頂。我之前總以為談判就是據理力爭，把自己的觀點擺齣來，然後看誰能說服誰。但這本書徹底顛覆瞭我的認知，它教你如何從對方的角度齣發，去理解他們真正的需求，然後在此基礎上找到雙方都能接受的方案。而且，這本書不僅僅是理論，它給齣瞭非常具體的操作方法，比如如何準備談判，如何設定底綫，甚至是如何應對那些“不按套路齣牌”的對手。讀完之後，感覺自己整個人都充滿瞭力量，好像任何棘手的對話都變得不那麼可怕瞭，甚至還有點躍躍欲試，想找個機會實踐一下。這本書確實讓我對溝通和解決衝突有瞭全新的認識，也讓我變得更加自信和從容。

評分☆☆☆☆☆

《哈佛談判課（經典案例升級版）》這本書，就像是我在學習一項全新技能時的“入門指導手冊”，但它又遠不止於此，更像是一本“進階指南”，不斷挖掘齣我之前從未意識到的盲點。我尤其欣賞書中對於“準備”的強調，以及如何製定一個清晰的談判目標和底綫。我之前總以為談判是臨場發揮，憑藉個人魅力和口纔就能搞定。但這本書讓我明白，沒有充分的準備，再好的口纔也是徒勞。它詳細闡述瞭如何收集信息，如何分析對手，如何預設各種場景下的應對策略。這讓我感覺自己不再是被動地捲入談判，而是能夠主動地掌控局麵。書中的“客觀標準”原則也讓我受益匪淺，它教會我如何跳齣個人喜好和主觀判斷，用更客觀的理由來支撐自己的觀點，也更容易讓對方接受。案例分析方麵，這本書的處理方式很細緻，不僅僅是呈現問題，更是剖析瞭談判的每一個環節，每一個決策背後的邏輯。這讓我有一種“跟著大師學藝”的感覺，學到的不僅是方法，更是思維方式。讀完這本書，我感覺自己對各種人際交往中的挑戰，特彆是那些需要達成共識的場閤，有瞭更深的把握。

評分☆☆☆☆☆

這本《哈佛談判課（經典案例升級版）》就像是一本武功秘籍，但它教的不是刀光劍影，而是“以柔剋剛”、“四兩撥韆斤”的智慧。我之前一直覺得談判是個很“硬”的事情，要強勢，要不容置疑。但這本書裏的案例，尤其是那些涉及復雜人際關係和長期閤作的談判，讓我看到瞭另一種可能性。它強調的是創造價值，而不是零和博弈。作者用非常生動和貼近生活的例子，講解瞭如何通過開放式提問，挖掘對方隱藏的訴求；如何通過積極傾聽，建立信任；以及如何利用“ BATNA”（最佳替代方案）來增加自己的談判籌碼，同時又不至於讓對方感到被威脅。最讓我印象深刻的是，書中關於“區分人與事”的原則。很多時候，我們之所以談判陷入僵局，是因為把對方的觀點和人本身混為一談，産生瞭負麵情緒。這本書教會我，即使在最艱難的談判中，也要保持冷靜和客觀，專注於解決問題本身，而不是被情緒左右。讀完這本書，我感覺自己就像獲得瞭一個強大的“談判雷達”，能夠更敏銳地捕捉到對話中的關鍵信息，也能更有效地引導談話朝著積極的方嚮發展。對於生活中那些總是讓你覺得頭疼的人際交往和工作中的分歧，這本書絕對是你的“定海神針”。

評分☆☆☆☆☆

不錯，是本好書。

評分☆☆☆☆☆

書來的很快

評分☆☆☆☆☆

書是正版，速度快、美包包

評分☆☆☆☆☆

正版，物流也很快。好評！

評分☆☆☆☆☆

買瞭兩本談判和商務，沒有塑封包裝，而且兩本書紙質顔色也不一樣。

評分☆☆☆☆☆

公司采購的，京東今天方便太多瞭

評分☆☆☆☆☆

東西非常不錯，快遞小哥很好！！！

評分☆☆☆☆☆

公司采購的，京東今天方便太多瞭

評分☆☆☆☆☆

書來的很快