天猫、淘宝运营一本通 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

内容简介

打造人人追捧的淘宝爆品

成为电商运营高手

电商的竞争越来越激烈，如何在淘宝打造出消费者争相购买的爆品？如何掌握电商运营的本质？

运用本书中的方法，成为电商界的佼佼者，迅速打造爆款。

作者简介

张恒，电商界运营专家、培训专家，具有详实的运营理论，更具备强大的运营能力；把不同的产品做到淘宝类目前几名；他先后培养大量的运营人才。现在电商公司担任运营总监职务。

庞东，通过运营不同的电商类目，实践出了一套实用的电商运营理论和方法，被业界称为少见的电商运营奇才，尤其擅长市场分析、产品布局、引流等。现在为电商公司运营总监。

周宣，现担任某电商公司运营总监一职，多年电商运营经验，具备丰富的选品经验，擅长打造爆款产品，通过他运营和指导的网店，多家网店实现了数倍甚至几十倍的增长。

目录

第一章 不是卖得多就能叫爆款

大单品的时代 // 004

什么才是互联网爆款的本质 // 008

一件淘宝爆款能为我们带来什么 // 011

电商要用爆款思维去打造产品 // 014

第二章 爆款思维等于为顾客定制服务

让雷军告诉你，什么才叫爆款思维 // 020

第三章 做爆款，并不是无规可循

把握所选择产品的生命周期 // 032

抓住产品中的“杀手级应用” // 035

运营爆款，就要打好网店的流量之战 // 039

传统企业“信任状”PK互联网时代“价值锚” // 043

打造价值锚要分三步走 // 046

第四章 做产品，要找痛点、挠痒点

什么才是产品的“痛点” // 050

电商买家的“痛点”怎么找 // 053

从小米手环看，如何才能击中“痛点” // 056

第五章 将产品做到让用户尖叫

没有品质的营销做不出爆款 // 066

第六章 做产品，注重用户参与感很重要

提高你的产品的用户黏性 // 078

第七章 做爆款，注重选品和产品设计

引爆产品的前提是选对产品 // 092

做新主流的产品，在淘宝的红海中寻找蓝海 // 102

完美产品应该有三个特质 // 105

电商营销，需要做到差异化 // 107

第八章 定位淘宝爆款，应该如何定价

淘宝定价的基础——心理定价策略 // 112

不要把“低价”当作网店竞争的唯一手段 // 115

关注用户的“价格敏感度”很重要 // 118

确定价格，需要分三步走 // 122

第九章 掌握“三大法宝”，轻松做成皇冠店铺

法宝一：利用好淘宝“直通车” // 126

法宝二：让你的产品更容易被搜索到 // 136

法宝三：打好广告战，运营“淘宝客” // 144

第十章 电商经营，应该有怎样的销售流程

寻找一手货源，找到靠谱渠道 // 152

怎样规划合适的网上销售渠道 // 155

选择良心物流，分分钟减少差评 // 158

处理售后问题，也有秘诀 // 161

培训好客服人员，有效提高成交率 // 164

第十一章 从零开始，打造粉丝信仰

新时代的粉丝经济 // 168

一个好LOGO，打造你的品牌符号 // 171

让你的品牌拥有个性的代言人 // 174

一个传奇or“敌人”，让路人变身粉丝 // 177

让你的产品充满“仪式感” // 179

案例1：三只松鼠，天猫店铺中的黑马杀手 // 184

案例2：苹果，经典的产品链才是王道 // 199

案例3：步步高学习机，从鸡肋到不可取代 // 206

案例4：鲜誉极参，从0到1的逆袭 // 209

案例5：YOHO，无法山寨的潮人社区 // 212

案例6：大疆，无人机中的战斗机 // 216

案例7：优衣库的快销神话 // 219

案例8：大众点评，从团购到闪惠 // 223

案例9：九阳电饭煲，全民“晒胆” // 226

案例10：西贝莜面，一碗舌尖上的面条 // 229

精彩书摘

一件淘宝爆款能为我们带来什么

对于很多卖家来说，他们可能急切地需要爆款，但却不一定理解爆款能够为他们带来什么。从表面来看，一件爆款在短期内能够为卖家带来大量的收益，这好像就是爆款唯一能为我们做的。当然，即便是仅此一点也足够让卖家们欣喜了，但实际上，爆款能够带来的好处远远不止如此。毕竟，一件产品的寿命是有限的，即使它能给我们带来短期的收益，也不能支撑我们的店铺长久发展下去，所以我们更要发掘爆款背后的深层影响，真正发挥爆款的作用。

事实上，只要运作得当，爆款不仅代表短期内某一件产品的热销，而且能带动全产品链的崛起，甚至对我们的品牌发展有着至关重要的影响。

基于这样一个观点，我们在打造爆款的时候，就不能够单纯地将它看作一款商品，更不能将它的经营模式等同于店内其他商品。要知道任何一个爆款的出现，背后都有人为推动的影子，产品的火爆除了源于品质，还融合了策划与推广。想发挥爆款的连带作用，我们一方面要在前期投入大量精力对产品进行推广，另一方面，也要注重增加爆款与店内其他产品的关联销售。

举个例子，将爆款放在优惠套餐中出售，就会吸引一部分顾客，而这种方式，在一定程度上也推广了其他产品。或者我们也可以将爆款与其他产品进行巧妙搭配，让顾客产生“想购买一整套”的想法，这也是非常好的关联销售。典型的例子就是淘宝上服装类商品的销售，当设计师设计出极富有爆款潜力的服饰时，往往会跟店内的基础款进行搭配，比如白衬衫、打底羊毛衫等，此时，有相当一部分顾客都会产生购买一套的想法，而这就促进了这些基础款的销售。事实上，白衬衫、羊毛衫这样的款式在淘宝上是很同质化的，但是当有一件爆款带动的时候，它们的销量也就随之上升了，这就是爆款的关联性所带来的影响。

不管是爆款本身的销售，还是爆款带动的其他产品的销售，又或者是因为爆款而出现的二次购买现象，都能够给店铺带来直接的收益和长期的买家，所以这些都可以归类为爆款带来的直接利益。在这个过程中，将爆款做好，同时注意对买家的服务，就可以打造良好的口碑，对提高淘宝店铺的销售量和好评率，都是有很积极的影响的。

而从另一个角度看，爆款还能给我们的淘宝店铺带来更加深远的间接利益。首先，从淘宝对宝贝的搜索排名安排习惯来看，如果店铺中有一个产品的销量和好评率都很高的话，那么店铺中其他的宝贝在同类的搜索页面中，排名都会更靠前一些。如今，淘宝买家逐渐集中到移动端，使用手机、平板电脑的移动用户已经超过了电脑用户。而在移动端购物，由于页面的限制，买家在同类产品中浏览时，并不愿意将页面翻得很靠后。所以，宝贝的排名越靠前，成交量也就越大，成交率就越高。这样，爆款给我们的店铺和店铺中的其他宝贝带来大量流量。

总结起来，爆款的深层次功能就是能够将整个店铺的产品链都带动起来，提高店铺评分。简单来说，一个单一的爆款产品，可能在短时间内对店铺的整体影响不太大，但是，由于爆款的关联效应，如果操作得当，就能顺势推动几个其他产品共同销售，带动整个产品链。一旦产品链被提升起来，店铺的评分就会有明显升高，这样再反作用于店铺的商品，就可以让所有的宝贝在搜索页面的位置更加靠前，由此形成一个良性循环，店铺也就站稳脚跟了。

所以，不要将爆款单单看成是一件商品，推动一个爆款的出现，其实就是在推动整个店铺的发展。

电商要用爆款思维去打造产品

有爆款，就有爆款思维。后者顾名思义，就是通过打造爆款的思维模式去经营店铺、打造产品，这样一来，我们能推出爆款的概率就大大提升，因为从一开始，我们的思维模式就是不同的。

现在我们常常提到“思维”这个词，一种独特的思维方式对任何人来说都是非常重要的，那么爆款思维的本质应该是什么呢？

之前，只要说到爆款思维，人们往往都会围绕如何让产品能够令用户尖叫展开。这个说法当然是对的，如果你的产品不够好，怎么会频频有买家愿意为它掏腰包呢？然而，我们也要面对现实，在淘宝的众多商家中，真正能够把产品做到让如今挑剔的用户尖叫的，少之又少。对大量的商家来说，研发出好的产品这个环节，本身就不由他们负责，如何定位产品、选择产品和销售产品，才是他们的主要工作。所以，要特别着眼的，除了打造极致的产品之外，更重要的是做到能够优于对手。就像那个简单的寓言故事，在野外遇到熊的时候，你不必跑得多快，但是只要能够跑过你的对手就够了。

爆款思维也是如此，它的第一项也是最本质的一项，就是要打造足够锐利的产品。能把品质做到极致，自然就能打造出锐利的产品，但这一点很多人都无法做到，那我们就从另一个角度出发——谨慎地选择产品，做到从红海中发掘蓝海。

红海，就是指现如今十分主流的、已经接近饱和甚至要溢出的产品市场。而蓝海则不同，它是一个新的大陆，还很少有商家去发掘和涉足。红海中的蓝海有一个最大的优势，就是它现在还不够主流，竞争压力比较小，然而它处在流行的、火爆的红海范围内，很容易被人注意到却还没发展起来，极有可能会在未来成为主流。这一类产品受众基础很广泛，有成为爆款的潜质，所以，也可以称之为新主流产品。

在过去，主流产品的标签是“物不美价廉”，越便宜的产品销量越好，人们甚至不太在意它的质量。而如今，这种主流正在慢慢改变，那些功能性强但价格不太低、过去没有被意识到重要性的必需品，将要进入一个销量的井喷期，比如多功能马桶盖。所以，价廉已经不再是选择产品的目标，要做到性价比高才可以。

做到高性价比的同时，还要让高性价比可以从外观上看出来，即将产品做到品质视觉化。什么是品质视觉化？简而言之，就是好品质看得见，能够做到让顾客第一眼就看中，这才能够成为爆款。在如今这个同类商品数不胜数的市场上，人们在选择产品的时候，无法进行太多考虑和深入了解，往往第一印象是影响他们选择的根本，如果你的产品品质藏于内而外表平凡无奇，是很难得到顾客第一眼认可的。所以，我们一定要做到让产品的形象和它的品质相符，甚至更好。苹果公司推出的产品就有十分典型的“视觉品质”，顾客很容易从外观上认可它们值得这样昂贵的价格。

谨慎选择产品并将产品做到品质视觉化，只有这样，才能够引爆消费者的购买热潮。

爆款思维的第二项，就是注重活动与营销。仅仅靠产品来说话，是很难吸引顾客的，所以，在社会化的营销阶段，不断做活动、创造集体围观的现象是引爆爆款的重要途径。

传统的推广方式似乎更注重洗脑式营销，营销的途径比较单一。比如一个广告，虽然只在电视上的固定时段播出，但是可以连续播无数遍，甚至一轮内连播十几次，例如恒源祥的“羊羊羊”广告就是这样，通过重复最终让顾客对品牌和产品产生深刻记忆。

然而，这样的方式只适用于过去媒体渠道比较单一的情况，如今，人们的信息接收是多渠道化的，广告的受众被分散了。所以，营销也应该抛弃过去的洗脑式概念，做到注重传播，只有让更多人知道并对产品产生兴趣，方能形成集体围观的现象。

在这种要求下，我们的营销方式可以是多样化的，次数不必太多，但是必须足够新奇，能够引起所定位的顾客的兴趣。所以，我们说爆款思维一定要引发集体围观，它的本质就是让更多人来看热闹并被热闹所吸引，这就能带来大量的潜在顾客。而我们的工作就是选择并创造出这个“热闹”让人来围观。很多品牌所采用的事件营销方式，就是在试图引起集体围观，通过一个引发社会大众热议的事件，自然而然地让他们将这个信息传播出去，并吸引有意向的潜在顾客。

爆款思维的第三项，就是服务和情怀。尤其是做淘宝电商，服务一定要到位，良好的服务也许未必能给你带来明显的好处，但服务质量跟不上，一定会影响店铺的口碑，为店铺带来差评和不良影响。所以，服务要到位，让顾客满意最重要。

在这一点的基础上，再通过抓准顾客的心理，进行情怀营销，就能够引起顾客的共鸣，让他们从买家变成粉丝，对品牌的忠诚度大大提高。情怀营销的另一个好处是，它会让买家对产品、服务等，更加宽容、更加忠实，这一部分人就成为支撑品牌发展的最中坚力量。

经营电商时围绕这几个中心点进行思考，其实就是爆款思维，电商以这样的思维去打造产品，可以在更短的时间内打造出自己的品牌与店铺。

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