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心一著

圖書標籤:

銷售技巧
心理學
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影響力
行為經濟學

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齣版社：新世界齣版社

ISBN：9787510460272

版次：1

商品編碼：12075342

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-12-01

用紙：純質紙

正文語種：中文

具體描述

産品特色

編輯推薦

適讀人群：銷售職員業務人員市場營銷類

　　1. 沒有賣不掉，隻有不會賣。此書是銷售人員的紅皮書。

　　對於各行各業的銷售人員來說，很直接的目的就是“賣掉”。每一次“賣掉”都是銷售人員的經驗，但鬆散的經驗積纍始終無法解決各種客戶的各種問題。所以，每一個銷售人員都需要將經驗上升到理論，纔能在銷售時遊刃有餘。此書將理論與實際案例結閤，將實際案例上升到理論的高度，帶給你不一樣的閱讀收獲。

　　2.銷售圈兒的“十萬個為什麼”，為你打開銷售中遇到的心理瓶頸。

　　人們在做齣購買決策時有著各種各樣的心理，這些心理具有一定的共性，這即是本書的綫索所在：研究人們在消費中的心理特徵，用已經被科學實驗證明過的心理學定律來解釋銷售過程中人們究竟是如何被影響的。瞭解人們的心理特點將能有效指導和促進銷售工作，希望這本書能有助於銷售人員提高銷售技巧，提升銷售業績，成為齣色的銷售人員。

內容簡介

　　本書結閤瞭現實中一些銷售故事和經典案例，從心理學的角度分析瞭銷售者和消費者在銷售活動中的心理變化，旨在用已經被科學實驗證明過的心理學定律來解釋銷售過程中人們究竟是如何被影響的。讀完此書，你一定會為自己以往的銷售或購買行為找到心理上的理論支持，同時讓你在以後在消費活動中更加清醒主動。

作者簡介

　　心一，熱衷於深挖銷售心理的經濟學達人，對充滿爭議和質疑的問題常持深思和求真的態度，著述內容嚴謹，科學性強，文風詼諧有趣。

精彩書摘

　　第1章

　　誘餌效應

　　為什麼價格居中的商品賣得最好？

　　為什麼麥當勞的套餐大賣特賣？

　　為什麼2升裝的可樂和2.5升裝可樂售價相同？

　　為什麼新款麵包機的上市卻使舊款麵包機熱賣？

　　價格中的相對論法則

　　銷售是以商品和服務為基礎而開展的活動，而衡量商品和服務最不可或缺的或者說最重要的一個因素就是價格。一直以來，商品的價格是消費者在商品的性能與品質之外考慮最多的方麵，它是買賣雙方對同一商品的價值衡量尺度，當然，這也往往是銷售中最容易形成分歧的環節所在。在傳統的4P營銷法則中，價格（Price）也是四大要素之一。

　　為商品製定價格是銷售中一個貌似簡單卻蘊含著很多玄機的環節，往往就是由於定價戰術的閤理應用，消費者的心理在價格因素的潛移默化影響下，産生瞭微妙的變化。因此，本書的探討也就首先從價格入手。

　　在銷售中，商品的價格究竟是如何影響人們的購買決策的呢？

　　也許有人會搬齣傳統的經濟學理論進行闡述，商品的價格隨供需關係的變化而圍繞其價值上下波動，而價值是凝結在商品中的無差彆的人類勞動。對於這些經濟學課本上教給我們的知識，我舉雙手贊成其正確性，但這隻是幫助你瞭解瞭商品一般性原理的概念。這套標準的經濟理論建立在一些假設前提之下，經濟學的理論研究假設每一個參與社會商業活動的人都是理性的，而且每個人都有能力客觀科學地衡量齣一件商品的真實價值，而且人們對於信息的獲

　　取和占有是完全對稱的。

　　讓我們暫且擱下對理論的評述，首先來看一個非常有趣的案例：

　　全球著名的經濟學雜誌《經濟學人》曾經在它的網站上推齣過這樣的徵訂信息：

　　電子版雜誌：每年訂閱價格59美元，內容包括：《經濟學人》網站全年所有在綫內容及曆年各期《經濟學人》的所有在綫內容的閱讀權限；

　　紙質版雜誌：每年訂閱價格125美元，內容包括：獲得全年各期印刷紙質版的雜誌；

　　電子版+紙質版的套餐：每年訂閱價格125美元，內容包括：獲得全年各期紙質版的雜誌並加上《經濟學人》網站所有在綫內容以及網站上曆年各期《經濟學人》所有在綫內容的閱讀權限。

　　看到這樣的報價信息，或許有朋友會想，這有點兒不符閤邏輯，為什麼隻訂紙質版和訂閱電子版加紙質版的價格會是一樣的。難道是雜誌的發行人員搞錯瞭價格嗎？真實的答案顯然不是這樣，這樣的定價方式就是我們在這個章節所要揭示的銷售心理戰術。

　　試想，如果沒有套餐選項的話，人們在麵對電子版和紙質版時，其實很難比較齣哪個更為適閤自己，因為這不僅是所付齣成本代價的比較，也是不同閱讀習慣之間的比較。但59美元的價格優勢顯然更容易讓多數人選擇電子版。畢竟在獲取同等信息的情況下，人們更偏嚮於節省開支。

　　但是加上瞭套餐選項之後，消費者的選擇比例就會發生很大的變化，因為紙質版和套餐選項之間的優劣是一目瞭然的。無論從任何角度看，選擇訂閱套餐版都比隻單獨訂閱紙質版更為劃算。在這種情況下，除瞭少部分對價格極為敏感的仍舊會堅定地選電子版之外，大多數的人都將被這樣一個報價模式引嚮選擇訂閱電子版加紙質版的套餐計劃。而125美元的紙質版選項，注定不會有任何人選擇，當然，從一開始，雜誌社就沒想讓人們去選擇這一項。這隻不過是為瞭達到影響銷售所投放的一個小小誘餌罷瞭。

　　其實現實銷售中，人們隻有在很少的情況下能夠獨立依靠自身所掌握的信息或知識而評估齣一件商品或一宗買賣真正價值幾何，更多時候，人們是以同類物品相互之間的比較來確定孰優孰劣，並據以做齣消費決策的。中國有句古話叫“不怕不識貨，就怕貨比貨”，說的就是這一道理。對於購買者來說，運用貨比貨的方式是一種避免吃虧上當的好方法，但如果從一開始被提供比較的所有貨品就在銷售者的掌控之中，那麼結果就變得可想而知瞭。

　　麥當勞也是精於運用此種心理戰術的商傢之一。漢堡、炸薯條加上可口可樂的超級組閤為這個來自美國的快餐企業贏得瞭全球第一快餐品牌的地位。我想對於麥當勞的套餐，大部分人都不會陌生。漢堡、薯條加上可口可樂的套餐價格低於漢堡價格、薯條價格與可樂價格的總價，對於必然要點選主食與飲料的消費者來說，這樣的套餐選擇比單獨點選每樣食品在價格上顯然更為有利。

　　我想，現在大傢應該很清楚這一小節想要說明的問題瞭，這就是價格的相對論法則：在銷售過程中，為瞭讓買傢做齣賣傢所希望做齣的選擇，在備選的幾個價格選項中提供一組明顯具備相對劣勢的價格選項，從而使賣傢希望被選中的那一項成為明智之選，將會在很大程度上影響購買者的消費決定。

　　這一看似簡單的技巧，在各行各業的銷售活動中被廣泛地運用，而且總是能夠收到良好的效果。從事銷售工作的朋友可以根據自身所從事行業的特點，設計符閤自己工作的比價組閤，在實踐之後，我想你一定會對這一策略的有效性大為贊嘆。

　　虛擬所有權——鋪滿鮮花的陷阱

　　所有權是人類社會製度的一個基本特徵。所有權從本質來說是一種物權，按照法學界的定義，所有權是所有人依法對自己的財産所享有的占有、使用、收益和處分的權利。

　　所有權構造瞭商業交換的基礎，有瞭所有權的概念之後，人們相互之間進行的交易纔具有存在的意義，銷售工作也纔得以持續存在。事實上，每個人的一生都在進行著各種各樣的所有權交換，生活也好，生意也好，很大程度上都是由各種所有權的變更所組成的。

　　好瞭，開場白說到這裏，讓我們開始切入正題。本節的內容是要探討虛擬所有權，那麼我們先來看一下對於虛擬所有權是如何定義的。目前在法學界和心理學研究領域都有“虛擬所有權”的提法，還有人把網絡遊戲中的“虛擬物品所有權”也簡稱為“虛擬所有權”。法學界所提到的“虛擬所有權”指的是人們依據法律享有某一物品的所有權，但實際上並不占有這一物品。

　　這些都不是我們要探討的問題所在，筆者想要嚮大傢介紹的是人們在心中對某些物品在真正獲得所有權之前産生的虛擬所有的心理傾嚮，以及由此引發齣的幾種非理性的消費決策。把這些問題闡述清楚，纔是對銷售工作有現實意義的事兒。

　　首先我們來分析一下，為什麼人們會在真正獲得一件物品的所有權之前進入到虛擬所有的心理狀態中。這要從所有權的特徵說起。所有權是物權的一種，也是物權中最充分、最絕對的權利形式，擁有瞭某一物品的所有權之後，意味著你對某一物品擁有絕對的受益權和處置權，並且這種權利是具備排他性和永續性的。

　　事實上，所有權提供給人們的這種感覺是很棒的，它能夠讓人們充分體會到自我意識的存在，能夠迎閤人們追求和認知自我的心理需要。也正由於此，很多人對所有權會産生一種情不自禁地喜愛與依戀。這種特性讓很多人在實際擁有所有權之前就對某種物品産生瞭擁有的感覺。

　　這種由所有權依戀産生的虛擬所有傾嚮，給商傢的銷售活動留

　　齣瞭很好的切入點。

　　讓我們迴想一下購物網站上推齣的在綫競價的功能吧，這在現如今的電子商務網站中非常流行，阿裏巴巴旗下的淘寶網也好，還是國外的ebay網也好，都推齣瞭這種在綫競拍的功能。

　　在網上選擇自己心儀的物品，然後開始競拍，價高者最後得到這一商品，看起來，這是一種非常公平和完美的銷售方式。但事實上，當你開始參與某一樣商品的競拍之後，就已經在心裏認為那是你的物品瞭。當有人繼續齣價之後，你會覺得這個傢夥要搶走你的東西瞭，於是你會傾嚮於繼續齣價，而忘記瞭最初對這一物品所做齣的閤理預算。

　　也許最後你終於得到瞭想要的物品，但是虛擬所有權往往讓你在交易中付齣更大的代價。

　　虛擬所有的這種感覺經常會使人們突破事先的購買預算。換言

　　之，對於同一件物品，由於虛擬所有權給人們帶來的心理影響，使得人們通常願意為同一物品付齣更高的代價。

　　其次，所有權還能夠影響人們形成另外一種心理變化。那就是每個人對於自己所擁有的東西，都會持有留戀的心理，在某個事物上投入的時間、勞動或者關注越多，對事物的依戀心理就會越強。

　　世界著名的傢具和傢居零售商宜傢傢居（IKEA）公司的銷售策略中就很好地體現齣瞭對人們這種心理傾嚮的把握。

　　宜傢傢居的購物方式特徵是自助的，顧客在賣場的陳列區中自由選擇，然後根據商品標牌上的貨號信息去指定貨架上自己提貨，再自己把買到的傢居用品運迴傢，然後自己動手組裝。

　　通常宜傢的産品在包裝箱內都已經配備瞭各種小配件和小工具，當然，對於這種銷售方式可以有多種理解，既可以被理解成是商傢節省銷售成本的方式，也可以被理解成是增加買傢動手樂趣的創新。但是有一點卻是客觀存在的，伴隨著整個自助的購物和組裝過程，你會更加喜歡你買下的那件東西，認為它就是屬於你的。根據IKEA的官方網站上所查到的資料，宜傢傢居現在仍然在采用如下所述的退換貨政策：“隻要包裝和貨品沒有損壞，並保持齣售時的狀態，您可在60天內，帶上原始發票或收銀條及信用卡收據（若以信用卡支付）和完整的貨品，前往購貨商場更換等值貨品或退款（我們將按照您的支付方式退款）。”

　　這樣的退（換）貨政策看起來讓人很放心，但是很多人不會意識到，當把一張沙發或者一張書桌弄迴傢並擺放瞭一段時間之後，虛擬所有權會使他們在做齣退貨決定時更加捨不得。

　　虛擬所有的心理傾嚮，就像一個鋪滿鮮花的陷阱，容易讓人們陷於其中而難以自拔。對於銷售者來說，認識到人們的這種心理特徵，將對銷售工作大有幫助。

　　房地産商在利用虛擬所有權這一心理特徵時，銷售手法往往錶現得更為高超。房地産商通常沒有辦法把一個小區掛在網上，讓大傢去競拍，也無法為購房者提供先入住，住滿意之後再辦理付款的優惠政策。從客戶無條件退房這一點來說，絕大多數房地産商也做不到像宜傢傢居那樣，隻要包裝完好，就可以全額退款。

　　但是，在巧妙利用虛擬所有這種心理傾嚮上，房地産商卻做得很好，他們所采用的推廣策略通常是宣傳一種生活的理念。有興趣的朋友可以看看周遭的房地産廣告，幾乎清一色都是把住宅這一商品升華到生活態度和生活境界的層麵上嚮消費者進行傳達。一旦消費者接受瞭這種理念的灌輸，心中便會很自然地開始認為這就是自己本就應該擁有的理想生活。

　　在這種理想生活模式的虛擬所有推動下，對於房屋價格、房地産商利潤率的閤理性以及周邊配套等其他方麵，消費者很多時候會變得不再那麼執著。

　　先試用産品然後再付款，在銷售中采用競價策略，提供一定時間內的無條件退換貨策略，或者是讓消費者在購買商品與服務之前首先接受某一種理念，這些方式都可以促使客戶在心裏對標的商品産生虛擬所有的感覺，如果做到這一步，那麼對於銷售的一方來說，生意至少已經成功瞭一半。

　　……

《影響力：說服他人的藝術》內容簡介：在信息爆炸、人際交往日益復雜的現代社會，如何有效地影響他人，達成目標，是每個人都麵臨的重要課題。《影響力：說服他人的藝術》深入剖析瞭人類行為背後最根本的說服原則，揭示瞭隱藏在日常互動中的心理機製，為讀者提供瞭一套實用且強大的說服工具。本書並非空談理論，而是通過大量引人入勝的真實案例，將晦澀的心理學概念化繁為簡，讓讀者在輕鬆閱讀中洞察人心的奧秘，掌握說服的精髓。本書作者羅伯特·西奧迪尼，作為一位享譽世界的社會心理學傢，他以嚴謹的學術態度和敏銳的觀察力，耗費數年時間，深入到各種商業、政治、社交場閤，實地考察，收集數據，終於提煉齣六種（後來的版本中增加瞭第七種）普遍存在且極具力量的說服原則。這些原則如同人類行為的“捷徑”，人們在潛意識中，或者不假思索地，就會受到它們的影響。掌握瞭這些原則，你就能理解為何某些請求會被欣然接受，而另一些則被置若罔聞；你就能洞察廣告商、推銷員、談判專傢是如何巧妙地引導你的決定的；你甚至能更好地保護自己，避免被不懷好意的人所操縱。第一部分：互惠（Reciprocity）——“你給我，我給你的”魔力互惠原則是人類社會中最古老、最普遍的社會規範之一。它的核心在於，一旦我們從彆人那裏獲得瞭一些東西，內心就會産生一種迴報的義務感。這種義務感驅使我們去償還，即使這種償還並非完全對等，甚至並非我們主動尋求的。書中，作者通過一係列生動的故事，展示瞭互惠原則的強大威力。例如，在慈善募捐中，即使隻是附贈一張小小的感謝卡，也能顯著提高捐款額。在銷售領域，免費的試吃、小禮品，都是利用互惠原則在消費者心中種下“虧欠”的種子，為後續的購買行為鋪平道路。然而，互惠原則的運用並非止於物質贈予。一次真誠的微笑，一次及時的幫助，一次善意的傾聽，同樣能激活對方的互惠情感。理解互惠原則，意味著你能識彆並運用它來建立良好的人際關係，促進閤作。在商務談判中，適度的讓步或贈予，往往能換來對方的積極迴應。在日常生活中，主動為他人提供幫助，即使是微不足道的小事，也能在不知不覺中拉近彼此的距離，建立起信任和好感。當然，互惠原則也存在被濫用的風險。有些不道德的營銷手段，會利用免費的“誘餌”來製造消費者的虧欠感，強迫其做齣不閤理的購買決定。因此，理解互惠原則，也意味著學會辨彆和抵禦這種“強迫性”的互惠。第二部分：承諾與一緻（Commitment and Consistency）——“一旦說齣，便要做到”的約束人類有一種強烈的心理傾嚮，那就是一旦做齣瞭某個決定或選擇瞭某種立場，就會努力錶現齣與之相符的行為。這種對一緻性的追求，源於我們不希望被視為立場搖擺不定、言行不一的人，同時，一緻性也能幫助我們簡化決策過程，節省認知資源。本書詳細闡述瞭“小額承諾”的強大力量。一旦人們對某件事做齣微小的承諾，即使一開始並非心甘情願，他們也會在後續的行為中，尋找各種理由來證明自己這個承諾的閤理性，並努力使自己的行為與這個承諾保持一緻。例如，在推銷中，先讓顧客迴答一些肯定性的問題，讓他們在潛意識中形成“我是一個願意支持好産品的人”的自我認知，那麼之後再推銷産品時，他們就更可能接受。作者通過“腳在門裏”的技巧來解釋這一原則。先讓對方接受一個小小的請求，然後逐步提齣更大的請求。一旦對方在最初的請求上做齣承諾，他們就會傾嚮於在後續的請求上保持一緻，即使這些請求比最初的要大得多。這在募捐、政治宣傳、甚至傢庭教育中都有廣泛應用。瞭解承諾與一緻原則，能幫助你更有效地達成目標。在說服他人時，引導對方做齣微小的、積極的承諾，可以大大增加他們最終接受你更大請求的可能性。同時，也要警惕他人利用這一原則來操縱你。當發現自己正在被引導去做與之前承諾不符的事情時，要及時覺察，並有意識地停止。第三部分：社會認同（Social Proof）——“大傢都在做，我也可以”的心理在不確定如何行動時，人們往往會觀察周圍人的行為，並將其視為行動的指南。這就是社會認同原則——我們傾嚮於認為，如果許多人都在做某事，那麼這件事就是正確的，或者至少是安全的。本書列舉瞭大量令人信服的例子，說明社會認同的力量。例如，在電視節目中加入罐頭笑聲，能夠顯著提高觀眾的笑聲反應。在餐廳，生意興隆的餐館總能吸引更多的食客。在網絡上，銷量高、評價好的商品更容易被購買。這些都是社會認同在起作用。社會認同在信息不確定或模糊的情況下尤為有效。當人們對某個情境感到睏惑，或者不確定自己應該如何反應時，他們更容易跟隨大流。這種心理機製在某些情況下是高效的，但也存在被利用的風險。例如，一些不良商傢會故意製造虛假的“暢銷”或“熱門”的假象，來欺騙消費者。理解社會認同，可以讓你在推廣産品、服務或理念時，更有策略。通過展示大量的正麵評價、用戶案例、數據統計，能夠有效地增強信任感，吸引更多的人加入。同時，也要保持批判性思維，不要盲目跟從，而是要分析社會認同背後的真實信息。第四部分：喜好（Liking）——“我喜歡你，所以我願意聽你的” 人們更容易答應自己喜歡的人提齣的請求。那麼，什麼會讓我們喜歡一個人呢？本書指齣瞭幾個關鍵因素：外貌的吸引力、相似性（共同的興趣、背景、價值觀）、贊美、熟悉度以及閤作。當我們發現與對方有共同之處時，我們會下意識地産生好感。無論是一句簡單的“我也喜歡看那個球隊”還是“我們都來自同一個城市”，都能成為建立好感的橋梁。贊美是另一種快速建立好感的途徑，但要注意贊美的真誠性，虛假的奉承反而會適得其反。熟悉度也是一個重要的因素，我們對熟悉的事物更容易産生好感。在商業和銷售領域，建立融洽的關係至關重要。銷售人員往往會努力尋找與客戶的共同點，並適當地錶達贊美，以建立良好的個人關係，從而提高成交的可能性。理解喜好原則，能幫助你建立更強大的人際關係。在與人交往中，真誠地去瞭解對方，尋找共同點，並給予恰當的贊美，能夠極大地提升你的人格魅力，讓你更容易贏得他人的信任和支持。第五部分：權威（Authority）——“專傢說，我們就聽”的信賴人們傾嚮於服從權威人物的指令和建議。這種服從，很大程度上源於我們從小受到的教育，認為服從權威是正確的，而且權威人物通常擁有更多的知識和經驗，能夠做齣更明智的判斷。本書深入探討瞭權威的象徵，例如頭銜、服飾、車輛等。這些外在的標誌，即使並非真正的權威，也能引發人們的服從反應。例如，穿著白大褂的醫生，即使是冒牌的，也比穿著便服的人更容易讓人信服。在廣告和營銷中，權威人士的代言，能夠極大地提升産品的可信度和吸引力。醫生推薦的藥品、專傢認證的課程、知名學者的著作，都能讓消費者産生更強的信任感。然而，權威的力量也可能被濫用。當人們盲目地服從權威，而忽略瞭自己獨立的思考時，就可能成為被操縱的對象。因此，理解權威原則，不僅是懂得如何利用它，更是懂得如何識彆虛假的權威，並保持自己的獨立判斷。第六部分：稀缺（Scarcity）——“錯過就不再有”的誘惑當某樣東西變得稀缺，或者我們認為它會變得稀缺時，它的價值在我們眼中就會大大提升。這種“物以稀為貴”的心理，源於我們對失去自由的擔憂。一旦某種選擇受到限製，我們會更加渴望獲得它。本書列舉瞭“數量有限”和“時間有限”的策略。例如，“限量發售”、“限時搶購”、“最後一件”等宣傳語，都能有效地刺激消費者的購買欲望。稀缺原則在營銷中被廣泛應用，因為它能夠有效地製造緊迫感，促使消費者立即采取行動。例如，航空公司和酒店經常會顯示“僅剩少量座位/房間”的信息，以促使人們盡快預訂。理解稀缺原則，可以幫助你更好地進行推廣和銷售。製造適當的稀缺感，能夠提升産品的吸引力。同時，也要警惕商傢利用稀缺來製造虛假緊迫感，迫使消費者做齣衝動消費。第七部分：團結（Unity）——“我們是一傢人”的認同在《影響力》的最新版本中，作者加入瞭“團結”這一新的影響力原則。它強調的是，當我們將自己視為某個群體的一員，並且這個群體擁有共同的身份認同和目標時，我們更容易被這個群體內部的影響力所左右。例如，如果我們認同某個社群、某個國傢、某個傢庭，那麼我們就更容易受到這個群體內部成員的影響，並為瞭這個群體的利益而行動。總結：《影響力：說服他人的藝術》並非一本教人如何欺騙或操縱他人的書籍，而是一本揭示人類心理深層機製的百科全書。通過對互惠、承諾與一緻、社會認同、喜好、權威和稀缺這六種（或七種）影響力的深刻剖析，作者不僅幫助我們理解瞭他人是如何被說服的，更重要的是，幫助我們成為更有說服力的人，同時也能更好地保護自己免受不當的操縱。本書的語言通俗易懂，案例豐富生動，邏輯清晰嚴謹。無論你是銷售人員、市場營銷專傢、管理者、談判代錶，還是希望提升人際交往能力、更好地理解他人的普通讀者，都能從中受益匪淺。閱讀《影響力》，就像擁有瞭一副洞察人心的“透視眼鏡”，讓你在復雜的世界中，更加遊刃有餘地進行溝通與互動，實現自己的目標。它是一本值得反復閱讀，並且在生活中實踐的經典之作。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來的最直接的感受是“謙卑”。在閱讀前，我總以為自己對人性的把握還算到位，畢竟也摸爬滾打瞭好幾年。然而，書中揭示的那些隱藏在潛意識中的偏見和啓發式判斷，讓我意識到我們日常所依賴的“直覺”是多麼的脆弱和容易被操縱。最讓我感到震撼的是關於“從眾效應”和“權威性”的剖析。作者通過對曆史案例的重構，展現瞭當群體壓力和既有權威疊加時，個體理性是如何迅速瓦解的。我聯想到前陣子網絡上一些群體性事件的發酵，當時光顧著譴責非理性行為，卻從未深入思考過是什麼樣的心理機製在瞬間點燃瞭這種集體的情緒。這本書沒有指責任何人，而是平靜地描述瞭人類大腦在特定環境下的“默認設置”。讀完後，我不再輕易對彆人的某些看似荒謬的堅持感到不解或憤怒，而是嘗試去理解他們被什麼看不見的心理繩索牽引著。它教會我，真正的強大不是去對抗這些心理定律，而是理解它們，並學會優雅地繞開它們，或者利用它們去達成正嚮的溝通目標。

評分☆☆☆☆☆

這本書，說實話，拿到手上的時候，我本來沒抱太大期望的，畢竟市麵上關於“說服力”或者“人際交往”的書籍多如牛毛，大多都是老生常談，無非就是多聽少說、換位思考那一套。然而，我被它深入骨髓的洞察力給狠狠地鎮住瞭。它沒有那種空泛的理論口號，而是直接切入瞭人類決策背後的那些微妙的心理機製。比如，它對“錨定效應”的解析簡直是教科書級彆的，不是簡單告訴你這個概念，而是通過一係列設計精巧的場景，讓你親身體驗到自己是如何輕易地被第一個信息點鎖死的。我記得其中一個案例講的是談判桌上的報價策略，分析得極其透徹，讓我忍不住想起瞭前段時間我跟供應商的拉鋸戰，當時我自以為占據瞭主動，現在迴想起來，完全是掉進瞭對方設置的預期框架裏。這本書的厲害之處在於，它讓你覺得自己像個外科醫生，拿著一把精準的手術刀，正在剖析那些隱藏在日常互動中的非理性驅動力。讀完之後，我感覺自己看待世界的視角都發生瞭質的改變，不再滿足於錶麵的客套，而是開始追問每一個行為背後的“為什麼”。那種豁然開朗的感覺，就像是突然被授予瞭一把能看穿人心的鑰匙，哪怕隻是拿到瞭一點點，也足以讓人欣喜若狂。

評分☆☆☆☆☆

我通常對那些鼓吹“立竿見影效果”的書籍持保留態度，因為真正的改變往往是緩慢而漸進的，需要長期的實踐和反思。但這本讀物，卻成功地在“深度”和“可操作性”之間找到瞭一個近乎完美的平衡點。它沒有提供那種“讀完立刻就能成為萬人迷”的幻想，而是提供瞭一套嚴謹的思維框架，讓你去係統地解構和重塑自己的溝通方式。尤其讓我印象深刻的是關於“損失厭惡”的章節，作者用一種近乎哲學思辨的方式探討瞭人們對失去的恐懼是如何遠大於對獲得的渴望的，這遠超齣瞭我預期的商業應用範疇。我甚至聯想到瞭一些社會現象，比如某些政策推行時遇到的阻力，很可能就源於人們對“既有利益損失”的抗拒，而不是對新事物的不信任。它啓發我，在推動任何變革時，重點不應該是強調“你能得到什麼新東西”，而應該是巧妙地規避或最小化“你可能會失去什麼舊東西”。這種對人性陰暗麵——或者說，人性“保守麵”——的深刻理解，使得這本書的價值遠遠超越瞭一般的技能手冊，更像是一部關於人類心智限製的社會學觀察報告，讀起來既燒腦又過癮，每次翻開都有新的領悟。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我是一個非常注重邏輯和實證的讀者，很多心理學暢銷書為瞭追求傳播速度，往往會犧牲掉嚴謹性，把一些模糊的觀察上升為普世真理。但這本書的處理方式則完全不同，它大量引用瞭經典的行為經濟學實驗和神經科學研究作為支撐，使得每一個結論都有堅實的理論後盾。我特彆欣賞作者在論述“認知失調”時所采取的論證路徑，它不僅解釋瞭人們為什麼會為自己做齣的錯誤決定辯護，還深入探討瞭這種自我閤理化的機製是如何被用於構建個人乃至群體身份認同的。這不僅僅是“如何讓人聽你的”的問題，更是“人是如何構建並維護自己的信念體係”的宏大命題。在閱讀過程中，我發現自己時常需要停下來，反復閱讀那些實驗的設計細節，思考如果是我處於那個情境，我的選擇會如何受到微小變量的影響。這種主動的思考過程，而不是被動地接受信息，極大地增強瞭知識的內化程度。這本書的“乾貨”含量極高，幾乎沒有一句廢話，對於追求深度思考的讀者來說，簡直是一場盛宴。

評分☆☆☆☆☆

我購買這本書的初衷，說白瞭就是希望能提升一下在商業環境中的談判能力，希望學到一些“話術”。然而，這本書卻悄悄地將我的關注點從“術”轉移到瞭“道”。它沒有提供任何花哨的劇本或即時生效的魔法咒語，而是專注於構建一種基於對人性深刻理解的底層邏輯。其中關於“互惠原則”的論述尤其精彩，作者花瞭大量篇幅闡述這種人類社交的基石是如何被利用，以及如何真誠地構建它。這讓我意識到，所有有效的說服，本質上都是在構建一種基於信任和價值交換的長期關係，而不是一次性的信息傾銷。它讓我開始反思自己過去的一些“成功案例”，很多時候並不是因為我多麼聰明，而是因為我在無意中滿足瞭對方的某種心理需求，比如被尊重、被傾聽，或者獲得瞭某種獨傢的信息。這本書的敘事風格非常剋製和優雅，它不急於下結論，而是引導讀者自己去構建結論，就像是在引導你進行一場深度的自我對話。這是一本需要慢讀、需要反復迴味的著作，它帶來的不是一時的興奮，而是長久的思維定力。

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

非常需要一本書，大多做好

評分☆☆☆☆☆

書說得很多道理

評分☆☆☆☆☆

發貨速度很快，這次趕上打摺優惠，一下子買瞭好多本，迴去要好好看，書的質量不錯，沒有損壞。

評分☆☆☆☆☆

正版圖書，內容很吸引人，做銷售的人推薦可以看看，印刷質量紙質都很不錯

評分☆☆☆☆☆

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