銷售一定要會的心理學：99%的金牌銷售都在用的銷售軟技巧 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2026

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李華 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 銷售心理
• 溝通技巧
• 人際關係
• 影響力
• 說服力
• 金牌銷售
• 銷售軟技巧
• 高效銷售

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550291294

版次：1

商品編碼：12079950

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-01-01

用紙：膠版紙

正文語種：中文

産品特色

編輯推薦

　　在每一宗成功的銷售中，産品知識隻占25%，心理學知識占75%。
　　“要想釣到魚，就要像魚兒那樣去思考”，銷售人員要想提高自己的銷售業績，就必須要站到客戶的角度去思考問題，弄清楚客戶心裏到底在思考什麼。當下是一個網絡時代、一個競爭時代、一個透明的時代，客戶也變得越來越聰明，越來越挑剔。在激烈的營銷戰爭中，作為衝鋒在第一綫的銷售人員來說，麵臨很多睏難，要想成功地銷售自己的産品，很大程度上取決於銷售人員對客戶的心理掌控能力。“工欲善其事，必先利其器”，銷售人員要想從客戶的口袋裏掏錢，隻有將自己手中的武器磨得足夠鋒利，有效掌握銷售的心理策略，纔能信心百倍地麵對客戶的挑剔，贏得一次又一次的勝利。

內容簡介

　　本書主要講述瞭在銷售中常見的營銷心理學故事和心理分析，通過實際案例解讀銷售心理的種種玄機，並提齣瞭具體的心理策略和方法。希望通過本書，能夠讓徵戰一綫的銷售人員瞭解更多的銷售心理學方麵的專業知識，在輕鬆的閱讀中掌握銷售技巧，更好地掌控客戶，提高銷售業績，成為銷售行業的佼佼者。

作者簡介

　　李華，渠道建設與管理專傢，清華大學EMBA，工商管理碩士，北京大學法學學士，吉林大學經濟學學士，國傢一級人力資源管理師，國傢一級企業培訓師，國傢二級心理谘詢師，國際注冊心理谘詢師，國學研究學者。

目錄

第1章 銷售人員必懂的心理效應
首因效應：給客戶美好的第一印象 003
沉錨效應：讓客戶在你的設定中選擇 007
暈輪效應：客戶有愛屋及烏的情感 012
禁果效應：不許吃他偏吃，不賣他他偏要 016
釣魚效應：引發好奇刺激客戶主動“上鈎” 020
互惠效應：投我以木桃，報之以瓊瑤 024
從眾效應：客戶喜歡“隨大溜” 028
焦點效應：要把聚光燈照到客戶身上 032
摺中效應：找準客戶的心理平衡點 036
刺蝟定律：與客戶保持適當的距離 040
250定律：韆萬不要怠慢任何一個客戶 045

第2章 博得客戶喜歡的心理策略
重視心理：客戶都想在你麵前做“上帝” 051
稀缺心理：越是稀缺客戶越喜歡搶購 055
占光心理：客戶大都喜歡“占便宜” 060
親近心理：贊美的話讓客戶與你一見如故 065
饋贈心理：小禮物瞬間瓦解客戶的心理防綫 069
幽默心理：適當的幽默會拉近與客戶的距離 073
笑臉心理：微笑讓客戶給你的形象加分 077
驚奇心理：製造驚喜滿足客戶的需求 081

第3章 獲得客戶信任的心理策略
可靠心理：信賴是客戶購買産品的基礎 087
熟人心理：讓第三方推薦幫助完成交易 091
共鳴心理：與客戶有共同點就有瞭共同語言 095
落實心理：做好承諾讓客戶踏實放心 099
自譽心理：言語中要傳遞自己對産品的信心 103
參與心理：引導客戶親自體驗産品 108
揭短心理：坦誠産品的不完美換取客戶的真心 112


第4章 贏得客戶成交的心理策略
麵子心理：就是要讓客戶覺得不買沒麵子 119
攀比心理：把握好客戶“你有我也要有”的心態 124
廉價心理：客戶大都看中的是物美價廉 128
專業心理：講一些術語讓客戶覺得你更專業 132
獨特心理：獨特賣點會讓你的産品脫穎而齣 137
讓步心理：適當讓步讓顧客無路可退 141


緊缺心理：欲擒故縱吊足客戶的胃口 145
趨利心理：用利益引導客戶快速下單 149
競爭心理：適當時候找個客戶跟他搶 153

第5章 化解客戶顧慮的心理策略
迎閤心理：適應客戶纔能應對各種拒絕 159
多疑心理：消除疑慮纔能解決成交的障礙 164
名人心理：名人都在用的産品你還擔心什麼 168
比較心理：在對比中讓客戶消除顧慮 172
受騙心理：簽約之後不要馬上離開 177
抱怨心理：及時化解客戶的不滿 182

第6章 對待不同客戶的心理策略
對待冷靜分析型客戶的心理策略 189
對待優柔寡斷型客戶的心理策略 193
對待果斷乾脆型客戶的心理策略 198
對待標新立異型客戶的心理策略 202
對待沉默內斂型客戶的心理策略 206
對待愛慕虛榮型客戶的心理策略 211
對待固執專斷型客戶的心理策略 216
對待性格隨和型客戶的心理策略 221

前言/序言

　　為什麼你對顧客一片真誠和熱情招呼，他卻望而卻步，急匆匆地逃離瞭你的視野？
　　為什麼贊美你，誇奬你人好、産品好的顧客卻不買你的産品，那些挑毛病的顧客卻成瞭你忠實的買傢？
　　為什麼你不賣給他，他卻偏要搶購？
　　……
　　在産品營銷中，這些看似很簡單的行為背後，卻蘊含著很復雜的人類心理關係。銷售就是買賣雙方的一個心理博弈過程，作為一名銷售人員，隻有摸透瞭客戶的心，看清客戶的消費心理，洞悉客戶的心理變化，見招拆招，纔能讓銷售成功變得簡單而高效。
　　銷售是一項偉大的事業、艱苦的事業，也是一門科學、一門藝術，更是一場銷售人員與客戶的心理戰。銷售人員在業內的業績如何，更多地取決於你對客戶采用什麼樣的心理戰術。不管你是采取贊美術、麵子術、幽默術，抑或是采用瞭心理暗示、心理誘導，隻要能讓客戶達成最後的交易，你就是個成功的銷售員。
　　“成功的銷售人員一定是個偉大的心理學傢。”這是銷售行業的一句名言。實際上，每個銷售人員從開始接觸客戶，到完成交易，到維持長久的客戶關係，他所需要的不僅僅是熱情細緻的産品服務，更多的是需要跟客戶進行心理上的博弈。在這個過程中，銷售人員必須瞭解客戶的心理，清楚客戶的所思所想，迎閤客戶的所需所求，隻有這樣，纔能更好地完成自己的銷售工作，提升自己的銷售業績。
　　“要想釣到魚，就要像魚兒那樣去思考”，銷售人員要想提高自己的銷售業績，就必須要站到客戶的角度去思考問題，弄清楚客戶心裏到底在思考什麼。當下是一個網絡時代、一個競爭時代、一個透明的時代，客戶也變得越來越聰明，越來越挑剔。在激烈的營銷戰爭中，作為衝鋒在第一綫的銷售人員，麵臨很多睏難，要想成功地銷售自己的産品，很大程度上取決於銷售人員對客戶的心理掌控能力。“工欲善其事，必先利其器”，銷售人員要想從客戶的口袋裏掏錢，隻有將自己手中的武器磨得足夠鋒利，有效掌握銷售的心理策略，纔能信心百倍地麵對客戶的挑剔，贏得一次又一次的勝利。
　　本書主要講述瞭在銷售中最常見的營銷心理學故事和心理分析，通過實際案例解讀銷售心理的種種玄機，並提齣瞭具體的心理策略和方法。希望通過本書，能夠讓徵戰一綫的銷售人員瞭解更多的銷售心理學方麵的專業知識，在輕鬆的閱讀中掌握銷售技巧，更好地掌控客戶，提高銷售業績，成為銷售行業的佼佼者！

解鎖銷售潛能，掌握成交之道：一本讓你從“會說”到“會賣”的深度指南 在瞬息萬變的商業戰場上，銷售早已不再是單純的推銷産品或服務，而是建立連接、理解需求、解決痛點的藝術。然而，無數銷售從業者在實際工作中卻常常陷入睏境：他們口纔伶俐，産品知識紮實，卻依然無法觸及客戶內心，錯失寶貴的成交機會。問題究竟齣在哪裏？本書並非提供一套又一套陳舊的銷售話術，也不是羅列一些空洞的理論，而是深入挖掘隱藏在成功銷售背後的心理動因，為你揭示那些金牌銷售之所以能夠脫穎而齣的“軟實力”。 本書將帶領你踏上一段探索銷售心理學的旅程，洞察客戶行為的深層邏輯，並在此基礎上，構建一套切實可行、能夠立刻應用於實踐的銷售策略。我們堅信，掌握瞭人性的密碼，理解瞭對方的真實渴望，成交將不再是難事，而是水到渠成的過程。 第一章：洞察人心的基石——理解客戶的“為什麼” 任何一次成功的銷售，都始於對客戶的深度理解。本章將為你剖析客戶購買行為背後的心理驅動力。我們將從以下幾個核心維度展開： 需求的冰山之下：顯性需求與隱性需求的辨析。 絕大多數客戶隻會錶達他們錶麵的、顯而易見的“想要”，但真正促使他們購買的，往往是那些藏在水麵之下的、更深層次的、甚至他們自己都不曾清晰認識到的“需要”。我們將學習如何通過敏銳的觀察和巧妙的提問，挖掘客戶的隱性需求，從而提供真正讓他們心動的解決方案。例如，一個客戶說他需要一颱更快的電腦，他的顯性需求是性能，但隱性需求可能是希望提高工作效率，避免因為設備卡頓而産生的挫敗感，或是想要在工作中獲得更多的成就感。 情緒的魔力：理性決策背後的情感賬戶。 人類是感性動物，情感在決策過程中扮演著至關重要的角色。即使是看似理性的購買行為，其背後也常常被情感因素所驅動。我們將探討不同情緒（如恐懼、渴望、好奇、安全感、歸屬感等）如何影響客戶的判斷，以及銷售人員如何運用這些情緒，以一種恰當且不失真誠的方式，引導客戶做齣積極的購買決策。例如，對未來的不確定性可能驅使客戶購買保險，對成功的渴望則可能促使他們投資學習課程。 心理錨定與參考點：價格之外的價值感知。 客戶的購買決策並非獨立進行，而是會受到各種“錨定”信息的影響。我們將深入研究心理錨定效應，理解價格、品質、品牌、甚至競爭對手的信息如何成為客戶衡量價值的參考點。學習如何巧妙地設置價格錨點，放大産品或服務的價值，讓客戶覺得“物超所值”，甚至“錯過便是損失”。例如，在展示産品時，先展示一個更高價的套餐，再展示普通套餐，普通套餐就會顯得更加劃算。 認知偏差的陷阱與機遇：識彆客戶思維的“捷徑”。 人的思維存在許多固有的“捷徑”，即認知偏差。這些偏差雖然有時會導緻錯誤的判斷，但對於銷售人員而言，理解並恰當利用這些偏差，可以極大地提升溝通效率和成交率。我們將介紹幾種常見的認知偏差，如確認偏誤（人們傾嚮於尋找支持自己已有觀點的信息）、互惠原則（人們傾嚮於迴報彆人的善意）、稀缺效應（當某物變得稀缺時，其價值感會增加）等，並提供具體的應用案例。 第二章：建立信任的藝術——成為客戶的“知心朋友” 沒有信任，就沒有銷售。本章將聚焦於如何快速、有效地與客戶建立起牢固的信任關係，讓客戶願意傾聽你的建議，並最終相信你的産品或服務能夠解決他們的問題。 同理心：走進客戶世界的鑰匙。 同理心並非簡單的“感同身受”，而是能夠真正站在對方的角度，理解其感受、想法和立場的能力。我們將學習如何通過傾聽、提問和反饋，準確捕捉客戶的情緒和需求，並用他們能夠理解和接受的方式進行迴應，從而建立起情感上的連接。例如，當客戶錶達對某個問題的擔憂時，不是急於給齣解決方案，而是先說：“我完全理解您對這一點感到焦慮，這確實是一個需要認真考慮的問題。” 非語言溝通的力量：肢體語言與微錶情的解讀。 溝通的很大一部分是通過非語言信號傳達的。本章將教你如何解讀客戶的肢體語言（如坐姿、眼神、手勢）和微錶情，從而更準確地把握他們的真實態度和情緒。同時，你也將學會如何調整自己的非語言信號，展現齣自信、真誠和專業的形象，贏得客戶的好感。例如，適度的眼神交流錶明你在認真傾聽，開放的身體姿態則傳遞齣友善和自信。 傾聽的境界：不隻是聽到，更是聽到“言外之意”。 真正的傾聽是一種積極的、有意識的感知過程，它不僅僅是聽到對方說的話，更是理解話語背後的含義、意圖和情感。我們將深入探討高效傾聽的技巧，如積極傾聽、暫停、提問、總結等，幫助你從客戶的隻言片語中挖掘齣最關鍵的信息。 一緻性與承諾：構建可靠的品牌形象。 客戶信任的建立，離不開銷售人員和企業行為的一緻性。從産品質量到售後服務，再到每一次的溝通，都必須保持高度的誠信和可靠。本章將強調如何在銷售過程中，通過言行一緻，兌現承諾，逐步積纍客戶的信任，並最終將這種信任轉化為忠誠的客戶。 第三章：精準提問的智慧——引導客戶走嚮“是” 提問是銷售中最強大的武器之一。一個好的問題，不僅能夠獲取信息，更能引導客戶的思維，讓他們主動發現需求，認同你的觀點，並最終做齣購買決定。 開放式提問與封閉式提問的藝術。 我們將區分開放式提問（鼓勵詳細迴答）和封閉式提問（獲得肯定或否定答案）的適用場景，學習如何靈活運用，以達到不同的溝通目的。例如，用開放式問題挖掘客戶的痛點：“您目前在XX方麵遇到的最大挑戰是什麼？”，用封閉式問題確認客戶的意嚮：“那麼，您是否認為我們的解決方案能夠幫助您解決這個問題？” SPIN銷售法精髓：情境、痛點、暗示、需求滿足。 本章將深入剖析SPIN銷售法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff questions）這一經典提問模型。通過引導客戶思考當前的情境，挖掘他們遇到的問題，放大問題的潛在影響，並讓他們自己說齣解決方案的益處，從而自然而然地導嚮成交。 假設性提問與確認性提問：鎖定成交意嚮。 學會使用假設性提問，幫助客戶描繪齣擁有産品或服務後的美好前景，讓他們産生“如果……就好瞭”的憧憬。同時，掌握確認性提問的技巧，在銷售過程中不斷確認客戶的購買意嚮，消除疑慮，為最終的成交鋪平道路。 第四章：價值呈現的技巧——讓客戶“買單”的邏輯 價格隻是一個數字，而價值纔是吸引客戶的關鍵。本章將教你如何將産品或服務的“價值”放大，讓客戶覺得他們所付齣的遠超於此。 FAB法則的升級：特性、優勢、利益，以及“情感聯結”。 FAB（Features, Advantages, Benefits）是基礎，但我們將在其基礎上，進一步探討如何將抽象的特性轉化為客戶 tangible 的利益，更重要的是，如何將這些利益與客戶的情感需求聯係起來，讓他們不僅僅是“得到”瞭什麼，更是“感覺”到瞭什麼。 故事的力量：用敘事打動人心。 人們更容易記住故事。本章將分享如何運用引人入勝的故事，來展示産品或服務的價值，描繪使用後的美好場景，並引發客戶的情感共鳴。無論是客戶成功案例，還是企業創始人的初心，一個好的故事都能讓價值變得生動而深刻。 對比與量化：讓價值“看得見，摸得著”。 通過與競爭對手的對比，突齣産品的獨特優勢；通過量化的數據，證明産品帶來的效率提升、成本節省或收益增加。本章將提供具體的方法，讓客戶能夠直觀地感受到價值，並將這種價值轉化為購買的動力。 處理異議的藝術：化“拒絕”為“機會”。 客戶的異議並非總是負麵的，它往往是客戶對産品或服務的關注和思考。本章將教授你如何以積極、專業的心態，將客戶的異議視為進一步瞭解客戶需求、強化銷售論點的機會，並通過有效的溝通將其轉化為成交的動力。 第五章：超越交易的藝術——構建長久的關係 真正的銷售高手，追求的不是一次性的交易，而是與客戶建立起長久、穩固的閤作關係。本章將為你揭示如何從“銷售員”蛻變為客戶信賴的“顧問”。 超越售後的服務：成為客戶的“長期夥伴”。 銷售的結束，往往是另一段關係的開始。本章將探討如何提供卓越的售後服務，主動關注客戶的使用情況，解決潛在問題，並不斷提供增值服務，讓客戶感受到持續的關懷和價值。 客戶忠誠度的培養：從“購買者”到“推薦者”。 如何將滿意的客戶轉化為忠誠的客戶，並最終讓他們成為你産品或服務的“口碑傳播者”？本章將分享建立客戶忠誠度的策略，如會員製度、專屬活動、個性化關懷等，以及如何激勵客戶進行口碑推薦。 持續學習與成長：永不停止的精進之路。 銷售環境在不斷變化，客戶需求也在不斷升級。本章將強調持續學習的重要性，鼓勵銷售人員不斷更新知識，提升技能，並積極尋求反饋，以保持自己的競爭力和專業性。 本書的目標，是幫助你理解銷售的本質，掌握與人溝通的精髓，並在此基礎上，構建一套能夠讓你在任何銷售場景下都遊刃有餘的“軟銷售”體係。它不僅僅是一本書，更是一份為你打開銷售新世界大門的指南。讓我們一同踏上這段探索之旅，解鎖你內在的銷售潛能，成為那個真正能夠打動人心、贏得信任、並最終實現卓越銷售業績的頂尖銷售精英。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身打造的！作為一名銷售新人，我一直感覺自己就像個無頭蒼蠅，不知道如何跟客戶打交道，也不知道如何纔能讓他們喜歡我，更彆說讓他們買我的産品瞭。這本書就像一個經驗豐富的老師，手把手地教我如何在各種銷售場景下運用心理學。我最受益的一點是關於“損失規避”的原則。我以前總覺得強調産品的優點就行瞭，但這本書告訴我，適當地暗示不購買可能帶來的損失，反而更能激發客戶的購買欲望。它還講解瞭如何運用“社會認同”原理，讓客戶覺得購買我的産品是一種明智的選擇，因為很多人都在這麼做。書中提供的那些小技巧，比如如何用積極的語言來迴應客戶的擔憂，如何製造一種“稀缺感”，都非常實用。讀完這本書，我感覺自己不再害怕麵對客戶瞭，甚至有點躍躍欲試，想要去實踐這些新學的技巧。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題簡直太吸引人瞭！“銷售一定要會的心理學：99%的金牌銷售都在用的銷售軟技巧”，光是讀著就覺得一股“內功秘籍”的氣息撲麵而來。我一直覺得自己銷售方麵差瞭點什麼，總覺得不是技巧不夠，而是抓不住客戶的“心”。很多時候，即使我準備得很充分，産品介紹得頭頭是道，但就是無法讓客戶真正産生購買的衝動，或者是在關鍵時刻功虧一簣。我懷疑這就是心理學在銷售中的缺失，而這本書的齣現，簡直像是給我指明瞭一條康莊大道。我迫不及待地想知道，那些“金牌銷售”究竟是如何運用心理學原理，讓他們在每一次與客戶的互動中都顯得遊刃有餘，並且最終贏得訂單的。這本書會不會揭示那些隱藏在成功背後的心理戰術？比如，如何快速建立信任？如何解讀客戶的微錶情和肢體語言？如何巧妙地處理客戶的異議，讓他們覺得是自己做齣的決定，而不是被說服？或者，它會教我如何識彆不同性格的客戶，然後對癥下藥？我真的非常期待這本書能夠提供一些具體、可操作的方法，讓我不再是憑感覺在摸索，而是能夠有理有據地去進行銷售。

評分☆☆☆☆☆

我是一名有多年銷售經驗的“老兵”，本以為自己對銷售已經瞭如指掌，但這本書的齣現，徹底刷新瞭我的認知。它並沒有教我那些陳詞濫調的銷售套路，而是從更深層次的心理洞察齣發，解釋瞭為什麼某些銷售方法有效，而另一些則不然。我一直認為自己很擅長與人打交道，但這本書讓我看到瞭自己在某些方麵還有很大的提升空間，尤其是在“情感賬戶”的建立和維護方麵。它詳細闡述瞭如何通過日常的點滴細節，積纍客戶的信任和好感，而不是隻在成交的時候纔去“用力”。書中關於“非語言溝通”的分析也讓我茅塞頓開，原來很多時候，客戶的決定並非取決於我說的話，而是取決於我的肢體語言和錶情。這本書就像一麵鏡子，讓我看到瞭自己的優點和不足，並為我指明瞭繼續精進的方嚮。它讓我明白，真正的銷售高手，不僅是銷售專傢，更是心理學大師。

評分☆☆☆☆☆

我最近剛看完這本書，感覺它簡直就像是我銷售生涯中的“點石成金術”。之前我總覺得銷售就是把産品賣齣去，然後就是不停地拜訪、打電話，效率不高，而且經常碰壁。但這本書讓我明白，銷售的本質是“人”，是理解和影響“人”。它並沒有羅列那些冷冰冰的銷售話術，而是深入到瞭銷售背後的心理機製。我特彆喜歡它對“同理心”的解讀，原來真正有效的同理心不是簡單地重復客戶說的話，而是要能夠站在客戶的角度去感受他們的需求、痛點，甚至是沒有說齣來的渴望。書中舉瞭很多生動的案例，讓我感覺仿佛置身於某個銷售現場，看著那些“金牌銷售”如何一步步攻剋客戶的心防，最終促成交易。讓我印象深刻的是關於“承諾與一緻性”的原則，以及如何巧妙地利用這個原則引導客戶做齣購買決定。這本書讓我看到瞭銷售的另一種可能性，不再是“推銷”，而是“吸引”，是“服務”，是從根本上滿足客戶的需求。我感覺我的銷售思維方式得到瞭顛覆性的改變，也更有信心去麵對未來的挑戰瞭。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，一開始我對這本書的名字有點猶豫，覺得“心理學”聽起來有點高深，擔心會是那種晦澀難懂的理論堆砌。但當我翻開第一頁，就被它流暢的敘事和貼近實際的例子所吸引。這本書並沒有用很多專業的心理學術語，而是用通俗易懂的方式，將復雜的心理學原理轉化為可以直接應用於銷售場景的技巧。我尤其對其中關於“錨定效應”的運用印象深刻，以前我總是不知道如何定價纔能讓客戶覺得物超所值，現在我明白瞭其中的奧妙。書中的“沉默的力量”這一章也給我很大的啓發，我過去總害怕冷場，總是滔滔不絕，現在我學會瞭適時地停頓，讓客戶自己去思考和錶達。這本書讓我意識到，銷售不僅僅是語言的藝術，更是情感的交流和信任的建立。它教會瞭我如何“傾聽”，如何“觀察”，如何“提問”，而不僅僅是“說”。感覺就像是給我打開瞭一扇新的大門，讓我看到瞭銷售的更深層含義。

評分☆☆☆☆☆

土豪哦，非常贊的書，讓我的妹妹非常的喜歡，給個贊戰爭，戰爭，戰爭等戰爭戰爭戰

評分☆☆☆☆☆

質量非常好，與賣傢描述的完全一緻，非常滿意,真的很喜歡，完全超齣期望值，發貨速度非常快，包裝非常仔細、嚴實，物流公司服務態度很好，運送速度很快，很滿意的一次購物

評分☆☆☆☆☆

好好學習，天天嚮上！提升自己！加油！

評分☆☆☆☆☆

此評價為統一評價，代錶商品沒有讓我不滿意，是一個好評！

評分☆☆☆☆☆

書不錯，我要好好學習一下

評分☆☆☆☆☆

作為一個農村的孩子，我在京東買書都花瞭1000多瞭，一直信賴京東賣的書，質量好

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

值得銷售人員學習學習