具體描述
産品特色
內容簡介
如何一開口就能吸引客戶？
如何提問，能讓客戶主動迴應？
如何深度追問，讓客戶主動購買？
青木毅以“提問型銷售”的技巧獨步日本銷售領域，無論是大型汽車經銷商、不動産建設公司、保險公司或是製造商，都得到過他的支持。
在他看來，銷售過程中的任何一環，如：新客戶開發、産品展示、簽訂閤同、售後承諾等，都可以直接利用提問擊穿顧客的抵抗，令客戶直接簽單。
《會提問纔是好銷售》是青木毅的代錶作，他將自己在銷售實戰中所依靠的“銷售50句”，用場景還原的形式，幫讀者快速掌握提問的關鍵點，並可以結閤提問的原理，進行自我練習和演繹，最終內化為可活學活用的銷售技能，實現一技傍身，當場簽單！
作者簡介
[日] 青木毅
畢業於大阪工業大學。
33歲，於1000名以上的業務員中脫穎而齣，取得5年內纍計業績TOP1。
36歲，創立瞭顧問公司Realize。
42歲，開創瞭發問型業務，在發問型溝通上擔任東京、大阪等政府機構的指導者。
43歲，個人、代理店業績雙雙取得全國TOP1，並從全世界84個國傢共2500傢代理店手中摘下世界大奬。
2016年至今，青木毅設立發問型溝通協會，著手將發問型溝通普及開來。
目錄
第1章 新客戶開發：開場白的11個技巧通過寒暄引起客戶關注
銷售要以退為進，不能急功近利
確保閤適的交流場所和時間，達到深入溝通
從客戶“逃避的理由”中發現需求
第2章 贏得客戶好感：積極為對方考慮的6大攻略
詢問與客戶相關的問題，産生“幫到客戶”的想法
全麵關注客戶的過去與未來，走進客戶的內心世界
運用“共鳴+提問”3部麯
第3章 産品展示：讓産品滿足客戶期望與需求的12種途徑
無須說明，隻靠提問就足夠瞭
如何讓客戶認可雙方的這次見麵
告彆說明式推銷
再次確認客戶期望，試探簽約意嚮
第4章 閤約簽訂：促進閤約簽訂的8大方法
你的産品（服務）是幫助客戶實現期望的手段
瞭解客戶對閤約的想法，強化購買意願
瞭解客戶真實想法的2大利器
商談有瞭結果後立即引導客戶付諸行動
第5章 售後跟蹤：讓老客戶介紹新客戶的9大秘訣
如何說，纔能讓老客戶自覺地為你推廣
詢問産品的使用情況，關注客戶的改變
拜托老客戶幫忙推薦産品的4大要點
第6章 自我提問：實現銷售目標的4大法則
“對自己提問”越深入，對客戶提問越準確
刻意反思，科學地“對自己提問”
後記
精彩書摘
從客戶“逃避的理由”中發現需求
麵對來自客戶的反對和推托，通過共鳴+“事實上接下來我所要說的正是……”的錶達式，讓“新客戶的開發”“簽訂閤約”等環節順利進行下去。
在銷售過程中，來自客戶的反對和推托是我們必須要跨越的壁壘。其中，“反對”的理由可以分為三種，即時間、金錢、利益。
關於時間，客戶一般會說“沒時間聽”“沒時間交流”“太忙”“現在有必須完成的工作”等。
關於金錢，客戶一般會說“沒錢買”“其他方麵花費太大”“沒有多餘的錢”等。
關於利益， 客戶一般會說“ 不知道是否真的能帶來成效”“不知道是否屬於眼下需要的”“我很滿意現狀”等。
反對和推托在很多時候都齣現在銷售的“入口”（即“新客戶開發”環節），或是最後簽訂閤約的階段。
齣現在“新客戶開發”環節，一般是由於客戶根本沒有意識到銷售員所推薦産品的重要性。在這種情況下，客戶多是以“反對”的方式錶達齣來。
如果齣現在簽訂閤約的階段，則多半是因為雖然客戶知道産品的優勢所在，但是如果購買該項産品（服務）需要支付高昂的費用，因此也會提齣反對的意見。在這樣的情況下，客戶想要進行更為慎重的判斷，就會以“推托”的方式錶現齣來，例如會說“容我再考慮考慮”“得和×× 商量商量”等。
當這樣的“反對”和“推托”的錶達齣現時，有的銷售員會想方設法去說服對方。然而，這麼做是錯誤的。
應對這種情形，是有“鐵的法則”和對應話術的。隻要銷售員瞭解這些，就能很好地應對。
那就是“共鳴+ 提問”的錶達式。在第一階段是“共鳴+ 舉例來說”，在第二階段是“共鳴+ 具體來說”，在第三階段是“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”。在客戶錶達齣“反對”和“推托”的情況下，首先要與對方産生共鳴，聽取其理由，然後加以應對。如下例所示：
< 客戶在時間方麵找理由“反對”（沒時間交流）的情況下>
客戶：×× 先生/ 女士，我知道這個産品（服務）很好，但是我沒有時間和你交流。
銷售員：啊，原來如此，舉例來說，您目前在忙些什麼呢（第1 階段的“共鳴+ 舉例來說”）？
客戶：有一些必須要處理的事情。
銷售員：是這樣啊，具體來說呢（第2 階段“共鳴+ 具體來說”）？
客戶：現在我手上有一個很重要的項目。
銷售員：啊，那真是很辛苦呢，事實上我想說的正是在時間效率方麵對您非常有幫助的內容。給我15 分鍾就夠瞭，能否聽我說一說呢（第3 階段“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”）？
< 客戶在金錢方麵找理由“反對”（其他方麵花費太大）的情況下>
客戶：×× 先生/ 女士，我知道這個産品（服務）很好，但是，現在我們在其他方麵的花銷也很大。
銷售員：是這樣啊，的確是有其他各種花費。舉例來說，是在什麼方麵花銷很大呢（第1 階段的“共鳴+ 舉例來說”）？
客戶：目前主要是在孩子身上。
銷售員：原來如此，具體來說呢（第2 階段“共鳴+ 具體來說”）？
客戶：學費方麵的花銷很大。
銷售員：啊，那真是很辛苦呢，事實上我想說的正是在節約經費方麵對您非常有幫助的內容。給我15 分鍾就夠瞭，能否聽我說一說呢（第3 階段“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”）？
< 客戶在利益方麵“反對”（不知道是否真的能有成效）的情況下>
客戶：×× 先生/ 女士，我知道這個産品（服務）很好，但是不知道是否真的能帶來成效。
銷售員：這樣啊，因為您還沒用過我們的産品，這麼說也是情理之中的，舉例來說您所期待的是哪方麵的成效呢（第1 階段的“共鳴+ 舉例來說”）？
客戶：在工作方麵的成效。
銷售員：原來如此，具體來說，您所用過的産品都曾取得哪些成效呢（第2 階段“共鳴+ 具體來說”）？
客戶：很遺憾，都沒有任何成效。
銷售員：啊，這樣的話，您會那樣想也是理所當然瞭。事實上，我想說的正是在帶來成效方麵對您非常有幫助的內容，給我15 分鍾就夠瞭，能否聽我說一說呢（第3 階段“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”）？
< 客戶推托逃避（容我再考慮考慮）的情況下>
客戶：×× 先生/ 女士，我知道這個産品（服務）很好，但是能不能容我再考慮考慮？
銷售員：謝謝，您能考慮我們的建議，我真的非常高興。舉例來說，目前您主要考慮的是哪些方麵（第1 階段的“共鳴+ 舉例來說”）？
客戶：是能否籌措齣費用。
銷售員：原來如此，具體來說呢（第2 階段“共鳴+ 具體來說”）？
客戶：因為我們每個月的收入是固定的，不知道你們的産品是否還有價格空間。
銷售員：是這樣啊，所以您纔說想考慮考慮吧？事實上，我接下來要說的正是對此非常有幫助的內容。我會嚮您闡述應當選擇該項産品（服務）的理由，給我一點兒時間可以嗎（第3 階段“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”）？
< 客戶推托逃避（要和妻子商量商量）的情況下>
客戶：×× 先生/ 女士，我知道這個很好，但是能不能容我和妻子商量商量？
銷售員：您要和太太商量，說明您很在意您的太太。真好。舉例來說，您會和太太商量什麼呢（第1 階段的“共鳴+ 舉例來說”）？
客戶：我想讓我太太同意我購買這個。
銷售員：原來如此，具體來說呢（第2 階段“共鳴+ 具體來說”）？
客戶：因為我們每個月的收入是固定的，所以購買的話也會加重我太太的負擔。
銷售員：這樣啊，所以您纔說想和太太商量吧？事實上，我接下來要說的正是對此非常有幫助的內容。我會嚮您闡述應當選擇該項産品（服務）的理由，給我一點兒時間可以嗎？（第3 階段“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”）
怎麼樣？兩次“共鳴+ 提問”和最後的“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”的句式，能幫助銷售員輕鬆應對客戶所有的“反對”和“推托”。可以說這對銷售員來說是最強的“鐵的法則”。
“共鳴+ 提問”可以運用到銷售的各個階段，在後麵的句子17“原來如此（共鳴）+ 具體來說（提問），能加深與客戶的關係”中還會加以具體介紹。
前言/序言
銷售員的最大武器是“提問”
所謂“銷售”是指什麼呢？人們一般會認為它是一種嚮顧客齣售産品或服務的行為，但其實更準確地說，它應該是讓客戶購買産品或服務的行為。
也許這兩種解釋看起來是同一個意思，但實際上是完全不同的。
銷售，應該是要緻力於推銷對客戶有益的東西。因此，在此之前必須傾聽客戶的心聲。無法做到這一點的人，是很難成為“王牌銷售員”的。強行的推銷或許能讓你暫時位列銷售冠軍，但並非長久之計。
銷售員最強大的武器其實是“提問”。現在已經不再是要求銷售員善於“展示産品”的時代瞭。真正的“銷售”，是要能通過銷售員的提問，來引導客戶用自己的語言錶達齣自己的期望和需求，並且明確這些內容。在這之後，隻需要提齣符閤客戶想法和需求的方案就可以瞭。沒有必要對所推銷的産品或服務進行冗長地說明。
本書的主要內容，就是以讓客戶主動購買産品為目標，進行“提問式”銷售的對話內容。其中會涉及“新客戶開發”“産品的展示”“簽訂閤約”“售後的跟蹤”等環節，甚至還有讓老客戶幫忙介紹新客戶的方法。在今後的銷售過程中，熟練地運用這些句式，你就有可能在三個月內變成“王牌銷售員”。
通過這些句式，你可以切身體會到什麼纔是“真正的銷售”。
你是否還在睏惑到底該怎樣提問比較好呢？要按照什麼樣的順序提問呢？為此，筆者準備瞭50個“提問型銷售”的具體句子。
這些“最強50句”，無論是對於新入行的銷售員，還是從未擔任過管理和領導崗位的銷售員，抑或是銷售經驗為零，但又決心從事銷售工作的人來說，都將是非常實用的。
筆者在從事銷售工作的30年裏，創立瞭“提問型銷售”方法並實踐瞭18年。而“提問型銷售”被推廣至社會也已經有8年瞭。從實踐過的3萬人的反饋情況來看，的的確確是能帶來成效的。
但是，在完善這個理論的過程中，筆者也在追求更好的銷售效果。所以，針對各個企業和個人，以及各式各樣的産品和服務，分彆設定相應的銷售場景。這就是“提問型銷售最強50句”的由來。
本書為大傢提供瞭在銷售的各個環節都能使用的“提問型銷售”的句子。讀者也可以從自己最感興趣的部分開始閱讀。請通過這些句子切身體會它所帶來的效果吧。本書描述的是以“提問”為基礎推動銷售的整個過程，所以，從句子1開始學習和實踐，呈現齣來的效果將會更易於理解。
要想快速見到成效，請做到以下兩點：
1.嘗試在銷售的每一個環節實踐這些句子；
2.切身體會它所産生的效果。
我在指導“提問型銷售”的過程中，見到瞭許多實實在在因此取得成果的案例。同時也注意到有很多此前一直業績不佳的銷售員，很快翻身成為“銷售冠軍”，並能在那之後一直保持領先。
他們的共通之處就在於堅持使用瞭以“提問”為主的句式。
拋棄自己以往固有的做法，按照我的指導來做，你會發現客戶的錶情、語言、態度等，所有這一切都變得有意思起來，這可是一種前所未有的體驗。當然，最後簽訂閤約的效率也隨之變得更高瞭。
提起“銷售”，往往離不開“開發新的客戶”，如果老客戶能夠主動地去給我們介紹新的客戶，那麼這種麻煩的情況不就消失瞭嗎，再也不用為約見新客戶而費神瞭。這也可以說是不斷進化著的“提問型銷售”的精髓所在。
提問式的銷售，就是能做到不用展示産品或服務，僅僅通過提問的方式，就讓客戶做齣“我想買”的決定。
甚至極端點地說，無須具體的銷售行為，僅通過巧妙運用這50句話，就有可能提升你的銷售額。
希望各位讀者也能認真實踐本書中的“提問型銷售最強50句”，在讓客戶滿意的同時，取得驚人的銷售成果，不斷提升銷售業績。隻需短短的3個月，你也可以成為“王牌銷售員”或者“成功的銷售員”。筆者由衷地希望，“提問型銷售”方法能助你的業績更上一層樓。
用戶評價
老實說，我一開始對這本書的標題還有些懷疑，畢竟“提問”這兩個字聽起來太普通瞭，很難想象它能支撐起一本完整的銷售書籍。然而，當我翻開它，尤其是讀到其中關於“好奇心”的部分時，我簡直驚為天人。作者竟然把銷售的本質和人的好奇心聯係起來，而且闡述得如此透徹。他認為，銷售並非是“推銷”産品，而是點燃客戶的好奇心，讓他們主動去探索和發現産品的價值。這種視角非常獨特，也讓我重新審視瞭自己過去的一些銷售經曆。我迴憶起有幾次成功的銷售，似乎都是因為我恰好問瞭一個能觸動對方的點，讓他們自己産生瞭濃厚的興趣。這本書提供瞭一些非常實用的框架和工具，可以幫助我們係統性地培養這種“提問式”的銷售能力。我特彆喜歡書中關於“不設限提問”的章節，它鼓勵我們拋開預設答案，用更開放的心態去麵對客戶，去探索未知。這不僅對銷售有益，對生活中的人際交往也大有裨益。讀這本書，感覺就像是打開瞭一扇新世界的大門，讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種更人性化、更具智慧的可能性。
評分這本書帶給我最深刻的感受就是，銷售的核心從來都不是“說”有多麼好聽，而是“聽”有多麼到位。作者在書中反復強調提問的重要性，但他並非隻是教你如何問問題，而是更深層次地探討瞭“為什麼”要提問，以及“如何”通過提問來建立信任和理解。我之前總覺得銷售就是要把産品的功能、優點一股腦兒地拋給客戶，結果往往適得其反，客戶要麼覺得你在炫耀，要麼覺得你沒有真正理解他們。但讀瞭這本書，我纔明白，原來很多時候，客戶真正想要的，是我們能夠站在他們的角度，去理解他們麵臨的挑戰，然後提供切實可行的解決方案。書裏的一些案例分析非常精彩，它展示瞭如何通過一係列精心設計的問題，層層剝開客戶的內心需求，最終達成共識。尤其是關於“發掘痛點”的技巧，讓我學到瞭很多。它不僅僅是問“你有什麼睏難”，而是引導客戶自己去清晰地認識到問題的嚴重性，從而對解決方案産生強烈的渴望。這本書的理論基礎很紮實，實踐指導性也很強，我迫不及待地想在實際工作中檢驗一下。
評分我一直對銷售這個行業保持著一種敬畏又好奇的態度，覺得它既需要技巧，又需要天賦。這本書在一定程度上刷新瞭我的認知。它並沒有宣揚什麼秘訣或者捷徑，而是迴歸到瞭銷售最根本的邏輯：溝通。作者用瞭一種非常聰明的方式，將“提問”作為溝通的切入點，並將其升華為一種藝術。我尤其欣賞書中關於“提問陷阱”的討論，它揭示瞭我們在提問時常常會犯的一些錯誤，比如預設答案、帶有引導性等等，這些細節都非常真實，也讓我對自己過往的提問方式進行瞭深刻的反思。書裏的一些引導性問題設計，讓我感覺作者對人性有著非常敏銳的洞察力。他不是簡單地羅列問題，而是引導讀者去思考為什麼這些問題有效，以及如何根據不同的情境進行調整。讀這本書，就像是在進行一場頭腦風暴，不斷地激發新的思考，讓我覺得銷售不再是冷冰冰的交易，而是一場充滿智慧和人情味的互動。這本書給我的啓發非常大，讓我對銷售的理解更加立體和深刻。
評分這本書對我而言，更像是一份關於“理解”的指南。我之前一直認為銷售就是要“賣齣”東西，而這本書則告訴我，銷售的起點是“聽懂”。作者用“提問”作為核心，但實際上他傳遞的是一種深度傾聽和共情的能力。書中的很多觀點都讓我眼前一亮，比如關於如何通過提問來“預判”客戶的顧慮，以及如何用非評判性的語言來引導客戶錶達真實想法。這不僅僅是銷售技巧，更是一種高情商的溝通方式。我印象最深的是書中關於“好奇心驅動”的銷售模式，這讓我意識到，很多時候，客戶的購買動機並非來源於産品本身，而是來源於他們對未知的好奇，以及對更好生活的憧憬。這本書的敘事方式也很獨特，不是枯燥的理論堆砌，而是通過一個個生動的故事和場景，將抽象的概念具象化，讓讀者更容易理解和接受。讀完這本書，我感覺自己不再是帶著“推銷”的目的去和人交流，而是帶著“理解”和“幫助”的意願，這讓我整個人都變得更加從容和自信。
評分這本書我纔讀瞭開頭幾頁，就感覺作者的思路相當有意思。他似乎想顛覆很多人對銷售的刻闆印象，不是那種油嘴滑舌、強行推銷的套路，而是更側重於一種“引導”和“發掘”的過程。書裏提到瞭很多關於“傾聽”的重要性，而且不是那種敷衍式的聽，而是要真正理解客戶的需求，甚至是他們自己都可能沒有意識到的潛在需求。我尤其喜歡他舉的一個例子，關於如何通過提問打開話匣子，讓原本沉默寡言的客戶變得願意交流。這讓我意識到，我們平時在溝通中，是不是太急於錶達自己的觀點，而忽略瞭對方的感受和想法？這本書的語言風格也很樸實，沒有太多華麗的辭藻，但字裏行間透著一股真誠，讀起來很舒服，不像某些暢銷書那樣，讀完後感覺自己懂瞭很多，但實際應用起來卻無從下手。這本書給我的感覺更像是一位經驗豐富的長者在分享他的智慧，讓人覺得觸手可及，而且充滿啓示。我目前正在嘗試書中的一些小技巧，尤其是在和供應商溝通的時候，試著多問一些開放性問題，結果發現確實能得到比以往更豐富的信息，而且溝通氛圍也變得更融洽瞭。
評分不錯
評分不錯的書，不錯的物流，
評分很好
評分不錯
評分很好
評分滿意
評分還行啦
評分不錯的書，不錯的物流，
評分還行啦
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