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冯东，朱衍强 著

图书标签:

• 营销
• 痛点
• 用户心理
• 销售技巧
• 市场营销
• 消费者行为
• 品牌营销
• 内容营销
• 精准营销
• 营销策略

出版社： 现代出版社

ISBN：9787514355000

版次：1

商品编码：12119762

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-03-01

用纸：轻型纸

页数：256

产品特色

编辑推荐

营销的本质就是找痛点！
发现用户痛点，比营销战略更重要。
要从思维上改变自己，把目标放到zui低，发现并抓住用户痛点，追求ji致，做出体现人文情怀的精品，快速解决用户问题。

内容简介

相对于传统营销，《痛点营销》致力于传播以下理念——
第1，没有痛点与诉求就没有成交机会，营销的本质就是去发现用户痛点。找痛点，是营销人员必备的一项基本功。
第二，营销人员要养成痛点思维，善于观察、研究、发现用户痛点，致力于为用户解决问题、提供差异化价值。
第三，痛点营销旨在消除传统营销工作的盲目性，崇尚用户思维，崇尚满足用户个性化需求，崇尚价值的传递，崇尚精准营销。
第四，痛点营销是一个系统工程，上至企业决策层，下至一线执行层，包括企业研发部门、市场部门、销售部门，都是企业痛点营销工作中不可或缺的一环。

作者简介

冯东 先后担任外资企业、上市企业营销负责人，现任河南众安消防咨询服务有限公司董事长，临沂玖零互生企业管理咨询有限公司总经理。其作为中国企业培训落地标准化建设的推动者，专注中国式营销17年，善长发掘企业营销的痛点和客户的需求点。
朱衍强 国内知名人力资源实战派咨询培训师，国家注册人力资源管理师，山东省经济信息化委员会注册高级培训师。现任玖零销售系统总裁工程运营版讲师，玖零股份落地导师团秘书长，并且担任多所知名院校特聘客座教授，三年两次入选中国讲师大典。作为中国企业培训落地标准化的制定者，其具有多年的管理培训和管理咨询经验，曾为千余家企事业单位提供管理咨询和咨询式培训服务。

目录

第一篇 反人类设计与用户痛点

1．反人类设计的共性是什么？
2.让人们花钱的方向只有两个，是哪两个呢？
3.有痛点的地方，就一定存在营销机会吗？
4.消费者主权时代，谁的商业模式正在被颠覆？
5.反人类设计的对立面又是什么？

第一节 何谓“反人类设计”？

1．反人类设计
2. 反人类设计背后的路径依赖
3. 反人类设计与用户痛点

第二节 用户痛点

1. 人们花钱的两个方向
2. 哪里有痛点，哪里有商机

第三节 用户痛点与消费者王朝

1. 消费者王朝来临
2. 企业自以为是，用户就用脚投票
3. 傲慢的代价，谁的商业模式正在被颠覆？
4. 反人类设计的对立面
5. 最佳商业模式当以用户为本

第二篇 痛点思维与营销策略

1.杀死传统企业的到底是什么？
2.传统营销为何走向了末路？
3.“完全消费者中心时代”给营销工作带来了哪些挑战？
4.你真的深度了解你的用户吗？
5.痛点营销的本质是什么？
6.何谓痛点营销“新三观”？

第一节 传统营销的末路

1. 杀死传统企业的是什么？
2. 传统营销在为传统企业送葬
3. 传统营销的挑战：互联网的颠覆

第二节 “完全消费者”中心时代的来临

1. 消费环境变了
2. 消费者变了
3. 消费者找不到了
4. 移动互联网时代，全渠道全触点营销
5. “完全消费者中心”时代降临

第三节 痛点营销：站在消费者立场上重构营销

1. 你真的深度了解你的用户吗？
2. 没有痛点与诉求，就没有成交机会
3. 发现用户痛点，比营销战略更重要
4. 营销的机会：找准痛点，解决它！

第四节 痛点营销的本质

1. 毁掉旧三观，重构新三观：何谓痛点、痒点、兴奋点？
2. 变“找卖点”为“找痛点”
3. 痛点营销的核心是基于对比
4. 以用户痛点为导向做差异化定位

第三篇 痛点营销是个系统工程

1.痛点营销只是营销人员的职责吗？
2.“首席吐槽官”与“首席痛点官”，是个什么官？
3.互联网时代，产品为王的观念过时了吗？
4.超级用户，该有多变态？
5.产品设计如何才能戳中用户痛点？

第一节 痛点营销是个系统工程

1. 顶层设计：确立用户至上的企业文化
2. 尖叫点思维：决策者的产品必修课
3. 一切以用户为中心，其他纷至沓来

第二节 企业需要首席痛点官

1. “首席吐槽官”与“首席痛点官”
2. 首席痛点官，要具备场景思维
3. 死磕用户体验，倾听用户痛点

第三节 产品设计中的痛点思维

1. 互联网时代，亦是产品为王
2. 市场新打法：得产品经理得天下
3. 把自己变成超级用户
4. 产品设计要戳痛点
5. 让用户参与产品设计
6. 产品迭代的秘密武器：微创新

第四篇 痛点营销实战

1.如何在红海市场中发现用户痛点？
2.你会这样去找痛点吗？
3.最佳的痛点营销切入点有哪些？
4.怎样才能提炼出让用户怦然心动的卖点？
5.为何要有意放大用户痛点？
6.营销，如何能够让用户爽？

第一节 如何在红海中找出用户痛点？

1. 像“脑残”一样去挖掘用户痛点
2. 如何在红海市场中找到用户痛点？

第二节 找用户痛点的方法论

1. 百度热搜中找痛点
2. 用户评论中找痛点
3. UCD法：找痛点的秘密武器
4. 痛苦链法：建立企业用户痛苦链
5. 数据拷问法：挖掘用户痛点的重武器
6. 试错痛点锁定法：勇于尝试，敢于试错
7. 用户访谈法：获取最真实的一手资料
8. 行为观察法：细枝末节中有黄金

第三节 痛点营销切入点

1. 让用户感觉更安全
2. 让用户更放心
3. 为用户节省时间
4. 让利用户
5. 为用户提供高质高价的商品

第四节 基于用户痛点的痛点营销法则

1. 改变不了产品，就改变消费者对产品的看法
2. 用消费者最容易理解的语言和画面提炼广告词
3. 基于用户痛点提炼卖点

第五节 对准用户痛点使劲戳

1．对症下药：瞄准用户痛点使劲戳
2. 重复刺激痛点，直到用户形成条件反射，形成习惯
3. 痛苦扩大化：放大用户痛点的干货思维
4. 痛点劝诱：感性的诱惑，比理性的说服更为重要

第六节 让用户爽是痛点营销的最高境界

1. 痛点营销的最高原则：让用户“爽”
2. 让用户爽的第一原点——口碑
3. 培养你的忠实“粉丝”

第五篇 关于痛点营销的几个提醒

1.噱头，是不是痛点？
2.如何识别伪痛点的真面目？
3.痛点，什么情况下是必须要存在的天使？
4.购买行为，何时才会发生？
5.痛点营销，波及面有多广？

1．痛点，还是噱头？
2. 痛点，还是伪痛点？
3．痛点，有时是一个必须存在的“天使”
4．当不变的痛苦超过改变的痛苦时，购买才会产生
5. 痛点营销是一个系统工程

前言/序言

序 言

关于营销，史玉柱说过一番自述，“自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”
这是我们听到的关于营销最震撼的一番话。
企业营销工作的对象是消费者。营销工作者没有理由不去研究消费者。研究吃透消费者，是一切营销工作的前提。
如何研究消费者呢？
就是要去关注他们日常生活中的痛苦、麻烦、不便、窘迫、难堪、焦虑，就是要去研究他们在使用产品和服务过程中的负面体验、消极情绪和心理落差，所有这些元素都可以归结为一个词——用户痛点。
存在用户痛点的地方，必然对应着商机和相应的营销机会。
简单而言，痛点营销，是基于用户痛点及其背后的真实需求，对产品或服务的相关针对性功用予以渲染，以消除或缓解用户痛点为营销的主诉求点，以便直击消费者的痛点和软肋，产生“打蛇打七寸”之效。
相对于传统营销思维，痛点营销是一种更精准、更高效的营销方式。
如果说传统营销是漫无目的用机枪对着敌人胡乱一通扫射的话，那么痛点营销就是借助高精度狙击步枪对敌人进行精准狙杀，“先瞄准，再开枪”，节省弹药，一击毙敌，直接高效。
在消费者更分散、消费场所更分散、消费途径更分散的去中心时代，在由众多对手参与竞争的红海市场中，痛点式营销思维可帮助企业有效地找到用户，发现用户痛点，发现用户需求，进行针锋相对的高效而精准的营销传播，直击用户痛点，挠中用户痒点，戳中用户兴奋点，使之由潜在用户变为现实用户，从而找到企业的蓝海市场，规避竞争。
营销的本质其实就是“找用户痛点——提供痛点解决方案——消除或缓解用户痛点”这样一条传播链条。不懂得找痛点的营销工作，都是瞎忙活，浪费人力物力，出力不讨好。
痛点营销是一种“去伪存真、去芜存菁、只针对需求迫切用户、只为效果付费”的轻营销，可帮助企业“四两拨千斤”，以小预算撬动大市场。
相对于不痛不痒的传统营销，《痛点营销》一书致力于传播以下理念——
第一，没有痛点与诉求就没有成交机会，营销的本质就是去发现用户痛点，对用户进行痛点营销、痛点说服，促成交易。找痛点，是营销人员必备的一项基本功；
第二，营销人员要养成痛点思维，善于观察用户、研究用户、发现用户痛点，将工作重心从营销产品、服务转移到营销“痛点解决方案”上来，致力于为用户解决问题、提供差异化价值；
第三，痛点营销旨在消除传统营销工作的盲目性，主张所有营销工作都要紧紧围绕用户痛点和需求来展开，反对一刀切，反对大海捞针，反对主观思维，反对大投入，崇尚用户思维，崇尚满足用户个性化需求，崇尚价值的传递，崇尚精准营销；
第四，痛点营销是一个系统工程，涉及到企业的方方面面，不仅仅是营销部门和营销人员的职责，上至企业决策层，下至一线执行层，包括企业研发部门、市场部门、销售部门，都是企业痛点营销工作中不可或缺的一环。企业需统一口径，在共同的用户思维和痛点逻辑下，完善分工，紧密配合。
如果你渴望了解更多的痛点营销知识，请翻看本书。它能给你以思维上的启迪、方法上的指引和实战上的借鉴！

《痛点营销》是一部关于商业战略与消费者心理的深刻洞察之作。本书并非聚焦于某一个具体的行业或产品，而是提炼出了一套普适性的营销哲学，它深入探讨了为何某些产品或服务能够轻易俘获人心，而另一些则默默无闻。核心在于理解并触及消费者内心深处那些未被满足的渴望、潜在的担忧以及对改变现状的殷切期盼。 本书的出发点，是颠覆传统营销中“卖东西”的思维模式，转向“解决问题”的视角。它认为，一个成功的营销策略，其根基不在于产品有多么新颖，功能有多么强大，而在于它能否精准地识别并回应消费者生活中的“痛点”。这些“痛点”并非一定是显而易见的、尖锐的痛苦，更多时候是潜藏在日常琐碎中的不便、效率低下、价值缺失，甚至是情感上的不安全感。例如，通勤路上拥挤不堪带来的烦躁，学习新技能时遇到的瓶颈，亦或是希望获得更专业、更个性化服务的期待。 《痛点营销》强调，识别“痛点”是一个系统性的过程，需要营销者具备敏锐的观察力、同理心以及深入的田野调查能力。这不仅仅是简单的市场调研，而是要深入消费者的生活场景，倾听他们的抱怨，观察他们的行为，理解他们的动机。本书会引导读者如何通过各种方法，从用户的评论、社交媒体的讨论、客服的反馈，乃至直接的用户访谈中，抽丝剥茧地挖掘出那些隐藏在表层需求之下的真正“痛点”。这需要营销者放下自我，真正站在用户的角度去思考，去感受。 一旦“痛点”被准确地识别，下一步便是如何巧妙地将产品或服务定位为解决这些“痛点”的最佳方案。本书反对那种生硬的、堆砌产品功能的推销方式。相反，它倡导一种“叙事式”的营销，即通过构建引人入胜的故事，将产品或服务融入到消费者解决“痛点”的旅程中。这个故事，要能够引起共鸣，让消费者在听闻产品如何“治愈”某个“痛点”时，能够清晰地看到自己被理解，看到自己的问题被解决的希望。 举例来说，一个旨在简化家庭日常清洁的品牌，其核心“痛点”可能并非“脏”，而是“清洁耗时耗力，挤占了本可以陪伴家人或发展兴趣的时间”。《痛点营销》会教你如何围绕这个“痛点”来构建你的品牌故事和营销信息，强调产品如何“还你自由时间”，如何“让你轻松拥有洁净空间，享受更多生活乐趣”，而不是仅仅强调产品有多强大的吸力或除菌能力。这种叙事，能够触动消费者更深层的情感连接，而非停留在功能层面。 此外，本书还深入探讨了“痛点”的多层次性。一个显而易见的“痛点”背后，往往隐藏着更深层次的心理需求。例如，购买奢侈品并非仅仅是为了拥有一个昂贵的产品，而是为了获得一种身份认同，一种被尊重的感受，甚至是对自己努力付出的奖励。营销者需要理解这种层层递进的“痛点”结构，从而设计出更具穿透力和说服力的营销信息。 《痛点营销》并非一本纸上谈兵的理论著作，它充满了鲜活的案例分析，涵盖了从小型创业公司到跨国巨头的成功实践。这些案例并非选择性地展示完美结局，而是深入剖析了营销者是如何在面对各种挑战和竞争时，找到并利用“痛点”来脱颖而出的。从科技创新到服务行业，从B2C到B2B，本书都提供了可借鉴的思路和方法。它鼓励读者进行大量的实践，通过小规模的尝试来验证自己的“痛点”洞察和营销策略，并在此过程中不断迭代优化。 本书的一个重要论点是，当下的商业环境日益碎片化和信息爆炸，消费者的注意力变得愈发稀缺。传统的“广而告之”的模式越来越难以奏效。只有那些能够精准打击到消费者“痛点”的信息，才有可能在这个嘈杂的环境中脱颖而出，被看见、被记住、被行动。因此，“痛点营销”不仅是一种策略，更是一种在这个时代保持竞争力的必然选择。 《痛点营销》还触及了产品开发与营销的良性互动。它认为，最成功的营销，其根源在于产品本身就已经解决了某个重要的“痛点”。因此，营销者与产品开发团队之间的紧密协作至关重要。通过深入理解消费者“痛点”，可以为产品创新提供明确的方向，而优秀的产品反过来又能成为最强大的营销武器。这种“以痛点为导向”的产品开发理念，能够确保企业投入的资源真正用于创造能够打动消费者的价值。 在定价策略上，《痛点营销》也提供了独特的视角。它认为，消费者愿意为解决“痛点”而付出的价格，往往比为获得一项单纯的功能而付出的价格更高。因此，营销者需要清晰地传达产品所能带来的价值，以及这种价值是如何解决消费者深层次的“痛点”的。通过强调“省时”、“省力”、“安心”、“自信”等由“痛点”解决方案带来的附加价值，企业可以更有效地支撑其定价，并提升盈利能力。 此外，本书还探讨了如何建立长期的客户关系，这同样与“痛点”紧密相连。一旦企业成功地解决了客户的某个“痛点”，并建立了信任，客户往往会形成高度的忠诚度。持续关注并理解客户不断变化的“痛点”，并主动提供解决方案，是维持这种忠诚度并实现持续增长的关键。它鼓励企业构建一个能够持续倾听和响应客户“痛点”的机制，将客户视为持续的价值创造伙伴。 总而言之，《痛点营销》是一部为所有渴望在竞争激烈的市场中取得成功的企业和个人量身打造的指南。它提供了一种全新的、以人为本的营销视角，强调深入理解消费者内心需求的重要性。通过本书，读者将学会如何像侦探一样去发掘“痛点”，如何像艺术家一样去构建品牌叙事，如何像医生一样去提供解决方案，并最终赢得消费者的心。它不仅仅是一本书，更是一套在任何时代、任何行业都行之有效的生存和发展法则。

评分☆☆☆☆☆

《痛点营销》这本书，从书名来看，就足以引起我的兴趣。我一直认为，理解并触及消费者内心的“痛点”，是所有营销活动中最核心、最关键的一环。这本书会不会深入剖析这些“痛点”究竟是什么？它们是如何形成的？又是如何影响消费者的购买决策的？ 我期望书中能够提供一系列清晰的案例分析，展示不同行业、不同产品如何成功地挖掘和利用了消费者的痛点。比如，那些让人印象深刻的广告，是如何用一个场景、一个故事、甚至一句看似不经意的话，就瞬间击中我们内心深处的需求或困扰的。它会不会还提供一些实用的工具和方法论，帮助营销人员识别出目标受众的隐形痛点，甚至是一些他们自己都未曾意识到的需求？ 我很想知道，这本书是如何将理论与实践相结合的，它会不会提供一套系统性的方法，让一个营销新手也能快速掌握“痛点营销”的精髓，并且能够灵活运用到实际工作中。 此外，我也会关注书中对于“痛点”的定义和分类。是仅仅停留在表面的功能性需求，还是会深入到心理、情感层面？ 例如，一个人购买一款昂贵的咖啡，他的痛点真的是为了提神吗？还是为了在社交媒体上展示某种生活方式，亦或是为了在忙碌的工作中寻找片刻的慰藉？ 我期待这本书能带来这样的洞见，帮助我们超越产品本身，去理解消费者更深层次的动机。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都觉得“痛点”这个词在营销领域被过度简化了。很多人只是把它当做一个口号，却未能真正理解其深层含义。《痛点营销》这本书，让我对这个概念产生了浓厚的兴趣。 我希望书中能够提供一种更具洞察力的方式来理解“痛点”。它会不会不仅仅是消费者在日常生活中遇到的不便，而是更深层次的、触及他们内心需求、渴望、甚至恐惧的那些隐性因素？ 例如，一个创业者面临的“痛点”，可能不仅仅是资金短缺，更是对项目失败的担忧，对团队管理能力的质疑，亦或是对实现个人价值的强烈渴望。这本书会不会提供一套系统性的方法，去挖掘和识别这些隐藏在表象之下的“痛点”？ 我对书中能否提供一些具体的工具和技巧来“诊断”消费者的痛点非常期待。是否有一些问卷设计、访谈技巧，或者数据分析方法，能够帮助我们更准确地洞察目标群体的真实需求？ 另外，我还会关注书中关于“痛点”的转化。很多时候，发现痛点只是第一步，如何将这些痛点转化为有吸引力的产品或服务，并且有效地传达给消费者，才是真正的挑战。 我希望这本书能够提供一些成功的案例，展示企业是如何将消费者的痛点转化为商业机会的，并且这些案例能够具有普适性，能够启发不同行业的读者。

评分☆☆☆☆☆

我最近正在研究一些关于消费者行为学的著作，而《痛点营销》这本书的书名，似乎恰好触及了我一直以来关注的一个重点——那些隐藏在消费决策背后的驱动力。 我希望这本书能够深入探讨，究竟是什么样的“痛点”，能够让消费者从众多选择中脱颖而出，最终选择某个产品或服务。它会不会揭示一些心理学的原理，比如损失厌恶、社会认同，亦或是稀缺性效应，是如何被巧妙地融入到营销策略中的，从而放大消费者的“痛点”感知，并最终促成购买？ 我尤其对书中可能探讨的“痛点”与情感之间的联系感兴趣。很多时候，我们做出的购买决定，并非完全理性，而是受到情绪的强烈影响。一个品牌如何通过讲故事，或者创造一种情感共鸣，来连接消费者的情感痛点，从而建立起品牌忠诚度？ 我还想了解，书中是否会提供一些框架或模型，帮助我们理解不同类型的“痛点”，比如功能性痛点、情感性痛点、社会性痛点等等，并且针对这些不同类型的痛点，提出相应的营销解决方案。 如果这本书能够分享一些成功和失败的案例，并且深入分析其背后的原因，那将非常有价值。 我期待它不仅仅是一本理论书籍，更能成为一本实用的操作手册，指导我们在日益复杂的市场环境中，如何更精准、更有效地触达消费者的内心，赢得他们的信任和青睐。

评分☆☆☆☆☆

《痛点营销》这本书的书名，立刻勾起了我对于那些深入人心的营销策略的思考。 我一直认为，最成功的营销，往往不是将产品的优点罗列出来，而是能够精准地捕捉到消费者内心的“痛点”，并且提供恰到好处的解决方案。 我希望这本书能够深入探讨，“痛点”究竟是如何在消费者心理层面运作的。 它会不会揭示，当消费者感受到某个“痛点”时，他们的大脑会发生怎样的化学反应，从而驱动他们去寻找能够缓解甚至消除这种“痛点”的产品或服务？ 我对书中关于“痛点”的“挖掘”方法非常感兴趣。 是否有一些侦探式的思维，能够帮助我们去审视市场，去观察消费者，去倾听他们的抱怨，从而发现那些被忽视的“痛点”？ 它会不会提供一些框架，让我们能够系统地去分析竞争对手是如何触及消费者的痛点，以及我们的产品或服务又能在哪些方面形成独特的“痛点”优势？ 此外，我还会关注书中关于“痛点”的“放大”与“缓解”的策略。 有时候，一个微小的“痛点”可以通过有效的营销放大，使其变得不可忽视；而一个巨大的“痛点”，又需要精心设计的解决方案来逐步缓解。 我非常期待书中能够分享一些关于这方面的洞见，以及相关的实操技巧。 如果这本书能够提供一些能够帮助读者跳出思维定势，从全新的角度去审视市场和消费者的方法，那将是非常宝贵的。

评分☆☆☆☆☆

从《痛点营销》这个书名，我立刻联想到很多我曾经在生活中遇到的、或者在商业案例中看到的，那些“一针见血”的营销手法。 我希望这本书能够深入剖析，究竟是什么样的“痛点”，才能让消费者产生强烈的共鸣，并且促使他们采取行动。 它是否会探讨，如何从消费者的视角出发，去发现那些他们自己都可能未曾清晰表达出来的“痛点”？ 很多时候，消费者自己可能也说不清楚他们真正想要的是什么，他们只是感到某种不满或者渴望。 这本书会不会提供一些方法，帮助营销人员去“听见”这些沉默的需求，去“看见”那些未被满足的渴望？ 我也对书中关于“痛点”的“解决方案”部分充满了期待。发现痛点固然重要，但更重要的是，如何能够提供真正解决这些痛点的产品或服务。 它会不会讲解，如何通过产品设计、服务创新、或者品牌传播，来有效地“治愈”消费者的痛点，并且让他们感受到价值？ 我非常希望书中能够提供一些详实的案例，最好是来自不同行业，展示企业是如何通过精准定位消费者痛点，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出的。 我相信，如果这本书能够提供一套系统化的方法论，并且辅以丰富的实践经验，那将对任何从事市场营销、产品开发，甚至创业的人来说，都具有极大的参考价值。

评分☆☆☆☆☆

内容不错，通俗易懂，分析到位，值得一阅！

评分☆☆☆☆☆

这种活动价，买的书很实惠，期待下次，接着再买

评分☆☆☆☆☆

很好，值得拥有，质量很好，物有所值，使用，学习，会有收获！

评分☆☆☆☆☆

东西不错，性价比很高!

评分☆☆☆☆☆

非常不错的书籍，包装完整。希望对自己有帮助。

评分☆☆☆☆☆

不错的商品，下次还来购买。

评分☆☆☆☆☆

一直京东上买书 看中的就是速度

评分☆☆☆☆☆

挺好的，推荐购买这本书！

评分☆☆☆☆☆

京东图书大优惠抓紧买来装大脑。