向外土司学外贸1：业务可以这样做 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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外土司著

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你会得到大惊喜!!

出版社：中国海关出版社

ISBN：9787517502487

版次：1

商品编码：12265947

包装：平装

开本：16

出版时间：2018-02-01

用纸：胶版纸

具体描述

内容简介

本书由外贸圈达人外土司执笔，是作者13年外贸智慧的结晶，为外贸人指点迷津：

1. 细数外贸人必备素养，助你客观审视自己是否适合做外贸；

2. 询盘分析、邮件写作、客户管理以及谈判等独树一帜的业务技巧，带你玩转外贸业务全流程；

3. 详细讲解工资、提成计算方法，让你做个精明的外贸人；

4. “土友提问”板块，解外贸人燃眉之急，以小见大，技巧分享。

作者简介

*外土司，资深外贸人，从事外贸工作13年；

*创设公众号“外土司”，粉丝超过二十万人；

*在全国开展“中国外贸冠军”系列讲座，场场爆满；

*阿里巴巴外贸圈“名人堂”首席讲师。

精彩书摘

Part 2客户分类管理维护的具体方法

一、为什么要进行客户分级管理

客户分级管理的意义在哪里？我经常和业务员们说：“你自己要算一笔账，这个客户你跟了多久，花了多少时间，费了多少精力，得到多少收获和收益。它和你的付出有没有成正比？”

你有没有考虑过这个问题？

工作是有成本的。公司投入的资金（工资只是一小部分），以及对应的风险收益；你个人投入的时间成本和对应的风险收益。既然公司和你个人都冒着风险投入金钱和时间，那工作一定是要讲究收益和回报的。没收益和回报的工作，只有两个结果，要么公司倒闭了，要么你被解雇了。

既然付出要有回报，那首先你就要对你的付出进行量化，哪些客户你需要付出多一点，哪些客户你付出少一点也可以，哪些客户你只要付出一丁点。这和人际关系学是一样的，现在叫社交。你不可能和所有的人保持亲密关系，与不同人的相处肯定是要有区别的。

每个人的时间和精力都是有限的。工作时间八个小时，就算你加班，一天十二个小时，就算你单休，一周六天，就算你年轻，从二十五岁到三十五岁，疯狂工作十年，你能有多少创造财富的时间和精力？我还没算假期，没算结婚，没算照顾孩子，没算家里有事，等等。

每次公司有新进的女孩子，我都会对她说，她能全身心奋斗的年限只有　3～5年，就在她生孩子之前，之后她得分些精力为孩子为家庭奋斗。这是实话，妈妈的角色谁也代替不了。男人在这方面可能会稍微好一点点。

既然可以为自己创造财富的时间和精力那么有限，那有效率地管理和分配自己的时间和精力就变得尤其重要了。好钢要用在刀刃上，把时间和精力花费在那些能帮助你成功的客户身上。

在每个客户身上需要花费的时间和精力是可以提前预算的。这就是客户分级。

二、如何给客户进行分级

客户分级不是小事，

它决定了你在不同客户身上要投入的成本、时间和精力。这里分享下我自己公司的实际操作经验。

（一）A级，订单客户

有些人有老的订单客户，有些人没有，但是慢慢每个人都会有积累。这些老的订单客户是你的基础，也是你奋斗的目标，所以不管花多少时间和精力来维护都是值得的。

很多人说他没有老的订单客户，所以一直很慌，都在开发新客户，每天心都是飘着的，压力很大。月底了他看着同事们不怎么开发客户，但老客户几个返单下来他们轻轻松松就完成了任务，拿到不错的收入，他特别的羡慕。我真的很能理解这位土友的心情，大家都是这么过来的。

经常也有人和我说：“某某和我说应该重点开发新客户，老客户只要简单维护就好了，好说话，跑不了。”我说：“谁告诉你的？”她说老板和某某讲师。这简直太误人子弟了。

老的订单客户维护好的前提下，你才可以去做其他的事情。

（二）B级，样单客户

订单客户维护好了，接下来的时间和精力放在样单客户上。

样单客户是订单客户的前身。我们都说数据有个转化率，样单客户也是一样，你积累的样单客户越多，转换为订单客户的概率也就越大。所以守护样单客户，是非常值得投入时间和精力去做的事。

样单客户维护好的同时，再多出的精力就可以开发重潜客户了。

（三）C级，重潜客户

什么叫重潜客户？

就是你分析判断下来认为他有重大开发潜力的客户。怎么分析和判断客户是否有潜力呢，你可根据客户所在行业、国家或地区，公司网站，来往邮件等方面来权衡。具体方法可以参看第四章Part 3、Part 4、Part 5。

有时候你也可以无厘头地划分重潜客户，就凭感觉。有经验的老业务员就会这样做，他们什么都不用分析，凭感觉就可以判断客户是否有潜力，这个需要慢慢积累。

重潜客户分级好之后，就要开始给普潜客户建档了。

（四）D级，普潜客户

普潜客户就是一般潜力客户。

这类客户的需求匹配不像重潜客户那样明确和对口，但是这些客户也会有不定期的需求，而且数量会比重潜客户多。如果不进行系统化的维护和跟进，也会非常可惜。所以花费部分的精力和时间去维护普潜客户是很有必要的。

或者说，我们绝大多数业务员在完成了A、B、C三级客户维护后，主要的精力都要放在普潜客户的再开发和维护上。

普潜客户建好档后，接下来就要对无潜客户进行归类了。

（五）E级，无潜客户

无潜客户就是你认为的无潜力的客户。他们也包括之前你认为有潜力，后来认为无潜力的客户。有人问，既然是无潜力的客户，那为什么还要花时间整理和维护呢？这话是有道理的，但是这里也有一个前提和一个经验。

一个前提是你是不是有足够多的潜力客户在维护，如果是，那么无潜客户可以不用统计直接放弃就好。如果你没有那么多潜力客户，我还是建议你管理和维护无潜客户。有事做总比没事做好，有针对性做事总比盲目做事好。

一个经验就是我工作那么多年，事实证明无潜客户里也是有金子的，我有时候也会看走眼，无潜客户里我就成功开发过多个订单客户。你永远不知道有些客户是什么时候消亡的，有些客户是什么时候复活的。

从A级到E级，一个业务员最大的财富是什么？就是他的客户数据库，光有质是不够的，还要有量，这叫基数。日积月累的庞大客户数据库就是你的底气和地基，那时候你就不会说你没事干了。

客户分完级后，你就要投入对应的时间和精力去维护了。这就叫有的放矢，把火力投放到最想要攻占的阵地，夺取相对最大的胜利。

当然，投入也是要区别化对待的。

前言/序言

2015年11月，我收到中国海关出版社郭坤编辑的微信留言，问我有没有兴趣出一本书，一本关于外贸的书,以此把自己十几年的外贸经验分享给更多的人。当时，我刚在个人微信公众号上分享了第20篇文章，粉丝刚刚过了1万。我觉得时机尚不成熟，于是，拒绝了。

一转眼，一年多的时间过去了。我的微信公众号上分享的关于外贸的原创文章1 300多篇，累计阅读量超过了8 000万，公众号上的外贸粉丝也超过了20万，一跃成了中国最大的外贸公众分享平台之一，得到了很多土友（外土司的“粉丝”们，本书中统称“土友”）的认可。

2017年5月25日我开启了三门线下培训课：“新外贸业务冠军”“社交营销冠军”“新阿里巴巴运营冠军”，在短短的半年时间里，我在全国连开了20场培训，场场爆满，也创造了中国外贸史上的记录。这里要感谢每一个土友的关注和认可。你们的支持和鼓励，是我一直分享的动力。

期间，郭坤编辑也一直在关注我，并不时地给我一些出书的建议和鼓励，希望我能把精华的文章和经验进行整理和分享，让更多的外贸人学习和受益。多亏了她的坚持，让我下定决心来出这两本书：《向外土司学外贸1:业务可以这样做》、《向外土司学外贸2:营销可以这样做》。两本书互为姊妹篇，《向外土司学外贸1：业务可以这样做》主要介绍外贸行业入行必备素养，以及外贸业务实操过程中成交客户的独家技巧；《向外土司学外贸2：营销可以这样做》主要介绍传统的展会营销，以及当下热门的社交媒体营销、谷歌SEO和阿里巴巴的运营。广大读者可以根据自己的需要进行阅读学习。

这两本书记录了我十几年外贸生涯积累的经验，这些经历让我从万千外贸业务员的竞争中脱颖而出，实现财务自由。如果你打算从事外贸或跨境电商行业，或者你正在从事外贸或跨境电商行业，建议你一定要读一读这两本书，它们一定不会让你失望。

它们与之前的任何外贸书籍都不同，呈现了不同的外贸思维方式，不同的外贸技巧和方法，不同的外贸实战案例，不同的有趣而又成功的外贸故事，最重要的是，一个如此与众不同的做外贸的我，还有一个，即将变成如此不同的做外贸的你。

《向外土司学外贸1：业务可以这样做》是一本专业、实用且有趣的书。从做外贸的基本要求，到做外贸要了解的事；从询盘分析和邮件回复，到客户开发和管理；从客户维护和跟进，到客户的拜访和谈判，等等，所有的经验和故事，我都以轻松而独特的方式娓娓道来。

所以，请静下来，慢慢地读，就像对待一个老朋友一般，就像读一本有趣的小说一般，就像听一首温婉的歌曲一般享受这些文字，你也一定会大有收获。

有时间，就看我的书；有问题，就给我的个人微信留言。

相信我，不会错。

我是外土司。

爱外贸，做自己！

2017年12月19日于宁波

好的，这是一份关于一本不同图书的详细简介，其内容涵盖了国际贸易实务的多个关键环节，旨在为读者提供一套全面、实用的操作指南。 --- 图书名称：全球贸易实战手册：从零到精通的国际采购与销售策略简介在全球化日益深入的今天，理解和掌握国际贸易的复杂流程已成为企业拓展市场的核心竞争力。《全球贸易实战手册：从零到精通的国际采购与销售策略》并非一本理论堆砌的学术著作，而是一本深度融合实战经验、紧贴市场脉搏的操作指南。本书系统梳理了国际贸易的生命周期，从前期的市场调研、供应商筛选，到中期的合同谈判、物流清关，再到后期的风险控制与资金回笼，为读者构建了一个清晰、可操作的贸易蓝图。目标读者群：本手册面向所有渴望进入或正在从事国际贸易的业务人员、企业中高层管理者、跨境电商从业者，以及对全球供应链管理感兴趣的专业人士。无论您是外贸“小白”，还是寻求突破的资深人士，都能从中汲取宝贵的实践智慧。 --- 第一部分：战略布局与市场准入国际贸易的成功始于精准的战略定位。本部分着重于贸易开展前的“谋篇布局”，强调知己知彼的重要性。第一章：国际市场调研与潜力评估成功的贸易并非盲目出击。本章详细拆解了如何进行有效的目标市场选择。宏观环境分析（PESTEL模型在贸易中的应用）：如何利用政治、经济、社会、技术、环境和法律因素，快速判断一个市场的进入可行性和风险等级。例如，解析不同国家的海关政策、知识产权保护力度对外贸业务的直接影响。需求侧分析与利基市场发掘：传授运用行业报告、展会信息和大数据工具，识别尚未被充分满足的细分市场。重点探讨如何通过“反向工程”思维，从现有成功案例中提炼出适合自身产品的切入点。目标客户画像构建：超越基础的公司信息，深入分析目标采购方的决策链条、采购习惯及对价格、质量的敏感度，为后续的营销和谈判打下基础。第二章：合规性与准入壁垒的跨越贸易的合法性是基石。本章聚焦于各国贸易法规的理解与遵守，避免因疏忽而导致的巨大损失。出口管制与许可制度：针对敏感技术或特定产品（如军民两用技术），详细介绍获取出口许可证的具体流程和所需文件，确保业务的合规性。国际贸易术语（Incoterms 2020）的深度解析与实战选择：不再停留在术语定义，而是结合具体案例分析，指导读者在不同贸易情景下（如散货、整柜、空运）如何最优选择FOB、CIF或DDP，精确界定风险与成本的划分点。原产地规则与贸易协定利用：深入讲解不同自由贸易协定（如RCEP、CPTPP）对关税减免的实质性影响，指导如何规范操作原产地证书（COO），最大化享受关税优惠。 --- 第二部分：采购与供应商管理（针对进口业务）对于以采购为核心的贸易活动，如何建立稳定、高质量且成本可控的全球供应链是关键。第三章：全球寻源与供应商资格认证本章提供了一套系统的供应商发掘、评估与筛选框架。多元化寻源渠道的构建：除了广交会和B2B平台，如何有效利用行业协会、专业咨询机构乃至实地考察进行“蓝海”寻源。 “金三角”评估体系：建立包含质量控制（QC）、交期履约能力（Lead Time）和财务稳健性（Financial Stability）的量化评估模型。提供详细的现场审核检查清单。样品测试与试订单的风险控制：如何设计有效的样品测试方案，以及在初期试订单中如何通过分批付款或设置质量保证金来锁定风险。第四章：采购谈判与长期战略合作采购谈判不仅是价格博弈，更是长期关系的建立。成本解构法（Cost Breakdown Analysis）：指导采购人员如何系统地拆解供应商报价背后的材料成本、人工成本、制造成本和合理利润，从而找到有理有据的议价空间。非价格要素的谈判策略：重点讨论如何在包装规格、付款条件、保修期、售后支持等“软指标”上争取优势，以实现综合成本的最优化。供应商绩效管理（SPM）：如何建立动态的供应商评分卡，定期回顾合作表现，并制定绩效改进计划（PIP），确保供应链的持续健康发展。 --- 第三部分：销售、合同与履约管理（针对出口业务）本部分侧重于如何将产品成功推向国际市场，并确保交易过程中的利益最大化。第五章：国际销售合同的拟定与风险规避合同是贸易的法律保障。本章深入剖析合同条款的陷阱与应对。核心条款的精确措辞：针对质量标准（如ASTM、ISO标准）、数量异议（如“10% M/M”的运用）、检验条款（如CIQ检验与第三方检验的衔接）进行模板化解析。索赔与不可抗力条款的实战运用：如何清晰界定索赔时效和范围，以及在遭遇国际事件（如港口罢工、自然灾害）时，如何合法依规援引不可抗力条款，保护自身权益。知识产权的合同保护：针对 OEM/ODM 订单，如何通过保密协议（NDA）和技术条款，有效防止图纸泄露和侵权行为。第六章：国际支付结算与融资实务资金流的顺畅是贸易的生命线。本章详述主流的国际结算方式及其风险控制。信用证（L/C）的实操精讲：详细解读跟单信用证的开立、审单、议付全流程，重点剖析“倒 L/C”和“保兑 L/C”的应用场景，并提供审单的“红线”检查清单。新型支付方式的风险考量：对比 D/P, D/A, T/T 等方式的优劣，并讨论新兴的跨境电商支付工具的合规性与资金安全。出口贸易融资工具箱：介绍福费廷、出口信用保险（如中信保政策）以及保理业务，指导企业如何利用金融工具优化现金流，扩大贸易规模。 --- 第四部分：物流、清关与争议解决物流是连接买卖双方的物理桥梁，其效率直接影响客户满意度。第七章：高效的国际货运代理选择与管理货代评估的专业维度：不仅仅是运价比较，更要考察货代在目的港的服务网络、处理突发事件的能力以及对特定货物（如危险品、超限货）的操作经验。多式联运与供应链优化：分析海运、空运、铁路运输的成本效益曲线，指导企业根据交期要求设计最优的运输组合方案。货物保险的科学投保：如何根据货值和运输风险，选择合适的保险条款（如一切险、战争险），避免保险责任的真空地带。第八章：海关事务处理与贸易合规审查 HS 编码的准确归类与案例分析：强调HS编码对关税和监管的要求，通过复杂产品的归类案例，教授读者如何进行准确的预归类。清关疑难杂症的快速处理：面对海关查验、单证不符、货物滞港等常见问题，提供即时、有效的应急响应流程和与海关沟通的专业话术。第九章：国际贸易争议的预防与解决贸易纠纷无法完全避免，但可以被有效管理。争议预防为主：强调通过清晰的合同、完善的检验报告和及时的进度沟通，将争议发生的可能性降到最低。仲裁与诉讼的抉择：分析香港国际仲裁中心、新加坡国际仲裁中心等不同仲裁机构的适用性。指导企业在签订合同时，如何选择最有利于己方管辖的争议解决条款。 --- 本书的精髓在于其高度的实操性和前瞻性。它摒弃了过于学术化的理论，专注于在真实贸易环境中遇到的痛点，并提供了经过市场检验的解决方案和工具。通过对每一个环节的细致拆解和步骤化指导，帮助读者构建起一个稳健、高效的国际贸易操作系统。掌握本书内容，意味着您将拥有洞悉全球贸易复杂性，并从中攫取商业价值的实用能力。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

老实说，我一开始对这类“专家经验分享”的书籍是有点保留的，总觉得会有些夸大其词，或者过于理论化，难以落地。但这本书给我带来了惊喜。它没有那种高高在上的说教感，而是以一种非常接地气的方式，分享了很多实操性的案例和方法。让我印象深刻的是，它在讨论如何处理客户投诉时，并没有简单地说“要积极回应”，而是详细解析了不同类型投诉的处理策略，以及如何将负面体验转化为提升客户忠诚度的机会。这一点对我来说非常有价值，因为在实际工作中，处理不好客户投诉，往往会让之前所有的努力功亏一篑。书里还花了很大的篇幅去讲如何建立自己的品牌影响力，包括如何通过内容营销、社交媒体运营，以及参加国际展会时的策略，来塑造一个专业、可信赖的形象。这让我意识到，外贸不仅仅是产品本身的交易，更是企业形象和品牌价值的输出。我尤其喜欢它关于“建立复购机制”的部分，它分享了许多低成本、高效率的策略，帮助企业将一次性客户转化为长期合作的伙伴，这对于我们这种中小企业来说，简直是宝贵的财富。读这本书，就像请教了一位经验丰富的老板，他不仅告诉你“做什么”，更告诉你“怎么做”，并且是如何“做得更好”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名就很有吸引力，但我更看重的是它是否能真正解决我工作中的痛点。我一直在思考，在信息爆炸、竞争激烈的今天，如何才能让自己的外贸业务脱颖而出？这本书就像一个“解题思路提供者”，它并没有直接给出答案，而是引导我去思考问题背后的原因。例如，在关于“议价技巧”的部分，它并没有直接教你如何“砍价”，而是深入分析了不同客户的心理，以及在什么情况下，价格才是决定性因素，而在什么情况下，价值和服务更为重要。这让我意识到，谈判并非一味地压低价格，而是要根据具体情况，找到双方都能接受的平衡点。书里还探讨了如何利用技术手段来提升效率，比如如何使用CRM系统来管理客户信息，如何通过自动化工具来处理重复性工作，这些都让我受益匪浅。我尤其欣赏它关于“风险控制”的章节，它从贸易合同、支付方式、物流保险等多个维度，为我们提供了切实可行的建议，帮助我们规避潜在的风险。这本书并非一本“速成指南”，而是更像一本“思维教练”，它教会我如何用更聪明、更有效的方式去做外贸，让我对未来的业务发展充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，无疑是给我这样一直以来在传统外贸模式中摸爬滚打，却屡屡感到瓶颈的从业者，注入了一剂强心剂。我一直渴望了解那些真正“玩得转”的外贸人，他们是如何在瞬息万变的国际市场中，找到新的增长点，实现业务的突破。那些被大家口口相传的“外向土司”，他们的经验和思路，究竟是怎样炼成的？这本书仿佛打开了一扇窗，让我得以一窥究竟。它并没有直接给出“套用即成功”的秘籍，而是从更深层次的角度，剖析了外贸业务的底层逻辑和操作精髓。比如，它在谈到市场开拓时，并没有仅仅罗列一些常用的B2B平台，而是深入讲解了如何通过差异化竞争、 niche 市场的定位，以及如何利用数据分析来精准捕捉潜在客户的需求，从而让营销投入更有效。对于我而言，这部分内容是最具启发性的，它让我意识到，盲目地追求数量和规模，不如精耕细作，找到属于自己的蓝海。书里还提到了如何构建高效的团队协作，如何优化流程，提高响应速度，这些都是在实际工作中常常被忽视，却又至关重要的环节。我尤其对书中关于“建立长期客户关系”的论点印象深刻，它强调了信任、专业和持续的价值输出，这与我过去仅仅关注订单成交的短视行为形成了鲜明对比。读完这本书，我感觉自己对外贸业务的理解，已经上升到了一个全新的维度，不再是简单的买卖，而是关于如何经营一个可持续、有生命力的国际化业务。

评分☆☆☆☆☆

阅读这本书的过程，就像是在与一位经验丰富、充满智慧的外贸前辈进行一场深入的交流。它所分享的内容，不仅有广度，更有深度，触及了外贸业务的方方面面。我尤其被书中关于“如何应对国际贸易中的法律和合规风险”的章节所吸引。它详细解析了不同国家和地区的贸易法规，以及在合同签订、知识产权保护等方面需要注意的事项，这对于规避潜在的法律风险至关重要。书里还提到了如何利用大数据来分析市场趋势，以及如何通过智能化工具来优化供应链管理，这些都让我看到了外贸业务未来发展的方向。我非常欣赏书中关于“打造一支国际化销售团队”的建议，它不仅仅是关于招聘和培训，更重要的是关于如何建立一种跨文化沟通和协作的文化。这本书的价值在于，它不仅仅是告诉我们“做什么”，更是启发我们“为什么”以及“如何才能做得更好”。它让我对外贸业务有了更全面、更深刻的认识，也让我对接下来的工作充满期待。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在国际贸易领域摸索多年的从业者，我一直在寻找能够启发我新思路的书籍。这本书的内容，可以说是给了我很多意想不到的收获。它没有空泛的理论，而是充满了实实在在的经验和洞察。我印象最深刻的是，书中关于“如何挖掘潜在客户的隐藏需求”的论述。它提供的分析方法，以及如何通过多渠道的信息搜集，来深入了解客户的痛点和期望，这比我过去那种“广撒网”的方式要有效得多。此外，书中关于“构建海外营销网络”的部分，也给了我很多启发。它不仅仅是介绍各种平台和工具，更重要的是教会我如何根据不同市场和文化特点，制定有针对性的营销策略，从而提高转化率。我特别喜欢书中关于“建立个人品牌”的章节，它强调了在B2B贸易中，信任和专业度的重要性，以及如何通过持续的价值输出，来赢得客户的青睐。这本书不仅仅是关于外贸业务的，更是关于如何成为一个更优秀、更成功的商业人士。它让我意识到，外贸的本质，是价值的交换和关系的建立，而这本书，正是帮助我实现这一目标的绝佳指导。

评分☆☆☆☆☆

邮件分析不到位，问题多，繁琐，感觉内容像新手，很容易把客户吓跑。

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

还可以，再便宜点就好了。

评分☆☆☆☆☆

不错，很好用

评分☆☆☆☆☆

邮件分析不到位，问题多，繁琐，感觉内容像新手，很容易把客户吓跑。

评分☆☆☆☆☆

应该还不错可以看看