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基本信息

书名:销售就是做渠道

定价：42.00元

作者:武永梅 著

出版社：古吴轩出版社

出版日期：2017年01月

ISBN：9787554608371

字数：240000

页码：240

版次：1

装帧：平装

开本：16开

编辑推荐

◎一本书讲透渠道的研究、规划、搭建、运营、管理、评估、激励、维护、整合。本书由经验总结的干货，不厚黑，不讲阴暗面，只讲常规打法。

涵盖2种渠道：地面渠道、网络渠道；

讲透3种模式：直销、分销、代销；

定义5个环节：生产企业——商业企业——终端——销售人员——*终消费者；

谨防8个误区：把市场营销全丢给经销商、过于顾及感情而不讲利益、把降低供销价格当成提升经销商销量的手段、窜货、渠道建设过于分散、以为市场需求大就不用努力建设渠道、渠道定价一刀切、渠道策略一成不变。

◎没有人否认渠道对成功营销的重要性，但实战中我们往往又忽略了渠道设计的重要性，总是习惯于把重要的精力、资源投入到品牌策划、建设，产品包装、设计等，而对渠道中的人、物缺乏深入研究。通常是走过趟，随大流，粗枝大叶，不求甚解，于是许多的营销问题*后都塞在了渠道这个通路上，一旦集中爆发，其他问题都变成了渠道问题。

◎一本增长业绩的销售圣经。

制造产品的生产企业是营销渠道的起点，消费者是营销渠道的重点。两者通过产品交易而产生联系，渠道就是把产品从企业传递到消费者手中的那条路径。

营销渠道是企业的生命线，内含三大基本矛盾，紧扣着企业和经销商的命门。谁能经营好营销渠道，谁就掌握了赢得市场竞争的关键。

◎销售就要做好细节

如何挑选经销商？品牌和渠道哪个更重要？企业怎样取得渠道竞争优势？怎样判断渠道的生命力？内外部渠道团队该怎样进行整合？

帮你打开产品市场，教你做好线上线下渠道销售

从职场菜鸟到行业精英，需要跨过三个台阶。本书从多方面阐述了渠道管理的基本知识与技巧，为正在这条路上打拼的你划清跑道。

内容简介

这是一本介绍渠道管理知识和技巧，以及教企业管理者如何掌控营销渠道的指导性读物。

《销售就是做渠道》通过对营销渠道这个复杂的商业生态系统中的各个环节的介绍，讲解了简明的营销渠道建设及管理知识，主要内容包括渠道的基本常识、渠道成员的选择问题、渠道规划知识、渠道运营问题、渠道绩效评估问题、渠道激励问题、渠道日常维护的要点以及渠道团队建设。可以使企业的渠道覆盖率更广，渠道运转更健康，从而在目标市场中占据主动权。

本书内容讲解深入浅出，条理清晰，能够帮助企业经营者，特别是渠道经理以更科学的方式指导渠道建设。

作者简介

武永梅，

书作家，演说家，中国CBO（首席品牌官），上海中外文化交流协会副会长，“千城秀”世界环球形象大赛总策划，“武行调频”性格色彩培训中心创始人。

早年，从事分享经济融合系统营销订制，创立了“琦俪?瑞児”“琻姿雅”“小茶妆”等民族护肤品牌，帮助了众多中小型企业成功转型，被业内赞誉为“中国分享经济商业”。2015年，赞助了留守儿童电影《戴荷叶帽的孩子》的拍摄，得到了社会的广泛认可和无数粉丝的关注。

在多年的营销与销售培训工作中，积攒了大量的实际操作经验，对顾客的心理观察入微，掌握得十分到位。凭借着用心和积极的态度，以及出类拔萃的交际能力，她把事业和人生都推向了新的高度。

武永梅推荐的主题课程：

武行性格演讲班武行命格销讲班武行人格谋略班

目录

第1章 渠道力量——打破企业之间的界限

品牌与渠道，哪个更重要

从三维变量看渠道

“互联网+”与全渠道时代

企业凭什么掌控营销渠道

渠道管理的三种模式与八个误区

第二章成员选择——找到*合适的伙伴

渠道不只是条供应链

先弄清楚消费者为什么想买

挑选经销商的三次大考

谁说合作伙伴不用再培训

*高理想是企商双方一体化

第三章布局设计——盈利从优化结构开始

渠道盘点与*优化标准

渠道设计要重在“点”上

整合资源，先避开这些误区

生命周期对渠道的影响

组合布局，渠道的力量倍增器

第四章运营策略——掌控好你的财脉

构建企商双方的渠道政策共识

提高产品的渠道竞争优势

项目管理，渠道运营的核心

*重要的因素是价格体系

预防窜货，渠道有责

第五章评估要点——成效永远始于绩效

渠道的价值应该这样衡量

怎样判断渠道的生命力

绩效考核，谁都不能少

客户满意度是做渠道的重心

渠道管控的*高境界是信用管理

第六章激励机制——点燃分销商的激情

目标激励，先画饼再分饼

需求牵引，激励方案应当层层递进

保持销售士气需要综合手段

风险管理，别让大客户成为公司的软肋

第七章系统维护——在冲突与合作中保持平衡

多管齐下，化解渠道冲突

保持渠道的畅通与润滑

实现信息、物流、终端铺货的*适化

头号公敌名叫“呆坏账”

第八章团队建设——“护渠人”的职业修养

渠道管理者的综合素质模型

商务谈判及处理客户投诉的窍门

整合内外部团队，力求找到*佳渠道

渠道创新，敢走不寻常的路

后　记　警惕营销渠道的三大基本矛盾

蛮有意思的一本书

挺不错的，

应该不错，挺好的

挺不错的，

书收到了，希望对自己有帮助。

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不错的收到了

还没看，我问一下我在屋头健健康康可口可乐了了

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