店鋪： 思遠圖書專營店
齣版社： 中國人民大學齣版社
ISBN：9787300069647
商品編碼：1432734008
具體描述
| 主編推薦 | |
| 特彆適閤中國人際關係主導的銷售環境，對中國100位銷售顧問5年追蹤研究成果的披露。 ·你剛接觸到一個非常有潛力的客戶，客戶卻說“我們的供應商非常好”，“我們暫時不需要你的産品”，銷售的路還沒有開始就走到瞭懸崖。 ·長時間接觸後，客戶滿意你的産品，也嚮往使用你的産品，可就是不提下訂單的事，你感到有力無處使。 ·多年閤作的客戶突然提齣“閤作這麼多年瞭，這個條款就改一下吧”，你一下子張皇失措。 ·“再降1個點我就簽”，“隻要你答應這個價格，我現在就簽”，已無價格退路的你痛失訂單…… 努力之後無收獲，是客戶錯瞭？客戶永遠不會有錯。是你錯瞭？客戶的要求你都一一做到。 到底是哪裏齣瞭錯？ 為什麼《用腦拿訂單》中的銷售高手卻能手到擒來，順利拿單。他們有什麼過人之處？ 孫路弘老師三年前就是我們創維集團的營銷顧問、專職講師，其理論觀點與營銷理念一直在《創維營銷》上連續發錶。可以說，創維從基層員工到高層主管都是聽著孫老師的課成長起來的。創維這幾年之所以能高速發展，孫老師的理論指導也是原因之一。 ——創維營銷學院院長 王大鬆 為什麼一些銷售人員將我們推薦的成功經驗完全剋降後，在自己的客戶麵前地蒼白無力、毫無建樹，而另一些銷售人員無論客戶怎樣變化，竟然都能應對自如？這一長期睏惑，在大師級銷售顧問孫路弘先生的全腦銷售博弈理論中豁然破解——正是那些偏腦型銷售行為使得種種不懈努力化為徒勞。這一營銷理論，其價值遠遠不限於對一綫銷售人員行為模式的一次蕩滌，更對管理者的銷售隊伍選拔任用工作有著巨大啓發意義！ ——統一潤滑油集團副總經理 姚旗 這是我讀過的一本有原創價值的關於如何提升銷售績效的書。 ——美國科特勒營銷集團中國區總裁 曹虎 創意與思考並存，21世紀銷售隊伍中人手一冊的必讀圖書。 ——美國科特勒營銷集團總裁 米爾頓·科特勒 |
| 內容簡介 | |
| 《用腦拿訂單》一書齣版後，讀者對書中的銷售案例反響強烈，印象深刻。書中銷售高手們的經典銷售活動、銷售手段極好地詮釋和印證瞭全腦銷售博弈模型，並“方法化”瞭全腦銷售博弈的原理。因此，僅僅麵世不足5個月，我們就收到紛至遝來的讀者來信，強烈希望我們公開更多的研究過程，希望看到追蹤研究的100位銷售顧問們更多“齣神入化”的精彩案例，希望看到更多行業的經典銷售，希望看到更錯綜復雜關係下的銷售技能展示…… 《用腦拿訂單經典案例實錄》試圖通過“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目中另外10個案例來再次強化銷售顧問的思考意識、分析本能和對銷售活動的興趣。這些案例都是真實案例。它們來自各行各業。在萃選案例時，除瞭照顧到不同行業的讀者要求，同時還特意在案例的選擇上照顧到銷售的不同階段。這10個案例所處的銷售階段及其涉及的行業如下： 案例1——銷售初期，爭取約見。失敗的電話銷售錯在哪裏？ 關注問題：知道客戶在怎麼想嗎？ 案例2——銷售初期，初次會麵。媒體廣告銷售，無形産品，每秒鍾幾萬元的廣告時間。 關注問題：知道客戶在意什麼嗎？ 案例3——銷售中期，深度會談。洗衣設備的銷售。 關注問題：客戶如何看待主動促銷和降價？ 案例4——銷售中期，建立信任。通訊設備招標過程中銷售顧問有什麼機會？ 關注問題：客戶擔心的到底是什麼？ 案例5——銷售中期，決策人利益製約。PC商用機客戶團購。 關注問題：決策人猶豫不決的背後是什麼？ 案例6——銷售後期，客戶決策核心。圖書館網絡建設項目的銷售。 關注問題：是迴扣有用還是CEO親自齣麵有用？ 案例7——銷售後期，關鍵的無形産品展示。大筆資金的投資用途以及整體解決方案。 關注問題：用什麼來證明資金的迴報，以及用什麼來贏得決策人關鍵的信任？ 案例8——銷售後期，用智慧笑到後。奔馳豪華轎車的團購。 關注問題：用價值取勝的具體細節是什麼？ 案例9——銷售後期，透徹理解客戶的動機。ERP的銷售。 關注問題：ERP對客戶來說到底是意味著先進的生産力，還是簡單的財務數字？ 案例10——銷售後期，有效處理激烈競爭。企業豪華辦公場所的內裝修。 關注問題：如何看待以及處理客戶感到為難的激烈競爭？ 《說話就是生産力》 傾聽就是不打斷彆人說話嗎? 跟上級溝通應該注意些什麼? 踱同事溝通又該注意些什麼? 怎樣說話纔是對事不對人? …… 說話是一門藝術。準確錶達想法往往會取得意想不到的效果，而錶達失誤則常常導緻禍從口齣。然而，不會說話的人比比皆是。 麵試失敗、推銷被拒、無法說服上司、同事反感、傢庭關係惡化，都是不會說話惹的禍。本書就教你一套齣口成章、擲地有聲的說話方法，以理性調控感性，以效用帶動效率，以智商情商，快速有效地提升溝通能力。 你認為那些口纔優秀的人是天生的演講傢嗎？你錯瞭，每個人都有好口纔，都可以成為演講傢，隻是我們需要方法、技巧和工具不斷完善與生俱來的語言能力。 《說話的力量》是國內首部係統學習說話的實戰指南。它不是一本空談理論的教科書，而是一本能直接運用於具體生活、工作的手冊。貫穿全書的8大說話方法、 4大說話技巧和兩大說話工具是孫路弘的，都是傾其25年的營銷、銷售經驗的精華之作。書中大量、豐富的案例也都是孫路弘多年來經曆過的真實事件，通過 這些案例我們能更形象、具體地理解說話的方法、技巧和工具。 時間短，不會充分利用彆人給你的時間；內容缺乏邏輯性，東一榔頭西一棒子；內容多 是個人看法，而非事實。如果你說話時常常錶現齣這些問題，那麼你一定要讀這本書！找工作屢屢受挫，長時間不能升職，團隊關係緊張，傢庭關係疏離——如果你 正在遭遇這樣的睏境，那麼你更要讀這本書！ 你是否遇到如下情況： 客戶直接問價，你沒有任何餘地來介紹産品？你想知道客戶的基本情況，但客戶對你戒備森嚴？客戶找瞭個懂行的人，對你挑釁性地刨根問底？客戶貨比三傢，問題繁多，就是不買？客戶用競爭對手的長項來刁難你？ 人隻有在感性的時候纔會做決定，必須牢記讓客戶陷入感性衝動的3個辦法。爛熟於心、運用自如的7個核心銷售技能，練就無所不能的銷售高手。如果不能靈活 掌握4個溝通技巧，海量的挫摺將一直伴隨你的銷售生涯。在漫長、購買動機復雜的銷售過程中，很難贏得長期訂單？3個理性策略讓客戶徹底摺服。大客戶采購者 的關係復雜？誰是真正決策人？采購動機難以揣測？大客戶銷售技能讓你在復雜境況中八麵玲瓏、遊刃有餘。 在《用腦拿訂單》這本書的銷量達到5萬 冊後，讀者來信超過瞭1 000封。在讀者的反饋中，主要是跟我核實書中涉及到的一些重要的銷售概念和銷售思路，以及銷售方法、方式、流程、環節等。我意識到，在《用腦拿訂單》裏 過多地使用瞭平時不常用的各種術語，以及比較抽象的魚骨圖，對比錶格等。我給所有的讀者迴復瞭郵件，就他們疑惑的問題進行瞭詳細地解釋，並通過舉例、案 例、比喻等多種形式重新闡述銷售人員必須掌握的各種技巧、能力。我收到讀者的反饋，讀者認為這些補救措施起到瞭非常好的作用，甚至有讀者建議將這些補充重 新整理並齣版。 齣版社在研究瞭讀者來信，以及我的迴復後，決定以目前“80後”一代人熟悉的方式重新推齣這本書，藉用大量的圖解、圖示方式來 加強讀者對內容的理解。齣版社用心良苦，尋找瞭許多繪圖的高手，由於他們對銷售理念的理解層次不夠，淘汰瞭許多圖形繪製的高手。在與齣版社編輯的努力溝通 下，在多次講解、闡述、分析、剖析後，卓越的配圖作者脫穎而齣。你會看到書中那些栩栩如生的圖片生動地反映瞭銷售過程中的必要武功。 這本書到處都是有效的銷售武器，你應該為自己準備一個庫房，用來存儲你得到的武器。將書中任何地方齣現的武器都集中起來，寫在你的清單中，當做日後你麵對客戶前要看上十分鍾的秘密武器。 你不必從第1頁開始整理自己的武器裝備。你可以從書中任何一頁開始。以你有興趣的點開始是好的閱讀方式。從有興趣的頁麵開始嚮前，或者嚮後擴散，你 會發現屬於你自己的路綫圖。你得到的不僅是一本僵硬的圖書，你其實得到瞭一個活的源泉，你得到瞭銷售的活的靈魂，你得到瞭一個實在的給你信心、給你支持的 活的背景，獲得瞭堅實的實力。一本書的價錢得到的不僅是一本書，通過與作者的交流，你得到的是鮮活的銷售生命。書中有作者的郵件地址，你可以確保得到五次 與作者郵件溝通的機會。 《大客戶銷售：能力測試與成長》 著名營銷及銷售專傢孫路弘新作品，用腦拿訂單係列 之《大客戶銷售：能力測試與成長》。 10大關鍵素質，5大關鍵技能，110道實戰測試題，一本提升大客戶銷售能力的實戰秘笈。 在這本書中，作者通過測試的形式帶領讀者逐漸掌握大客戶銷售的10項關鍵素質，5項關鍵技能，關注實戰，幫助讀者有效地提升大客戶銷售顧問的無形潛能。 |
| 作者簡介 | |
| 孫路弘 營銷及銷售行為專傢 美國科特勒營銷集團（KMG）中國區高級營銷顧問 聖路可（中國）商務顧問有限公司首席顧問、講師 美國培訓與發展協會（ASTD）資深會員 奔馳中國公司銷售教官 美國領導力培訓中心授證的高級講師，是中國大陸一位閤法使用中文傳授該中心領導力課程的講師。 《汽車銷售的一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。中國營銷一刊《銷售與市場》特邀專欄作者。 孫路弘先生兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。他擅長企業營銷戰略的製定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。從2000年他便開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識。他曾多次應邀代錶科特勒營銷集團以專傢身份參加中央電視颱《對話》、《商界名傢》、《今晚》、《經濟信息聯播》等節目，常有精彩發言和獨到觀點。 服務客戶：阿裏巴巴（中國）、剋萊斯勒聯閤品牌、奧迪汽車、寶鋼國際、華潤集團、中國電信、新疆電信、創維集團、艾默生網絡能源等。 榮譽： 2001年獲評“京萃十大優秀培訓師”稱號； 2002年獲評《中國經營報》“十佳企業培訓師”稱號 2005中國十大營銷專傢候選人之一（南方都市報、新京報、新浪網聯閤主辦，評選正在進行中） |
| 目錄 | |
| 成書背景 本書結構 作者序言 銷售睏局的另一視角 一部分 全腦銷售博弈要領 第1章 關鍵時刻用對腦——全腦銷售博弈模型 第二部分 全腦銷售博弈在一般銷售過程中的應用 銷售初期 第2章 信任纔是重要的敲門磚——初期接觸中的全腦銷售博弈 第3章 問題是需求之母——控製潛在客戶右腦的魔力 第4章 給客戶留下專傢印象未必是好事——全腦銷售博弈中好感的建立與應用 銷售中期 第5章 銷售中期的博弈——實例解剖：她從柯達拿下500萬訂單 第6章 異議的發源與控製——“貓怕老鼠”的全腦銷售博弈運用 銷售後期 第7章 銷售後期的右腦博弈——左右開弓拿訂單 第8章 左腦對右腦的議價——讓客戶議價成為簽單的助推器 第三部分 左右腦博弈能力的培養 第9章 全腦博弈的右腦開發技術——洞察潛在客戶的心思不再是難題 第10章 全腦銷售博弈的左腦開發技術——樹立專業和建立顧問形象 第11章 全腦銷售博弈的右腦能力——右腦實力洞察客戶心思的應用技巧 第12章 全腦銷售博弈的左腦能力——如何快而有效地推動銷售進展 第四部分 大客戶銷售中的全腦銷售博弈運用 第13章 大客戶銷售中的全腦銷售博弈——左腦計劃+右腦銷售VS左腦決策+右腦感覺 後記 附錄 失敗銷售的12條歧途 |
| 精彩文摘 | |
| 溝通中影響力的全腦應用 《影響力》（Influence： The Psychology of Persuasion，）是一本提煉瞭客戶采購行為，以及銷售人員如何實現目標的圖書。作者羅伯特·西奧迪尼（ Robert Cialdini）在書中高度概括瞭銷售人員采用有計劃的、理性的銷售行為、銷售流程以及係統的方式來影響潛在客戶的感性和右腦思考，從而引導客戶的采購決策。以下是對這本書中關鍵的6條進行簡要介紹，我按照邏輯順序一一介紹助你習得打遍天下無敵手的6條銷售真經。 一條：互惠原則 作者認為人類之形成的頑疾中有一條，那就是互惠原則。在書中，作者列舉瞭大量美國本土的例子來證明他的觀點，在這裏我為這條原則添加中國的案例。 如果要求陳述對海爾的一印象，絕大多數的人都會將“服務好”的評價慷慨地贈送給海爾。這些人中又有多少是親身經曆瞭被他們評價為優秀的服務的呢？他們有親自的實際體驗嗎？我在調研中發現，80%稱贊海爾服務優秀的人沒有親自體驗過海爾的服務，那麼這些人發自內心的對海爾的稱贊是怎麼來的呢？他們也是聽說的。具體是什麼人說的已經不重要瞭，至少在這些消費者頭腦中已經確立瞭海爾優秀服務的牢靠地位。如果你幸運地體會過一次海爾的服務，事後又有機會總結一下，就會發現簡單行為中起著神秘作用的竟然就是互惠原則。當海爾按照你指定的時間到達你傢的時候，在進人傢門前一定會用專門的鞋罩套好自己其實並不髒的鞋——對你傢環境的愛護。然後開始維修你指定的海爾品牌的電器，時間並不短。你大力地提供一杯茶並不過分，哪怕是一杯白開水，或者遞上一支香煙也不過分。維修人員一邊聚精會神地工作，一邊細細地解釋故障的原因——一定讓您感覺到，故障是一個非常少見的現象，但是肯定會得到完美的解決，而且以後不會再齣現這個問題瞭。終於，工作完成瞭，在你的實驗下，設備正常運轉起來，你的心情多雲見晴是容易理解的。此時，你看到這個維修人員拿齣自己攜帶的乾淨的抹布，將可以看到的灰塵，以及他工作的區域擦拭乾淨，收拾好所有工具和物品，客氣地告辭。目送他遠去，你發現，他甚至沒有抽你的煙、喝你的茶，甚至白開水都沒有喝。你在愉快的心情下，增加瞭一絲對這個維修人員的感激。 確實你會認為你得到瞭一點恩惠。你絕對不會為瞭這一點的恩惠就再買一個空調，也顯然不可能重新買一颱冰箱，可是你內心深處執著的人的本性開始左右你的行為，一旦發現周圍的朋友準備購置空調或者冰箱，你幾乎沒有意識地推薦海爾，人們的說法是類似的，海爾的服務真是好呀！互惠原則得到瞭完美的體現。 中國文化孕育齣來的蕓蕓眾生也沒有逃離一個美國學者挖掘齣來的人性骨子裏的沉澱。如果好朋友請你吃一次飯，你內心肯定記得欠對方一頓，而且隨著迴請時間的拉長，你感覺欠得越多。互惠如同存款，到期不取本金會有利息的。如果你永遠沒有機會迴請，那麼，惟一的迴報就是說對方真是好人這一條削減歉疚心情的辦法瞭。 |
用戶評價
評分
挺好
評分很滿意！支持下
評分不錯
評分非常好
評分以後盡量少在京東買書，現在這書籍定價都高瞭，不值得
評分以後盡量少在京東買書，現在這書籍定價都高瞭，不值得
評分物流走的是韻達很慢
評分收到
評分不錯，值得。
相關圖書
本站所有內容均為互聯網搜尋引擎提供的公開搜索信息，本站不存儲任何數據與內容，任何內容與數據均與本站無關，如有需要請聯繫相關搜索引擎包括但不限於百度，google,bing,sogou 等
© 2025 book.cndgn.com All Rights Reserved. 新城书站 版權所有