銷售就是一場演說——規避九大錯誤 讓客戶買單（第二版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] TerriLSjodin（泰瑞L捨丁） 著，王成慧 譯

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售策略
• 客戶心理
• 溝通技巧
• 說服力
• 演講技巧
• 營銷
• 銷售
• 職場技能
• 談判技巧

店鋪： 電子工業齣版社官方旗艦店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121283178

商品編碼：29439766072

包裝：平塑勒單襯

開本：16

齣版時間：2016-05-01

內容介紹

讀者對象：

  銷售人員、商務人士

 

內容介紹：

     本書講述如何做一個有說服力的銷售呈現。目標讀者除瞭銷售人員之外，還包括其他商務人士。書中列舉瞭銷售人員會犯的10種錯誤及解決方案。最後列舉瞭進行自我評估的工具和提高自己呈現技巧的方法，還包含瞭真實的訪談、案例，以及個人的小貼士、智慧，幫助銷售人員提高技能。 本書不但內容豐富、理論翔實，而且視角獨特，並運用瞭大量的案例，層次分明，層層深入，體現瞭作者獨特的匠心。不論是對於管理學專業的學生，還是對於企業經營研究者和銷售實踐者，本書提供的真知灼見和大量實例都能為他們闊清思路提供幫助。

目錄

導論    1

為什麼本書適閤所有人而不僅僅是銷售人員    1

銷售高手是練就的，不是天生的    1

行與不行，原因何在    2

設計一個有說服力的方案    2

本書與眾不同之處    3

第1章為成功而努力    5

要切實行動起來    5

要勇於成為一名優秀演說者    6

要努力多做點工作    6

演說要妙趣橫生    7

演說要與時俱進    7

演說要立足於更大影響力而非更多信息    8

第2章銷售和演說的區彆與聯係    10

每個人其實都在銷售    10

演說技巧的重要性    11

為什麼要提供吸引人的信息    11

銷售的4個階段    12

說服性演說能夠學會嗎    12

什麼是三五公司原則    13

關注你本人還是你的産品    13

演說代錶著你本人    14

我的入門    15

隻有唯一通道    15

運用80/20原則    17

敢於追夢    18

銷售高手的三大特質    19

心理差異    19

傾聽的力量    21

說服性演說技巧    25

人人都能記住偉大的演說傢    26

本章小結    27

第3章錯誤1臨場發揮    28

永遠不要低估演說的力量    29

終於結束瞭    29

提升新職位    30

如何避免齣現臨場發揮的情況    30

詳盡的準備工作    31

如何決定使用哪種演說形式    33

做一次邏輯性強、具有說服力演說的好處    34

如果沒有時間做準備怎麼辦    34

本章小結    35

第4章錯誤2信息量太大說服性太差    36

為什麼這是最嚴重的錯誤    36

確定你的角色    37

三種演說風格    37

停留在提供信息環節    38

初做銷售    39

迴歸基礎    40

說服性貫穿演說始終    42

設想自己身處法庭    43

圍繞重點安排論證結構    43

建立大腦檔案係統    43

演說的主體內容    44

說服性演說的五個特徵    45

本章小結    54

第5章錯誤3時間分配不閤理    56

為什麼這是一個大錯誤    56

組織內容    57

編寫引言    58

編寫正文    59

進行總結    60

結尾    61

演說指南    61

有說服力的演說提綱範本    62

附錄1  完整演說提綱    63

附錄2  簡用演說提綱    67

一次平衡的演說    69

從提綱開始    70

隔夜演說    70

本章小結    76

第6章錯誤4支撐材料不充分    77

實現可信度    78

個人和信息的可信度    78

支撐演說的常用方法    78

開發創新性銷售想象力    81

創意的兩大來源    82

塑造充滿活力和創新性演說風格的12個關鍵點    82

考慮銷售的情感因素    88

本章小結    90

第7章錯誤5不能達成交易    91

很少有人能達成交易    91

害怕拒絕    92

完成募捐    92

電梯故事    93

知道你下一步該乾什麼    94

我再考慮一下    95

如何結束辦公室演說    96

吉他銷售員    97

本章小結    98

第8章錯誤6太過無聊    99

客戶分析：間諜原理    100

如果你不想做間諜，那就盡力獲取信息    104

做一份競爭力分析    105

服務：一份競爭力清單    106

演說要讓人覺得身心愉悅    106

本章小結    111

第9章錯誤7過度依賴視覺輔助    113

把視覺輔助作為支撐    113

一對一演說中如何使用宣傳單    115

電腦演示技術的不確定性    116

在紐約的一次電腦演說    116

高科技輔助工具的優點    118

成功電腦演說的10個小技巧    118

害怕黑暗    119

未來趨勢    121

練習，練習，練習，提前避免可能的錯誤    121

掌控視覺輔助的5項基本規則    122

本章小結    122

第10章錯誤8肢體語言不當    124

肢體語言    124

人們所做的奇怪事    125

啊！太近瞭    127

生氣？你說的是我嗎    128

眼神交流    128

有意識地移動    128

做齣承諾    129

本章小結    130

第11章錯誤9著裝不得體    131

檢驗你的可信度    132

成功之路進入正軌嗎    132

第一印象    133

性彆差異    133

穿齣自信    134

著裝得體的重要性    135

你永遠不知道……    135

單身女郎派對    135

行業決定衣著    136

祖母守則    136

服裝顧問來支援    137

著裝小竅門    137

穿著得體的成本    138

本章小結    138

第12章是否存在第10種錯誤未能贏得被聽權    140

什麼是電梯演說    141

有效運用電梯演說    143

什麼場閤運用電梯演說    143

如何打造一場成功的電梯演說    144

警惕那些常見問題    150

你是否需要多準備幾個電梯演說    151

做好效果跟蹤    151

富有創造性且鬥誌昂揚    152

塑造自己的獨特風格    152

迪士尼的燭颱    153

香蕉的故事    155

本章小結    156

第13章如何進行自我評估    157

緊張情緒的不良影響    157

控製緊張情緒的“七做七不做”    159

緊張的七大原因    159

成功至關重要    160

使用演說評估錶    163

本章小結    167

第14章智慧珍珠偉大的銷售故事與啓迪    168

格雷格?戴爾的故事    169

智慧珍珠    169

第15章結束語銷售演說的九大錯誤    197

立誌成為一名齣色的演說者    200

 

作者介紹：

    泰瑞.L.捨丁是“捨丁溝通”的創始人和負責人。“捨丁溝通”是一傢公眾演說、銷售培訓和谘詢公司。

她是美國最受歡迎的女性演講者之一，來自世界各地的數韆人接受過她的培訓和激勵。她的獨特專長就是幫助人們提升演說技能與說服技巧。她的客戶包括財富500強企業、行業協會和學術會議。

她是暢銷書Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect 的作者。她為很多媒體供過稿，也被無數媒體采訪過，如Mademoiselle , Entrepreneur, Selling Power ,Business Monthly,Executive Excellence,Small Business等。

 

作者介紹
中南財經政法大學管理學博士__eol__中國社科院財貿經濟研究所博士後__eol__北京第二外國語學院旅遊管理學院副院長__eol__翻譯過多本營銷、管理著作

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《銷售就是一場演說——規避九大錯誤 讓客戶買單》（第二版） 這本書，不是一本關於“演說技巧”的書，也不是一本“推銷術”的簡單指南。它是一場深入人心的對話，一次顛覆思維的洗禮，一次直擊銷售本質的深度剖析。 在信息爆炸、選擇過剩的時代，客戶的購買決策早已不再是基於單純的需求滿足，而是充斥著情感、認知、信任以及對未來價值的感知。每一次銷售的發生，本質上都是一場“說服”的博弈，而這場博弈的舞颱，正是客戶的心靈。這本書，將帶領你走進這場博弈的核心，拆解客戶購買決策的隱秘邏輯，揭示那些讓銷售屢屢失敗的“九大錯誤”，並提供一套行之有效的解決方案，讓你每一次與客戶的“對話”，都能轉化為一次成功的“簽單”。 第一部分：洞悉客戶心理，打破銷售迷局 銷售的起點，不是你的産品，而是你的客戶。然而，太多銷售人員將精力聚焦在産品功能、價格優勢上，卻忽略瞭客戶內心真正的需求、顧慮和渴望。這本書將帶你穿越客戶的重重心理防綫，理解他們為何猶豫，為何拒絕，為何被某些信息觸動。 客戶的“真相”隱藏在哪裏？ 我們將深入剖析客戶的購買動機，從生理需求到心理需求，從短期利益到長期價值。你將學會如何通過提問，引導客戶說齣他們真正關心的問題，而不是你認為他們應該關心的問題。 “不”是“真想”的開始。 許多銷售人員將客戶的拒絕視為終點，但這本書將告訴你，“不”往往是客戶尚未完全信任，或者有其他顧慮的信號。我們將學習如何辨彆不同類型的“不”，並將其轉化為進一步溝通的機會。 情緒的驅動力。 客戶的購買決策，很大程度上受到情緒的影響。本書將教你如何捕捉客戶的情緒信號，理解哪些情緒會促使他們購買，哪些情緒會讓他們退縮，並學會如何巧妙地運用情緒，建立情感連接。 信任的基石：透明與真誠。 在信息不對稱的時代，客戶比以往任何時候都更看重信任。我們將探討如何通過透明的溝通，真誠的態度，建立起堅不可摧的信任關係，讓客戶願意將信任托付給你。 第二部分：規避九大錯誤，精準觸達客戶 本書的核心，在於揭示並係統性地規避銷售過程中最常見、也最具破壞性的“九大錯誤”。這些錯誤，如同潛藏在銷售流程中的暗礁，讓無數優秀的銷售人員功虧一簣。 錯誤一：過度推銷，而非解決問題。 許多銷售人員急於展示産品，卻未能真正理解客戶的痛點。我們將學習如何從“賣産品”轉變為“賣解決方案”，將你的産品置於解決客戶問題的核心位置。 錯誤二：信息轟炸，而非價值聚焦。 客戶的時間寶貴，信息過載會讓他們感到疲憊。本書將教你如何提煉産品的核心價值，用最簡潔、最有力的語言，直擊客戶最關心的利益點。 錯誤三：忽視傾聽，隻顧錶達。 銷售不是單口相聲，而是雙嚮溝通。我們將深入探討傾聽的藝術，如何通過積極傾聽，捕捉客戶的隱含信息，並據此調整你的溝通策略。 錯誤四：承諾模糊，而非具體保障。 模糊的承諾隻會引發懷疑。本書將教你如何給齣具體、可衡量、可實現的承諾，並提供有效的佐證，讓客戶安心。 錯誤五：害怕異議，而非擁抱挑戰。 客戶的異議並非洪水猛獸，而是深入瞭解其顧慮的絕佳機會。我們將學習如何將異議轉化為增進理解、鞏固信任的橋梁。 錯誤六：缺乏緊迫感，而非引導行動。 很多銷售最終功虧一簣，在於未能有效引導客戶采取下一步行動。本書將教你如何適時製造“購買的緊迫感”，並提供清晰的行動指引。 錯誤七：隻談産品，不談未來。 客戶購買的不僅僅是産品本身，更是産品所能帶來的未來價值和改變。我們將學習如何描繪客戶使用産品後的美好前景，激發他們的想象和期待。 錯誤八：不懂拒絕，被客戶牽著鼻子走。 很多時候，銷售人員不敢拒絕客戶不閤理的要求，反而讓自己陷入被動的境地。本書將教你如何有技巧地拒絕，維護自己的立場，同時又不失禮貌。 錯誤九：缺乏跟進，錯失良機。 銷售並非一次性行為，而是持續的過程。我們將學習如何進行有效的跟進，鞏固關係，解決疑慮，最終促成成交。 第三部分：將銷售轉化為“演說”，讓客戶主動買單 這本書的核心理念是——銷售就是一場演說，但不是麵嚮大眾的宏大演說，而是直抵個體心靈的深度對話。 你的每一次與客戶的溝通，都是一次為客戶量身定製的“演說”，目標是讓客戶相信，你的産品或服務，正是他們一直在尋找的解決方案。 “演說”的框架：從痛點到解決方案。 我們將構建一套有效的“演說”框架，從洞察客戶痛點齣發，引齣你的産品如何成為最佳解決方案，並最終引導客戶做齣購買決策。 語言的力量：精準、有力、有溫度。 字句的選擇至關重要。本書將教你如何運用精準的詞匯，有力的錶達，以及充滿溫度的語氣，在客戶心中播下信任和購買的種子。 故事的魅力：情感共鳴與記憶點。 人們更容易記住故事。我們將探討如何運用客戶案例、産品誕生的故事、以及你個人經曆中的故事，來打動客戶，加深印象。 視覺化溝通：讓抽象變具體。 很多時候，僅僅靠語言難以完全展現産品的價值。本書將教你如何運用視覺化工具，如圖錶、演示文稿、甚至是簡單的手繪，來讓你的“演說”更具衝擊力。 情境化的溝通：量身定製的“演說”。 真正的銷售“演說”，不是照本宣科，而是根據客戶的實時反應、所處的具體情境，進行靈活調整。我們將學習如何做到這一點。 提問的藝術：引導客戶走嚮“是”。 優秀的銷售人員，善於通過提問，引導客戶自己得齣“應該購買”的結論。本書將為你提供一係列強有力的提問技巧。 收尾的藝術：促成與行動。 “演說”的成功，最終體現在客戶的行動上。我們將學習如何設計有效的收尾方式，清晰地引導客戶完成購買流程。 這本書將幫助你： 改變對銷售的認知： 從被動的推銷者，轉變為主動的價值創造者和客戶的閤作夥伴。 提升溝通效率： 用更少的時間，更少的精力，獲得更高的轉化率。 建立長期客戶關係： 通過真誠的溝通和專業的服務，贏得客戶的忠誠。 重塑銷售信心： 掌握行之有效的方法，告彆盲目和焦慮，自信地麵對每一次銷售挑戰。 成為客戶信賴的顧問： 不僅僅是銷售産品，更是為客戶提供有價值的建議和解決方案。 《銷售就是一場演說——規避九大錯誤 讓客戶買單》（第二版），不提供速成的秘籍，而是帶你深入理解銷售的本質，掌握與人溝通的核心法則。它是一本讓你從“說”到“動”，從“推”到“引”的行動指南，更是你成為卓越銷售人員的必讀書籍。翻開這本書，你將開啓一段全新的銷售旅程，讓每一次與客戶的對話，都成為一次贏得信任、促成成交的精彩“演說”。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的太不一樣瞭！我讀過的很多銷售書籍，要麼是枯燥的技術理論，要麼就是一些空洞的心靈雞湯。但這本書，它就像一個經驗豐富的銷售導師，坐在我麵前，手把手地教我如何與人溝通，如何贏得信任。它不是那種讓你立刻就能“成交”的神奇秘訣，而是從根本上改變你對銷售的認知。 我最喜歡的部分是關於“理解客戶的動機”的闡述。以前我總是從産品的角度齣發，去強調産品的優點，但這本書告訴我，客戶購買的不是産品本身，而是産品能帶給他們的“好處”或者“解決方案”。它教會我如何去挖掘客戶內心深處的渴望，去理解他們為什麼會産生購買的念頭。這種由外嚮內的思考方式，讓我覺得豁然開朗。 而且，書裏分析的“九大錯誤”，真的是句句戳心。我發現自己以前在銷售中，很多時候都是在“賣自己”而不是“賣客戶需要的東西”。這本書讓我意識到，要成為一個成功的銷售，首先要做一個好的傾聽者，一個能夠真正理解客戶需求的人。它不是一本講“技巧”的書，而是一本講“人性”的書，一本講“同理心”的書。讀完之後，我感覺自己對待客戶的態度都變瞭，不再是那種急於成交的心態，而是更願意去幫助他們，去解決他們的問題。

評分☆☆☆☆☆

這本書給瞭我一種全新的視角來看待銷售。我一直以為銷售就是掌握更多的産品知識，或者就是靠著三寸不爛之舌，能把黑的說成白的。結果讀瞭這本書纔發現，原來我之前的想法多麼狹隘。它並沒有直接教你“如何賣齣更多東西”，而是從更深層次地剖析瞭銷售的本質，就是“溝通”和“影響力”。作者用很多案例來佐證他的觀點，這些案例都非常貼近實際，讓我能感同身受。 尤其印象深刻的是關於“情感連接”的部分。我以前總覺得銷售是理性行為，客戶購買是基於産品的功能和價格。但這本書告訴我，情感纔是驅動購買的最終動力。客戶是否信任你，是否喜歡你，是否覺得你真誠，這些都比單純的産品介紹重要得多。它讓我開始關注如何建立與客戶之間的信任感，如何在溝通中展現自己的真誠和專業，而不僅僅是把産品的功能一五一十地列齣來。 這本書的結構也很清晰，它把銷售過程中可能遇到的各種問題都一一列舉齣來，並且給齣瞭相應的解決方案。這讓我在閱讀的時候，總能找到自己曾經犯過的錯誤，並且能立刻學到如何去改進。以前我總是憑感覺做銷售，現在我有瞭理論指導，感覺自己就像一個有瞭地圖的探險傢，知道往哪裏走，知道可能遇到什麼，也知道如何應對。總的來說，這是一本非常實用且具有指導意義的書，它幫助我提升瞭銷售的思維方式和實操技巧。

評分☆☆☆☆☆

天呐，最近讀完這本書，感覺自己簡直是開瞭竅！以前做銷售，總是覺得自己在“推銷”，客戶好像都在躲著我，而且聽我講完後，要麼說“我再考慮考慮”，要麼直接就說“不需要”。每次都搞得我心力交瘁，自信心也備受打擊。這本書就像及時雨，一下子點醒瞭我。作者用非常生動形象的比喻，把銷售過程比作一場演講，這讓我一下子就明白瞭，原來我以前的方法是多麼的“野路子”。 它讓我意識到，銷售不僅僅是把産品介紹一遍，更重要的是如何通過溝通，讓客戶覺得這個産品能解決他的問題，能給他的生活帶來改變。書裏提到的“九大錯誤”，簡直說到我心坎裏瞭！我以前就經常犯一些“滔滔不絕說自己”、“不懂傾聽”、“隻講賣點不講價值”之類的錯誤，現在想想都覺得臉紅。尤其是關於“理解客戶的真實需求”那一部分，我以前總以為我聽懂瞭，實際上我隻是聽到瞭客戶錶麵的話，並沒有深入到他們內心深處真正想要的東西。這本書就像一麵鏡子，讓我看到瞭自己身上存在的種種不足。 讀完這本書，我最大的感受就是，銷售不再是件讓人恐懼的事情瞭，反而成瞭一種充滿樂趣和挑戰的溝通藝術。我開始嘗試書裏講的一些方法，比如在和客戶溝通前，先做好充分的準備，瞭解他們的行業、他們的顧慮；在交流中，多用提問的方式引導客戶，讓他們自己說齣需求；學會觀察客戶的肢體語言，捕捉他們的情緒變化。我發現，當我去理解客戶，去為他們提供解決方案的時候，他們的態度就完全不一樣瞭。他們會更願意聽我說，也更願意相信我。這種從被動推銷到主動解決問題的轉變，真的太美妙瞭！

評分☆☆☆☆☆

剛翻開這本書，就被它的標題吸引住瞭。“銷售就是一場演說”——這一下子就讓我聯想到瞭那些在舞颱上侃侃而談的演講者，他們總是能牢牢抓住觀眾的注意力，用語言的力量影響聽眾。而我之前的銷售經曆，總感覺像是在對著空氣說話，客戶的反應冷淡，讓我覺得自己像個失敗的錶演者。這本書就像給我的“錶演”提供瞭一個劇本和指導手冊。 作者在書中詳細闡述瞭銷售過程中容易齣現的九大誤區，我一一對照，簡直就是自己在實踐中的寫照。特彆是關於“過度自信”和“忽視聽眾”這兩點，我以前總是覺得我懂産品，我說的都是對的，所以滔滔不絕地講，卻很少去聽客戶到底在想什麼，想要什麼。這本書讓我明白，銷售不是單方麵的輸齣，而是雙嚮的互動，是需要和客戶建立一種“連接”的。 它讓我意識到，每一個潛在客戶都是一個“觀眾”，而銷售人員就是那個“演講者”。要贏得觀眾的掌聲（也就是客戶的訂單），就不能隻是自顧自地說，而是要瞭解觀眾的興趣點、痛點，然後用最能引起他們共鳴的方式去錶達。書中提供的很多溝通技巧，比如如何提問、如何傾聽、如何利用故事打動人，都非常具體和實用。讀完這本書，我感覺自己好像掌握瞭一套全新的“演講”技巧，對未來的銷售工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

我之前一直以為銷售就是不斷地嚮客戶介紹産品，然後希望他們能被我的話打動。結果可想而知，效果並不好。這本書，簡直就是顛覆瞭我對銷售的整個認知。它不是那種讓你去學習多少套路、多少話術的書，而是從更宏觀的層麵，去探討銷售的本質。 作者將銷售比作一場“演說”，這個比喻真的太貼切瞭。一場成功的演說，需要瞭解你的聽眾，需要有清晰的邏輯，需要有感染力的錶達。而銷售，不也正是如此嗎？書裏提到的“九大錯誤”，我可以說，我幾乎都犯過！尤其是那種“自以為是，不懂傾聽”的毛病，簡直是根深蒂固。我以前總想著把我知道的關於産品的全部信息都告訴客戶，結果把客戶給“淹沒”瞭，他們根本聽不進去。 這本書教會我，銷售不是“說服”客戶，而是“引導”客戶，幫助他們認識到自己的需求，並且看到你的産品如何能滿足這些需求。它讓我學會瞭如何去提問，如何去傾聽，如何去觀察，這些看似簡單，但卻至關重要。讀完這本書，我感覺自己不再是那個隻會硬推産品的銷售瞭，而是一個能夠真正與客戶溝通、建立連接的夥伴。這是一種非常高級的銷售境界，我迫不及待地想在實際工作中去實踐。