销售就是一场演说——规避九大错误 让客户买单（第二版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] TerriLSjodin（泰瑞L舍丁） 著，王成慧 译

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 客户心理
• 沟通技巧
• 说服力
• 演讲技巧
• 营销
• 销售
• 职场技能
• 谈判技巧

店铺： 电子工业出版社官方旗舰店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121283178

商品编码：29439766072

包装：平塑勒单衬

开本：16

出版时间：2016-05-01

内容介绍

读者对象：

  销售人员、商务人士

 

内容介绍：

     本书讲述如何做一个有说服力的销售呈现。目标读者除了销售人员之外，还包括其他商务人士。书中列举了销售人员会犯的10种错误及解决方案。最后列举了进行自我评估的工具和提高自己呈现技巧的方法，还包含了真实的访谈、案例，以及个人的小贴士、智慧，帮助销售人员提高技能。 本书不但内容丰富、理论翔实，而且视角独特，并运用了大量的案例，层次分明，层层深入，体现了作者独特的匠心。不论是对于管理学专业的学生，还是对于企业经营研究者和销售实践者，本书提供的真知灼见和大量实例都能为他们阔清思路提供帮助。

目录

导论    1

为什么本书适合所有人而不仅仅是销售人员    1

销售高手是练就的，不是天生的    1

行与不行，原因何在    2

设计一个有说服力的方案    2

本书与众不同之处    3

第1章为成功而努力    5

要切实行动起来    5

要勇于成为一名优秀演说者    6

要努力多做点工作    6

演说要妙趣横生    7

演说要与时俱进    7

演说要立足于更大影响力而非更多信息    8

第2章销售和演说的区别与联系    10

每个人其实都在销售    10

演说技巧的重要性    11

为什么要提供吸引人的信息    11

销售的4个阶段    12

说服性演说能够学会吗    12

什么是三五公司原则    13

关注你本人还是你的产品    13

演说代表着你本人    14

我的入门    15

只有唯一通道    15

运用80/20原则    17

敢于追梦    18

销售高手的三大特质    19

心理差异    19

倾听的力量    21

说服性演说技巧    25

人人都能记住伟大的演说家    26

本章小结    27

第3章错误1临场发挥    28

永远不要低估演说的力量    29

终于结束了    29

提升新职位    30

如何避免出现临场发挥的情况    30

详尽的准备工作    31

如何决定使用哪种演说形式    33

做一次逻辑性强、具有说服力演说的好处    34

如果没有时间做准备怎么办    34

本章小结    35

第4章错误2信息量太大说服性太差    36

为什么这是最严重的错误    36

确定你的角色    37

三种演说风格    37

停留在提供信息环节    38

初做销售    39

回归基础    40

说服性贯穿演说始终    42

设想自己身处法庭    43

围绕重点安排论证结构    43

建立大脑档案系统    43

演说的主体内容    44

说服性演说的五个特征    45

本章小结    54

第5章错误3时间分配不合理    56

为什么这是一个大错误    56

组织内容    57

编写引言    58

编写正文    59

进行总结    60

结尾    61

演说指南    61

有说服力的演说提纲范本    62

附录1  完整演说提纲    63

附录2  简用演说提纲    67

一次平衡的演说    69

从提纲开始    70

隔夜演说    70

本章小结    76

第6章错误4支撑材料不充分    77

实现可信度    78

个人和信息的可信度    78

支撑演说的常用方法    78

开发创新性销售想象力    81

创意的两大来源    82

塑造充满活力和创新性演说风格的12个关键点    82

考虑销售的情感因素    88

本章小结    90

第7章错误5不能达成交易    91

很少有人能达成交易    91

害怕拒绝    92

完成募捐    92

电梯故事    93

知道你下一步该干什么    94

我再考虑一下    95

如何结束办公室演说    96

吉他销售员    97

本章小结    98

第8章错误6太过无聊    99

客户分析：间谍原理    100

如果你不想做间谍，那就尽力获取信息    104

做一份竞争力分析    105

服务：一份竞争力清单    106

演说要让人觉得身心愉悦    106

本章小结    111

第9章错误7过度依赖视觉辅助    113

把视觉辅助作为支撑    113

一对一演说中如何使用宣传单    115

电脑演示技术的不确定性    116

在纽约的一次电脑演说    116

高科技辅助工具的优点    118

成功电脑演说的10个小技巧    118

害怕黑暗    119

未来趋势    121

练习，练习，练习，提前避免可能的错误    121

掌控视觉辅助的5项基本规则    122

本章小结    122

第10章错误8肢体语言不当    124

肢体语言    124

人们所做的奇怪事    125

啊！太近了    127

生气？你说的是我吗    128

眼神交流    128

有意识地移动    128

做出承诺    129

本章小结    130

第11章错误9着装不得体    131

检验你的可信度    132

成功之路进入正轨吗    132

第一印象    133

性别差异    133

穿出自信    134

着装得体的重要性    135

你永远不知道……    135

单身女郎派对    135

行业决定衣着    136

祖母守则    136

服装顾问来支援    137

着装小窍门    137

穿着得体的成本    138

本章小结    138

第12章是否存在第10种错误未能赢得被听权    140

什么是电梯演说    141

有效运用电梯演说    143

什么场合运用电梯演说    143

如何打造一场成功的电梯演说    144

警惕那些常见问题    150

你是否需要多准备几个电梯演说    151

做好效果跟踪    151

富有创造性且斗志昂扬    152

塑造自己的独特风格    152

迪士尼的烛台    153

香蕉的故事    155

本章小结    156

第13章如何进行自我评估    157

紧张情绪的不良影响    157

控制紧张情绪的“七做七不做”    159

紧张的七大原因    159

成功至关重要    160

使用演说评估表    163

本章小结    167

第14章智慧珍珠伟大的销售故事与启迪    168

格雷格?戴尔的故事    169

智慧珍珠    169

第15章结束语销售演说的九大错误    197

立志成为一名出色的演说者    200

 

作者介绍：

    泰瑞.L.舍丁是“舍丁沟通”的创始人和负责人。“舍丁沟通”是一家公众演说、销售培训和咨询公司。

她是美国最受欢迎的女性演讲者之一，来自世界各地的数千人接受过她的培训和激励。她的独特专长就是帮助人们提升演说技能与说服技巧。她的客户包括财富500强企业、行业协会和学术会议。

她是畅销书Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect 的作者。她为很多媒体供过稿，也被无数媒体采访过，如Mademoiselle , Entrepreneur, Selling Power ,Business Monthly,Executive Excellence,Small Business等。

 

作者介绍
中南财经政法大学管理学博士__eol__中国社科院财贸经济研究所博士后__eol__北京第二外国语学院旅游管理学院副院长__eol__翻译过多本营销、管理著作

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目录 导论 1 为什么本书适合所有人而不仅仅是销售人员 1 销售高手是练就的，不是天生的 1 行与不行，原因何在 2 设计一个有说服力的方案 2 本书与众不同之处 3 第1章为成功而努力 5 要切实行动起来 5 要勇于成为一名优秀演说者 6 要努力多做点工作 6 演说要妙趣横生 7 演说要与时俱进 7 演说要立足于更大影响力而非更多信息 8 第2章销售和演说的区别与联系 10 每个人其实都在销售 10 演说技巧的重要性 11 为什么要提供吸引人的信息 11 销售的4个阶段 12 说服性演说能够学会吗 12 什么是三五公司原则 13 关注你本人还是你的产品 13 演说代表着你本人 14 我的入门 15 只有唯一通道 15 运用80/20原则 17 敢于追梦 18 销售高手的三大特质 19 心理差异 19 倾听的力量 21 说服性演说技巧 25 人人都能记住伟大的演说家 26 本章小结 27 第3章错误1临场发挥 28 永远不要低估演说的力量 29 终于结束了 29 提升新职位 30 如何避免出现临场发挥的情况 30 详尽的准备工作 31 如何决定使用哪种演说形式 33 做一次逻辑性强、具有说服力演说的好处 34 如果没有时间做准备怎么办 34 本章小结 35 第4章错误2信息量太大说服性太差 36 为什么这是最严重的错误 36 确定你的角色 37 三种演说风格 37 停留在提供信息环节 38 初做销售 39 回归基础 40 说服性贯穿演说始终 42 设想自己身处法庭 43 围绕重点安排论证结构 43 建立大脑档案系统 43 演说的主体内容 44 说服性演说的五个特征 45 本章小结 54 第5章错误3时间分配不合理 56 为什么这是一个大错误 56 组织内容 57 编写引言 58 编写正文 59 进行总结 60 结尾 61 演说指南 61 有说服力的演说提纲范本 62 附录1 完整演说提纲 63 附录2 简用演说提纲 67 一次平衡的演说 69 从提纲开始 70 隔夜演说 70 本章小结 76 第6章错误4支撑材料不充分 77 实现可信度 78 个人和信息的可信度 78 支撑演说的常用方法 78 开发创新性销售想象力 81 创意的两大来源 82 塑造充满活力和创新性演说风格的12个关键点 82 考虑销售的情感因素 88 本章小结 90 第7章错误5不能达成交易 91 很少有人能达成交易 91 害怕拒绝 92 完成募捐 92 电梯故事 93 知道你下一步该干什么 94 我再考虑一下 95 如何结束办公室演说 96 吉他销售员 97 本章小结 98 第8章错误6太过无聊 99 客户分析：间谍原理 100 如果你不想做间谍，那就尽力获取信息 104 做一份竞争力分析 105 服务：一份竞争力清单 106 演说要让人觉得身心愉悦 106 本章小结 111 第9章错误7过度依赖视觉辅助 113 把视觉辅助作为支撑 113 一对一演说中如何使用宣传单 115 电脑演示技术的不确定性 116 在纽约的一次电脑演说 116 高科技辅助工具的优点 118 成功电脑演说的10个小技巧 118 害怕黑暗 119 未来趋势 121 练习，练习，练习，提前避免可能的错误 121 掌控视觉辅助的5项基本规则 122 本章小结 122 第10章错误8肢体语言不当 124 肢体语言 124 人们所做的奇怪事 125 啊！太近了 127 生气？你说的是我吗 128 眼神交流 128 有意识地移动 128 做出承诺 129 本章小结 130 第11章错误9着装不得体 131 检验你的可信度 132 成功之路进入正轨吗 132 第一印象 133 性别差异 133 穿出自信 134 着装得体的重要性 135 你永远不知道…… 135 单身女郎派对 135 行业决定衣着 136 祖母守则 136 服装顾问来支援 137 着装小窍门 137 穿着得体的成本 138 本章小结 138 第12章是否存在第10种错误未能赢得被听权 140 什么是电梯演说 141 有效运用电梯演说 143 什么场合运用电梯演说 143 如何打造一场成功的电梯演说 144 警惕那些常见问题 150 你是否需要多准备几个电梯演说 151 做好效果跟踪 151 富有创造性且斗志昂扬 152 塑造自己的独特风格 152 迪士尼的烛台 153 香蕉的故事 155 本章小结 156 第13章如何进行自我评估 157 紧张情绪的不良影响 157 控制紧张情绪的“七做七不做” 159 紧张的七大原因 159 成功至关重要 160 使用演说评估表 163 本章小结 167 第14章智慧珍珠伟大的销售故事与启迪 168 格雷格?戴尔的故事 169 智慧珍珠 169 第15章结束语销售演说的九大错误 197 立志成为一名出色的演说者 200

《销售就是一场演说——规避九大错误 让客户买单》（第二版） 这本书，不是一本关于“演说技巧”的书，也不是一本“推销术”的简单指南。它是一场深入人心的对话，一次颠覆思维的洗礼，一次直击销售本质的深度剖析。 在信息爆炸、选择过剩的时代，客户的购买决策早已不再是基于单纯的需求满足，而是充斥着情感、认知、信任以及对未来价值的感知。每一次销售的发生，本质上都是一场“说服”的博弈，而这场博弈的舞台，正是客户的心灵。这本书，将带领你走进这场博弈的核心，拆解客户购买决策的隐秘逻辑，揭示那些让销售屡屡失败的“九大错误”，并提供一套行之有效的解决方案，让你每一次与客户的“对话”，都能转化为一次成功的“签单”。 第一部分：洞悉客户心理，打破销售迷局 销售的起点，不是你的产品，而是你的客户。然而，太多销售人员将精力聚焦在产品功能、价格优势上，却忽略了客户内心真正的需求、顾虑和渴望。这本书将带你穿越客户的重重心理防线，理解他们为何犹豫，为何拒绝，为何被某些信息触动。 客户的“真相”隐藏在哪里？ 我们将深入剖析客户的购买动机，从生理需求到心理需求，从短期利益到长期价值。你将学会如何通过提问，引导客户说出他们真正关心的问题，而不是你认为他们应该关心的问题。 “不”是“真想”的开始。 许多销售人员将客户的拒绝视为终点，但这本书将告诉你，“不”往往是客户尚未完全信任，或者有其他顾虑的信号。我们将学习如何辨别不同类型的“不”，并将其转化为进一步沟通的机会。 情绪的驱动力。 客户的购买决策，很大程度上受到情绪的影响。本书将教你如何捕捉客户的情绪信号，理解哪些情绪会促使他们购买，哪些情绪会让他们退缩，并学会如何巧妙地运用情绪，建立情感连接。 信任的基石：透明与真诚。 在信息不对称的时代，客户比以往任何时候都更看重信任。我们将探讨如何通过透明的沟通，真诚的态度，建立起坚不可摧的信任关系，让客户愿意将信任托付给你。 第二部分：规避九大错误，精准触达客户 本书的核心，在于揭示并系统性地规避销售过程中最常见、也最具破坏性的“九大错误”。这些错误，如同潜藏在销售流程中的暗礁，让无数优秀的销售人员功亏一篑。 错误一：过度推销，而非解决问题。 许多销售人员急于展示产品，却未能真正理解客户的痛点。我们将学习如何从“卖产品”转变为“卖解决方案”，将你的产品置于解决客户问题的核心位置。 错误二：信息轰炸，而非价值聚焦。 客户的时间宝贵，信息过载会让他们感到疲惫。本书将教你如何提炼产品的核心价值，用最简洁、最有力的语言，直击客户最关心的利益点。 错误三：忽视倾听，只顾表达。 销售不是单口相声，而是双向沟通。我们将深入探讨倾听的艺术，如何通过积极倾听，捕捉客户的隐含信息，并据此调整你的沟通策略。 错误四：承诺模糊，而非具体保障。 模糊的承诺只会引发怀疑。本书将教你如何给出具体、可衡量、可实现的承诺，并提供有效的佐证，让客户安心。 错误五：害怕异议，而非拥抱挑战。 客户的异议并非洪水猛兽，而是深入了解其顾虑的绝佳机会。我们将学习如何将异议转化为增进理解、巩固信任的桥梁。 错误六：缺乏紧迫感，而非引导行动。 很多销售最终功亏一篑，在于未能有效引导客户采取下一步行动。本书将教你如何适时制造“购买的紧迫感”，并提供清晰的行动指引。 错误七：只谈产品，不谈未来。 客户购买的不仅仅是产品本身，更是产品所能带来的未来价值和改变。我们将学习如何描绘客户使用产品后的美好前景，激发他们的想象和期待。 错误八：不懂拒绝，被客户牵着鼻子走。 很多时候，销售人员不敢拒绝客户不合理的要求，反而让自己陷入被动的境地。本书将教你如何有技巧地拒绝，维护自己的立场，同时又不失礼貌。 错误九：缺乏跟进，错失良机。 销售并非一次性行为，而是持续的过程。我们将学习如何进行有效的跟进，巩固关系，解决疑虑，最终促成成交。 第三部分：将销售转化为“演说”，让客户主动买单 这本书的核心理念是——销售就是一场演说，但不是面向大众的宏大演说，而是直抵个体心灵的深度对话。 你的每一次与客户的沟通，都是一次为客户量身定制的“演说”，目标是让客户相信，你的产品或服务，正是他们一直在寻找的解决方案。 “演说”的框架：从痛点到解决方案。 我们将构建一套有效的“演说”框架，从洞察客户痛点出发，引出你的产品如何成为最佳解决方案，并最终引导客户做出购买决策。 语言的力量：精准、有力、有温度。 字句的选择至关重要。本书将教你如何运用精准的词汇，有力的表达，以及充满温度的语气，在客户心中播下信任和购买的种子。 故事的魅力：情感共鸣与记忆点。 人们更容易记住故事。我们将探讨如何运用客户案例、产品诞生的故事、以及你个人经历中的故事，来打动客户，加深印象。 视觉化沟通：让抽象变具体。 很多时候，仅仅靠语言难以完全展现产品的价值。本书将教你如何运用视觉化工具，如图表、演示文稿、甚至是简单的手绘，来让你的“演说”更具冲击力。 情境化的沟通：量身定制的“演说”。 真正的销售“演说”，不是照本宣科，而是根据客户的实时反应、所处的具体情境，进行灵活调整。我们将学习如何做到这一点。 提问的艺术：引导客户走向“是”。 优秀的销售人员，善于通过提问，引导客户自己得出“应该购买”的结论。本书将为你提供一系列强有力的提问技巧。 收尾的艺术：促成与行动。 “演说”的成功，最终体现在客户的行动上。我们将学习如何设计有效的收尾方式，清晰地引导客户完成购买流程。 这本书将帮助你： 改变对销售的认知： 从被动的推销者，转变为主动的价值创造者和客户的合作伙伴。 提升沟通效率： 用更少的时间，更少的精力，获得更高的转化率。 建立长期客户关系： 通过真诚的沟通和专业的服务，赢得客户的忠诚。 重塑销售信心： 掌握行之有效的方法，告别盲目和焦虑，自信地面对每一次销售挑战。 成为客户信赖的顾问： 不仅仅是销售产品，更是为客户提供有价值的建议和解决方案。 《销售就是一场演说——规避九大错误 让客户买单》（第二版），不提供速成的秘籍，而是带你深入理解销售的本质，掌握与人沟通的核心法则。它是一本让你从“说”到“动”，从“推”到“引”的行动指南，更是你成为卓越销售人员的必读书籍。翻开这本书，你将开启一段全新的销售旅程，让每一次与客户的对话，都成为一次赢得信任、促成成交的精彩“演说”。

评分☆☆☆☆☆

刚翻开这本书，就被它的标题吸引住了。“销售就是一场演说”——这一下子就让我联想到了那些在舞台上侃侃而谈的演讲者，他们总是能牢牢抓住观众的注意力，用语言的力量影响听众。而我之前的销售经历，总感觉像是在对着空气说话，客户的反应冷淡，让我觉得自己像个失败的表演者。这本书就像给我的“表演”提供了一个剧本和指导手册。 作者在书中详细阐述了销售过程中容易出现的九大误区，我一一对照，简直就是自己在实践中的写照。特别是关于“过度自信”和“忽视听众”这两点，我以前总是觉得我懂产品，我说的都是对的，所以滔滔不绝地讲，却很少去听客户到底在想什么，想要什么。这本书让我明白，销售不是单方面的输出，而是双向的互动，是需要和客户建立一种“连接”的。 它让我意识到，每一个潜在客户都是一个“观众”，而销售人员就是那个“演讲者”。要赢得观众的掌声（也就是客户的订单），就不能只是自顾自地说，而是要了解观众的兴趣点、痛点，然后用最能引起他们共鸣的方式去表达。书中提供的很多沟通技巧，比如如何提问、如何倾听、如何利用故事打动人，都非常具体和实用。读完这本书，我感觉自己好像掌握了一套全新的“演讲”技巧，对未来的销售工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的太不一样了！我读过的很多销售书籍，要么是枯燥的技术理论，要么就是一些空洞的心灵鸡汤。但这本书，它就像一个经验丰富的销售导师，坐在我面前，手把手地教我如何与人沟通，如何赢得信任。它不是那种让你立刻就能“成交”的神奇秘诀，而是从根本上改变你对销售的认知。 我最喜欢的部分是关于“理解客户的动机”的阐述。以前我总是从产品的角度出发，去强调产品的优点，但这本书告诉我，客户购买的不是产品本身，而是产品能带给他们的“好处”或者“解决方案”。它教会我如何去挖掘客户内心深处的渴望，去理解他们为什么会产生购买的念头。这种由外向内的思考方式，让我觉得豁然开朗。 而且，书里分析的“九大错误”，真的是句句戳心。我发现自己以前在销售中，很多时候都是在“卖自己”而不是“卖客户需要的东西”。这本书让我意识到，要成为一个成功的销售，首先要做一个好的倾听者，一个能够真正理解客户需求的人。它不是一本讲“技巧”的书，而是一本讲“人性”的书，一本讲“同理心”的书。读完之后，我感觉自己对待客户的态度都变了，不再是那种急于成交的心态，而是更愿意去帮助他们，去解决他们的问题。

评分☆☆☆☆☆

这本书给了我一种全新的视角来看待销售。我一直以为销售就是掌握更多的产品知识，或者就是靠着三寸不烂之舌，能把黑的说成白的。结果读了这本书才发现，原来我之前的想法多么狭隘。它并没有直接教你“如何卖出更多东西”，而是从更深层次地剖析了销售的本质，就是“沟通”和“影响力”。作者用很多案例来佐证他的观点，这些案例都非常贴近实际，让我能感同身受。 尤其印象深刻的是关于“情感连接”的部分。我以前总觉得销售是理性行为，客户购买是基于产品的功能和价格。但这本书告诉我，情感才是驱动购买的最终动力。客户是否信任你，是否喜欢你，是否觉得你真诚，这些都比单纯的产品介绍重要得多。它让我开始关注如何建立与客户之间的信任感，如何在沟通中展现自己的真诚和专业，而不仅仅是把产品的功能一五一十地列出来。 这本书的结构也很清晰，它把销售过程中可能遇到的各种问题都一一列举出来，并且给出了相应的解决方案。这让我在阅读的时候，总能找到自己曾经犯过的错误，并且能立刻学到如何去改进。以前我总是凭感觉做销售，现在我有了理论指导，感觉自己就像一个有了地图的探险家，知道往哪里走，知道可能遇到什么，也知道如何应对。总的来说，这是一本非常实用且具有指导意义的书，它帮助我提升了销售的思维方式和实操技巧。

评分☆☆☆☆☆

我之前一直以为销售就是不断地向客户介绍产品，然后希望他们能被我的话打动。结果可想而知，效果并不好。这本书，简直就是颠覆了我对销售的整个认知。它不是那种让你去学习多少套路、多少话术的书，而是从更宏观的层面，去探讨销售的本质。 作者将销售比作一场“演说”，这个比喻真的太贴切了。一场成功的演说，需要了解你的听众，需要有清晰的逻辑，需要有感染力的表达。而销售，不也正是如此吗？书里提到的“九大错误”，我可以说，我几乎都犯过！尤其是那种“自以为是，不懂倾听”的毛病，简直是根深蒂固。我以前总想着把我知道的关于产品的全部信息都告诉客户，结果把客户给“淹没”了，他们根本听不进去。 这本书教会我，销售不是“说服”客户，而是“引导”客户，帮助他们认识到自己的需求，并且看到你的产品如何能满足这些需求。它让我学会了如何去提问，如何去倾听，如何去观察，这些看似简单，但却至关重要。读完这本书，我感觉自己不再是那个只会硬推产品的销售了，而是一个能够真正与客户沟通、建立连接的伙伴。这是一种非常高级的销售境界，我迫不及待地想在实际工作中去实践。

评分☆☆☆☆☆

天呐，最近读完这本书，感觉自己简直是开了窍！以前做销售，总是觉得自己在“推销”，客户好像都在躲着我，而且听我讲完后，要么说“我再考虑考虑”，要么直接就说“不需要”。每次都搞得我心力交瘁，自信心也备受打击。这本书就像及时雨，一下子点醒了我。作者用非常生动形象的比喻，把销售过程比作一场演讲，这让我一下子就明白了，原来我以前的方法是多么的“野路子”。 它让我意识到，销售不仅仅是把产品介绍一遍，更重要的是如何通过沟通，让客户觉得这个产品能解决他的问题，能给他的生活带来改变。书里提到的“九大错误”，简直说到我心坎里了！我以前就经常犯一些“滔滔不绝说自己”、“不懂倾听”、“只讲卖点不讲价值”之类的错误，现在想想都觉得脸红。尤其是关于“理解客户的真实需求”那一部分，我以前总以为我听懂了，实际上我只是听到了客户表面的话，并没有深入到他们内心深处真正想要的东西。这本书就像一面镜子，让我看到了自己身上存在的种种不足。 读完这本书，我最大的感受就是，销售不再是件让人恐惧的事情了，反而成了一种充满乐趣和挑战的沟通艺术。我开始尝试书里讲的一些方法，比如在和客户沟通前，先做好充分的准备，了解他们的行业、他们的顾虑；在交流中，多用提问的方式引导客户，让他们自己说出需求；学会观察客户的肢体语言，捕捉他们的情绪变化。我发现，当我去理解客户，去为他们提供解决方案的时候，他们的态度就完全不一样了。他们会更愿意听我说，也更愿意相信我。这种从被动推销到主动解决问题的转变，真的太美妙了！