销售要懂心理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

姚会民 著

图书标签:

• 销售技巧
• 心理学
• 销售心理
• 影响力
• 沟通技巧
• 人际关系
• 营销
• 说服力
• 消费者行为
• 谈判技巧

店铺： 北京爱读者图书专营店

出版社： 天津科学技术出版社

ISBN：9787530845363

商品编码：29493930614

包装：平装

出版时间：2008-10-01

基本信息

书名：销售要懂心理学

定价：29.00元

作者：姚会民

出版社：天津科学技术出版社

出版日期：2008-10-01

ISBN：9787530845363

字数：

页码：263

版次：2

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.540kg

编辑推荐

---

《销售要懂心理学》销售就是察言，观色，攻心了解心理学，洞察客房的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客房的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。
　　再好的销售技能只有在了解客户心理的基础上才会发挥有效的作用，再大的销售业绩只有在健康的心理基础上才能长久地保持。
　　销售以全面了解客户的心理为基础，以全方位提升销售员的素质为保证，以成功赢得客户，实现交易为目的。而心理学则可以在销售中为销售员提供有效的心理战术指导。
　　销售的快乐在于争取和挑战，而心理学则给了销售员好的心理指导。了解客户的心理需要心理学，修炼自己的心理也需要心理学，心理学能够帮助销售员坚定自己的心，赢得客户的心。销售要成功，从懂得心理学开始。

内容提要

---

《销售要懂心理学》销售是面向客户进行的，客户是销售员直接的服务对象。如果没有客户，销售员的工作则会无从做起，而如果没有销售员，也就没有销售活动的存在。销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在尊重客户心理的前提下，采取灵活的销售策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的抵触，让客户的心变得畅通，交易自然就会达成。销售员不仅要疏通客户的心，还要坚定自己的心。毕竟销售工作不好做。销售中会遇到各种各样难以处理的难题，会遭遇到很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的正常情绪和身心健康，所以，销售员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力，从而正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理。要想提高销售业绩，销售员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，扫描自己的心理；疏通客户的心，呵护自己的心，这样就会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩，成为的销售员。

目录

---

作者介绍

---

文摘

---

章
　　一、了解客户的心理特征
　　销售活动是销售员与客户双方参与的活动，而客户又是整个销售活动的主体，因此对于销售员来说，客户是自己的真正的“上帝”，是销售员的衣食父母。正是客户的购买，才使你能够从自己所从事的工作中获取生活所需。所以，对于销售员，客户永远是你贵重的资产。那么如何才能发掘出这份资产，就需要销售员对客户有具体的了解，特别是对客户心理特征的了解和把握。这样才会帮助你做好销售的准备和应对，从而使你认准对象、选对策略，促进销售的成功。
　　销售是一个很复杂的过程，与此相对的，客户的购买也是一个复杂的心理过程。客户从对你的产品和服务有了初步的了解和认识，然后分析判断，到准备购买，再到实行购买行动，整个过程中，客户的心理活动是十分复杂的。作为销售员，必须要对客户具体的心理表现和心理变化做到很好的认识和把握，这样才能有心理准备，能够分清对象，有的放矢，果断地采取对策，使销售活动得以顺利开展。
　　一般地，客户作为消费者，其在准备购买和实行购买的过程中，具有如下心理特征。
　　1．多样性
　　销售员所面对的客户是形形的，而不同的客户所表现出来的心理也是各不相同的，即使是购买同一款式的商品，或是享受同一类型的服务，由干客户的年龄、性格、习惯、文化程度和竞技水平等方面的差异，其表现出来的消费心理也是不同的，甚至两个客户的态度也会大相径庭，或者截然相反。客户的消费心理具有多样性，主要由于客户的心理需求层次高低有所差异造成的。例如，同样是购买生活用品，有的客户追求实用，既要物美又要价廉；有的客户注重品牌和档次，并不在乎价格的高低；有的客户喜欢流行时尚，注重新颖的款式；有的客户青睐古典，喜欢传统的工艺和格调……总之，客户的需求是各不相同的，所表现出来的购买心理也是多种多样的。销售员应该注意到客户心理的这些特征，利用不同客户的不同特点，迎合其具体需要，使自己的产品和服务能够赢得客户的注意和青睐。

序言

---

《销售要懂心理学》 引言：洞悉人心，掌控销售的艺术 在瞬息万变的商业世界中，销售早已不再是单纯的产品推销，而是深刻洞察人性、建立信任、引导需求、最终达成共赢的复杂过程。 成功的销售人员，如同技艺精湛的心理学家，他们深谙消费者的行为模式、情感驱动以及决策机制。 本书《销售要懂心理学》正是这样一本旨在帮助您驾驭销售心理的指南。它将带领您走进消费者的内心世界，揭示那些影响购买决策的深层心理动因，并通过一系列实操性的方法和策略，让您在每一次销售互动中都游刃有余，事半功倍。 第一章：销售的本质——心理学的视角 销售的本质并非强行推销，而是满足需求，解决痛点。从心理学角度来看，每一次购买行为都源于一种心理需求，无论是基本生存需求，还是更高层次的自我实现需求。 销售人员的首要任务，便是精准识别并触及这些潜在或显性的需求。 本章将深入探讨“需求层次理论”，分析不同层次需求如何驱动消费者的购买意愿。 例如，当消费者购买一件保暖衣物时，其底层需求是保暖（生理需求），但更深层的可能是对家人健康的关爱（安全需求），或是希望在新年前穿上体面衣服，给亲朋好友留下好印象（社会需求，甚至尊重需求）。 此外，我们将剖析“认知失调理论”，理解消费者在购买决策过程中可能遇到的犹豫和不安，以及如何通过巧妙沟通化解这些心理障碍，帮助他们做出更坚定的选择。 销售的成功，建立在对消费者心理活动的深刻理解之上，理解他们的动机、恐惧、渴望和价值观，才能真正触及他们的心弦。 第二章：建立信任的基石——连接与共情 信任是销售成功的黄金法则，没有信任，一切销售技巧都将是空中楼阁。 那么，如何才能快速而有效地建立信任呢？ 本章将聚焦于“镜像效应”和“相似性吸引”等心理学原理。 通过观察和模仿客户的肢体语言、语速和语调，可以无意识地拉近彼此的距离，让客户感到被理解和接纳。 其次，“共情”的力量不容小觑。 销售人员需要学会站在客户的角度思考问题，理解他们的处境、感受和顾虑。 例如，一位正在为装修而烦恼的客户，销售人员不应只推销产品，更应倾听他们的困扰，分享类似的经验，表达感同身受，让客户感受到被关心和支持，从而建立起情感上的连接。 此外，诚信和专业是信任的另外两个重要支柱。 坦诚沟通，不夸大其词，对产品和服务有深入的了解，并能提供专业的建议，这些都能极大地增强客户对你的信任感。 建立信任的过程，是一个循序渐进、润物细无声的过程，需要耐心、真诚和高超的沟通技巧。 第三章：解码购买动机——需求挖掘的艺术 很多时候，客户并不清楚自己真正想要什么，或者他们表达的需求只是表面现象。 销售人员需要扮演“侦探”的角色，通过提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求。 本章将介绍“SPIN提问法”及其变种，例如情境性问题（Situation）、问题性问题（Problem）、暗示性问题（Implication）和需求-效益性问题（Need-Payoff）。 通过层层递进的问题，引导客户认识到问题的严重性，以及解决问题带来的巨大效益，从而主动产生购买的欲望。 例如，当客户表示“有点贵”时，不能简单地停留在价格上，而是要通过暗示性问题，如“您觉得现在的方案在效率方面还有哪些不足？”，或者“如果这个问题得不到及时解决，可能会带来哪些长远的影响？”来让他们意识到，高价值往往伴随着高回报。 此外，我们将探讨“损失厌恶”和“收益前景”的心理。 人们通常更害怕失去，而不是渴望获得同等价值的收益。 因此，在描述产品或服务的好处时，强调避免的损失（例如，错过优惠、延误项目进程）可能比单纯强调获得的收益更具说服力。 掌握这些技巧，你就能在与客户的对话中，像剥洋葱一样，一层一层地揭开他们内心深处的真正需求。 第四章：克服异议的智慧——化解疑虑，促成成交 异议是销售过程中不可避免的环节，它并非拒绝，而是客户在权衡利弊、寻求更多信息的过程。 关键在于如何将异议转化为信任和机会。 本章将重点讲解“同理心回应”和“FABE法则”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）。 当客户提出异议时，首先要表示理解和认同，例如“我理解您对价格的顾虑，很多客户初期都有类似的疑问”。 随后，利用FABE法则，将产品的特点（Feature）转化为客户的优势（Advantage），再进一步阐述这些优势能给客户带来的具体好处（Benefit），并通过事实、数据、案例或客户证言（Evidence）来支撑，打消客户的疑虑。 例如，当客户质疑产品质量时，可以强调产品的某个先进技术（Feature），说明这项技术带来的耐用性提升（Advantage），再告诉客户这意味着更长的使用寿命和更低的维修成本，从而为客户节省了长期的开支（Benefit），最后可以出示第三方质检报告或已有客户的满意评价（Evidence）。 此外，还将介绍“重述法”和“转移法”等技巧，帮助销售人员灵活应对各种常见的异议，例如价格、时间、竞争对手等。 克服异议，需要的是耐心、自信和策略，将每一个异议都看作是加深客户了解和信任的绝佳机会。 第五章：影响决策的心理战术——说服与引导 销售的最终目标是引导客户做出购买决策。 在此过程中，一些精妙的心理战术能够起到四两拨千斤的作用。 本章将介绍“稀缺性原则”和“社会认同原则”。 稀缺性，即物以稀为贵，当产品供应有限或优惠即将截止时，会激起客户的紧迫感和占有欲。 例如，“这款产品库存不多，最后几件了”或“今天的促销活动将在午夜结束”。 社会认同，即“大家都这么做，我也可以”的心态。 通过引用成功客户的案例、分享畅销榜单、展示客户评价等方式，让客户看到其他人都在受益，从而降低他们尝试的风险感。 此外，“锚定效应”也是一个重要的心理工具。 在报价时，先提供一个较高的“锚定价”，再进行折扣或提供附加值，会使最终的价格显得更加合理和划算。 例如，先介绍一个包含所有高端功能的套餐，然后将其价格作为参考，再推荐一个更经济实惠但同样满足核心需求的选项。 本章还将探讨“互惠原则”和“承诺一致性原则”，通过提供小恩小惠、引导客户做出小的承诺，来促成最终的交易。 掌握这些心理战术，你就能在合乎道德的前提下，更有效地影响客户的购买决策，实现双赢。 第六章：销售过程中的情绪管理——保持积极，应对压力 销售工作充满挑战，压力和挫折在所难免。 良好的情绪管理能力，是销售人员保持持续高效率的关键。 本章将探讨“积极心态”的重要性，以及如何通过“自我肯定”和“认知重构”来培养乐观的态度。 当遭遇拒绝时，将其视为一次学习的机会，而不是个人能力的否定。 其次，我们将介绍“压力管理技巧”，例如深呼吸、正念练习，以及建立健康的作息习惯，保持充沛的精力。 此外，理解“情绪感染”的原理，学习如何保持积极的情绪，感染客户，营造轻松愉快的交流氛围。 即使面对情绪不佳的客户，也能通过自己的平和与专业，逐渐缓和对方的情绪。 销售人员需要成为情绪的掌控者，而不是被情绪所裹挟。 通过自我激励和积极反馈，不断增强自信心，在销售的道路上披荆斩棘，勇往直前。 第七章：长期客户关系的管理——忠诚度与复购的秘密 销售的终点，是下一个销售的起点。 维系良好的客户关系，建立客户忠诚度，是实现持续销售增长的关键。 本章将探讨“情感连接”和“增值服务”的作用。 销售完成后，保持适度的联系，了解客户的使用情况，提供及时的售后支持，都能让客户感受到被重视。 此外，为客户提供超出预期的增值服务，例如行业资讯、使用技巧分享，甚至个性化的推荐，都能加深客户的满意度和忠诚度。 “互惠原理”在客户关系管理中同样适用，给予客户的关怀和支持，会让他们更愿意回馈给你。 此外，我们将分析“习得性忠诚”和“情感性忠诚”的差异，并探讨如何通过个性化的服务和惊喜，将客户从“习得性忠诚”转化为更深层次的“情感性忠诚”。 最终，将客户转化为你最有价值的口碑传播者。 结语：销售心理学的实践与升华 销售的艺术，归根结底是人与人之间的艺术。 《销售要懂心理学》并非一蹴而就的速成秘籍，而是需要您在实践中不断领悟、运用和提升的智慧。 理解并掌握书中所阐述的心理学原理，将帮助您摆脱盲目摸索的困境，以更科学、更高效的方式展开销售工作。 从洞察需求，到建立信任，再到化解异议、促成交易，最终实现客户关系的长期维系，每一个环节都蕴含着深刻的心理学智慧。 愿您在阅读本书后，能真正成为一名懂心理、会销售的佼佼者，在销售的舞台上，绽放出属于自己的光彩。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是它彻底颠覆了我以往对某些人际交往场景的认知。以前我总以为销售就是一个不断推销产品、说服客户的过程，而这本书则像一把钥匙，为我打开了一扇通往“理解”的大门。它并没有直接教你“怎么卖”，而是深入剖析了“为什么会有人买”。比如，在讲到“互惠原则”时，作者通过一系列生动的案例，让我明白了为什么人们会倾向于回报别人的善意，以及销售人员如何在不经意间利用这一点来建立信任。又比如，关于“锚定效应”的讲解，我才恍然大悟，原来价格的设置并非随意，而是背后有着深刻的心理学原理。这本书最大的优点在于，它不是枯燥的理论堆砌，而是将晦涩的心理学概念，用通俗易懂的语言和贴近生活的例子进行阐述，让我能够立刻将其与自己的实际工作联系起来。每一次阅读，都像是和作者进行了一场深入的对话，不断启发我重新思考和审视自己的行为模式。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在读这本书之前，我对于“心理学”这个词总有一种距离感，觉得它高深莫测，离我们的日常生活很远。但这本书彻底改变了我的看法。作者用非常接地气的语言，将心理学的许多原理融入到日常的销售场景中，让我觉得这些理论并不遥远，而是触手可及。我尤其喜欢书中对“承诺和一致性”原则的解读，它让我明白了为什么一旦人们做出了某个承诺，就倾向于后续的行为与之保持一致，这在销售中可以发挥巨大的作用。此外，关于“好感”的心理机制，也是我一直以来都想深入了解的。这本书清晰地阐释了人们为何会喜欢某些人，以及如何通过建立好感来拉近与客户的距离。这本书的结构设计也很巧妙，每个章节都围绕一个核心的心理学概念展开，然后通过大量的案例分析来加以论证，让人在不知不觉中就掌握了这些知识。

评分☆☆☆☆☆

这本书的包装和装帧设计非常有吸引力，封面采用了沉稳而富有质感的蓝色调，搭配金色的艺术字体，整体风格显得既专业又略带神秘感。翻开书页，纸张的触感也很舒服，不是那种廉价的、泛着荧光的纸，而是带有细微纹理的哑光纸，即使长时间阅读也不会觉得眼睛疲劳。目录的编排也非常清晰，每个章节的标题都简洁明了，让人一目了然地知道这本书会探讨哪些方面的内容。我特别喜欢其中一些插图的设计，它们虽然不多，但都恰到好处地为内容增添了视觉上的解读和趣味性，比如在讲解某个心理学效应时，配上一个生动形象的漫画，让原本抽象的概念立刻变得鲜活起来。整体而言，从书籍的物理呈现到内在逻辑的初步感知，这本书都给我留下了非常好的第一印象，充满了期待感，仿佛即将踏上一场探索人类内心世界的奇妙旅程。我已经迫不及待地想要深入其中，去领略作者为我们精心构建的知识图景了。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字功底相当扎实，读起来既有学术的严谨性，又不失文学的感染力。作者在叙述过程中，并没有刻意去卖弄学问，而是用一种非常亲切、平实的语言，将复杂的心理学理论娓娓道来。我非常欣赏其中对“损失规避”这一概念的深入剖析，它解释了为什么人们会更加害怕失去，而不是渴望得到，这对于我们在销售中如何制定定价策略和风险提示，有着非常重要的指导意义。另外，书中对“认知失调”的解释，也让我对人们在做出购买决策后可能出现的心理活动有了更深刻的理解。这本书不仅提供了理论知识，更重要的是，它教会了我如何将这些理论转化为实际的行动。每一次阅读，都仿佛获得了一种新的“透视眼”，让我能够更清晰地看到他人行为背后隐藏的心理动因。它就像一本武功秘籍，让我学会了如何掌握“心”的奥秘，并在销售的战场上游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的启发是全方位的，它不仅仅局限于销售技巧的提升，更让我从一个更深层次的维度去理解人性。例如，其中关于“从众心理”的分析，让我明白了为什么团体决策有时会显得那么不理性，以及如何在销售过程中巧妙地利用这种集体趋势。我还学到了“稀缺性原理”的强大之处，理解了为什么那些“限时限量”的策略能够如此有效地激发人们的购买欲望。更让我印象深刻的是，作者还探讨了人们对“权威”的天然信赖，以及销售人员如何通过建立专业形象来赢得客户的信任。这本书的叙述方式非常流畅，逻辑性也很强，读起来不会感到生涩或晦涩。每一次翻开，都能发现新的亮点，都能被作者的洞察力所折服。它就像一位经验丰富的向导，引领着我在复杂的人性迷宫中找到方向，并学会如何与之和谐相处，甚至巧妙地引导。