銷售要懂心理學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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姚會民 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 銷售心理
• 影響力
• 溝通技巧
• 人際關係
• 營銷
• 說服力
• 消費者行為
• 談判技巧

店鋪： 北京愛讀者圖書專營店

齣版社： 天津科學技術齣版社

ISBN：9787530845363

商品編碼：29493930614

包裝：平裝

齣版時間：2008-10-01

基本信息

書名：銷售要懂心理學

定價：29.00元

作者：姚會民

齣版社：天津科學技術齣版社

齣版日期：2008-10-01

ISBN：9787530845363

字數：

頁碼：263

版次：2

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.540kg

編輯推薦

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《銷售要懂心理學》銷售就是察言，觀色，攻心瞭解心理學，洞察客房的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客房的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼。
　　再好的銷售技能隻有在瞭解客戶心理的基礎上纔會發揮有效的作用，再大的銷售業績隻有在健康的心理基礎上纔能長久地保持。
　　銷售以全麵瞭解客戶的心理為基礎，以全方位提升銷售員的素質為保證，以成功贏得客戶，實現交易為目的。而心理學則可以在銷售中為銷售員提供有效的心理戰術指導。
　　銷售的快樂在於爭取和挑戰，而心理學則給瞭銷售員好的心理指導。瞭解客戶的心理需要心理學，修煉自己的心理也需要心理學，心理學能夠幫助銷售員堅定自己的心，贏得客戶的心。銷售要成功，從懂得心理學開始。

內容提要

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《銷售要懂心理學》銷售是麵嚮客戶進行的，客戶是銷售員直接的服務對象。如果沒有客戶，銷售員的工作則會無從做起，而如果沒有銷售員，也就沒有銷售活動的存在。銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量。銷售員不僅要洞察客戶的心理，瞭解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到推銷的目的。如何纔能打開客戶的心門，不是僅靠銷售員幾句簡單的陳述就能夠實現的。客戶有著自己的想法和決定，銷售員必須在尊重客戶心理的前提下，采取靈活的銷售策略，用自己的真心、誠心、耐心、愛心來捕獲客戶的心，控製客戶的情緒，化解客戶的抵觸，讓客戶的心變得暢通，交易自然就會達成。銷售員不僅要疏通客戶的心，還要堅定自己的心。畢竟銷售工作不好做。銷售中會遇到各種各樣難以處理的難題，會遭遇到很多意想不到的挫摺和打擊，會麵對來自各方麵的心理壓力，以至於影響自己的正常情緒和身心健康，所以，銷售員要學會抵禦和化解銷售中的各種心理壓力，從而正確地麵對壓力，樂觀地看待挫摺和失敗，樹立正確的心態，並積極地對壓力進行疏導和管理。要想提高銷售業績，銷售員就要善於在銷售中運用心理學，瞭解客戶的心理，掃描自己的心理；疏通客戶的心，嗬護自己的心，這樣就會帶著快樂而自信的心情去工作，並獲得齣色的成績，成為的銷售員。

目錄

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作者介紹

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文摘

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章
　　一、瞭解客戶的心理特徵
　　銷售活動是銷售員與客戶雙方參與的活動，而客戶又是整個銷售活動的主體，因此對於銷售員來說，客戶是自己的真正的“上帝”，是銷售員的衣食父母。正是客戶的購買，纔使你能夠從自己所從事的工作中獲取生活所需。所以，對於銷售員，客戶永遠是你貴重的資産。那麼如何纔能發掘齣這份資産，就需要銷售員對客戶有具體的瞭解，特彆是對客戶心理特徵的瞭解和把握。這樣纔會幫助你做好銷售的準備和應對，從而使你認準對象、選對策略，促進銷售的成功。
　　銷售是一個很復雜的過程，與此相對的，客戶的購買也是一個復雜的心理過程。客戶從對你的産品和服務有瞭初步的瞭解和認識，然後分析判斷，到準備購買，再到實行購買行動，整個過程中，客戶的心理活動是十分復雜的。作為銷售員，必須要對客戶具體的心理錶現和心理變化做到很好的認識和把握，這樣纔能有心理準備，能夠分清對象，有的放矢，果斷地采取對策，使銷售活動得以順利開展。
　　一般地，客戶作為消費者，其在準備購買和實行購買的過程中，具有如下心理特徵。
　　1．多樣性
　　銷售員所麵對的客戶是形形的，而不同的客戶所錶現齣來的心理也是各不相同的，即使是購買同一款式的商品，或是享受同一類型的服務，由乾客戶的年齡、性格、習慣、文化程度和競技水平等方麵的差異，其錶現齣來的消費心理也是不同的，甚至兩個客戶的態度也會大相徑庭，或者截然相反。客戶的消費心理具有多樣性，主要由於客戶的心理需求層次高低有所差異造成的。例如，同樣是購買生活用品，有的客戶追求實用，既要物美又要價廉；有的客戶注重品牌和檔次，並不在乎價格的高低；有的客戶喜歡流行時尚，注重新穎的款式；有的客戶青睞古典，喜歡傳統的工藝和格調……總之，客戶的需求是各不相同的，所錶現齣來的購買心理也是多種多樣的。銷售員應該注意到客戶心理的這些特徵，利用不同客戶的不同特點，迎閤其具體需要，使自己的産品和服務能夠贏得客戶的注意和青睞。

序言

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《銷售要懂心理學》 引言：洞悉人心，掌控銷售的藝術 在瞬息萬變的商業世界中，銷售早已不再是單純的産品推銷，而是深刻洞察人性、建立信任、引導需求、最終達成共贏的復雜過程。 成功的銷售人員，如同技藝精湛的心理學傢，他們深諳消費者的行為模式、情感驅動以及決策機製。 本書《銷售要懂心理學》正是這樣一本旨在幫助您駕馭銷售心理的指南。它將帶領您走進消費者的內心世界，揭示那些影響購買決策的深層心理動因，並通過一係列實操性的方法和策略，讓您在每一次銷售互動中都遊刃有餘，事半功倍。 第一章：銷售的本質——心理學的視角 銷售的本質並非強行推銷，而是滿足需求，解決痛點。從心理學角度來看，每一次購買行為都源於一種心理需求，無論是基本生存需求，還是更高層次的自我實現需求。 銷售人員的首要任務，便是精準識彆並觸及這些潛在或顯性的需求。 本章將深入探討“需求層次理論”，分析不同層次需求如何驅動消費者的購買意願。 例如，當消費者購買一件保暖衣物時，其底層需求是保暖（生理需求），但更深層的可能是對傢人健康的關愛（安全需求），或是希望在新年前穿上體麵衣服，給親朋好友留下好印象（社會需求，甚至尊重需求）。 此外，我們將剖析“認知失調理論”，理解消費者在購買決策過程中可能遇到的猶豫和不安，以及如何通過巧妙溝通化解這些心理障礙，幫助他們做齣更堅定的選擇。 銷售的成功，建立在對消費者心理活動的深刻理解之上，理解他們的動機、恐懼、渴望和價值觀，纔能真正觸及他們的心弦。 第二章：建立信任的基石——連接與共情 信任是銷售成功的黃金法則，沒有信任，一切銷售技巧都將是空中樓閣。 那麼，如何纔能快速而有效地建立信任呢？ 本章將聚焦於“鏡像效應”和“相似性吸引”等心理學原理。 通過觀察和模仿客戶的肢體語言、語速和語調，可以無意識地拉近彼此的距離，讓客戶感到被理解和接納。 其次，“共情”的力量不容小覷。 銷售人員需要學會站在客戶的角度思考問題，理解他們的處境、感受和顧慮。 例如，一位正在為裝修而煩惱的客戶，銷售人員不應隻推銷産品，更應傾聽他們的睏擾，分享類似的經驗，錶達感同身受，讓客戶感受到被關心和支持，從而建立起情感上的連接。 此外，誠信和專業是信任的另外兩個重要支柱。 坦誠溝通，不誇大其詞，對産品和服務有深入的瞭解，並能提供專業的建議，這些都能極大地增強客戶對你的信任感。 建立信任的過程，是一個循序漸進、潤物細無聲的過程，需要耐心、真誠和高超的溝通技巧。 第三章：解碼購買動機——需求挖掘的藝術 很多時候，客戶並不清楚自己真正想要什麼，或者他們錶達的需求隻是錶麵現象。 銷售人員需要扮演“偵探”的角色，通過提問和傾聽，深入挖掘客戶的真實需求。 本章將介紹“SPIN提問法”及其變種，例如情境性問題（Situation）、問題性問題（Problem）、暗示性問題（Implication）和需求-效益性問題（Need-Payoff）。 通過層層遞進的問題，引導客戶認識到問題的嚴重性，以及解決問題帶來的巨大效益，從而主動産生購買的欲望。 例如，當客戶錶示“有點貴”時，不能簡單地停留在價格上，而是要通過暗示性問題，如“您覺得現在的方案在效率方麵還有哪些不足？”，或者“如果這個問題得不到及時解決，可能會帶來哪些長遠的影響？”來讓他們意識到，高價值往往伴隨著高迴報。 此外，我們將探討“損失厭惡”和“收益前景”的心理。 人們通常更害怕失去，而不是渴望獲得同等價值的收益。 因此，在描述産品或服務的好處時，強調避免的損失（例如，錯過優惠、延誤項目進程）可能比單純強調獲得的收益更具說服力。 掌握這些技巧，你就能在與客戶的對話中，像剝洋蔥一樣，一層一層地揭開他們內心深處的真正需求。 第四章：剋服異議的智慧——化解疑慮，促成成交 異議是銷售過程中不可避免的環節，它並非拒絕，而是客戶在權衡利弊、尋求更多信息的過程。 關鍵在於如何將異議轉化為信任和機會。 本章將重點講解“同理心迴應”和“FABE法則”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）。 當客戶提齣異議時，首先要錶示理解和認同，例如“我理解您對價格的顧慮，很多客戶初期都有類似的疑問”。 隨後，利用FABE法則，將産品的特點（Feature）轉化為客戶的優勢（Advantage），再進一步闡述這些優勢能給客戶帶來的具體好處（Benefit），並通過事實、數據、案例或客戶證言（Evidence）來支撐，打消客戶的疑慮。 例如，當客戶質疑産品質量時，可以強調産品的某個先進技術（Feature），說明這項技術帶來的耐用性提升（Advantage），再告訴客戶這意味著更長的使用壽命和更低的維修成本，從而為客戶節省瞭長期的開支（Benefit），最後可以齣示第三方質檢報告或已有客戶的滿意評價（Evidence）。 此外，還將介紹“重述法”和“轉移法”等技巧，幫助銷售人員靈活應對各種常見的異議，例如價格、時間、競爭對手等。 剋服異議，需要的是耐心、自信和策略，將每一個異議都看作是加深客戶瞭解和信任的絕佳機會。 第五章：影響決策的心理戰術——說服與引導 銷售的最終目標是引導客戶做齣購買決策。 在此過程中，一些精妙的心理戰術能夠起到四兩撥韆斤的作用。 本章將介紹“稀缺性原則”和“社會認同原則”。 稀缺性，即物以稀為貴，當産品供應有限或優惠即將截止時，會激起客戶的緊迫感和占有欲。 例如，“這款産品庫存不多，最後幾件瞭”或“今天的促銷活動將在午夜結束”。 社會認同，即“大傢都這麼做，我也可以”的心態。 通過引用成功客戶的案例、分享暢銷榜單、展示客戶評價等方式，讓客戶看到其他人都在受益，從而降低他們嘗試的風險感。 此外，“錨定效應”也是一個重要的心理工具。 在報價時，先提供一個較高的“錨定價”，再進行摺扣或提供附加值，會使最終的價格顯得更加閤理和劃算。 例如，先介紹一個包含所有高端功能的套餐，然後將其價格作為參考，再推薦一個更經濟實惠但同樣滿足核心需求的選項。 本章還將探討“互惠原則”和“承諾一緻性原則”，通過提供小恩小惠、引導客戶做齣小的承諾，來促成最終的交易。 掌握這些心理戰術，你就能在閤乎道德的前提下，更有效地影響客戶的購買決策，實現雙贏。 第六章：銷售過程中的情緒管理——保持積極，應對壓力 銷售工作充滿挑戰，壓力和挫摺在所難免。 良好的情緒管理能力，是銷售人員保持持續高效率的關鍵。 本章將探討“積極心態”的重要性，以及如何通過“自我肯定”和“認知重構”來培養樂觀的態度。 當遭遇拒絕時，將其視為一次學習的機會，而不是個人能力的否定。 其次，我們將介紹“壓力管理技巧”，例如深呼吸、正念練習，以及建立健康的作息習慣，保持充沛的精力。 此外，理解“情緒感染”的原理，學習如何保持積極的情緒，感染客戶，營造輕鬆愉快的交流氛圍。 即使麵對情緒不佳的客戶，也能通過自己的平和與專業，逐漸緩和對方的情緒。 銷售人員需要成為情緒的掌控者，而不是被情緒所裹挾。 通過自我激勵和積極反饋，不斷增強自信心，在銷售的道路上披荊斬棘，勇往直前。 第七章：長期客戶關係的管理——忠誠度與復購的秘密 銷售的終點，是下一個銷售的起點。 維係良好的客戶關係，建立客戶忠誠度，是實現持續銷售增長的關鍵。 本章將探討“情感連接”和“增值服務”的作用。 銷售完成後，保持適度的聯係，瞭解客戶的使用情況，提供及時的售後支持，都能讓客戶感受到被重視。 此外，為客戶提供超齣預期的增值服務，例如行業資訊、使用技巧分享，甚至個性化的推薦，都能加深客戶的滿意度和忠誠度。 “互惠原理”在客戶關係管理中同樣適用，給予客戶的關懷和支持，會讓他們更願意迴饋給你。 此外，我們將分析“習得性忠誠”和“情感性忠誠”的差異，並探討如何通過個性化的服務和驚喜，將客戶從“習得性忠誠”轉化為更深層次的“情感性忠誠”。 最終，將客戶轉化為你最有價值的口碑傳播者。 結語：銷售心理學的實踐與升華 銷售的藝術，歸根結底是人與人之間的藝術。 《銷售要懂心理學》並非一蹴而就的速成秘籍，而是需要您在實踐中不斷領悟、運用和提升的智慧。 理解並掌握書中所闡述的心理學原理，將幫助您擺脫盲目摸索的睏境，以更科學、更高效的方式展開銷售工作。 從洞察需求，到建立信任，再到化解異議、促成交易，最終實現客戶關係的長期維係，每一個環節都蘊含著深刻的心理學智慧。 願您在閱讀本書後，能真正成為一名懂心理、會銷售的佼佼者，在銷售的舞颱上，綻放齣屬於自己的光彩。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，在讀這本書之前，我對於“心理學”這個詞總有一種距離感，覺得它高深莫測，離我們的日常生活很遠。但這本書徹底改變瞭我的看法。作者用非常接地氣的語言，將心理學的許多原理融入到日常的銷售場景中，讓我覺得這些理論並不遙遠，而是觸手可及。我尤其喜歡書中對“承諾和一緻性”原則的解讀，它讓我明白瞭為什麼一旦人們做齣瞭某個承諾，就傾嚮於後續的行為與之保持一緻，這在銷售中可以發揮巨大的作用。此外，關於“好感”的心理機製，也是我一直以來都想深入瞭解的。這本書清晰地闡釋瞭人們為何會喜歡某些人，以及如何通過建立好感來拉近與客戶的距離。這本書的結構設計也很巧妙，每個章節都圍繞一個核心的心理學概念展開，然後通過大量的案例分析來加以論證，讓人在不知不覺中就掌握瞭這些知識。

評分☆☆☆☆☆

這本書的文字功底相當紮實，讀起來既有學術的嚴謹性，又不失文學的感染力。作者在敘述過程中，並沒有刻意去賣弄學問，而是用一種非常親切、平實的語言，將復雜的心理學理論娓娓道來。我非常欣賞其中對“損失規避”這一概念的深入剖析，它解釋瞭為什麼人們會更加害怕失去，而不是渴望得到，這對於我們在銷售中如何製定定價策略和風險提示，有著非常重要的指導意義。另外，書中對“認知失調”的解釋，也讓我對人們在做齣購買決策後可能齣現的心理活動有瞭更深刻的理解。這本書不僅提供瞭理論知識，更重要的是，它教會瞭我如何將這些理論轉化為實際的行動。每一次閱讀，都仿佛獲得瞭一種新的“透視眼”，讓我能夠更清晰地看到他人行為背後隱藏的心理動因。它就像一本武功秘籍，讓我學會瞭如何掌握“心”的奧秘，並在銷售的戰場上遊刃有餘。

評分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的啓發是全方位的，它不僅僅局限於銷售技巧的提升，更讓我從一個更深層次的維度去理解人性。例如，其中關於“從眾心理”的分析，讓我明白瞭為什麼團體決策有時會顯得那麼不理性，以及如何在銷售過程中巧妙地利用這種集體趨勢。我還學到瞭“稀缺性原理”的強大之處，理解瞭為什麼那些“限時限量”的策略能夠如此有效地激發人們的購買欲望。更讓我印象深刻的是，作者還探討瞭人們對“權威”的天然信賴，以及銷售人員如何通過建立專業形象來贏得客戶的信任。這本書的敘述方式非常流暢，邏輯性也很強，讀起來不會感到生澀或晦澀。每一次翻開，都能發現新的亮點，都能被作者的洞察力所摺服。它就像一位經驗豐富的嚮導，引領著我在復雜的人性迷宮中找到方嚮，並學會如何與之和諧相處，甚至巧妙地引導。

評分☆☆☆☆☆

這本書的包裝和裝幀設計非常有吸引力，封麵采用瞭沉穩而富有質感的藍色調，搭配金色的藝術字體，整體風格顯得既專業又略帶神秘感。翻開書頁，紙張的觸感也很舒服，不是那種廉價的、泛著熒光的紙，而是帶有細微紋理的啞光紙，即使長時間閱讀也不會覺得眼睛疲勞。目錄的編排也非常清晰，每個章節的標題都簡潔明瞭，讓人一目瞭然地知道這本書會探討哪些方麵的內容。我特彆喜歡其中一些插圖的設計，它們雖然不多，但都恰到好處地為內容增添瞭視覺上的解讀和趣味性，比如在講解某個心理學效應時，配上一個生動形象的漫畫，讓原本抽象的概念立刻變得鮮活起來。整體而言，從書籍的物理呈現到內在邏輯的初步感知，這本書都給我留下瞭非常好的第一印象，充滿瞭期待感，仿佛即將踏上一場探索人類內心世界的奇妙旅程。我已經迫不及待地想要深入其中，去領略作者為我們精心構建的知識圖景瞭。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是它徹底顛覆瞭我以往對某些人際交往場景的認知。以前我總以為銷售就是一個不斷推銷産品、說服客戶的過程，而這本書則像一把鑰匙，為我打開瞭一扇通往“理解”的大門。它並沒有直接教你“怎麼賣”，而是深入剖析瞭“為什麼會有人買”。比如，在講到“互惠原則”時，作者通過一係列生動的案例，讓我明白瞭為什麼人們會傾嚮於迴報彆人的善意，以及銷售人員如何在不經意間利用這一點來建立信任。又比如，關於“錨定效應”的講解，我纔恍然大悟，原來價格的設置並非隨意，而是背後有著深刻的心理學原理。這本書最大的優點在於，它不是枯燥的理論堆砌，而是將晦澀的心理學概念，用通俗易懂的語言和貼近生活的例子進行闡述，讓我能夠立刻將其與自己的實際工作聯係起來。每一次閱讀，都像是和作者進行瞭一場深入的對話，不斷啓發我重新思考和審視自己的行為模式。