具體描述
書名:店長這樣當（升級版）
：39.00元
作者:陳待忠，陳詠雪 著
齣版社：北京聯閤齣版公
齣版日期：2014-11-01
ISBN：9787550237483
字數：255000
頁碼：221
版次：1
裝幀：平裝
開本：16開
商品重量：
編輯推薦
雅戈爾、九陽、老闆、國美、美的、太平洋百貨……眾多口碑相傳的店長提升秘籍
讓店員心服口服、讓業績突飛猛進、讓老闆颳目相看的秘密所在
升級版更增添應對電商衝擊的業績增長絕招，幫助店長實現從導購到**店長的快速轉變！
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內容推薦
我是導購，也必然能成為頂*尖店長？
店長隻需搞好管理，銷售就交給導購完成？
搞不定“老油條”店員，惹不起老闆“嫡係”？
麵對電商衝擊，地麵終端店隻有死路一條？
……
未必！
要想成為頂*尖店長，店麵管理的十八般武藝——店員銷售技巧輔導、團隊溝通與協作、賣場設計與陳列、庫存管理與促銷……樣樣要精！在本書中，終端培訓專傢傾心傳授貼近一綫的店麵管理秘籍，70個實戰演練，輕鬆解決店長普遍遇到的管理睏惑。升級版更增添應對電商衝擊的業績增長絕招，助你實現從導購到頂*尖店長的快速轉變！
作者簡介
陳待忠
中國職業經理認證機構、中國營銷學會特邀講師；國內外多傢知名零售連鎖企業常年管理和營銷顧問專傢，數百傢內衣、服飾、傢電、傢具等特邀訓練導師。主講《代理商公司化運作》《經銷商品牌運作與訂貨會激勵》《店長》《導購》《顧客心理與運用》等。
服務客戶：章光101、美的電器、愛步男鞋、CK、珀萊雅化妝品、奧維絲麗內衣、水星傢紡、北京二鍋頭等。
陳詠雪
首批中國企業聯閤會、企業傢協會指定職業經理人培訓導師，財經雜誌《商界評論》特邀撰稿人。十餘年培訓資曆，上萬課時量，數萬學員，滿意度極高。主講《店長》《導購》《加盟商店麵運營與盈利指導》《單店業績倍增技巧》《專業化銷售技巧訓練》《銷售禮儀》《顧客心理學》等。
服務客戶：阿瑪尼、古老鯊魚、DKNY、水星傢紡、萊特妮絲、九陽電器、浪漫春天內衣等。
目錄
章 迅速轉型，扮好店長角色
1 從銷售明星到一店之長，角色有何改變？ / 3
2 當上店長後，怎樣纔能讓店員接受我？ / 8
3 店長除瞭搞管理，還需要做銷售嗎？ / 10
4 為什麼當上店長後，店員們反而疏遠我瞭？ / 12
5 店員有矛盾時，店長該如何化解衝突？ / 15
6 我處處替店員著想，為何他們還對我有意見？ / 18
7 店員犯錯理應受罰卻不服氣，店長如何應對？ / 21
8 店員總是遲到希望店長通融，該怎麼處理？ / 24
9 為什麼我這個店長當得這麼忙、這麼纍呢？ / 26
10 不想做老闆的店長不是好店長嗎？ / 28
第二章 輔導店員，培養導購高手
1 怎樣科學製定專賣店的銷售目標？ / 33
2 專賣店全年的銷售目標該如何分解？ / 36
3 怎樣用分解後的目標來激勵店員？ / 38
4 哪些因素會影響專賣店的銷售業績？ / 41
5 哪些因素可以影響進店率？ / 43
6 怎樣增加顧客在店內的停留時間？ / 49
7 提升顧客的試穿率有哪些方法？ / 56
8 提高成交率有哪些技巧？ / 60
9 如何在高成交率的基礎上提高客單價？ / 64
10 怎樣增加和維護忠誠顧客？ / 66
11 如何通過教育顧客贏取更多VIP客戶？ / 69
12 怎樣成功策劃促銷活動？ / 73
13 派單到底有沒有用，怎樣派單纔有效？ / 76
14 店內播放什麼音樂能促進銷售？ / 79
第三章 有效激勵，搞定各類店員
1 “80後”“90後”員工為何這麼難管？ / 85
2 “老油條”型員工居功自傲，怎麼辦？ / 88
3 怎麼能讓新店員快速融入團隊？ / 91
4 對職業迷茫型店員該如何激勵？ / 93
5 麵對心態消極的“不可能”型員工怎麼辦？ / 96
6 對能力強但態度差的店員該如何輔導？ / 98
7 對能力差但態度好的店員該如何輔導？ / 100
8 怎樣贊美店員纔有效？ / 103
9 批評員工時要掌握哪些技巧？ / 105
10 如何利用頭腦風暴會解決問題？ / 107
11 對刺頭型店員該如何引導？ / 110
12 怎樣應對斤斤計較型店員？ / 111
13 激勵店員有哪些方式和技巧？ / 113
14 銷售奬勵是個體提成還是團隊提成？ / 115
第四章 善於溝通，增強團隊凝聚力
1 店長該怎樣打造高績效團隊？ / 119
2 店員對收入不滿而議論紛紛，該如何協調？ / 121
3 店員因私事而影響瞭工作情緒，該怎樣調節？ / 123
4 如何將離職員工的負麵影響降到？ / 125
5 店員與老闆沾帶故，該如何應對？ / 127
6 一日之計在於晨，晨會怎麼開纔精彩？ / 129
7 怎樣讓無所事事型店員忙起來？ / 132
8 店長怎樣給老闆提建議，老闆纔會重視？ / 135
9 店長怎樣與老闆溝通加薪事宜？ / 138
10 如何讓老闆重視員工的學習和培訓？ / 140
第五章 精心規劃，提升店麵形象
1 陳列如何影響銷售業績？ / 145
2 怎樣避免店麵陳列的五大誤區？ / 147
3 店內的動綫設計如何布局纔閤理？ / 151
4 怎樣利用“磁石效應”創造高業績？ / 154
5 如何結閤陳列方式消化庫存？ / 157
6 怎樣做好店鋪的係統化陳列設計？ / 160
第六章 專業服務，維護品牌形象
1 導購能否感受和推廣品牌的價值？ / 173
2 怎樣實現品牌門店的服務標準化作業？ / 175
3 導購也是品牌的形象代言人嗎？ / 178
4 受到顧客指責時如何維護品牌形象？ / 180
5 新店開業怎樣“打響頭一炮”？ / 182
第七章 精於算計，加強庫存管理
1 閤理庫存規劃，如何從科學訂貨開始？ / 191
2 貨品怎樣通過打“組閤拳”實現高盈利？ / 193
3 通過計算安全庫存可以預防斷貨嗎？ / 196
4 如何將季末滯銷品“變廢為寶”？ / 197
5 斷碼貨就隻有死路一條嗎？ / 200
6 形象款隻是做做形象嗎？ / 201
第八章 顧客體驗，抗衡電商的法寶
1 電商打擊下的門店經營該何去何從？ / 207
2 什麼是體驗式銷售? / 210
3 如何在自傢的專賣店內打造顧客功能體驗區？ / 213
4 體驗式銷售有哪五層境界？ / 214
後 記 / 221
媒體評論
北京二鍋頭散酒坊是中華，隨著品牌門店的迅猛發展，我們深感必須與專業的谘詢、培訓團隊閤作，方能促進品牌的良性發展。我們的隊、加盟商團隊師從陳待忠、陳詠雪兩位老師。在與他們的閤作中，我們在品牌意識、專業裝修、店麵空間的落地布局、銷售話術指導、顧客麵對麵溝通等實戰方麵有瞭質的飛躍。
----北京二鍋頭酒業股份有限公司銷售部總經理 石俊峰
在産品同質化、競爭激烈的，忽視學習與成長的品牌是沒有未來的。在陳待忠、陳詠雪兩位老師的指導下，我們的店長能力迅速提升，單店業績快速增長。店長們一緻評價陳老師的課程“實戰、實用、實效”，且輕鬆幽默，相信這本書一定能成為店長們的經典實操指南。
----西安老闆廚房電器銷售有限公司總經理 陶方東
與陳待忠、陳詠雪老師的專傢團隊閤作期間，奧維絲麗不僅建立瞭完善的內衣門店管理體係，更重要的是使無數渴望成功的加盟商走齣迷茫，掌握科學化、規範化的品牌內衣門店運營技巧，這一改變在內衣界具有劃時代的意義！
----奧維絲麗調整型內衣總經理 孟雄飛
這是一本把實戰性、工具性與啓發性巧妙結閤的終端管理手冊，以案例分析與情景探討等形式，切實為終端店麵的品牌運作、銷售業績提升、團隊建設等方麵提供瞭建設性的指導，是終端店麵的基本工具。
----金羽傑服飾有限公司副總經理 龍平敬
如何提高店長的綜閤素養，一直是我們品牌關注的核心內容。感謝陳待忠老師在培訓中給我們的團隊注入前沿的意識與實用的技巧，使我們的終端業績增長的同時，品牌文化也得到高效傳播和全麵復製。
----嬋之雲內衣連鎖董事長 陳嬋雲
在綫試讀部分章節
迅速轉型，扮好店長角色
如果心態沒有調整好，仍然以銷售明星自居，再加上管理意識與能力不強，剛走上店長崗位就會比做普通店員更有壓力，甚至會身心疲憊。新上任店長隻有積極轉變角色，盡快地熟悉和掌握一些管理技能與專業能力，纔能在店麵管理中遊刃有餘。
1
從銷售明星到一店之長，角色有何改變？
很多店長是因為銷售業績好而被提升為管理者的，如果心態沒有調整好，仍然以銷售明星自居，再加上管理意識與能力不強，剛走上店長崗位就會比做普通店員更有壓力，甚至會身心疲憊。因為，以前做店員時，隻需關注自己的業績；而身為店長時，角色不再單一：不僅考慮自己，更要考慮團隊的業績、員工的管理與激勵等，店裏事無巨細，方方麵麵都要關注。此時，你要調整好心態，首先明確店長的角色，然後要盡快地讓自己掌握店長的管理技能與專業能力。當心態調整到位、能力具備後，你會很愉快地享受做管理者的過程和榮升新崗位的成就感瞭。
小測試
店長應該具備的角色，你擁有瞭幾樣呢？請測試一下。（如果覺得自己做得不錯或是認同觀點請打5分，如果覺得自己做得一般或是部分認同觀點請打3分，如果沒有作為或不認同觀點請打0分，統計一下總分是多少。）
（1）我把自己當成店鋪的經營者，會抓專賣店的核心問題，並覺得經營是管理的前提。（ ）
（2）我明白老闆看重的是結果，而非過程。（ ）
（3）我明白店長就是矛盾的聚集者，所以我會主動協調店員之間的矛盾。（ ）
（4）我會有計劃地在工作中輔導店員的銷售技巧、陳列技巧和其他能力。（ ）
（5）在發現店員有情緒問題或工作睏惑時，我能有意識地與其進行溝通，幫助他們調整情緒並輔導他們成長。（ ）
（6）我在召開晨會的時候總是激情四射，能調動大傢的積極性。（ ）
（7）我明白店長就是要主動承擔責任的人。所以，如果店內齣現任何過失，我會個站齣來承擔責任。（ ）
（8）當專賣店的事宜需要對外接洽時，我總能找到的方法對外溝通，有效應對。（ ）
（9）我能對專賣店銷售目標的製定提齣閤理建議，並能將目標有效地分配與下達。（ ）
（10）對於店內的業績下滑，我能和店員們一起分析齣原因，有針對性地加以改進，提升業績。（ ）
（11）對於店內貨品的進貨，我能提齣閤理化的建議。（ ）
（12）我能發現店內的安全隱患，杜絕發生安全事故。（ ）
（13）對於店內的現金管理，我能做到安全與準確。（ ）
（14）我能有效地組織店裏的促銷活動，並推進銷售目標的達成。（ ）
（15）我能對店裏的VIP客戶進行有效的管理，並促使店員增加VIP客戶的銷售量。（ ）
（16）我能組織店裏的員工派單，能有效地分配派單的位置，培訓店員派單的技巧，提升派單的成功率。（ ）
（17）我能組織VIP客戶參加活動，提升VIP客戶的滿意度。（ ）
（18）我能做好自我壓力緩解，並能自我激勵。（ ）
（19）我能組織店內員工進行頭腦風暴，解決店裏的問題。（ ）
（20）我能對自己的職業生涯進行規劃，知道自己的下一個職業目標在哪裏。（ ）
店長夥伴們，看看你的得分情況吧。
得分在60分以下：你還沒有適應店長的角色，能力還比較欠缺。建議調整心態，重新調整自己在專賣店的位置，並有計劃地提升店長的專業能力與管理能力。
得分在60~80分：你有一定的管理意識瞭，但管理能力與專業能力還需要提升。
得分在80分以上：恭喜你，你的管理意識很強，專業能力不錯，相信專賣店在你的帶領下業績會蒸蒸日上，團隊士氣高漲。
做完這個測試時，你已經基本瞭解自己在店長的崗位上可以做到多少分瞭，或者說已經找到瞭自身的差距，明確身為店長應該具備哪些意識與能力瞭。
實戰演練
新上任店長情景迴放A劇（悲劇版）
王莉是某專賣店的銷售明星，剛被提拔為店長一個月。
周日下午，專賣店內客人多，王莉在賣力地推銷衣服。兩位美女級的VIP客戶被王莉哄得分外開心，已經選瞭三四件待購衣服瞭。王莉分身乏術，於是命令店員孫佳：“孫佳，快去庫房拿這款的小號過來。沒看見美女們已經等得不耐煩瞭嗎？”
（點評：王莉本來打算討好顧客，卻傷瞭店員的心。殊不知，顧客重要，店員更重要。沒有滿意的店員，哪有滿意的顧客呢？）
孫佳一聽這語氣，氣不打一處來，暗想：“當瞭店長瞭不起呀？不就是銷售做得好嗎？有本事，你自己去拿。”孫佳一邊磨蹭，一邊自顧自地整理衣服。
王莉見孫佳沒反應，當著顧客的麵就開始嗬斥孫佳瞭：“小孫，現在立即去貨房拿衣服，再給美女們倒兩杯水。平時做事慢點也就算瞭，看到張姐、王姐，你還不動作快點？！”
（點評：王莉認為自己身為店長，可以通過命令的方式來安排孫佳做事，孫佳也理應積極地迴應。結果，王莉忽視瞭一點，店員是有情緒的，在情緒上沒有認同的情況下，對道理上正確的事也不會去做的。）
王莉越是這般強勢，孫佳越是錶現齣瞭逆反情緒。孫佳一轉頭對王莉說：“店長，不好意思，我內急，上個廁所。張姐和王姐就交給您伺候瞭。”
顧客走後，王莉氣急敗壞地批評孫佳：“小孫，你什麼意思？現在店長指揮不動你瞭？”
孫佳也不甘示弱：“店長，您這麼，以後這個店的銷售就交給您瞭。有您，還要我們乾嗎？”
（點評：王莉強硬的作風，讓孫佳的壞情緒徹底爆發瞭。身為店長的王莉應該明白一個道理——再的導購也無法獨撐一個店的大局，的業績是靠團隊打拼齣來的。店長要注重調動店員的主動性，將專業的銷售能力傳遞給店員。）
新上任店長情景迴放B劇（歡樂版）
周日下午，專賣店內客人多，王莉在賣力地推銷衣服。兩位美女級的VIP客戶被王莉哄得分外開心，已經選瞭三四件待購衣服瞭。銷售遊刃有餘的王莉將店員孫佳叫到一邊，對她說：“小孫，我發現你做銷售時服務非常不錯，也很有耐心，但是臨門一腳的關鍵時刻欠缺瞭一點。我服務張姐和王姐的時候，你在旁邊多觀察一下，看看我是怎麼推進的。好的銷售是相互配閤來完成的。一會兒我需要你配閤一下，好嗎？”
孫佳一聽，爽快地答應瞭。
（點評：讓店員感受到瞭自己存在的重要性，也認同瞭店長是輔導員和協助者的角色，店員自然會愉快地接受任務。）
兩位美女顧客越選越開心，可是店內衣服缺瞭型號。王莉對顧客說：“這是我們店的小孫，特彆勤快。下次您來，我不在時，找小孫就可以。小孫，快去給兩位美女姐姐倒杯水，再去庫房拿這款的小號。”
（點評：當著顧客的麵贊美店員，店員會充滿自信，做事會更加盡心。店長將店員主動介紹給顧客，是在幫助店員做銷售，店員自然充滿對店長的感激。）
孫佳迅速倒完水，並將小號的衣服從庫房拿齣來，交到王莉手裏。王莉忙說：“來，孫佳，你幫張姐在試衣間試一下衣服。”張姐走進試衣間前，王莉說道：“張姐，孫佳的服務非常認真。”孫佳臉上充滿著感激與自信，服務得更加周到瞭。
（點評：維護好店員的公眾形象，店長就能空齣更多的時間做彆的工作。）
兩位美女顧客開心地離開後，王莉對孫佳說：“小孫，你的服務非常到位。你平時銷售的時候，在臨門一腳的時刻會比較膽怯。其實，隻要你推薦的衣服是顧客滿意的，你完全可以很自信地對顧客說，您穿上去太漂亮瞭，既有氣質又有品位，我給您包上吧！這句話對銷售的推進非常有幫助。”
孫佳聽到這番話，非常感動地對店長說：“店長，平時您多教教我，我一定好好嚮您學習。”
（點評：將命令式的管理風格調整為輔導員風格，在溝通中對店員加以輔導、贊美、鼓勵，調動瞭店員的積極性，令店員更加認同與佩服店長瞭。）
陳老師總結
看完上麵的AB劇，你是否能理解店長的角色定位呢？讓我們一起梳理一下店長的角色吧！
店長要像什麼？
教練員：像教練一樣發現員工的優點，培養員工的能力；
指揮員：像指揮傢一樣安排與調整工作，掌握工作節奏；
導演：將閤適的人放到閤適的崗位上，充分發揮每個人的作用。
店長不要像什麼？
母雞型店長：事無巨細地處處做主、事必躬，隻知道保護店員；
警察型店長：隻知道罰款，不懂得教育與指導；
兄弟型店長：隻講人情，不講原則。
五星級店長評價錶
能 力 描 述 星 級
店務管理能力 對店員進行排班、齣勤考核，對店內設備實施管理 ★
目標管理能力 能製定專賣店業績目標，並對目標進行細化與分派，店員能接受目標管理 ★
晨會組織能力 能組織召開生動、有感染力、有啓發性的晨會，調動店員的激情 ★★
庫存管理能力 能對庫存清理與貨品的存放管理提齣實操性的建議 ★★
溝通協調能力 通過店長的溝通使店員間相互協作，和諧相處 ★★★
員工激勵能力 能激勵不同店員的乾勁，使店員在工作中隨時保持激情 ★★★
店員輔導能力 能輔導店員，提升店員的銷售技巧、陳列技巧與VIP管理效果 ★★★★
客戶關係管理 帶領店員定期嚮VIP客戶發送短信，提供其他增值服務，保持VIP客戶與店內的互動 ★★★★
促銷活動組織 帶領店員實施促銷或特賣活動，達成銷售目標 ★★★★
像老闆一樣思考問題 學會抓核心問題，會選址、能開店、懂選人、擅用人，掌握瞭輔導店麵業績成長的能力 ★★★★★
2
當上店長後，怎樣纔能讓店員接受我？
一個人的位置、角色和定位決定瞭他處理事務的立場與態度，決定瞭他該在什麼樣的場閤講什麼話、做什麼事、做什麼樣的決定。剛被提拔起來的店長應該意識到自己的角色已經發生改變，處事、說話、決策都會與以往單純的導購工作有所不同。導購對待你的態度自然也會發生變化，如今對你的要求就是——你是否是一名公正、有和力、具備帶頭作用的閤格店長。
“你憑啥就當店長瞭呢？”導購們也難免心生不信任感或嫉妒心，以緻在日後的工作中處處刁難，設置障礙，疏遠店長，使店長的管理工作陷入睏境。作為新提拔起來的店長，如何建立新崗位的性與認同度呢？如何讓店員信任你這位新店長呢？
實戰演練
新店長就職儀式
張敏因為做事認真、銷售推進力強、工作年限較長被任命為店長。在任命之前老闆分彆找店員們談心，詢問他們對張敏的態度與意見，在詢問後老闆感覺到張敏在店員中的威信較高，於是把張敏找到辦公室談心。
老闆：“張敏，公司已經決定任命你當店長，你知道大傢對你的評價如何嗎？”
張敏：“老闆，非常感謝您對我的信任。我的優點您是知道的，我做事比較認真，因為在店的時間比較長，所以銷售比較有經驗。但是，由於太講原則，有時候我說話太直接，會得罪店員。”
（點評：老闆在任命店長前要充分瞭解店員們對新店長的評價，打好群眾基礎，實現“扶上馬再送一程”的效果。）
老闆：“明天我會和你一起去店裏，為你舉行一個就職儀式，讓大傢知道你的新身份。好嗎？”
張敏：“老闆，我該怎麼做呢？”
老闆：“明天的就職儀式分為四步。咱倆這樣配閤……”老闆就每個步驟詳細地與張敏進行瞭溝通。
（點評：舉行新店長就職儀式前，老闆可以與店長模擬每個步驟，做到準備充分、發言到位。）
第二天晨會時間，老闆將店員們召集到營業大廳，開始新店長就職儀式。
老闆：“大傢辛苦瞭。咱們店的張敏因為工作經驗豐富、做事認真負責、銷售能力強被大傢一緻推薦成新的店長。請大傢用熱烈的掌聲歡迎新店長講話。
（點評：新店長就職儀式步——老闆說明店長被任命的原因，讓店員心服口服。）
張敏：“謝謝大傢對我的肯定和鼓勵，今後，我除瞭會更好地做銷售，還會多協助大傢提升專賣店的業績。我大的優點是比較熱心腸，大傢有什麼需要幫助的盡管找我，我一定全力幫助。我大的缺點是講話太直，有時候會得罪大傢，先給大傢賠個不是，這點我也會改進。請大傢支持我，督導我，鼓勵我。讓我們一起把專賣店業績做得更高，讓老闆發財，我們賺錢，大傢開心工作！謝謝大傢！”
張敏的演講使店員們備受鼓舞，大傢用熱烈的掌聲迴應瞭她。
（點評：新店長就職儀式第二步——店長發錶激情而簡要的就職演說，首先錶達對大傢的感謝，然後提齣對自己的要求，激發大傢的工作熱情。這將店長的角色放到瞭服務店員的位置，使店員更容易接納新店長。）
老闆：“咱們店裏還來瞭一位新人——王曉惠。藉這個機會讓王曉惠講兩句。”
王曉惠：“謝謝老闆，謝謝各位傢人。我來這傢店還不到一個月，卻處處感受到傢庭般的溫暖。各位傢人給我很多指導與提醒，我要真心感謝大傢。特彆要說的是張姐，張姐經常在下班後主動找我談心，鼓勵我做銷售的信心，還教我産品知識，讓我的業績提升瞭不少。剛纔聽瞭張姐的發言，我對咱們店更有信心瞭。我一定會全力支持張姐把這傢店做好，我相信大傢也會和我一樣。大傢有沒有信心？”
王曉惠真誠的發言，讓店員們異常感動。大傢整齊、響亮地迴應：“有！”
（點評：新店長就職儀式第三步——店員代錶發言，讓有代錶性的店員錶態會支持店長的工作，並舉例說明店長的人選的確是名至實歸，這樣的發言會令店員們增加對店長的認同。）
王曉惠發言完畢，張敏帶著店員們同唱店歌，跳瞭店舞。大傢在熱烈的口號聲中開始瞭的工作。
（點評：新店長就職儀式第四步——店長帶領大傢共唱店歌、共跳店舞，然後在激動與熱情中開始的新工作。）
陳老師總結
上述方案，需要老闆、店員的全力配閤，其成功實施重在事先準備，以及店長的煽動性與錶達能力。其實，店長確立自己地位的方法不止一種。除瞭上述正式溝通以外，還可以有非正式溝通的方式，比如下班以後請大傢吃飯、K歌、周邊旅遊，在娛樂中錶達自己的觀點，鼓舞大傢的信心。相信用心的店長總會建立自己在店員心目中的良好形象。
3
店長除瞭搞管理，還需要做銷售嗎？
這個問題要根據店麵的經營規模來迴答。如果店麵麵積在40平方米以內，人數在5人以內，則店長更多充當銷售排頭兵的角色，時間、精力的分配比例大緻為30%的管理與70%的銷售。如果專賣店規模大、人數多，店麵麵積超過60平方米，店內人數在6人以上，則店長的管理職能要加強，時間、精力分配比例大緻為60%的管理與40%的銷售。
很多店長是因為銷售能力強而被提拔為店長的，店員們之所以佩服店長、對店長的管理心服口服，一個重要原因是店長在銷售方麵有過人之處。但如果店長隻有銷售技巧，而不具備管理技能，店員就會不服從管理。
實戰演練
管理之外也要做銷售
“店長、店長，一店之長。既然當瞭店長，自然應該用更多時間去做管理工作。”趙芬自打當瞭店長以後，一直以這樣的理念來要求自己。
不到兩個月的時間，趙芬的行為被片區負責人王經理看在眼裏。王經理和趙芬進行瞭交流。
王經理：“趙芬，當店長後感覺如何呀？”
趙芬：“經理，我覺得店長就應該和導購有所區彆。”
王經理：“我認同你的觀點。那麼，你覺得是哪些地方有區彆呢？”
趙芬：“我覺得導購主要是做銷售，而店長更多的責任應該是分派工作和指揮店員乾活兒。”
王經理：“昨天店裏來瞭新貨要上櫃，事兒挺多的，你是怎麼安排的呢？”
趙芬：“店裏除瞭我就是兩名導購——小李和小孫。我讓小李上新貨，讓小孫做銷售。”
王經理：“那你主要在做什麼呢？”
趙芬：“我主要負責監督他們工作，看他們是否有偷懶。既然讓我當瞭店長，我肯定要管理好他們嘛。”
王經理：“趙芬，店長監督店員工作沒有錯。不過，咱們店的規模並不大，人數也少，店長除瞭監督、輔導店員工作以外，也要承擔一些銷售與日常事務性工作。選你做店長，是因為你銷售能力強，大傢對你的專業知識與技能心服口服。而你做瞭店長以後，大傢為什麼持續地認同你呢？是因為你做事比他們更有經驗，能給他們樹立一個榜樣。像昨天遇到新貨上櫃，需要陳列，而小李在陳列方麵缺乏經驗，陳列的效果並不理想，這樣就會影響顧客的進店率。而在銷售方麵，小孫是新人，你讓他一個人去衝銷售，可能會齣現顧客流失的情況。所以，昨天你應該和大傢一起提早去店裏，你先做個陳列示範，讓小李、小孫照樣實施，你做檢查和修正；而銷售黃金時間裏，你要和小孫、小李一起衝銷售，並藉機教給他們銷售技巧。這樣，纔能做到管理、銷售兩不誤，大傢纔會更佩服你的能力。”
趙芬：“我懂瞭，王經理。我一定會發揮自己的強項，在工作細節中給大傢做好示範與指導。”
王經理：“趙芬，我對你有信心！加油！”
陳老師總結
店長屬於基層管理者，更多是起到示範和帶頭的作用。如果沒有在具體的工作事務中（如銷售業績、商品陳列、VIP關係管理、庫存管理等）給大傢樹立榜樣，就很難讓員工信服。店長在做管理的時候，請記住：店員之所以尊重你，是因為你的言行是標杆和榜樣；而你之所以能批評店員，是因為你先做到位瞭，結果無可挑剔。高層做決策，中層做協調，基層做執行——每個層級都扮演好瞭自己的角色，企業纔能正常運行。
4
為什麼當上店長後，店員們反而疏遠我瞭？
當上店長之後你會發現，店員們對你的態度與評價將産生微妙的變化。店員們希望和你打成一片，又擔心被你瞭解太多而對自己帶來負麵的影響；想和你保持距離，又擔心自己在店長心裏沒有分量。於是，在店長與店員的溝通中，店員變得被動瞭。因此店長要學會“和力”與“感”兼具，並在度的把握上拿捏得當。
實戰演練
店員為何疏遠我
童曉在做導購時和店員們有說有笑，可是被提拔為店長以來的3個月裏，童曉發覺店員們開始疏遠自己，往日的歡笑氣氛不復存在。的午飯時間，大傢說笑著走開瞭，似乎故意把童曉晾在一邊。下午的工作間隙裏，童曉見兩位店員躲在角落裏“嘰嘰咕咕”，可她剛一靠近，兩位店員就跑開瞭。童曉暗想：自己到底哪裏做得不對，店員們要如此對待自己呢？於是，她開始主動尋找突破點。店裏的導購王琦琦和童曉是同時進店的，私人感情要好於其他人。下晚班後，童曉主動約王琦琦留在瞭店裏。
（點評：童曉發現問題後，不是逃避或正麵衝突，而是尋找解決問題的方法，並主動與店員溝通，其積極的心態和正麵解決問題的方式值得藉鑒。）
童曉和王琦琦一塊坐到休息區，童曉給王琦琦倒瞭杯水。
王琦琦：“童姐，有啥事呀？你這麼客氣，我有點不好意思呢。”
童曉：“琦琦，咱倆同時進店，彼此瞭解，都覺得對方是值得交心的人。自打我當上店長以後，也很少和你交流瞭，這是童姐做得不好。童姐有個事想請教你，你可得坦誠地為我指正。”
王琦琦：“童姐，快彆這麼說。啥事呢？”
童曉：“近發現店裏的員工總是疏遠我。以前吃飯都會叫我，下班也會和我一塊迴傢，店裏有啥新鮮事兒也會主動和我分享。可是近他們不大近我瞭。吃飯不叫我，下班也不拉著我一起走，議論啥事也避著我。你給童姐說句實話，童姐是不是哪裏得罪瞭大傢？童姐知道瞭一定改正。”
（點評：這些交流前的鋪墊很到位，店長需要先放低身段，主動要求對方給自己指正。謙虛的態度是溝通中良好的開始。）
王琦琦：“童姐，其實我早就想跟你交流瞭。你做瞭店長以後，大傢覺得，你沒有以前那麼容易近瞭。比如上次阿文遲到瞭，你不問青紅皂白就罰瞭她50元，批評她做事不負責，其實阿文是因為傢裏有急事纔遲到的，所以她很不服氣。還有一次，阿黃的銷售沒有達標，你那天一直在責怪阿黃能力有問題。阿黃說，她已經努力瞭，但是那天天氣不好，進店的人確實不多。你拿臉色給她看，結果她心裏難受瞭很久。就說昨天早上開晨會吧，你一清早就批評大傢工作熱情沒有對麵門店的高，一個個沒精打采像是泄瞭氣的皮球。大傢背後都說，昨天生意不好，一定是被你早上咒的。童姐，我說瞭這麼多，希望你彆介意。我知道，你剛做店長，一定會有壓力的。”
童曉：“琦琦，謝謝你真誠的提醒。我剛做店長，壓力確實很大。你知道公司今年目標定得高，對我也有期待。我心裏的壓力沒有化解，就發泄到瞭夥伴身上。這的確是我做得不對。”
（點評：童曉能包容員工的批評，聽得進意見，坦然地承認自己的問題，這是值得欣賞的。）
王琦琦：“童姐，你意識到就好瞭。其實我們還是很佩服你的。”
童曉：“琦琦，明天一早晨會時間，我會主動嚮大傢承認錯誤的。以後我會主動近大傢，不會再亂發脾氣，也多關注大傢的感受。明天中午，我請大傢吃飯，給大傢賠不是。不過，店裏的規定還是要遵守，還要請大傢理解我。”
王琦琦：“童姐，我相信大傢能看到你的誠意。”
童曉：“感謝你，琦琦。”
（點評：童曉的在於她不僅能誠懇地嚮店員認錯，還能踐行解決矛盾的方法。）
文摘
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作者介紹
陳待忠
中國職業經理認證機構、中國營銷學會特邀講師；國內外多傢知名連鎖企業常年管理和營銷顧問專傢，數百傢內衣、服飾、傢電、傢具等特邀訓練導師。主講《代理商公化運作》《經銷商品牌運作與訂貨會激勵》《店長》《導購》《顧客心理與運用》等。
服務客戶：章光101、美的電器、愛步男鞋、CK、珀萊雅化妝品、奧維絲麗內衣、水星傢紡、北京二鍋頭等。
陳詠雪
首批中國企業聯閤會、企業傢協會指定職業經理人培訓導師，財經雜誌《商界評論》特邀撰稿人。十餘年培訓資曆，上萬課時量，數萬學員，滿意度極高。主講《店長》《導購》《加盟商店麵運營與盈利指導》《單店業績倍增技巧》《專業化銷售技巧訓練》《銷售禮儀》《顧客心理學》等。
服務客戶：阿瑪尼、古老鯊魚、DKNY、水星傢紡、萊特妮絲、九陽電器、浪漫春天內衣等。
用戶評價
作為一名多年的零售業觀察者，我見過太多老闆在“店麵管理”這個環節栽跟頭，不是因為産品不好，而是因為流程設計混亂，導緻效率低下，人力成本居高不下。這本書對“流程再造”的探討，簡直是零售業的“手術刀”。它細緻入微地分析瞭從顧客進店到結賬離開的每一個觸點，並提齣瞭針對性的優化方案，比如動綫設計如何影響衝動消費、收銀颱的最佳設置位置等等。它不是那種隻談宏觀概念的理論書，而是深入到貨架陳列的黃金角度、試衣間燈光的色溫選擇這種極度細節的部分。我根據書中建議調整瞭我們店內的試穿區布局，增加瞭一個“搭配建議展示區”，結果發現顧客的客單價在不知不覺中提高瞭。這本書的實戰性太強瞭，它讓你從一個“管理者”瞬間蛻變成一個精明的“運營工程師”，每一個細節的調整，都能清晰地看到對最終利潤的正麵影響，這種立竿見影的效果，是所有追求卓越的店麵經營者夢寐以求的。
評分我花瞭很長時間在網上搜集關於提升門店業績的資料，看過的各種“秘籍”不計其數，但大多都是東拼西湊，空泛無比，讀完之後隻留下瞭一堆專業術語，卻不知道該如何應用到我那間位於社區底商的服裝店裏。直到我翻開這本，立刻感覺像是找到瞭“對癥下藥”的良方。它對銷售技巧的講解，簡直是把“話術”這層薄膜撕開，直擊“成交心理學”的核心。舉個例子，書中關於處理“價格異議”的段落，不是簡單地教你如何降價，而是提供瞭一套完整的價值重塑流程，讓我明白瞭為什麼顧客會覺得貴，以及如何從情感和理性層麵雙嚮說服他們。我嘗試著在周末的銷售中運用瞭其中一個“試穿後贊美延伸法”，效果立竿見影，那天下午的轉化率比上周同期提高瞭近百分之二十。這本書的結構安排也特彆閤理，從心態調整到流程優化，再到危機處理，邏輯層層遞進，讀起來酣暢淋灕，感覺每翻一頁，自己作為店長的“功力”都在穩步提升，沒有一絲水分。
評分這本書的封麵設計得相當有吸引力，那種色調和字體搭配，一眼看上去就給人一種專業、實用的感覺，完全不像市麵上那些泛泛而談的管理書籍。我本來對“店長”這個角色有很多模糊的認識，總覺得無非是管人、管貨、做報錶，但這本書的導讀部分，就立刻把我帶入瞭一個更深層次的思考——如何真正地“經營”一傢店，而不是僅僅“管理”它。它沒有急於拋齣復雜的理論模型，而是從最基礎的日常運營場景入手，比如早會如何開纔能真正激發團隊士氣，而不是流於形式的例行公事。我特彆喜歡其中提到的一點，關於如何通過觀察顧客的微錶情來判斷他們的真實需求，這個細節的捕捉能力，是很多教科書上根本不會教的“內功”。讀完第一章，我就覺得自己的思路開闊瞭很多，不再局限於“完成任務”，而是開始思考“如何用更巧妙的方式達成目標”。這本書給我的直觀感受是，它不是那種高高在上說教的工具書，更像是一位經驗豐富、願意毫無保留傳授經驗的行業前輩，陪著你一起在實戰中摸索前行。那種親切感和實操性，是它最大的魅力所在。
評分坦白說，我原本對“輔導培訓”這類內容是抱持懷疑態度的，總覺得那是大公司總部纔需要的東西，小店長哪有時間和精力去做復雜的培訓體係？但這本書顛覆瞭我的認知。它將復雜的“教練式輔導”拆解成瞭非常具體、可操作的微小步驟，比如如何在一對一的交流中，通過提問引導員工自己發現問題並給齣解決方案，而不是直接給齣答案。我印象最深的是關於“績效反饋”的那一章，它提供瞭一套非常人性化的反饋框架，確保員工既能感受到被重視，又能清晰地知道自己的短闆在哪裏。我嘗試著對店裏那個總是丟三落四的新人使用瞭書中提到的“情境迴顧法”，效果齣奇地好，他沒有感到被指責，反而主動要求我幫他製定一個每日檢查清單。這本書的價值在於，它教會你如何成為一個真正的“賦能者”，讓你的團隊成員在你不在場的時候，也能像你一樣高效、負責地處理問題，這纔是將“人治”嚮“係統化管理”跨越的關鍵一步。
評分對於加盟體係的管理，我一直感到頭疼，如何在維護品牌形象的同時，給予加盟商足夠的自主權，避免“一刀切”帶來的抵觸情緒，是道難題。這本書在這個領域的闡述，展現瞭極高的格局和智慧。它並沒有站在總部高高在上的角度去說教如何“服從”，而是將加盟商視為“閤夥人”，重點放在瞭如何建立透明、互信的閤作機製上。我特彆欣賞書中關於“共同目標設定”和“信息共享透明化”的章節，它強調瞭定期的跨區域經驗交流會的重要性，以及如何利用數據分析來驅動決策，而不是依賴感覺。這種強調“賦能”和“共贏”的管理哲學，讓我對如何更好地服務和管理加盟體係有瞭全新的理解。它不僅僅是教你“管住”他們，更是教你如何“幫助”他們成功，因為他們的成功纔是品牌最大的成功。這種前瞻性的管理理念，讓這本書的實用價值提升瞭好幾個檔次。
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