新解决方案销售(第2版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 伊迪斯 著

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• 解决方案销售
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• 客户关系管理
• 销售策略
• 商业模式
• 销售方法论
• 顾问式销售
• 销售流程
• 第2版

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121216145

商品编码：1063310055

出版时间：2014-01-01

作  者:(美)伊迪斯 著作 武宝权 译者 定  价:48 出 版 社:电子工业出版社 出版日期:2014年01月01日 页  数:280 装  帧:平装 ISBN:9787121216145 ●第1篇 解决方案销售的概念
●第1章 解决方案 2
●什么是解决方案销售 4
●为何要有销售流程 6
●64%难题 8
●情境流畅度 10
●销售、销售管理与高层管理的难题 11
●第2章 原则 14
●解决方案销售原则 14
●第3章 销售流程 26
●什么是流程 28
●为何要有销售流程 28
●销售流程要素 29
●两种销售流程模型 32
●解决方案销售的销售流程 35
●第2篇 创造新机会
●第4章 拜访前规划与研究 40
●拜访前规划 41
●制作“稻草人” 47
●解决方案销售工作辅助工具 48
●部分目录

内容简介

由作者的解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程，使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，*终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。     第9章 如何后来者居上
    凌晨3点15分，宾馆房间电话铃响，是奥瑞奇？汉森从得州的达拉斯打电话给我。我当时在英国，他一大早打电话来，着实吓了我一跳。
    “基斯，很抱歉半夜打电话给你，”奥瑞奇说，“我有急事，我怕等到早上就找不到你了。”
    “没关系，”我一边说，一边勉强睁开惺忪的双眼，“我能帮什么忙吗？”
    “刚刚得知，我们丢掉了阿根廷一笔极重要的生意，”他语带紧张地说道，“时间宝贵，我希望你能帮我们想出一套竞争策略与战术计划，来挽回这笔生意。基斯，我知道这会让你很为难，但是，你能不能马上飞来达拉斯？你能不能明天到达？随便等

《新解决方案销售（第2版）》图书简介 在当今瞬息万变的商业环境中，销售的本质已经发生了深刻的变革。客户的需求日益复杂，信息获取的渠道空前多元，而竞争也愈发激烈。传统的销售模式，那种仅仅聚焦于产品特性和价格的推销方式，早已显得力不从心。取而代之的是一种更加注重理解客户、解决客户痛点、并与其建立长期伙伴关系的新型销售理念——解决方案销售。 《新解决方案销售（第2版）》正是顺应了这一时代潮流，为广大销售从业者、管理者以及任何希望提升自身销售能力的人士，提供了一套系统、深入且极具操作性的方法论。本书并非仅仅是对上一版的简单更新，而是在原有坚实基础上，融入了最新的市场洞察、前沿的销售理论和丰富的实战案例，力求为读者呈现一个更全面、更贴合当下市场现实的解决方案销售图景。 核心理念：从“卖东西”到“解决问题” 本书的核心观点在于，成功的销售不再是关于你卖什么，而是你如何帮助客户解决他们面临的实际问题。解决方案销售的本质，是将客户的需求、业务目标以及潜在的挑战置于销售过程的中心。它要求销售人员超越产品的功能介绍，深入理解客户的业务流程、行业痛点、竞争压力以及战略愿景。通过建立这种深度理解，销售人员才能设计出真正符合客户期望、能够带来切实价值的解决方案。 第一部分：重塑销售思维——理解解决方案销售的基石 在进入具体方法论之前，《新解决方案销售（第2版）》首先致力于帮助读者重塑销售思维。本书将深入剖析传统销售模式的局限性，并清晰阐述解决方案销售的核心价值。这包括： 客户为中心的转变： 强调从“我有什么，你买什么”转变为“你有什么问题，我如何帮你解决”。这种思维模式的转变是成功实施解决方案销售的前提。 价值导向的销售： 聚焦于销售的最终目标——为客户创造可衡量的价值。本书将引导读者思考如何量化销售所带来的收益，例如提升效率、降低成本、增加收入、规避风险等。 长期伙伴关系的建立： 区分一次性交易和长期合作。解决方案销售着眼于与客户建立信任、互惠互利的长期关系，成为客户可信赖的战略伙伴。 跨职能协作的重要性： 认识到解决方案的复杂性往往需要跨部门、跨职能的协作。本书将探讨如何有效地与内部技术、服务、产品等团队协同，共同为客户提供最佳解决方案。 第二部分：深入洞察客户——挖掘真实需求的关键步骤 了解客户是解决方案销售的起点。《新解决方案销售（第2版）》提供了详细的客户洞察框架和实践技巧，帮助销售人员在每一次互动中都能更精准地把握客户的真实需求： 目标客户画像（ICP）的构建： 如何界定理想的目标客户，理解他们的行业特点、规模、发展阶段以及共同面临的挑战。 关键利益相关者的识别与分析： 识别在决策过程中扮演重要角色的个人，理解他们的职位、职责、目标、顾虑以及他们对解决方案的期望。 深入的需求挖掘技术： 探询性提问（Discovery Questions）： 教授各种类型的探询性问题，从开放式到封闭式，从宏观到微观，引导客户主动表达他们的困境和期望。 积极倾听（Active Listening）： 强调倾听的重要性，不仅仅是听到声音，更是理解话语背后的含义、情感和潜台词。 情境理解： 引导销售人员理解客户所处的业务情境，包括市场环境、竞争格局、公司内部战略等，从而更准确地解读需求。 痛点识别（Pain Point Identification）： 教授如何识别客户业务中的“痛点”，即那些阻碍他们实现目标、消耗资源、或导致负面结果的问题。 愿景探索（Vision Exploration）： 引导客户描绘他们期望的未来状态，以及如果问题得到解决，他们将如何受益。 第三部分：构建与呈现卓越解决方案——从需求到价值的转化 在充分理解客户需求之后，本书将指导销售人员如何将这些需求转化为一套量身定制的、有说服力的解决方案： 解决方案的设计原则： 如何将产品、服务、技术、咨询等多种元素有机结合，形成一套能够切实解决客户问题的完整方案。 价值论证（Value Proposition）的提炼： 如何清晰、简洁地阐述解决方案为客户带来的独特价值，并与客户的业务目标紧密关联。 故事化呈现： 教授如何运用引人入胜的故事，将冰冷的解决方案转化为生动、 relatable 的叙述，增强客户的认同感。 演示技巧的提升： 如何设计和交付富有吸引力、信息丰富且能够引发共鸣的演示，无论是面对面还是线上。 处理异议与疑虑： 提供系统性的方法来预见、理解和有效处理客户的异议，将疑虑转化为进一步沟通的机会。 价值谈判与合同签署： 强调在谈判过程中，始终围绕价值展开，确保双方都对最终达成的协议感到满意。 第四部分：深化客户关系与持续成功——销售的长期视角 解决方案销售并非止于一次性交易，而是致力于建立长期的客户忠诚度和持续的业务增长。《新解决方案销售（第2版）》将拓展到销售的后续阶段： 实施与交付的跟进： 强调销售人员在解决方案实施过程中的角色，确保客户获得预期的成果。 建立客户成功机制： 如何通过持续的沟通、支持和价值提升，帮助客户最大化解决方案的效益。 二次销售与向上销售： 利用已建立的信任关系，发掘客户新的需求，并提供更高级别的解决方案。 口碑建设与客户推荐： 鼓励客户成为品牌的拥护者，通过他们的正面评价带来新的业务机会。 数据分析与持续改进： 利用销售数据和客户反馈，不断优化销售流程和解决方案，以适应不断变化的市场。 本书特色与亮点： 理论与实践的完美结合： 本书不仅提供了扎实的理论基础，更融入了大量的实战案例、工作表、清单和对话范例，读者可以立即将其应用于日常销售工作中。 结构清晰，循序渐进： 全书章节安排逻辑严谨，从基础概念到高级技巧，层层递进，帮助读者建立完整的解决方案销售体系。 面向未来，拥抱变革： 积极探讨了数字化转型、人工智能等新兴技术对解决方案销售的影响，并提供了相应的应对策略。 适合多元化读者群体： 无论您是经验丰富的销售老将，还是初涉销售的新人，亦或是销售团队的管理者，都能从中获得宝贵的启示和实用的工具。 《新解决方案销售（第2版）》不仅仅是一本书，它更像是一位经验丰富的销售导师，一位值得信赖的业务伙伴。它将帮助您跳出传统销售的窠臼，以全新的视角和方法，在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，实现与客户的双赢。如果您渴望成为一名更具影响力、更能创造价值的销售专家，那么这本书将是您不可或缺的指南。

评分☆☆☆☆☆

我最近在关注《新解决方案销售(第2版)》这本书，主要是出于对销售模式创新的一种探索。我觉得，传统的销售模式，尤其是那种以产品为中心的推销方式，在当前的商业环境下显得有些力不从心。客户的需求变得越来越复杂和个性化，他们需要的不仅仅是一个产品，而是一个能够解决他们痛点的整体方案。这本书的“新解决方案”这个概念，让我觉得它可能提供了一些新的视角和方法。我希望这本书能够详细地介绍如何去理解客户的业务流程，如何分析他们面临的挑战，以及如何将自身的产品或服务融入到客户的整体解决方案中去。我期待书中能够有一些关于如何进行价值评估、如何与客户共同创造价值的讨论，这对于提升销售的专业性和客户满意度至关重要。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，《新解决方案销售(第2版)》这本书，我主要是冲着“第2版”这个后缀来的。这意味着它很可能在前一个版本的基础上进行了更新和迭代，融入了最新的市场变化和销售理念。我对作者在原有框架上做了哪些优化和补充特别感兴趣。尤其是在当今数字化转型浪潮下，销售的边界和方式都发生了巨大变化。我希望这本书能告诉我，如何在数字时代下，依然能够有效地运用解决方案销售的理念。是否引入了新的分析工具？是否强调了数据驱动的销售决策？是否探讨了跨部门协作在解决方案销售中的重要性？我预感它会包含一些关于如何利用技术手段来更好地理解客户、个性化定制方案的内容，这对于我这样的销售人员来说，是非常宝贵的。

评分☆☆☆☆☆

我对《新解决方案销售(第2版)》这本书的期待，更多是源于它可能带来的思维方式的转变。我从业多年，接触过形形色色的销售方法论，但很多时候感觉只是在“术”的层面徘徊，缺乏对“道”的深入理解。特别是“解决方案销售”，这四个字本身就暗示着一种更深层次的交互和洞察。我设想这本书会提供一套完整的理论体系，从理解市场趋势，到洞察客户心理，再到构建独特价值主张，最终落地到具体的销售策略。我希望它能指导我如何不再依赖口才和技巧，而是通过严谨的分析和精准的定位，让客户自己认识到问题的存在，并主动寻求我提供的方案。这种“被动式”的销售，我认为才是最高明的销售。我期待书中能够有大量的案例分析，能够让我看到真实的商业场景中，成功的解决方案是如何被创造和实施的。

评分☆☆☆☆☆

《新解决方案销售(第2版)》这本书，老实说，我还没来得及深入翻阅。书名听起来就很有吸引力，“新解决方案”，这在当下瞬息万变的商业环境中，绝对是每个销售人员梦寐以求的利器。我最近刚好在思考如何更好地理解客户的深层需求，而不仅仅是推销产品本身，这本书的标题恰好切中了我的痛点。我特别期待它能提供一些切实可行的框架，帮助我跳出传统的销售思维模式，真正站在客户的角度去构思和提供“解决方案”。我知道，现在的客户越来越聪明，他们不缺信息，也不缺产品，他们需要的是能够切实解决他们实际业务问题的“良方”。所以，我希望这本书能教会我如何去挖掘那些隐藏在表象之下的真正需求，如何构建一套有说服力的价值链，让我的销售提案不再是简单的产品介绍，而是成为客户不可或缺的合作伙伴。

评分☆☆☆☆☆

《新解决方案销售(第2版)》这本书，我将其视作一种职业进阶的“导航仪”。我了解到，随着市场竞争的加剧，传统的“硬推销”模式已经越来越难以为继。客户不再满足于单一的产品功能，他们更看重的是企业如何帮助他们解决更复杂、更具挑战性的业务问题。这本书的书名恰好契合了这一趋势，我希望它能提供一套系统化的方法论，指导我如何从一个产品推销者，蜕变为一个能够为客户创造独特价值的“解决方案专家”。我期待书中能够详细阐述如何进行深入的需求挖掘，如何构建切实可行的解决方案，以及如何在销售过程中不断验证和优化方案的有效性。我希望它能教我如何更有效地与客户建立长期的合作关系，而不仅仅是完成一次交易。

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不错的一本书，值得看！！！！！！

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