汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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肖晓春 著

图书标签:

• 汽车销售
• 销售技巧
• 实战演练
• 情景模拟
• 业绩提升
• 沟通技巧
• 客户关系
• 销售话术
• 汽车行业
• 销售培训

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111356912

版次：2

商品编码：10869176

品牌：机工出版

包装：平装

丛书名： 汽车销售业绩提升书系

开本：16开

出版时间：2012-01-01

用纸：胶版纸

页数：248

正文语种：中文

编辑推荐

　　 88种实战情景，180个销售绝招，208例销售妙语，上午学完。下午能用!
　　 实景训练，身临其境。换位思考，有效促进。业绩提升，立竿见影!
　　 修订后的图书实战销售场景更逼真、更实用、更贴合实际!更能让销售人员抓住机遇，寻机接近客户，选择恰当时机缔约成交，快速提升销售业绩。

内容简介

　　 《汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》根据汽车销售人员实际工作中遇到的具体问题，大量采用汽车销售第一手实战案例，将实战的销售技巧与销售妙语贯穿于销售流程之中，通过案例讨论、情景模拟以及实战问题诊治等方式，让读者全程参与，切身体会并掌握行之有效的销售实战技巧与方法，从根本上把握与推进客户购买进程，快速提升汽车销售成交率。本书包括88种实战情景，180个销售绝招，208例销售妙语。在销售人员与顾客的交流中，一些看似棘手的甚至有些苛刻的问题，经肖老师睿智的点拨，便轻松巧妙地化解了，引导顾客朝缔结成交的方向迈进。
　　 这是一本十分奏效的实战性书籍，它会使您在与顾客交流的过程中时刻把握主动，实现销售业绩的快速提升！本书适合于4S店店长、汽车销售经理以及汽车销售顾问等人员参考阅读。

作者简介

肖晓春，品牌营销顾问、业绩提升专家，CMS汽车客户满意系统研发者，汽车开单王·拓客王·留客王课程总教练，按效果付费零风险培训模式倡导者，智本家教育机构、智本家学院创办人，北京师范大学特许经营学院客座教授，天裕盈捷汽车培训学校客座教授，广东省商业联合会首席培训师，汽车企业内训与经销商大会“王牌导师”，汽车销售业绩提升书系主编，《精细化营销》图书封面人物。

精彩书评

　　 不错的一本书，给做汽车销售的男友买了一本，自己也翻阅了一下，感觉还不错。实例很详细，可以现学现用。有人评价这书只适合新手，但是我觉得越是基本的东西越值得去琢磨。就算知道可以这么和顾客交流，但是要如何对顾客说这句话才能收到好的效果。还是值得参考的!
　　 ——Tangzheli
　　
　　 非常实用，对4s店的新销售顾问很有借鉴意义。
　　 ——yuxinl33
　　
　　 相当不错的汽车销售书籍，文章把销售的流程分解开来，一个个细细说来，应该如何应对汽车销售中的一些问题，还包括一些应对手段。我觉得如果例子更多些。那就相当棒了。因为那些例子我一下都看完了，不够看，哈哈。总的来说，这本书相当好，特别是对于汽车销售人员来说。
　　 ——郭伟铜
　　
　　 好，很受用，作者很有实战经验。对初入汽车行业者非常受用。
　　 ——小册
　　
　　 妙语连珠，这本书写得很好，汽车销售遇到的问题把握得很全面。对于很多汽车销售人员来说，在把握好自己产品性能等全面的知识后，与顾客的交流沟通能力就成为了关键。探知需求，更多地为客户选择合适的车型，提供一系列疑问的解答。训练是关键，只有通过训练，才更能掌握哪些是客户需求的。
　　 ——Yangzhidana
　　
　　 妙语连珠不错，本来我是想着买这本书学汽车销售呢!后来发现这本书不光对做汽车销售的可以用，对所有做销售工作的人都有用，受益匪浅啊!这本书还是没有买错!
　　 ——1208802605
　　
　　 很实用的一本书……实景训练，身临其境，换位思考，有效促进。非常满意!
　　 ——小何
　　
　　 实用，翻开书的目录，就感觉我一直在寻找的就是这本书，太实用啦!
　　 ——lanzi

目录

汽车销售业绩提升的解决之道
一、展厅接洽寒暄
接洽寒喧就是要说好客户进门的第一句话。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就如同一颗润喉糖，瞬间就会给客户带来清凉和舒适的感觉，让双方的关系立即变得友好、融洽
实战销售情景1：寻机自然接近客户
实战销售情景2：客户进入展厅后四处张望
实战销售情景3：客户进入展厅后直接看车
实战销售情景4：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看
实战销售情景5：客户进入展厅看着一辆车就询问价格
实战销售情景6：客户没有听说过你们的品牌／公司
实战销售情景7：客户不愿意告知自己从事的职业
实战销售情景8：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣
实战销售情景9：客户打电话问“你们那款××车
实战销售情景10：客户很喜欢，但其同伴觉得不是很好
实战销售情景11：客户离开前不愿意留下详细的资料
二、客户需求发掘
发掘客户的需求就是一次耐人寻味的寻宝过程，销售人员事先要做好各种准备工作，面对客户时通过“望、闻、问、切”为客户的需求把脉，灵活运用各种方式引导和推动，最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来。
实战销售情景12：客户选车重点考虑哪些因素
实战销售情景13：客户购车的主要原因是什么
实战销售情景14：客户的购车预算是多少
实战销售情景15：客户想选购什么样的车型
实战销售情景16：客户是初次买车还是二次购车
实战销售情景17：客户什么时候会买车
实战销售情景18：客户是不是购车的决策者
实战销售情景19：客户是一次性付款还是按揭购车
实战销售情景20：主动联络跟进客户
实战销售情景21：客户看了很多车都不满意
实战销售情景22：客户离开前，请问最后一个问题
三、汽车品质性能解说
汽车展厅是客户和销售人员共同演出的舞台，当销售人员向客户解说汽车的品质性能时，就要像节目主持人一样生动有趣，吸引客户热情参与，并使其对汽车有一个直观的了解和切身的感受，从而使其认可汽车的质量，激发客户购买的欲望。
实战销售情景23：客户询问关于汽车的安全性问题
实战销售情景24：客户不明白“ABS+EBD”是什么东西
实战销售情景25：客户提出车身钢板薄不安全
实战销售情景26：客户提出整车重量轻不安全
实战销售情景27：客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况
实战销售情景28：客户看中一款车，但提出油耗太高
实战销售情景29：客户对配置的音响不满意
实战销售情景30：客户提出车的款式太旧
实战销售情景31：客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办?”
实战销售情景32：客户抱怨车子没有天窗
实战销售情景33：客户不知道该选择多碟CD还是单碟CD
实战销售情景34：客户抱怨座椅不是真皮的
四、试乘试驾体验
鞋合不合穿只有脚知道，车合不合意只有试乘试驾后才能确定。在客户参与试乘试驾的过程中，销售人员需要主导客户的注意力，控制谈话的主动权，引导客户对试乘试驾的车辆作出正面积极的体验评价。
实战销售情景35：邀请客户参加试乘试驾
实战销售情景36：试乘试驾过程中的引导
实战销售情景37：客户与几个同伴一起参与试乘试驾
实战销售情景38：这款车的车内空间有点小了
实战销售情景39：这款车的空调制冷效果很一般啊
实战销售情景40：行驶的速度好像有点慢哦
实战销售情景41：天窗会不会影响车的安全性
实战销售情景42：车轮抓地性能一般，而且开快了车身有点飘
实战销售情景43：这款车的加速性能好像很一般哦
实战销售情景44：内饰做工还算细腻，但塑料感较强，不高档
实战销售情景45：发动机噪声、胎噪和风噪都挺大啊
实战销售情景46：你不会把试乘试驾的车卖给我吧?
五、价格异议处理
价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹，也是客户讨价还价的最后一道防线汽车销售人员应从材料、工艺和售后服务等方面证明价格的合理性，或者在紧要的关头提供赠品补偿或象征性地降价
实战销售情景47：这款车还行，就是太贵了
实战销售情景48：车市我每周末都逛，就你们价格高
实战销售情景49：你们的牌子不出名，价格还那么贵
实战销售情景50：客户提出这款车网上报价低很多
实战销售情景5l：虽然喜欢这款车，但我买不起啊
实战销售情景52：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少
实战销售情景53：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车
实战销售情景54：我经常逛车市，等你们折扣低些再买
实战销售情景55：同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了
实战销售情景56：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧
实战销售情景57：国际名车都打折，你们凭什么不打折?
实战销售情景58：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗
实战销售情景59：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多
实战销售情景60：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗
……
六、缔结成交技巧
七、售后服务与怨诉处理
八、汽车专业术语解读

前言/序言

《汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》图书简介 在这瞬息万变的汽车市场中，销售的艺术与技巧早已超越了简单的产品介绍，演变为一场触及客户内心、建立信任、并最终促成交易的精妙博弈。无数的汽车销售精英，他们不仅拥有深厚的车型知识，更掌握着一套洞悉人性、应对自如的沟通法则。《汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》，正是这样一本集智慧、实战、与经验于一体的宝典，旨在赋能每一位汽车销售从业者，从新手到资深，都能在激烈的竞争中脱颖而出，实现业绩的飞跃。 本书并非纸上谈兵的理论汇编，而是将目光聚焦于汽车销售最真实、最核心的实战场景。我们深知，理论的魅力在于其普适性，但真正决定成败的，往往是那些发生在展厅、电话、乃至客户家中的一幕幕具体对话和互动。因此，本书的核心价值在于其“情景训练”的理念。它打破了传统销售书籍的模式，将复杂的销售流程拆解为一个个生动、鲜活的实际案例，每一个案例都力求贴近现实，反映当前汽车市场的最新动态和客户的最新需求。 内容亮点，精益求精，只为实效 一、深度剖析实战场景，触及销售脉络 本书精心选取了汽车销售过程中最常见、也最具挑战性的各类实战场景，并对其进行深入剖析。无论您是面对初次接触汽车、信息不多的潜在客户，还是面对对车型了如指掌、精打细算的资深买家，抑或是处理客户异议、疑虑重重，亦或是完成高难度的谈判与成交，本书都为您提供了清晰的思路和行之有效的方法。 初次接触与需求挖掘： 如何在寥寥数语间，快速建立初步联系，洞察客户的真正需求？本书将引导您掌握开场白的设计艺术，通过精准的提问技巧，逐步剥离客户表象的需求，挖掘其深层的购买动机。您将学会如何从客户的职业、家庭、生活方式、甚至其对未来的畅想中，找到最适合他们的车型。 车型介绍与价值呈现： 告别枯燥的参数罗列，学会如何将冰冷的技术数据转化为客户能理解、能感知、能打动人心的价值。本书将教您如何结合客户的需求，提炼车型最核心的卖点，并通过故事、场景化的描述，让客户“看见”拥有这款车的生活。从动力性能到安全配置，从智能科技到环保理念，每一个亮点都将以最恰当的方式呈现。 异议处理与疑虑化解： “价格太高”、“优惠不够”、“这款车有缺点”……这些都是销售过程中无法避免的挑战。本书不回避这些难题，而是提供了一套系统化的异议处理框架。您将学习到如何倾听、理解、确认，然后巧妙地将异议转化为机会，用专业的知识和真诚的态度，化解客户的疑虑，重塑客户的信心。 谈判技巧与促成交易： 谈判是销售的“临门一脚”。本书将为您揭示谈判的艺术，从价格谈判到附加价值的争取，都将有详尽的指导。您将学会如何在坚持原则的同时，寻求双赢的解决方案，并最终把握最佳时机，引导客户完成购买决策，实现顺畅的签约。 售后跟进与客户关系维护： 销售并非一次性的行为，而是建立长期客户关系的开端。本书也将强调售后服务的重要性，教您如何在交易完成后，继续保持与客户的联系，提供贴心的服务，从而赢得客户的口碑和忠诚度，为未来的销售打下坚实基础。 二、“妙语连珠”的语言艺术，让沟通更具感染力 本书最大的特色之一，便是其对“妙语连珠”语言艺术的极致追求。我们相信，在销售的战场上，语言是沟通的桥梁，更是影响力的武器。那些能够打动人心的销售话术，往往蕴含着智慧、幽默、以及对人性的深刻洞察。 金句宝典，触类旁通： 本书精心收集了大量在实际销售中被验证有效的“金句”和“妙语”。这些话语简洁、有力、富有创意，能够迅速吸引客户的注意力，化解尴尬气氛，或是在关键时刻起到画龙点睛的作用。无论是在建立信任、激发兴趣，还是在处理异议、促成交易的各个环节，您都能找到恰如其分的表达。 情景对话，身临其境： 本书将大量的语言技巧融入到精心设计的实战情景对话中。通过阅读这些对话，您可以身临其境地感受到销售精英是如何运用语言来引导对话、影响决策的。这些对话不仅提供了“说什么”，更重要的是示范了“怎么说”，包括语速、语气、表情等非语言沟通的配合。 理论与实践结合： 每一段情景对话的背后，都伴随着对所运用语言技巧的深度解析。我们将解释为什么这样说会有效，它背后的心理学原理是什么，以及如何在不同的情境下进行调整和变通。这种理论与实践相结合的方式，能够帮助您真正掌握语言的精髓，并灵活运用到自己的销售实践中。 三、实战训练，以练促学，内化为能力 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。” 本书的“实战训练”环节，正是将这种理念落到实处的关键。 互动式练习： 在每个章节的最后，都设计了针对性的练习题。这些练习题并非简单的选择题，而是模拟真实的销售场景，要求您根据所学知识，给出自己的解决方案或对话。 案例分析与复盘： 书中提供了大量真实的案例分析，帮助您从他人的成功与失败中学习。同时，也鼓励读者对自己的销售经历进行复盘，找出可以改进的地方。 角色扮演建议： 本书强烈建议读者与同事或朋友进行角色扮演练习，模拟书中情景，反复演练对话和技巧，将理论知识转化为肌肉记忆，在真正的销售场景中能够脱口而出。 四、第二版升级，紧跟时代步伐 作为第二版，本书在第一版的基础上，进行了全面的更新与升级，紧密贴合当前汽车市场的最新发展趋势和销售理念。 更新车型信息与市场动态： 随着汽车市场的快速发展，新车型层出不穷，市场竞争格局也在不断变化。本书已根据最新市场数据和车型信息进行了更新，确保为您提供最前沿、最实用的参考。 融入数字化销售新模式： 如今，线上销售渠道日益重要，社交媒体、直播带货等新模式层出不穷。本书在第二版中，也融入了关于如何结合线上线下渠道，进行多渠道协同销售的策略和技巧。 强化客户体验导向： 现代销售越来越强调以客户为中心，关注客户的整体体验。本书将进一步深化对如何提供卓越客户体验的探讨，从销售咨询到购车过程，再到售后服务，全方位提升客户满意度。 面向读者群体 本书适合所有从事汽车销售工作的专业人士，无论您是： 初入职场的销售新人： 快速掌握必备的销售技能，建立自信，迈出成功的第一步。 寻求突破的在职销售： 学习更高级的销售技巧，突破业绩瓶颈，实现自我价值。 渴望提升管理能力的销售主管： 借鉴书中的成功案例和方法，带领团队取得更佳成绩。 对汽车销售感兴趣的拓展人士： 了解汽车销售的真实运作模式，为未来的职业发展奠定基础。 《汽车销售业绩提升书系·妙语连珠：汽车销售实战情景训练（第2版）》不仅仅是一本书，它更像是一位经验丰富、风趣幽默的良师益友，始终陪伴在您的销售之路。它将用最实在的案例、最精妙的语言、最科学的训练方法，帮助您在汽车销售这场精彩纷呈的博弈中，玩转全局，赢得未来！

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是今年我遇到的最让我惊喜的一本！作为一个在汽车销售行业摸爬滚打了几年的人，总觉得自己的沟通技巧和应对客户的能力还有提升的空间，尤其是面对一些棘手的场景，总是会有些力不从心。《妙语连珠》这本书，说是“实战情景训练”，一点儿都没夸大。它不像市面上很多“心灵鸡汤”式的成功学书籍，而是直接把我们日常会遇到的各种客户类型、各种销售阶段都给剖析了，然后给出了非常具体、可操作的应对策略。我印象最深刻的是关于“异议处理”的那一部分，里面列举了各种客户可能提出的反对意见，比如“价格太高”、“品牌不了解”、“需要和家人商量”等等，然后针对每一种情况，都给出了几套完全不同的对话模板和心理战术。这不仅仅是简单的话术，更重要的是它教会你如何去理解客户的言外之意，如何抓住客户真正的顾虑，然后用恰当的方式去化解。读完之后，我感觉自己仿佛经历了一场又一场的模拟演练，下次再遇到类似的客户，心里就有了底，不再那么慌乱了。这本书的语言也很有意思，不是那种枯燥的理论讲解，而是像和一位经验丰富的同行在聊天，分享秘诀，读起来很轻松，但又能学到真东西。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚入行不久的销售新人，我对这个行业充满了热情，但也常常因为缺乏经验而感到迷茫。市面上有很多关于销售的书籍，但大多过于宏观，或者讲一些不切实际的理论。《妙语连珠》这本书，可以说是我近期阅读过的最接地气、最有价值的一本。它就像一个经验丰富的导师，手把手地教你如何应对各种复杂的销售局面。我特别喜欢书中的“情景模拟”部分，每一段对话都写得非常真实，就像真实发生在展厅里一样。而且，它不仅仅提供了“怎么说”，更重要的是解释了“为什么这么说”，背后的原理是什么，这样做的好处是什么。这让我不仅仅是学会了模仿，更能理解销售的艺术和科学。我尝试着在实际工作中运用书中的一些技巧，比如在客户犹豫不决的时候，如何用提问的方式重新激活他们的购买兴趣，或者在面对客户抱怨的时候，如何做到既安抚情绪又解决问题。效果非常明显，我能感觉到自己和客户的沟通越来越顺畅，成交率也随之提升。这本书的排版也很清晰，重点突出，容易阅读和查找。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，优秀的汽车销售不仅仅是会推销产品，更重要的是能够建立信任，让客户感受到你的专业和真诚。而这本书，恰恰是从这个角度切入，并且做得非常出色。它没有回避销售过程中可能遇到的尴尬和挑战，反而把它们一一摊开，让我们看到问题的根源，然后提供解决之道。《妙语连珠》的强大之处在于，它不是教你死记硬背一套话术，而是让你理解背后的逻辑和心理。比如，书中关于“如何引导客户进行深度需求挖掘”的章节，就让我受益匪浅。它不是简单地问“您需要什么车”，而是通过一系列循序渐进的问题，帮助客户自己梳理出内心深处的需求，比如他对家庭出行的考虑、对驾驶乐趣的追求、对未来用车成本的预期等等。当我开始尝试运用书中的方法，我发现客户的反应明显不一样了，他们感觉受到了重视，也更愿意敞开心扉，而我也能更精准地为他们推荐合适的产品。这本书的案例非常贴近实际，有些场景甚至让我联想到自己最近遇到的某个客户，读的时候会觉得“对，就是这样！”，然后立刻就能联想到书中的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

我曾以为，汽车销售的技巧都是通过大量的实践摸索出来的，所以理论书籍可能作用有限。《妙语连珠》这本书彻底改变了我的看法。它用一种非常系统化、结构化的方式，将那些“只可意会不可言传”的销售经验，提炼成了可学习、可掌握的技巧。我特别欣赏书中对于“情绪管理”和“危机公关”的处理方式。在汽车销售这个高度竞争的行业里，难免会遇到情绪激动的客户，或者突发的销售危机。《妙语连珠》提供了非常实用的方法，告诉我们如何在压力下保持冷静，如何有效地安抚客户情绪，以及如何将负面事件转化为提升客户满意度的机会。这本书不仅仅是关于“卖车”，更是一本关于“如何与人打交道”的智慧宝典。它让我意识到，优秀的销售人员，不仅要有专业的产品知识，更要有高情商的沟通能力和解决问题的智慧。我从这本书中获得的，不仅仅是销售技巧的提升，更是整体职业素养的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

我是一个比较挑剔的读者，尤其是对于销售类的书籍，我总是希望它们能提供一些真正能够落地的、具有实操性的方法，而不是空泛的大道理。《妙语连珠》这本书，绝对超出我的预期。它的核心在于“实战情景训练”，这意味着它把我们销售人员在日常工作中会遇到的各种“硬骨头”都搬到了书里，然后逐一击破。我最看重的是它对于“人际沟通”和“情感连接”的深入探讨，这在汽车销售中至关重要。很多时候，客户购买的不仅仅是一辆车，更是对服务和信任的投资。书中关于如何建立初步信任、如何洞察客户的非语言信号、以及如何在销售过程中持续维护客户关系的部分，都给了我很多启发。它教会我如何从一个“推销员”转变为一个“顾问”，不仅仅是卖车，更是帮助客户找到最适合他们的出行解决方案。这本书的内容组织非常巧妙，层层递进，让你在阅读中不知不觉地掌握了更高级的销售技巧。

评分☆☆☆☆☆

c　　e实景训练，m身临其境t。w换z位思考，E有效促进K。业绩提T升，立竿Y见影!

评分☆☆☆☆☆

书中事例很实用，比较有帮助~

评分☆☆☆☆☆

不错，正版，适合汽车营销专业的人士阅读，非常好。

评分☆☆☆☆☆

还行吧，价格一般，用着还好

评分☆☆☆☆☆

修订后的图书实战销售场景更r逼真t、更实w用y、B更贴合D实E际!更能让销售人员抓住机遇，寻机接近客户，选择恰

评分☆☆☆☆☆

实战销售情景54：我经常逛车市，等你们折扣低些S再买

评分☆☆☆☆☆

推销王

评分☆☆☆☆☆

1条

评分☆☆☆☆☆

1987年第6届全运会将其列入正式比赛项目。美国和加拿大瓜分了自设立花样游泳比赛以来的前四届奥运会所有金牌，但是随着当年的主力在1996年亚特兰大奥运会之后退役，俄罗斯与日本开始崭露头角，并在1998年世界锦标赛中称雄。中国、法国和意大利在这个项目上也进步很快。在亚洲，中国在这个项目上优势明显，日本，韩国将会对中国带来一定的挑战，夺取金牌将是中国花样游泳健儿的目标。目前，俄罗斯在花样游泳项目上拥有绝对的霸主地位，中国近几年来进步神速，已具备世界一流水平。花样游泳起源于欧洲，1920年花样游泳创始人柯蒂斯（Katherine Curtis）将跳水和体操的翻滚动作编排成套在水中表演，在原有的基础上又逐渐配上舞蹈、音乐和节奏。起初仅作为两场游泳比赛的场间娱乐节目，后来逐渐融入舞蹈和音乐，成为一项优美的水上竞技项目[1]。